TÉCNICAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS GUSTAVO SAMANIEGO, MBA

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1 TÉCNICAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS GUSTAVO SAMANIEGO, MBA 1

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9 LAS EMPRESAS CONTRATAN VENDEDORES. PARA AHUYENTAR A LOS CLIENTES!! 9

10 10

11 Qué voy a aprender hoy?. TÉCNICAS DE VENTAS. Técnicas de ventas. Técnicas para aumentar las ventas. Cómo aprender a vender 11

12 CONCEPTOS BÁSICOS 12

13 Qué son las ventas? Proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.. Proceso para persuadir a una persona (cliente) para que compre un bien, producto, servicio o idea. 13

14 Cuál es la importancia de las ventas 14

15 Sin ventas, no hay ingresos, los negocios mueren. Los negocios son 80% marketing, ventas y atención al cliente. 15

16 Venta TIENDA El proceso de ventas Venta PROFESIONAL 16

17 17

18 1. TÉCNICAS DE VENTAS EN TIENDAS ELEMENTOS La oferta y su conocimiento La calidad del vendedor La organización y exposición del punto de venta Proceso de ventas 18

19 Conocimiento de la oferta Los productos. Sus características, ventajas, beneficios, debilidades. Otros componentes de la oferta Los beneficios que recibirá el cliente.. Importancia: Para informar y aconsejar correctamente Para dar una imagen de profesionalidad Para mejorar la atención al cliente 19

20 LAPTOP 20

21 Tipo de actividad Uso profesional Diseño gráfico Editar videos Navegar Internet Estudiante Tener en casa y realizar tareas básicas Cómo lo usará Uso intensivo Traslado contante de un lugar a otro 21

22 Calidad del vendedor CLAVE: Selección adecuada del vendedor Capacitación en técnicas de ventas Preparación mental, emocional, espiritual Automotivación Aspecto físico e imagen Facilidad de comunicación. Oratoria. Kit del vendedor: Materiales publicitarios y de promoción Formatos y materiales 22

23 23

24 La organización y exposición del punto de venta Merchandising = surtido + presentación + animación + gestión a) Surtido: variedad de productos. b) La presentación: si el producto no esta bien presentado, no se ve, y entonces no se compra. c) La animación: formas de destacar y realzar el producto. d) La gestión: control de las ventas, la rotación, la rentabilidad, etc. 24

25 Tienda de Computadoras 25

26 Toma de contacto Crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros 20 ó 30 segundos. Mucho cuidado en lo que se diga o haga. 26

27 Toma de contacto Sonreír Saludar con respeto y amabilidad (presentarse) Hacer sentir bien al cliente Las primeras palabras En qué puedo atenderle? En qué puedo servirte? Que le podemos servir? Adelante! 27

28 28

29 Identificación de necesidades Observar y hacer preguntas para conocer sus necesidades o problemas, con el mayor detalle. Escucha activa. 29

30 Presentación/argumentación Exponer las ventajas, diferencias y pruebas para persuadir a que decida comprar. Presentar la propuesta como un traje a la medida. Error: enumerar las características no es argumentar. La pregunta poderosa que llame la atención. Debe ser preciso y claro Hacer sentir que tenemos interés en ayudarle 30

31 31

32 Etapas de argumentación a) Exposición de las características que aporta el producto, que influye en el motivo de compra b) Beneficio, destacar las ventajas que las características aportan al cliente para satisfacer las motivaciones de compra. c) Evidencia (testimonios), se destaca el disfrute de esa ventaja que ha tenido para otras personas. 32

33 Beneficios LapTop TOSHIBA Marca de gran prestigio Amplia variedad de modelos Para trabajo duro 33

34 Información de otras marcas Dell recalienta demasiado HP: 3 de cada 10 se descomponen en poco tiempo porque son reconstruidas y la venden como nueva. 34

35 Demostración Para demostrar al cliente que lo argumentado es cierto. Para acentuar los deseos de posesión del producto. Para despertarle las ganas de comprarlo. Hacer que lo vea, lo toque, lo sienta, lo use. 35

36 Manejo de objeciones Objeción: Oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta. 36

37 OBJECIÓN N 1: PRECIOS SON ALTOS Coincida con el cliente Vendedor: "Entiendo cómo se siente Sr. Martínez. La mayoría de mis clientes han tenido esa misma sensación en un primer momento. Sin embargo, una vez que usan la computadora y comprueban..." 37

38 OBJECIÓN N 1: PRECIOS SON ALTOS Tome a la Objeción como una Pregunta Usted puede inferir que en realidad está preguntando " porqué sus precios son más altos que los de sus competidores?" Así, usted puede decirle porqué son más altos sus precios, sin ponerse a la defensiva.. 38

39 OBJECIÓN N 1: PRECIOS SON ALTOS Transforme la Objeción en una razón para Comprar "Es justamente por eso que usted necesita este motor. Permítame que le explique. Nuestros precios son un indicador del valor que usted conseguirá al trabajar con MOTSA, que vende los productos de más alta calidad en esta industria. Si usted quiere estar seguro de obtener el mejor valor a cambio de su dinero, este es el producto". 39

40 Cierre de venta Acciones y situaciones encaminadas a culminar la venta y que se produzca el pedido. Es el resultado de las etapas anteriores. Existen señales verbales o no verbales que indican que se debe intentar el cierre. No existe un único momento de cierre. 40

41 Técnicas de cierre de venta Proposición directa. Si identifiquemos una señal de compra, proponer directamente la firma del pedido. Ejemplo: A la atención de quién envío el pedido? Técnica de la alternativa. Proponer dos alternativas, el cliente deberá de escoger una. Ejemplo: Llevará la Lap Top de color blanco o gris? Técnica de la acción. Actuar como si el cliente estuviese ya decidido a comprar. Ejemplo: sacar la hoja de pedido y empezar a rellenarlo, preguntándole los datos de facturación 41

42 2. ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS 42

43 Cuál es la mejor manera o estrategia de vender mas y mas? 43

44 SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS Y SUPERAR LAS EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES 44

45 CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS Aumentando.. 1. La cantidad de clientes 2. La frecuencia de compra 3. La venta promedio 45

46 a) Aumentando el número de clientes 46

47 Técnicas para aumentar el número de clientes Técnicas Sistemas de referidos Relaciones estratégicas Capacita tu fuerza de ventas Redes Sociales 47

48 Sistema de referidos Pide nombres y datos de clientes. Crea sistemas que incentiven a tus clientes a recomendar tus productos a sus amigos, familiares y conocidos. Ofrece descuentos especiales u otros beneficios si remiten a otros clientes, o entregarles cupones para que entreguen a sus conocidos. 48

49 Aumentar el % de cierre de ventas Profesionalizar la fuerza de ventas Capacitarlos en técnicas de ventas Poner énfasis en el cierre de ventas Asegurar la buena calidad de los productos Asegurar la diferenciación de la oferta 49

50 Redes Sociales Facebook: Jóvenes y Mujeres Linkedin: Profesionales y empresarios Instagram: Jóvenes 50

51 51

52 b) Aumentar la frecuencia de compra 52

53 Aumentar la frecuencia de compra Lograr que el cliente compre más veces. Es más rentable venderle mas a los clientes actuales que tratar de conseguir nuevos clientes. Técnicas Ofertas Reconocimiento Membresías Venta Agregada Organiza eventos 53

54 Ofertas y novedades para Tus clientes te compraron por una razón estás satisfechos con tus productos y/o servicios y están dispuestos a comprar nuevas soluciones para sus necesidades. Descuentos, dos por uno Nuevos productos clientes 54

55 Reconocimiento a clientes Crear un programa de reconocimiento a los clientes más frecuentes o que cumplen con ciertos requisitos para incentivar compras adicionales Regalos, premios Sorpresas Descuentos Ticket para sorteo 55

56 c) Aumentar la venta promedio 56

57 Aumentar la venta promedio El cliente en cada nueva compra lo hará por un monto mayor que el que acostumbra. Aumentar el monto de la venta en una misma transacción y otorgar más valor al cliente. Técnicas Venta Aumentada Venta Cruzada Paquetes (combos) Versión Premium Ciclo de uso 57

58 Venta aumentada Inmediatamente después de que tus clientes compren uno de tus productos puedes ofrecerle un producto y/o servicio adicional. 58

59 Venta cruzada Ofrece a tus clientes productos complementarios. Mejora su valor para la empresa y genera mayor valor para el cliente. 59

60 Paquetes - Combos Crea paquetes que incluyan varios de tus productos y/o servicios y ofrécelos directamente a tus clientes con un beneficio adicional 60

61 Versión Premium Agregar beneficios adicionales a algunos productos actuales y crea un versión premium a un precio mayor. 61

62 Trabaja todos los factores Garantía: Si incrementas la cantidad de clientes, si logras que el cliente regrese más veces, y si aumentas la venta promedio los resultados que obtendrás pueden ser espectaculares!! 62

63 3. Cómo aprender a vender Capacitándote!! Cursos por Internet Libros e información en Internet Videos de ventas Cursos presenciales Vendiendo!! Comienza a vender De a poco Aplica lo aprendido Trabaja como vendedor Se aprende a vender vendiendo 63

64 GRACIAS! Móvil:

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