LAS ASEGURADORAS APUESTAN POR SEGUIR CRECIENDO EN ESTA LÍNEA DE ACTIVIDAD DURANTE LOS PRÓXIMOS AÑOS. Seguro dental, un negocio estratégico

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1 aseguradora I 12 de octubre de ENCUESTA LAS ASEGURADORAS APUESTAN POR SEGUIR CRECIENDO EN ESTA LÍNEA DE ACTIVIDAD DURANTE LOS PRÓXIMOS AÑOS Seguro dental, un negocio estratégico CADA VEZ MÁS, LOS CLIENTES SON CONOCEDORES DE LA IMPORTANCIA DE UNA BUENA SALUD BUCODENTAL. YA SEA COMO PÓLIZAS INDEPENDIENTES O COMO COBERTURA COMPLEMENTARIA EN OTRO TIPO DE PRODUCTOS, PRINCIPALMENTE DE SALUD, EL SEGURO DENTAL ESTÁ CRECIENDO CON FUERZA EN LAS CARTERAS DE LAS COMPAÑÍAS. ES UN PILAR BÁSICO EN SUS ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y, TAL Y COMO RECONOCEN LOS DIRECTIVOS DE LAS ENTIDADES ENCUESTADAS, LAS PERSPECTIVAS SON MÁS QUE POSITIVAS. EN ALGUNOS CASOS, EL OBJETIVO ES CRECER EN ESTA MODALIDAD INCLUSO A TASAS DEL 25%. SIN RENUNCIAR A PRECIOS COMPETITIVOS, LA APUESTA DE LAS ASEGURADORAS PASA POR PRODUCTOS DE CALIDAD, INNOVADORES Y UNA AMPLIA BASE DE CLÍNICAS ASISTENCIALES. ALLIANZ SEGUROS Susana Mendia Jefa del Departamento de Desarrollo de Negocio de Vida y Salud 1. El seguro Dental representa un volumen total de primas de millón y medio de euros y cerca de asegurados. La asistencia se presta a través de una extensa red de profesionales a nivel nacional, que cuenta con centros especialistas. Nuestro objetivo a medio y largo plazo es continuar ofreciendo a los clientes un producto de alta calidad en todo el territorio nacional mediante un crecimiento sostenible de la red asistencial. 2. Ofrecemos una amplia gama de productos modulares de alta calidad, con amplias coberturas que se adaptan a las distintas necesidades de los clientes, y cuyo objetivo principal es ofrecer una asistencia integral, favoreciendo su fidelización. El producto Dental, en concreto, viene a cubrir una necesidad básica. 3. Allianz Salud Dental se ofrece a los clientes como producto individual, a un precio altamente competitivo, o bien como complemento en todos nuestros productos de Salud completos, de manera gratuita.

2 64 aseguradora I 12 de octubre 2015 Comprende una completa cobertura a través de múltiples servicios sin coste, y otros a un precio reducido, incluyendo la realización de pruebas radiológicas de alta tecnología y un amplio abanico de tratamientos de ortodoncia y estética dental de última generación. Además, se puede acceder al mismo, sin límite de edad, incluso por parte de menores de 14 años sin la necesidad de un segundo asegurado, pudiendo utilizarse desde el primer día, al no estar sujeto a periodos de carencia ni contemplar preexistencia alguna. AEGON Santiago Aréchaga Director Técnico 1. Actualmente contamos con más de asegurados con cobertura dental repartidos por todo el territorio nacional en más de clínicas. Prestamos este servicio a través de nuestro socio Dentired, que garantiza una cobertura a nivel nacional y unos profesionales altamente cualificados. Apostamos por una mejora de los servicios, coberturas y asistencia a los asegurados, como elemento diferenciador del resto de las compañías. Queremos ser la aseguradora que acompaña y ayuda activamente a sus clientes a disfrutar de su salud a través de una experiencia médica positiva basada en la sencillez y en la transparencia. 2. En un inicio se comercializaba el producto dental como un complemento de la cobertura sanitaria. Desde septiembre, hemos empezado a comercializarlo como un producto independiente de las coberturas de salud. Es importante desarrollar nuevos y mejores servicios a los clientes. Por eso en nuestro día a día trabajamos para ofrecerles la asistencia sanitaria más avanzada, con una selección de los mejores profesionales médicos y hospitales de mayor prestigio concertados en España y el resto del mundo. 3. Llevamos algunos años en los que las aseguradoras han apostado por una reducción de las tarifas, pero debemos ser lo suficientemente responsables para no perder la calidad en nuestro servicio, lo que repercutiría de manera directa en la satisfacción de los clientes. Trabajamos para ofrecerles las mejores soluciones pensando siempre en su satisfacción a través de nuevas coberturas y mejoras en el servicio. Así aportamos ese valor diferencial. ASISA Jaime Ortiz Director Comercial y Marketing 1. El negocio de ASISA Dental, que factura más de 20 millones de euros al año, se ha fortalecido en los últimos años: en 2014 aumentó el número de pólizas un 17% y ya supera los asegurados. Hoy, cuenta con más de profesionales concertados y con 22 clínicas propias en toda España, todas ellas dotadas de la tecnología más avanzada y con procedimientos que cumplen los más altos estándares internacionales de excelencia. El objetivo a medio plazo es consolidar un modelo de seguro Dental basado en la calidad asistencial y seguir desarrollando una red de clínicas propias que permita garantizar el acceso a los tratamientos más innovadores con un precio lo más ajustado posible. 2. La aportación del negocio dental a los resultados del grupo es cada vez más significativa, tanto en términos cuantitativos como cualitativos. Crece por encima de la media del grupo y permite fortalecer un modelo de cuidado integral de la salud, concebido como un sistema que reinvierte los excedentes en la mejora de su equipo humano y tecnológico, la modernización de instalaciones y la capacitación de sus profesionales. Seguiremos apostando por esta rama del negocio en los próximos años. 3. El gran factor diferencial es la calidad y la apuesta por la innovación. ASISA Dental cuenta con el certificado de calidad ISO 9001:2008, que garantiza que todos los centros y todos los servicios de odontología aplican los máximos estándares de calidad en los procedimientos que desarrollan. Además, ha puesto en marcha diferentes iniciativas para fomentar la colaboración y la innovación entre sus profesionales y garantizar su acceso a la formación en las técnicas más vanguardistas. Un ejemplo es la celebración del Congreso ASISA Dental, que reunió a más de un centenar de odontólogos y a 11 ponentes de alto nivel. Completamos esta apuesta por la calidad, la innovación y la tecnología con una amplia oferta, en la que se incluyen productos adaptados a los diferentes tipos de clientes.

3 66 aseguradora I 12 de octubre de 2015 CASER Miguel Azpeitia Director de Caser Salud 1. Aproximadamente asegurados disfrutan de garantías dentales, distribuyéndose entre clientes con póliza independiente y clientes con suplemento dental. Los asegurados pueden acudir a más de centros pertenecientes a nuestro cuadro médico dental y a las nuevas clínicas Caser Dental, por el momento presentes en Madrid. El objetivo a medio plazo es impulsar el crecimiento del negocio asegurador dental apoyado por un excelente cuadro médico y la expansión de las clínicas Caser Dental en el territorio nacional. La intención es disponer de un total de 36 clínicas dentales en Es un negocio estratégico, al que dedicaremos gran parte de nuestros esfuerzos en los próximos años, tanto en el diseño de nuevos productos, como en el impulso de las redes comerciales o el desarrollo de la provisión dental propia o fuertemente vinculada. Nos hemos fijado un objetivo muy ambicioso para ello. 3. Además de la calidad y la confianza, el ahorro en los tratamientos es el factor más relevante a la hora de comparar y contratar un seguro Dental. No debemos olvidar que la asistencia dental es uno de los gastos sanitarios más importantes para las familias. No obstante, estamos convencidos que existen otros factores, como la garantía de marca, la profesionalidad y la calidad de la provisión, que determinarán la compra recurrente de los asegurados. Pondremos el foco principalmente en equilibrar la calidad de la prestación y el ahorro con productos que cubran las necesidades de cada perfil de cliente y familia, porque las necesidades odontológicas también cambian a lo largo de la vida. DKV SEGUROS Pedro Orbe Director general comercial 1. Tenemos una estrategia de diferenciación y fidelización de los clientes, integrar un servicio dental dentro de todas nuestras pólizas de salud privadas. Esto implica que, de entrada, más de asegurados disponen de este servicio. Siguiendo esta política, hicimos lo propio con la cartera de Decesos, con lo que otros asegurados gozan de estos servicios. Y hace apenas 3 años decidimos iniciar el proyecto de distribuir seguros dentales en puridad, contando en la con asegurados en esa línea, con un crecimiento anual muy importante. En cuanto a centros propios, contamos con 20 espacios en funcionamiento, 4 en obras y otros 6 programados para estar en funcionamiento en un máximo de 6 meses. El planteamiento en este campo no es saturar de provisión propia el negocio, sino dotar a los asegurados de unos espacios de alta calidad en zonas de influencia de negocio para nosotros, colaborando con más de profesionales concertados. En cuanto a los, los situamos en ganar cuota de mercado (al estar por debajo de la que teóricamente nos corresponde, por tamaño en Salud), alcanzando crecimientos medios cercanos al 25% en los próximos 3 años, desarrollar nuestra red de espacios dentales hasta llegar a unos 60 de los mismos, y desarrollar la gama de productos, entrando en modelos de mayor riesgo en la misma. 2. Es una prioridad absoluta. En la, Dental supone un 3% de la nueva distribución, medido este porcentaje en primas anuales, implicando esto un peso en número de nuevos asegurados cercano al 25%. Nuestra proyección nos llevará a incrementar esta última participación al 30% en En cuanto a inversión, queda clara la apuesta con el crecimiento indicado en centros propios, y los recursos destinados a investigación de mercado, nuevos productos, etc., son claros, habiendo desarrollado internamente un área específica de mercado para esta línea. 3. Las diferenciaría en tres líneas muy importantes: calidad del producto y servicio (queremos diferenciarnos por dar productos con un plus de calidad a los que hay en el mercado, como es la cobertura de reembolso por accidente dental grave (3 o más piezas afectadas), o la inclusión para enero de 2016 de los servicios médicos del DKV Club de Salud y Bienestar); desarrollo de una red capilar de centros propios (Espacios de Salud y Espacios Dentales), estratégicamente instalados en zonas de alto interés para la compañía (por concentración de negocio existente o por potencialidad); y como último factor, destacar que buscamos el aseguramiento de largo recorrido, tan poco habitual en este ramo, mediante la incorporación del núcleo familiar completo (los niños meno-

4 67 aseguradora I 12 de octubre de 2015 res de 14 años no pagan prima alguna de seguro), con lo que balanceamos la composición de los asegurados dentro de la póliza. En cuanto al precio, estamos ante un seguro en el que existen dos indicadores de compra en la (precio y franquicias de algunos servicios comerciales determinados), pero que, poco a poco, irá orientándose a la calidad del servicio recibido y a la fidelización de los clientes por esa vía. GENERALI Mauricio Canal Responsable de Desarrollo y Mercado de Salud 1. Disponemos de más de centros concertados a los que los clientes pueden acudir. El seguro dental tiene unas características muy particulares que permiten incorporarlo como servicio complementario a otros seguros como salud o decesos, dando así un valor añadido a los clientes. Por ello, cerca de asegurados cuentan a día de hoy con cobertura dental. El asegurado cada vez está más informado y preocupado por su salud dental. Ponemos a su disposición la capilaridad y calidad del cuadro dental, la garantía del profesional sobre los trabajos realizados, el asesoramiento especializado y las facilidades en la financiación de los tratamientos, entre otras ventajas. Y no menos importante, el seguro dental permite realizar innovaciones que son muy útiles en los programas de fidelización. Nuestro objetivo a medio plazo en línea es más cualitativo que cuantitativo. Entendemos este ramo como un producto llave que nos permite atraer a nuevos clientes de gran potencial, así como fidelizar a nuestra cartera. No obstante, queremos destacar que el seguro de dental ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años y todavía existe potencial de crecimiento. 2. Gracias a las particularidades del seguro dental damos un valor añadido a los clientes de otros productos, como Salud o Decesos, incluyendo los servicios de dental en sus pólizas como coberturas complementarias, permitiéndonos así fidelizarlos. 3. El seguro dental es un producto que completa nuestra gama de Salud pero cuya penetración viene condi- _dental.indd 67 ENCUESTA cionada por sus especiales características de cobertura complementaria en otros riesgos familiares. La estrategia pasa por la captación de nuevos clientes y la venta cruzada sobre nuestra cartera para vincular a los asegurados y, posteriormente, realizar un upselling hacia otros seguros de Salud con mayores coberturas. El principal objetivo es ofrecer un servicio de calidad como complemento a otros seguros, por lo que el precio no es el gran factor diferencial. MAPRE José Manuel Sánchez Ruiz Director de Negocio Salud de MAPFRE ESPAÑA 1. Seguimos apostando por la salud y busca ofrecer el mejor seguro incorporando permanentemente coberturas y servicios exclusivos y novedosos. Actualmente, más de clientes confían en nuestro seguro Dental y el volumen de primas en este negocio asciende a cerca de 30 millones de euros. Los clientes de pueden hacer uso de su seguro en cualquiera de las cinco clínicas odontológicas propias, acudiendo a uno de sus más de profesionales concertados o consultando a cualquiera de los 100 profesionales con los que cuenta la compañía repartidos en sus 13 centros médicos. Continuaremos abriendo nuevas clínicas dotadas de la última tecnología y el mejor equipamiento. Próximamente se inauguraran en Albacete, Oviedo y Palma de Mallorca. 2. Apostamos por seguir creciendo en Salud y lo consideramos un ramo estratégico para los próximos años. Los seguros de salud y los dentales son necesarios para todas las personas y en todas las edades. Son productos que se contratan sabiendo que se van a utilizar de forma habitual, tanto por medidas preventivas como curativas. En 2014 batimos al mercado, con un crecimiento del 6,5% en volumen de primas y de casi un 5% en número de asegurados en comparación con el crecimiento del 3,3% y 1%, respectivamente, que experimentó el mercado en este ramo. Asimismo, los datos acumulados a agosto de este año indican un crecimiento en este negocio del 7,7%, superando al mercado en más de 4 puntos. Nuestros productos están siendo muy bien aceptados por clientes y mediadores. Una de las principales ventajas que ofrecemos es una alternativa 09/10/ :58:36

5 68 aseguradora I 12 de octubre 2015 sanitaria de calidad que permite disfrutar de una atención rápida y un trato personalizado. La oferta comercial que ofrece actualmente la compañía en el seguro de Salud incluye un 30% de descuento permanente y sin copago, siempre que el cliente tenga su seguro de Automóvil en el grupo. 3. Nuestra estrategia consiste en ofrecer el mejor servicio con los precios más competitivos y aportar una alternativa médica con las mejores coberturas que permita al asegurado recibir tratamientos y realizar pruebas con la mayor agilidad. La oferta contempla aspectos como: tratamiento gratuito para los niños y jóvenes hasta los 15 años, salvo las ortodoncias; todos los tratamientos de Periodoncia gratuita; las franquicias más bajas del mercado; o indemnización diaria en caso de hospitalización por cualquier causa. SANITAS Eduardo Díaz Moreno Director Comercial de Seguro Dental 1. En estos momentos, contamos con casi 180 clínicas por toda España y más de profesionales odontólogos. Además, ya superamos el millón de asegurados dentales. Nuestro objetivo es seguir incrementando el número de asegurados, generar nuevos productos de seguro dental para hacer accesible a más personas el cuidado de la salud bucodental y, a través de nuestra red de clínicas dentales, estar cerca de todos los asegurados poniendo a su disposición la excelencia asistencial con los últimos avances y los mejores profesionales. 2. El negocio dental es una parte fundamental de nuestra estrategia ya que es un sector en crecimiento, que continuará debido a la cada vez mayor concienciación de la importancia de tener una buena salud bucodental, y su reflejo en el buen estado de la salud general. Sanitas Dental cuenta con un peso creciente en la estructura del grupo. 3. Cada vez más, los clientes son conocedores de la importancia de la prevención y el mantenimiento de una buena salud bucodental; por ello, una de las principales líneas en el seguro dental es dar una oferta acorde a sus necesidades. Recientemente hemos lanzado a nivel nacional un nuevo seguro dental, Sanitas Dental Premium, un producto que cubre el 70% de los motivos por los cuales los clientes acuden al dentista. Además, en nuestra red de clínicas dentales apostamos por la innovación y la máxima calidad. Respecto al precio, es evidente que se trata de un factor importante y que es tenido en cuenta por los asegurados, pero es necesario destacar que existen factores muy relevantes, como la calidad de los servicios, los profesionales, la innovación, la tecnología,, que cada vez son más determinantes a la hora de elegir un seguro o una clínica dental. SEGURCAIXA ADESLAS Carlos Hernández Subdirector general comercial 1. Nuestro crecimiento en el negocio dental es superior al del resto del mercado (11,2% vs 8,9%), reforzando el liderazgo con una cuota de mercado del 53,4% (datos ICEA primer semestre 2015). Adeslas Dental cuenta con 150 clínicas propias, que dan empleo a más de profesionales, de los cuales unos son odontólogos. Tras la ambiciosa apuesta por el negocio dental, vamos a poner el foco en consolidarlo y ampliarlo en función del crecimiento del negocio asegurador dental. 2. El crecimiento del negocio dental es un pilar estratégico. La compañía continúa invirtiendo en la apertura de nuevas clínicas, así como en desarrollo tecnológico. 3. El precio es un factor importante, pero los asegurados también valoran otros aspectos. El principal, es la red de clínicas dentales propias, que aporta homogeneidad y garantía en los procesos. Las clínicas dentales son palanca de desarrollo y fidelización del producto dental asegurador. Actualmente, se atienden más de pacientes al año, con un índice de satisfacción superior al 95%. La incorporación de alta tecnología en equipos de diagnóstico y procesos odontológicos, así como la apuesta por equipos multidisciplinares, que incluyen todas las especialidades odontológicas, son también factores diferenciales, ya que facilitan el acceso de los asegurados a una red de clínicas moderna y capaz de prestar un servicio de calidad excelente. 0

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