PROXIMIDAD ASESORAMIENTO. de la Y. de un mediador. Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España Los seguros de Vida Ahorro requieren

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1 Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España Los seguros de Vida Ahorro requieren PROXIMIDAD de la Y ASESORAMIENTO de un mediador 06 El ramo de Vida Ahorro se está convirtiendo en una oportunidad para los mediadores porque cada vez se venden más los productos con un mayor componente de riesgo y necesitan de una buena explicación y de la proximidad y el asesoramiento de un profesional especializado en Vida. Jean Paul Rignault explica que las aseguradoras debemos apoyarles en su formación y en la creación de herramientas que les permitan realizar una venta de calidad y hacer un seguimiento del comportamiento del ahorro a lo largo del tiempo.

2 El año pasado, según datos de ICEA, el ramo de Vida bajó y parece que este año sigue más o menos con la misma tendencia. Qué papel juega este ramo en AXA? El ramo de Vida tiene un papel clave para AXA. Aunque no vamos a abandonar otros ramos claves para nosotros como Autos u Hogar, sí queremos incrementar considerablemente el desarrollo en Vida y Salud. De hecho, estamos satisfechos del crecimiento que estamos experimentando en Vida. El sistema de pensiones actual no es sostenible. Qué se tendría que hacer para que lo fuera? Aún queda mucho por hacer. Entre otras cosas, se necesita una mayor transparencia. Los ciudadanos merecen una información clara a cerca de la renta que van a disponer en el momento de su jubilación. Por otro lado, aunque los diferentes partidos políticos apuestan por recuperar el espíritu del Pacto de Toledo, en él se habla sobre todo del pilar I, que es el sistema público de pensiones. Pero no hay que olvidar que existe un pilar II (las empresas) y un pilar III (ahorro privado). Para desarrollarlos es importante que existan incentivos fiscales que lejos de suponer un gasto para el Estado, invierten en el desarrollo de la Economía. Aunque es absolutamente necesario apoyar fiscalmente la constitución de un ahorro a medio y largo plazo, no deben ser la única razón para ahorrar para la jubilación. En España se ahorra a medio y largo plazo, pero en menor proporción que en otros países porque la mayoría se invierte en viviendas (concretamente casi el 80%). Del 20% restante, la mitad está en productos a corto plazo (depósitos o efectivo) y solo un 10% va a la inversión a medio o largo plazo para preparar su jubilación. Debemos contribuir a que cambie la mentalidad ahorradora. Es necesario que exista una concienciación del ciudadano sobre por qué debe de ahorrar para su jubilación. Hablando de transparencia, finalmente este año no se ha mandado la información de la Seguridad Social sobre las pensiones que quedaría a los mayores de 50 años cuando se jubilen. Cómo va el tema del envío de información por parte de las aseguradoras? Estamos totalmente preparados para mandar esa información. Aunque hay que tener en cuenta la diferencia que existe con la información del primer pilar porque los contratos de ahorro no se Los ciudadanos merecen una información clara a cerca de la renta que van a disponer en el momento de su jubilación transforman automáticamente en renta. La mayoría de nuestros productos son de capitalización y el volumen de capital que se obtendrá, depende del entorno económico que exista en el momento de su recuperación. Por eso, para las aseguradoras es un poco más difícil establecer la cantidad exacta que se va a entregar. Cómo influirá en los seguros de Vida la orden ministerial que se aprobó a primeros de mes de noviembre que obliga a clasificar el riesgo en la comercialización de los seguros de Vida? Creo que supone una oportunidad para los mediadores de seguros que aportan un asesoramiento de calidad a los clientes. Los productos de ahorro están cambiando radicalmente. Hasta hace poco se basaban más en renta fija, pero los bajos tipos de interés que existen hoy, hace muy difícil su venta. Ahora los mediadores tienen una oportunidad de vender otros productos con un riesgo más alto, pero controlado, que proporciona una rentabilidad más elevada. Son productos que necesitan de una buena explicación y de la proximidad y el asesoramiento de un mediador especializado en Vida. Las aseguradoras estamos cambiando nuestra oferta con productos más híbridos, de renta variable como los unit linked que son 07

3 El mediador se ha dado cuenta de que entrar en seguros de Vida no solo da una fuente adicional de ingresos, sino que también cambia totalmente su relación con el cliente mediadores. Tenemos que estar continuamente innovando para ofrecer productos con un alto nivel de seguridad y que nos permitan realizar una toma consciente y controlada del riesgo. Realmente se ha producido un cambio en la demanda por el tema de la rentabilidad y la aversión al riesgo... En España se tiene un poco más de aversión al riesgo que en otros países. Se mira más el corto plazo. El reto de las aseguradoras es transformar eso. El año pasado, en AXA el mix que vendimos era del 60% en renta fija y del 40% en renta variable y unit linked. Pero en los primeros once meses de este año, hemos vendido un 60% de renta variable y un 40% de renta fija. Eso demuestra que estamos en el camino de reequilibrar la renta fija y la variable del ahorro de nuestros clientes. Todo eso ha sido gracias a que se ha realizado un plan de formación bastante ambicioso con nuestros mediadores para ayudarles a que cambien su mix de productos. 08 más difíciles de vender, donde entra el papel del mediador. Las aseguradoras debemos apoyarles en su formación y crear herramientas que les permitan realizar una venta de calidad y hacer un seguimiento del comportamiento del ahorro a lo largo del tiempo. Por ejemplo, la herramienta Atlántida de AXA permite realizar una venta transparente y dar la información al cliente de la evolución de su ahorro. Qué reto tienen las aseguradoras en cuanto a la venta de productos de Vida Ahorro? El reto de las aseguradoras es captar las oportunidades creadas por el cambio de reglamentación. Algo que nos lleva a adaptar nuestra gama de productos y a cambiar nuestra relación con los Existe una mayor confianza Sí. El mediador se ha dado cuenta de que entrar en seguros de Vida no solamente da una fuente adicional de ingresos, sino que también cambia totalmente su relación con el cliente. Cuando éste invierte su dinero en un producto propuesto por el mediador, crece su nivel de confianza hacia él. Todo eso tiene consecuencias positivas sobre su lealtad y su confianza para contratar otros productos. De esta forma, se consigue fidelizar mucho más a sus clientes. Este ramo es una oportunidad para los corredores profesionales porque aporta proximidad y asesoramiento. No veo por qué un corredor bien formado, contando con las herramientas adecuadas y una gama de productos idóneos, no podría atacar el dominio que la banca tiene en Vida. Más de personas han contratado Sialp o productos

4 Más a fondo La correduría debe apostar por la venta de Vida Ahorro En AXA están en un periodo de transformación e innovación porque, según Jean Paul Rignault, consejero delegado de AXA España, si no nos adaptamos a las nuevas exigencias de los clientes, corremos el riesgo de ir perdiendo cuota de mercado paulatinamente. En cuanto a su relación con los corredores, Rignault afirma que estamos preparados para un proceso en el que ganemos ambas partes. Tenemos la gama de productos, los sistemas, herramientas pero no podemos hacerlo solos. Por eso, pedimos que sea una relación de partners donde la correduría decida apostar por este ramo y disponer de personas especialistas, con el conocimiento necesario para diferenciarse de otros canales de distribución. Contamos con una herramienta que sirve para ver la evolución de la cuenta de resultados de la correduría y de su mix de ventas. Contribuye a una toma de conciencia del futuro que existe en la diversificación del mix de ventas. En estos momentos, un 65% de sus productos de Vida Ahorro se venden a través de los agentes, mientras que los corredores distribuyen el 30% y un 5% proviene de los acuerdos comerciales o partnerships. En la nueva producción está creciendo el volumen que comercializan los corredores, pero aún podemos hacer mucho más, indica el CEO de AXA España. del Plan Ahorro 5. Piensa que es una oportunidad para el sector asegurador? Claramente así es. Es un producto que nos ayuda a cambiar poco a poco los hábitos de ahorro de los españoles. Se puede considerar que es un inicio para pasar a un ahorro a largo plazo. Tenemos que estar continuamente innovando para ofrecer productos con un alto nivel de seguridad y que nos permitan realizar una toma consciente y controlada del riesgo Qué ventajas destacaría del seguro de Vida Ahorro? En primer lugar se ofrece seguridad. El sector asegurador ha resistido a la crisis y ha demostrado claramente su solidez y solvencia. Por otra parte, existe una cercanía al cliente a través de la mediación. Asimismo, está la oportunidad de diversificar la oferta al cliente. Cuando hablo de diversificación me refiero a que el 100% del ahorro no debe estar solo en una aseguradora. Por ejemplo, la banca puede ocuparse del ahorro a corto plazo y las aseguradoras, gracias al valor añadido que aportamos a través de los mediadores, dar la respuesta a las necesidades de ahorro a medio y largo plazo. Cree que en algún momento el seguro de Vida ahorro dejará la estacionalidad que ahora tiene por el tema fiscal? Ese es otro cambio que debemos fomentar en la cultura ahorradora del español. Debemos integrar la venta de seguros de ahorro en cada momento de la vida de nuestros clientes de forma proactiva y no reactiva, como se hace ahora por el tema fiscal. Para ello, es necesario que esté integrado en la estrategia de la correduría porque se puede captar nuevos fondos en Vida en cualquier momento del año. Para eso se requiere un cambio en la organización de la correduría, que necesitará disponer de especialistas que se relacionen con sus 09

5 10 clientes para ver qué momento del año es el más adecuado para preparar una inversión. Cuáles son los retos de futuro del ramo de Vida Ahorro? Hay que trabajar sobre el pilar II y el pilar III. Se necesita el pilar I, porque es un sistema de justicia social, pero no es la única solución al problema de las pensiones. Los españoles deben dejar de pensar que el pilar II y III es solo para ricos. Es para todo el que quiere preparar su jubilación y calcular sus necesidades a medio y largo plazo. Pienso que la recuperación económica, la necesidad de fidelizar a tus empleados, de ofrecer un beneficio social va a fomentar el pilar II. La salida de la crisis va a provocar que las empresas estén más abiertas a recibir estas ofertas. La herramienta Atlántida de AXA permite realizar una venta transparente y dar la información al cliente de la evolución de su ahorro En cuanto al tercer pilar, el ahorro individual es un trabajo de cada día. Nuestro valor está en la diferenciación con respecto a los productos que la banca vende. El reto está en la innovación y en la formación de nuestros empleados y colaboradores porque este ramo necesita asesoramiento. Por eso, nuestro objetivo de futuro es poner en valor el papel de la mediación. Qué tipo de negocio o productos de Vida Ahorro se quiere potenciar en AXA? Todos los productos que llamamos híbridos, donde se ofrece una garantía total o parcial del capital con un retorno más elevado que en la renta fija. En AXA tenemos acceso no solo a los fondos tradicionales de renta fija, sino también a más de 60 fondos que permiten una diversificación del ahorro. Estos productos son una oportunidad fantástica para que los mediadores demuestren su profesionalidad. Ya se ha terminado el primer curso de +Salud+Vida Se ha notado en el mercado de Vida una mayor formación de los corredores? Para mí, la formación es la clave y cualquier iniciativa que permita el desarrollo profesional y un mejor conocimiento del ramo, es positiva. Pero considero que la formación tiene que ser continua en este ramo. En AXA, mensualmente damos información de lo que está pasando en los mercados financieros y de los fondos que vendemos. Qué papel juegan las aseguradoras en este sentido? El apoyo de las aseguradoras es clave. En AXA hemos puesto a disposición de los mediadores la herramienta Atlántida, que permite entender el impacto de los cambios y las evoluciones de los mercados financieros sobre el patrimonio del cliente. Es conveniente valorar mensualmente si las previsiones de crecimiento de patrimonio establecidas para el cliente eran adecuadas y si no es así, hacer una variación. Esto permite incrementar los contactos con el asegurado para informarle de cómo van sus inversiones. De esta forma se refuerza la cultura inversora del cliente y la relación de confianza. Cada cita con él es una oportunidad para captar un poco más de su ahorro. CARMEN PEÑA FOTOS: IRENE MEDINA

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