SEMINARIO CAMARA DE COMERCIO DE GUAYAQUIL

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2 Recruitment & Selection Training & Development Reward Management SEMINARIO CAMARA DE COMERCIO DE GUAYAQUIL Career Management

3 Training & Development Reward Management Los seis sombreros del vendedor exitoso y los valores morales Career Management Fernando Dávila, M.B.A.

4 EL INGENIERO FERNANDO DÁVILA REALIZÓ SUS ESTUDIOS DE TERCERO Y CUARTO Training NIVEL & EN LOS EE. UU., PAÍS DONDE OBTUVO SU TÍTULO Development DE INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN EN LA UNIVERSIDAD DE HOUSTON Y LUEGO UNA MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON ESPECIALIDADES EN EL AREA DE FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES EN LA UNIVERSIDAD DE SAINT THOMAS. PROSIGUIÓ SUS ESTUDIOS EN LA UNIVERSIDAD DE TEXAS OBTENIENDO UNA MAESTRIA EN Mini Vita Reward Management ECONOMÍA. CUENTA CON UNA EXPERIENCIA DE MAS DE TRES AÑOS EN EL SECTOR FARMACÉUTICO, DESEMPEÑÁNDOSE ACTUALMENTE COMO DIRECTOR DE DESARROLLO DE NEGOCIOS PARA PHARMA&HEALTHCARE. EJERCE LA DOCENCIA DESDE EL AÑO 1997 Y TAMBIEN SE DESEMPEÑA COMO VICEPRESIDENTE DE CAPACITACION Y ENTRENAMIENTO PARA ECOCONSULTING CORPORATION. Career Management

5 LOS SEIS SOMBREROS DEL VENDEDOR EXITOSO 5

6 Los Seis Sombreros del Vendedor Exitoso EL PLANIFICADOR ASTUTO EL AMIGO DE CONFIANZA EL CONSULTOR EFICAZ EL INFLUYENTE HABIL EL GERENTE DE RECURSOS HUMANOS EL MAESTRO APRENDIZ 6

7 QUE ESTÁPASANDO? TURBULENCIAS DESORDEN INCERTIDUMBRE INQUIETUD BORROSO 7

8 QUE ESTÁPASANDO? CAMBIO DISCONTINUO 8

9 QUE ESTÁPASANDO? HACIA 1900,EL CONOCIMIENTO SE DOBLABA CADA 500 AÑOS HOY EN DÍA SE DOBLA CADA OCHENTA DÍAS PARA EL 2020, EL CONOCIMIENTO SE DOBLARÁ CADA 35 DÍAS 9

10 QUE ESTÁPASANDO? 10

11 QUE ESTÁPASANDO? 11

12 LOS SEIS SOMBREROS DEL VENDEDOR EXITOSO IMPLICACIONES PARA LOS VENDEDORES MANEJO DEL TIEMPO PRODUCTIVIDAD CONCENTRACIÓN EN EL CLIENTE MAS ENTRENAMIENTO Y EDUCACIÓN MAS ASTUTO TECNOLOGICAMENTE 12

13 LOS SEIS SOMBREROS DEL VENDEDOR EXITOSO IMPLICACIONES DE LOS APREMIOS DE MI CLIENTE CAMBIO RÁPIDO Y DISCONTINUO COMPETENCIA Y OPCIONES EN AUMENTO INEXORABLE COMPLEJIDAD APREMIOS DE TIEMPO 13

14 EL PLANIFICADOR ASTUTO 14

15 EL PLANIFICADOR ASTUTO LO ÚNICO QUE HACEMOS, Y QUE NINGUNA OTRA PERSONA PUEDE HACER MEJOR QUE USTED ES ENTENDERSE CON SUS CLIENTES EL TRATAMIENTO CARA A CARA CON NUESTROS CLIENTES ES LO QUE DEFINE EL VALOR QUE USTED TIENE PARA SU EMPRESA 15

16 EL PLANIFICADOR ASTUTO 16

17 EL PLANIFICADOR ASTUTO 17

18 EL PLANIFICADOR ASTUTO USTED SERA MAS EFICAZ SI ANTES DE HACER ALGO, LO PIENSA HAGASE LAS PREGUNTAS CORRECTAS Y RESPONDALAS CON PRECISION Y DETALLE ENCUENTRE EL TERRENO PARA ESTABLECER UNA RELACION 18

19 EL PLANIFICADOR ASTUTO HAGA DEL TIEMPO CON EL CLIENTE, LO MAS PRODUCTIVO PARA AMBOS HABLE TENIENDO EN CUENTA LAS NECESIDADES DEL CLIENTE TENGA EN MENTE SIEMPRE ALGO VALIOSO PARA DISCUTIR 19

20 EL AMIGO DE CONFIANZA LA GENTE LE COMPRA A ALGUIEN CON QUIEN SE SIENTE CÓMODA Y QUE LE INSPIRA CONFIANZA Y RESPETO DEMASIADAS OPCIONES MUY POCO TIEMPO ES LA RELACION LA QUE AHORRA TIEMPO 20

21 EL AMIGO DE CONFIANZA COMPRAMOS A QUIENES NOS PARECEN MAS : HONESTOS COMPETENTES SENSIBLES 21

22 EL AMIGO DE CONFIANZA COSTOS DEL RIESGO SOCIAL PSICOLOGICO EMOCIONAL FINANCIERO 22

23 EL AMIGO DE CONFIANZA 23

24 EL AMIGO DE CONFIANZA 24

25 EL AMIGO DE CONFIANZA EL DIRECTOR DOMINAN Y CONTROLAN LA CONVERSACION SON SERIOS Y CONCRETOS DICEN LO QUE QUIEREN SE IMPACIENTAN CON DETALLES 25

26 EL AMIGO DE CONFIANZA EL SOCIABLE SU NECESIDAD ES INFLUIR CORDIALES, ABIERTOS Y SENSIBLES INTERESADOS EN LAS EMOCIONES LES GUSTA SER RECONOCIDOS 26

27 EL AMIGO DE CONFIANZA EL PENSADOR SON CONVENCIONALES Y CONSERVADORES PIENSAN PROFUNDAMENTE SON CONDESCENDIENTES 27

28 EL AMIGO DE CONFIANZA EL DEFENSOR SU MOTIVACION ES LA ESTABILIDAD INTERESADOS EN CIFRAS Y HECHOS EFICIENTES EN TIEMPO Y DINERO SON ENEMIGOS DEL RIESGO 28

29 EL AMIGO DE CONFIANZA 29

30 EL AMIGO DE CONFIANZA 30

31 EL AMIGO DE CONFIANZA 31

32 EL AMIGO DE CONFIANZA 32

33 EL AMIGO DE CONFIANZA 33

34 EL CONSULTOR EFICAZ UNA BUENA PREGUNTA DE VENTA, PONE AL CLIENTE A PENSAR EN LA FORMA QUE USTED QUIERE 34

35 EL CONSULTOR EFICAZ UNA BUENA PREGUNTA DE VENTAS SOLICITA INFORMACION DE NIVEL PROPORCIONAL A LA PROFUNDIDAD DE LA RELACION ESTABLECIDA 35

36 EL CONSULTOR EFICAZ 36

37 EL CONSULTOR EFICAZ SIETE REGLAS PARA ESCUCHAR DE FORMA CONSTRUCTIVA 1.NO MONOPOLICE LA CONVERSACION 2.NO INTERRUMPA CUANDO OTROS ESTAN HABLANDO 3.NO EMPIECE A ALEGAR U OBJETAR ANTES DE QUE EL OTRO HAYA TERMINADO 37

38 EL CONSULTOR EFICAZ SIETE REGLAS PARA ESCUCHAR DE FORMA CONSTRUCTIVA 4.NO DIVAGUE CON HISTORIAS PERSONALES A CADA RATO 5.NO TERMINE LAS FRASES DE LA GENTE 6.NO ESPERE CON IMPACIENCIA A QUE EL OTRO TERMINE PARA INTERPONERSE 7.NO PERMENEZCA CON LOS OJOS CLAVADOS EN LA CARA DE SU CLIENTE 38

39 EL CONSULTOR EFICAZ 39

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