Quién dominará el mercado móvil?

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4 4 SUMARIO EN PORTADA Quién dominará el mercado móvil? 26 Apple, Google, Blackberry y Microsoft son los grandes contendientes en la arena de sistemas operativos. A cuál apuntarle? El uso explosivo de los smartphones y de las tabletas impulsan iniciativas BYOD (Bring Your Own Device o Traiga su propio dispositivo), a fin de que los empleados accedan a las aplicaciones y al correo electrónico corporativos en donde se encuentren. 8 8 OPINIÓN Educación digital básica y la transformación de la enseñanza de la informática. Quién te dice cómo van las cosas (el Ejecutivo Solitario y su Contrapeso)? Redes sociales y el futuro de los negocios. 16 CANAL Prosigue Grupo Cesa con el almacenamiento. Premió Fortinet a Socios en el Xtreme Team Engineering Evoluciona Dell a su canal en la PartnerDirect Summit TENDENCIAS La fase tres de Ultrabook iniciará en Cuatro nuevas tendencias de hipermovilidad. Revela Accenture el impulso de un mundo siempre conectado INDUSTRIA Nombramientos. El presupuesto trimestral de ERP en niveles nunca vistos. Apunta Epson al entrenamiento del canal. Llega Tableau Software a Latinoamérica. Exitosos Intcomexpo en Guatemala y El Salvador. IT Cifras: IBM desplazó a HP en ingresos de servidores. 48 4

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6 EDITORIAL Manuel Mandujano Editor General Cincuenta y seis de cada 100 teléfonos inteligentes o smartphones vendidos en el mundo, traen Google Android; con ello, éste ocupa la posición número 1 entre los sistemas operativos. Le sigue Apple ios con 23 de cada 100 (datos de la consultora Gartner) (ver cuadro). Hacen el 1-2 y ganan la batalla de sistemas operativos; no obstante, cabe advertir que Android está en más de la mitad de esos dispositivos y que su market share (56.1%) es más del doble (2.4 veces para ser exactos) que el de ios (22.9%). A ambos los separan además 33 puntos porcentuales de participación de mercado. Smartphones por sistema operativo (%), a mayo de 2012 Sistema operativo México Brasil Estados Unidos Mundo Android Blackberry OS ios Windows Mobile Symbian Bada Otros No lo sé Fuente. México y Brasil (no suma cien): Google OurMobilePlanet.com. Estados Unidos: comscore. Mundo: Gartner. En Estados Unidos, se repite el mismo 1-2, aunque la diferencia de participación de mercado se reduce a 20 puntos porcentuales. En Brasil, el primer lugar lo ocupa Android y el segundo, Symbian. En México, esas posiciones son para Blackberry OS y Android, respectivamente. Cuál es entonces el futuro de la batalla de sistemas operativos? Por los datos de Brasil y México, se advierte que los mercados locales pueden tener ganadores diferentes. Por las tendencias, se nota que Android e ios crecen (y con buenos porcentajes) a costa de los otros sistemas operativos, sobre todo de Symbian y de Blackberry OS (ver nota de portada). Esas tendencias tendrán una inflexión en sentido contrario con las versiones 10 de Blackberry OS de RIM y 8 de Windows Mobile de Microsoft? De la primera, habrá que ver si supera la etapa de transición, como la denominan analistas de la consultora IDC. De la segunda, habrá que esperar el impacto favorable augurado por el fabricante en el market share que por ahora es 1.9%. El nombre del juego Tableau Software, proveedor de software de inteligencia de negocios de alta velocidad, llegó a América Latina y abrió el reclutamiento de resellers que conozcan de Business Inteligence. Ofrece márgenes interesantes de entre 7% y 35%. A su vez, Epson designa un nuevo Vicepresidente de Canales para Latinoamérica y recluta canales con especialidad en soluciones de impresión de gran formato, impresión inalámbrica en puntos de venta, y soluciones bancarias entre otras. Sencillamente, especialización es el nombre del juego. DIRECTOR GENERAL: Guillermo Mata EDITOR GENERAL: Manuel Mandujano COLABORACIONES: Juan Carreón, Víctor Giles, Fernando Catoria, Jim Hagermann Snabe, Accenture y EvaluandoSoftware.com DIRECTORA DE ARTE: Mireya de Contreras WEBMASTER: Juliana Correa Miami 6467 NW 109 Av. Miami, FL Teléfono: Costa Rica 400 Oeste de la Rotonda de la Bandera Oficentro Holland House, Oficina No. 14 Barrio Escalante, San José, Costa Rica Teléfonos: Telefax: El Salvador Marlene Díaz, corresponsal Residencial San Luis Block E Pasaje 5, Apto 12-B, San Salvador, El Salvador Telefax: Guatemala Hillary Pérez de Arroyave, corresponsal Impreso por Colombo Andina de Impresos, S.A. / Impreso en Colombia - Printed in Colombia 6

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8 CRÓNICA DE LA TRANSICIÓN Juan Carreón es coordinador de la investigación diseño de aplicaciones distribuidas, interactivas y gráficas en Android, PAPIIT: IN102210, UNAM. Se le puede seguir en El perfil ideal de los estudiantes que llegan al nivel superior es ser curiosos, trabajar en equipo, leer y escribir en español, leer inglés, saber suficientes matemáticas, así como valorar la importancia de programar, independientemente de la opción universitaria que seleccionen Los niños deben tener la oportunidad de aprender habilidades computacionales; eso será transformar la enseñanza de la informática en las escuelas. Modelar ese perfil sólo puede ser el resultado de esfuerzos nacionales por transformar, desde el nivel primaria, gran parte del sistema educativo y adecuarlo a los requerimientos de la Era Digital. En general, la falta de motivación de los universitarios repercute en que no sean suficientemente curiosos como para investigar más por ellos mismos. Al respecto es importante tener presente lo que decía Einstein: no tengo talentos especiales, pero sí soy profundamente curioso. Muchos padecen un exagerado individualismo que les impide el trabajo productivo en equipo y la sinergia que éste posibilita. A veces, tampoco saben leer lo suficiente como para ser más autodidactas y aprender directamente de los libros, ni escribir español en cantidad y con calidad suficientes; algo parecido sucede con su capacidad de leer en inglés. Con más curiosidad, con más capacidad de trabajar en equipo y con más deseo de aprovechar las oportunidades que bibliotecas e Internet brindan, superarían rápidamente y mejor las deficiencias que también en su formación matemática muchos tienen. Pero, realmente vale la pena que sean ingenieros, por ejemplo, ingenieros en computación, en software o en tecnologías de información? Sí vale pena; pero, para quienes opten por no seguir una carrera en esas disciplinas, deben tener una educación digital de alta calidad. Sencillamente, la tarea de la educación es que los educandos tengan mejores opciones de calidad de vida, lo cual es un deseo universal; y las habilidades digitales contribuyen hoy a tener más cerca esas opciones. Por ejemplo, los desarrolladores de políticas públicas europeos han identificado enormes carencias en las habilidades digitales entre los jóvenes de la región, lo que amenaza la capacidad de Europa para competir en la globalización, además de que exacerba el desempleo juvenil a lo largo de la década actual. Si bien los jóvenes europeos son duchos empleando smartphones y jugando videojuegos, carecen de habilidades digitales básicas que pueden ayudarlos a conseguir empleo en una economía que se digitaliza aceleradamente, argumenta la Comisión Europea (1). En Gran Bretaña recientemente se han publicado varios documentos que buscan que el Gobierno dirija un esfuerzo nacional para superar las deficiencias en la enseñanza de la computación en los planes educativos nacionales. Enseñanza de la computación En el Proposals for rebooting the ICT curriculum, se trae a colación el National Plan for Music Education donde se afirma, entre muchos puntos memorables: La educación musical de alta calidad debe capacitar a la participación de por vida en, y el disfrute de, la música; así como ser sustento de la excelencia y el profesionalismo para aquellos quienes opten por no seguir una carrera en la música. Niños, independientemente de sus orígenes, deben tener la oportunidad de aprender a tocar un instrumento musical, hacer música con otros, aprender a cantar y contar con la oportunidad de progresar al siguiente nivel de excelencia. Pues, bien; sustituyendo música por computación, esa declaración proporciona un buen ejemplo de que se desea para transformar la enseñanza de la computación en las escuelas (2). 1.Reuters, Digital skills shortage leaves EU youth a step behind, Brussels, Wed Mar 21, 2012, 2.theguardian/TheObserver, A manifesto for teaching computer science in the 21st century. John Naughton, Saturday 31 March 2012, 8

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12 12 OPINIÓN Quién te dice cómo van las cosas? Víctor Giles Socio Fundador de VGDNA, SC (www.vgdna.com).mba con experiencia en estrategia de negocios desde Recomendaciones para evitar problemas de comunicación y para cerrar la brecha que separa al Ejecutivo Solitario de su Contrapeso. Dentro de la vida laboral, entre más creces en la organización, es menor la probabilidad de que recibas retroalimentación constructiva acerca de tu desempeño o tu estrategia. Nadie quiere ofender a un jefe o a alguien de rango superior, verdad? Entonces, qué hacer para que las personas te digan lo que tal vez no quieres escuchar? En colaboraciones anteriores he expuesto este mismo tema con la arista del Ejecutivo Solitario (así se llama ese síndrome) y el del Contrapeso (la persona en la que te apoyas para cerciorarte de tu buen juicio). Algunas de las recomendaciones para evitar este problema de brechas o espacios de comunicación son las siguientes: Pide retroalimentación de manera frecuente, no cada época de evaluación de personal. La retroalimentación debe fomentar los valores de honestidad, confianza y respeto del equipo, así como tu responsabilidad inherente en lo que haces. Reconoce el temor y haz saber a los demás que las únicas personas que no cometen errores son aquellas que hacen nada; y que los errores deben ser asumidos en forma responsable, y que entre más pronto se evidencie un error, mayores serán las probabilidades de tener éxito al subsanarlo. Es por eso que necesitas conocerlo. Solicita ejemplos; así como tú proporcionas ejemplos concretos al dar retroalimentación a tus colaboradores, pídeles que hagan lo mismo cuando te hacen sus comentarios. Lee entre líneas, ya que seguramente habrá ocasiones en las que no recibas la retroalimentación de forma directa, pues muchos colaboradores hacen recomendaciones como diciendo. Es entonces cuando tu experiencia debe darte las pistas suficientes para actuar en la mejor forma preguntando a varias personas sobre ese comentario. Por ejemplo, un colaborador te comenta que otro dijo que el Director General estaba disgustado contigo por las bajas ventas del mes. En reunión con tu equipo de trabajo puedes solicitar estrategias a realizar para mejorar las cifras, buscando así que el equipo exprese tanto sus temores como sus ideas, haciendo de é sta una experiencia enriquecedora para todos. Actúa en consecuencia particularmente si uno de tus colaboradores tuvo el valor de decirte lo que piensa con respecto a tu desempeño. Si te felicitó, agradécelo y pregunta si habría algo que mejorar. Si la crítica fue en otro sentido, solicita una propuesta de mejora. En muchas organizaciones que trabajan bajo la cultura oriental hay premios para quienes, al detectar algún problema, proponen un cambio o solución. Transmite confianza y certidumbre con el ejemplo y la vivencia real de los valores, en donde uno de los principales es la congruencia. No procede, por ejemplo, que hables mucho del respeto a las personas, si no las tratas como te gustaría que te trataran a tí. Si sabes que la retroalimentación no será honesta, pide a aquellos colaboradores que han demostrado ser confiables te apoyen para contrastar ideas directamente. En algunas empresas se propicia la retroalimentación anónima, comenzando por evaluaciones del tipo 180 o 360 ; sin embargo, esto no siempre es posible en micro o pequeñas organizaciones e incluso podría generar un ambiente de desconfianza si la evaluación surge de repente tras el cierre fiscal o la remoción de algún miembro directivo. Si en tu empresa ya hay un sistema de retroalimentación y evaluación, promueve que se use de la mejor manera posible. Recuerda siempre: 3 Agradecer la realimentación y hacer algo en consecuencia. 3 Confrontar el comentario con tu personal de confianza, y hacer una lluvia de ideas para mejorar tu desempeño y el de tu equipo. 3 Mostrar que eres receptivo a los comentarios, positivos y negativos, y que la puerta está abierta para que tus colaboradores se acerquen a ti. 3 Solicitar información constantemente, no hasta el tiempo de las evaluaciones. 3 Tener en mente que, en un principio, es posible que la realimentación sea subjetiva; es importante continuar trabajando con tu equipo para que se haga objetiva. 3 Contrastar la información que has recibido con dos o más personas, para que te formes un juicio más fino. 12

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14 14 OPINIÓN Jim Hagemann Snabe, * Co-Presidente Corporativo de SAP, fabricante alemán de software de negocios. Las estimaciones apuntan a que los estadunidenses dedican a Facebook un promedio de 20% del tiempo que pasan conectados a Internet. Unos 300 millones de fotos y vídeos se suben diariamente a esa aplicación. Esa gran cantidad de datos que produce están esperando ser explotados, por lo que los publicistas y expertos en ventas se han convertido en algunos de los más ardientes fans de Facebook, ya que les permite llegar a las audiencias, comprender las tendencias y las necesidades cambiantes del cliente. También les permite personalizar las ofertas a una escala sin precedentes. Imagine el poder de las redes sociales una vez que formen parte del día a día de las empresas. Las redes sociales van a revolucionar las interacciones de los negocios, así como Internet lo hizo con la venta minorista hace más de una década. Y el resultado será un cambio en las reglas del juego en la innovación y la productividad, y supondrá un gran salto adelante en la creación de empleo y nuevas oportunidades de crecimiento. Un entorno de negocio totalmente conectado significa un mejor acceso a los perfiles y preferencias del cliente. Un conocimiento más amplio de los datos de salud y los patrones de consumo de energía conducirán directamente a un uso más eficiente de los recursos escasos. El acceso directo a todos los proveedores en una categoría de producto hará posible que la cadena de suministro sea más fuerte y una forma mejor de gestionar las relaciones con los proveedores. Esto a su vez se traducirá en precios más competitivos, mayor flexibilidad y menos capital inmovilizado en el inventario. Cuando los datos generados a nivel de un individuo -ya se trate de preferencias de compra, patrones de consumo energético, relaciones sociales o datos de salud, pueden ser capturados y analizados en tiempo real junto a otros datos relevantes, se da la vuelta a las cadenas de valor existentes. En la vida diaria, imaginamos una red inteligente de negocios lo que me gusta denominar como la Web de Negocios Inteligentes (Intelligent Business Web)-. Ésta será más importante para las pequeñas y medianas empresas porque les permitirá aprovechar el conocimiento colectivo de sus seguidores. Los estudios han demostrado que las pymes son las En la vida diaria, imaginamos una red inteligente de negocios; lo que me gusta denominar como la Web de Negocios Inteligentes (Intelligent Business Web). responsables de la creación de puestos de trabajo cuando se sale de las recesiones. Al igual que en la red social Facebook, la clave de valor de la web de negocios será el efecto de red para todas las empresas. Con la Web Inteligente de Negocios los límites entre las empresas de todas las industrias como las conocemos actualmente se difuminarán. En primer lugar, los proveedores de telecomunicaciones podrían ofrecer productos bancarios en tarjetas SIM y las compañías de automoción podrían financiar y ofrecer seguros, o incluso prestar servicios de alquiler de coches. Sin embargo, el proveedor de telecomunicaciones no tiene por qué convertirse en un banco (ese proveedor puede utilizar el servicios de un banco a través de la web de negocio). Los fabricantes pueden producir productos para muchas compañías diferentes, como ya sucede en el ámbito de la alta tecnología y la automoción actualmente. Lo hacen mediante la formación de redes que combinan varios servicios y capacidades de diferentes compañías. Inteligencia en tiempo real En segundo lugar, la web de negocios ofrecerá inteligencia en tiempo real. Hemos estado trabajando con una empresa de gran distribución en China para ayudarles a optimar su transporte marítimo. En un mundo en el que el precio del petróleo aumenta y hay nuevos objetivos como la reducción de la emisión de dióxido de carbono, esta compañía quería conectar la demanda, los barcos, los precios del combustible y las emisiones de CO 2 para optimar su negocio logístico. Hoy podemos mejorar las cadenas de valor en su totalidad con un consumo de recursos limitados y un coste mínimo; en el futuro ésta será la tónica común. La última generación de herramientas de venta para las empresas, como SAP Sales OnDemand, y los nuevos entornos para la toma de decisiones colaborativas, como SAP StreamWork, ya hacen uso de las redes sociales. Nuestro software de gestión de las relaciones con los clientes ya monitoriza la opinión online. 14

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16 CANAL Premió Fortinet a socios extremos Más de 130 personas de 14 países latinoamericanos participaron en el Xtreme Team Engineering 2012 que es pieza clave en su estrategia de canal. Más de 130 personas de 14 países latinoamericanos participaron en el Xtreme Team Engineering 2012, reunión exclusiva regional de Fortinet, proveedor de seguridad de redes y líder mundial de soluciones de Gestión Unificada de Amenazas (UTM, por sus siglas en inglés). Los mejores socios de negocios e ingeniería latinoamericanos de Fortinet recibieron capacitaciones especializadas del 23 al 27 de abril en Playa del Carmen, México. En la misma ocasión, fueron reconocidos los canales más comprometidos, quienes expusieron los mejores casos de éxito durante el año. En las categorías de Ingeniero destacado dentro de la comunidad de Ingeniería de Fortinet en América Latina y de Ingeniero con participación destacada en el Xtreme Team Engineering, fueron premiados: Juan David Oropeza de Kappa 10 (Colombia). Gabriel Rossi de Global Gate (Argentina). Natanael Calderón de JM Telcom (El Salvador). Paulo Raponi de LDC Soluções (Brasil). Marcelo Costa de Safetyware (Brasil). En la categoría de Empresa con el Mejor Caso de Éxito, Fortinet reconoció la complejidad y la calidad, y premió a: Ideia Digital de Brasil. Morphus de Brasil. Intecsus de Venezuela. Gamma Ingenieros de Colombia. Herramientas de éxito Al XTreme Team 2012 participaron 56 canales y 9 mayoristas (Grupo Dice y Westcon, entre ellos) de 14 países de América Latina. Un récord de asistencia! Por primer año, Xtrem contó con dos bloques de capacitación; uno para los canales interesados en la especialización del dispositivo de seguridad consolidada FortiGate; y otro, el Advanced Technologies, para los enfocados en las soluciones de seguridad e infraestructura más novedosas para las empresas. Se ofrecieron asimismo seminarios de ventas para ingenieros y servicio de soporte mejorado; y talleres sobre dispositivos virtuales y sobre movilidad, aunada a la seguridad de las aplicaciones, entre otros. Los canales de Fortinet están clasificados en tres niveles: Plata, Oro y Platino, con programas de entrenamiento específicos para cada nivel. El Xtreme Team es una pieza clave en nuestra estrategia de canal porque les damos las herramientas necesarias a los aliados más destacados para que continúen su éxito con nosotros, comentó Martín Hoz, director de Ingeniería para América Latina y Caribe. 16

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18 CANAL Prosigue Grupo Cesa con almacenamiento Clientes importantes: ICE (Instituto Costarricense de Electricidad), la Universidad de Costa Rica, Telgua en Guatemala y el Ministerio de Salud Pública en Ecuador. 1 En 2004, Hitachi Data Systems seleccionó a Grupo Cesa (Control Electrónico S.A.), destacado integrador de tecnología, para ser su representante en Costa Rica. La alianza comercial pronto comenzó a crecer para brindar atención a los mercados de Guatemala, Honduras y Ecuador. La relación con Hitachi Data Systems Miller siempre ha sido muy buena, directa y clara, comenta Martín Miller, director general de Grupo Cesa. Debido a los buenos resultados obtenidos, el propósito que tienen estas dos empresas en 2012 es seguir buscando nuevos socios, con el fin de tener presencia en otros países de Centroamérica. En un principio costó trabajo que en los países de América Central se identificara la marca Hitachi no sólo con televisores sino también con los sistemas de almacenamiento; gracias a su liderazgo en innovación tecnológica y al apoyo de los ejecutivos de la compañía, hoy tenemos clientes importantes como: ICE (Instituto Costarricense de Electricidad), la Universidad de Costa Rica, Telgua en Guatemala y el Ministerio de Salud Pública en Ecuador, entre otros, agregó Miller. Grupo Cesa se fundó en 1973 en Costa Rica. Fue el encargado de diseñar los primeros semáforos en esa nación, los controles de peajes y un proyecto que en su época fue muy relevante: el control de flujo de la compuerta de una presa hidroeléctrica. En los años 1980, con el creciente uso de las computadoras, ya no sólo se dedicó a diseñar controles electrónicos, sino que empezó a especializarse en el servicio al sistema operativo Unix. Nos definimos como un integrador. Con nosotros, las empresas tienen la seguridad de que les brindamos una solución completa; no tienen que tratar con distintos proveedores para adquirir base de datos, hardware o redes. Además, para ofrecer servicios a la altura de las marcas que representamos, desde el año 2000 nuestra empresa cuenta con la certificación de ISO 9000, agrega Miller. Mercado potencial Los mercados que atiende este canal los divide en: telecomunicaciones, gobierno y sector privado. En la zona, el más importante es el sector gobierno y, aunque el privado no es tan grande como en otros países, la tendencia es que crezca, por lo que tiene un importante mercado potencial; por ejemplo, cada vez en Centroamérica se buscan más soluciones de videovigilancia, sistemas de seguridad en almacenamiento y de respaldo en bancos. Hoy Grupo Cesa tiene 120 empleados, 400 clientes en la región. La crisis la hemos soportado siempre enfocados al servicio; se pueden congelar las ventas pero los servicios se mantienen. Martín Miller. En tecnología, el reto es estar en el constante cambio para ofrecer lo mejor a los clientes. La crisis la hemos soportado, siempre enfocados al servicio; se pueden congelar las ventas pero los servicios se mantienen. Además, para las organizaciones son importantes las tecnologías que se adaptan a sus necesidades, que se actualizan, que tienen buen tiempo de respuesta y que ofrecen el mejor costo beneficio, puntualiza Miller. Largo Plazo Sobre su relación futura con Hitachi Data Systems, asegura que el objetivo es fortalecer su alianza, vender más y crear relaciones de largo plazo con sus clientes, para consolidarse como una empresa costarricense que ha sabido regionaliozarse con buenos resultados. 18

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20 CANAL Evoluciona Dell a su canal Manuel Mandujano Se posiciona ahora como la compañía de soluciones en tecnología ; premió a los mejores canales de MCLA en la PartnerDirect Summit Martín Álvarez, Niurka Montero y Alvaro Camarena. Cayo Biscaíno, Florida (USA).- Siete premios recibieron socios centroamericanos y caribeños de Dell, entre ellos el de Socio del Año de Multi Country Latin America que correspondió a Cecomsa, de República Dominicana (ver cuadro). Si se recuerda, Multi Country Latin America (MCLA) comprende 40 países de Caribe y América Latina, excepto México y Brasil (que son regiones aparte), en donde operan 300 distribuidores autorizados de la marca. Los canales galardonados, que se suman a los de América del Sur (ver cuadro), fueron reconocidos en la PartnerDirect Summit 2012, realizado en Cayo Biscaíno, Florida, en mayo del actual. Dell: canales premiados de América Central y del Caribe Premio MCLA Partner of the Year Deal of the Year Highest Enterprise Mix Partner of the Year América Central. País. Quattro. Guatemala Jetstereo. Honduras PC Central. Costa Rica Caribe. País Cecomsa. República Dominicana Network Solutions. Curaçao Caribbean Data Systems. Puerto Rico Cecomsa. República Dominicana La reunión, cuyo lema fue The power to do more, fue patrocinada por Intel y Microsoft. A ella asistieron 80 partners (20% enfocado en consumo y 80% en empresa) de 20 países; un grupo selecto de socios Premier y Preferred que han invertido en certificaciones y que fueron invitados de manera especial, comentó Martín Álvarez, director ejecutivo de MCLA. Se destacaron cuatro temas: 1.El futuro de la informática móvil empresarial. La consumerización de las tecnologías de información (TI) entre los trabajadores móviles (iniciativas BYOD o Bring Your Own Device) cambia la relación entre empleadores y empleados. Se hicieron recomendaciones en torno de la estandarización de las TI. 2.Redes de Dell en la eficiencia del centro de datos. La compañía ofrece una solución completa de estándares abiertos para redes de campus y centros de datos. 3.Servidores Dell PowerEdge 12G, Esta nueva generación de servidores maximiza la eficiencia mediante la racionalización y la automatización de las operaciones. Logra además un mejor rendimiento de las aplicaciones y asegura la continuidad del negocio. 4.Estrategia de almacenamiento, Dell ha invertido miles de millones dólares en tecnologías innovadoras de almacenamiento; con ellas ha aumentado su portafolio de storage de nueva generación y así cambia el panorama del almacenamiento. Nuevos canales y certificaciones En términos generales, durante los primeros meses de 2012, Dell hizo cinco adquisiciones que tendrán más impacto en América Latina, recordó Álvarez. AppAssure. Seguridad para infraestructura virtual, física y cloud. 2/2012. SonicWALL. Seguridad avanzada en redes y protección de datos. 3/2012. Sigue en página 22 20

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22 CANAL Viene de página 20 Make Technologies. Modernización de software y servicios legados. 4/2012. Clerity Solutions. Proveedor de servicios para migración, modernización y optimación de soluciones. bmlex 4/2012. Wyse Technology. Líder global de Cloud Client Computing. 5/2012. Con ellas se hizo de propiedad intelectual, de conocimiento y de soluciones que se destinan al canal. Obtuvo también partners adicionales con la integración de los socios de las empresas adquiridas; son canales especializados en almacenamiento, por ejemplo. El canal enfocado lo pide el cliente, acotó Álvarez. Los productos de las empresas adquiridas se han agregado al portafolios y han generado nuevas áreas de certificación que robustecerán a Dell como un proveedor de soluciones empresariales (de hecho, se posiciona ahora como la compañía de soluciones en tecnología, distante del proveedor eficiente de PCs). Ventas: en 60% intermedian socios MCLA es un área de canales en desarrollo; estos son clave en América Central y Caribe en donde el programa de canal se ha consolidado después de cinco años, al grado de que 60% de las ventas es por mediación de socios; en Sudamérica se han sentado las bases para crear o para crecer el ecosistema de canales, explicó el director ejecutivo de la región. En el mismo tenor, Alvaro Camarena, director de PartnerDirect en América Latina, recalcó que el canal es el que mejor puede recomendar las soluciones; por eso, a Dell le interesa el canal de distribución. Para tal efecto, Niurka Montero, fue designada Directora de Canal de MCLA; su misión es ajustar y desarrollar el programa de partners. Montero asumió tal posición durante la Dell PartnerDirect Summit 2012 y mencionó que su plan comprende generar negocio y certificar en: redes, virtualización, soluciones de data center, almacenamiento y servicios. Incluyó el crecimiento de la estructura interna a fin de que responda a necesidades nuevas, como las de big data ( una oportunidad para especializarse en storage ) y las de los centros de datos de nueva generación. El consejo de socios Los tres directores, Álvarez, Camarena y Montero, comentaron en entrevista que están abiertos a escuchar las necesidades de los canales y que lo hacen sistemáticamente, un a uno. Lo hacen orgánicamente mediante el PartnerChannel Council que se reúne al final de cada reunión de socios (este año, en mayo 25). En ese consejo se ajustan niveles de canales, certificaciones, registro de oportunidades, preferencia de precios Por ejemplo, en uno de ellos se definió que el registro de una oportunidad es para quien construye la cuenta. En evolución Nuestro equipo es muy accesible porque el canal es clave para Dell. La compañía sigue en su evolución y es parte del compromiso con socios. Ese es el significado del Storage Forum a realizarse en Austin, expresó Martín Álvarez. Ahora, nuestra relación es directa y personalizada con los canales, y estamos dispuesto a escucharlos, agregó Alvaro Camarena como mensaje. Y Niurka Montero finalizó: Porque América Latina sigue creciendo, crecemos con el mercado, y lo hacemos con el canal. Nueva Directora de Canal Dell promovió a Niurka Montero a la posición de Directora de Canal para Multi Country Latin America (MCLA). Ella se ha desempeñado en distintos cargos durante sus 8 años en Dell Panamá, donde demostró su capacidad para obtener resultados positivos, al grado de convertirse en una figura determinante dentro de la empresa. Su carrera en Dell comenzó con el equipo que lideró la transición de Negocios en Ventas Corporativas de Centro América, Caribe y Venezuela, de Austin a Panamá. Posteriormente, fue promovida a líder de operaciones online y ventas del centro de llamadas de negocios medianos para México y América del Sur. En 2008, asumió la posición de gerente de ventas comerciales, brindando soporte a más de 25 países de la región caribeña de gran crecimiento. La nueva Directora de Canal reportará directamente a Martín Álvarez, director Ejecutivo para la región MCLA y trabajará muy cerca la estrategia de canales con los gerentes generales y gerentes de territorio para los países de la región. Montero radica en Panamá Dell mantiene allí el hub de las operaciones para toda la región, brindando soporte a más de 50 unidades de negocio, incluyendo ventas, mercadeo, finanzas, soporte técnico, entre otras, con más de 2,200 colaboradores. 22

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