SABER PROFESIONAL TÉCNICAS DE VENTA

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Virginia Paula Rivero Salas
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1 SABER PROFESIONAL TÉCNICAS DE VENTA Fecha actualización

2 OBJETIVO: Perder el miedo a vender INDICE: 1- Creencias irracionales sobre la venta 2- Las técnicas de ayer 3- Las técnicas de hoy 2

3 Ejercicio 1 Que es lo primero que te pasa por la cabeza al oír la palabra vender? 3

4 1- CREENCIAS IRRACIONALES SOBRE LA VENTA Creer que el comercial nace. - Creer que hay que ser muy gracioso o muy formal. - Creer que un buen comercial lo vende todo. - Creer que hay que hablar mucho o escuchar mucho. - Creer que hay que alinearse con los gustos del cliente. - Creer que cualquier persona puede ser cliente. - Creer que no se pueden cometer errores ni fallar al cliente. - Creer que ha de parecer que lo sabes todo. - Creer que es muy difícil vender a los clientes de hoy - Creer que la crisis no deja vender 4

- Creer que hay que alinearse con los gustos del cliente. - Creer que cualquier persona puede ser cliente.

5 Cual es el desafío? A C C I Ó N Zona de Comodidad o Conocida Experiencia futura 5

6 No es lo mismo enfocarte en: Tener que conseguir clientes (ansiedad-angustia) Qué en: Querer ser un profesional excelente (desafío) Angustiarte para conseguir clientes Qué Prefieres? Desafiarte para ser excelente La venta empieza a decidirse en nuestra mente 6

(desafío) Angustiarte para conseguir clientes Qué Prefieres?

7 EJERCICIO 2: 1- Cómo pienso sobre la venta? 2- Cómo me siento cuando vendo? 3- Cómo actúo ante una situación de venta? 7

8 2- LAS TÉCNICAS DE AYER Conseguir el cliente Saber Profesional 8

9 9

10 MODELO A.I.D.A ACCIÓN ATENCIÓN IDENTIFICAR LA NECESIDAD INTERÉS QUÉ PRODUCTO O SERVICIO DESEO SATISFACER NECESIDAD CIERRE 10

11 3- LAS TÉCNICAS DE HOY Comprender al cliente Saber Emocional + Saber Social + Saber Profesional 11

12 MODELO AIDA Y CANALES PERCEPCIÓN ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACCIÓN VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO 12

13 Utilizar palabras relacionado con lo visual: mirar, observar, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar. Veo con claridad lo que busca 13

14 Utilizar palabras que reflejen que lo estás atendiendo y entendiendo: ahá, si, entiendo, eso es, mmmm.., muy buena idea. Usar palabras relacionadas: escuche este beneficio, lo que le voy a decir será música para sus oídos, le dirán muchos elogios cuando se refieran a ud 14

Usar palabras relacionadas: escuche este beneficio, lo que le voy a

15 Utilizan expresiones táctiles o motrices como: me puso la piel de gallina, me heló la sangre, casi me desmayo, salté de alegría. Un folleto: ni lo mira ni lo rechaza, sino que lo toma y se lo pone bajo el brazo, o lo mantiene en la mano. 15

16 Ejemplo: Vendedor Visual y un Cliente Auditivo. -Vendedor: lo ve claro? quiere que le muestre más información del producto antes de firmar? -Cliente: no, no hace falta. Mmmm en realidad prefiero esperar a escuchar la opinión de mi mujer. - Vendedor: Mire, ve se lo vuelvo a enseñar para que lo recuerde todo y se lo pueda contar mejor. 16

17 EJERCICIO 3: Se van a entender? -Cliente: Así, a primera vista, creo que este coche podría interesarme -Vendedor: Pues probablemente, quizá es porque ya habrá escuchado hablar muy bien de él. 17

18 Ejercicio 4: Elije la respuesta adecuada al canal - Cliente 1: Escuché decir que esta máquina tiene 5 años de garantía - Vendedor: - Cliente 2: No veo la diferencia entre estas 2 cortadoras, salvo que una es roja y la otra verde - Vendedor: - Cliente 3: No sigo sus explicaciones sobre mi necesidad de cambiar la tierra por césped en mi jardín. - Vendedor: 18

estas 2 cortadoras, salvo que una es roja y la otra verde - Vendedor: - Cliente 3: No

19 Resumiendo: Entrenando adecuadamente el Saber Emocional, Social y Profesional Comprender Construir Conseguir Más probabilidades de que el cliente TE PREFIERA 19

20 Bibliografía: 30 minutos: Vender más: Peter Mohr. Editorial Alma Los 100 errores en el proceso de ventas: Rafael Martínez. Editorial lesic La venta con PNL: Joseph O Connor. Editorial Urano Vivir es un asunto urgente, Reinventarse, Madera de Líder, los 3 del Dr. Mario Alonso. Desarrolla tu cerebro, Tu cerebro inmortal, Deja de ser tu, los 3 de Joe Dispenza Anatomía del Miedo, José Antonio Marina El poder de la palabra, Robert Dilts El arte de la guerra. Sun Tzu El libro negro del emprendedor, Fernando Trias dde Bes La buena crisis, Alex Rovira Clara Núñez, Liderazgo, Motivación y Coaching Empresarial claronu@gmail.com Twitter: claronunuz Móvil:

Desarrolla tu cerebro, Tu cerebro inmortal, Deja de ser tu, los 3 de Joe Dispenza Anatomía del Miedo, José Antonio Marina El poder de la palabra, Robert Dilts El arte de

21 Entrena tu Mente Tú, también puedes!

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