Caso de Éxito: LIFASA

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1 Soluciones CRM Caso de Éxito: LIFASA Sage CRM LIFASA apoya su crecimiento nacional e internacional en Sage CRM y en el asesoramiento de Grup Serveis Informàtics Vic-Vallés Perfil de LIFASA International Capacitors S. A, comercialmente conocida bajo la marca LIFASA, es una empresa consolidada en el mercado nacional que se dedica desde 1949 a la comercialización de productos de control industrial y de control de energía eléctrica. La firma está especializada en equipos de protección eléctrica industrial y de control de la energía eléctrica. Introducción Internacional Capacitors S.A., comercialmente conocida bajo la marca LIFASA, es una empresa consolidada en el mercado nacional que se dedica desde 1949 a la comercialización de productos de control industrial y de energía reactiva. El crecimiento de la firma ha contribuido a la apertura de nuevos canales y a la ampliación de la fuerza de ventas de la firma. Así fue como surgió la necesidad en LIFASA de adoptar una herramienta capaz de centralizar toda esa información comercial en una única BBDD, que permitiera llevar un control estricto de las oportunidades de negocio, así como realizar el seguimiento de todo el ciclo de venta a nivel nacional e internacional. Solución: Sage CRM con 20 usuarios para el módulo de automatización de la fuerza de ventas y 1 para la gestión de campañas de marketing. Desde que en 1950 lanzó al mercado su primer condensador para alumbrado, LIFASA ha ido creciendo y adaptándose a los cambios y a las necesidades de cada momento. Hoy, con más de 140 empleados, la compañía dispone de unas nuevas y modernas instalaciones de más de 7000 m2 en Santa Perpètua de Mogoda (Barcelona), donde agrupa sus centros de diseño, producción y ventas para servir a más de clientes. La firma no ha dejado de crecer en los últimos 55 años y hoy exporta sus condensadores a más de 60 países. La firma que comercializa sus soluciones de condensación para firmas de la talla de BT y AT, también se dedica a la distribución de productos de otros fabricantes, como los productos de baja tensión y los Autómatas de la empresa coreana LG, ahora denominada LS Industrial Systems. Con gran foco en el mercado español, además de en el territorio luso y en el argentino, en donde cuenta con una delegación desde hace dos años, LIFASA cuenta con dos divisiones de negocio: su ya tradicional área de energía reactiva, en donde comercializa sus soluciones de alta tensión, condensadores, y baterías; y la división de control industrial, en donde ofrece desde arrancadores electrónicos, autómatas y pantallas, hasta filtros y variadores de velocidad. Necesitábamos una herramienta capaz de centralizar la información comercial en una única BBDD, nos permite llevar un control estricto de las oportunidades de negocio, y realizar un seguimiento del ciclo de venta nacional e internacional.

2 Caso de Éxito Sage CRM: LIFASA Pág. 2 de 5 Con toda esta oferta, la firma no ha dejado de crecer a lo largo de los últimos 55 años y hoy exporta sus condensadores a más de 60 países. Así, cerró el pasado ejercicio 2006 con una facturación cercana a los 20 millones de Euros y un 19% de crecimiento con respecto al año Entre los hitos de LIFASA, esta firma se posicionó ya en el año 1987 como la segunda empresa española en tener la ISO 9000, algo que demuestra su compromiso con la calidad. En 1992, desarrolló la primera batería de condensadores diseñada para ahorrar energía en los procesos industriales. Intensificar la gestión comercial A lo largo de los últimos dos años, LIFASA ha experimentado un crecimiento muy importante, no sólo a nivel de facturación, sino también de plantilla, de oficinas y de almacenes... Toda esta evolución de su fuerza de ventas requería tomar medidas para poder intensificar, optimizar y automatizar su gestión comercial. Los comerciales de LIFASA están muy dispersos, la firma cuenta con unos 14 empleados en sus oficinas centrales, además de unos 10 delegados repartidos por el país, y de otros 12 representantes multicartera. A nivel internacional, también cuenta con tres comerciales en Buenos Aires y con distribuidores en 60 países. Hasta que se decidió a llevar a cabo la implantación de un sistema CRM, LIFASA llevaba a cabo su gestión de clientes con el ERP de Sage Logic Control, una herramienta que resultaba insuficiente sobre todo a la hora de gestionar los clientes potenciales y de centralizar la información. Necesitábamos una herramienta capaz de centralizar toda esta información comercial en un única base de datos, que nos permitiera llevar un control estricto de las oportunidades de negocio, así como realizar el seguimiento de todo el ciclo de venta a nivel nacional e internacional. Por otra parte, nuestra relación comercial con LS Industrial Systems nos ayudó a abrir nuevos canales que también hacía falta segmentar mediante una herramienta CRM para poder enfocar mejor nuestros esfuerzos, explica Enric Comellas, jefe de producto de la división de Control Industrial de LIFASA. Necesidad de integración De este modo, en el año 2006, LIFASA se planteó la adopción de una herramienta CRM y se puso en contacto con su proveedor informático Grup Serveis Informàtics Vic-Vallès, especializado en la distribución e implementación de soluciones informáticas integrales, y con quien llevaba trabajando desde hacía más de cinco años en varios proyectos, siendo este partner el que además había implantado la solución ERP de la compañía. Entre los factores que resultaron determinantes a la hora de que LIFASA se decidiera por la solución Sage CRM destacan la facilidad de uso, su alto grado de personalización, su escalabilidad y su integración con el sistema ERP de la empresa y con su aplicación de reporting Cristal Reports. La confianza en el partner fue clave para la elección de Sage CRM, hasta el punto que no se evaluaron otras herramientas alternativas. Grup Serveis Informàtics Vic-Vallès nos instaló ya hace tiempo nuestro ERP, y para nosotros era decisivo que esta empresa participase en la implantación del CRM, pues necesitábamos poder establecer un vínculo entre ambas herramientas. Este proveedor nos habló de la solución de Sage y nos pareció la mejor opción, apunta Comellas. Entre los factores que resultaron determinantes a la hora de que LIFASA se decidiera por la solución Sage CR,M destacan la facilidad de uso, su alto grado de personalización, su escalabilidad y su integración con el sistema ERP de la empresa y con su aplicación de reporting Cristal Reports. A la compañía también le agradó la robustez de la plataforma, basada en SQL Server y sus posibilidades de crecimiento, así como la solidez y el reconocimiento a nivel internacional de la marca Sage. Implantación progresiva y muy rápida La implementación se desarrolló de forma progresiva de acuerdo a las necesidades del cliente, y cumpliendo con sus previsiones de tiempo y costes. El proyecto comenzó en marzo-abril de 2006, cuando LIFASA, asesorada por

3 Caso de Éxito Sage CRM: LIFASA Pág. 3 de 5 Grup Serveis Informàtics Vic-Vallès, instaló seis licencias base de Sage CRM en su departamento de marketing, para evaluar las capacidades del sistema e ir personalizando las distintas opciones que ofrecía. Ya para los meses de junio y julio de 2006, el número de licencias se amplió hasta 20 usuarios. La firma comenzó adoptando la edición Estándar de Sage CRM que incluye un amplio abanico de funcionalidades para la gestión de la fuerza de ventas y del área comercial. En febrero de 2007, LIFASA decidió actualizar las licencias del departamento comercial internacional a la versión Sage CRM Premium, que incluye además un módulo avanzado para la gestión de campañas de marketing. Ésta adaptación tan sólo necesitó una semana. La colaboración con Sage y con Grup Serveis Informàtics Vic-Vallès fue muy estrecha y resultó muy provechosa para LIFASA. Finalmente, para completar su sistema de gestión comercial, la compañía adquirió gracias a Sage una utilidad que permite diseñar y flexibilizar los informes de ventas con Cristal Reports. Sage CRM: cuenta con una curva de aprendizaje muy corta. Prácticamente en un día todo el mundo puede aprender a utilizarlo. Con respecto a la gestión del cambio en la organización con la implementación de Sage CRM, pudimos demostrar a nuestros comerciales que se trata de un sistema muy útil e interesante para ellos, pues con él pueden conocer mejor a sus clientes. Y al final, el personal de LIFASA no requirió demasiado tiempo para aprender a utilizar Sage CRM: es muy fácil de usar y muy intuitivo gracias a su funcionalidad Web, que hace que cuente con una curva de aprendizaje muy corta. Prácticamente en un día todo el mundo puede aprender a utilizarlo opina Enric Comellas. Ahorro de tiempo en el área comercial A día de hoy, unos 20 empleados trabajan en LIFASA con la solución Sage CRM para la gestión del área comercial. Entre las principales ventajas que esta herramienta ofrece a los profesionales, destacan el ahorro de tiempo en la localización y recuperación de la información, el óptimo seguimiento de clientes, presupuestos, y oportunidades comerciales, así como la centralización de toda la información de ventas a nivel mundial, algo que permite realizar más fácilmente análisis y estadísticas. Con Sage CRM, LIFASA ha podido mejorar su sistema de gestión de territorios y controlar de forma mucho más sencilla las reasignaciones de zonas y de equipos comerciales. Los ahorros a nivel de tiempos con Sage CRM son evidentes para los empleados de LIFASA, que ahora pueden localizar y actualizar la información de los clientes de forma mucho más rápida y eficaz. La herramienta de Sage es capaz de sincronizar los datos de Microsoft Outlook, así como de las PDAs de cada comercial, de forma que ahora, tras la visita al cliente, no es necesario volver a introducir un informe. Asimismo, con Sage CRM, LIFASA ha podido mejorar su sistema de gestión de territorios y controlar de forma mucho más sencilla las reasignaciones de zonas y de equipos comerciales. La herramienta, es muy personalizable y fácil de usar, como un traje a medida que se ha confeccionado poco a poco en base a un boceto más general. En palabras del jefe de producto de la división de Control Industrial de la firma, Hemos cambiado la manera de trabajar de los comerciales. Ahora tenemos los clientes mejor clasificados y podemos garantizar una atención más personalizada, y un contacto semanal. Asímismo, gracias al enlace entre el CRM y nuestro ERP, nuestro personal de ventas ya no necesita entrar en el sistema de

4 Caso de Éxito Sage CRM: LIFASA Pág. 4 de 5 gestión para acceder a la información que necesita, lo que ahorra tiempo y además simplifica todo lo referente a la formación de los comerciales que ahora sólo han de conocer una herramienta. Y como complemento a los tradicionales informes comerciales (previsiones, ventas, etc.) LIFASA ha instalado un cuadro de mando de ventas para que su sistema Sage CRM pueda integrarse con su aplicación de reporting Cristal Reports, y así, poder localizar datos tanto del sistema CRM, como del ERP. Campañas específicas de marketing En lo que se refiere a la implantación del aplicativo para la gestión de marketing, el proceso fue aún más rápido. Esta herramienta permite realizar listas de segmentación de clientes, crear campañas por áreas de interés, mejorar la gestión de las referencias, tener un mayor control y seguimiento de las campañas de telemarketing, y gestionar las llamadas salientes. Sage CRM Premium permite además controlar las acciones masivas y realizar reportes de resultados, una vez llevada a cabo la campaña. Ya no necesitamos llevar a cabo campañas genéricas, sino que podemos realizar acciones más concretas, según el territorio al que vayamos a dirigirnos, o el producto que queramos apoyar. Este tipo de acciones son mucho más efectivas, señala Comellas. Consciente de las ventajas de integrar el aplicativo CRM con una centralita CTI, LIFASA no descarta abordar esta integración en un futuro. Como un traje a medida En la actualidad, con la implementación completada y con todo el sistema CRM operativo, el personal de LIFASA se encuentra muy satisfecho con los primeros resultados que está obteniendo: Vamos creciendo en facturación y en clientes, y esto también se lo debemos a nuestro CRM. Estamos muy contentos con la herramienta, es muy personalizable y fácil de usar, como un traje a medida que se ha confeccionado poco a poco en base a un boceto más general, explica el representante de la firma. Los departamentos de comercial y de marketing ya trabajan con Sage CRM y LIFASA tiene previsto completar su ciclo de gestión de clientes e integrar en esta plataforma CRM su servicio de asistencia técnica, que por el momento se controla desde el ERP. La compañía espera poder llevar a cabo esta ampliación para finales de año. La clave del éxito de este proyecto ha sido la óptima colaboración y el asesoramiento de su proveedor TI, Grup Serveis Informàtics Vic-Vallés, con el que actualmente LIFASA trabaja en la mejora continua de la aplicación CRM, al igual que en otros proyectos tecnológicos, ligados a la optimización y evolución de sus sistemas de gestión.

5 Caso de Éxito Sage CRM: LIFASA Pág. 5 de 5 El partner: Grup Serveis Informatics Vic-Vallés Grup Serveis Informàtics Vic-Vallès, compuesto por un grupo de tres empresas de TI, lleva más de 15 años ofreciendo soluciones informáticas integrales de última generación a empresas y despachos profesionales, aportando un alto grado de especialización en áreas de negocio como: implantación de sistemas de gestión integrales de tipo ERP, Costumer Relationship Management (CRM), Análisis de negocio, Gestión de la Cadena de Suministros (SCM) y Movilidad, etc. La compañía pone a disposición de sus clientes un equipo experimentado compuesto por más de 30 profesionales con una amplia experiencia. La organización cuenta con dos delegaciones en la provincia de Barcelona, en Gurb (Osona) y en Granollers (Vallès), prestando sus servicios a una base instalada de más de 600 clientes, donde destaca su clara vocación horizontal atendiendo a compañías de los más diversos sectores como el industrial, el cárnico, el de logística y transporte, el de perfumerías y un largo etc. Grup Serveis Informàtics Vic-Vallès es Business Partner de Sage CRM Solutions desde el año INFORMACION COMERCIAL

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