EXPERIENCIAS EN EL MERCADO DE LA BASE DE LA PIRÁMIDE

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1 EXPERIENCIAS EN EL MERCADO DE LA BASE DE LA PIRÁMIDE CODENSA Madrid, 27 de Febrero de 2008

2 DESCRIPCIÓN GENERAL Presencia en Colombia Composición accionaría EEB [51.51%] Bogotá y 96 Municipios de c/marca [ Km 2 ] Socios minoritarios [0.02%] Endesa [48.48%]

3 DESCRIPCIÓN GENERAL TIPO DE CLIENTES COMERCIAL [9.56%] E6 E5 3.00% 3.75% INDUSTRIAL [1.71%] E % OFICIAL [0.18%] E3 E % 41.21% RESIDENCIAL [88.55%] A. PÚBLICO [0.004%] E1 8.25%

4 CODENSA HOGAR

5 MODELO DE NEGOCIO Codensa ha desarrollado un modelo de negocio basado en sus recursos y capacidades, que han permitido integrar diferentes agentes y generar una propuesta de valor a los clientes de estratos bajos

6 CARACTERIZACIÓN CLIENTES Ingreso por Hogar [ habitantes / hogares ] 5.893/año 3.929/año 2.750/año 1.964/año 5% 8% 44% 36% 7% [ 87%] HOGARES DE BAJOS INGRESOS CODENSA siempre se ha relacionado con clientes de bajos ingresos: Relación con comunidades, lectura de medidores, facturación, financiación de la energía, recaudo... (más de 6 millones de transacciones mensuales). * Cifras en Euros Cálculos con base en la Encuesta de Calidad de Vida 2003 (DANE).

7 PENSAMIENTO ESTRATÉGICO SITUACIÓN DE MERCADO Mercado No Formal Baja Financiación Dificultad de Acceso Altos costos de Transacción ENERGÍA RECURSOS ESTRATÉGICOS Disciplina de Mercado. Relaciones Comerciales Mensuales con Clientes. Operaciones Masivas de Facturación y Recaudo. P+S ADICIONALES CAPACIDADES DESARROLLADAS Administración del riesgo en Estratos Bajos. Integración Comercial Retail- Marcas Eficiencia en la operación Colocación masiva de Crédito. Las habilidades que ya se tenia y las desarrolladas para los nuevos productos y servicios, nos permiten actuar en mercados de clientes de bajos ingresos.

8 MODELO DE NEGOCIO ALMACENES DE CADENA Y GRANDES SUPERFICIES MARCAS Nuestras capacidades organizacionales (heredadas + desarrolladas) El crédito para todos Administración de Riesgo Ciclo Comercial Promociones Multimarca + Multicanal La Superguía de Productos

9 MODELO DE NEGOCIO Integración con Socios de Negocio ALMACENES DE CADENA Y GRANDES SUPERFICIES CODENSA y sus Socios de Negocio conforman una red de 18 cadenas distribuidoras de más de 90 marcas de electrodomésticos y cientos de marcas de productos para mejorar el hogar de nuestros clientes. MARCAS

10 PRODUCTOS Y SERVICIOS Tarjeta Crédito Fácil El crédito Fácil Codensa: Acceso a lo que los clientes Siempre habían querido clientes ( con tarjeta) Seguros Seguros dirigidos a la protección nuestros clientes y sus familias clientes Suscripciones EDITORIAL Televisa Acceso fácil a medios de información y entretenimiento clientes *Los clientes se toman por separado para cada una de las líneas.

11 CONSTRUCCIÓN DE VALOR Beneficios para la compañía Fidelización de clientes. Mejora de la posición competitiva en la industria. Mejora del resultado económico. Beneficios para los clientes Acceso a productos y servicios que mejoran la calidad de vida de las familias. Acceso a productos y servicios que validan ciudadanos (es incluyente). Acceso a productos de calidad, con etiqueta de uso racional, en las mejores tiendas de la ciudad (cerrar la brecha entre estratos). Beneficios para los socios de negocio Acceso a clientes de baja renta. Profundización en la oferta comercial de productos y servicio. Dinamismo en el desarrollo de productos y servicios. Beneficios para la sociedad Participa en la eliminación de actividades ilegales como el agiotismo y el contrabando. Masificación del acceso a servicios financieros básicos (complemento a la banca tradicional). Reducción de la vulnerabilidad a la pobreza.

12 RESULTADOS OBTENIDOS Los resultados comerciales del programa han sido exitosos y señalan potencial de crecimiento futuro en negocios basados en la Base de la Pirámide.

13 EVOLUCIÓN COLOCACIÓN Colocación de crédito 211,45 $ ,36 $ ,46 $ ,71 $ ,74 $ ,12 $ Millones de Euros 1 Euro = COP 2800 En la actualidad, el Crédito Fácil Codensa tiene una participación estimada 31% sobre el total de las ventas de electrodomésticos en Bogotá. La cartera en mora, se ha mantenido en lo corrido del programa, por debajo de los promedios de la banca. (Más de 2 millones de electrodomésticos financiados).

14 OTRAS CIFRAS Número de Tarjetas en el mercado [91.5%] [8.5%] Codensa Hogar presentó tarjetas activas a diciembre de 2007, lo que equivale al 8,5% del mercado total existente en Colombia, pero enfocado en clientes de bajos ingresos.

15 CARACTERIZACIÓN Casados [40%] Solteros [32%] Unión Libre/Viudos [22%] Separados [6%] años [40%] años [35%] más de 46 años [25%] Estrato 1 [11%] Estrato 2 [52%] Estrato 3 [34%] Estratos 4, 5 y 6 [3%] Primaria [2%] Bachilleres [70%] Universitarios [13%] Técnicos [12%] Postgrado [3%]

16 CARACTERIZACIÓN persona a cargo [38%] Vivienda propia [43%] 2 personas a cargo [28%] Vivienda familiar [37%] 3 + personas a cargo [34%] Vivienda rentada [20%] Empleados [84%] Bancarizados [44%] Pensionados [11%] Independientes [5%] No bancarizados [66%]

17 IMPACTO SOCIAL CRÉDITO FÁCIL El 97% pertenece a los estratos 1, 2 y 3. El 70% sólo han llegado a educación secundaria (bachillerato). El 66% de ellos no había tenido relación alguna con el sector bancario. El 15% tiene ingresos de un salario mínimo. Entre nuestros clientes contamos con más de madres cabeza de familia, pensionados, independientes y más de empleadas del servicio doméstico. El ingreso promedio de nuestros clientes es de $ ( 250) por mes, a quienes en promedio se les otorga un cupo de 3 veces su salario.

18 IMPACTO SOCIAL SEGUROS Hay más de clientes asegurados contra riesgos (vida, accidentes, hogar). El 88% pertenece a los estratos 1, 2 y 3. El 89% de los seguros activos tienen cubrimiento familiar. Más de clientes son tenderos y taxistas y están afiliados a un seguro especial para garantizar la continuidad de su negocio. El promedio de la póliza mensual es de $5.853 ( 2,1). Se han prestado más de servicios funerarios. Se han dado indemnizaciones y prestado servicios por más de $9.900M ( 3,5 M)

19 ESTUDIO CRÉDITO FÁCIL UNA PERSPECTIVA ECONÓMICA Estudio del producto de financiación de Codensa Hogar desde una perspectiva económica, realizada por la Fundación para la Educación Superior y el Desarrollo (Fedesarrollo), donde se concluye acerca de su impacto en los clientes de bajos estratos

20 ESTUDIO CRÉDITO FÁCIL Nombre del Estudio: El Crédito Fácil para Todos de Codensa, un Programa de Impacto Social para Bogotá Fecha de publicación: Agosto 2007 Objetivo: Medir de una manera rigurosa el impacto del programa de Crédito Codensa Hogar sobre la vulnerabilidad a la pobreza y calidad de vida de los beneficiarios. Realizado por: Fedesarrollo. María A. Arbeláez (Ph.D.), Fabián García, Carlos Sandoval Modelos estadísticos y económetricos, en particular modelos de duración, e índices y determinantes de la pobreza y de la calidad de vida.

21 RESULTADOS EN 3 FRENTES Bancarización. Vulnerabilidad a la pobreza. Bienestar.

22 IMPACTO EN BANCARIZACIÓN El crédito de CODENSA ha promovido y acelerado el acceso a nuevos créditos de aquellas personas que antes no estaban bancarizadas. Con el crédito de CODENSA los individuos adquieren historia crediticia (acceso a servicios financieros básicos). Del total de individuos que solicitó un crédito de CODENSA sin estar bancarizado: 45% empezó tener acceso a nuevos servicios financieros. La probabilidad de conseguir un segundo crédito es de más del 60% (acceso a nuevas fuentes de crédito).

23 IMPACTO EN VULNERABILIDAD DE LA POBREZA El crédito permite que cuando se presenten choques transitorios en el ingreso, éstos no se conviertan en reducciones permanentes del mismo ni se vea afectado el consumo. En ausencia de recursos, los hogares pobres: Tienden a emplearse en actividades informales. Recurren a financiamiento informal y con tasas de usura. Venden sus activos. Reducen la inversión en capital humano (por ejemplo, retiro de menores del colegio).

24 IMPACTO SOBRE EL BIENESTAR El crédito tiene un impacto contundente sobre la calidad de vida a través del monto de los recursos de crédito, la bancarización y la adquisición de bienes de consumo durable. Satisfacer necesidades básicas de los individuos más pobres. Poseer activos de valor que pueden ser vendidos para enfrentar choques en el ingreso y mitigar efectos negativos sobre el consumo. Algunos bienes pueden generar ingresos futuros y así reducen la vulnerabilidad a la pobreza.

25 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO El programa Crédito Fácil para Todos es un mecanismo eficiente de acceso a recursos financieros, complementario al crédito bancario y a otras fuentes de financiamiento no bancarias, para la población de menores ingresos de Bogotá. Esto acompañado de un buen comportamiento de calidad de la cartera. Por sus efectos sociales, es un instrumento de apoyo a las políticas sociales del país, cuyas metas se centran en reducir los niveles de pobreza y en mejorar las condiciones de vida de la población.

26 APRENDIZAJE EMPRESARIAL El modelo integrativo exige aprendizaje de todos los actores del negocio

27 APRENDIZAJE EMPRESARIAL Mercad o Las empresas tienen un conocimiento latente de los clientes... Es necesario transformar el conocimiento transaccional en conocimiento integral que permita la captura de nuevas oportunidades de negocio. En negocios competidos las empresas deben desarrollar nuevas habilidades que permitan desarrollar el conocimiento de las necesidades de sus clientes. Socios de negocio Los socios de negocio deben transformar sus habilidades para llegar a la Base de la Pirámide (BOP). El diseño de cadenas de valor a la medida como factor clave de éxito. Organizacion al La compañía debe asumir el nuevo negocio dentro de su cultura. Transformación de procesos. Ajustados y orientados a los cambios del mercado. Roles y toma de decisión sobre los negocios complementarios. Ajustar la estructura organizacional.

28 APRENDIZAJE EMPRESARIAL EL CASO SEGUROS Desarrollar nuevos productos en la industria para ajustarse a la base de la pirámide Diseño de productos a la medida CODENSA El Integrador Riesgos asegurables

29 APRENDIZAJE EMPRESARIAL... Las compañías de servicios públicos pueden jugar un papel relevante en el desarrollo de productos y servicios, que apalancados en sus habilidades, permitan desempeñar un rol activo en las comunidades en las que actúan, generando valor para sus diferentes grupos de interés...

30 EXPERIENCIAS EN EL MERCADO DE LA BASE DE LA PIRÁMIDE CODENSA Madrid, 27 de Febrero de 2008

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