FUNDAMENTOS COMERCIALES

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1 Conscientes de que los profesionales del departamento comercial son el motor de la actividad empresarial, y consecuentemente el nexo de unión del resto de áreas de la organización, y de que en la actualidad un porcentaje muy alto de las ofertas de empleo dirigidas a jóvenes recién titulados son para trabajar en el área comercial, ESIC Business&Marketing School, con más de 45 años de actividad y experiencia en la formación de profesionales en el área comercial y marketing, a través de su Escuela de Ventas, presenta el Curso Especializado en Fundamentos Comerciales, diseñado para lograr que los jóvenes profesionales del área comercial logren un desarrollo personal y profesional que los cualifique dentro de una de las áreas más importantes de las compañías. Este curso especializado se ha diseñado para cualificar a jóvenes profesionales que respondan con garantías ante las exigencias de los mercados, los clientes, la competencia, las propias compañías y, ante la cada vez más exigente, demanda de gestores comerciales. Los pilares sobre los que se basa son: Desarrollo de competencias personales y profesionales en el puesto. Planificación orientada al trabajo con los clientes. Análisis y desarrollo de la actividad comercial. Asunción del grado de responsabilidad que tiene la gestión comercial para la creación de valor en el cliente y en la empresa. Liderazgo en la gestión de clientes. Los beneficios a obtener con su realización son: Potenciación de las capacidades técnicas y prácticas para el desarrollo de las funciones comerciales. Asimilación de las herramientas y elementos de éxito comercial más utilizados y de aplicación inmediata en el puesto de trabajo. Desarrollo de habilidades que activen factores de mejora en la gestión diaria. Incremento de la capacidad de análisis a través de casos y metodologías aplicadas a prácticas actuales de empresas. Doble perspectiva en el enfoque del programa: El enfoque habitual de cliente externo. Enfoque de cliente interno, independientemente del sector o nivel de responsabilidad. Mayores posibilidades de empleabilidad para el asistente, así como una fuente de reclutamiento para las empresas colaboradoras con el aval académico de ESIC. La experiencia acumulada por ESIC durante más de 48 años impartiendo formación en el ámbito de la dirección y gestión comercial, a más de profesionales de más de 200 empresas de primer nivel. Cuadro de profesores constituido por profesionales de la formación, la consultoría y la dirección comercial que integran la experiencia y la docencia por y para la aplicación práctica del programa. La metodología del curso está basada en una fuerte aportación conceptual soportada y desarrollada a través de ejercicios, simulaciones y casos prácticos reales de actualidad, que serán evaluados por nuestro claustro y, al mismo, tiempo por expertos profesionales del ámbito de la selección y contratación de profesionales en diferentes sectores de actividad.

2 Capacitar a los asistentes para iniciar su carrera profesional como ejecutivos comerciales con garantías de éxito a corto plazo. Introducir en el panorama formativo una propuesta real, formal y con auténticas posibilidades de acceso a empresas de primer nivel, pertenecientes a diversos y atractivos sectores. Desarrollar en los asistentes aptitudes y actitudes necesarias para que puedan añadir valor de forma inmediata en las compañías a las que se incorporen. Asegurar, mediante una metodología dinámica y participativa, una eficaz interiorización de los conocimientos y habilidades comerciales, que culminen en la presentación ante un tribunal de un caso final. Este curso especializado está dirigido a jóvenes titulados y/o profesionales junior, que muestren interés por adquirir las capacidades y los conocimientos necesarios para desarrollar una exitosa carrera profesional en el área comercial. Según un informe publicado por Adecco, los empleos del área comercial y ventas han sido los segundos más demandados durante 2013 y en 2012 casi uno de cada cuatro contratos realizados fueron para el área comercial y de ventas. Sin embargo la formación de los profesionales o futuros profesionales que acaban de incorporarse al mercado laboral apenas contempla esta disciplina tan relevante para las empresas. Hoy, independientemente de la posición que se ocupe, el profesional necesita de las habilidades, competencias y, sobre todo, de la sensibilización comercial que requiere cualquier responsabilidad. El mercado y nuestra experiencia diaria, nos alertan de que no se trata ya de competencias únicas y exclusivas para la relación con el cliente externo, sino que cada vez es más evidente que parte de las claves del éxito empresarial residen también en las relaciones inter e intra-departamentales, es decir el cliente interno. Todo esto hace que el curso no solo esté dirigido para posiciones propias de la función comercial, sino también para todas aquellas posiciones que caminan en paralelo a ellas y son el soporte de la función comercial (marketing, innovación, operaciones, comunicación,...). PROGRAMA MÓDULO 1.- La actividad comercial en la empresa: El conocimiento que el comercial debe tener de la empresa como unidad económica: Finalidad y tipos de empresa. Sectores, situación actual y perspectivas. La estructura empresarial como respuesta al mercado: La organización y su coordinación. Objetivos empresariales. La integración del vendedor en el marketing de la empresa: Orientación a la oferta. Orientación al mercado. Orientación estratégica. La ubicación del vendedor en el sistema de ventas de la empresa: La función comercial en la empresa. El comercial: funciones y tareas. El equipo comercial. El pedido y su negociación interna. La gestión del pedido (trazabilidad). La entrega, instalación, conformidad. Gestión y seguimiento de clientes: Mantenimiento de clientes. Fidelización de clientes. Atención a clientes / venta continua. Nuevas tecnologías para la gestión de clientes. La información económico-financiera en el departamento comercial.

3 PROGRAMA MÓDULO 2.- La oferta y el proceso comercial: Los productos y los servicios: El producto / servicio y sus características. Los clientes y sus necesidades. La competencia. El proceso comercial, etapas y secuencias: Prospección: Planificación y medios. Contacto: Localización de clientes. Preparación del contacto. Detección de oportunidades y necesidades del cliente: Cuestionario de información de clientes. Conclusiones y fijación de la propuesta. La preparación de las propuestas: Objetivos mínimos de la propuesta. La presentación de la propuesta y el ajuste a las necesidades del cliente: Propuesta definitiva. Presentación de la oferta comercial y el proceso comercial de las empresas participantes. MÓDULO 3.- Técnicas de venta y habilidades comerciales: Técnicas de venta y desarrollo de habilidades efectivas: Preparación: Información pertinente. Objetivos cuantitativos y cualitativos. Estrategia de la visita y concesiones. Material de apoyo. Argumentos a utilizar. Objeciones a superar. El desarrollo de la entrevista: Introducción. Captación de la atención y el interés. Cómo argumentar. Cómo superar objeciones. Los tipos de cierre. El acuerdo y las acciones posteriores. Negociación comercial: proceso, estructura y prácticas de negociaciones. Autocrítica: la experiencia en ventas. El seguimiento del cliente. Habilidades eficaces para el desarrollo comercial: Presentaciones eficaces de alto impacto: La oratoria como instrumento. Cómo preparar una intervención. Los medios para una óptima presentación. Trabajo en equipo: Concepto de grupo. Factores de cohesión del equipo. Estilos de comportamiento en el equipo. Protocolo comercial: La vestimenta. El lenguaje. El comportamiento. Planificación del trabajo comercial y gestión del tiempo: Agenda de trabajo. Elementos esenciales. MÓDULO 4.- Desarrollo personal y profesional del comercial: Autoestima y autoconocimiento, autocontrol y tolerancia a la ambigüedad. Manejo de la frustración. Asertividad y empatía. Seguridad y combatividad y cálculo mental. Memoria inmediata y capacidad organizativa. MÓDULO 5.- Assessment Comercial: (módulo opcional) El Assessment Comercial ofrece oportunidades para identificar y mejorar las competencias y habilidades comerciales de cada profesional. Entrevista individual - Test - Plan de acción individual.

4 PONENTES* D. Javier Molina (Director del curso) Doctorando en Economía de Empresa, Universidad Rey Juan Carlos. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University of Lincolshire & Humberside. Máster Oficial en Dirección Comercial y Marketing, Universidad Rey Juan Carlos. Máster en Dirección Financiera, ESIC. Profesor y miembro del Comité y Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Socio Director de Gesvelice. Miembro del Comité y Consejo de Dirección de varias organizaciones tanto nacionales como internacionales. Dª. Covadonga Alonso Licenciada en Ciencias Empresariales, Universidad Complutense de Madrid. Miembro del Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF). Consultora-formadora de las áreas de Executive Education y Postgrado de ESIC en el ámbito financiero. Socia Directora de MRCA. D. Luis Cadenas Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Licenciado en Administración de Empresas, University of Lincolnshire & Humberside. Graduado en Comunicación Eficaz y Relaciones Humanas, FDC. Anteriormente: Excelencia, Consultor-Director. Banco Sabadell, Adjunto a la Dirección. D. Jesús Ferradás Ingeniero Agrónomo y Técnico Agrícola, Universidad de Lugo. Máster en Marketing Estratégico, Universidad de St. Louis (Missouri). Presidente de Optimer y Consultor-formador del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Saprogal-Conagra, Director de Franquicia. Gallina Blanca Purina, Director General de Región. D. Francisco Javier González Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC. Certificado como Coach por Tavistock (Londres). Anteriormente: Seritemp, Director Comercial Argentina. RA- CE, Gerente Regional. Banco Sabadell, Adjunto a Dirección. D. Doroteo González Licenciado en Ciencias Empresariales, Especialidad Gestión Comercial y Marketing. Máster en Marketing y Comunicación, IDE. Socio-director, IMD Soluciones. Anteriormente: NQA Global Assurance, Socio Director. Grupo Hadas, Director General. Infotelec, Director de Marketing. D. Jesús Castels Licenciado en Marketing y Gestión Empresarial, M&B Escuela Superior de Marketing y Negocios. Programa de Dirección General (PDG), IESE. Profesor-consultor del área de Executive Education de ESIC. Anteriormente: Director General, Director de Alianzas y Contenidos, Director Comercial, de Marketing o Jefe de Producto en empresas tales como Orange, Kodak, Kraft Foods, Seagram España, Moliner & Creagh,... *Claustro sujeto a posibles modificaciones

5 FECHAS DEL 20 DE MAYO AL 1 DE JULIO DE 2014 HORARIO MARTES Y MIÉRCOLES DE A HORAS DURACIÓN 65 HORAS - 1 MESES Y MEDIO LUGAR DE IMPARTICIÓN EXECUTIVE EDUCATION ESIC C/ Arturo Soria, Madrid IMPORTE Descuento de 200 por inscripción anticipada hasta el 07/05/2014. Gestión gratuita de la bonificación de la Fundación Tripartita, solicite más información. Antiguos alumnos de ESIC, consultar condiciones especiales. Condiciones especiales para profesionales en situación de desempleo. (Descuentos no acumulables, teniendo valor el de mayor cuantía) MÁS INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES

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