Curso 2011/2012. Departamento de Finanzas. José Mª Carrillo de Albornoz. Profesor/es: 2º Cuatrimestre. Periodo de impartición: OB Obligatoria.

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Héctor Naranjo Moreno
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1 Syllabus Asignatura: La dirección, gestión y finanzas en marketing y ventas. GRUPO (5) Programa en el que se imparte: Máster Universitario en Dirección de Marketing y Ventas Curso 2011/2012 Profesor/es: Periodo de impartición: Tipo: Idioma en el que se imparte: José Mª Carrillo de Albornoz 2º Cuatrimestre OB Obligatoria Español Nº de Créditos: 7,5 Horas lectivas: 99 Departamento de Finanzas

Curso 2011/2012 Profesor/es: Periodo de impartición: Tipo: Idioma en el que se imparte: José Mª

2 ÍNDICE Contenido Página 1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA COMPETENCIAS METODOLOGÍA MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA PRÁCTICAS PROPUESTAS NORMAS DE EVALUACIÓN PROGRAMA DE LA ASIGNATURA FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA

.. 3 5. METODOLOGÍA... 3 6. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA... 4 7. PRÁCTICAS PROPUESTAS.

3 1. Datos de contacto del profesor José Mª Carrillo de Albornoz Mail de contacto: 2. Descripción de la Asignatura Conocer la importancia que tiene el Plan de Ventas dentro del Plan de marketing. Saber qué factores hay que considerar al realizar los distintos métodos en las Previsiones de Venta y su aplicación práctica. Desarrollar y construir Planes de Ventas. Definir el papel del Director Comercial y Ventas en su función de organizador de redes de ventas y zonificación. Proporcionar herramientas útiles para la Dirección de Ventas, coordinar los equipos y obtener los resultados, dentro del plan general de empresa. Determinar la importancia de la gestión de las finanzas en el contesto del marketing y ventas, para ello se desarrollan todos los conceptos necesarios para su ejecución. Conocer los contenidos de las masas fundamentales de un balance. Aprender a interpretar los balances y las cuentas de resultados. Desarrollar los conceptos de los presupuestos comerciales y su elaboración, determinar los resultados específicos de cada área de actuación mediante la estructura de ingresos, costes y gastos. Conjugar los resultados y la gestión de todos los parámetros mediante el Cuadro de Mando Integral. 3. Objetivos de la Asignatura 1. Capacitar al alumno para elaborar un plan estratégico a partir de la segmentación que ha hecho del mercado. 2. Posibilitar al universitario para que sepa diseñar una investigación de mercado y conocer las herramientas estadísticas necesarias para ello. 3. Hacerle conocer y saber gestionar las fases del Marketing-mix, implantando un plan de marketing en cualquier sector e independientemente de que la empresa en la que se lleve a cabo sea pública o privada 4. Lograr que diferencie bien las distintas herramientas de comunicación, así como los diversos medios que tiene la empresa para comunicar lo que le 2

Saber qué factores hay que considerar al realizar los distintos métodos en las Previsiones de Venta y su aplicación práctica. Desarrollar y construir Planes de Ventas.

4 interesa, haciéndole aprender cual es el mecanismo o la herramienta más apropiados en cada momento. 5. Llevar al alumno al conocimiento de los distintos métodos de previsión de ventas. 6. Enseñarle a desarrollar un plan de ventas, organizándolo sobre la base de una red de ventas y de una zonificación apropiada. 7. Cualificarlo para la elaboración de un presupuesto y para llevar adelante el control de gestión de ese presupuesto. 8. Desarrollar las habilidades directivas del alumno, así como la oratoria, las presentaciones eficaces y la gestión de las reuniones 9. Dotar al estudiante de la habilidad necesaria para mantenerse permanentemente actualizado en los campos del Marketing y las Ventas. 4. Competencias Llevar al alumno al conocimiento de los distintos métodos de previsión de ventas. Enseñarle a desarrollar un plan de ventas. Enseñarle a organizar el plan de ventas, sobre la base de una red de ventas y de una zonificación apropiada. Dotarlo del conocimiento para la elaboración de un presupuesto. Cualificarlo para llevar adelante el control de gestión de ese presupuesto. 5. Metodología Para conseguir los objetivos de la asignatura, la enseñanza se articulará de la siguiente manera: sesiones teóricas (lección magistral), sesiones prácticas, y elaboración de trabajos prácticos. La metodología a desarrollar en las sesiones consistirá en una introducción por parte del profesor en las que se expone una síntesis de los principales conceptos, teorías y modelos relevantes a cada uno de los temas. 3

Cualificarlo para la elaboración de un presupuesto y para llevar adelante el control de gestión de ese presupuesto. 8.

5 A partir de esas exposiciones, se desarrollarán ejercicios prácticos dirigidos a lograr la máxima implicación. Desde la dirección del programa se indicará con suficiente antelación el caso práctico a resolver para que pueda ser preparado por los/las alumnos/as, bien en grupo o de forma individual. 6. Material de apoyo a la docencia Documentación aportada por el profesor y fuentes de documentación recomendadas por el mismo. Esta documentación se entrega con un mínimo de una semana de antelación. 7. Prácticas propuestas Preparación y estudio de casos, ejercicios y controles. 8. Normas de Evaluación A lo largo del desarrollo de la asignatura los alumnos deberán dar respuesta a los casos que se irán proponiendo. Esos casos pueden ser planteados para resolverlos en grupo o de manera individual. En caso de ser en grupo, la distribución de los integrantes será la fijada por la Dirección del programa, con el objeto de fomentar el hábito de trabajo en grupos multidisciplinares y multiculturales. 4

Material de apoyo a la docencia Documentación aportada por el profesor y fuentes de documentación recomendadas por el mismo. Esta documentación se entrega con un mínimo de una semana de antelación. 7.

6 9. Programa de la asignatura 1. La dirección de ventas 2. Las previsiones de venta y gestión de objetivos 3. Planificación de zonas y rutas de venta 4. Selección, formación y retribución de equipos de venta 5. Gestión de los clientes y el CRM 6. Programas relacionales y de fidelización de clientes 7. El control comercial y el plan de ventas 8. La estructura de costes y gastos 9. Ingresos, tesorería y la cuenta de resultados 10. Las masas patrimoniales y el balance 11. Los presupuestos comerciales y su control 12. El cálculo del umbral de rentabilidad 13. El cuadro de mando integral 10. Fuentes de información recomendada A lo largo del curso se entregarán a los alumnos los manuales necesarios para su correcto seguimiento. Con la documentación que se entrega una semana antes de cada tema, se incluirá la bibliografía complementaria del mismo. 5

La estructura de costes y gastos 9. Ingresos, tesorería y la cuenta de resultados 10. Las masas patrimoniales y el balance 11. Los presupuestos comerciales y su control 12.

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