CURSO NEGOCIACIÓN COMERCIAL AVANZADA CON METODOLOGIA HARWARD

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1 CURSO NEGOCIACIÓN COMERCIAL AVANZADA CON METODOLOGIA HARWARD Propuesta de colaboración: Negociación Comercial Avanzada con Metodología Harvard 1

2 I Índice de Contenidos I. Objetivos II. III. Condiciones para los asistentes Metodología de trabajo IV. Contenidos V. Ponente VI. Cobertura e Implantación Nacional de ESIC Propuesta de colaboración: Negociación Comercial Avanzada con Metodología Harvard 2

3 I Objetivos Establecer una metodología para afrontar procesos de negociación; Desarrollar las habilidades necesarias para mejorar estilos; Conocer las alternativas en un proceso de negociación; Estimular una comunicación persuasiva y emocional adecuada; Provocar un comportamiento basado en la ganancia mutua; Identificar las señales relacionadas con el acuerdo; Encontrar los elementos relacionados con la zona de acuerdo. Propuesta de colaboración: Negociación Comercial Avanzada con Metodología Harvard 3

4 II Condiciones para los asistentes Perfil del alumno: Personal directivo, responsables de equipos comerciales y/ó resto del personal del equipo de ventas de empresas relacionadas con el sector inmobiliario Lugar de impartición PROVIA C/ Reyes Católicos, 31 4º A Alicante Número de asistentes: Mínimo 10 alumnos Horarios: 8 horas presenciales. Día 9 febrero 2015 De 09:00 h. a 14:00 h. y de 15:00 h. a 18:30 h. Número de asistentes: Mínimo 10 alumnos Documentación y diploma: Se entregará documentación de apoyo específica y diploma para los asistentes (80% mínimo de asistencia). Precio del curso: 280 / alumno. Con posibilidad de bonificación a través de los seguros sociales gestionado por ESIC IMPORTE EXENTO DE IVA, según el art de la Ley del IVA Este presupuesto incluye la gestión de la bonificación para aquellas empresas que lo soliciten. Forma de facturación: PROVIA facturará a cada alumno/empresa la inscripción debiendo ser abonada antes de la celebración del curso Propuesta de colaboración: Negociación Comercial Avanzada con Metodología Harvard 4

5 III Metodología de Trabajo El enfoque de este seminario es eminentemente teórico-práctico, con una finalidad última, que sería la de aplicar las técnicas y habilidades de manera inmediata en el ámbito profesional de los/as participantes. Por ello, se da un importante peso específico al componente práctico, como vehículo fundamental de fijación conceptual. En el desarrollo del seminario se combinarán las siguientes metodologías de trabajo: Exposición del Ponente Diálogo con participación activa que permita el intercambio de experiencias. Casos y ejercicios prácticos individuales y en grupo Se provocará la constante participación de los asistentes buscando el enriquecimiento sobre su aplicación y la posterior crítica a nivel de grupo. Es de destacar que los casos serán dimensionados una vez realizado el diagnóstico con el fin de adaptarlos al máximo a la situación observada y a los casos personales en el puesto de trabajo. Autodiagnóstico y Autoevaluación Con el fin de desarrollar técnicas y herramientas de trabajo. Propuesta de colaboración: Negociación Comercial Avanzada con Metodología Harvard 5

6 IV Contenidos 1.- CUÁLES SON LOS FACTORES CLAVE A CONSIDERAR EN EL PROCESO NEGOCIADOR Y EL DESARROLLO DE UNA PERSONALIDAD MAGNÉTICA. Algunos errores del proceso negociador: Negociar no es regatear. Las dimensiones de la negociación. Trabajando para construir una auténtica relación: Clave para el éxito del proceso negociador. Identificando y desarrollando habilidades clave para desarrollar con éxito una negociación. 2.- CÓMO GESTIONAR LA PRESIÓN. TIPOS DE NEGOCIADORES. Poder percibido vs. poder real. Cómo aprender a presionar. Hasta dónde podemos presionar. Cómo aprender a liberarse de la presión. Cuáles son los tipos de negociadores. Cómo identificar el tipo y estilo de negociación. 3.- EL PROCESO NEGOCIADOR: PRIMERA FASE, PREPARAR LA NEGOCIACIÓN. Cuáles son los aspectos a considerar como fase previa al comienzo de una negociación. Cómo utilizar la información disponible para preparar la negociación. 4.- EL PROCESO NEGOCIADOR: SEGUNDA FASE, GESTIONANDO LA CONFIANZA Y EL ACERCAMIENTO. Posibles tácticas para facilitar la introducción a la negociación. La comunicación verbal y no verbal: Trabajando la comunicación corporal. Posibles estrategias para favorecer la confianza mutua en la negociación. Analizando el proceso de influencia y persuasión. Tratamiento de roles y de los distintos tipos de negociadores. Cómo crear valor a través de la negociación. 5.- EL PROCESO NEGOCIADOR: TERCERA FASE, PROPONER. Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN). Autodiagnóstico de asertividad. Gestión de alternativas y concesiones, y gestión efectiva de concesiones. Cómo superar puntos muertos de la negociación. Tácticas y estrategias MAAN. Evaluando y autodiagnosticando nuestra propia negociación. Propuesta de colaboración: Negociación Comercial Avanzada con Metodología Harvard 6

7 V Ponente: D. Francisco Javier Galán Formación Académica Licenciado en Gestión Comercial y Marketing por ESIC. Analista Económico financiero por ESITE Graduado en Comunicación Eficaz, Relaciones Humanas y en Venta eficaz por FDC. Cursos de perfeccionamiento en ventas, marketing, liderazgo, gestión de tiempo, gestión de proyectos, mercados FOREX, Curso sobre caracterología del directivo Experiencia Profesional ESIC empresa en calidad de Consultor OVERLAP (Latinoamérica y España), en calidad de Consultor SERITEMP DirectorComercial (Argentina) ESITE Instructor de Análisis Económico Financiero(Argentina) R.A.C.E. Gerente del a región de Murcia DALECARNEGIE Graduado asistente en Relaciones Humanas y Comunicación Eficaz BANCO SABADELL. Adjunto a Dirección. Experiencia en consultoría, desarrolloe impartición de Programas Formativos IN COMPANY: PERNODRICARD, BIC, DANONE, RENAULT, MERCEDES, BMW, FIAT, FORD, PEUGEOT, SMART, GENERAL MOTORS, REPSOLYPF, LOMA NEGRA (CEMENTERA), TELEFÓNICA, PÁGINAS AMARILLAS, GAS NATURAL, SHELL, DIRECT TV, NEXTEL, MOVICOM, HSBC, BANCO DE GALICIA, MADRITEL, QUILMES, PROSEGUR, TELEFONICA I+D, BANCO MADRID, ORANGE, VODAFONE, INDRA, HSBC, RENFE, CAJA RURAL DE NAVARRA, TELYCO, SANED, EL POZO, YUDIGAR, IKEA, RENFE, CAMPOFRIO, VISCOFAN, IBM, MAHOU, LEROY MERLIN, WOMAN SECRET, EDIVAL, etc Propuesta de colaboración: Negociación Comercial Avanzada con Metodología Harvard 7

8 VI Cobertura e Implantación Nacional de ESIC ESIC POZUELO Avda. Valdenigrales s/n Pozuelo de Alarcón. Madrid ESIC VALENCIA Avda. Blasco Ibáñez, 55 Valencia ESIC MALAGA CAJAMAR C. Severo Ochoa, 49. Málaga ESIC ZARAGOZA Vía Ibérica, Zaragoza ESIC NAVARRA Avda. Anaitasuna, s/n Mutilva Alta, Pamplona ESIC BILBAO CÁMARA C. DE BILBAO Alameda de Recalde, 50 Bilbao ESIC BARCELONA INTITUTO SUPERIOR DE MK C. Santaló, 36. Barcelona ESIC MADRID C. Arturo Soria, 161 Madrid ESIC SEVILLA Avda. Carlos III, s/n Isla de la Cartuja. Sevilla Propuesta de colaboración: Negociación Comercial Avanzada con Metodología Harvard 8

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