Estrategias de Internacionalización. Paola Vásquez

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1 Estrategias de Internacionalización Paola Vásquez

2 Estrategias de Internacionalización Los procesos de integración de la economía mundial hacen inevitable el desafío de iniciarse en un proceso de internacionalización, dando a conocer, colocando, posicionando y manteniendo nuestra oferta exportable en mercados externos. 2 ProChile imagina Crece Exporta

3 Qué es una exportación? Es la salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior y/o la prestación de servicios efectuadas bajo las condiciones que establece el Servicio Nacional de Aduanas. 3 ProChile imagina crece exporta

4 Qué es internacionalizarse? Es la capacidad para vincularse con personas de otras nacionalidades adaptando los recursos de la empresa (humanos, materiales y financieros) a sistemas económicos y culturales totalmente distintos a los propios, estableciendo una relación comercial traducida en exportaciones, posible de proyectar con alianzas estratégicas permanente en el tiempo.

5 Para este proceso una empresa debe considerar un análisis global de su posición en el mundo, de manera de establecer sus fortalezas y debilidades, sus oportunidades y amenazas frente a un proceso de internacionalización. 5

6 Estrategias de Internacionalización Es necesario entonces: Realizar una mirada desde arriba y no centrado en la empresa, el producto o el mercado solamente, ya que somos parte de un universo. Realizar un análisis global del entorno internacional y análisis del entorno nacional. Considerar externalidades factores, que puedan incidir en las decisiones y los resultados, más allá de los factores que dependen de la propia empresa. Tiempo para pensar, recabar información, procesarla y obtener conclusiones validadas. 6

7 Estrategias de Internacionalización EN QUÉ PUNTO DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN ME ENCUENTRO Y DÓNDE QUIERO LLEGAR. Para esto el análisis debe considerar los siguientes aspectos: EMPRESA - AUTODIAGNOSTICO Analizar el Entorno, y también: OFERTA MERCADO ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL, PLAN DE MEJORA IMPLEMENTACION CONTROL FACTORES QUE INCIDEN EN LA DECISIÓN DE EXPORTAR ANALISIS ESTRATEGICO PERMANENTE

8 ANALISIS INTERNO Por qué quiero dirigirme a mercados internacionales? Cuál es mi objetivo? Tengo capacidad para generar un plan de negocios internacional? Cuales son mis brechas? 8 8

9 Es decir, un análisis global a través del cuestionamiento del cumplimiento de los siguientes aspectos: 9

10 ENTORNO EMPRESA Diagnóstico de la empresa:, cuenta con objetivos definidos, claros y comunicados? Existencia de una estrategia clara y sociabilizada?. Liderazgo, gestión, capacidades humanas y tecnológicas?. Existencia de Plan de negocios? Capacidad de adaptación estructural.: humana y tecnológica, ante posibles cambios? Respaldos financieros? Existencia o incorporación de estructura de comercio internacional en la empresa: sebe lo que significa? Conoce Instrumentos de fomento productivo?. PRODUCTO Determinación de la oferta exportable actual o necesidad de desarrollo de oferta exportable: cómo se evalúa? Cuenta con ella, o es una idea? Es un producto probado? Cuenta con capacidades industriales y técnicas para una alta demanda? Podría enfrentar demanda de mercados externos?. Conoce o sabe la clasificación arancelaria de sus productos o servicios? Cuenta con cumplimientos de exigencias del mercado nacional, capacidades de adaptación del bien o servicio a los requerimientos de los clientes?. Disposición y capacidad de adaptación de la oferta a la demanda, o bien a procesos de innovación en los procesos productivos, en el bien o servicio ofertado? Conoce, cumple o podría cumplir con normativa internacional (sectorial), certificaciones, registros? Ha realizado análisis de Envases y embalajes? MERCADO Cuenta con determinación de objetivo de internacionalización? Conoce las Estrategias internacionalización? prospección, penetración y mantención?. Ha realizado algún análisis de mercados potenciales objetivos (empresa potencial exportadora o exportadora diversificación de mercado. Conoce los procesos de investigación de mercado y generación de inteligencia de mercado, apoyos y ayudas. Conoce y ha realizado análisis reglas de origen?. Conoce los Acuerdos Comerciales firmado pro Chile con otros países, y qué implican estos? Qué beneficios reportan? Ha determinado mercados objetivos de exportación. Determinación de potenciales clientes?. Conoce las distintas modalidad de exportación. Incoterms?. Conoce los resguardo s ante fluctuaciones de la divisa, seguros de exportaciones, etc.? Conoce los procesos de logística internacional? Logística Cuenta con fijación de precios internacionales? OTROS temas y factores a considerar para análisis y conocimiento Asociación internacional Inversión Instrumentos de Fomento productivo: Sercotec, Corfo Seguros de exportación Riesgo cambiario Crisis Internacional Etc. ***Acuerdos comerciales: -compras públicas internacionales, - encadenamiento productivo -Innovación - Sustentabilidad y ecodiseño -- Trazabilidad TML R E V I S I Ó N E S T A D O S I T U A C I Ó N 10

11 Otros temas que deberé considerar en un proceso de internacionalización : Asociación internacional Inversión Instrumentos de Fomento productivo Seguros de exportación Riesgo cambiario Crisis Internacional Acuerdos comerciales Compras públicas internacionales Encadenamiento productivo Innovación Sustentabilidad y eco-diseño Trazabilidad 11

12 TOMA DE DECISIÓN PARA INICIAR PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN PLAN DE NEGOCIOS CARTA DE NAVEGACIÓN

13 Aspectos para considerar y tener éxito en el Proceso de Internacionalización 13

14 La estrategia de internacionalización, plasmado en un plan de negocios internacional, deberá incorporar una clara definición de los objetivos que se esperan lograr, el horizonte de tiempo, la estrategia y los indicadores que darán o no las señales de desviación de carta de navegación. En un nivel más abajo y como parte de la estrategia del plan de internacionalización, el diseño de una estrategia de exportación es primordial, y para ello es importante la recopilación intensiva y exhaustiva de información que explique y permita el desarrollo del proceso propiamente tal, como así mismo la identificación y fidelización de las contrapartes técnicas que gestionan parte del proceso. Siendo concreto y factible el plan de internacionalización, la empresa podrá identificar aquellos apoyos o instrumentos necesarios para diseñar, implementar o perfeccionar el plan de negocios internacional, encontrando en ProChile distintos instrumentos según la necesidad de la etapas de gestión del procesos de internacionalización de la empresa. 14

15 Estrategias de Internacionalización Cómo trabajar? MIX COMERCIAL Para ser exitoso en la exportación y en el proceso de internacionalización, se requiere de una visión clara sobre las 4P, ampliada a las 7P, que son los factores de mercadotecnia básicos para el plan comercial. Producto /Servicio Precio Plaza Promoción Personas Procesos Servicios Presencia física 15

16 Oferta exportable: no es lo mismo exportar lo que produzco, lo que quiero exportar, que exportar lo que requiere o necesita el mercado objetivo Producto/Servicio Qué vendo? Hay que tener claridad y certeza de que cuento con un producto o servicio, y que éste considera factores que satisfacen una necesidad, actual o potencial, de los consumidores. Que cuento además con la capacidad productiva suficiente para abastecer un mercado específico Considerar los factores diferenciadores del producto/servicio, y el producto ampliado. Tomar en cuenta la capacidad de innovación sobre los mismos. Es fundamental tener contacto constante con los clientes para recibir sugerencias de cómo poder mejorar mi producto. 16

17 Precio : la fijación de precios internacional debe considerar no sólo la estructura de costos directos productivos Precio La estimación del precio resulta problemática cuando la empresa tiene que hacerlo por primera vez. El precio debe considerar todos aquellos costos involucrados no sólo en la producción sino también en la comercialización del producto y en los servicios (distribución, promoción por ejemplo), el posicionamiento que se quiere dar al producto, la competencia, el margen requerido o esperado. 17

18 Plaza o Mercado: su determinación no pasa sólo por el análisis del número de habitantes.. Plaza Determinación de mercado: mercado(s) físico(s), mercado objetivo, nicho de mercado, consumidor final. Importante considerar la cultura y la dinámica comercial del mercado, ante la negociación y su éxito. La determinación del mercado objetivo establece a quién se dirigirá el producto/servicio, cuales serán los requerimientos de acceso de mercado, cuales serán las estrategias comerciales que se deberán diseñar, estableciendo desde los canales de comercialización hasta la presentación, apoyo pre y post venta de la oferta. Incidirá en la generación de la estrategia de promoción País nicho de mercado canales de comercialización centros de distribución puntos de venta consumidor final La cadena dependerá del tipo de producto/servicio 18

19 Promoción: comunicación comercial - como ayudo a vender mi producto/servicio Promoción: Comunicación respecto de la existencia, beneficios y ventajas de un producto o servicio. Cada modalidad de promoción dependerá de la naturaleza de los productos, del mercado objetivo, de la competencia y objetivos de impacto de este plan y la velocidad esperada para el mismo. Mix promocional Publicidad Promoción puntos de venta Participación en ferias merchandising propaganda 19 Participación en Eventos específicos

20 4 P + 3 Las personas Factor básico si pensamos en prestación de servicios. Básicamente se refiere al hecho de que no habiendo evidencia física del servicio que la empresa presta, es relevante la relación, entendimiento y compromiso que las personas que trabajan en la empresa puedan generar a objeto de transmitir el mismo compromiso de la empresa hacia sus clientes en brindar el servicio. La empresa entonces será evaluada por su comportamiento, actitud y orientación hacia el cliente. 20

21 Los procesos son importantes para ofrecer un servicio de calidad. Relación entre quienes intervienen en los procesos, innovación en los mismos procesos para lograr un resultado final. Resulta gravitante formular y ejecutar los procesos de diseño y producción como las actividades, mecanismos o métodos requeridos para el desarrollo y entrega de un determinado bien o servicio. 21

22 La evidencia física afecta a la satisfacción del cliente. A menudo, los servicios son intangibles, los clientes dependen de otros indicios para juzgar la oferta. Aquí es donde la evidencia física juega un papel importante. Se debe velar por que toda la evidencia física de efectividad y eficiencia esté al alcance del cliente. Esta comprende el entorno o ambiente que acompaña a la entrega oportuna y satisfactoria de un bien o servicio. Pero. Existe la fidelidad del cliente?? 22

23 Cómo sigo? Cómo abordo los mercados? Según la etapa de desarrollo de mi empresa en el proceso y considerando que.

24 Cultura comercial individualidades adaptación, negociación Comportamiento, costumbres, leyes, religión, hábitos de consumo, etc. 24

25 Tipos de Estrategias Internacionalización Empresas no exportadoras con potencial Empresas exportadoras Empresa Prospección de Mercados Penetración de Mercados Diversificación de Mantención de Mercados Mercado 25

26 Estrategias de Internacionalización Prospección El emprendedor interesado en exportar debe realizar una evaluación de sus capacidades y las posibilidades de venta del producto o servicio que ofrece un mercado internacional que se haya fijado como de interés. Especial importancia tiene la ejecución de acciones exploratorias, que apuntan a la realización de estudios que permitan establecer con claridad si existe potencial de mercado en el exterior, dónde, y qué condicionantes presenta o presentaría. Este análisis inicial es en la práctica un estudio teórico (a distancia del mercado) que debe ser contrarrestado con un análisis práctico (trabajo en el mercado o en el marco de actividades que permitan comparar la teoría con la práctica. 26

27 Estrategias de Internacionalización Penetración La penetración de mercado, son aquellas acciones destinadas a alcanzar la introducción comercial de una empresa o un grupo de ellas en un mercado determinado. El desarrollo de una iniciativa de penetración de mercado supone haber realizado actividades relacionadas con la fase prospectiva y haber materializado los análisis correspondientes. 27

28 Estrategias de Internacionalización Mantención Es la materialización de acciones destinadas a mantener la posición competitiva de la empresa y de los productos o servicios en el mercado objetivo, manteniendo la diferenciación de los mismos en el tiempo, y adaptándose a las prácticas comerciales que impone el mercado. Suponen una demanda cierta del mercado, y la fidelización de los clientes a través de las buenas prácticas comerciales que consideran los requerimientos cambiantes y/o crecientes de los clientes. 28

29 Cómo ProChile apoya a las empresas emprendedoras con orientación a la exportación, y a las empresas exportadoras incipientes, indirectas y reales? 29

30 ProChile APOYAR LA PROMOCIÓN DE EXPORTACIONESDE BIENES Y SERVICIOS EN LOS MERCADOS EXTERNOS APOYAR EL FOMENTO DEL TURISMOA TRAVÉS DE LA RED EXTERNA APOYAR A LOS EMPRESARIOS EXTRANJEROS QUE QUIEREN INVERTIR EN CHILE 30 ProChile imagina crece exporta

31 ProChile, Instrumentos Ferias Internacionales Sabores de Chile Chilean Wine Tour Concurso Silvoagropecuario Asistencia al Exportador Formación Exportadora Marcas Sectoriales Chile Branding sd Concurso Industrias y Servicios Diversifica tu mercado Inteligencia Comercial Contact Chile ProChile imagina crece exporta

32 Principales razones de fracaso al exportar Estrategias de Internacionalización 32

33 Tener expectativas muy altas y no ajustadas a la etapa del proceso en el cual está la empresa. No considerar que los resultados nunca son inmediatos, por lo cual el plan de trabajo debe ser diseñado a mediano y largo plazo. No considerar que todo es perfectible y las propuestas de mejoras deben ser requeridas siempre. Los ajustes a desviaciones son parte del proceso de internacionalización, o bien las desviaciones a veces son necesarias. No buscar apoyos, internos en la empresa, entre los pares, con entidades públicas o privadas relacionadas al ámbito exportador. 33

34 Falta de un diseño de plan de negocio, validado y sociabilizado con todos los que trabajan en la empresa. Desconocimiento del mercado Es necesario disponer de estudios de mercado porque si se parte sólo de percepciones, se está dejando de lado algo muy importante: un plan de negocios, que entre otras cosas identifique potencialidades y limitaciones. Idioma Equivocado Es recomendable que las etiquetas del producto estén escritas en el idioma de destino para una mayor comprensión del mensaje. 34

35 Situaciones inesperadas En ocasiones por el afán de convertirse en exportador, los directivos de las empresas no prevén los riesgos menos visibles. Por ejemplo, un cierre ocasional del mercado o la estabilidad financiera del comprador. Descuido del mercado extranjero En algunas ocasiones las empresas desarrollan campañas publicitarias, ofertas especiales u opciones similares en su propio país, pero no ofrecen condiciones similares a sus distribuidores internacionales. Esta falta de asistencia puede destruir la vitalidad de sus esfuerzos de internacionalización. Falta de respuesta a las llamadas o correos de interesados o clientes internacionales. 35

36 Mala selección de distribuidores Las complicaciones inherentes al transporte y a las comunicaciones en el exterior, requieren distribuidores internacionales que actúen con mayor independencia y autonomía que sus equivalentes en los mercados domésticos. Falta de adaptación Los distribuidores extranjeros no pueden ignorar los códigos y normas locales de seguridad ni las restricciones a las importaciones. 36

37 Diferenciación Innovación en Gestión Bienes y/o servicios Estrategia de Internacionalización 37

38 @paolavasqueziv Coquimbo Exporta

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