Gestión y Dirección de Equipos Comerciales

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1 Advanced Training for Managers [ VENTAS ] Gestión y Dirección de Equipos Comerciales Organizado por: Institute Training for Managers [ 87 horas de formación 10 hora/asistente Diagnóstico inicial» Talleres vivenciales» E-coaching ejecutivo y mentoring» Plan de acción personalizado» Soportes virtuales [

2 MANAGEMENT AUDIT Para valorar las competencias de los participantes se han elegido dos tipos de evaluación, la auditoría de ventas y de mando. Auditoría de ventas Este test ayuda a analizar los propios rasgos de personalidad asociados con el éxito en la venta. En el test se evalúan tres características esenciales: Personalidad en ventas. Conocimiento sobre ventas, lo que implica la comprensión de los comportamientos y estrategias en las etapas clave del ciclo de venta. Motivación en ventas. Todos aquellos motivadores personales que ayudan en la dirección y a la consecución de los objetivos comerciales. Pruebas específicas Auditoria de mando Este test permite al participante evaluar sus competencias para dirigir con éxito a su equipo. En el test se evalúan siete características esenciales: Dirección y motivación Toma de decisiones Planificación y solución de problemas»comunicación»»administración» Desarrollo de terceros Potencial de desarrollo Informes y Resultados El desarrollo de los test será online y se realizará de forma individual. Tiempo de aplicación de cada test: 20 minutos. Se le enviará al Manager vía el informe del resultado del test Manager Audit en formato PDF. Advanced Training for Managers

3 Objetivo General Crear un equipo de alto rendimiento formado por personas entusiastas y de alto desempeño, dedicadas en cuerpo y alma a una tarea excitante y retadora. Objetivos Específicos Desarrollar las habilidades del líder del equipo. Trazar el perfil de su equipo identificando cuestiones esenciales, tales como los conflictos de personalidad o los desafíos que deben ser superados. Comprender y desarrollar un comportamiento en el equipo para triunfar de manera planificada y no espontánea, creando un equipo emocionalmente inteligente. Perfil de asistentes Directores, gerentes y jefes de venta, supervisores, coordinadores, trade marketing (manager marketing) y responsables por áreas o por tipo de cliente que coordinen equipos. TransFORMACIÓN Para que los miembros del equipos se sienten satisfechos, sean productivos y tengan éxito allí dónde otros fracasan, se necesita un perfil de líder capaz de entrenar las competencias y habilidades necesarias para acompañar a los equipos en el desarrollo de su rendimiento con la finalidad de que el resultado conjunto supere con creces a la de la suma de las partes. Con este programa perseguimos entrenar a los participantes en las técnicas, competencias y habilidades específicas para conseguirlo. Metodología Consta de dos partes; En el marco teórico, los líderes de equipo incorporarán las principales herramientas y elementos a tener en cuenta. La parte eminentemente práctica, en la que cada participante tendrá la vivencia de pertenecer a un equipo de trabajo, y a la vez de participar como líder de equipo. De esta manera el participante en el curso podrá practicar in situ lo aprendido y realizará también casos reales.

4 PROCESO DE DESARROLLO DE COMPETENCIAS PROGRAMA Líder de Equipos Roles y Evaluación de la estructura del equipo Las 5 claves para liderar personas con éxito. El sistema neuronal del líder y sus áreas de interrelación Conocer y gestionar las propias creencias limitantes y generadoras de oportunidades que nos limitan o ayudan a potenciar nuestras habilidades, cualidades y conocimientos. La autoconfianza La escucha Activa La comunicación del coach para formar personas a largo plazo. Habilidad para inspirar y motivar a las personas Habilidad para analizar y multiplicar el potencial de las personas. Auto-Gestión eficaz del estrés y cómo impedir proyectarlo al equipo. Dominar el arte de la meta-comunicación: saber preguntarse y preguntar. Análisis de la estructura del equipo: Evaluar su madurez, su comportamiento, sus puntos fuertes y limitaciones, y el rol de cada individuo. Identificación de barreras y rotura de las que impiden el desempeño excepcional. Abrir canales de comunicación y fomentar su buen uso: Una vez que los miembros del equipo se comprendan unos a otros, conseguirán comunicarse y valorar a los demás trabajando en equipo y consolidando la unión en el grupo. Conseguir que se centren en los objetivos y que se comprometan con ellos. Orientación a Resultados y nivel de alineación con los objetivos de la compañía. Grado de pertenencia al grupo y nivel de compromiso. Determinar el estilo de dirección necesario para optimizar al equipo. EL MÉTODO: LA RUEDA PARA EL DESARROLLO POTENCIAL DE EQUIPOS Cómo gestionarla para que sean el punto fuerte de nuestro equipo? 1) La confianza: Constituye el núcleo de un equipo funcional y bien cohesionado. Sin ella es imposible el trabajo en equipo. Aprender a transmitir confianza a que el equipo la perciba y a conseguir que cada miembro tenga confianza en si mismo, en el líder de equipo, en la empresa y en las circunstancias. 2) Gestión de las emociones: Toda emoción nos ofrece información sobre uno mismo, sobre el sentimiento que a tribuimos a una situación o a un estímulo. Es una información acera de cómo me ubico en un momento dado y sobre las relaciones que voy tejiendo con las personas del equipo. Hay que saber detectarlas y gestionarlas. 3) Neurocomunicación: Abarca además de los comportamientos externos ( con otros miembros del equipo, con la dirección, etc.) que se generan en el entorno de un sujeto, también el tipo de cambios internos que una persona experimenta mientras se comunica (auto comunicación). 4) Motivación. La motivación es el factor imprescindible para alcanzar un nivel de rendimiento que garantice que se obtengan los resultados buscados. Por lo tanto, es necesario conocer cuáles son los factores en los que se habrá de apoyar la motivación. 5) Temor al conflicto: Toda buena relación necesita conflictos productivos para poder crecer. Manejar el conflicto a partir del resultado (finalidad) en vez de del sujeto (quién hizo qué y a quién) 6) El compromiso de grupo: Aprender a pasar del compromiso individual al compromiso de un equipo: Identidad del equipo 7) Responsabilidad: Encontrar culpables es sencillo, forma parte de la capacidad que tenemos para construir explicaciones. El objetivo es conseguir que los miembros del grupo asuman responsabilidades. 8) Los resultados: Los equipos que dicen haremos lo que podamos, se están preparando sutilmente para el fracaso. Máximo enfoque orientado al resultado: Cómo motivarlo, desarrollarlo. 9) Error como experiencia: Ser capaz de convertir un error en un aprendizaje para próximas decisiones y no en un fracaso personal. El equipo tiene que aprender a diferenciar entre el ser y estar haciendo.

5 Error como experiencia CONFIANZA Resultados Inteligencia Emocional Responsabilidad Desarrollo Potencial de Equipos Neurocomunicación individual Compromiso individual Temor al Conflicto individual Motivación individual Método LA RUEDA PARA EL DESARROLLO POTENCIAL DE EQUIPOS. Autora: Laura Cantizano.

6 SEGUIMIENTO E IMPLANTACIÓN DEL PROYECTO Coaching - Mentoring individual. Feedback del test Manager audit. Una vez recibido el informe con el resultado del test de ventas y del test de mando y haya asistido a la formación, se coordinarán durante tres días, jornadas de 8 horas, las reuniones individuales de 90 minutos con cada Manager con el fin de elaborar un plan de compromiso con sus áreas de mejora y sus áreas fuertes. Workshop en mini grupos - Control del resultado Durante los tres meses siguientes de la formación, los asistentes tendrán una sesión de Coaching y mentoring de 2 horas y media en mini grupo de 3 ó 4 personas con el experto para analizar los resultados, resolver bloqueos, motivar al compromiso y potenciar las áreas fuertes de cada Manager. 4. Coaching y mentoring Individual Durante el mes siguiente a la sesión del Workshop en mini grupos, cada asistente tendrá 2 sesiones individuales de 30 minutos, (con asignación horaria para contactar telefónicamente o vía skype con nuestros expertos) para hacer un seguimiento individual del mando.

7 INFORMACIÓN Y FORMACIÓN COMPLEMENTARIA I - Material para la formación. II - Informes de resultados del test Manager audit. III - Informe a la empresa de la situación inicial y de la mejora del Manager. MÓDULO1 módulo2 MÓDULO3 MÓDULO4 Comercial Audit Grupo máximo de 15 asistentes Tiempo de aplicación de cada test: 20 minutos Entrega del informe vía en formato PDF a cada Manager. Formación de Alto Rendimiento Dirigido a un máximo de 15 asistentes 24 horas de formación en total 3 Jornadas (preferente 2 días continuos y el tercero a determinar) Seguimiento e Implantación del Proyecto Grupo máximo de 15 asistentes. coaching- Mentoring individual Feedback del test Manager audit, 90 minutos por Manager) Workshop en mini grupos de control de resultados, una jornada de 8 horas con grupos de hasta 4 personas. Material de formación e informe de resultados Todo incluido contratando al menos los Módulos 2 A cada Manager se le entregará el resultado del informe del test o de los dos test del Manager Audit. A la empresa se le entregará un informe de la situación inicial y de las mejoras desarrolladas. Coaching- Mentoring individual - telefónico, video conferencia, webex, etc. A cada Manager dos sesiones de 30 minutos. Un total de 60 minutos por 15 personas. Servicios Horas Precio Comercial Audit Formación Seguimiento e implantación del Proyecto Coaching y mentoring individual Feedback del test Feedback del test Coaching en mini grupos Seguimiento del compromiso asistentes 10 hora asistente 193 coste hora formación Coaching y Mentoring individual, telefónico o por video conferencia TOTAL

8 Advanced Training for Managers Av. de Manoteras, 38» Ed. D - Of Madrid Desarrolle este Proyecto en su compañía de forma global o modular. Consulte con nuestro equipo de Project Managers

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