GENTES DE EMPRESA EL SEMANAL 20

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1 EL SEMANAL 20

2 ANTONIO CASTELLÓ «DIRECTOR GENERAL DE COPERAMA, LA PRIMERA CENTRAL DE COMPRAS DEL SECTOR HOSTELERO EN ESPAÑA.» UNA ENTREVISTA DE VICTOR MARTÍNEZ FOTOGRAFÍA: COPERAMA PRESS Entrevistamos a Antonio Castelló, Director General de Coperama donde nos habla del presente y futuro de la empresa y del sector hostelero en España, dándonos a conocer de primera mano el funcionamiento de este método innovador de gestión. Qué es el Grupo Coperama? Coperama es el resultado de unir las aptitudes y voluntades de más de 550 establecimientos hosteleros en España. De esta forma tienen la seguridad de que están comprando en las mejores condiciones del mercado, adaptadas a sus necesidades a un precio justo. Gracias a ello, somos la primera plataforma de compras del sector en España. Cuéntenos una breve historia de la marca, del proyecto Coperama nace de una idea conjunta de las cadenas hoteleras NH y HUSA. Ambas acuerdan como resumen final de unas comisiones de trabajo, el objetivo de disminuir costes aprovechando las sinergias que se generan al sumar sus volúmenes. Entendían además que eso se podía hacer extensible a otros establecimientos, de ahí la decisión de crear una compañía externa como es Coperama. Cuál era su nicho de mercado? Dentro de los 550 establecimientos, tenemos de todo, hoteles de 5, 4 y 3 estrellas. También restaurantes con Estrellas Michelín y colectividades. En nuestro catálogo hay más de productos. Si el cliente no encuentra un artículo, nosotros lo buscamos entre nuestros proveedores. Cuáles fueron los principales problemas a los que se enfrenta su empresa? De hecho hubo varios intentos en el sector de montar centrales de compra y todos terminaron fracasando. Esa desconfianza ha sido el principal problema con el que nos hemos encontrado. Asociarse significa trabajar desde una aptitud y una voluntad de colaborar todos por un bien común. En las iniciativas anteriores, los empresarios no quisieron compartir sus conocimientos y ese fue el principal error. Esto afortunadamente está cambiando y todos estamos ayudándonos y cooperando. EL SEMANAL 21

3 Acaban de celebrar su II Congreso en Madrid, donde han participado 46 proveedores, 390 establecimientos y se han producido contactos gracias a Copermarket. Cuál es su valoración del Congreso? Nuestra valoración es altamente positiva porque tanto clientes, proveedores como invitados así nos lo han trasmitido. De hecho nos están pidiendo que este congreso bianual lo hagamos anual. Hemos conseguido duplicar la participación del primer congreso y efectivamente ha sido un éxito en su globalidad. Qué es Copermarket? Es un juego que nos inventamos para llevar a cabo durante la celebración del congreso. Nosotros facilitamos el contacto cliente-proveedor en nuestro día a día. Este congreso lo que pretendía era concentrar nuestros recursos en un acto donde, en este caso, 46 proveedores y 390 establecimientos pudieran interactuar. Para ayudar y hacerlo más entretenido, inventamos Copermarket.Un juego donde en cada contacto con el cliente el proveedor daba una moneda Attitude que al final del congreso y en función del número obtenido se intercambiaban obsequios. El juego tuvo una gran aceptación, dinamizó mucho, los asistentes estaban por la labor de hacer contactos y de conseguir Attitudes. Cuál es la diferencia entre Coperama y sus competidores? Nuestra diferencia más importante es la tecnología, mediante el catálogo electrónico, nuestro cliente mediante su clave puede entrar, visualizar todos los productos y participar de las opiniones. Puede comprar online y offline,puede beneficiarse de campañas de marketing o productos de temporada a un precio más competitivo que el mercado. Esta es la principal ventaja o diferenciación con respecto a la competencia. También es cierto que nosotros no cobramos cuotas, es más, un cliente nuestro y en función de sus compras puede obtener un "bonus" a final de año. También tenemos el catálogo abierto al 100% esto es, se pueden ver todas nuestras negociaciones, ofrecemos un servicio de consultoría y de asesoría para gestionar mejor sus compras. Qué ventajas ofrece su empresa, además de la reducción en costes? Coperama es la unión de la voluntad de muchos hosteleros por compartir las compras. Eso nos genera un gran volumen que nos permite negociar con los proveedores para ver cuál es la mejor opción. Analizamos todo lo que es la cadena de valor de un producto con la intención de que los costes de transacción puedan mejorarse porque los pedidos son directos, online y se ahorran muchos gastos de intermediación.todo para adecuar nuestro catálogo a las necesidades de cada cliente. EL SEMANAL 22

4 Ustedes no tienen una cuota fija para asociados Existe alguna otra norma para sus socios? Efectivamente, nosotros no cobramos cuotas de asociación. Al tercer año, si realmente no estamos consiguiendo el objetivo de colaboración, nos sentamos a negociar si continuamos o no. La idea es que compren en Coperama porque nosotros ofrecemos una mejor opción que la que puedan obtener por sí mismos. Cómo realiza uno de sus clientes las compras a través de Coperama? Las puede realizar a través del catálogo electrónico o por el sistema tradicional. Nosotros ofrecemos la ventaja del catálogo electrónico porque te ayuda a decidir la compra, ves el producto, ves la ficha técnica, ves la opiniones y el precio. Ustedes han apostado muy fuerte por las redes sociales y los medios de comunicación online. Creen que es tan importante? Se consideran unos pioneros? Tanto como pioneros diría que no, pero es cierto que todos los días pensamos cómo mejorar la relación y la comunicación con nuestros clientes y proveedores. Entendemos que son los medios actuales más adecuados para compartir ideas y opiniones y que nuestros partners no sean meros espectadores y se integren en la toma de decisiones Entre trabajo duro y creatividad, cuál diría que es la clave del éxito? Para nosotros es muy importante la creatividad, hacer cosas diferentes a nuestra competencia y para ello contamos con la actitud del cliente, del proveedor y del equipo.pensar que tu mayor competidor eres tú mismo te obliga a estar mejorando constantemente, intentando superarte día a día. Cuáles son sus principales estrategias de marketing? Cómo llegan al posible cliente y lo atrapan antes que las demás empresas? Nosotros en el tema de la expansión, nos estamos apoyando muchísimo en la marca, en el poder de la marca y en la comunicación de un cliente a otro, lo que se dice boca a oreja Por este medio estamos teniendo muchas solicitudes de adhesión. Nuestro cliente es nuestro prescriptor y de esta forma con el crecimiento de Coperama se ayuda a sí mismo, cuantos más seamos, más sumamos y cuanto más sumamos mejores condiciones podremos negociar. Gracias a esto, recientemente, hemos firmado contrato con la Asociación Nacional de Balnearios. Nuestro departamento de expansión a través de los medios de comunicación, y con reuniones con profesionalesdel sector, transmite nuestro proyecto, quiénes somos y qué pretendemos. Es necesario un cambio de planteamientos o una innovación en su sector? Yo creo que tiene que haber un cambio de cultura por dos cosas. Uno, porque con la compra online se eliminan costes de transacción. En nuestro sector todavía está en un principio de desarrollo. La compra online creo que en el sector puede estar entorno al 3%. Imagínese el crecimiento potencial que tiene. Hoy día, el sacar un billete de avión es casi impensable no hacerlo online. Esto es un cambio cultural que tiene que tener el país en cuanto a la forma de comprar. Luego, está el tema de asociarse. En España no somos muy dados a la asociación. Pero no cabe duda de que formar parte de un grupo, de unos propósitos, de unas actitudes, te ayuda a desarrollar tu empresa. Por sí solo es difícil que un hotelero sepa que está pasando en los mercados. La Asociación es para eso, para que alguien esté vigilando tus intereses y te esté haciendo llegar cuál es la mejor relación calidad/precio para ti. Nosotros lo hacemos a través del catálogo electrónico, es directo, rápido, dispone de información actualizada. Qué valores debe tener un buen emprendedor? El emprendedor en España tiene que tener claro que para desarrollar su idea tiene que rodearse de un gran equipo y confiar en sus posibilidades. Para mí algo importante que ocurre en este país, es que se pierde la paciencia antes que el dinero. Ha de creer en su idea y no hacer que la impaciencia del resultado a corto plazo le lleve a abandonarla. Existe un adecuado apoyo de las instituciones a los emprendedores? Las instituciones como instituciones no. Sí que dispone de muchos medios, sobre todo en la red. Cual- EL SEMANAL 23

5 quier dato que necesites respecto a competencia, producto, mercado, lo vas a encontrar y hay una verdad universal que cuanta mayor es la información de que dispones, menor es el margen de error. Cuáles son sus grandes apuestas para este 2014? Nuestro proyecto de futuro está basado en desarrollar el catálogo electrónico, en pensar que hay otros sectores que también compran. Por un lado, hacer una Coperama multisectorial y, por otro, seguir creciendo. Estamos pensando en llegar a acuerdos con asociaciones y agrupaciones para que puedan trasladar a sus asociados las ventajas de pertenecer a Coperama y poner a su disposición el catálogo electrónico. Esto es a corto plazo. A largo plazo estamos pensando en internacionalizar el proyecto Coperama. En nuestra apuesta está buscar socios en Holanda, Alemania e Italia. Profesionalmente cómo se definiría usted? Siempre he creído en la mejora constante, tienes que estar siempre pensando en cómo crecer como persona y cómo profesional. Esa es mi idea. Rodearte de un gran equipo que comparta tus objetivos y siempre con actitud positiva. Si volvieran a comenzar Harían algo de manera diferente? Es cierto que con el tiempo la perspectiva te hace ver algunas cosas diferentes. Creo que tenemos que estar satisfechos de que el mercado, que es quien te valora, nos haya situado donde estamos. Creo que Coperama es una marca muy bien posicionada. No me queda más que sentirme satisfecho con lo que hemos conseguido entre todos. Algún consejo para un joven que quiera emprender una aventura empresarial? Creo que sobre la idea que tenga de negocio debe hacer un estudio en profundidad del mercado y de la competencia, debe aportar diferenciación, eficiencia e innovación e insisto en la importancia de la elección del equipo que le acompañe en esa aventura. EL SEMANAL 24

6 EL SEMANAL 25

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