FORMACIÓN Y DESARROLLO COMERCIAL DE

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1 FORMACIÓN Y DESARROLLO COMERCIAL DE PRESENTADO POR : Mario Londoño Trujillo Valencia. España. octubre OBJETIVOS Presentar un caso de éxito en programas de formación y desarrollo de un equipo comercial, mediante la utilización de una metodología de formación que se adiciona a acompañamiento y seguimiento para la búsqueda de un mejoramiento continuo. 18/10/

2 UN POCO DE HISTORIA A principios de los años 2000 se inicia el proceso con Aseguradora Solidaria de Colombia, formando en primera ocasión a 23 personas, todos directores comerciales, de quienes hoy en día 4 son gerentes de zona, y 6 gerentes de oficina. Hoy se llega a tener un equipo de mas de 90 personas en las direcciones comerciales todas ellas incorporadas en el proceso de formación, seguimiento y desarrollo tanto a nivel personal como de equipo comercial. 18/10/ MODELO El programa de formación y desarrollo se fundamenta en: Formación en habilidades: Comerciales Liderazgo y Dirección Coaching Comercial Fase Cero Fase Uno Seguimiento a los noventa días, verificando adopción de las herramientas Plan de mejora Seguimiento al plan de mejora Adopción de nuevas mejoras, plan de mejora Fase Dos 18/10/

3 ESQUEMA CONCEPTUAL ENTORNO SER HACER LOGRAR INSPIRACIÓN ACTUACIÓN CULTURA APRENDIZAJE PERMANENTE 18/10/ PLANEACIÓN Tener certeza del mercado que se quiere cubrir SOSTENIMIENTO DEL NEGOCIO Garantizar compromiso en el perfeccionamiento del negocio 4 CICLO DEL PROCESO DE VENTA CON RESULTADOS A D 2 ORGANIZACION Conseguir herramientas para garantizar efectividad AMBIENTACIÓN Construir una relación profesional cordial C B 3 ACERCAMIENTO Optimizar el tiempo DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL CLIENTE Llegar a un acuerdo sobre necesidades, expectativas, temores y opciones PRESENTACIÓN DE SOLUCIONES Demostrar las ventajas y beneficios, relacionándolas con necesidades y expectativas MANEJO DE RESISTENCIAS Facilitar el compromiso E CIERRE O ACUERDO Asesorar al cliente en el proceso de la decisión. 6 PRESTACION DEL SERVICIO Cumplir los compromisos adquiridos con el cliente 7 SEGUIMIENTO AL CLIENTE Asegurar la permanencia del cliente 18/10/ CONSECUCION DE NUEVOS CLIENTES Lograr referidos por parte de los clientes actuales 3

4 MODELO DE COACHING SEGUIMIENTO ACCIÓN planificar/actuar/medir resultados POSIBLES ALTERNATIVAS SITUACIÓN DESEADA SITUACIÓN ACTUAL EL ABISMO 18/10/ HERRAMIENTA DE MONITOREO 18/10/

5 TESTIMONIO 18/10/ LOGROS Gracias a este programa se ha desarrollado una cultura comercial a nivel de la Aseguradora, que es hoy en día, un modelo de desarrollo aplicado por ellos con base en el cual se hace el plan de carrera de cada persona. Los resultados en los logros de las metas y objetivos comerciales se han dado de una manera consistente y la Aseguradora ha pasado a ocupar posiciones de reconocimiento en el concierto asegurador colombiano. El resultado consistente indica que el programa de formación y seguimiento efectivamente cambió hábitos de gestión en los participantes. 18/10/

6 LOGROS Del grupo de los primeros que iniciaron el proceso hoy se cuenta con una selección de ellos que han sido ascendidos en la Aseguradora y son ejemplo y modelo de actuación para la consecución de logros y objetivos. Se ha desarrollado en el equipo de la Aseguradora un equipo humano que apoya la gestión interna del programa en la actualidad, que contribuye con su activa participación en los programas de desarrollo de otros en la misma institución. Este logro constituye una transferencia metodológica hacia la empresa que ha incorporado la práctica en su modelo de gestión y desarrollo. 18/10/ RETOS Mediante el fortalecimiento de las destrezas de los líderes como coach comercial se deberá garantizar que el modelo sea utilizado por todos los líderes comerciales en forma permanente. Hacer extensivo el modelo a otras áreas de la Aseguradora para orientar los otros procesos clave mediante una cultura de orientación al logro, seguimiento, generación de planes de mejora individual y colectivo que propicien los escenarios de crecimiento y desarrollo de las personas y las áreas de la Organización, para obtener mejor resultados y en especial sostenibles en el tiempo como factores diferenciadores frente a sus competidores de industria aseguradora. 18/10/

7 MUCHAS GRACIAS!!! Cel: /10/