Programa Superior de Desarrollo de Habilidades Comerciales (Doble Titulación

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1 Programa Superior de Desarrollo de Habilidades Comerciales (Doble Titulación

2 + 8 Créditos TITULACIÓN DE FORMACIÓN CONTINUA BONIFICADA EXPEDIDA POR EL INSTITUTO EUROPEO DE ESTUDIOS EMPRESARIALES Programa Superior de Desarrollo de Habilidades Comerciales (Doble Titulación + 8 Créditos Programa Superior de Desarrollo de Habilidades Comerciales (Doble Titulación + 8 Créditos Duración: 760 horas Precio: 0 * Modalidad: Online * hasta 100 % bonificable para trabajadores. Descripción En la actualidad, la creación y formación de empresas está en auge. Por lo que la competitividad es máxima, así que se debe perfeccionar y realizar de la manera más eficiente el proceso de ventas en general, es decir, el desarrollo de habilidades comerciales. Porque no todos los clientes son iguales, ya que se debe trabajar los aspectos individuales y competencias relacionadas con la capacidad de interrelación con los estos, ni todos tenemos asimiladas ni aprendidas las habilidades de argumentación y persuasión. Este programa superior aportará todos los conocimientos necesarios acerca de estas habilidades de argumentación y persuasión, además de mostrar cómo afrontar el proceso de ventas de la manera más eficiente y perfeccionar las competencias relacionadas con la comunicación interpersonal entre comercial y cliente. Conocer las diferentes tipologías de clientes, y elaborar estrategias y tácticas de venta en función del objetivo comercial deseado.

3 A quién va dirigido Todos aquellos trabajadores y profesionales en activo que deseen adquirir o perfeccionar sus conocimientos técnicos en este área. Objetivos - Desarrollar las habilidades comerciales para afrontar el proceso de ventas de la manera más eficiente y perfeccionar las competencias relacionadas con la comunicación interpersonal entre comercial y cliente. - Identificar las características de un proceso de negociación comercial. - Conocer las diferentes tipologías de clientes y la estrategia más adecuada para lograr una venta eficaz. - Conocer y elaborar estrategias y tácticas de venta en función del objetivo comercial deseado. - Desarrollar habilidades de argumentación y persuasión. - Trabajar aspectos individuales y competencias relacionadas con la capacidad de interrelación con los clientes. - Desarrollar competencias para planificar óptimamente el trabajo comercial y gestionar de forma eficaz la cartera de clientes y diseñar objetivos comerciales.

4 Para qué te prepara El curso está orientado a preparar a los profesionales del mundo empresarial para que adquieran los conocimientos y/o habilidades necesarias para afrontar el proceso de ventas de la manera más eficiente. Aprenderán a identificar las características de un proceso de negociación comercial. Conocerán las diferentes tipologías de clientes, aprenderán a desarrollar habilidades de argumentación y persuasión. Salidas laborales Directores comerciales, Comerciales, Gestores, Responsable de departamento de Servicios, Responsable de ejecutor de proyectos, Coach, Responsables de mercado, Responsables de ventas, Atención al cliente, etc.

5 Titulación Una vez finalizado el curso, el alumno recibirá por parte de INESEM vía correo postal, la Titulación Oficial que acredita el haber superado con éxito todas las pruebas de conocimientos propuestas en el mismo. Esta titulación incluirá el nombre del curso/máster, la duración del mismo, el nombre y DNI del alumno, el nivel de aprovechamiento que acredita que el alumno superó las pruebas propuestas, las firmas del profesor y Director del centro, y los sellos de la instituciones que avalan la formación recibida (Instituto Europeo de Estudios Empresariales). Forma de bonificación - Mediante descuento directo en el TC1, a cargo de los seguros sociales que la empresa paga cada mes a la Seguridad Social.

6 Metodología El alumno comienza su andadura en INESEM a través del Campus Virtual. Con nuestra metodología de aprendizaje online, el alumno debe avanzar a lo largo de las unidades didácticas del itinerario formativo, así como realizar las actividades y autoevaluaciones correspondientes. Al final del itinerario, el alumno se encontrará con el examen final, debiendo contestar correctamente un mínimo del 75% de las cuestiones planteadas para poder obtener el título. Nuestro equipo docente y un tutor especializado harán un seguimiento exhaustivo, evaluando todos los progresos del alumno así como estableciendo una línea abierta para la resolución de consultas. El alumno dispone de un espacio donde gestionar todos sus trámites administrativos, la Secretaría Virtual, y de un lugar de encuentro, Comunidad INESEM, donde fomentar su proceso de aprendizaje que enriquecerá su desarrollo profesional. Materiales didácticos - CDROM 'Manual del Alumno de la Plataforma E-Learning. INESEM'

7 Profesorado y servicio de tutorías Nuestro equipo docente estará a su disposición para resolver cualquier consulta o ampliación de contenido que pueda necesitar relacionado con el curso. Podrá ponerse en contacto con nosotros a través de la propia plataforma o Chat, o Teléfono, en el horario que aparece en un documento denominado Guía del Alumno entregado junto al resto de materiales de estudio. Contamos con una extensa plantilla de profesores especializados en las distintas áreas formativas, con una amplia experiencia en el ámbito docente. El alumno podrá contactar con los profesores y formular todo tipo de dudas y consultas, así como solicitar información complementaria, fuentes bibliográficas y asesoramiento profesional. Podrá hacerlo de las siguientes formas: - Por El alumno podrá enviar sus dudas y consultas a cualquier hora y obtendrá respuesta en un plazo máximo de 48 horas. - Por teléfono: Existe un horario para las tutorías telefónicas, dentro del cual el alumno podrá hablar directamente con su tutor. - A través del Campus Virtual: El alumno/a puede contactar y enviar sus consultas a través del mismo, pudiendo tener acceso a Secretaría, agilizando cualquier proceso administrativo así como

8 Plazo de finalización El alumno cuenta con un período máximo de tiempo para la finalización del curso, que dependerá de la misma duración del curso. Existe por tanto un calendario formativo con una fecha de inicio y una fecha de fin. Campus virtual online Especialmente dirigido a los alumnos matriculados en cursos de modalidad online, el campus virtual de INESEM ofrece contenidos multimedia de alta calidad y ejercicios interactivos. Comunidad

9 Servicio gratuito que permitirá al alumno formar parte de una extensa comunidad virtual que ya disfruta de múltiples ventajas: becas, descuentos y promociones en formación, viajes al extranjero para aprender idiomas... Revista digital El alumno podrá descargar artículos sobre e-learning, publicaciones sobre formación a distancia, artículos de opinión, noticias sobre convocatorias de oposiciones, concursos públicos de la administración, ferias sobre formación, etc. Secretaría Este sistema comunica al alumno directamente con nuestros asistentes, agilizando todo el proceso de matriculación, envío de documentación y solución de cualquier incidencia. Además, a través de nuestro gestor documental, el alumno puede disponer de todos sus documentos, controlar las fechas de envío, finalización de sus acciones formativas y todo lo relacionado con la parte administrativa de sus cursos, teniendo la posibilidad de realizar un seguimiento personal de todos sus trámites con INESEM Programa formativo PARTE 1. TÉCNICAS DE VENTA. MÓDULO 1. PLANIFICACIÓN COMERCIAL. TEMA 1. IDENTIFICAR LA FUNCIÓN DE VENTA. La función de la venta en la organización Puntos fuertes de la venta Elementos de la administración de ventas Tipos de vendedores Funciones del equipo comercial Fases de la venta TEMA 2. CONOCER AL CLIENTE Y AL MERCADO. Conocimiento del mercado Información comercial Fuentes de información comercial Conocimiento del cliente

10 Ayudas para la venta Conocimiento del producto Fases de la recogida de información TEMA 3. ESTABLECER OBJETIVOS COMERCIALES. La planificación comercial Desarrollo de la planificación comercial Establecimiento de objetivos Características de los objetivos comerciales Objetivos de resultado e intermedios Objetivos de proceso Herramientas de planificación Cronograma Organización del tiempo TEMA 4. ESTABLECER OBJETIVOS COMERCIALES. El control de las actividades de venta Indicadores de control Indicadores básicos Indicadores de proceso y de resultado Proceso de recogida de información Sistemas de registro de información Datos para el registro Utilidad de la información Desviaciones Análisis de desviaciones Acciones correctoras MÓDULO 2. ENTREVISTA COMERCIAL. TEMA 5. PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA COMERCIAL. Fases de la entrevista comercial La primera imagen Recogida de información Preparación psicológica de la venta Pensamientos positivos Influencia de los prejuicios TEMA 6. ACOGIDA DEL CLIENTE Y DETECCIÓN DE SUS NECESIDADES. La etapa de acogida Acogida y presentación adecuadas Necesidades del cliente Detección de las necesidades del cliente Información para la detección de necesidades Creación de una necesidad Reducción de la incertidumbre TEMA 7. ARGUMENTACIÓN Y DEBATE DE OBJECIONES. Objetivos de la argumentación Información para argumentar El deseo de compra

11 Argumentario Manejar una objeción Uso del lenguaje Rebatir objeciones TEMA 8. CIERRE DE LA VENTA Y SEGUIMIENTO. Señales de cierre de la venta Técnicas de cierre Dejar la puerta abierta El seguimiento de la venta Situaciones para el seguimiento Tipos de seguimiento PARTE 2. ATENCIÓN AL CLIENTE. MÓDULO 1. CALIDAD EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE. TEMA 1. POSICIONAR A LA ORGANIZACIÓN PARA LA ATENCIÓN AL CLIENTE. Calidad de servicio Razones para el cambio Clientes internos y usuarios Servicio al Cliente Orientación al cliente Procedimientos y trato personal Posicionamiento Grado de satisfacción TEMA 2. ACOGER AL CLIENTE. Proceso de atención al cliente Repercusiones Costes personales Ventajas personales Repercusiones en la salud Qué es la atención al cliente Qué no es la atención al cliente Actitud positiva El escenario Predisposición psicológica MÓDULO 2. GESTIÓN TELEFÓNICA CON CLIENTES. TEMA 3.IDENTIFICAR LAS FASES DE LA LLAMADA TELEFÓNICA. Las fases de una llamada Criterios para planificar una llamada telefónica El primer contacto: saludo e identificación El motivo de la llamada Resolución de la demanda Cierre y despedida TEMA 4. DISCRIMINAR LOS PARÁMETROS DE LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA. Consideraciones generales sobre la comunicación Particularidades de la comunicación telefónica

12 El lenguaje paraverbal: el manejo de la voz Lenguaje verbal o el contenido del habla El manejo del silencio telefónico TEMA 5. PREPARARSE PARA REALIZAR UNA LLAMADA TELEFÓNICA. Preparar el escenario físico y los recursos El estado emocional Reducción de la ansiedad Respirar correctamente: la respiración diafragmática Recorrido Formativo II La técnica de las autoinstrucciones TEMA 6. MEJORAR LAS HABILIDADES DE LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA. Habilidades básicas Escucha activa Empatía Preguntas Reformular Manejo de la hostilidad Habilidades asertivas TEMA 7. RESOLVER INCIDENCIAS A LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA. Presentación Detección Concertación y argumentación Cierre Despedida MÓDULO 3. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES. TEMA 8. IDENTIFICAR LAS FASES DE LA GESTIÓN DE QUEJAS. Utilidad de las quejas Importancia de las quejas Escenario de la queja Quejas y reclamaciones Proceso de queja y reclamación Situaciones habituales Expectativas del cliente TEMA 9. REDUCIR LA HOSTILIDAD DEL CLIENTE. Estados hostiles Rebajar la ansiedad Graduación de la hostilidad La curva de la hostilidad Aumento de la hostilidad Reducción de la hostilidad Introducción de elementos reductores TEMA 10. UTILIZAR TÉCNICAS DE AUTOCONTROL. Autocontrol Aspectos autocontrolables Estrategias de resolución

13 Control de pensamientos Control de comportamientos TEMA 11. MANEJAR LAS HABILIDADES DE LA COMUNICACIÓN. Fases y habilidades Habilidades para recoger información Habilidades para informar y solucionar PARTE 3. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. MÓDULO 1. PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES. TEMA 1. IDENTIFICAR LAS SITUACIONES DE NEGOCIACIÓN. Concepto de negociación Ámbitos de negociación Situaciones de negociación Filosofía de la negociación Tipos de negociación Fases de la negociación TEMA 2. EVALUAR EL PODER NEGOCIADOR. Fuerza de negociación Opciones de solución Relaciones entre las partes Relaciones a largo plazo Competencias para la negociación Alternativas negociación TEMA 3. DEFINIR LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN. Proceso de negociación Componentes de la negociación Análisis del entorno Ámbito de la negociación Estrategia de negociación Componentes de las propuestas Objetivos parciales Horquilla de negociación Priorizar objetivos parciales Criterios para priorizar Repercusión de la negociación TEMA 4. PREVER LAS DIFICULTADES DE LA NEGOCIACIÓN. Dificultades para abrir una negociación Motivos de ruptura rápida Negociar sobre intereses Negociar sobre posiciones Alternativas a la negociación Alternativas propias Alternativas contrarias Posibles conflictos Deficiencias en la preparación

14 MÓDULO 2. DESARROLLO DE NEGOCIACIONES. TEMA 5. IDENTIFICAR ESTILOS DE NEGOCIACIÓN. Concepto de negociación Ámbitos de negociación Estilos de negociación Estilo impositivo Estilo manipulador Estilo pasivo Estilo individualista Estilo asertivo TEMA 6. ACTUAR EN FUNCIÓN DE CADA ESTILO NEGOCIADOR. Actitud más adecuada Negociar sobre intereses o sobre posiciones Actitud frente al impositivo Actitud frente al manipulador Actitud frente al pasivo Actitud frente al individualista Ventajas del estilo asertivo Alternativas a la negociación TEMA 7. ARGUMENTAR PARA ALCANZAR OBJETIVOS. Objetivos de la argumentación Argumentación eficaz Opciones de solución Ventajas sobre la opción Intercambio de concesiones TEMA 8. RESOLVER NEGOCIACIONES CONFLICTIVAS. Dificultades para comenzar Ruptura rápida Recogida de información Anticipar objeciones Habilidades de comunicación I Habilidades de comunicación II Habilidades de comunicación III Habilidades de comunicación IV MÓDULO 3. CIERRE DE NEGOCIACIONES. TEMA 9. TOMAR DECISIONES. Definición de intereses Opciones posibles Valoración de opciones Elección de opciones Otras decisiones Puesta en práctica de la decisión TEMA 10. EVITAR Y RESOLVER CONFLICTOS. Fuente de conflicto Competencias del negociador Prevención de conflictos Comportamientos Objetivos del conflicto

15 Activación emocional Control de las emociones TEMA 11. CERRAR ACUERDOS PARCIALES. Balance de cierre Cierre ganar-ganar Cierre ganar-perder Señales de cierre Acciones facilitadores Comportamiento estratégico TEMA 12. FORMALIZAR LOS ACUERDOS. Necesidad del contrato Intercambio de concesiones Contenido del contrato Corrección de desviaciones Incumplimiento del acuerdo Figuras externas PARTE 4. GESTIÓN DEL TIEMPO. MÓDULO 1. ANÁLISIS DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO. TEMA 1. IDENTIFICAR LOS FACTORES DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO. Optimización del tiempo Ladrones de tiempo Tópicos sobre gestión del tiempo Cuestión de actitud Pautas para favorecer el cambio Factores de la gestión del tiempo TEMA 2. ANALIZAR LA DURACIÓN DE LAS TAREAS. Línea base Observación interna Ventajas e inconvenientes Registro personal Áreas de mejora Toma de decisiones TEMA 3. DETERMINAR LOS FACTORES PERSONALES DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO. Falta de planificación Perfeccionismo Los biorritmos Delegación insuficiente Actitud asertiva Uso de herramientas TEMA 4. DETECTAR LOS FACTORES EXTERNOS DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO. Interrupciones del teléfono Las visitas inesperadas Reuniones de trabajo Desorganización en el área de trabajo

16 Falta de información Situaciones críticas MÓDULO 2. MEJORA DE LA GESTIÓN DEL TIEMPO. TEMA 5. ESTABLECER OBJETIVOS DE MEJORA DEL TIEMPO. Trabajar sobre objetivos Tipos de objetivos Objetivos generales Objetivos estratégicos Formular objetivos estratégicos Formular objetivos parciales TEMA 6. PLANIFICAR TAREAS PERSONALES. Planificación temporal (método ALPEN) Límites temporales Consejos para la planificación Perfeccionismo Curva de la eficacia Rechazar peticiones Organización el área de trabajo Optimización del tiempo Ladrones de tiempo TEMA 7. PLANIFICAR TAREAS COMPARTIDAS. Realizar llamadas Recibir llamadas Visitas inesperadas Antes de una reunión Durante una reunión Después de una reunión Ser convocado Manejo de información Flujo de información Delegación de funciones Control de crisis TEMA 8. CORREGIR LAS DESVIACIONES DE LA PLANIFICACIÓN. Controlar y evaluar objetivos Curva de cambio Mejora de resultados Desviaciones Medidas correctoras Medidas correctoras para objetivos parciales Desviaciones por causas externas

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