el mercado de VO datos y análisis
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- Miguel Márquez Fernández
- hace 8 años
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1 el mercado de VO datos y análisis Miguel Aguilar. Consejero Delegado del INSTITUTO DE ESTUDIOS DE AUTOMOCIÓN
2 El mercado de VO. De qué estamos hablando? 1
3 De qué estamos hablando? El mercado de VO es el de ventas a cliente final El Mercado de VO se ha medido habitualmente por las transferencias de vehículos registradas por la DGT, logrando, en el mejor de los casos, estimar el número de operaciones realizadas por intermediarios, para acercarse al concepto que verdaderamente compone el mercado: las ventas de VO a cliente final. Ahora existen datos de ventas de VO a cliente final basados directa y únicamente en los registros oficiales de Tráfico. Esto significa que puede hacerse ya un seguimiento del mercado de VO muy similar al aplicado al VN con cifras detalladas, antigüedades, canales de compra y de venta, segmentación, análisis y detección de tendencias, modelización e identificación de variables, previsiones, etc. 2
4 El VO es un mercado con gran tamaño y potencial El mercado VO supera al de VN en todos los países. En 21 en España se alcanzó una relación VO/VN de 1,7 a 1 y en el 1 er cuatrimestre de 211 la relación llega ya al 2 a 1. A pesar de este fuerte avance, hay todavía un gran potencial de crecimiento, con posibilidad de llegar a relaciones VO/VN de 2,5 a 1 (Reino Unido o Francia), incluso 3-4 a 1 (Estados Unidos). Además, el VO es más rentable que el VN, y aún puede serlo más. En 21 en España el VO supuso sólo un 1% de la facturación de los concesionarios (frente a un 17% en Alemania o un 35% en Reino Unido), aportando ya un 32% de los beneficios, muy por encima de los beneficios derivados del VN. 3
5 Y además, se está reinventando El marketing de VO dispone aún de un escaso conocimiento estadístico y presenta márgenes importantes de mejora, importando la cultura del VN y reduciendo el papel de los operadores no profesionales. Está experimentando importantes cambios estructurales: Impacto del remarketing de vehículos de renting, RAC, km y buyback de flotas por las Marcas. Consolidación de internet como canal de comercialización del VO, con absorción progresiva de las operaciones particular-particular. Modificación en los perfiles clásicos de compradores de VO, con un mayor papel del VO como entrada al mercado. 4
6 El VO está de moda y hay que aprovecharlo El VO debe dejar de ser marginal para convertirse en una línea de negocio estratégica. Para las concesiones, una adecuada gestión del VO puede mejorar la rentabilidad global reduciendo las presiones sobre el margen del VN e incrementando el flujo de servicios de postventa. Una consideración estratégica del VO es la mejor forma de cubrir el ciclo completo de vida del vehículo y de diseñar operaciones de fidelización y CRM más rentables, captando «clientes multiproducto» y siguiendo su evolución. 5
7 Análisis del mercado de VO. Las cuestiones esenciales 6
8 Quién vende VO? Ventas VO a cliente final por tipo de vendedor (Tur+TT) Promedio anual Rent a Car 5,4% Empresa 31,3% 21 Alquilador 4,3% Empresa 33,8% Particular 6,8% Particular 64,4% 7
9 Quién compra VO? Ventas VO a cliente final por tipo de comprador (Tur+TT) Promedio anual Rent a Car 1,4% Empresa 13,8% 21 Alquilador 1,5% Empresa 13,9% Particular 84,8% Particular 84,7% Alquilador 13,8% VN 21 Empresa 26,7% Particular 59,5% 8
10 Son iguales todos los VO? No. Unos son más viejos que otros y crean mercados distintos Ø Ventas VO año > 1 año 3 años > 3 años 7 años > 7 años 1 años > 1 años Distribución por edades de las Ventas de VO a particulares en un año promedio [ Promedios anuales Turismos + Todoterrenos ] Antigüedad (meses) 9
11 Son iguales todos los VO? No. Unos son más viejos que otros y crean mercados distintos Ø Ventas VO año > 1 año 3 años 24 2 > 3 años 7 años 16 3 años 1 año > 7 años > 1 años 1 años > 1 año 3 años Distribución por edades de las Ventas de VO a particulares en un año promedio Antigüedad (meses) [ Promedios anuales Turismos + Todoterrenos ] 1
12 Son iguales todos los VO? No. Unos son más viejos que otros y crean mercados distintos Ø Ventas VO año > 1 año 3 años > 3 años 7 años > 7 años 1 años > 1 años Distribución por edades de las Ventas de VO a particulares en un año promedio [ Promedios anuales Turismos + Todoterrenos ] Antigüedad (meses) 11
13 Son iguales todos los VO? No. Unos son más viejos que otros y crean mercados distintos Ø Ventas VO año > 1 año 3 años 24 2 > 3 años 7 años 16 > 3 años 7 años > 7 años 1 años > 1 años Distribución por edades de las Ventas de VO a particulares en un año promedio Antigüedad (meses) [ Promedios anuales Turismos + Todoterrenos ] 12
14 Son iguales todos los VO? No. Unos son más viejos que otros y crean mercados distintos Ø Ventas VO año > 1 año 3 años > 3 años 7 años > 7 años 1 años > 1 años Distribución por edades de las Ventas de VO a particulares en un año promedio [ Promedios anuales Turismos + Todoterrenos ] Antigüedad (meses) 13
15 Son iguales todos los VO? No. Unos son más viejos que otros y crean mercados distintos Ø Ventas VO año > 1 año 3 años > 3 años 7 años > 7 años 1 años > 7 años 1 años > 1 años Distribución por edades de las Ventas de VO a particulares en un año promedio Antigüedad (meses) [ Promedios anuales Turismos + Todoterrenos ] 14
16 Son iguales todos los VO? No. Unos son más viejos que otros y crean mercados distintos Ø Ventas VO año > 1 año 3 años > 3 años 7 años > 7 años 1 años > 1 años Distribución por edades de las Ventas de VO a particulares en un año promedio [ Promedios anuales Turismos + Todoterrenos ] Antigüedad (meses) 15
17 Son iguales todos los VO? No. Unos son más viejos que otros y crean mercados distintos Ø Ventas VO año 24 2 > 1 año 3 años 16 > 3 años 7 años > 7 años 1 años > 1 años > 1 años Distribución por edades de las Ventas de VO a particulares en un año promedio [ Promedios anuales Turismos + Todoterrenos ] Antigüedad (meses) 16
18 Distribución por tramos de antigüedad VO particular (Tur+TT) Promedio anual > 1 años 38,5% 3 años 18,4% > 1 años 44,9% <= 3 años 13,7% > 3 y <= 7 años 23,5% > 7 años 1 años 19,3% > 3 años 7 años 23,7% > 7 y <=1 años 17,9% 17
19 Análisis del mercado de VO: Los detalles 18
20 Los detalles: distribución por segmentos % Ventas VO a particular (Tur + TT) Promedio años Pequeño Medio Bajo Medio Alto Ejecutivo Todo Terreno <= 3 años > 3 y <= 7 años > 7 y <=1 años > 1 años 19
21 Los detalles: distribución por segmentos % Ventas VO a particular (Tur + TT) Año 21 Pequeño Medio Bajo Medio Alto Ejecutivo Todo Terreno <= 3 años > 3 y <= 7 años > 7 y <= 1 años > 1 años 2
22 Los detalles: distribución por segmentos VN (Tur + TT) Año ,3% 28,3% 29,7% 7,9% 2,8% Ejecutivo Todo terreno Medio-alto Pequeño Medio-bajo 21
23 Los detalles: distribución por CCAA Ventas VO a particular (Tur + TT) Año promedio <= 3 años > 3 y <= 7 años > 7 y <=1 años > 1 años Andalucía Cataluña Madrid C. Valenciana Galicia RESTO COMUNIDADES 22
24 Análisis del mercado de VO: las tendencias, los datos más recientes y las previsiones 23
25 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr La tendencia: evolución mensual por edades Ventas VO a particular (Tur + TT) Año promedio VO < 3 VO 3 A 7 VO 7 A 1 VO > 1 24
26 La tendencia: evolución ventas VO a particular (Tur+TT) VO <= 1 años VN VO > 1 años VN 25
27 Los datos más recientes: 1 er cuatrimestre 211 Por antigüedad 3 años > 3 y 7 años > 7 y 1 años > 1 años Total 1 er Cuatrimestre Variación 211/21-4,4 % + 2,3 % +,8 % + 14,2 % + 5,4 % Ejecutivo Ejecutivo Ejecutivo 2,4% 4,9% Ejecutivo 4,9% 5,4% Medio Alto Medio 15,7% Alto Medio 24,5% Alto Alto 23,1% 23,3% Todo Todo Terreno Terreno Todo 11,5% 9,1% 6,6% Terreno 8,4% Por segmentos >3 > <= y 7 <= y 3 <= 7 1 años años > 1 años Pequeño Pequeño 23,9% Pequeño 26,8% 29,8% Pequeño 32,5% Medio Bajo Medio Medio Bajo 36,6% Bajo 4,4% 33,% 37,2% 26
28 Los datos más recientes: 1 er cuatrimestre 211 Por canales Particular Empresa Alquilador VO VN VO VN VO VN 1 er Cuatrimestre Variación 211/21 + 3,7 % - 48,2 % + 5,1 % + 8,6 % +19,6 % + 13, % Relación VO/VN 3,7 1,,2 Alquilador 3% Empresa 15% Particular 82% 27
29 La previsión VO Variación sobre año anterior + 2,4 % - 8,4 % - 11, % +,6 % + 5,5 % VN Variación sobre año anterior - 1,2 % - 28,1 % - 17,9 % + 3,1 % - 11,5 % Relación VO/VN 1,26 1,61 1,74 1,7 2,3 28
30 muchas gracias por su atención
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