EL VALOR DEL AGENTE DE SEGUROS Y FIANZAS. CONVENCION NACIONAL DE ASEGURADORES. Junio, 2008

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1 EL VALOR DEL AGENTE DE SEGUROS Y FIANZAS. CONVENCION NACIONAL DE ASEGURADORES. Junio, 2008

2 Contenido. 1. Introducción. 2. El Valor de los Agentes para las Autoridades. 3. El Valor de los Agentes para las Compañías. 4. El Valor de los Agentes para los Clientes. 5. Importancia de que los agentes estén asociados. 6. Conclusiones.

3 Introducción.

4 Introducción. Actualmente existen en el sector asegurador y afianzador varios canales de distribución: 1. Correo. 2. Telemarketing. 3. Internet. 4. Vendedores empleados de la compañía. 5. Agentes exclusivos. 6. Agentes persona física independientes. 7. Agentes persona moral independientes. Algunos de estos canales son utilizados por los Bancos, las Compañías de Seguros, las Afianzadoras y otras empresas que venden de manera directa.

5 Introducción No existe una estadística totalmente confiable con relación a la forma como se distribuyen las primas entre estos conductos, pero de acuerdo a un estudio realizado por la Swiss Re, presentado por Luis Ros, Presidente de COPAPROSE en el VIII Congreso de AMASFAC, en México los agentes intermediaron durante el 2007 aproximadamente 75% de los seguros de no vida y fianzas, y el 90% de los seguros de vida. Lo anterior implica, que al menos 75 centavos de cada peso que ingresan al sector asegurador y afianzador son tramitados a través de agentes profesionales, lo que los constituye en el canal de distribución más importante para estas empresas.

6 Valor de los Agentes para las Autoridades.

7 Valor de los Agentes para las Autoridades. Ayudan a promover la cultura del seguro. Permiten que exista mayor simetría en la información El que compra y el que vende deben tener la misma información. Proporcionan al cliente lo necesario para que tome una decisión racional. Son un interlocutor entre las compañías y los clientes. Con su perfil profesional de conocimientos y ética ayuda para que la sociedad confíe más en los seguros y las fianzas. Diseña el seguro a la medida de acuerdo a las necesidades del cliente.

8 Valor del Agente para las Autoridades. Es un facilitador en caso de conflicto para ayudar a dar la razón a la parte que la tiene. En su labor diaria ayuda a entender las necesidades, ofrecer los diferentes productos, aclarar lo que el contrato cubre y lo que no. Los agentes de fianzas ayudan a dar mayor certidumbre a los contratos necesarios para un sano crecimiento económico. Los agentes generan confianza en la sociedad y prestan atención en todo momento. Son comunicadores actualizados que van más allá del conocimiento técnico y los grados académicos.

9 Valor de los Agentes para las Autoridades. Alertan sobre las necesidades de los clientes y ayudan a actualizar el marco jurídico a los cambios del entorno. Asisten, aconsejan, ayudan y acompañan a los clientes en caso de trámites administrativos o reclamaciones. Son excelentes gestores del ahorro y la administración de riesgos de los clientes. Identifican, califican, miden los riesgos y buscan la cobertura adecuada en los productos ofrecidos en el mercado. Descubren necesidades, aspiraciones y posibilidades de los clientes. Explican al público los alcances de los productos, sus cambios, y los procedimientos de uso.

10 El valor de los Agentes para las Compañías.

11 El valor de los Agentes para las Compañías. (Cultura de Seguros) Califican a los clientes, son los primeros seleccionadores y suscriptores de los riesgos (los ojos y los oídos de las compañías). Ayudan a disminuir fraudes. Son socios estratégicos de las aseguradoras. Son la cara de la compañía, sus embajadores ante los consumidores y la sociedad. Son el mejor y más importante canal de comercialización para las Aseguradoras y Afianzadoras en México. Ayudan a que los consumidores crean más en los seguros. Colocan en el mercado los diferentes productos y servicios que ofrecen las compañías.

12 El valor de los Agentes para las Compañías. (Monitoreo del Mercado) Dan información del mercado: Retroalimentan la satisfacción del cliente con los productos y el servicio. Ayudan a diseñar nuevos productos y servicios, y a mejorar los existentes. Detectan necesidades REALES de los clientes. Informan sobre la situación de los productos de la empresa respecto a otros competidores, y la percepción de los consumidores. Ayudan a segmentar y especializar la venta con enfoques a diferentes tipos de mercados. Son el mejor medio para detectar oportunidades.

13 El valor de los Agentes para las Compañías. (Atención a clientes) Atraen y seducen a los clientes. Los clientes depositan su confianza en los agentes. Diseñan el producto y dan un servicio integral durante la vida de la póliza. Conocen a los clientes, están al tanto de su situación financiera y personal, en protección, previsión y ahorro. Integran los diferentes productos para dar soluciones adecuadas a cada cliente. Brindan asesoría financiera a los clientes. Explican y ayudan a suscribir las pólizas de seguros más especializadas. Ayudan a la atención de los siniestros más complejos. Son un factor indispensable en la conservación de cartera.

14 El valor de los Agentes para las Compañías. (Servicios Administrativos) Complementan la labor de las compañías dando un servicio integral a sus clientes. Dan seguimiento al cumplimiento de las obligaciones. En general tienen una profunda preparación técnica y profesional. Cada vez cuentan con estructuras administrativas más complejas. Ayudan a las aseguradoras a disminuir costos y agilizar el servicio, absorbiendo gran parte de los procesos de suscripción, emisión, administrativos, de cobranza y atención de siniestros. Cuentan con herramientas tecnológicas de vanguardia y las utilizan para aumentar su productividad.

15 El valor de los Agentes para los Clientes.

16 El valor de los Agentes para los Clientes. Acerca al cliente los productos y servicios de las aseguradoras y le muestra las bondades de los mismos. Dan tranquilidad al cliente, se siente respaldado ante posibles percances. El cliente descansa en el agente, éste se preocupa por su seguridad. Ayuda a descubrir los riesgos a los que está expuesto y el impacto potencial de los mismos en su vida, su patrimonio y/o su negocio. Permite que conozca diferentes ofertas dentro del mercado, ayuda a compararlas y a valorar su diferencias, para seleccionar la más adecuada. Diseña trajes a la medida.

17 El valor de los Agentes para los Clientes. Busca las mejores coberturas y precios. Explica los procedimientos; acompaña y ayuda en caso de que el asegurado tenga que hacer algún trámite. Ayuda a agilizar la resolución de cualquier trámite o problema. Normalmente el agentes siempre apoya al cliente ante la compañía. Soluciona problemas y da consejo. Acompaña y apoya en el momento del siniestro. Presentan ante las compañías y las autoridades, si es necesario, las inquietudes e iniciativas.

18 Importancia de que los agentes estén asociados.

19 Importancia de que los agentes estén asociados. Permite que la interlocución entre los agentes, las autoridades y otros organismos se haga de manera ordenada. Ayuda a defender los intereses y buscar el desarrollo de los agentes. Facilita que exista un sano intercambio de conocimientos, que enriquece la labor comercial, da un panorama más amplio del mercado y los productos a los agentes, y éstos a su vez ofrecen mejores soluciones a sus clientes. Da lugar a una auto regulación en muchas áreas con el surgimiento de normas internas operativas, códigos de ética, mecanismos de resolución de disputas, etc., que facilitan el sano desarrollo del mercado.

20 Importancia de que los agentes estén asociados. Ayuda a la construcción del entramado social que facilita el fortalecimiento de una auténtica cultura democrática, al abrir un espacio para que las iniciativas e inconformidades sean validadas por el gremio y presentadas por éste ante quien corresponda. Favorece y promueve la participación ciudadana. Con sus acciones, la AMASFAC ha contribuido a fortalecer y difundir la cultura de la prevención y previsión. Ha sido un factor fundamental en el desarrollo de los Sectores Asegurador y Afianzador. Al requerir el mercado mayor especialización, AMASFAC promueve un ambiente que favorece la creación de sinergias y alianzas estratégicas

21 Importancia de que los agentes estén asociados. Propicia la profesionalización de sus participantes, a través de la exigencia del grupo y la capacitación continua que ofrece. Al no existir una organización que represente a los consumidores, la voz autorizada para promover y defender sus intereses es la de los agentes de seguros, y esta se coordina debidamente a través de la AMASFAC. Representa debidamente a México en organizaciones gremiales internacionales, poniendo en alto el nombre de nuestra Patria por su brillante participación en los mismos.

22 Conclusiones.

23 Conclusiones. Existen muchos canales de distribución para los seguros y las fianzas, sin embargo, los agentes profesionales no son uno más, son el mejor conducto por las siguientes razones: El volumen de negocio total que manejan. La difusión de la cultura de seguros y fianzas. El armado de soluciones personales a la medida de cada cliente. La asesoría y el servicio integral que prestan. La certidumbre que dan a las relaciones comerciales, para todos los involucrados

24 Conclusiones Su participación en la resolución de conflictos. Su colaboración para que exista mayor simetría en la información que tienen los participantes. Hasta el día de hoy son la única voz que representa a los clientes en el mercado. Y muchos más valores agregados. A todos los participantes del sector nos conviene que los agentes valoren la importancia de asociarse y participen activamente en la promoción y mejora de su profesión, del mercado asegurador y afianzador y de la sociedad.

25 No te imaginas lo que AMASFAC hará por ti. Lo que AMASFAC hará por ti, no podrá hacerlo sin ti.

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