Congreso Autos. Miami 2015

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Laura Parra Pereyra
hace 8 años
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1 Congreso Autos Miami 2015

2 Mercado Asegurador

3 Prima Bruta/PBI Mercado Asegurador La penetración de seguros en el Perú frente a otros países de la región es baja. Penetración de seguros vs. PBI per cápita 2014 Hong Kong Portugal Francia Italia EEUU Tailandia India Brasil China Colombia Ecuador Perú Eslovenia España Malasia Israel Chile Rep.Checa Venezuela Croacia Polonia Bélgica Austria PBI per cápita PPP (US$ M 2014) Fuente: Sigma World Insurance Database, World Bank

4 Mercado Asegurador Sin embargo, América Latina es la región con mayor crecimiento, encabezada por Perú y Colombia. Tasas de crecimiento acumulado de primas por región ( ) US$MM Tasas de crecimiento acumulado de primas alianza Pacífico ( ) Latinoamérica* Norteamérica Europa Asia Oceanía Perú Colombia Chile México * Latinoamerica incluye El Caribe Fuente: Sigma World Insurance Database

5 Mercado Asegurador peruano En el Perú, la industria muestra un crecimiento del 12% en los últimos 4 años. Mercado de Seguros, Primas brutas (US$ MMM) Participación por Ramo CAGR % % 26% 42% 14% US$ Primas / US$ PBI (% de penetración) 1.8% 1.9% 2.1% RRGG Vehiculares Vida Salud

6 Parque automotor El parque automotor en el Perú, presenta un crecimiento del 69% en los últimos diez años. Negocio Vehicular (parque automotor en MM de unidades) Participación del Seguro Vehicular CAGR % % 25% No asegurado Asegurado 75% Fuente: INEI ENAHO Elaboración: Ipsos Perú

7 Evolución del mercado Venta de autos estable y mercado de seguros vehiculares en crecimiento. Venta de Vehículos Nuevos (Miles) Crecimiento en primas - vehículos ,000 1,800 1,600 1,400 1,200 1, % % 80% 70% 60% 50% 40% E % 18% 8% E 30% 20% 10% 0% Venta Vehículos Primas MMS/. MM$ Tasa crecimiento acumulado ( ) * Fuente: SBS (incluye Vehicular y SOAT)

8 Características del Mercado Competencia Distribución Productos Mercado concentrado donde existen 5 participantes en el ramo de autos y 6 en SOAT Competencia principalmente por precio y por captura de canales de venta No existe un Bureau de Siniestros Diversos canales de acceso al producto El canal Corredores es el canal predominante seguido por otros relevantes como : Bancaseguros, Retailers y Dealers de Autos Canales Directos en formación, principalmente de apoyo: FFVV, TLV, Web Poca diferenciación en producto, el producto Todo Riesgo es el más vendido. Coberturas de Robo Total, Parcial, Daño Propio y Responsabilidad Civil. Servicios incluidos como Asistencia en Siniestros, Auxilio Mecánico, Grúas, Chofer y Auto de reemplazo, entre otros

9 Pacífico 2014

10 Pacífico Seguros Somos una aseguradora multiriesgo líder en el mercado peruano. Mercado Seguros (Prima Neta Ganada) % Primas por Canales de Venta % Primas por Líneas de Negocio % Primas Neta por Línea de Negocio 35% 30% 25% 20% 15% 10% 33% 33% 13% 12% 10% 14% 6% 27% 0% 52% 38% 10% 13% 5% 44% 22% 8% 6% 5% 0% Corredores Alianzas FFVV Bancaseguros Vehiculares Líneas Personales 34% RRGG Salud Vehiculares RRGG 20% Líneas Personales Salud Televenta Vida Vida

11 Pacífico Seguros En la evolución de nuestro portafolio, el seguro vehicular funciona como la puerta de entrada a la compañía. Materializa el rol del seguro Refuerza la eficiencia en el servicio Aporta visibilidad Vida Hogar Salud Auto Tiene alto impacto en la satisfacción del cliente Es el producto mas transversal del portafolio Joven Pareja Familia Adulto Mayor

12 Pacifico Seguros Al mismo tiempo el Seguro Vehicular es afectado por distintas variables. Fuerzas a las que está expuesto el Seguro Vehicular Fuerzas externas Tipo de cambio Sensibilidad al precio Márgenes operativos muy bajos Alta correlación con la venta de autos nuevos Variabilidad del tipo de cambio Costo de repuestos Mercado de Seguros Vehicular Mercado Financiero Alta dependencia de terceros: vendemos y atendemos a través de terceros Costo de talleres Venta de autos nuevos

13 Cómo definimos la Estrategia? Buscamos una diferenciación en el mercado, a través de una propuesta de valor centrada en el cliente. Desarrollando mercado Buscando eficiencia Posicionamiento de Marca Generamos masa crítica Excelencia Operativa

14 Cómo definimos la Estrategia? Buscamos una diferenciación en el mercado, a través de una propuesta de valor centrada en el cliente. Desarrollando mercado Buscando eficiencia Posicionamiento de Marca Tangibilizando la oferta de valor a través de servicios innovadores para la categoría. Generamos masa crítica Excelencia Operativa

15 Atributos más valorados por el cliente Partimos de las necesidades del cliente, poniéndolo en el centro de la estrategia. La tranquilidad de confiar en sus asesores, sintiendo que se apoya en expertos Productos que respondan a sus necesidades de cobertura Cumplir con sus objetivos de vida Tener un verdadero respaldo frente a situaciones inesperadas Ser capaces de brindarles la tranquilidad para seguir adelante

16 Principios en los que basamos la estrategia Para lograrlo trabajamos en dos frentes: Crear Qué atributos deberían crearse que la industria no ha ofrecido? Mejorar Qué atributosdeberían mejorarsemuy por encima del estándar de la industria? SOAT Delivery Asesores en 15 minutos Choferes de reemplazo Más valor de la marca

17 Asesores en Accidentes Nuestras Campañas

18 Choferes de Reemplazo Nuestras Campañas

19 SOAT Delivery Nuestras Campañas

20 Nuestras Campañas Algunos resultados 52% en ventas de seguros Todo Riesgo (principal competidor +6%) +52% Qué compañía de seguros recomendarías? 50% 40% 30% 20% 33% 43% Mejoran todos nuestros principales atributos 10% Año 1 Año 2 136% en ventas de SOAT 0% Año 1 Año % Año 1 Año 2

21 Cómo definimos la estrategia? Buscamos la excelencia en el servicio.. Desarrollando mercado Buscando eficiencia Posicionamiento de Marca Generamos masa crítica Excelencia Operativa Eficiencia interna que garantice calidad de atención y satisfacción del cliente

22 Principios en los que basamos la estrategia Para lograrlo trabajamos en el desarrollo de dos frentes: Eliminar Cuál de los factores que la industria toma como asumidos deberían ser eliminados? Racionalizar Qué factores deberían reducirse por no ser valorados? De una tarificación al vehículo a tarificar a las personas. De procesos complejos de siniestros a simplicidad y rapidez. De variabilidad de criterios en el proceso y ajuste a criterios homogéneos. Más Calidad y Eficiencia De servicios otorgados directamente a tercerizar unidades de servicio. De un proceso único a un proceso diferenciado en función a las características del siniestro.

23 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 13. 0% 8.0 % 3.0 % -2.0% -7.0% -12.0% Tarificacion Experta Nuevos modelos de Scoring nos permiten gestionar diferentes estrategias en base al perfil de cada cliente (conductor). Mejora en la identificación de grupos de riesgo Precios diferenciados por perfil 1.2% 1.5% 1.8% 2.0% 2.2% 2.4% 2.7% 3.0% 3.5% 10.1% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% Policy base Claims/Sum Assured Preferred Standard-low Standard-high Non-preferred Tasas comerciales por categoría de riesgo Preferred Standard low Standard high Non preferred Mercado Actual Teórico Nuevo

24 Selección de Riesgo Una selección mas precisa del riesgo en las renovaciones nos permite mayor agresividad en la venta nueva. Mejorando el riesgo de las cosechas Crecimiento con base en una cartera sana 100 Retengo los buenos Retención x% Retención 1.05x% n Año 1 Año 2 Año 3 Venta Nueva Renovación

25 Proceso anterior Excelencia en la atención de siniestros Mejoras en el proceso nos permiten garantizar calidad y eficiencia operativa. Se espera el reporte de siniestro físico para iniciar el análisis 98 % de casos se aprueban. 35% de casos, el cliente no lleva el auto al taller. 32% de casos, la cobertura es aprobada después que el auto ya está en el taller Digitadores ingresan informes (1 hr) Ingresa el vehículo al taller (0.5h) Procurador Ejecutivo Siniestros Perito Análisis de Atiende TRASLADO CLIENTE ESPERA cobertura Ajuste de presupuesto 36 min 1.6 días 0.5 días 16 días ~3 días 17 min Nuevo proceso de atención 80% de casos se aprueban. Claridad en deducibles facilita internamiento en taller Criterio objetivo en ajuste vía Audatex reduce iteraciones con taller Procurador/call Ingresa el vehículo al taller (0.5h) Perito Atiende y aprueba CLIENTE ESPERA Ajuste de presupuesto 36 min ~1.5 días 17 min

26 Indicadores que respaldan la estrategia Precio promedio Satisfacción Prima Prom Mcdo (US$) Prima Prom PPS (US$) Aspectos valorados RT y RC Por qué razones decidió adquirir su seguro vehicular con Pacífico? con competidor? x% -10pp -4pp Experiencia previa con la compañía Recomendación de amigos / familiares / bróker Convenio con la compañía donde labora Menor costo Le ofrecieron ese seguro Convenio con la compañía donde labora y% +25pp +3pp E Menor costo 11 La venta del auto está ligada con el seguro/banco trabaja con ese seguro 11 Ratio combinado Resultado Técnico Prestigio de la compañía 11 Recomendación de amigos/familiares/bróker 7 Por la cobertura 8 Rapidez en la atención en general 7 La venta del auto está ligada al seguro / El banco trabaja con esa aseguradora 6 Ofrece mejores beneficios 4

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