Másteres y Cursos de Experto para Directivos y Profesionales

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1 Másteres y Cursos de Experto para Directivos y Profesionales Por su gran variedad formativa, su iniciativa en la edición de cursos, y su continua adaptación al entorno socio económico, el Instituto es un centro de referencia a nivel nacional para directivos y altos ejecutivos que quieren ampliar y actualizar conocimientos. Nuestra experiencia revela que todos los directivos y profesionales mejoran su situación profesional tras completar su formación en nuestros Cursos de Experto. Los Másteres y Cursos de Experto para profesionales actualizan cada año sus programas para adecuarse a las necesidades de cada especialidad en cada momento concreto del sector. El elevado nivel del claustro, y el especial cuidado en la selección de alumnos de similar perfil para cada curso, hacen que las clases sean del máximo provecho y se conviertan en un intercambio de experiencias y relaciones profesionales entre alumnos y profesores.

2 Curso de Experto en Dirección Comercial y Marketing Compromiso, implicación y eficacia en la gestión comercial DIRIGIDO A El Curso de Experto en Dirección Comercial y Marketing está dirigido a profesionales que se encuentren ocupando posiciones de responsabilidad dentro del área de ventas y comercial en sus organizaciones, los cuales podrán provenir de diferentes sectores de actividad. Específicamente puede dirigirse a Directores Comerciales, Delegados de Ventas, Gestores de Equipos comerciales, Profesionales que van a ser promocionados, futuros o nuevos Responsables Comerciales, etc. En definitiva, para todas aquellas personas que deseen potenciar sus habilidades de dirección comercial y marketing, así como profundizar y especializarse en las principales herramientas que les permitirán desarrollar su rendimiento en este ámbito. El curso de Experto en Dirección Comercial y Marketing pretende formar a profesionales del área comercial y de ventas con un alto grado de implicación en sus cometidos, siendo capaces de desempeñar un liderazgo empresarial. El objetivo es contribuir al desarrollo del nivel de gestión comercial de los participantes desde el punto de vista de la mejora de sus competencias profesionales. Para ello, cuenta con prestigiosas firmas y profesionales de primera línea, con el objetivo de promover el conocimiento y las actitudes necesarias para formar a personas capaces de llegar a ser líderes empresariales, comprometidos con sus decisiones y eficaces en el cumplimiento de sus funciones. La búsqueda de la eficiencia comercial es una necesidad imperiosa en estos momentos para mantener una competitividad que permita la viabilidad de cada proyecto empresarial. El curso de Experto en Dirección Comercial y Marketing pretende dar respuesta a esta situación dotando a los asistentes de los conocimientos que mejoren su desempeño hacia la consecución de los objetivos de negocio. METODOLOGÍA Y EVALUACIÓN El Programa se divide en tres áreas: Estrategia Comercial, Fundamentos de Marketing y Habilidades para Dirigir Equipos Comerciales. La metodología será eminentemente práctica y participativa, facilitando que los profesionales puedan experimentar un verdadero cambio en sus comportamientos, fundamentado en su implicación en diferentes situaciones prácticas, basadas en las vivencias derivadas de la realidad de la dinámica de los Departamentos Comerciales de diferentes empresas. Investigación y desarrollo de proyectos y de casos prácticos deberán llevarse a cabo a lo largo del Curso, y se expondrán ante un Tribunal de Evaluación. Los participantes deberán superar todas las pruebas de evaluación que se propongan. DESARROLLO 360 horas de dedicación incluyendo tutorías y casos prácticos, de las cuales 180 horas son presenciales, de octubre a mayo, los viernes en horario de 10 a 14 h. y de 16 a 20 h. De 14 a 16 h. se servirá el almuerzo a los participantes en el Instituto de Estudios Cajasol. Las sesiones que coincidan con fechas de días no lectivos se impartirán en horario extralectivo. TASAS ACADÉMICAS

3 MÁSTERES Y CURSOS DE EXPERTO PARA DIRECTIVOS Y PROFESIONALES Qué ofrece el Curso de Experto en Dirección Comercial y Habilidades Directivas. Potenciar el liderazgo y la gestión de equipos, aplicando técnicas de negociación y gestión de conflictos, procedimiento de supervisión y control y técnicas de comunicación y motivación, para lograr el compromiso y alineación de sus equipos con los objetivos del negocio. Visión Estratégica Comercial. Desarrollar la visión estratégica de los profesionales basada en un proceso de análisis y planificación estratégica de su ámbito de responsabilidad, para que lleven a cabo las funciones y las tareas necesarias para desplegar una metodología de funcionamiento comercial de éxito. Desarrollo Profesional. Favorecer la proactividad comercial de los asistentes y, específicamente de sus equipos. Se potenciará la madurez comercial que hace que el participante pueda desarrollar una carrera profesional con más proyección dentro del Área Comercial. Gestión del conocimiento. Promover el intercambio de experiencias entre los profesionales, propiciando un entorno de debate y reflexión, y facilitando la identificación de las mejores prácticas comerciales aplicables a su propio entorno de responsabilidad. Marketing de clientes. Conocer las claves para explotar adecuadamente las bases de clientes, fidelizando a aquellos de más valor y conociendo cómo se pueden aplicar las técnicas derivadas del enfoque marketiniano al aumento y la mejora de la captación y fidelización de clientes. Qué exige el Curso de Experto en Dirección Comercial y Actitud participativa y motivación por el aprendizaje. Para un óptimo aprovechamiento de las sesiones, se exige que los participantes se muestren proactivos, con inquietud por experimentar nuevas formas de llevar a cabo sus cometidos, manteniendo un actitud abierta al aprendizaje y demostrando motivación ante los contenidos que se traten a lo largo del Programa. Integración y coordinación con diferentes equipos de trabajo. La realización de los proyectos que se confíen a los profesionales, así como el análisis de los casos prácticos propuestos, son requisito imprescindible para superar el Curso. Para ello, los participantes deberán adaptarse al trabajo en equipo, facilitando la consecución de los proyectos encomendados. Compromiso con un Plan de Desarrollo Personal. Debido a que el fin último del Programa es provocar el cambio de actitudes y comportamientos en los profesionales y, puesto que buscamos la transferencia de lo aprendido al día a día laboral, cada participante deberá comprometerse con un Plan de Acción Individual, orientado a la mejora/ optimización de algún aspecto de su realidad profesional. Qué posibilidades abre el Curso de Experto en Dirección Comercial y Profesionalización y visibilidad: Se genera visibilidad para el participante en su propia organización, haciendo más evidente su aportación a la consecución de los objetivos marcados. Junto con ello, se formaliza el avance obtenido a través del Diploma que otorga el Instituto, ofreciendo un trato directo con expertos en la materia, lo cual aumenta su valor de marca tanto para el participante en sí, como para la organización en la que desarrolla su actividad. Actualización de conocimientos, métodos y herramientas: A través del intercambio de conocimientos entre los diferentes profesionales que desarrollan su labor en el Área Comercial de empresas de reconocido prestigio, el Programa ofrece a los participantes la posibilidad de llevar a cabo un reciclaje de sus conocimientos y metodologías de actuación comercial, así como de preparar a los profesionales que vayan a ocupar posiciones de responsabilidad en este Área con las principales herramientas de venta que se demandan en el mercado. A parte de las clases, los almuerzos de los viernes, incluidos en el curso y que se servirán en el Instituto mismo, proporcionarán excelentes oportunidades para fomentar el networking entre los participantes. Cómo se supera el Curso de Experto en Dirección Comercial y Realizando los proyectos y casos prácticos que se facilitarán a lo largo del Curso y superando el Proyecto final de Curso que se expondrá ante el Tribunal. Asistiendo y participando en las clases. Dado el carácter presencial del curso, será imprescindible para la obtención del diploma la asistencia del alumno a la totalidad de las sesiones lectivas programadas. Superando todas las pruebas de evaluación que se les presenten y actividades extra lectivas que se propongan. 93

4 Experto en Dirección Comercial y Marketing Programa ESTRATEGIA COMERCIAL I. PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL ÁREA COMERCIAL El proceso de planificación y dirección estratégica. El análisis estratégico: las preguntas clave. Las cuatro lentes que direccionan la estrategia: cultura, personas, tecnología y finanzas. La visión de empresa 360º. El Cuadro de Mando Integral Comercial: implementando y alienando la estrategia comercial con la estrategia empresarial. II. DIRECCIÓN COMERCIAL El rol del director de ventas y del vendedor. La arquitectura de canales comerciales. Diferentes formas organizativas de la red de ventas. Dimensión adecuada de la red de ventas. Organización del territorio y de las rutas. Remuneración de vendedores. Control de ventas, de vendedores y de costes. III. EL DEPARTAMENTO COMO CENTRO DE ALTO RENDIMIENTO COMERCIAL El Área Comercial como punto de servicio, punto de venta y punto de negocio de la Organización. El Responsable Comercial como referente de la eficiencia comercial La garantía de realizar una venta y un servicio de calidad en el Área Comercial. El seguimiento comercial: del análisis de los resultados (efecto) al análisis de la actividad (causa). FUNDAMENTOS DE MARKETING PARA EL SIGLO XXI I. EL CAMBIO EN EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Y EL CONSUMIDOR Psicología de la compra. Características y perfiles de los consumidores/sector de actividad. La decisión de compra. II. TÁCTICAS PARA LA CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES El conocimiento del entorno para la identificación de potenciales. Tácticas de aproximación a potenciales clientes. Gestión de cuentas clave. El aprovechamiento de las referencias. El aprovechamiento del tráfico en la empresa. III. GESTIÓN RELACIONAL DE CLIENTES El talento relacional al servicio del negocio. Establecer contactos periódicos de valor. Los patrones de relación en las interacciones cliente-proveedor. El cambio de patrones como base de la eficiencia en la gestión de relaciones. IV. NUEVAS TENDENCIAS EN MARKETING Business Intelligence. Aplicado al Área Comercial. Marketing experiencial. Marketing 2.0. HABILIDADES PARA DIRIGIR EQUIPOS COMERCIALES I. LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS El liderazgo de las personas y su repercusión en la consecución de objetivos de la Empresa. Elementos críticos en el liderazgo: liderazgo transformador y de servicio. La cohesion del equipo. Las redes de comunicación del equipo y el aprendizaje social. II. NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE CONFLICTOS Los elementos básicos en los conflictos: la parte cognitiva y la parte emocional. La gestión de conflictos como elemento diferencial en la gestión de personas/equipos. La negociación colaborativa el modelo ganar-ganar. Las alternativas existentes fuera y dentro del escenario negociador. III. TÉCNICAS DE SUPERVISIÓN Y CONTROL La fijación de los objetivos. Control de resultados vs control por comportamientos. Herramientas de control y apoyo. Cómo seguir y evaluar? IV. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y MOTIVACIÓN La motivación: una herramienta al servicio del compromiso. La motivación vs la automotivación: el carburante que nos hace caminar en la dirección adecuada. La comunicación eficiente: del mero dominio del lenguaje al convencimiento del interlocutor. Las buenas prácticas en comunicación: cómo sacarle partido a tus habilidades. Pueden producirse cambios necesarios en el Programa, por ajustes posteriores a la fecha de publicación 94

5 MÁSTERES Y CURSOS DE EXPERTO PARA DIRECTIVOS Y PROFESIONALES Experto en Dirección Comercial y Marketing Claustro Académico DIRECTOR DEL PROGRAMA D. Miguel Ángel Calderón Molina Ldo. en Económicas y Dtor. Asociado de Tatum Consulting Group PROFESORADO Dª Carmen Bárcena Ojeda Lda. en Ciencias de la Información Experta en Eficiencia Comercial y Desarrollo de Redes Comerciales D. Alberto Belmonte García Diplomado en Marketing y Gestión Comercial Máster en Dirección de Recursos Humanos Consultor-Director de Desarrollo & Formación D. Enrique Carvajal Zaera MBA General Manager de Sizet Experience Group D. Gabriel Carvajal Zaera Ldo. en Publicidad y Relaciones Públicas Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Máster en Nuevas Tecnologías de la Comunicación Consultor de marketing estratégico y e-marketing en Entorno Digital Dra. Inmaculada Cerejido Samos Dra. en Psicología Gerente de Recursos Humanos en Tatum Consulting Group Dª Raquel Castillo Albacete Lda. en Ciencias Políticas y Sociología Consultora Senior en Tatum Consulting Group D. Jaime Cros Ferrándiz EMBA Executive Experto en el desarrollo de proyectos empresariales en el Área de Ventas D. Javier De Miguel Luken Diplomado Dirección de Empresas Agroalimentarias Dtor. Gerente de t2m Consulting Dª Cecilia Denis Míguez Lda. en Sociología Vicepresidenta del Club de Dirigentes de Marketing.Experta en Marketing de Servicios D. Antonio Díaz Morales Doctor en Marketing Executive MBA Profesor Instituto de Empresa Business School Consultor independiente Sizet Experience D. José María Díez Díez Ldo. en Psicología Gerente y Responsable del Área de Formación de Tatum Consulting Group D. Luis Martínez Ortega Ingeniero industrial Programa Desarrollo Directivo Director General de Alenta Capital Socio Director de Área Comunicación y Marketing Dr. Andrés Morales García Dr. en Economía en Alta Dirección de Empresas Especialista en Gestión Comercial. Experto en el Sector Bancario y Asegurador D. Manuel Rius García Jefe de Departamento de Inteligencia y Seguimiento Comercial de Cajasol El Instituto de Estudios Cajasol se reserva la posibilidad de cambiar alguno de ellos por otro igualmente cualificado. Además del profesorado regular, se contará con ponentes invitados de instituciones privadas y públicas. El Instituto se reserva la posibilidad de suspender el curso si el número de inscritos no llega al mínimo necesario para la correcta impartición de las materias. 95

6 ADMISIÓN Y MATRICULACIÓN Proceso de Admisión para los Cursos de Expertos Qué documentación debes presentar? Si estás interesado en realizar cualquiera de nuestros Cursos de Experto o de Especialización , deberás hacernos llegar la siguiente documentación: 1. Hoja de Solicitud cumplimentada (Disponible en 2. Fotocopia del DNI 3. Currículum Vitae (una página) Importante: No se considerará como presentada ninguna solicitud que no esté acompañada de todos los documentos anteriores. La documentación puede presentarse en la sede del Instituto de Estudios Cajasol, ser remitida por correo postal o entregada en un sobre cerrado en cualquier sucursal de Cajasol, especificando en el sobre Instituto de Estudios Cajasol. Dirección postal del Instituto de Estudios Cajasol: Hacienda Cartuja Avda. del Aljarafe s/n Tomares (Sevilla) En qué consisten las pruebas de selección para nuestros Cursos de Experto y de Especialización ? En el caso de presentar la solicitud de admisión para alguno de nuestros Cursos de Experto o de Especialización, serás citado para la realización de entrevistas personales de selección. Posteriormente, el Comité de Selección de cada Curso, decidirá acerca de tu admisión, en función de las entrevistas realizadas y de la documentación previamente presentada. El Instituto de Estudios Cajasol te informará puntualmente sobre el resultado de tu solicitud. Matriculación en los Cursos de Experto o de Especialización En caso de admisión, tendrás un plazo de 3 día hábiles para cumplimentar y firmar el impreso de matriculación que te hará llegar el Instituto, debiendo optar en ese momento por una de las siguientes opciones: a) Abono del curso durante la duración del mismo: En el momento de la firma del mencionado impreso, deberás ingresar la cantidad de 500 en concepto de matriculación. El abono de esta cantidad podrá realizarse mediante cheque o tarjeta de crédito en la oficina del Instituto, o a través de ingreso o transferencia bancaria a la cuenta corriente nº: a nombre del Instituto de Estudios Cajasol SLU. (O.P. Cajasol Sevilla, C/Sierpes), especificando en el concepto del ingreso o transferencia tu nombre completo y/o NIF. El importe restante del Máster deberás abonarlo mediante domiciliación bancaria, girándose varios recibos durante el curso. El importe de esos recibos quedará recogido en el impreso de matrícula y dependerá de la duración y el precio del Máster solicitado. El impreso de matriculación deberá ser firmado también por el titular de la cuenta bancaria en caso de ser una persona distinta al alumno/a. b) Iniciar trámites de financiación a través de Cajasol. A fin de que el importe del Curso de Experto o de Especialización no sea un obstáculo para los alumnos interesados en su realización, Cajasol facilita financiación* en condiciones preferentes, hasta del 100% del precio del Curso. La red de oficinas Cajasol podrá indicarte cómo has de gestionar esta vía, con nuestro apoyo y guía en el proceso. c) En el momento de la firma del impreso de matriculación, podrás realizar el pago total del Curso. El abono de esta cantidad podrá realizarse mediante cheque o tarjeta de crédito en la oficina del Instituto, o a través de ingreso o transferencia bancaria a la cuenta corriente nº: a nombre del Instituto de Estudios Cajasol SLU. (O.P. Cajasol Sevilla, C/Sierpes), especificando en el concepto del ingreso o transferencia tu nombre completo y/o NIF. Cuáles son los requisitos necesarios para la obtención del Título de Experto o de Especialización? La obtención del Diploma acreditativo de la realización del curso, estará sujeta a los siguientes requisitos: Asistencia al menos al 90% de las sesiones lectivas del curso. Superar las pruebas de evaluación que se establezcan en cada caso. Haber pagado el importe completo del Curso Para el seguimiento de las sesiones lectivas, será necesario estar al corriente del pago de la matrícula y de los recibos correspondientes, o haber financiado con éxito el curso. En caso de renuncia por parte del alumno, el Instituto de Estudios Cajasol no devolverá ninguna cantidad entregada. (*) Sujeto a los habituales criterios de aprobación de operación de financiación establecidas por Cajasol 141

7 Edita Instituto de Estudios Cajasol Diseño y Producción Páginas del Sur S.L. Fotografía Remedios Málvarez Impresión Ingrasa Artes Gráficas Depósito Legal: CA PA-15C1012- V

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