Competencias que se adquieren a través de la materia / asignatura según la Memoria de Grado verificada.

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1 GUÍA DOCENTE TITULACIONES DE GRADO TITULACIÓN: GRADO DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CURSO 2015/2016 ASIGNATURA: DIRECCIÓN DE VENTAS Nombre del Módulo o Materia al que pertenece la asignatura. DIRECCIÓN DE MARKETING. DIRECCIÓN COMERCIAL. DIRECCIÓN DE VENTAS ECTS Carácter Periodo Calendario Requisitos previos Totales Básica Obligatoria 1 er C 2ºC Semanas 9 X X 15 Idiomas en los que se imparte la asignatura Castellano X Valenciano Inglés Departamento ECONOMÍA Y EMPRESA Área de conocimiento MARKETING Profesor/es responsable/s de la materia / asignatura Nombre y apellidos Despacho y Facultad dónde se ubica Correo electrónico y página web Horario de atención al alumnado Francisco Suay Pérez Francisco Suay Pérez. Despacho 341 edificio Luis Campos Górriz. Alfara del Patriarca. Valencia Francisco.suay@uch.ceu.es Consultar en la web Presentación. En una empresa, el Director Comercial es el máximo responsable del departamento comercial. En dependencia directa del Director General de la compañía es responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de la misma. De él dependen directamente las estrategias de marketing y de ventas. Dentro de esta asignatura vamos a aprender como dirigir un equipo de ventas y como vender. Dirección de marketing. Dirección comercial. Dirección de ventas. Curso

2 Conocimientos previos No se requiere disponer de conocimientos previos para cursar esta asignatura. Objetivos de la materia según Memoria de Grado verificada Analizar la función que desempeña la fuerza de ventas de la empresa en el proceso de creación de valor para los clientes y en la construcción de relaciones con ellos. Identificar y explicar las seis etapas principales para la dirección, gestión y evaluación de la fuerza de ventas. Proporcionar al estudiante los conocimientos relativos a la previsión de ventas, así como dotarlo de las habilidades y capacidades necesarias para el diseño e implantación de un sistema de ventas efectivo. Competencias que se adquieren a través de la materia / asignatura según la Memoria de Grado verificada. Competencias básicas. Definir, distinguir y relacionar los conceptos básicos. Identificar el objeto de aplicación de los conocimientos adquiridos y planificar ordenadamente la actividad, atendiendo a los diversos medios requeridos. Aplicar eficazmente decisiones en orden a alcanzar la resolución de problemas de índole técnica o productiva. Recapitular la actividad realizada y valorarla en su realización y resultados. Identificar el objeto, la metodología y las fuentes de la investigación a realizar, justificando su conveniencia en el conjunto de los estudios. Argumentar de forma coherente, persuasiva y conclusiva, buscando en todo momento la adecuación a la realidad. Tener hábitos de comunicación, estando capacitado para la transmisión de conocimientos con un alto grado de autonomía. Competencias específicas. Capacidad de escucha, negociación, persuasión y comunicación escrita eficaz empleando los medios tradicionales el mundo empresarial tales como la preparación y presentación de informes sobre situaciones concretas de la empresa, mercados, competidores, tendencias y previsiones. Capacidad de liderazgo y espíritu emprendedor, así como la capacidad para dirigir un negocio y formar parte de equipos de trabajo. Contenidos de la materia / asignatura Aproximación a la venta personal y a la dirección de ventas Inicio de la relación: prospección, acercamiento y contacto con el cliente Desarrollo de la relación: presentación, negociación y cierre. Mantenimiento y expansión de la relación: servicio al cliente Planificación y organización de la fuerza de ventas. Reclutamiento, selección y formación de la fuerza de ventas. Motivación de la fuerza de ventas. Evaluación y control de la fuerza de ventas. Análisis cualitativos para la previsión de ventas. Análisis cuantitativos para la previsión de ventas. Dirección de marketing. Dirección comercial. Dirección de ventas. Curso

3 Actividades Formativas de la materia / asignatura Clase magistral: actividad formativa orientada preferentemente a la adquisición de competencias de adquisición de conocimiento. Basadas en la explicación por parte del profesor de contenidos teóricos apoyados en proyecciones de power point. Dichas clases magistrales serán participativas buscando la implicación del alumno en el debate y reflexión de dichos contenidos. Seminario: actividad formativa orientada preferentemente a la adquisición de competencias de aplicación de los conocimientos y de investigación. Visitas de profesionales al aula y asistencia de los alumnos a las charlas de Marketing Days organizadas por la Universidad. Para ello es importante la: participación activa en las clases presenciales, la realización y presentación de trabajos y estudios de caso y resolución de problemas Taller: actividad formativa orientada preferentemente a la adquisición de competencias de comunicación de conclusiones y conocimientos. desarrollo de prácticas y metodología del caso para apoyar los contenidos teóricos. Se basará en la participación activa en las clases presenciales, el estudios de caso y resolución de problemas y la realización y presentación de trabajos (Disertación) tanto individuales como en equipo. A lo largo del curso se desarrollarán un trabajo en equipo sobre un plan comercial o de ventas. Y un segundo trabajo en equipo mediante la resolución de un caso práctico que incluye visita a una empresa y la participación de otras asignaturas del semestre. También se realizarán role play sobre técnicas de venta y negociación. Dirección de marketing. Dirección comercial. Dirección de ventas. Curso

4 ESTIMACION DEL VOLUMEN DEL TRABAJO DEL ESTUDIANTE NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Dirección de Ventas Créditos: Volumen de trabajo del alumno Actividad Formativa Hora presencial (A) Trabajo personal (B) CLASES MAGISTRALES Presentación de la asignatura Lección Magistral Debates Comentarios y discusión de trabajos Otros CLASES PRACTICAS Resolución de problemas Debates Comentarios y discusión de trabajos Simulaciones Laboratorio Prácticas en aula de informática Salidas 2 2 Exposiciones de trabajos Otros SEMINARIOS Resolución de Problemas Debates Comentarios y discusión de trabajos TALLERES Comentarios Y discusión de trabajos Exposiciones orales TRABAJO DE SÍNTESIS Tiempo de realización del trabajo EVALUACION Preparación de exámenes Realización de exámenes 2 2 Otros. TOTAL RELACION HORAS DE TRABAJO / ECTS (el resultado de la relación horas de trabajo / ECTS deberá ser igual a 30 horas, que son las horas que conforman 1 ECTS en la CEU-UCH) Volumen de trabajo. (C) C = A + B Dirección de marketing. Dirección comercial. Dirección de ventas. Curso

5 Sistemas y criterios de evaluación La evaluación de la asignatura es continua. La nota final del alumno será el resultado de la siguiente ponderación: Examen final, que evalúe el alcance de los resultados del aprendizaje: 30% de la nota final. El examen estará compuesto por preguntas de tipo test (30% de la nota) y preguntas de desarrollo de contenido teórico práctico (70% de la nota). Participación activa, que supondrá entrega de trabajos individuales y en grupo, resolución de casos y ejercicios en el aula, exposiciones orales, asistencia a seminarios: 70% En cualquier caso, deberá tenerse en cuenta lo siguiente Para que la nota de participación activa sea considerada, el alumno deberá obtener una calificación mínima en el examen final de 4 puntos (sobre un máximo de 10 puntos). Para que el alumno pueda examinarse siguiendo los criterios de evaluación continua deberá haber entregado, al menos, el 50% de las prácticas y trabajos solicitados a lo largo del curso. Todo aquel alumno que tenga más de un 20% de faltas de asistencia sin justificar quedará automáticamente excluido del sistema de evaluación continua con independencia de que haya entregado todos los trabajos y ejercicios desarrollados durante el curso. Para aquellos alumnos que opten por seguir la evaluación NO continua serán evaluados mediante una única prueba escrita a final de curso. En este caso, deberán presentar escrito de solicitud en la Secretaría de la Facultad durante los primeros 15 días a contar desde la fecha de inicio de las clases del semestre correspondiente. La prueba escrita para los alumnos que no siguen la evaluación continua estará formada por preguntas de tipo test y preguntas de desarrollo con contenido teórico práctico, incluyendo preguntas relacionadas con las prácticas y la adquisición de las competencias correspondientes. Método de evaluación Porcentaje Examen Final 30% Trabajo en equipo 20% Caso práctico semestral 20% Taller Role playing individual 20% Asistencia a Marketing days, seminarios y actividades vinculadas a los mismos 10% Programa / temario 1. LA FUNCION DE LAS VENTAS a. El entorno actual de la venta b. Marketing y venta c. Qué es vender? d. Sistemas de venta e. Las áreas de la venta 2. ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS: a. Concepto y desarrollo de la estructura de ventas b. Estructura vertical c. Organización horizontal d. Rol de director de ventas y vendedor e. Coordinación de ventas con otras funciones empresariales 3. LA COMUNICACIÓN INTERNA EN VENTAS a. El marketing interno b. Objetivos de la comunicación interna c. Herramientas de comunicación interna 4. ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO Y DE LAS RUTAS a. Fundamento y características de los territorios b. Establecimiento y gestión de los territorios c. Las rutas o itinerarios de ventas Dirección de marketing. Dirección comercial. Dirección de ventas. Curso

6 Programa / temario d. Construcción de rutas 5. GESTIÓN DE VENDEDORES: a. Reclutamiento de vendedores b. La formación de vendedores c. Motivación d. Remuneración de vendedores 6. METRICAS DE VENTA a. Predicción de las ventas b. Cuotas de venta: características y procedimientos c. Presupuestos de venta d. Control del volumen de ventas e. Evaluación del comportamiento del vendedor f. Cuadro de mando del director de ventas g. Otras métricas 7. EL PROCESO DE VENTAS a. Definición Técnicas de Venta b. El proceso de la venta c. Las etapas de la venta d. Las objeciones e. Proyección Vídeo 8. TIPOS DE NEGOCIACIÓN a. Según el mercado. b. Grupos de compras. c. Negociación con Proveedores. d. Estilos de negociación. e. Estilos de negociadores. f. Teatro de ventas g. Psicología y Negociación. Contenido detallado de la asignatura y cronograma de impartición. Actividad a desarrollar Contenido Sesión Presentación asignatura 1ª Lección Magistral, 2h TEMA 1 2ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 1 3ª Lección Magistral, 2h TEMA 1 4ª Lección Magistral, 2h TEMA 2 5ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 2 6ª Lección Magistral, 2h TEMA 2 7ª Lección Magistral, 2h TEMA 3 8ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 3 9ª Lección Magistral, 2h TEMA 3 10ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 3 11ª Lección Magistral, 2h TEMA 4 12ª Lección Magistral, 2h TEMA 4 13ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 4 15ª Lección Magistral, 2h TEMA 5 15ª Lección Magistral, 2h TEMA 5 16ª Dirección de marketing. Dirección comercial. Dirección de ventas. Curso

7 Contenido detallado de la asignatura y cronograma de impartición. Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 5 17ª Caso práctico 18ª Caso práctico 19ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 6 20ª Lección Magistral, 2h TEMA 6 21ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 6 22ª Lección Magistral, 2h TEMA 7 23ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 7 24ª Lección Magistral, 2h TEMA 7 25ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 7 26ª Lección Magistral, 2h TEMA 7 27ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 7 28ª Presentación trabajo equipos TEMA 7 29ª Lección Magistral, 2h TEMA 7 30ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 7 31ª Lección Magistral, 2h TEMA 7 32ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 7 33ª Lección Magistral, 2h TEMA 8 34ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 8 35ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 8 36ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 8 37ª Lección Magistral, 2h TEMA 8 38ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 8 39ª Lección Magistral, 2h TEMA 8 40ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 8 41ª Lección Magistral, 2h TEMA 8 42ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 8 43ª Taller/ Seminario/ Práctica, 2h TEMA 8 44ª Examen Final, 2h 45ª Bibliografía Básica. Artal Castells, M., 2007, Dirección de venta. ESIC Editorial. Madrid Piqueras Cesar, 2011, Venta por relación. Profit Editorial. Bibliografía complementaria. Artal Castells, M., El vendedor profesional. Pirámide. Ballenato Prieto, G Hablar en público. Pirámide. Beltri, F Aprender a negociar. Paidós. Best bussines service. El nuevo vendedor competitivo. Blanco Prieto, A Atención al cliente. Pirámide. Cohen, S. y Altimira, R Claves de negociación. Mc Graw Hill. Cohen, S. Altimira, R Claves de negociación. Mc. Graw Hill. De manuel F., técnicas de negociación, un método práctico. ESIC. García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. Granchi G. y Pirovano F De Vecchi. Mejora tus ventas con la PNL. Gilbert A. Churchill, Neil M. Ford, Orville C. Walker Dirección de ventas. Jumerca. De Manuel, F. Martínez-Vilanova, R Comunicación y negociación comercial. ESIC. Dirección de marketing. Dirección comercial. Dirección de ventas. Curso

8 Bibliografía complementaria. Diaz de Santos La venta integral. Diaz de Santos. E.C Diez de Castro, Dirección de la fuerza de Ventas. ESIC Editorial. Madrid Gerald A. Michaelson y Eleven W. Michaelson. Sun Tzu estrategias para ventas, Editorial McGraw-Hill Interamerican Harvey, C Aprenda todas las estrategias de venta en una semana. Gestión 2000 Hindle Tim La negociación eficaz. Grijalbo. J.Strafford y C.Grant 1990 Manual del director de ventas. Deusto. Johnson, S. y Wilson L El vendedor al minuto. De bolsillo. Küster Boluda, I., ESIC Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing. (2002). La venta relacional. Madrid. Olmedo, J.A Manual del director comercial. Gestión Martínez Escribá, P Aprender a vender. Paidós. Minguez A La otra comunicación. La comunicación no verbal. ESIC. P. Rataud. Técnicas de venta Ed Deusto.Madrid CY Charney. Vendido! La Biblia del vendedor. Ediciones Robinbook. Garrida, Jordi y Pavia. Tácticas magistrales de Venta. Ediciones Granica Ribbnes G. y Thomson, 2002.R. Aprender las claves del lenguaje corporal. Gestión Rubio Navarro, Elena. El Vendedor excelente. Ediciones Paidós Ibéria. Strafford, J Manual del director de ventas. Deusto. Tony Buzan y Richard Israel Esquemas mentales para vender mejor. Deusto Vallejo-Nágera, J.A Aprender a hablar en público. Planeta Vengel, A. y Wright, G Cultive sus ventas. Empresa activa. Otros recursos. Apuntes, casos prácticos y lecturas recomendadas que estarán a disposición de los alumnos en la intranet de la universidad. Webs de referencia Webs y blogs de interés Vídeos y películas proyectadas en clase y relacionadas con las ventas y la negociación. Apuntes, casos prácticos y lecturas recomendadas que estarán a disposición de los alumnos en la intranet de la universidad. Webs de referencia cuyas direcciones entregará el profesor junto con los apuntes. Recomendaciones a los estudiantes para cursar la materia. Es fundamental la asistencia a clase y la participación del alumno en las sesiones. El objetivo es aprender y no solo aprobar, pues esto será una consecuencia de la primero. Repercusión líneas de investigación. Existen múltiples líneas de investigación relacionadas con la dirección de ventas siendo muy relevante la gestión del equipo de ventas, desde su selección a su remuneración. En los últimos años se han desarrollado multitud de líneas de investigación en el terreno del coaching comercial. También es destacable las Dirección de marketing. Dirección comercial. Dirección de ventas. Curso

9 Repercusión líneas de investigación. aplicaciones de la neurociencia al ámbito de las ventas y la Programación Neuro Lingüística. Repercusión actividad profesional. El alumno que haya cursado esta materia debe conocer las técnicas de negociación de ventas y la dirección de equipos de trabajo. Con estos conocimientos se favorece la consecución de resultados de aprendizaje asociados a la gestión de la fuerza de ventas de una empresa. El alumno debe ser capaz de presentar un proyecto de dirección comercial en el que se plasme la adquisición de los conocimientos impartidos en esta materia. Dirección de marketing. Dirección comercial. Dirección de ventas. Curso