CNCM CURSO NEGOCIACIÓN COMERCIAL

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1 CNCM CURSO NEGOCIACIÓN COMERCIAL

2 CURSO NEGOCIACIÓN COMERCIAL Este curso tiene como objetivo general que los participantes conozcan y apliquen las mejores prácticas y más modernas técnicas de negociación comercial, para obtener acuerdos que maximicen el valor para las partes tanto en sus negociaciones con sus clientes y proveedores, potenciando las relaciones. CNCM OBJETIVOS Entender la negociación comercial como un proceso formal y profesional; y sus elementos constituyentes. Reflexionar acerca de la importancia de la negociación comercial en su desempeño profesional y el logro de mayores cierres de negocios. Aprender a reconocer los estilos negociadores dado el contexto y la importancia de utilizar el etilo cooperativo en las relaciones cliente-proveedor. Aprender a aplicar el estilo de Negociación Cooperativo en el contexto de la negociación comercial. Aplicar herramientas concretas para planificar estratégicamente sus negociaciones comerciales. Comprender la importancia del poder de las partes en todo proceso negociador comercial y las tácticas para desarrollarlo. Comprender la importancia de la escucha activa para satisfacer los reales intereses del cliente. Identificar las mejores prácticas en situaciones específicas de negociación comercial para la aplicación de tácticas que permitan lograr mayores y mejores cierres de negocios. Conocer el propio estilo negociador y aprender tácticas para potenciar sus fortalezas y superar sus debilidades en el ámbito comercial. DIRIGIDO A El curso está principalmente dirigido a todas aquellas personas, profesionales y/o ejecutivos (as), del ámbito público o privado, que en sus organizaciones participan de instancias de negociación comercial.

3 METODOLOGÍA Clases Presenciales Ejercicios Individuales y Grupales Estudios de Casos Lectura Complementaria MALLA CURRICULAR 1 INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN Aspectos generales de la Negociación Comercial y su conceptualización. Las habilidades requeridas para enfrentar negociaciones comerciales Los elementos constituyentes de todo proceso negociador Actividad práctica: ejercicio de simulación a través de un caso 4 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL Qué es la planificación estratégica Los pasos del proceso de Planificación de la Negociación Comercial 2 LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN La importancia de la Relación y el Resultado para determinar el estilo negociador a implementar Cómo implementar el estilo negociador Cooperativo en las negociaciones comerciales. 5 EL USO Y EL DESARROLLO DEL PODER NEGOCIADOR El Poder Negociador: Conceptualización. Las fuentes del Poder Negociación Colectiva. Tácticas para el desarrollo del poder en la negociación colectiva. Actividad práctica: ejercicio de simulación a través de un caso de negociación colectiva. 3 AUTOANÁLISIS DE LOS ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS Actividad práctica: aplicación de Test de Kilmann de estilos de manejo de conflictos Análisis de resultados individuales-autoanálisis Incorporar estrategias para la flexibilización del estilo de negociación personal. El perfil el negociador chileno (Estudio realizado por el relator, en alianza con el Centro de Negociación y Mediación UC) Cómo superar las barreras que impone la desconfianza al proceso negociador comercial en nuestra cultura. 6 TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN Tácticas de Desarrollo Tácticas de Presión - Cómo defenderse Tácticas para la Persuasión Tácticas de Cierre

4 EQUIPO DOCENTE Equipo académico formado por connotados docentes con amplia experiencia ejecutiva y expertos en sus áreas de conocimiento. Sede Concepción Javier Saieh Gerente propietario de la consultora Saieh, Desarrollo Estratégico. Master of Economics, University of Sydney, Australia. Ingeniero Comercial de la Universidad Diego Portales. Ha ocupado cargos gerenciales y ejecutivos en Chile y en el extranjero entre los que destacan Gerente Regional y de Desarrollo de Negocios para Lan Airlines. Profesor de pre y postgrado de la Pontificia Universidad Católica de Chile (PUC). Profesor para diversos magísteres, diplomados y cursos a empresas dictados por la PUC, Escuela de Economía y Negocios de la Universidad de Chile y el CFE de la Universidad Adolfo Ibáñez. Consultor de empresas en Negociación Laboral y Comercial. Los profesores asignados para desarrollar este programa, serán seleccionados a partir de la nómina que aquí se presenta. Sin embargo, ésta puede sufrir modificaciones.

5 INFORMACIÓN GENERAL DOCUMENTOS DE POSTULACIÓN Solicitud de Admisión firmada por el participante. Currículum Vitae. Copia de Certificado de Título o acreditar experiencia profesional de al menos dos años en el área de estudio del programa. FORMAS DE PAGO Hasta en 4 cuotas. 5% de descuento pago al contado. 15% de descuento para grupos de 2 o más personas. 25% de descuento para egresados de la Universidad del Desarrollo (3 cupos por programa). Infórmate sobre nuestros programas que cuentan con franquicia SENCE. Actividad de Capacitación Autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico. INFORMACIÓN Y ADMISIÓN Facultad de Economía y Negocios Universidad del Desarrollo SANTIAGO Avenida Andrés Bello 2365, Providencia. Metro Los Leones Teléfono: (2) / CONCEPCIÓN Pedro de Valdivia Teléfono (41) / PROGRAMAS CORPORATIVOS Teléfono: (2) / La Universidad se reserva el derecho de dictar o no el programa si no existe el mínimo de participantes requerido.

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