Informe sobre la externacionalización de la gestión recuperatoria de impagos en España.

Transcripción

1 Informe sobre la externacionalización de la gestión recuperatoria de impagos en España. Realizado por: Pere J. Brachfield Director del Centro de Estudios de Morosología de EAE Barcelona, 14 de noviembre de I

2 Introducción a la problemática de cobro de impagos Uno de los grandes problemas endémicos a los que se enfrentan las empresas españolas es el impago de facturas comerciales. La morosidad es un fenómeno poderosamente influido por los ciclos económicos: en ciclos de bonanza económica, la morosidad disminuye notablemente y viceversa. Sin embargo, en España, aún disfrutando de un buen período económico, la lacra de la morosidad no se ha erradicado. Los estudios realizados por la Comisión Europea para averiguar las causas de los impagados en Europa evidenciaron que la intencionalidad (por parte del deudor) es la primera causa de morosidad en España, ya que el retraso intencional representa el 62 por ciento de los factores que llevan a la morosidad. En los estudios efectuados, España resultó ser el estado de la Unión Europea con un porcentaje más elevado de intencionalidad como motivo de los retrasos en los pagos. La entrada en vigor el 31 de diciembre de 2004 de la Ley 3/2004 de 29 de diciembre, en la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales, no ha supuesto ninguna mejora significativa en la recuperación de los impagos empresariales. Las actuales restricciones de liquidez, el mayor rigor de las entidades financieras a la hora de otorgar créditos, la constante subida de los tipos de interés y la desaceleración de la economía española han vuelto a despertar el virus de la morosidad que, hasta hace poco, vivía aletargado. Las estadísticas de los últimos meses revelan un fuerte aumento de los impagos empresariales y de los retrasos en el pago de las facturas vencidas. Esta problemática se está agudizando de forma preocupante en algunos sectores, especialmente en el de la construcción. Los estudios señalan a España como uno de los países que peor pagan en la UE con unos ratios de créditos incobrables. En España, existe un tipo de clientes que pretende ahorrarse el pago de las compras efectuadas a los suministradores al adoptar una política de no pagar las facturas de los proveedores hasta recibir una reclamación coercitiva suficiente que actúe como disparador de decisión y obligue al moroso recalcitrante a abonar la deuda. En esta categoría se encuentran los llamados morosos profesionales que son individuos sin escrúpulos que han hecho del impago de deudas una actividad profesional. En caso de que el acreedor no actúe de forma resolutiva, las facturas jamás serán cobradas. Paradójicamente, a pesar de la necesidad que tienen las empresas españolas de poder gestionar adecuadamente sus impagos, las empresas de recobro de deudas todavía no se utilizan en España como en el resto de países europeos. Esta situación se debe, en parte, a la falta de cultura empresarial que existe en España respecto a la externalización de las gestiones de recobro. Contrariamente a lo que sucede en otros países de la UE, en España las empresas no recurren habitualmente a empresas de servicios para solucionar sus problemas de impagos. Según diversos estudios, España está a la cola de los estados europeos en lo que se refiere a la externalización del recobro de deudas empresariales, a mucha distancia de otros países que comparten la misma problemática, como es el caso de Italia. En algunos estados europeos se utilizan habitualmente los servicios de las empresas de recobro, que gozan de una gran aceptación por parte de los empresarios. Este es el caso de Noruega, Dinamarca, Suiza, Suecia, Finlandia, Holanda y Alemania donde, ante un problema de cobro, los 2I

3 acreedores acuden inmediatamente a las empresas especialistas en la solución de impagos. Sin ir más lejos, nuestra nación vecina, Francia, tiene un importante sector de empresas de servicios de recobro que se encargan de la reclamación amistosa de las deudas comerciales, los llamados Cabinets de recouvrement. Estas empresas de servicios gozan de una excelente reputación en el entorno empresarial y los empresarios franceses acuden a ellas de forma habitual para solucionar sus problemas de impagos. España es uno de los países europeos en los que menos se externaliza la gestión recuperatoria de deudas por parte de las empresas no financieras. De un estudio realizado por el Centro de Estudios de Morosología de EAE, y dirigido por el profesor Brachfield, de un total de quinientas empresas que operan en España únicamente el 8 por ciento han contestado afirmativamente a la pregunta sobre si habitualmente recurren a servicios externos de gestión de recobro. Según el estudio, los factores que frenan la contratación de empresas de recobro externas son: La carencia en España de una regulación legal de la industria del recobro de deudas, lo que permite un vacío legal en el que se mueven determinadas agencias de recobro que emplean métodos poco ortodoxos. La imagen deformada que se tiene del sector y el temor a que las empresas de recobro puedan utilizar métodos expeditivos para cobrar a los morosos ha provocado el recelo de muchos empresarios que, ante la posibilidad de que se puedan emplear métodos coactivos contra sus deudores, prefieren no externalizar esta gestión. La existencia en el mercado de agencias que piden gastos anticipados sobre los impagos entregados para su gestión. En realidad, algunas de estas agencias no pueden ofrecer el servicio que publicitan y obtienen beneficio gracias al cobro de gastos anticipados a fondo perdido que se quedan en concepto de honorarios. La existencia de ciertas agencias que actúan de forma fraudulenta, desapareciendo con todo el dinero recobrado al deudor, provoca desconfianza entre los posibles demandantes de este tipo de servicios. Ventajas para las empresas que externalizan la gestión de recobros La externalización de la gestión de cobros, a través de la contratación de auténticos especialistas en reclamación de deudas por la vía extrajudicial, es una buena solución para las empresas que carecen de departamentos propios de recobro o que no pueden dedicar más tiempo y recursos a la gestión de impagos. Las empresas de recobro que actúan de forma sistemática y eficaz disponen de personal especializado que puede dedicar el tiempo suficiente para gestionar el cobro. Por tanto, ateniéndose a la más estricta legalidad y siguiendo un código ético, las 3I

4 gestoras de cobro pueden ser altamente eficaces para conseguir el recobro por la vía precontenciosa. Del estudio realizado se desprenden las siguientes ventajas para las empresas que externalizan el recobro de sus impagos: La empresa se libera de efectuar importantes inversiones en tecnología, como por ejemplo equipos informáticos, programas específicos de gestión, programas ofimáticos, en general, tecnología informática de rápida obsolescencia que muchas veces no se llega a amortizar. La empresa se ahorra los costes de personal especializado en informática, formación de dicho personal y gastos de consultorías expertas en nuevas tecnologías. Las organizaciones pueden reducir su activo inmovilizado, lo que supone una mejora en el ratio de rendimiento (rentabilidad económica de la empresa o ROA return on assets) de las empresas, ya que se obtiene un mejor resultado con los mismos beneficios gracias a un menor activo total. (Rendimiento = BAII/activo total). La empresa se ahorra los gastos producidos por los informes precontenciosos y de solvencia de deudores, informes de localización de deudores y provisiones de fondos a letrados y procuradores. La empresa experimenta una mejora en sus costes, ya que se pasa de un coste fijo a uno variable: las empresas de recobro suelen cobrar unos honorarios condicionados al éxito de su labor, es decir, reciben una comisión sobre los importes recobrados. Este tipo de condiciones reciben varias denominaciones a saber: no collection no comission, no collection, no fee o success fee. La empresa obtiene una mejora en la tesorería por incrementarse el flujo de caja gracias a las acciones de cobro continuadas y sistemáticas. La empresa se beneficia de una disminución de los gastos generales como teléfonos, fotocopias, cartas, sobres, electricidad. La empresa sólo registra un gasto cuando hay un recobro de deuda, lo que supone una entrada previa de efectivo en su caja y, además, paga al final del proceso de cobranza y únicamente sobre las cantidades recuperadas. La empresa ve como disminuyen sus gastos de personal y como puede optimizar sus recursos humanos. La empresa se ahorra los costes de formación continua y reciclaje profesional del equipo de cobros. Los vendedores se ven liberados de realizar gestiones de cobro con los clientes, lo que mejora el nivel de satisfacción del departamento comercial. La empresa puede recolocar en otros departamentos el personal que se dedicaba internamente a las tareas de cobro para que, en sus nuevas funciones, aporten mayor valor añadido con la misma retribución que antes. La empresa puede concentrarse mejor en los negocios centrales y mejorar su eficacia, ya que al desvincularse de actividades accesorias como el cobro de deudas, puede dedicarse a sus competencias clave. La empresa aprovecha el know how de un tercero, que es experto en este tipo de negocio, y que podrá conseguir resultados incluso en los casos más difíciles. La empresa verá como sus impagados van a tener una gestión profesional, especializada, sistemática y continuada que seguramente conseguirá buenos índices de recobro. La agencia de recobros podrá utilizar recursos especializados de los que el acreedor no dispone o que le serían excesivamente costosos. 4I

5 Se puede obtener beneficio de las economías de escala de la empresa de servicios, lo que, en teoría, abarata el coste de gestión de cobros. El deudor, al recibir cartas con membrete de una empresa de recobros y sobres en el que aparezca el logotipo de una agencia de morosos, suele reaccionar positivamente. El deudor sufre un impacto psicológico al saber que el acreedor ha entregado su expediente de deuda a una empresa de recobros y que, por lo tanto, el asunto a pasado a manos de profesionales. El deudor se encuentra ante la incomodidad de entenderse con una empresa de recobros y no con su proveedor habitual, al que puede presionar o despistar con varios métodos. La sociedad de recobros dispone de un equipamiento informático potente y de recursos tecnológicos avanzados gracias a su especialización y volumen de trabajo, que le permiten ofrecer un mejor tratamiento tanto a nivel cuantitativo como cualitativo de los impagos. Cuando la sociedad de recobros tiene una estructura de proximidad, es decir, cuenta con delegaciones en todas las provincias, puede actuar más eficazmente, ya que al estar sobre el terreno le resulta fácil visitar al deudor y ejercer una mayor presión sobre este. Al intervenir una agencia de morosos, el deudor teme que pueda proyectarse una imagen negativa en su entorno más próximo, proveedores, clientes, empleados, familiares, vecinos. El deudor no podrá presionar psicológicamente al proveedor acreedor con argumentos como: después de tantos años de ser cliente vuestro no me esperaba que me apremiarais por una factura impagada. El deudor no puede chantajear emocionalmente al proveedor con frases como: os he dado a ganar mucho dinero en el pasado, ahora lo correcto sería tener un poco de paciencia, fui de los primeros clientes en confiar en vosotros y pasar pedidos, ahora deberíais confiar en mí, necesito que me ayudéis a seguir adelante, ya que si los proveedores no me ayudáis voy a tener que cerrar la empresa. El deudor no tiene tantas posibilidades de argumentar la existencia de presuntos litigios e incidencias comerciales. El deudor no tiene tantas facilidades para argumentar que el vendedor forzó las ventas y le colocó demasiado género, por lo que ahora el proveedor debe esperar a que le venga bien hacer el pago. La empresa obtiene un beneficio psicológico de mejora del clima interno al no tener que realizar una actividad que genera mucho estrés a los empleados y provoca el síndrome del burnt out al personal encargado de la gestión de impagos. Los clientes pueden mostrar una tendencia a pagar antes al proveedor que tiene la reputación de trabajar con una agencia de cobro de morosos antes que a otros proveedores. Situación actual del sector de los servicios de recobro La proliferación de sociedades dedicadas a la recuperación de deudas por la vía extrajudicial es un fenómeno de los últimos años, lo que ha contribuido a crear un universo de empresas que realizan gestión de cobros. Diversos estudios establecen un número aproximado de 600 empresas, según las guías telefónicas (páginas amarillas, guía QDQ), los listados de empresas de cámaras de comercio, asociaciones 5I

6 patronales y otros organismos. Muchas de estas empresas son pequeñas agencias de cobros que actúan exclusivamente en su ámbito local, y muchos son empresarios autónomos. Una gran parte de estas empresas de recobro de impagos son solo gestoras de cobro, aunque existe un porcentaje que se dedican a otras actividades, como los informes comerciales, marketing, investigación privada, consultoría financiera o actividades legales. Un pequeño porcentaje de las sociedades de recobro dispone de una red de oficinas por toda España, pero la mayoría solo tiene un centro de operaciones; solo un muy pequeño tanto por ciento de las empresas dispone de una estructura internacional. La mayoría de las empresas no pertenece a ninguna de las dos asociaciones patronales del sector, es decir, a la Asociación Nacional de Entidades de Gestión de Cobro (ANGECO) y al sector de gestión de cobros de la Asociación Multisectorial de la Información (ASEDIE), por lo que no gozan de la garantía de calidad en el servicio y control ético de las entidades afiliadas a estas dos organizaciones. Según la web oficial de ANGECO, son miembros de esta patronal una treintena de sociedades de recobro. Por otro lado, según la web de ASEDIE, pertenecen al sector de cobros media docena de empresas. Atención, porque se ha detectado la creación de pseudos asociaciones empresariales cuyo objetivo es dar un presunto sello de calidad y un pretendido reconocimiento a sus afiliados, que suelen ser empresas pertenecientes al mismo grupo, así que se aconseja ir con cuidado si una agencia de cobros presume de pertenecer a una entidad totalmente desconocida y lo único que tiene es una denominación rimbombante. Las empresas de recobro de deudas pueden ser de diversos tipos, en función del tipo de servicios que ofrezcan. En primer lugar, encontramos las empresas de tele recobro, que se dedican principalmente a llamar a los deudores para recordarles que tienen unos pagos pendientes y convencerles de que efectúen el reembolso al acreedor. Este tipo de empresas trata un gran número de impagados, generalmente de importes no demasiado elevados y que se encuentra en un estadio de mora temprana. Las empresas de tele recobro son muy eficaces cuando el acreedor tiene un gran volumen de facturas a cobrar y no le interesa crear una estructura propia de emisión de llamadas. La principal ventaja de este tipo de servicios de cobro es que gracias a la gestión telefónica directa se llega antes a un compromiso de pago con el cliente y se consigue el cobro de los saldos deudores más rápidamente. En segundo lugar, se encuentran las gestoras de cobro que se dedican a la recuperación amistosa de deudas. Este tipo de sociedades de recobro actúan como mandatarios de sus clientes y utilizan una serie de medios para conseguir el cobro, tales como la utilización de la correspondencia bajo varias formas, llamadas telefónicas, visitas personales y otras gestiones extrajudiciales que motiven al deudor a pagar. En principio, este tipo de empresas de cobro van a ejercer una presión sobre el deudor para que efectúe el pago sin necesidad de acudir a la vía judicial, que suele ser más lenta y costosa, utilizando siempre métodos legalmente autorizados. En tercer lugar, los bufetes de abogados y corporaciones legales suelen comenzar con una gestión amistosa de las deudas pero, en caso de que el moroso no quiera llegar a un compromiso de pago, pueden actuar por la vía judicial. Después de la fase 6I

7 amistosa, este tipo de sociedades presentan una demanda judicial contra los morosos recalcitrantes, pero mantienen abiertas las negociaciones con el deudor por si este recapacita y se aviene a un acuerdo de pagos antes de llegar a la fase de ejecución de la sentencia. Por último, encontramos las grandes sociedades de recuperación de deudas que pueden integrar los tres modelos anteriores en su estructura. Este tipo de empresas ofrecen todos los servicios de recuperación de deudas, desde el call center, hasta los servicios jurídicos especializados. La ventaja de este tipo de sociedades radica en que la información histórica no se pierde al existir una continuidad en la gestión recuperatoria y tiene el beneficio adicional del efecto sinérgico. Hay que destacar que la mayoría de las gestoras de cobros realizan el recobro de deudas por la vía amistosa, y sólo un pequeño porcentaje de los expedientes llega a la fase judicial. En España, a la hora de decidir a qué gestora de cobros es mejor dirigirse, debemos verificar si está afiliada a las principales empresas del sector ANGECO (ANGECO fue admitida en la Federación de Asociaciones Nacionales de Gestión de Cobro Europeas FENCA) o bien a ASEDIE. Ambas cuentan con la garantía de un alto grado de profesionalidad y calidad en el servicio de recobro. Las dos organizaciones cuentan con sus respectivos códigos éticos, que todos los miembros deben cumplir, así como una serie de directrices de funcionamiento y organización imprescindibles para que una gestora de cobro pueda incorporarse a dichas asociaciones. Igualmente, ANGECO tiene suscrito, y por tanto obliga a sus asociados, el código de conducta existente a nivel europeo para este sector de actividad. Asimismo, existen en España muchas empresas que actúan de forma correcta y obtienen buenos resultados pero que, por diversas razones, no pertenecen a ninguna de las dos asociaciones profesionales citadas. No obstante, antes de contratar a una agencia de cobros que no pertenezca a dichas asociaciones es conveniente recoger una serie de datos que la misma gestora de cobros puede facilitar para garantizar un correcto proceso de decisión y, además, solicitar referencias de clientes o pedir el asesoramiento de expertos en este campo. Honorarios y tarifas de las gestoras de cobro en España Un elevado porcentaje de las empresas de recobro aplica honorarios diferenciados en función del cliente y del tipo de expediente de deuda. La mayor parte de las agencias de cobro pactan contractualmente una comisión en forma de porcentaje del dinero recuperado, pero algunas empresas solicitan una cuota fija para gastos y gestiones a la firma del contrato o hacen pagar al cliente una cuota mensual. Sin embargo, la mayoría de las empresas afiliadas a ANGECO no cobran cantidades fijas en la prestación de servicios de recobro extrajudicial. Los principales factores para diferenciar los honorarios suelen ser la antigüedad de los expedientes, el importe de las cantidades a recobrar y la dificultad de las gestiones recuperatorias en función de la tipología de la deuda. Para el sistema de remuneración, lo mejor es pactar un success fee, es decir, porcentaje sobre importes recuperados basado en el principio internacional de no collection no comission, expresión que viene a significar que si no hay resultados no 7I

8 hay honorarios. El cliente no debe abonar ninguna cuota fija a la entrega o devolución de los expedientes y tampoco una cuota mensual; de esta forma el acreedor tendrá la seguridad de que la gestora de cobros hará el máximo esfuerzo para recuperar la deuda. Los porcentajes aplicados sobre la deuda recuperada están en una horquilla entre el 15 y el 75 por ciento de los importes recobrados en función del cliente, los importes, la antigüedad y la tipología de la deuda, y la cantidad de gestiones que habrá que realizar. No obstante la mayoría de las gestoras de recobro aplica un porcentaje que oscila entre el 15 y el 50 por ciento sobre la deuda cobrada. Consejos prácticos para externalizar la recuperación de deudas con empresas de servicios de cobro 1) La clave del éxito para conseguir un alto porcentaje de recuperación es entregar el impago para su gestión a las empresas externas antes de que hayan pasado seis meses desde los vencimientos de las facturas. 2) Utilizar empresas de recobro serias, establecidas hace tiempo y consolidadas en el mercado, y que trabajen correctamente dentro de la legalidad, siguiendo un código ético y preferentemente afiliadas a una de las patronales del sector de cobros. 3) Para el sistema de remuneración es aconsejable pactar un porcentaje sobre importes recuperados basado en el principio internacional de si no hay resultados no hay honorarios. 4) Comprobar que los honorarios de la gestora de cobros son transparentes, claros y coherentes con las tarifas del mercado, en función de los importes que hay que recuperar, la antigüedad de la deuda y el número de expedientes que se entregan para su gestión. 5) Evitar empresas que cobren honorarios anticipados a la firma del contrato o soliciten una cuota de abono mensual fija obligatoria en función de un contrato anual. 6) La mejor fuente de información sobre la eficacia de una gestora de cobros la constituyen las empresas que utilizan sus servicios desde hace tiempo, por lo que las referencias a otros clientes sobre la calidad de los servicios son un indicativo. 7) Pedir un informe mensual sobre el resultado de la gestión de los expedientes entregados a la gestora de cobros, teniendo en cuenta que el tiempo máximo para obtener resultados en una gestión extrajudicial no debe superar los 90 días, puesto que tres meses es tiempo suficiente para saber si la deuda es incobrable, conseguir el pago total de la deuda o, al menos, obtener algún pago parcial a cuenta. 8) Remunerar adecuadamente a la empresa de recobros y no realizar la selección en función de las empresas que ofrecen las tarifas más baratas ya que, generalmente, una tarifas bajas implican un servicio mediocre. 8I