12 PASOS PARA TU PYME

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1 12 PASOS PARA INTERNACIONALIZAR TU PYME Compártelo en: Twitter / LinkedIn 1/26

2 Este ebook ha sido creado por: Jordi Garolera Conecta con Jordi en LinkedIn Jordi es profesor de EADA. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 2/26

3 Contenidos Introducción 1. Diagnóstico de la situación interna 2. Elaboración de la lista de mercados 3. Análisis de los mercados potenciales 4. Priorizar las oportunidades 5. Seleccionar el mercado o mercados 6. Decidir la forma de entrada al mercado o mercados 7. Identificar el público objetivo en cada mercado 8. Definir nuestro posicionamiento 9. Definir la configuración del producto 10. Fijación del precio 11. Trabajar en la venta y promoción 12. Realizar seguimiento y control Compártelo en: Twitter / LinkedIn 3/26

4 Introducción En este ebook se van a repasar todos aquellos pasos necesarios para poder vender nuestros productos en el exterior. Lo llamamos las 12 claves para la internacionalización de las pequeñas y medianas empresas, y se trata de pasos que siguen un orden cronológico, siendo cada uno de ellos un paso a realizar necesariamente en el proceso de internacionalización. A grandes rasgos, hay una primera fase de análisis que nos va a permitir decidir si salimos al exterior, si la respuesta es afirmativa, el siguiente paso será seleccionar los mercados/países donde vamos a ir a vender y a comercializar nuestros productos y los siguientes pasos son los que nos permiten tomar la decisión de a quién vamos a vender nuestros productos y cómo los vamos a vender. Finalmente los últimos pasos están relacionados con la necesidad de realizar un seguimiento y control de todas las acciones a medida que se están ejecutando y de los resultados que se van obteniendo. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 4/26

5 1 Diagnóstico de la situación interna Cuando una pyme se plantea un proceso de internacionalización lo primero que debe hacer es un diagnóstico de la situación interna. Hay toda una serie de factores a tener en cuenta a nivel interno del negocio antes de arrancar el proceso de desarrollo internacional. En primer lugar, hay que hacer un análisis de los recursos de la empresa, esto es, los recursos financieros, los recursos tangibles, como por ejemplo, si tenemos suficiente capacidad de producción, suficientes almacenes, si tenemos los sistemas logísticos necesarios, si tenemos suficiente personal para afrontar esta internacionalización y finalmente se debe valorar la cadena de valor añadido, es decir, cuáles son nuestras capacidades, qué es lo que añade valor en nuestras actividades de negocio. Una vez analizados todos estos factores, también se debe valorar la cartera de productos de la empresa, ya que en toda empresa hay unos productos más rentables que otros, así como también es importante prestar atención a la política de comunicación que tenemos y Compártelo en: Twitter / LinkedIn 5/26

6 cuál es el tipo de mensaje que queremos dar no sólo a los clientes sino también a la sociedad en general y si este mensaje va a ser el mismo dentro del país que fuera del mismo. A partir de la valoración de todos estos factores la empresa puede llegar a advertir cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles, ya que quizá un punto fuerte que nos permite tener éxito en el mercado interior no lo es en un mercado exterior, por ejemplo, una imagen de marca muy conocida en nuestro país quizás no lo sea en otro país y por tanto, no es un punto fuerte sino una debilidad, y de ahí la importancia de este análisis. Es importante también cuando se hace este análisis que la empresa se pregunte si está capacitada para llevar a cabo este proceso de internacionalización, ya que quizás no sea viable por una falta de recursos, de personal o de conocimiento. En este sentido, es importante destacar la utilidad de la herramienta DAFO, la cual se puede definir como una matriz de dos por dos donde se colocan por un lado, los puntos fuertes y débiles y por otro lado, las oportunidades y las amenazas. En este sentido, los puntos fuertes y débiles son el resultado del análisis de lo que tenemos y lo que no tenemos, y por otro lado, las oportunidades y las amenazas se podría definir como la manera en la que podemos mejorar nosotros, el know how de la empresa, las capacidades que ésta tiene, si puede haber algo que puede limitar la continuidad del negocio, ya sea una legislación, problemas laborales internos o con los sindicatos, por ejemplo. Esta herramienta sería por lo tanto el resumen donde se coloca el análisis previo realizado por la empresa a nivel interno. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 6/26

7 2 Elaboración de la lista de mercados Una vez una empresa ya ha hecho el análisis interno y ha decidido a lanzarse al exterior necesita elaborar una lista de mercados a los que va a exportar y evaluar qué países son candidatos para la internacionalización. Tradicionalmente, las empresas que han querido internacionalizarse se han fijado siempre en aquellos mercados más cercanos a ellas geográficamente hablando y también en aquellos que son culturalmente más similares, lo cual no significa en ningún caso que sean esos los mercados donde realmente están las oportunidades de negocio. Por otro lado también se podría llegar a considerar el mundo entero como una opción de expansión lo cual tampoco es viable. Por lo tanto, es clave elaborar una lista de mercados candidatos a nuestra Compártelo en: Twitter / LinkedIn 7/26

8 internacionalización, mercados que serán los que posteriormente se analizarán en detalle para ver si son candidatos viables para ir a vender allí nuestros productos. Una manera práctica de elaborar esta lista es acudiendo a aquellas instituciones u organismos encargados de recibir las peticiones y preguntas acerca de nuestros productos a nivel internacional. Nos referimos a organismos como ACC1Ó o ICEX, Cámaras de comercio, o asociaciones sectoriales que dan este tipo de servicio. Otra manera práctica de elegir los países que conformarán nuestra lista es ver donde nuestra competencia está vendiendo el producto porque significa que allí existe ya demanda de nuestros productos, lo cual por otro lado, tampoco significa ya de antemano que terminemos vendiendo allí también, sino que es simplemente un indicativo y será necesario realizar un análisis previo y tomar una decisión. Es interesante también a la hora de elaborar la lista de países basarnos en zonas geográficas donde exista una integración de mercados o una integración económica, al haber entre los países tratados de comercio o mercados comunes. En este sentido, si averiguamos que en uno de los países que pertenecen a ese mercado común hay demanda de nuestros productos es probable que también haya demanda en los demás países miembros y sea más fácil la expansión a través de esta zona de integración. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 8/26

9 3 Análisis de los mercados potenciales El tercer paso en el proceso de planificación de la internacionalización de la empresa es la realización de un análisis completo de cada país candidato tanto a nivel de macroentorno como de microentorno para así poder identificar donde están realmente las oportunidades de negocio para nosotros. El análisis del macroentorno consiste en identificar cuáles pueden ser aquellos factores, hechos o cambios que se estén produciendo a nivel político, legal, económico,socio cultural o tecnológico en cada uno de los países que nos interesan. La herramienta para ello es comúnmente conocida como Pest, iniciales de los entornos que vamos a analizar. Por ejemplo, a nivel político se debe ver como está la situación, si van a haber elecciones próximamente, si ello va a ser bueno para nosotros o por lo contrario se trataría de una posible amenaza. A nivel legal se deberá mirar por ejemplo cuál es la legislación para la venta y consumo de nuestros productos y si ello supone una barrera o una facilidad y si dicha legislación está supeditada a cambios. A nivel económico, por su parte, es necesario ver si en dicho país existe un cierto poder adquisitivo, ya que es necesario para que exista realmente demanda, por ello se han de mirar varios indicadores, como por ejemplo la renta per cápita, aunque la misma no es suficiente por sí sola ya que nos podría llevar a conclusiones erróneas sino se pone en el contexto del poder adquisitivo existente en ese país. Por ello también se debe tener en cuenta la diferencia de precios en cada uno de esos países para lo que se podría consultar por ejemplo al Banco Mundial, La Naciones Unidas o instituciones privadas como Global Edge, que periódicamente está publicando indicadores de países entre los que está el poder Compártelo en: Twitter / LinkedIn 9/26

10 adquisitivo de ese país, o The Economist que elabora publicaciones monográficas sobre los distintos países. También se pueden pedir a los organismos antes comentados como ACC1Ó e ICEX información al respecto. El análisis sociocultural también se debe tener en cuenta para así poder determinar de qué manera las personas, las instituciones u organismos deciden cuáles son sus necesidades y sus deseos y de qué manera van a cubrirlos, y hay elementos culturales muy importantes que explican por qué por ejemplo en un país se compra un coche para cubrir la necesidad de estatus y en otro país es más un objeto funcional que únicamente sirve para el transporte, y ello va evolucionando a nivel mundial en función de las tendencias y modas. En este sentido, por ejemplo, los países orientales cada vez más adoptan comportamientos occidentales que pueden suponer que emerja una demanda para productos de nuestra latitud. También hay que mirar el entorno tecnológico, ya que dependiendo del grado tecnológico de nuestro producto y el nivel tecnológico del país, valoraremos si es un país apto o no para la venta y consumo de nuestro producto. Finalmente, también se deben analizar los factores demográficos, que se centran no sólo en el crecimiento de la población y su edad sino también en los movimientos migratorios que hacen que surjan oportunidades de negocio. Por otro lado, y como ya hemos comentado, también es imprescindible realizar un análisis del microentorno, el cual consiste en analizar detalladamente lo que es el sector, la competencia, el mercado demanda y el consumidor. Todo ello hay que conocerlo muy bien existiendo al respecto modelos de análisis de la competencia para identificar el tipo de competidor de que se trata e identificar también su comportamiento y realizar los análisis de atractivo del sector con el modelo de las 5 fuerzas de Porter para así llegar a la conclusión de si ese sector en ese país del cual queremos formar parte es un sector rentable o no para nosotros. También, analizaremos a su vez las preferencias y los comportamientos de compra y de consumo del consumidor final mediante los modelos existentes para ello. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 10/26

11 4 Priorizar las oportunidades Una vez hemos sido capaces de identificar las oportunidades de negocio en cada uno de los países candidatos utilizando, entre otras herramientas, el análisis dafo y el análisis del macro y del microentorno, lo que hay que hacer es una ordenación de todos aquellos mercados en los que hemos detectado una oportunidad para nosotros según una prioridad que nosotros tenemos que marcar, y ello en función del potencial actual y futuro y de nuestras posibilidades de éxito, ya que no son todos los países iguales en tema de oportunidad de negocio y no nos referimos sólo a un tema de que haya más o menos demanda sino también a un tema de costes que se debe tener en cuenta, lo cual al final se traduce en márgenes que no van a ser los mismos en unos países que en otros. Son varios los criterios clave para ordenar según las prioridades cada uno de estos mercados en los que hemos identificado una oportunidad. Por ejemplo, existen criterios como la cantidad de producto que podemos vender en estos países, el coste que puede suponer ir a venderlo, incluso la adaptación de productos, la promoción, así como también, en el caso de existir competencia en estos países advertir qué hueco nos podemos ganar en estos países y cual va a ser el posible margen de beneficios. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 11/26

12 Se trata de hacer un análisis posterior y complementario de cada uno de esos mercados en los que ya sabemos que hay oportunidad de negocio por haber hecho el análisis previo de macro y de microentorno. Ello nos permitirá priorizar a qué país vamos a ir primero y establecer un orden entre ellos, e incluso puede ser eficiente y económico ir a varios países al mismo tiempo cuando por ejemplo forman parte de una misma integración económica o mercado común. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 12/26

13 5 Seleccionar el mercado o mercados Una vez hemos decidido cuáles son los factores que vamos a incluir en el análisis adicional de los países que hemos analizado, factores que como hemos dicho van más allá de la demanda, como por ejemplo el coste, el margen de beneficio, o la capacidad de producción necesaria, entre otras cosas, ya vamos a poder identificar y seleccionar finalmente cuáles van a ser aquellos países a los que nos interesa de verdad ir y el orden en el que vamos a ir a vender nuestros productos o servicios en función del nivel de oportunidad presente y futuro y nuestro potencial de presencia y crecimiento. El resultado final de este análisis adicional al anterior puede ser la creación de una matriz en la que visualmente se vean cuáles son los países que finalmente hemos seleccionado y cuál va a ser el orden de entrada en estos países según las prioridades que hemos marcado en el paso anterior. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 13/26

14 6 Decidir la forma de entrada al mercado o mercados Una vez se ha hecho la matriz de los mercados en los que se va a exportar y se ha establecido ya un orden al respecto el siguiente paso es definir cuál va a ser la estrategia de entrada en cada uno de esos países de acuerdo con nuestro modelo de negocio y las características de cada país. En este sentido, hay que tener en cuenta que no sólo existe la posibilidad de exportar sino que también existe la posibilidad de encontrar un socio o partner en ese país que nos pueda ayudar a producir, promocionar y vender e incluso en algunos casos nos puede interesar ir nosotros a ese país e invertir y tener allí una serie de activos como almacenes o fábricas para poder fabricar directamente nuestros productos en ese país exterior. Por lo tanto, es imprescindible conocer cuáles son todas estas posibles maneras de entrar en los distintos países, las cuales se podrán definir teniendo en cuenta por un lado nuestro modelo de negocio y nuestras capacidades y objetivos y por otro lado teniendo en cuenta también como hemos comentado las características propias del país en el que se pretende vender, ya que es posible que dicho país te exija tener allí un socio nacional de su país para poder vender tus productos. La herramienta a utilizar es el modelo de los diferentes métodos de entrada en los mercados exteriores, saber cuáles son, conocer sus características y a partir de ahí y teniendo en cuenta el negocio que tenemos entre manos y nuestras posibilidades y los requisitos de ese país se decidirá la manera más idónea de entrada. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 14/26

15 7 Identificar el público objetivo en cada mercado Tenemos que identificar y definir claramente nuestro target de distribución y de consumidor/usuario en cada país. Una vez tenemos seleccionado el país hay que definir claramente cuál va a ser nuestro público objetivo, esto es, nuestro target de distribución y de consumidor/usuario. En efecto, es necesario saber quién va a comprar, usar y consumir nuestros productos, analizando para ello sus características, de edad, género y clase social, y en el caso de los productos dirigidos a empresas saber qué directivo es en ese país el que se encarga de tomar la decisión de comprar, y ello es necesario porque nosotros después vamos a tener que realizar una serie de acciones de comunicación, promoción y venta que se dirigirán a un público en concreto, y es precisamente por ello que se debe definir claramente ese público, ya que en caso de error en su identificación se puede fracasar en ese mercado. Para cada uno de los países que ya están seleccionados vamos a definir claramente el receptor de nuestras acciones de marketing, esto es, el perfil de consumidor/usuario, ya que puede ser que este varíe de un país a otro. Como herramienta a utilizar tenemos el modelo de análisis de consumidor dentro del cual existen los 4 niveles de producto. El primer nivel de producto es la necesidad que se está cubriendo, se ha de ver si es la misma en cada uno de esos países, lo cual nos ayuda a ver quien es el que está detrás como consumidor. El segundo nivel son todos los elementos necesarios para poder cubrir esa necesidad ya Compártelo en: Twitter / LinkedIn 15/26

16 que si varía en cada país puede requerir configuraciones de producto distintas a nivel de diseño, packaging, sabor, colores, etc. El tercer nivel son aquellos elementos que aunque no son estrictamente necesarios para cubrir la necesidad del consumidor, éste quiere que estén presentes en el producto porque sino no lo va a comprar, como por ejemplo el envase, el cual es importante en ciertos países como sucede en Japón. Estos tres primeros niveles son los imprescindibles para poder vender, pero como se quiere competir y atraer al consumidor se añade un cuarto nivel que es el que permite diferenciarse mucho de la competencia, ofreciendo elementos adicionales, nivel que a su vez también permite identificar al comprador/usuario y qué es lo que quiere y como lo quiere. Otra herramienta muy utilizada para identificar al público objetivo son los roles de compra, ya que se ha identificado que en la compra de un producto o servicio hay distintas funciones que se realizan, como son las de iniciar la compra, influir en la compra, las de decidir lo que se compra, las de comprar y finalmente las de usar lo comprado. Hay que advertir que para algunos productos es una misma persona la que realiza todas funciones, pero luego para otros productos pueden intervenir muchas personas. Por ejemplo, en el caso de los juguetes es el niño el que inicia la compra, son los compañeros los que influyen en la compra, son los padres los que deciden la compra y finalmente vuelve a ser el niño quien usa el producto comprado. Pero es que además esto puede variar de un país a otro y todo ello nos ayuda a poder identificar a quién nos vamos a tener que dirigir. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 16/26

17 8 Definir nuestro posicionamiento Puesto que seguramente no vamos a ser los únicos que vamos a ofrecer nuestro producto y servicio a un mismo consumidor en cada uno de esos países es importante comunicar un aspecto diferencial que represente un valor para este público objetivo al que nos vamos a dirigir. Decidir cual va a ser esa diferencia de valor que va a ser parte de nuestra oferta es lo que llamamos estrategia de posicionamiento, la cual va a ser una imagen en la mente de ese público objetivo que hará que lo relacione con nuestra marca y producto. Lo que se pretende con esto es que sea precisamente esa la imagen que el público prefiera cuando decida comprar un producto y haya más de una oferta en el mercado. Por ello nos hacemos preguntas como qué valor estamos ofreciendo respecto al resto de competidores?, queremos que nos perciban de una manera diferente y de más valor? Por ello, se deben identificar cuáles son las diferentes imágenes de marca existentes en cada país, cuál es el posicionamiento que ha creado cada marca en las mentes de los consumidores, a qué aspecto diferencial asocia el consumidor de ese país a cada una de las marcas que conoce y también debemos saber qué es lo que va a valorar nuestro público Compártelo en: Twitter / LinkedIn 17/26

18 objetivo para así poder decidir qué plus le podemos ofrecer. Por ello hay que usar como modelo el mapa de posicionamiento para ver cuál es el posicionamiento de las marcas existentes y luego decidir cuál va a ser la imagen nuestra y ello nos permitirá no solo darnos a conocer y atraer a los clientes sino también crear un valor de marca, esto es, si luego nosotros cumplimos con lo prometido y el consumidor queda satisfecho entonces supone una percepción de valor en el consumidor muy grande que hace que después podamos ofrecer más productos más fácilmente y negociar más fácilmente con la distribución, y también nos ayuda a la hora de fijar un precio que puede ser incluso más alto gracias a ese prestigio y a esa diferencia que estamos proporcionando, es lo que llamamos el brand equity, el capital de marca, esto es, cómo conseguir que nuestra marca no sea solo un identificador de producto sino que además suponga un capital y unas fortalezas para la propia empresa. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 18/26

19 9 Definir la configuración del producto Una vez hemos definido para cada uno de los países seleccionados cuál es nuestro público objetivo y cuál es la diferencia de valor que le vamos a ofrecer entonces debemos transferirlo a lo que es el producto. Para ello, debemos configurar de una forma específica cómo va a ser nuestro producto en cada uno de esos países, definiéndolo tanto a nivel básico como a nivel aumentado. Con ese objetivo nos vamos a tener que responder alguna pregunta previa, como por ejemplo, Va a ser exactamente el mismo producto que vendemos en nuestro mercado local o habrá que modificarlo o incluso crear uno nuevo? Se debe definir cuál va a ser ese producto en cada uno de estos países y para ello se puede usar el modelo de los 4 niveles de producto, el cual ya comentamos anteriormente como herramienta usada para entender qué es lo que quieren los consumidores en esos países y quién es el público objetivo. Para cada uno de los países seleccionados se debe hacer un buen trabajo para configurar el Compártelo en: Twitter / LinkedIn 19/26

20 producto a su medida, y ello tanto en cuanto a sabores, colores, tipo de servicio, envases, marca, etc, y en el caso de llegar a la conclusión de que conviene cambiarlo o adaptarlo hay que hacer una estimación del coste que nos puede conllevar esa tarea ya que quizá se llegue a la conclusión de que es mejor no ir a ese país debido a los costes de adaptación del producto lo que puede conllevar que no sea rentable. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 20/26

21 10 Fijación del precio Para poder fijar el precio adecuado al producto que se va a vender en el exterior existen varios procedimientos. precio de venta. Hay un procedimiento bastante arraigado que es el que consiste en sumarle a los costes del producto todo lo que se genere adicionalmente, como puede ser el coste que se genera desde que el producto sale de nuestra fábrica hasta que llega al puerto, como también el transporte hasta el puerto de destino, más los aranceles y otro tipo de tasas, así como también los márgenes al distribuidor de ese país, lo cual te da un Este método, no obstante, puede dar como resultado un precio excesivamente alto o a lo mejor excesivamente bajo para el valor ofrecido al consumidor. Otro método de fijación del precio es el que consiste en analizar primeramente el mercado, ver los precios de la competencia, analizar cuál es el valor que percibe el consumidor de nuestro producto, el cual debe ser coherente con la diferencia de valor ofrecida por nosotros y a partir de ahí se puede llegar a determinar cuál va ser el precio de venta al publico apropiado para lo que estamos ofreciendo y para el consumidor. Este precio también nos debe permitir ser competitivos. A partir de ese precio de venta al público se descuentan los márgenes, aranceles, impuestos, transporte, etc y vemos qué margen es lo que nos queda a Compártelo en: Twitter / LinkedIn 21/26

22 nosotros si se vendiera a ese precio. En el caso de que ese margen no fuera suficiente lo que se deberá hacer será o bien reducir los márgenes o bien aumentar el precio del producto. Aumentar el precio final de venta del producto podría hacer que ya no fuésemos competitivos y por lo tanto, decidir no vender nuestro producto en ese país. Además, en esta fijación de precios hay que tener en cuenta los acuerdos a los que se han llegado con el distribuidor del país de destino ya que a veces, por ejemplo, el coste de transporte lo hemos de cubrir nosotros por formar parte de la transacción a la que se ha llegado. Son los llamados Incoterms, que son los códigos universales de comercio exterior, esto es, una codificación internacional que refleja las condiciones en las que se realiza la transacción para así saber exáctamente qué es lo que incluye el precio de venta al distribuidor. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 22/26

23 11 Trabajar en la venta y promoción Es fundamental el decidir si vamos a tener nuestra propia fuerza de ventas en ese país o si va a haber un intermediario que ya está implantado en dicho país con su propia red logística y almacenes propios y que será quien hará llegar el producto a los puntos de venta. No sólo es importante decidir la venta en concreto sino también el cómo llega el producto al consumidor final, esto es, a través de qué canales de distribución llega el producto al consumidor final. Habiendo hecho el análisis de cada uno de estos países y hablando con lo distribuidores en cada uno de esos mercados decidimos si usamos canales directos como internet o tiendas propias o decidir por lo contrario utilizar un canal indirecto a través de un intermediario o distribuidor. Además, se debe decidir en qué puntos de venta queremos que esté nuestro producto, esto es, supermercados economicos, tiendas especializadas, restaurantes, hoteles, etc. Y esta decisión dependerá de dónde espera encontrar nuestro producto el público objetivo. A su vez, la imagen de marca elegida también influirá en la decisión de los sitios en los que se venda el producto y ello se ha de acordar con los distribuidores en estos países En este punto también se ha de destacar la importancia de darnos a conocer, ya que si no nos conocen es difícil que nos compren, por lo que hay que decidir qué herramientas de comunicación y promoción utilizaremos en esos países. Se deberá decidir si queremos hacer publicidad de nuestro producto, siempre acorde con la legislación del país en cuestión, se debe pensar también en qué tipo de promociones vamos a apoyar en el punto de venta, como por ejemplo las ofertas, en el sentido de valorar si las mismas son coherentes con la imagen de marca que queremos crear y con la persona que nos va a comprar. Hay que Compártelo en: Twitter / LinkedIn 23/26

24 participar en la planificación de las acciones de comunicación y promoción que queremos que se realicen, llegando a un acuerdo respecto del pago en cada uno de estos países. También es importante tener en cuenta el aspecto logístico, como por ejemplo el medio de transporte o el embalaje del producto, ya que dependiendo del medio de transporte utilizado y de quién sea el receptor de laerca mncía en el otro país y el canal de distribución utilizado condicionará cómo vamos a preparar el producto para transportarlo y el medio de transporte más adecuado. Finalmente, se debe tener en cuenta el hecho de que se debe tener suficiente cantidad de producto en cada uno de estos países, y en este sentido será o bien el distribuidor/mayorista el que se encargará de ello o bien seremos nosotros quienes lo mantendremos en nuestros almacenes. Todo ello forma parte de las decisiones de la venta del producto a nivel de distribución física. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 24/26

25 12 Realizar seguimiento y control Cuando ya hemos decidido donde vamos a ir, a quién nos vamos a dirigir, qué vamos a ofrecer, y hemos concretado el producto, el precio y el canal de distribución hay que hacer unas acciones de seguimiento y de control de los costes incurridos y de los resultados parciales obtenidos y si es necesario, ejecutar medidas de corrección. Es decir, es importante realizar un seguimiento continuado de las acciones que se vayan realizando de acuerdo con el plan, un seguimiento de los resultados de estas acciones que se vayan realizando, un control de los gastos que se vayan ocasionando y si vemos que algo no sale según lo previsto hay que reaccionar y poner en marcha acciones de corrección, como por ejemplo hablar y tomar decisiones con respecto nuestro representante. Si por ejemplo los gastos se están disparando hay que averiguar por qué está sucediendo y también hay que hacer el seguimiento de las ventas de nuestros productos, si se está vendiendo lo que esperábamos por tipo de punto de venta. A su vez, es importante indagar en la opinión del consumidor de ese país, de su grado de satisfacción con nuestro producto, si repetirá la compra, y si conoce ya nuestra marca y si cree que se puede mejorar el producto. No se trata sólo de saber que el producto ya se está vendiendo, sino que es importante también realizar acciones en este sentido y ello supone tener que hacer acciones como pueden ser encuestas o entrevistas, haciendo así un Compártelo en: Twitter / LinkedIn 25/26

26 seguimiento de forma proactiva de lo que realmente está sucediendo en ese país en todo lo relacionado con nuestro producto. No se trata solo de ver si nos acercamos a nuestros objetivos de venta, sino también de ver si estamos dando la imagen de marca que deseábamos dar y de si existen fallos en el producto que es necesario conocer, entre otras cosas. Compártelo en: Twitter / LinkedIn 26/26

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