NEGOCIACIÓN Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL (80 HORAS)

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1 (80 HORAS) COSTE: Bonificable a través de los créditos de formación de la FTFE. OBJETIVOS DEL CURSO Unidad 1 Aplicar técnicas de negociación adecuadas en la determinación de las condiciones de operaciones de compra y venta internacional Explicar los factores esenciales que conforman la oferta y demanda de un producto o servicio en las operaciones internacionales. Identificar las diferentes etapas en un proceso de negociación de las condiciones de ejecución de una compraventa internacional. Identificar y describir las técnicas de negociación internacional más utilizadas en la compraventa. Identificar la terminología comercial habitual en el ámbito internacional aplicando correctamente a partir de una operación claramente identificada. Identificar las características más relevantes de negociadores de diferentes culturas - anglosajones, alemanes, franceses, japoneses, chinos, latinoamericanos, y otras. Unidad 2 - Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales internacionales. - Definir las técnicas más utilizadas en las relaciones de comunicación internacional, teniendo en cuenta los aspectos culturales de los interlocutores, clientes, agentes o proveedores. - Identificar y determinar los rasgos y tácticas de comportamiento verbal y no verbal en la comunicación, típicos de diversas culturas. - Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales en el ámbito internacional. Unidad 3 - Interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de compra y venta internacional. - Identificar las fuentes de información jurídicas que afectan y regulan la contratación internacional. - Explicar el valor jurídico de los usos uniformes en la contratación internacional: sobre crédito documentario, sobre garantías y finanzas contractuales, relativas al cobro de documentos comerciales, y otros. - Identificar la terminología jurídica utilizada y la normativa mercantil que regula los contratos de compraventa internacionales, tanto en el idioma propio como en inglés. - Dado un contrato de compraventa internacional analizar las partes y elementos que lo componen, distinguiendo las cláusulas facultativas y las obligatorias. - Describir las teorías de derecho internacional que solucionan las contradicciones y conflictos originados en las condiciones generales que regulan un contrato de compraventa internacional. Unidad 4 - Interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de intermediación internacional. - Identificar las fuentes de información jurídicas que afectan y regulan la intermediación internacional. 1

2 - Explicar el valor jurídico de los usos uniformes en la contratación de intermediación internacional. - Identificar la terminología jurídica utilizada y la normativa mercantil que regula los contratos de intermediación internacionales. - Analizar las partes y elementos que componen los contratos de intermediación, distinguiendo las cláusulas facultativas y las obligatorias. Unidad 5 - Interpretar la normativa y usos habituales que regulan las operaciones de transferencia tecnológica, joint venture y franquicias. - Identificar las fuentes de información jurídicas que afectan y regulan estos 3 tipos de contratos. - Identificar la terminología jurídica utilizada y la normativa mercantil que regula los contratos de intermediación internacionales. - Analizar las partes y elementos que componen los contratos de intermediación, distinguiendo las cláusulas facultativas y las obligatorias. Unidad 6 - Explicar el alcance y ventajas del arbitraje en los conflictos de comercio internacional. - Identificar las fuentes de información jurídicas que afectan y regulan el arbitraje internacional. - Identificar la terminología jurídica utilizada y la normativa mercantil que regula el arbitraje internacional. - Analizar las partes y elementos que componen el arbitraje internacional. PROGRAMA Presentación de la Unidad formativa Unidad didáctica 1. Negociación de operaciones de comercio internacional 1. Preparación de la negociación internacional 1.1. Análisis del proceso 1.2. Planificación de la negociación Definición Conocimiento del país Variables para ser un buen negociador Proceso de negociación 1.3. Componentes básicos de la negociación 1.4. Fases que configuran la negociación Ejercicio 1 2. Desarrollo de la negociación internacional 2.1. Introducción 2.2. Proceso de la negociación 2.3. Encuentro y propuesta 2.4. Habilidades a la palestra 2.5. Consejos para un buen desarrollo en la negociación 2.6. Modelo de Reporte Interno 2.7. Las reuniones de trabajo 2

3 2.8. Maneras de generar un borrador de propuestas Ejercicio 2 3. Técnicas de la negociación internacional 3.1. Tipología cliente /proveedor Conocimiento del cliente Tipos de cliente: Clasificación General Tipos de clientes. Clasificación específica Tipos de cliente: Clasificación Específica de clientes activos Tipos de cliente: Clasificación Específica de clientes complacidos satisfechos e insatisfechos Tipos de cliente: Clasificación Específica de clientes influyentes y potenciales 3.2. Tipología de productos Tipos de Productos. Clasificación general Tipos de Productos. Clasificación específica Tipos de Productos. Clasificación específica según Laura Fischer y Jorge Espejo Ejercicio Aspectos socio? profesionales del país cliente /proveedor Aspectos culturales Responsabilidades de la empresa Directrices generales La dimensión cultural Elementos clave de la negociación 4. Consolidación de la negociación internacional 4.1. Puntos de acuerdo 4.2. Etapas del desarrollo de la sensibilidad cultural 4.3. Momento de cierre 4.4. Revisión del proceso de negociación 4.5. Problemas de cierre Ejercicio 4 5. Estilos de negociación comercial 5.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas 5.2. Países del mundo y sus valores culturales de acuerdo a Schwartz 5.3. Importancia de los elementos culturales 5.4. Cómo negocian los españoles 5.5. Cultura individualistas y colectivistas 5.6. Estados Unidos 5.7. Inglaterra 5.8. Francia Ejercicio Alemania Japón China Hispanoamérica Características del negociador Desarrollar la confianza Protocolo 3

4 Otros rasgos importantes Ejercicio 6 Resumen Caso práctico 1 Test 1 Evaluación 1 Unidad didáctica 2: Técnicas de comunicación y relaciones comerciales internacionales 1. Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales 1.1. Qué es la comunicación? 1.2. Etapas, canales y medios 1.3. Proceso de comunicación con el cliente 1.4. La importancia del servicio al cliente 1.5. Peligros dentro de la empresa en torno a la política de relación con el cliente 1.6. Las necesidades de los clientes 1.7. Detectar las necesidades del cliente: El control de los procesos de atención al cliente 1.8. Calidad del servicio: satisfacción del cliente 1.9. Atención a los medios de comunicación Ejercicio 7 2. Tipos de comunicación 2.1. Definición 2.2. Tipos de comunicación 2.3. Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing 2.4. Objetivos del marketing directo 2.5. Marketing directo como canal de comercialización 2.6. Marketing directo. Aplicaciones comerciales 2.7. Aplicaciones del telemarketing 2.8. Comunicaciones personales: venta personal Ejercicio Comunicaciones masivas: publicidad y promoción Instrumentos de promoción masiva Tipos Determinantes del presupuesto de promoción total Factores que intervienen en la definición de la mezcla promocional Estrategia de empuje VS. estrategia de atracción 3. Actitudes y técnicas en la comunicación 3.1. Conceptos 3.2. Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia 3.3. Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación 3.4. Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación Ejercicio 9 4. La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes 4.1. Rasgos característicos de la comunicación telefónica 4.2. Consejos para mejorar la comunicación telefónica 4

5 5. La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales 5.1. Los negociadores internacionales 5.2. Características de los negociadores internacionales 5.3. Influencia de la cultura en los negocios internacionales. El equipo negociador 5.4. Impacto de la lengua en el comercio exterior 6. La comunicación escrita en el comercio internacional 6.1. Documentación internacional 6.2. Documentación escrita 6.3. Funciones de la lengua escrita Ejercicio Relaciones públicas en el comercio internacional 7.1. Técnicas de relaciones públicas 7.2. Relaciones públicas y comunicación externa 7.3. Publicidad 7.4. Aspectos de un plan de comunicación 7.5. Áreas del plan de comunicación 7.6. Plan de comunicación: RR.PP 7.7. Plan de comunicación: Campañas de comunicación 7.8. Comunicación en crisis Ejercicio Internet como instrumento de comunicación 8.1. Internet y comunicación 8.2. Qué es el ebusiness? 8.3. Categorías de ebusiness 8.4. Herramientas de ebusiness Resumen Caso práctico 2 Test 2 Evaluación 2 Unidad didáctica 3: El contrato de compraventa internacional 1. Regulación de la compraventa internacional 1.1. La contratación internacional 1.2. Requisitos básicos de todo contrato 1.3. Fuentes normativas en la contratación internacional 1.4. La oferta en el comercio internacional 1.5. Importancia y dificultades de la contratación internacional 1.6. Cláusulas más habituales en el contrato internacional 1.7. Clausulado general de un contrato 1.8. Tipología Contractual Ejercicio Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París 2.1. Cámara de Comercio Internacional 5

6 2.2. Incoterms Introducción Cambios Categorías Generalidades Multimodal EXW FCA CPT CIP DAT DAP DDP Unimodal FAS FOB CFR CIF Ejercicio El contrato de compraventa internacional 3.1. Introducción 3.2. Resolución de conflictos internacionales: los órganos jurisdiccionales 3.3. Tribunales competentes 3.4. Concepto, caracteres y normativa internacional 3.5. Orden de prelación de fuentes y elementos del contrato 3.6. Formación y términos del contrato. Trasmisión del riesgo 3.7. Cumplimiento del contrato Ejercicio 14 Resumen Caso práctico 3 Test 3 Evaluación 3 Unidad didáctica 4: Los contratos de intermediación comercial 1. Intermediación comercial internacional 1.1. Tipos de contrato de intermediación comercial 1.2. Tipologías de agentes e intermediarios internacionales 1.3. Contrato de distribución Concepto Función económica Naturaleza jurídica Caracteres Elementos Cláusulas más repetidas Stocks Terminación. Causas Derechos y obligaciones de las partes Consecuencias del incumplimiento e indemnización 6

7 Ejercicio Contrato de agencia Concepto Características Regulación y directiva 1.5. Contrato de mediación o corretaje 1.6. Contrato de comisión 2. Contrato de agencia 2.1. Introducción 2.2. Elementos del contrato 2.3. Principales características 2.4. Obligaciones del empresario 2.5. Riesgos Ejercicio Contrato de distribución 3.1. Distribuidores 3.2. Diferencias con el contrato de agencia 3.3. Regulación 3.4. Naturaleza 3.5. Tipos 3.6. Contenido del contrato de distribución 3.7. Terminación del contrato de distribución 3.8. Indemnización por clientela 3.9. Función de la Distribución Tipos de Distribución Intereses Conclusiones Ejercicio Selección de agentes y/o distribuidores en el exterior 4.1. Formas de acceso al mercado 4.2. Especial referencia de la forma de acceso al mercado con medios ajenos 4.3. Diferentes tipos de intermediarios 4.4. Ventajas de la distribución por medio de intermediarios 4.5. Inconvenientes de la distribución por medio de intermediarios 4.6. Los Agentes y Distribuidores Ejercicio 18 Resumen Caso práctico 4 Test 2 Evaluación 4 Unidad didáctica 5: Otras modalidades contractuales en el comercio internacional 1. Contrato de transferencia tecnológica 1.1. La concesión de licencias 1.2. La transferencia de tecnología 7

8 1.3. Contrato de transferencia tecnológica 2. Contrato de Joint Venture 2.1. Introducción 2.2. Concepto, características y tipos Ejercicio Contrato de franquicia 3.1. Las franquicias internacionales 3.2. Franquicia 3.3. Ventajas e inconvenientes del franquiciador 3.4. Ventajas e inconvenientes del franquiciado 3.5. Elección de una Franquicia (10 aspecto a analizar) 3.6. Contrato de Franquicia 3.7. El caso Pronuptia Ejercicio 20 Resumen Caso práctico 5 Test 2 Evaluación 5 Unidad didáctica 6: El arbitraje comercial 1. Vías de prevención y resolución de conflictos derivados del contrato 1.1. El arbitraje comercial internacional 1.2. La resolución de conflictos internacionales 1.3. Incumplimiento de obligaciones y resolución de conflictos 2. Principales organismos arbitrales 2.1. Marco legal e institucional del arbitraje comercial internacional 2.2. Funciones de la CCI 2.3. Otras cortes arbitrales Ejercicio El procedimiento arbitral internacional 3.1. Concepto de arbitraje comercial internacional 3.2. Ventajas y características del arbitraje comercial internacional Introducción Características Gastos Qué implica someterse a arbitraje? Ventajas del arbitraje Inconvenientes del arbitraje Alcance de la cláusula: qué se somete a arbitraje? Arbitraje de Derecho o arbitraje de Equidad Arbitraje institucional o arbitraje ad hoc Lugar o sede del arbitraje: ley aplicable al arbitraje Número y nombramiento de árbitros Idioma Ejercicio 22 8

9 Resumen Caso práctico 6 Test 2 Evaluación 6 Evaluación Final TEMPORALIZACIÓN Unidad Didáctica 1 20 HORAS Unidad Didáctica 2 20 HORAS Unidad Didáctica 3 10 HORAS Unidad Didáctica 4 18 HORAS Unidad Didáctica 5 8 HORAS Unidad Didáctica 6 7 HORAS TOTAL: 80 HORAS FORMACIÓN NECESARIA PARA ACCEDER CON ÉXITO AL CURSO No requiere formación previa ESPECIFICACIONES - Curso Scorm. Ejercicios prácticos y Evaluaciones integrados en temario. - Foros abiertos para el debate de los casos prácticos propuestos en el curso. HARDWARE NECESARIO Y PERIFÉRICOS ASOCIADOS Ordenador y conexión a Internet - Pc o Portátil: Pentium II, CPU 3Ghz, 512 Mb de memoria RAM - MAC: Power Mac 64, Power Mac 65 o Equipo Apple con procesador Intel 16 Gb RAM - Conexión a Internet: Adsl mínimo 1Mb o conexión 3G con una velocidad superior a 128 kbps/seg. SOFTWARE NECESARIO - Acrobat Reader, versión 6.0 o superior, o Foxit Reader, versión Flash Player - Java Sun (Google Chrome requiere la actualización 10 de la versión de Java) - Reproductor de Windows Media Player a partir de la versión 9 TIEMPO DE RESPUESTA Los tutores de contenido atenderán a los alumnos en un plazo máximo de 24 horas en días laborables. SERVICIOS DEL CAMPUS VIRTUAL - Guía didáctica En ella se marcan y explican las pautas, orientaciones y recomendaciones necesarias para el seguimiento y aprovechamiento adecuado del curso. - Contenidos. Los contenidos de este curso han sido realizados por un equipo multidisciplinar, entre los que se encuentran expertos en la materia que se desarrolla, pedagogos, docentes y técnicos informáticos en desarrollos multimedia. 9

10 En este curso se ha buscado un equilibrio entre el necesario rigor técnico de los contenidos y una presentación atractiva e intuitiva que facilite el seguimiento del curso y que constituya una clara opción de aprendizaje, de manera que todo aquél que lo realice vea satisfechas sus expectativas: comprensión y asimilación de todo lo relacionado con las unidades desarrolladas y capacidad para aplicar estos conocimientos a la práctica diaria. El temario de este curso tiene un formato dinámico e interactivo, en base al cual podrás participar activamente en tu aprendizaje. En la construcción del mismo se han utilizado una serie de iconos y links, que requieren tu participación en el descubrimiento de los contenidos, ya que deberás interactuar con los mismos para ver la información. De esta manera, el seguimiento del curso se convierte en una experiencia dinámica que requiere de una participación activa del alumno, lo que facilita la rapidez en la comprensión y uso de la información. Ello contribuye a conseguir que el curso resulte más entretenido y no debemos olvidar que el entretenimiento acrecienta el interés, el cual, a su vez, favorece la atención y concentración, que se traducen en mayores niveles de aprendizaje. - Actividades. Hemos desarrollado ejercicios y casos prácticos interactivos, integrados en los contenidos, que fomentan la participación e interacción continua de los alumnos y permiten que vayas afianzando los conocimientos al mismo tiempo que los adquieres, con el fin de que llegues totalmente preparado a la evaluación final y la superes sin dificultades. - Otros servicios. Estos cursos disponen de tutorías, correo electrónico, biblioteca (donde se encuentran documentos formativos complementarios, como el manual del curso), chat. 10

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