Mejores prácticas en los incentivos para corporativos

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2 Mejores prácticas en los incentivos para corporativos

3 Agradecemos a ICOMEX por su interés en temas de incentivos!

4 Los temas de hoy Qué es el Mercado de Incentivos Por qué es importante el Mercado de Incentivos y su ROI Por qué funciona Usos de los Incentivos Objetivos y Reglas Tipos de Premios Promoción del Programa Financiamiento del Programa Midiendo el Retorno de la Inversión Tendencias en el mercado

5 Qué es el Mercado de Incentivos Casa de Incentivos: empresa especializada en el mejoramiento empresarial implementando programas que premian de forma excepcional la actividad extraordinaria.

6 Qué es el mercado de incentivos Programa de Incentivos: herramienta de la mercadotecnia dedicada al logro de la productividad y uso de recompensas.

7 Qué es el mercado de incentivos Viaje de Incentivo: es el premio que se otorga como resultado de la implementación del programa de incentivo.

8 Qué es el Mercado de Incentivos La definición más común El Viaje de Incentivo es una herramienta gerencial que utiliza una experiencia de viaje excepcional para motivar y/o reconocer a los participantes por su desempeño extraordinario en el logro de objetivos empresariales

9 Qué es el Mercado de Incentivos Organizador de Incentivos (Incentive Planner o Meeting Planner o Professional Planner) es el profesional especializado en el desarrollo, administración e implementación de programas de incentivo, así como en la aplicación de la mejor recompensa: certificados, mercancías, dinero, viajes, etc.

10 Qué es el Mercado de Incentivos Site es la Asociación especializada en Incentivos proporcionando conocimientos y herramientas de vanguardia que permiten el desarrollo profesional de la Industria.

11 Por qué es importante el Mercado de Incentivos y su ROI El Convention Industry Council realizó un estudio durante 2009 y 2010 con todos los actores involucrados en el turismo de reuniones. Este estudio se hizo a través de la empresa Price Waterhouse Coopers. En Febrero de 2011 los resultados salieron a la luz.

12 Por qué es importante el Mercado de Incentivos y su ROI Algunos datos que se arrojaron de este estudio son los siguientes: Se realizaron 1.8 Millones de reuniones en los Estados Unidos Se gastaron más de 260 Billones de dólares La economía del turismo de reuniones arroja 1.7 millones de empleos. Se pudieron dar datos específicos de contribuciones e impuestos tanto federales como estatales así como ingresos para los obreros y trabajadores no directamente ligados con la industria.

13 Face Time. It matters. Face Time. It matters es una campaña diseñada para promover los beneficios de reunirse cara a cara. Una encuesta reciente indica que Reunirse cara a cara construye relaciones y confianza. Ahorran tiempo y dinero. Resultan un medio más efectivo de intercambio de ideas

14 Más beneficios: Beneficios Brindan esa conexión humana que refuerza los negocios. Crean fuentes de empleo y fortalece la economía. Info/FaceTimeInternal.aspx

15 El ROI, Por qué Funciona? Logra resultados sólidos para las empresas. Satisface necesidades de la sociedad y los individuos. Es viable aún en situaciones de recesión, reorganización (globalización), reestructuración (recortes), etc.

16 El viaje de incentivo: la solución El 59% de los trabajadores se siente olvidado o no valorado por su jefe. No se siente reconocido o respetado.

17 Usos de los Incentivos 76.2% - Introducir nuevos productos 85.5% - Aumentar la motivación 85.0% - Fomentar la búsqueda de nuevos clientes 77.0% - Animar a los clientes a comprar productos específicos. 61.0% - Logro de objetivos de ventas. 95.0% - Mejorar el servicio a clientes. 50.0% - Empleados administrativos y operativos.

18 Objetivos y Reglas Número limitado de objetivos Objetivos medibles Reglas claras Metas alcanzables Programa que realmente motive

19 Tipos de Premios (Motivadores) Viajes de Incentivo Grupales (fuerza de ventas). Aporta importantes beneficios ya que disminuye la rotación, aumenta lealtad, etc. Alto valor emotivo por la experiencia de viaje grupal (intangibles), son super vacaciones sin sentido de culpa

20 Tipos de Premios (Motivadores) Viajes de Incentivo Individuales (empresas pequeñas, familias de ingresos en pareja). Tarjetas de débito para viajes

21 Tipos de Premios (Motivadores) Mercancía: valor percibido, reducción de costos (electrodomésticos, autos, joyas). Objetos que normalmente compramos.

22 Tipos de Premios (Motivadores) Premios de Reconocimiento: beneficios y/o servicios adicionales (estacionamiento, seguro médico, etc), trofeos, placas, eventos deportivos, etc.

23 Tipos de Premios (Motivadores) Efectivo (cheques, vales, certificados de regalo). Este tipo de premios son los más costosos, su efecto es de corta duración y normalmente se confunden con compensaciones. Requiere de por lo menos el 10% del salario para lograr un cambio de comportamiento.

24 LA DECISIÓN FINAL (por puestos) Presidente del Consejo, Director Gerente, Presidente 79% Departamento de Ventas 65% Departamento de Mercadotecnia 58% Recursos Humanos 32% Meeting Planner / Encargado de Grupos 2% Fuente: Incentive Federation Report

25 EN DONDE ENCAJAMOS NOSOTROS? COMPRADOR CLIENTE COMPRADOR/VENDEDOR ASESOR DE INCENTIVOS CASA DE INCENTIVOS DE SERVICIO COMPLETO EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN PARA INCENTIVOS AGENCIA DE VIAJES, DIVISIÓN DE INCENTIVOS AGENCIA DE VIAJES PROVEEDORES (también pueden ser compradores/clientes) ALOJAMIENTO (HOTELES) LINEAS DE BARCOS OPERADORES DE SERVICIOS TURÍSTICOS TERRESTRES ESPECIALIZADOS (DMC S) OPERADORES TERRESTRES Y DE EXCURSIONES ORGANIZACIONES OFICIALES DE TURISMO TRANSPORTE TERRESTRE ORGANIZACIONES DE APOYO

26 ANATOMÍA DE UN VIAJE DE INCENTIVO

27 ESTABLECER OBJETIVOS REALISTAS OBTENIBLES CLAROS CUANTIFICABLES

28 CONVERTIR OBJETIVOS A SENCILLAS EQUITATIVAS LOGRABLES ENTENDIBLES REGLAS MOTIVACIONALES LIGADAS DIRECTAMENTE A LOS OBJETIVOS

29 CREACIÓN DEL PREMIO EXTRAORDINARIO BUEN PRECIO DEMOGRÁFICAMENTE DIRIGIDO A: PARTICIPANTES DEL PROGRAMA PATROCINADOR CORPORATIVO

30 PROMOVERLO CON IMAGINACIÓN Y ESTILO ENTREGAR TODO LO PROMETIDO CAPITALIZAR SOBRE EL ÉXITO DEL PROGRAMA

31 OBJETIVOS DEL PROGRAMA TANGIBLES INCREMENTO DE VENTAS INCREMENTO DE UTILIDADES CONCENTRARSE EN PRODUCTO AUMENTO DE PRODUCTIVIDAD

32 OBJETIVOS DEL PROGRAMA INTANGIBLES HUMANIZACIÓN DE LA EMPRESA COMPAÑERISMO DESARROLLO DE LEALTAD

33 EL ÉNFASIS QUE SE HA PUESTO EN LA PRODUCTIVIDAD Y LA CALIDAD, A NIVEL MUNDIAL, HA OBLIGADO A LAS EMPRESAS A ENFOCAR LA MOTIVACIÓN EN EMPLEADOS QUE NO ESTÁN EN ÁREAS DE VENTAS

34 10% VENTAS 90% NO-VENTAS

35 EN QUE DIFIERE EL VIAJE DE INCENTIVO DE LAS OTRAS FORMAS DE VIAJE?

36 DESCRIPCION DE VIAJES DE INCENTIVOS VIAJES COMERCIALES VIAJE PATROCINADO POR EL CORPORATIVO VIAJE AUSPICIADO POR EL CORPORATIVO

37 DESCRIPCIÓN DE LOS VIAJES DE INCENTIVOS VIAJE LOGRADO VIAJE EXTRAORDINARIO DESTINO NO SELECCIONADO POR LOS PARTICIPANTES

38 DESCRIPCIÓN DE LOS VIAJES DE INCENTIVOS TODOS LOS ELEMENTOS DEL VIAJE SON PLANEADOS LA FUNCIÓN DEL ESCRITORIO DE HOSPITALIDAD ES SERVIR, NO VENDER

39 DESCRIPCIÓN DE LOS VIAJES DE INCENTIVOS VALOR TODOS SON TRATADOS COMO VIP S

40 DIFERENCIAS AL PLANEAR JUNTAS VS VIAJES DE INCENTIVOS J U N TA V IA JE S D E IN C E N TIV O Presupuesto Fijo % del increm ento Asistencia por invitación por calificación N º participantes conocido desconocido O bjetivos intangibles tangibles R esultados vagos específicos/ cuantificables

41 CONSIDERACIONES DEL USUARIO/COMPRADOR DESTINOS COSTO POPULARIDAD EPOCA DEL AÑO PROGRAMAS DE CSR

42 CONSIDERACIONES DEL USUARIO/COMPRADOR DESTINOS NEGOCIO O PLACER DEMOGRAFÍA DE LOS GANADORES HISTORIAL DE LOS INCENTIVOS ACCESIBILIDAD

43 CONSIDERACIONES DEL USUARIO/COMPRADOR DESTINOS INSTALACIONES Y SERVICIOS ACTIVIDADES EXPERIENCIA E INFRAESTRUCTURA EN INCENTIVOS

44 NEGOCIACIONES JUSTAS Y HONESTAS

45 Promoción del Programa La comunicación es esencial para el éxito del programa. La frecuencia de comunicación depende de la duración del programa. La forma está en estrecha relación con la guía del programa. La variación es de acuerdo a la duración del programa y tipos de anuncios. Utilizar medios y formas de comunicación de acuerdo con la audiencia.

46 Midiendo el Retorno de la Inversión De acuerdo con la Revista Incentive, únicamente el 59% de las empresas que aplican programas de incentivo, realizan algún tipo de auditoria que demuestre administrativamente los resultados del programa o el llamado ROI.

47 Midiendo el Retorno de la Inversión Hay tres indicadores importantes del desempeño: Efectividad Operacional: como se desarrolla el programa (porcentaje de inscripciones, entrega de comunicación / promoción, entrega de premios, retroalimentación de los participantes).

48 Midiendo el Retorno de la Inversión Éxito Promocional: el impacto de los motivadores (atención lograda, tácticas, premios de corto plazo, inicio rápido).

49 Midiendo el Retorno de la Inversión Resultados del Programa: el impacto del programa, resultados financieros cuantificables, crecimiento en ventas, retención de clientes, nuevos clientes, baja rotación de personal, utilidades).

50 Midiendo el Retorno de la Inversión De acuerdo con SITE Foundation, no es posible atribuir todos los cambios a la aplicación de un programa de incentivos (viajes de incentivo). La economía, demografía, estructura familiar, por mencionar algunos, son factores que afectan los resultados. Lo que si es posible confirmar es que el reconocimiento / premio muestran un efecto positivo tanto en los vendedores como en los no vendedores. El siguiente cuadro nos muestra ROI monetario y no-monetario, atribuible a la aplicación de un programa de viaje de incentivo, así como los no atribuibles al mismo.

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52 Realidades en el ambito Laboral Mundial La estancia promedio del trabajador de 32 años es 3 años en la misma empresa A los 32 años un trabajador ya ha tenido 9 empleos 55% de los empleados son apáticos Fuente Gallup/ CNN

53 Realidades en el ambito Laboral Mundial Las corporaciones Globales pierden 10 a 30% de sus clientes anualmente Pierden el 50% de sus clientes en 5 años Pierden el 50% de sus empleados en 4 años Fuente Harvard Business Review

54 Los Viajes de Incentivo Volvieron para quedarse. Midiendo el ROI del Incentivo es una necesidad para el empresario global 27% de las empresas que implementan un Incentivo tiene la mayor productividad

55 Muchas gracias!

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