Manual Simulación de Empresa 2jt Business Simulations Elementos necesarios para participar en una simulación

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1 Manual Simulación de Empresa 2jt Business Simulations Elementos necesarios para participar en una simulación Para participar en una simulación de 2jt Business Simulations son necesarios dos elementos, por un lado el programa de usuario 2jt y por otro lado el fichero correspondiente a la Compañía representada por el equipo de participantes. La secuencia de un turno de la simulación es la siguiente: Los equipos participantes reciben el fichero con sus datos Utilizando el programa los participantes toman las decisiones operativas de la Compañía para el turno actual Los equipos devuelven el fichero con las decisiones tomadas El administrador reúne todos los archivos y procesa el turno. Según las acciones realizadas por la competencia cada Compañía obtiene un posicionamiento en el mercado que se traduce en más o menos ventas y en mejores o peores resultados. La simulación avanza un período. El fichero que los participantes reciben incluye Los datos del universo que está representando la simulación (parámetros) Todos los datos de la Compañía Los datos públicos del resto de Compañías Las decisiones tomadas hasta el momento actual Las proyecciones futuras si los supuestos realizados al tomar decisiones se cumplen Nota: Algunas de los valores introducidos al tomar decisiones son del tipo estimación o what-if (por ejemplo el volumen de ventas). Estos valores se confirmarán (al alza o a la baja) una vez procesados los datos por el administrador y tomadas en cuenta las decisiones de la competencia. (Más información sobre este tipo de valores en el capítulo dedicado a las decisiones). El programa de usuario 2jt Requerimientos Sistema Operativo Los requerimientos mínimos para garantizar el funcionamiento de 2jt son Windows XP con Service Pack 2, o versiones posteriores (incluido Windows Vista y Windows 7). Para comprobar si se tiene insatalado el Service Pack 2 deberá ir a "Mi PC" y con el botón derecho del ratón seleccionar "Propiedades" 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 1 de 114

2 En la pestaña "General" podrá ver la versión instalada y el nivel de "Service Pack" Nota informativa: El Service Pack 2 de Windows XP fue lanzado al mercado por Microsoft en Agosto de Por lo tanto todos los ordenadores comercializados a partir de aproximadamente esa fecha incorporan ya dicho Service Pack. Tamaño de Pantalla Para la correcta visualización de las pantallas de 2jt es recomendable un tamaño de pantalla mínimo de 1024x768 pixels 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 2 de 114

3 Instalación del programa El programa de usuario 2jt Busines Simulations requiere para su funcionamiento la instalación previa en el ordenador del programa Microsoft.Net Framework 2.0. Caso de no estar instalado previamente en el ordenador la secuencia de instalación incluye la descarga previa vía Internet y su instalación por lo que no debería ser un problema. Nota técnica: La instalación de Microsoft.Net Framework 2.0 requiere permisos de Administrador en el equipo donde se va a realizar la instalación. Si usted no es administrador de su equipo, póngase en contacto con su administrador de sistemas para que instale previamente dicho programa. La instalación del programa de usuario 2jt Business Simulations no tiene requerimientos adicionales en cuanto a seguridad, pudiendo ser instalado directamente por el usuario sean cuales sean sus permisos en el equipo. La instalación del programa se realiza accediendo al sitio web de 2jt Business Simulations (http://www.2jt.es) mediante el programa Internet Explorer Nota técnica: En el momento de instalar el programa es imprescindible la utilización del programa Internet Explorer de Microsoft y no otros navegadores ya que el programa de usuario 2jt Business Simulations utiliza la tecnología ClickOnce de Microsoft que solo es soportada por dicho navegador (Algunas versiones de Mozilla Firefox con la extensión FFClickOnce soportaban dicha tecnología, pero debido a una disputa entre Microsoft y la Fundación Mozilla dicho soporte ha dejado de estar disponible en versiones posteriores, por lo que no podemos asegurar su funcionamiento). Una vez instalado el programa, el navegador ya no es utilizado, por lo que el participante podrá seguir utilizando su navegador favorito para acceder a Internet. Después de acceder a el participante debe llegar al menú Instalación de 2jt y seleccionar el enlace de El archivo de programa puede instalarse desde aquí. Una vez accedida la página web debe seleccionar el botón "Install": 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 3 de 114

4 Problemas con instalaciones previas Si el programa ya fue instalado previamente en el ordenador, puede instalarse una nueva versión manualmente, de la misma forma en que se instaló el programa inicial, o alternativamente al ejecutar el programa, este detectará la existencia de una nueva versión y dará al usuario la posibilidad de actualizarlo. No obstante, si se trata de una instalación muy antigua el proceso de reinstalación de una nueva versión puede fallar. En este caso es conveniente quitar el programa desde Configuración / Panel de control Para ello accederemos al menú Inicio y seleccionaremos "Panel de Control": Dentro del panel de control seleccionaremos la opción "Agregar o quitar programas" 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 4 de 114

5 Y dentro de la lista de programas seleccionaremos "Cambiar o quitar" el programa "Global Strategy" El fichero de la Compañía Los ficheros de 2jt Business Simulations tienen la extensión 2jt y se almacenan en la carpeta My 2jt Business Games que a su vez se encuentra dentro de la carpeta Mis documentos o Documentos (dependiendo de la versión de Windows que esté utilizando ). Para utilizar cualquiera de los ficheros deberá primero ejecutar el programa 2jt Usuario y desde el programa seleccionar la posibilidad de abrir fichero (no está habilitada la funcionalidad para abrir directamente el fichero desde el sistema operativo). Los ficheros con las modificaciones pueden intercambiarse entre el administrador y los participantes (o entre los propios participantes) utilizando cualquier mecanismo de intercambio de ficheros (disquete, lápiz de memoria USB, correo electrónico, etc..). Para su utilización posterior solo es necesario copiarlo a la carpeta 2jt Business Games. No obstante el método más utilizado para el intercambio de ficheros es a través del servidor que 2jt Business Simulations pone a disposición de los participantes. Para utilizar el servidor es necesario disponer de un usuario y password que define el participante en el momento de registrarse en el servidor. De esta forma el programa se encarga directamente, a petición del usuario o administrador, de descargar una copia del fichero para su utilización y de devolver la copia al servidor con las modificaciones realizadas. Cuando ejecutamos el programa lo primero que aparece es un cuadro de diálogo en el que hay que seleccionar una opción respecto a la utilización de ficheros. Esta opción es una de las siguientes: También puede elegir aquí el idioma de las pantallas entre los disponibles. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 5 de 114

6 Trabajar con un fichero local Si seleccionamos la opción Trabajar con un fichero local el siguiente cuadro de diálogo nos mostrará todos los ficheros disponibles en la carpeta My 2jt Business Games El primer campo es la versión del programa que necesitaremos para abrir dicho fichero. Si la versión es la adecuada aparecerá marcado con un círculo verde, si la versión no es la adecuada aparecerá marcado con una cruz roja. El siguiente campo es la fecha de la última modificación del fichero, el tercer campo el nombre que tiene el fichero, y el último campo es la carpeta donde se encuentra ubicado el fichero. Para utilizar uno de estos ficheros debemos seleccionarlo con el cursor y posteriormente apretar el botón aceptar (siempre y cuando el fichero sea compatible con la versión del programa, es decir tenga la bola verde). Fichero de Demo de... Cualquiera de las tres opciones de Fichero de Demo permiten acceder a un fichero de demostración de las distintas simulaciones Escenarios de 2jt Business Simulations. Las tres simulaciones disponibles son Fundamentos Estrategia Global Integración Vertical Estos ficheros muestran una simulación en un estado avanzado y con ellos es posible familiarizarse con las pantallas de información que se encontrará durante la partida, así como simular la toma de decisiones y analizar su impacto en las proyecciones futuras. Si desconoce en que simulación y escenario va a participar consulte con el Administrador. Cuando seleccionamos una de estas opciones el programa crea un fichero de nombre Test aaaa-mm-dd hhmm donde yyyy-mm-dd es el año, mes, día y hhmm es la hora y minutos en el que el fichero fue creado. Este fichero es abierto inmediatamente después de su creación para ser consultado, aunque una vez terminada la ejecución del programa seguirá estando disponible (con las modificaciones que en el se hayan realizado) en la carpeta My 2jt Business Games (podrá acceder a el seleccionando Trabajar con un fichero local ). Descargar un fichero del servidor 2jt BS Cuando seleccionamos esta acción el programa nos pedirá el usuario y password 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 6 de 114

7 Y una vez verificado el mismo ofrecerá al participante una lista con los ficheros disponibles (salvo que esté participando simultáneamente en más de una simulación solo debería tener un fichero disponible) Si no le aparece ningún fichero verifique con el Administrador que este haya realizado la carga y la simulación se encuentra habilitada para su uso ( Abierta ). Cuando seleccionamos esta opción el programa descarga del servidor 2jt Business Simulations un fichero de nombre Team99 aaaa-mm-dd hhmm donde 99 es el número de la Compañía dentro de la simulación, yyyy-mm-dd es el año, mes, día y hhmm es la hora y minutos en el que el fichero fue descargado. Este fichero es abierto inmediatamente después de su descarga para ser consultado, aunque una vez terminada la ejecución del programa seguirá estando disponible (con las modificaciones que en el se hayan realizado) en la carpeta My 2jt Business Games (podrá acceder a el seleccionando Trabajar con un fichero local ). Para devolver el fichero al servidor de 2jt Business Simulations deberá seleccionar el botón Subir el fichero a Internet en la barra de botones del programa (Descrito en el apartado Interfaz con el usuario, que sigue en este documento). Nota: La utilización de la opción de Descargar un fichero del servidor Internet y posteriormente Subir el fichero a Internet requiere por causas obvias que el participante disponga de acceso a Internet desde el ordenador donde está ejecutando el programa de usuario. Recomendaciones de seguridad Con el objetivo de preservar las modificaciones en caso de que hubiera algún problema, el programa guarda siempre una copia del fichero en local. En entornos de acceso múltiple (por ejemplo una aula de informática) cualquier persona (y por lo tanto la competencia) podrá acceder a dichos ficheros. Para evitarlo el usuario dispone de dos mecanismos. Por un lado puede borrar los ficheros del directorio My 2jt Business Simlations una vez finalice la sesión correspondiente en el aula de informática. En este caso debería asegurarse de borrar realmente los ficheros vaciando la papelera de reciclaje. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 7 de 114

8 Puede activar la opción de password de fichero (Ver más información en el capítulo XXX). De esta forma solo quien disponga de dicho password podrá abrir el fichero. La opción recomendada es la de establecer un password de fichero, ya que existen herramientas de recuperación de ficheros borrados que en determinados casos pueden recuperar ficheros incluso después de haber vaciado la papelera de reciclaje Es muy frecuente que durante una simulación los participantes estén accediendo de forma simultánea al fichero desde distintos ordenadores. Si bien esto facilita enormemente la consulta de información hay que tener en cuenta que los posibles cambios en las decisiones solo tienen efecto en el ordenado donde se realizan, por lo que en el caso de que los participantes utilicen más de un ordenador a la vez es necesario de que sean muy meticulosos en lo que a la introducción de decisiones se refiere. Por otro lado, deberán tener especial cuidado de no seleccionar el botón Subir el fichero a Internet desde un ordenador en el que no se estén tomando decisiones, especialmente una vez finalizado el turno, ya que el fichero que llega al administrador es el último que se sube, y en este caso podría no contener todas las decisiones. Decisiones entre Compañías El sistema permite la toma de determinadas decisiones que afectan a dos compañías entre si. Estas decisiones se refieren a transacciones entre dos Compañías y pueden ser. Compra/Venta de productos entre dos compañías. Compra/Venta de tecnología entre dos compañías. Nota: Una o varias de estas opciones pueden no estar disponibles si el Administrador así lo decide. Para tomar dichas decisiones se necesita el acuerdo entre las dos Compañías, y para asegurar la existencia del mismo el programa 2jt Usuario implementa, conjuntamente con el servidor de 2jt Business Simulations un mecanismo de sincronización que actúa en cierta forma como un notario electrónico. Dicho mecanismo es el siguiente: Etapa Acción de la Compañía 1 Acción de la Compañía La parte compradora crea la decisión ( oferta ). Esta aparece marcada con una bola roja La parte compradora comunica al servidor la decisión ( oferta ). La comunicación se realiza mediante el botón Sincronizar. A partir de este momento marcada con una bola amarilla. La parte vendedora consulta las ofertas disponibles en el servidor. La comunicación se realiza mediante el botón Sincronizar. A partir de este momento la decisión aparece marcada con una bola roja. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 8 de 114

9 4 5 6 La parte compradora verifica la aceptación de la oferta mediante el botón Sincronizar. Una vez esta se ha producido o denegado la decisión aparece confirmada (marcada con una bola verde) o desaparece de la lista de decisiones pendientes La parte vendedora decide si acepta o rechaza la oferta. A partir de este momento la decisión aparece marcada con una bola amarilla o una cruz roja respectivamente La parte vendedora comunica al servidor su decisión mediante el botón Sincronizar. A partir de este momento la decisión si fue aceptada aparece con una bola verde El botón sincronizar se encuentra en la barra de botones del programa (Descrita en el siguiente capítulo) La descripción detallada de las opciones a tener en cuenta en cada una de las decisiones puede encontrarse en el capitulo Decisiones. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 9 de 114

10 El interfaz de usuario Una vez seleccionado el fichero de la simulación 2jt, el participante accede a la pantalla principal de la simulación. Esta pantalla presenta un interfaz de usuario dividido en cuatro áreas Área de menús Área de datos Área de botones Área de estado El área de menús El área de menús funciona de la forma estándar en las aplicaciones gráficas, cada una de las opciones se despliega cuando la seleccionamos en varias subopciones, que a su vez pueden desplegarse en otras subopciones. Las opciones disponibles en cada caso serán desarrolladas en los capítulos siguientes. El área de datos El área de datos contiene una información específica en función de la opción de menú seleccionada. En los capítulos siguientes se describirán cada una de las pantallas 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 10 de 114

11 El área de botones El área de botones es común a todas las opciones de menú. En ella pueden diferenciarse distintas zonas En la zona izquierda se encuentran los botones de turno, cada botón tiene el número de los turnos precedentes (hasta un máximo de 10). Seleccionando el botón puede consultarse la información específica de un turno En la zona derecha se encuentran botones de acciones específicas Subir un fichero a Internet. Este botón envía el fichero actual al servidor de 2jt Business Simulations Sincronizar. Este botón sincroniza la información de transacciones entre Compañías con el servidor de 2jt Business Simulations (Puede no estar disponible si el Administrador así lo ha decidido) Salir y Gravar. Este botón finaliza la ejecución del programa guardando la copia del fichero en el directorio My 2jt Business Games. En la zona central puede encontrarse El Nombre de la Compañía Un cuadro de selección de moneda. Este campo solo es visible en los informes en los que es posible consultar la información en moneda local o bien en moneda de la sede Central ( Headquarter ). El área de estado En el área de estado puede consultarse información resumida de la simulación. Esta información se divide en dos zonas. En la zona izquierda se ofrece información de la versión del programa, así como del espacio en disco disponible tanto para el programa como para los datos. Dicha información es relevante para poder informar al Administrador y/o a 2jt Business Simulations en caso de problemas. En la zona derecha se encuentra información resumida de los estados financieros de la compañía en función de las proyecciones esperadas. De esta forma es posible ver como se reflejan los cambios en las decisiones en las variables más importantes. Valoración de la Compañía (Rating) Margen Bruto Resultado Créditos Especiales Cada uno de ellos será descrito en los capítulos correspondientes. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 11 de 114

12 Fichero Al ingresar a una sesión de 2jt podrás ver un menú con una serie de opciones que serán útiles para el manejo de la información generada por el programa. Seleccionado la opción Fichero se desplegará un submenú que te dará acceso a acciones que se describen a continuación. Guardar Esta opción guardará inmediatamente una copia del estado del turno, tal como se encuentre la decisión en ese momento, con el nombre previo del archivo. Los datos quedarán guardados en la carpeta Mis documentos/my2jt business games. En 2jt los nombres de los archivos de datos de las Cos tiene un formato por defecto que contiene la fecha y hora en que ha sido creado, del tipo siguiente: Team jt donde el número 05 es el número de la compañía y luego sigue la fecha y la hora en minutos y segundos del acto de guardar dicho archivo. De ese modo nunca podrá haber dos archivos con el mismo nombre. La utilidad de esta acción se encuentra en que puedes guardar una o más posibles jugadas para cada turno y comparar los efectos de cada una previamente a tomar una decisión definitiva. También, guardando la jugada, podrás jugar off line lo que te permitirá preparar la jugada sin necesidad de conexión a Internet. Luego, cuando hayas tomado todas las decisiones correspondientes al turno que estés preparando, deberás conectarte para simplemente enviar los datos. Guardar como Esta opción permite guardar una copia de la decisión en el subdirectorio y con el nombre de archivo que se desee. La utilidad para el jugador es la misma que se describe para la opción Guardar Imprimir Al seleccionar la opción imprimir se desplegará una ventana en la que se pueden tomar decisiones referentes a la configuración de cada impresión. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 12 de 114

13 Se podrá ver una lista con todas las impresoras que se encuentren disponibles desde el terminal en que se está enviando la orden. Para seleccionar una impresora basta con marcarla con el botón derecho del Mouse. Clicando en el casillero Preferencias se podrá configurar la impresión en cuanto a la orientación de las páginas (horizontal-vertical), orden de la impresión (ascendentedescendente) y al número de páginas por hoja. Bajo el título intervalo de páginas se puede decidir si imprimir todo el documento que se ha generado, sólo la página que se visualiza en el monitor o una parte del documento. Esto último se hace marcando la opción selección y anotando los números de las páginas deseadas unidas con un guión. Previsualizar impresión Seleccionando esta opción podrás ver el estado de un informe que se genera automáticamente con los datos obtenidos en los Reports correspondientes al final del turno anterior. En la parte superior de la ventana se puede optar a diferentes formas de previsualización de las páginas de documento que se genera. Para el caso de no tener una visión general del documento se puede elegir la página a ver, seleccionando el número del vértice superior derecho de la ventana. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 13 de 114

14 Configurar página En la ventana que se despliega para esta opción, se pueden tomar decisiones referentes a tres aspectos. Papel, orientación y margen. La decisión relativa al papel hace referencia al formato de la hoja en que se imprimirá y al origen de este para el caso de que la impresora previamente seleccionada tenga más de una fuente de alimentación. Exportar a Excel 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 14 de 114

15 Los datos contenidos en el programa pueden ser exportados a una planilla Excel mediante esta opción. El archivo que se genere se guardará por defecto en la carpeta Mis documentos/my2jt business games. Sin embargo podrás definir otro subdirectorio para guardalo. Siempre será necesario dar un nombre al archivo que se genere, ya que el sistema no le asigna ninguno por defecto. Quién es Quién Esta opción es un listado de los participantes en la Simulación, con indicación del equipo al que pertenecen y la dirección de correo electrónico para contactar a cada uno de ellos. Esta información será útil en caso que los participantes entren en contacto entre si. Registro 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 15 de 114

16 Cada vez que un participante ingresa a la simulación su visita queda registrada con indicación de fecha y hora. Esta información es visible para todos los miembros de un equipo para permitirles tener un control de la acciones de los demás y prevenir el uso simultaneo de la simulación. Mensaje Al seleccionar esta opción se accede a una herramienta que te permitirá enviar mensajes otros participantes de la simulación. Estos mensajes se envían a la dirección de correo electrónico que los demás participantes de la simulación han registrado en el sistema. Cambiar Password En la ventana que se abre al solicitar el cambio del Password asignado a cada participante, por una medida de seguridad se pide a la persona que solicita el cambio que ingrese nuevamente el mismo con el que ha iniciado la sesión. Luego, con el fin de evitar errores, se pide ingresar dos veces el nuevo Password antes de aceptar el cambio. Salir 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 16 de 114

17 Para salir del programa debes seleccionar la opción Salir en el fichero. Los datos quedaran guardados en el Disco duro del ordenador en el que estés trabajando. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 17 de 114

18 Parámetros 1 Las pantallas de Parámetros proporcionan aspectos básicos de la simulación que es necesario tomar en cuenta antes de diseñar el modelo de negocio, la estrategia inicial de la Co y también para la adopción de las decisiones operativas que se tomarán en cada período. Los valores de todos los parámetros pueden variar de una simulación a otra y ser diferentes de los que se muestran en los archivos de prueba que los participantes pueden ver antes del inicio de un curso. Por lo tanto, deben ser revisados cuidadosamente al inicio de cada simulación. Para obtener la información es necesario seleccionar Parámetros en el menú principal y luego el tema de interés, tal como se muestra en la siguiente imagen. A continuación pasamos a describir el contenido de cada una de estas áreas. Cambio de moneda / Cambio de moneda La pantalla relativa al cambio de moneda informa acerca del tipo de cambio existente entre las diversas monedas del entorno global 2jt. Está relación puede cambiar a lo largo de la simulación, por lo general con previo aviso por parte del administrador. La lectura de las pantallas se realiza de izquierda a derecha. Por ejemplo, la tabla: indica que un dólar equivale a 0,839 euros y un euro a 1,192 dólares. La información relativa al tipo de cambio es importante en el momento de la conversión de moneda ya sea para transferencias entre subsidiarias o para los pagos a realizar en cada área local. Cabe recordar que los pagos en las áreas se realizan siempre en la moneda local. Finanzas Gobierno / Indicadores Financieros del Gobierno 1.- Tasa Bonos Gobierno. Las compañías tienen acceso a la compra de Bonos del Gobierno de cada una de las áreas en que se desarrolla la simulación. Los bonos se emiten 1 Los datos, cuadros (pantallas) y gráficos que siguen están tomados del archivo de demostración (Demo) de la simulación de 2jt BS Estrategia Global. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 18 de 114

19 en cada zona geográfica, en la moneda correspondiente a la zona y tendrán la rentabilidad que se indica en esta tabla. Representa la tasa de interés sin riesgo en cada economía. Las condiciones de cada área geográfica, siendo diferentes, provoca que dicha tasa sea distinta en cada zona. 2.- Años de Amortización. Los bonos soberanos emitidos por los gobiernos vencen a los 10 años desde su emisión. 3.- Impuestos tasa impositiva sobre beneficios. Las compañías pagan impuestos sobre los beneficios obtenidos en el ejercicio anterior. La tasa impositiva varía para cada área. Finazas Bancos Cuentas / Comisiones e Intereses Bancarios En el apartado de Finanzas Bancos encontramos diversa información relativa a las comisiones que las entidades financieras cobran por diversos conceptos. Por ejemplo las transferencias y los cambios de moneda; las tasas de interés que las Cos pagan por descubiertos y cuando obtienen préstamos según sea a corto o largo plazo o un crédito especial, los intereses percibidos por los depósitos y los impuestos a pagar. Cada uno de estos valores cambia en función del área geográfica de aplicación. Un parámetro que aparece en Estados Unidos en dólares en el balance inicial de la Compañía es el capital inicial, resultado del producto del número de acciones emitidas por el nominal de las mismas. A continuación revisaremos más detenidamente cada uno de los aspectos descritos: 1.- Transferencias. En transferencias encontramos los porcentajes de comisión que los bancos perciben por los envíos de dinero de una zona a otra. Esta comisión se paga parcialmente en el área emisora (Parámetros en la fila "De") y en el área receptora de la transferencia (Parámetros incluidos en la fila "A"), en la moneda local. Por ejemplo: Este cuadro indica que una transferencia de Norteamérica a la Unión Europea tiene un coste del 0,75% y una desde China a Norteamérica del 1,75%. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 19 de 114

20 2.- Coste Cambio de moneda. El cambio de moneda conlleva el pago de una comisión. Esta se carga en el área donde se realiza el cambio y será un porcentaje sobre el volumen de la transacción. 3.- Tasa Bonos Gobierno es la tasa e interés sin riesgo en cada zona geográfica. Son los bonos del gobierno que pueden ser comprados por cualquier compañía. Aparece repetido aquí como dato de referencia. 4.- Diferencial Intereses. Son los intereses que la Co percibe por los depósitos en efectivo, ya sea en moneda local o extranjera. Tips Sugerencias Hay diferencias en la remuneración que reciben los excedentes de moneda local y de monada extranjera en la misma área y entre las distintas áreas. Su gestión cuidadosa ahorrará costes y mejorara los ingresos. 5.- Diferencial descubiertos. Son los intereses que una Co debe abonar cuando hay un déficit en caja de una moneda, ya sea local o extranjera. Los intereses a pagar son más elevados cuando se trata de descubiertos en moneda extranjera. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 20 de 114

21 Tips Sugerencias Hay diferencias sustanciales entre las comisiones que se cargan por el cambio de moneda en función del área donde éste se realiza. Finazas Bancos Prestamos / Prestamos Diferencial Tasa Este apartado nos facilita información sobre los tipos de interés que se aplican en los préstamos en función del plazo del mismo. El tipo aplicado variará de un área geográfica a otra. 1.- Tasa Bonos Gobierno. Las compañías tienen acceso a la compra de Bonos del Gobierno de cada una de las áreas en que se desarrolla la simulación. Los bonos se emiten en cada zona geográfica, en la moneda correspondiente a la zona y tendrán la rentabilidad que se indica en esta tabla. Aparece repetido aquí como dato de referencia. 2.- Préstamos a Corto Plazo: tienen una duración de un año. Se utilizan para cubrir necesidades del efectivo a corto plazo y la cantidad solicitada tiene un máximo que está en función del activo circulante de la Co. La tasa que se aplicará para cada Co en cada momento dependerá de su rating en ese instante. Por ejemplo, una Co con el mejor rating (A+) en NA pagará una tasa de interés total compuesta por la tasa de interés de referencia (Tasa Bonos Gobierno) más el diferencial mínimo: 3% + 2% = 5%. Una Co con rating C- en la misma área pagará 3% + 3% = 6%. 3.- Préstamos a Largo plazo: La duración de préstamos a largo plazo puede variar según el escenario. Este tipo de préstamo puede amortizarse de forma anticipada. Cubren inversiones como por ejemplo la construcción de plantas o la ampliación de líneas de producción. Hay un límite superior a la cantidad que la Co puede obtener basado en los activos en su balance. La tasa que se aplicará para cada Co en cada momento dependerá de su rating en ese instante, calculado como para los préstamos a corto: la tasa de referencia bonos del gobierno más una cantidad añadida dentro del intervalo que se cita en el cuadro siguiente, mayor cuanto pero sea el Rating de la Co. 4.- Bonos emitidos por la empresa: Otra forma de financiación de que disponen las compañías es la emisión de Bonos. Estos siempre podrán ser colocados en los mercados financieros y la tasa que se aplicará para cada Co dependerá de su rating al momento de la emisión. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 21 de 114

22 Tips Sugerencias Se puedes solicitar préstamos en la matriz (EEUU) y también en las áreas geográficas. Los equipos directivos de las Cos tienen también la opción de pedir un préstamo en un área y enviar el dinero mediante transferencia a otra zona. 5.- Créditos especiales: Los créditos especiales son un tipo de préstamo a corto plazo (1 año), que la Co obtiene de forma automática en el momento en que las necesidades de caja no quedan cubiertas; ya sea por una mala gestión de tesorería o por el deterioro imprevisto de la situación financiera de la Co. Los tipos de interés aplicados son sustancialmente superiores a los créditos a corto plazo. La empresa mantiene en las áreas una cuenta corriente separada para cada una de las divisas, local y extranjeras, que se consolidan automáticamente en el balance como "Caja", y pagan/reciben intereses en función del saldo negativo/positivo de los flujos de caja de cada moneda al final del período. Cuando el conjunto total de flujos de caja en un área es negativo se genera un crédito especial que cubre este déficit y hace que la Co pague intereses adicionales. Tips Sugerencias Es importante gestionar de forma adecuada las necesidades de caja para evitar los créditos especiales. Estos pueden cubrirse de varias maneras: solicitando un préstamo, generando suficientes ingresos a través de las ventas, o bien transfiriendo dinero desde un área con excedente de caja. Fabricas / Costes línea de producción En 2jt se considera que una fábrica es el conjunto de instalaciones productivas en un área geográfica. Cada fabrica consiste en una o varias líneas de montaje. La fábrica tiene un equipo directivo y cada línea tiene un equipo de supervisión. Ambos generan costes de personal. Se hace abstracción respecto de si las líneas de montaje se encuentran ubicadas en uno o más lugares. El equipo directivo de la Co las trata como una unidad, por tipo de fábrica y área geográfica. La pantalla relativa a fábricas proporciona información sobre la construcción de plantas y la ampliación de líneas para cada producto. Se puede construir una planta por zona geográfica y en cada planta se pueden instalar tantas líneas como se crea conveniente. 1.- Capacidad 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 22 de 114

23 Cada línea de producción tiene una capacidad máxima dada. La capacidad total de una planta será la suma de las líneas en activo y es función del área. Se tarda un año en construir una línea de montaje. 2.- Plazo de amortización: Las plantas se amortizan en un número determinado de años, por ejemplo 10, y siguen el sistema de amortización lineal, a menos que se indique otra cosa. 3.- Coste El coste de construcción de las líneas son diferentes según el área y si se trata de la primera, segunda o siguientes líneas. El coste que aparece siempre es en moneda local. Los valores que aparecen están en miles (K equivale a 1000 unidades monetarias). Tips Sugerencias Es importante analizar detalladamente tanto la capacidad máxima de cada línea como de ver si se trata de la primera, segunda o siguientes líneas. El coste de construcción de las plantas disminuye a medida que el número crece. 4.- Salarios. En esta pantalla aparecen los salarios que van a abonarse a los trabajadores de las plantas. Los valores que aparecen son en moneda local y guardan relación con el nivel salarial de la zona. El sueldo está compuesto por un fijo, un variable y un plus o complemento. El fijo no variará a lo largo de la simulación y puede interpretarse como el salario mínimo por debajo del cual ninguna Co puede retribuir a sus trabajadores de planta. El variable y el plus puede cambiarse si así lo decide el equipo directivo de la Co. Los valores que aparecen señalados con asterisco son cantidades sugeridas para el inicio de la simulación. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 23 de 114

24 Tips Sugerencias Para mejorar la productividad de la planta es conveniente aumentar la parte variable y de plus cada año. La mejora en la eficiencia también dependerá de la política que sigan los competidores. 5.- Costes indirectos Los costes indirectos son los que pagamos a los equipos directores de planta y a los equipos supervisores. Se contratará un equipo director por planta y tantos equipos supervisores como líneas de producción estén en funcionamiento. El sueldo varía en función de la zona y las cantidades aparecen en moneda local. 6.- Otros costes Otros costes hacen referencia al salario que perciben los trabajadores eventuales y a los costes de despido de los trabajadores fijos de cada planta. Puesto que los eventuales son contratados anualmente no tienen indemnización. 7.- Productividad Indica la cantidad de unidades que un operario produce por año cuando se inicia la fábrica. Tips Sugerencias El sueldo de los trabajadores eventuales es sustancialmente superior a los salarios base de los trabajadores fijos y temporales y son menos eficientes. Una buena política de Recursos Humanos ayuda a mejorar la eficiencia de las plantas y logra una importante reducción de costes por unidad producida. Transporte y Aranceles / Costes de transporte La logística es una parte importante de la gestión de las Cos en 2jt. Los costes de transporte suelen ser más económicos en los países y regiones con una infraestructura más desarrollada y este hecho se refleja en el cuadro correspondiente. También es posible el transporte dentro de la misma zona geográfica en las transacciones entre Cos. Debido al carácter global de la simulación 2jt, es frecuente transportar productos entre zonas geográficas. El transporte ocasiona un coste que siempre paga la compañía que vende y en la moneda de origen. En la tabla siguiente muestra un ejemplo: 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 24 de 114

25 Según este cuadro un transporte desde de Norteamérica a la Unión Europea tiene un coste de 26,00 euros por unidad, y de la Unión Europea a Norteamérica de 21,81 euros también por unidad. Existen dos tipos de transporte para el producto: desde fábrica y desde almacén. El primero se realiza desde las instalaciones productivas de la Co con unidades producidas en el mismo período. El producto transportado desde almacén es aquel que ha quedado en stock de periodos anteriores y el transporte es más costoso que en el caso anterior. Sólo hay un tipo de coste de transporte para los componentes. También en esta pantalla se encuentra la información relativa los aranceles que se pagan por las operaciones entre distintas zonas geográficas. Estos impuestos se pagan en destino por el comprador y en la moneda del área que recibe el envío. El arancel varía en función de la zona geográfica y se calcula por unidad de producto. Tips Sugerencias El pago del transporte siempre lo realiza el vendedor, mientras que el arancel lo paga el comprador. El coste de transportar una unidad y los aranceles varían por zona geográfica. El transporte desde fábrica es más económico que el realizado desde el almacén. Canales / Peso de los canales. El apoyo al canal de ventas tiene un impacto directo en el resultado de los objetivos previstos. Dado que no todos los canales reaccionan de la misma forma frente a una misma acción, en la pantalla Parámetros / Peso de los canales se demuestra de forma gráfica la efectividad que cada una puede tener en un determinado canal. Así, mientras mayor sea la circunferencia que relacione a un tipo de acción con un canal, mayor será la receptibilidad de este a esa clase de acción. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 25 de 114

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27 Reports Introducción El objetivo inmediato de este capítulo es describir la información que 2jt BS aporta para realizar el diagnostico de una Co, y realizar sugerencias respecto a como interpretarla. La finalidad última es facilitar la adopción de las mejores decisiones tanto estratégicas como tácticas. Recordemos que el equipo directivo, cuando prepara sus decisiones, acaba de recibir toda la información de la que va a disponer actualizada a 31 de diciembre del año anterior. Durante la sesión de trabajo en la que planifica las acciones para el año en curso decidirá todo lo necesario para permitir a la Co avanzar un año. Podemos suponer que las decisiones se toman el 1 de enero, y que se ejecutarán progresivamente durante el resto del año. Además de la información recogida en Reports, que pasaremos a comentar a continuación, los apartados de Parámetros y Decisiones también contienen información relevante para el diagnóstico. En el primer caso porque crean el marco del escenario que se simula y algunas de las condiciones inmediatas de funcionamiento de las Cos, como la cotización de las divisas o los costes financieros o de construcción de líneas de montaje. En el segundo porque contienen datos del turno anterior, incluyendo algunas de las decisiones tomadas. Por otro lado, los equipos directivos poseen información histórica que pueden consultar mediante los cuadros situados en la parte superior izquierda de la pantalla. Al pulsar sobre uno de ellos se accede a la información de Reports del turno correspondiente. Esta información nos da una imagen del estado de la Co al final del turno en cuestión. Algunas de las informaciones contenidas en los Reports se muestran en las pantallas de Gráficos de forma visual. Una buena decisión empieza por un buen diagnóstico. La primera tarea de los directivos es desarrollar una interpretación realista, perspicaz, suficientemente detallada y completa de los hechos sobre los que han de actuar. Una simulación empresarial es una forma de entrenamiento que ofrece una oportunidad única para ampliar las capacidades de diagnóstico al tener que ser puestas en práctica ante situaciones nuevas en cada uno de los períodos de que consta. Como en toda habilidad práctica, la repetición conduce al perfeccionamiento. 2jt ofrece al participante una gran cantidad de información sobre la que deberá basar el diagnóstico, tanto interno como externo, presentada en forma de tablas y gráficos fácilmente accesibles. Para acceder a dicha información es necesario seleccionar en el menú principal Reports y luego Entorno o Interno según la clase de información que se quiera consultar. Los datos internos tienen relación con los recursos y resultados de la compañía y los externos reflejan la posición de la empresa en el entorno así como la de los competidores. La forma de presentar la información permite en muchos casos la comparación entre Cos. La secuencia que sugerimos es comenzar por el diagnóstico externo para continuar con el 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 27 de 114

28 interno y pasar luego a las decisiones, aunque las consultas del equipo directivo a los diferentes informes 2jt se pueden realizar fácilmente y el acceso a las pantallas permite reiterar las consultas en cualquier orden o frecuencia. Es preciso no olvidar que la finalidad de la empresa es responder a las necesidades del mercado empleando recursos que están en el entorno, transformándolos de forma eficiente de manera que la empresa obtenga beneficios. En modo alguno la secuencia que sugerimos es un indicador de la importancia relativa que concedemos a ambas vertientes del diagnóstico; interno y externo. Ambas son muy importantes! Proponemos los siguientes objetivos que el equipo directivo debiera considerar antes de analizar el entorno de la Co: Evaluar si la estrategia seguida por la Co propia es la adecuada y, si ha de cambiarse, cuáles son las causas y qué nueva orientación ha de seguir la empresa. Hacer un seguimiento de la evolución de la oferta y la demanda, y valorar las tasas de crecimiento respectivas. Preparar las decisiones de inversión en nuevas fabricas y deducir el equilibrio oferta / demanda y la existencia de déficit o superávit de producto final en los mercados. Evaluar la posición de la Co propia en relación a los competidores y establecer sus causas. Conocer los resultados de las acciones de marketing que se han ejecutado en turnos anteriores. Conocer las acciones que han generado las ventas propias y de los competidores. Averiguar las causas de los posibles desajustes presentes y futuros en el equilibrio entre oferta y demanda En cuanto a los aspectos internos a tener en cuenta en el diagnóstico destacamos los siguientes: Evaluar la rentabilidad de la empresa y sus causas internas. Comparando con los datos del último turno y revisando la evolución de los períodos anteriores. Verificar las masas patrimoniales de la empresa, incluyendo el valor neto, la situación de tesorería y la capitalización bursátil. Evaluar la eficiencia del sistema de producción de la empresa y las compras realizadas. Comprobar e interpretar las ventas obtenidas y como se han producido. Analizando por áreas, canales, etc. Valorar las decisiones de financiación adoptadas y los resultados que han producido, así como revisar los ratios proporcionados por 2jt evaluando los equilibrios de la Co y su evolución. Las conclusiones que se obtengan servirán de base al establecimiento de los objetivos futuros y a las acciones que el equipo directivo de la Co adoptará para el año en curso. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 28 de 114

29 Tips Sugerencias La Curiosidad razonada es una buena guía para el diagnóstico. La curiosidad desencadena preguntas para saber que ha ocurrido, preguntas que se han de repetir cuantas veces haga falta hasta tener una explicación sólida sobre la que actuar. Las pautas que sugerimos serán de especial ayuda en las etapas iniciales del aprendizaje de 2jt de los participantes. El orden en que se realicen las tareas que conducen al diagnóstico es menos importante que los resultados. Pueden ejecutarse en cualquier orden que el equipo directivo encuentre adecuado o desarrolle a partir de su experiencia. Es conveniente que cada equipo elabore su propio enfoque. Qué es más importante? Lo que está ocurriendo fuera o dentro de la empresa? Hemos resuelto la paradoja acerca de que debe ir primero: El Mercado y los competidores o la Cuenta Resultados, a favor del Mercado. Reiteramos que este orden no indica importancia. Es sólo una forma de condicionar el procesamiento de información para decidir, que creemos, favorece no perder de vista el entorno y la competencia. Diagnóstico externo Resultados Equipos En Cuenta de resultados. Por Equipo se muestran los resultados consolidados del último turno para todas las Cos. De esta forma cada equipo directivo puede ver las diferentes partidas que componen dicha cuenta. Como las ventas, los diversos tipos de costes y los resultados. Revisando la línea inferior de la cuenta de resultados podemos ver qué Co ha obtenido mejores resultados y cuál es la posición de la Co propia con respecto a las demás. Luego, en orden ascendente, vemos los impuestos que cada compañía ha pagado y, contrastándolo con su volumen de beneficios antes de impuestos (BAI), podemos deducir qué Co optimiza mejor el pago de impuestos. Teniendo en cuenta que la tasa impositiva o porcentaje de impuestos que se paga sobre los beneficios no es la misma en todas las áreas, una Co puede pagar menos impuestos si hace aflorar los beneficios en las áreas con menor carga impositiva. A continuación tenemos los Beneficios o Pérdidas extraordinarias obtenidos por la Co y los intereses pagados en el período anterior por cada Co. Si al BAII (Beneficios antes de intereses e impuestos) se le añaden las amortizaciones se 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 29 de 114

30 obtiene la generación de caja del período, lo que da la posición de cada compañía a efectos de tesorería y fondos para invertir. Las pérdidas de inventario son el resultado del deterioro y la obsolescencia de los productos almacenados durante el año anterior. Si además le añadimos los gastos generales, es decir, los no vinculados con los costes que asociamos directamente a los productos vendidos, tenemos el margen bruto. En 2jt las transacciones de tecnología entre las Cos se reflejan en un apartado especial de la cuenta de resultados bajó el título Entre Compañías. En este aparatado se ofrece información sobre la propia compañía y los competidores, respecto a las transacciones tecnológicas que se han efectuado. Esta información puede ser contrastada con la ubicación de las fábricas de cada competidor y sus ventas por área, de esta forma se pueden deducir los objetivos de la competencia y tomar las decisiones necesarias para la Co propia. En la parte superior de la Cuenta de resultados Por Equipo, se reflejan la compraventa de productos y componentes entre Cos, es decir, las transacciones entre áreas dentro de cada Co. Finalmente, se muestran las ventas a los consumidores en el área, junto con los costes de las ventas correspondientes (Coste de los bienes vendidos). Esta pantalla recoge información pública de que dispone el equipo directivo para evaluar las pautas más generales de las ventas y de los costes de los competidores. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 30 de 114

31 En el apartado sobre Reports internos se mostrará como cada Co dispone de información mucho más detallada acerca de su propia situación. Otra forma de representar los resultados de las compañías se encuadra en el Gráfico del Resultado de las Compañías. Balances equipos En Balance por equipos se presentan los balances consolidados del último turno para todas las Cos. De muevo, el equipo directivo puede examinar el estado en que se encuentra cada uno de los competidores y compararlo con la situación de la Co propia. El Balance representa la situación patrimonial de la empresa. Nos indica la acumulación de obligaciones y derechos (pasivo y activo) que la empresa tiene en un momento dado del tiempo. Esta situación es fruto de las decisiones previas tomadas por la empresa, las que se reflejan en la cuenta de resultados al recoger los flujos de la empresa. Es frecuente usar los balances para evaluar la solidez y el potencial de desarrollo equilibrado de las Cos, el estado de la tesorería o la capacidad de endeudamiento. Algunos de estos aspectos se recogen en los ratios que se pueden calcular para los competidores. Para analizar el balance debemos examinar el activo y el pasivo. En el activo, la Caja más el Inventario, nos proporcionan el capital corriente (capital circulante) y, por tanto, el límite de endeudamiento a corto plazo. Si sumamos el valor de las fábricas, neto de amortizaciones, y las inversiones en bonos del tesoro, tendremos el activo total y la capacidad de endeudamiento a largo plazo. Revisando la situación de cada Co podremos deducir su potencial de crecimiento, el valor de sus instalaciones productivas, su saldo de caja, etc. Como en otras ocasiones, la comparación con la posición de la propia Co con las demás puede dar pistas de las decisiones a adoptar. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 31 de 114

32 En cuanto al pasivo, comenzamos por el corto plazo: deuda (Préstamos a corto plazo) y créditos especiales. La deuda a corto plazo implica una salida de caja en el año en curso. Recordemos que la información está fechada a finales del año anterior. Si las salidas de caja del período superan el efectivo disponible se produce un crédito especial. En 2jt cuando las empresas no pueden hacer frente a sus obligaciones a corto plazo reciben un crédito inmediato a un año sin límite de cantidad y con un interés superior al de los créditos a corto plazo en el mercado local. Se denomina crédito especial. Es, por lo tanto, un recurso poco deseable como medio de financiación. 2 A continuación el balance indica los préstamos a largo plazo pendientes de pago y la cantidad de impuestos provenientes de los resultados del año anterior que cada Co deberá abonar a Hacienda en el año en curso. Asimismo indica el capital social en circulación de cada una de las Cos. Este será diferente entre ellas si han realizado operaciones de emisión o recompra de acciones desde la fundación. Finalmente, el pasivo refleja los resultados del año anterior después de impuestos y las reservas, a su vez fruto de la acumulación de resultados de los años anteriores al último. En su conjunto, capital en circulación, más resultados del último año más las reservas dan lugar a los recursos propios o Valor de la empresa o Patrimonio neto. Es sobre esta cantidad que se calcula el valor de la acción. 3 El conjunto de la información proporcionada para todas las Cos es suficiente para evaluar la posición relativa en cuanto a su fortaleza intrínseca: activos, deudas y valor de la empresa. Además, las magnitudes pueden indicar, por ejemplo, la capacidad de producción de la Co y, a través de los datos históricos, la antigüedad de sus fábricas, el tamaño de la 2 Las empresas que no pueden pagar sus deudas incurren en un concurso de acreedores, que puede dar lugar a un pacto con éstos, con supervisión judicial de acuerdo con la Ley concursal vigente a tales efectos. 3 Recursos Propios / Número de acciones en circulación = Valor de la acción 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 32 de 114

33 empresa (total de activos y pasivos) y la existencia o no de desequilibrios, créditos especiales, ratios de solvencia, apalancamiento, etc. 4 La representación del estado consolidado de todas las Cos participantes se encuentra en el gráfico Balance Por Equipo. La oferta: Informe de Producción por Equipos El Informe de Producción por Equipos nos permite ver, para todas las Cos y para cada producto de la simulación, la última generación conocida públicamente cuya licencia poseen las empresas en competencia. Además, para todas las áreas y productos informa de la capacidad productiva instalada, con los totales correspondientes por cada Co. Finalmente, un total general nos muestra la oferta máxima que los competidores pueden poner en el mercado el año en curso si todos producen a plena capacidad. 4 Con los datos proporcionados el equipo directivo de la Co puede calcular ratios relevantes para los competidores. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 33 de 114

34 Tips Sugerencias La generación de la que informa la pantalla Informe de Producción por Equipos puede ser última tecnología que ha sido patentada, y que por tanto es pública. Sin embargo, una Co competidora puede haber conseguido una nueva generación al final del turno, disponer de ella para usarla el año en curso, y no aparecer aún en la citada pantalla. Por lo tanto, los competidores poseen la generación de la que se informa en la pantalla o la inmediata superior. La generación de que dispone la Co propia puede verse en las pantallas de Compras y de Producción. La demanda En 2jt BS hay dos formas de aproximarse a las previsiones de demanda: La Demanda Básica Subyacente (DBS) y Demanda Prevista Total (DPT). Cada área geográfica tine su propia demanda, con volúmenes diferentes y evolución (etapa del ciclo de vida) distinta. La Demanda Básica Subyacente (DBS) es una estimación de las ventas para el año en 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 34 de 114

35 curso, basada en las fuerzas económicas de la coyuntura, el ciclo de vida de la industria, el potencial de compra y el resto de impulsores fundamentales que generan la inclinación a comprar. Esta proyección de la demanda se basa en las condiciones de mercado, pero no toma en cuenta las acciones de los competidores que pueden afectar a las decisiones de compra inmediatas de los consumidores. Proporciona una orientación para prever la tendencia general de la demanda por área geográfica, que es donde tienen impacto las variables de marketing, pero no es una previsión que vaya necesariamente a cumplirse. La intensidad o agresividad del marketing realizado hasta el momento por los competidores influye en la DBS, corrigiéndola al alza si es elevada o a la baja si es débil. Es así como se obtiene la Demanda Prevista Total que indica una estimación de la demanda real más realista para el período en curso, sugiriendo también áreas donde el mercado puede crecer en poco tiempo si los competidores intensificaran. Es decir, si a la DBS le aplicamos las acciones comerciales realizadas hasta el momento por los competidores en el mercado, se obtendrá la Demanda Prevista Total que indica una estimación de la demanda real para el período en curso. La Demanda Prevista Total (DPT) es, por lo tanto, una aproximación mejor a las ventas que la DBS, en general, pero puede fluctuar más si cambia el impacto en el mercado de las ofertas de los diversos competidores debido a sus acciones comerciales. La DPT se acercará a la demanda real si los competidores deciden unas acciones comerciales de similar intensidad en este turno respecto al anterior. Por ejemplo, si el conjunto de los competidores siguen una estrategia comercial agresiva - bajando los precios, incrementando la publicidad y el servicio - la demanda prevista total (DPT) del período será superior a la DBS y viceversa. LLas acciones comerciales de las compañías tendrán su efecto en el Grado de Desarrollo del Mercado, que puede verse en Reports / Entorno / Ventas por segmentos. Por lo tanto, si a la Demanda Básica (DBS) y le aplicamos el efecto de las acciones comerciales de las Cos (GdD) obtendremos la demanda real (DPT). DBS * GdD = DPT DBS Demanda Básica Subyacente 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 35 de 114

36 GdD Grado de Desarrollo DPT Demanda Prevista Total La DBS y la DPT aparecen desglosadas por segmentos y canales de distribución, de forma que cada equipo directivo puede examinar en detalle la procedencia y los cauces comerciales que seguirán los productos que serán vendidos durante el período. El Report / Entorno / Demanda también incluye la DBS y la DPT total para el año en curso. Son estas cantidades las que hay que contrastar con la producción total potencial para el período, que puede consultarse en Report / Entorno / Fabricación, de modo que los equipos directivos saquen conclusiones respecto al exceso o déficit de oferta que puede haber en el mercado. Para obtener la evolución en el tiempo de los valores que estamos considerando también ayuda la la información de los turnos anteriores, fácilmente accesible. La información sobre la DBS puede verse reflejada también en el Gráfico de Ventas Totales El precio de referencia puede interpretarse como un precio sugerido al comienzo de la simulación. Después de la fase inicial es una referencia o benchmark para el precio medio: si el precio medio es más elevado que el de referencia, la competencia es poco agresiva en precios. (El precio medio es un promedio de los precios ofertados por los competidores (las Cos) en el turno anterior). Si todos los competidores alinean sus precios con el precio de referencia, la demanda de la industria en cada área seguirá una evolución normal de acuerdo a lo previsible, es decir, dominada por las fuerzas que determinan la DBS, especialmente al comienzo del ciclo de vida del producto. Tips Sugerencias Cuando ampliar la capacidad de producción propia?: Es una decisión estratégica porque tiene un impacto en el largo plazo, implica un compromiso de recursos importante, y no puede corregirse sin un coste elevado. La mejor forma de valorar la situación seguramente consiste en calcular las ventas totales del producto y compararlas con la capacidad instalada. Además habrá que tener en cuenta las 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 36 de 114

37 roturas de stock que pueden haber tenido lugar en el período anterior y la intensidad del marketing que están utilizando las Cos. Si ha habido roturas de stock y la intensidad del marketing es baja, la demanda puede ser bastante superior a las ventas recientes, si la conducta de los competidores se vuelve más agresiva. Es conveniente utilizar la información de años anteriores. Las Ventas por Producto El Informe de ventas por producto es, quizá, el que ofrece una información más valiosa para establecer la posición competitiva en el mercado de la propia Co. Proporciona al equipo directivo una visión panorámica de las ventas de todos los competidores, a través de datos de todas las Cos para cada uno de los productos y cada una de las áreas geográficas del universo en diversas tablas. Comenzando por las celdas inferiores, en primer lugar nos encontramos con el número total de unidades de producto vendidas por todos los competidores en el área el turno anterior Esta información se desglosa por cada participante señalando las unidades vendidas de cada Co y con la cuota de mercado en porcentaje. Esa información tiene su reflejo gráfico en el cuadro de ventas totales, que representa las series históricas de los valores citados. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 37 de 114

38 Por encima de las cifras de ventas totales se encuentra la información referente a publicidad. Puesto que las Cos tendrán interés en mantener la privacidad de la cantidad empleada en publicidad, 2jt proporciona datos de investigaciones de mercado que recogen la cuota de cada Co sobre el gasto total en publicidad del sector en el área por producto y el gasto por unidad vendida, para cada competidor. Esta información permite hacer deducciones acerca de la eficacia del gasto en publicidad de cada competidor e incluso sobre si se han cumplido sus expectativas de venta. Inmediatamente por encima de la publicidad nos encontramos con el indicador del esfuerzo que las compañías hacen para apoyar el proceso de venta y dar servicio al cliente. Se muestra para cada segmento del universo en relación con un índice de 100. Finalmente, en la parte superior del cuadro tenemos los precios de venta para cada generación vendida por cada competidor para un área. Esto nos da un panorama de la oferta puesta en el mercado por cada competidor el año anterior. Esa información puede ser contrastada fácilmente con lo acontecido en períodos anteriores a través del acceso de la parte superior izquierda de la pantalla. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 38 de 114

39 Gráficos de Ventas Totales y de Ventas Comparadas Vemos en la parte superior del gráfico la posibilidad de seleccionar la información que queremos ver, que puede ser de forma agregada o por segmentos, áreas geográficas y canales. La obtención de deducciones viene facilitada por la presentación de la información con la serie histórica de los turnos anteriores. Asimismo esta información se refleja en el Gráfico de Ventas Comparadas: Tips Sugerencias Simulaciones con integración vertical (Vertint) En las simulaciones con integración vertical las compañías actúan en mercados en los que hay disponibilidad de componentes necesarios para la fabricación de sus productos finales. Estos componentes pueden ser comprados a otras compañías o en un mercado dispuesto por la simulación a tal efecto. También podrán decidir fabricar esos componentes para utilizarlos como parte de los productos finales o como objetos de venta en un mercado 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 39 de 114

40 propio de esos mismos componentes. Los consumidores de estos componentes los comprarán para reposición o mejora de prestaciones de los productos finales. Además, en las simulaciones con integración vertical, el mercado que abastece a las Cos de algún componente también compite con ellas cuando estas se dirigen a los consumidores de ese producto. Estas ventas aparecen en la columna Otros en Reports / Entorno / Ventas por producto. En ella se recoge la información promedio de precios y del resto de valores expuestos para las transacciones llevadas a cabo por las empresas alternativas, no representadas por los participantes en la simulación. La misma columna aparece en Reports / Entorno / Ventas por segmento. Las Ventas por Segmento La visión general de las ventas de todas las Cos durante el período anterior se completa con el Informe de Ventas por segmento. En él la información se presenta en tablas separadas por producto, área geográfica y canal de distribución. En la parte superior izquierda de la tabla nos encontramos con el Grado de desarrollo (GdD) que ya hemos mencionado al describir la Demanda Básica Subyacente (DBS). 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 40 de 114

41 El Grado de Desarrollo del mercado de un área geográfica indica en qué medida la demanda en dicha área ha alcanzado todo su potencial. Esto depende de la agresividad comercial ejercida por los equipos directivos. Si las Cos son poco agresivas o poco intensivas en el empleo de recursos para la comercialización habrá menos demanda de la que cabría esperar, el grado de desarrollo será inferior al valor de referencia 100 y la demanda total esperada (DTP) del producto en el área será inferior a la indicada por la DBS. Si, por el contrario, las Cos bajan precios, incrementan la publicidad y elevan el servicio, el grado de desarrollo será superior a 100 y las ventas en el área superarán la previsión de la DBS. Por otra parte, el impacto en la demanda de las prácticas comerciales de las Cos no es ilimitado, sino que se manifiesta en un intervalo de valores de la demanda, sin que esta quede afectad por encima o por debajo de determinados niveles. El Report ofrece una tabla con el detalle de las ventas de cada Co a través de cada canal. Si una Co ha ofrecido una cantidad de producto que resulta insuficiente para satisfacer la demanda en un área determinada, se producirá una Rotura de Stock. De ser así, la columna que indica las ventas de esa área, aparecerá con fondo rojo y mostrará debajo de las unidades vendidas (en este caso enmarcadas en rojo), el número de unidades de producto que se podrían haber vendido en el caso de haber contado con suficientes existencias. Por el contrario, si una Co ha aumentado sus ventas debido a la rotura de Stock de otra compañía, la columna que indica las ventas del área aparecerá con fondo azul y se indica el número de unidades vendidas producto de absorber la demanda insatisfecha por la rotura de stock de otras compañías. Si la columna que indica las ventas no está coloreada, significa que la Co no ha roto Stock en esa área, ni tampoco lo ha hecho otra Co competidora en esa misma área. Finalmente, en la parte baja de la tabla se encuentran los totales de ventas por segmento y para todo el mercado de cada Co en el área. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 41 de 114

42 Tips Sugerencias El desglose de los datos por canal es muy detallado. El equipo directivo debiera concederle importancia en la medida que sea relevante para las decisiones en cada momento Tips Sugerencias La rotura de stock es una pérdida irrecuperable: las ventas perdidas por este motivo ya no vuelven y perjudican la credibilidad futura de la Co con los clientes frustrados!! Es mejor ser optimista, dentro de intervalos razonables, en cuanto a la estimación de la demanda de la Co propia en cada área. Acciones: Capitalización de la Co. El Informe de Acciones nos muestra la situación patrimonial de todas las Cos durante los últimos turnos, de forma que pueden seguirse los movimientos de emisión y recompra de acciones y la evolución del valor en bolsa de las Cos. El criterio más relevante para medir el éxito de la Co es la capitalización bursátil que ha alcanzado, y que indica cuánto vale la empresa en Bolsa. El mercado valora a la empresa según sus beneficios de los últimos turnos, con mayor influencia de los más recientes. El número de acciones señala la cantidad de acciones de la Co tiene en circulación en el mercado. El valor de la acción, señala el precio con referencia al valor nominal inicial. El valor relativo, es una indicación de la relación entre el precio actual de la acción, respecto al valor inicial. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 42 de 114

43 El gráfico Informe de Acciones compara la cotización de las acciones de todos los competidores durante los turnos anteriores, de modo que podemos observar la posición relativa de los mismos en cuanto al valor de la acción. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 43 de 114

44 Tips Sugerencias La capitalización bursátil es el valor que los mercados financieros (la Bolsa) atribuyen a la Co. En 2jt dicha capitalización es el resultado de aplicar un multiplicador a un promedio ponderado de los beneficios de la Co durante los tres últimos períodos, dando más peso a los años más próximos al momento actual. En el caso de que la Co haya acumulado pérdidas, el valor de la empresa pasa a ser el importe de los Recursos propios. Tips Sugerencias En algunos casos las pantallas de decisión contienen información que es relevante para el diagnóstico. Por ejemplo, en Decisiones / Compras podemos encontrar los precios de los componentes por producto y generación. Del mismo modo en Decisiones / Fabricación / Otras variables de planta podemos encontrar los valores actuales de productividad por trabajador. Diagnóstico Interno: Introducción Como se ha señalado anteriormente 2jt ofrece al participante una gran cantidad de información sobre la que deberá basar el diagnóstico de la situación del mercado y de cada Co. A nivel externo su utilización tiene relación con la posición de la compañía en el mercado y los resultados relativos de los competidores y a nivel interno los datos analizados tienen relación con los recursos de la compañía. Resultados de la Co / Resultados Propios En Cuenta de Resultados T. Anterior se muestran los Resultados del año y el detalle de los gastos generales de la Co. El esquema seguido en cuanto a las partidas de la cuenta de resultados es idéntico al visto en Cuenta de Resultados Por Equipos: empezando de abajo hacia arriba tenemos los resultados, BAI, BAII, margen bruto, etc. La diferencia aquí es que se presentan los datos para la propia empresa consolidados en dólares y por área geográfica en moneda local o del área matriz. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 44 de 114

45 Detalle de gastos propios En el Report Detalle de Gastos Indirectos se desglosan los gastos generales o costes indirectos (overhead) para proporcionar al equipo directivo de la Co una visión más detallada de cómo emplea los recursos de que dispone. El resto de costes de producción están incluidos en los costes del producto. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 45 de 114

46 -+-+ Hay gastos de almacén (costes de almacenaje) que son proporcionales a los stocks. Hay mermas de inventario (obsolescencia) que son unidades que se pierden (por deterioro durante su almacenaje). Igual obsolescencia no es la mejor palabra para definirla (me he dejado llevar por la nomenclatura interna que utilizamos aquí para aquellos materiales que damos de baja algunos por que se vuelven obsoletos y otros por que se han deteriorado jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 46 de 114

47 Resultados (Series) / Cuenta de Resultados - Series En la tabla Cuenta de Resultados Series se muestran el detalle de los gastos generales y las series históricas consolidada de los Resultados de la Co. El esquema seguido en cuanto a las partidas de la cuenta de resultados es idéntico al visto en Cuenta de Resultados Por Equipos y en Cuentas de Resultados T. Anterior: empezando de abajo hacia arriba tenemos los resultados, BAI, BAII, margen bruto, etc. La diferencia aquí es que se presentan los datos para la propia empresa consolidados en dólares. Es posible acceder a la serie histórica consolidada de la cuenta de resultados desde el inicio de la simulación. Esto permite tomar una perspectiva amplia y encauzar los juicios a realizar por el equipo directivo sobre la trayectoria de la Co. La serie histórica de la cuenta de resultados se ve reflejada en el Gráfico de la Serie de Resultados. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 47 de 114

48 Detalle de gastos propios (series) En el Report Detalle de Gastos Indirectos (Series) se muestra una serie histórica con los gastos generales o costes indirectos consolidados de todas las áreas de la compañía. De esta forma el equipo directivo podrá ver cómo ha sido la gestión de los gastos de la Co. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 48 de 114

49 Balances de la Co En Balance T. Anterior se presentan los balances del último turno para todas las áreas de la Co, en moneda local, así como el consolidado en dólares de USA en la columna correspondiente. Tips Sugerencias Los comentarios y sugerencias realizados anteriormente en este capítulo, al describir la información proporcionada en Reports / Entorno son, en general, aplicables aquí también. Especialmente relevantes son los temas ya mencionados de flujos de caja y tesorería, la capacidad de endeudamiento que está limitada por los activos disponibles por la Co en el período, la solidez y el potencial de desarrollo de la misma, etc. Comentaremos a continuación sólo aquellas partidas que pueden necesitar aclaración. En 2jt es posible que entre la matriz, con base en Estados Unidos, y las filiales de una Co puedan hacerse préstamos sin interés. La simulación representa así de manera simplificada prácticas de empresas multinacionales como el cash pooling y otras, mediante las que dichas empresas tratan de compensar las tesorerías y abaratar la financiación de las diversas filiales que operan en distintos países. La partida inversiones en Subsidiarias 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 49 de 114

50 representa la inversión de la matriz en las filiales. Ambos conceptos tienen su contrapartida en el pasivo en Préstamos entre áreas y Control HQ, respectivamente. Por otro lado, en el pasivo, los Créditos especiales aparecen como resultado de un déficit de tesorería al final del año en el área. Recordemos que equivale a un préstamo automático para salvar a la Co de suspensiones de pagos y que tiene un coste adicional al crédito habitual. Los Recursos Propios representan el valor patrimonial de la empresa, y desde el punto de vista financiero la Co trata de incrementarlo todo lo posible a lo largo del tiempo. Es la suma del Capital social, los resultados y las Reservas. La representación de las masas patrimoniales de la propia Co se encuentra en el gráfico Balance Propio. Balances series En Balance Series, cada Co tiene también la posibilidad de ver una serie histórica de sus balances consolidados y así analizar la evolución de su situación patrimonial. La estructura es la misma que hemos visto en Balance Por equipo. Para analizar el balance debemos examinar el activo y el pasivo. En el activo, la Caja más el Inventario, nos proporcionan el capital corriente y, por tanto, el límite de endeudamiento a corto plazo. Si añadimos al valor de las fábricas, neto de amortizaciones, las inversiones en bonos del tesoro, tendremos el activo total y la capacidad de endeudamiento a largo plazo de la Co. Revisando la situación de cada Co podremos deducir su potencial de crecimiento, el valor de sus instalaciones productivas, su saldo de caja, etc. Como en otras ocasiones la comparación con la posición de la propia Co con las demás puede dar pistas de las decisiones a adoptar. En cuanto al pasivo, comenzamos por el corto plazo: deuda (Préstamos a corto plazo) y créditos especiales. La deuda a corto plazo implica una salida de caja en el año en curso, recordemos que la información está fechada a finales del año anterior. Si las salidas de caja 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 50 de 114

51 del período superan el efectivo disponible se produce un crédito especial. Es un crédito inmediato a un año sin límite de cantidad y con un interés superior al de los créditos a corto plazo en el mercado local. Es, por lo tanto, un recurso poco deseable como medio de financiación. En la actual legislación española, las empresas que no pueden pagar sus deudas incurren en un concurso de acreedores, que puede dar lugar a un pacto con éstos, con supervisión judicial de acuerdo con la Ley concursal vigente a tales efectos. A continuación el balance indica los préstamos a largo plazo pendientes de pago y la cantidad de impuestos provenientes de los resultados del año anterior que cada Co deberá abonar a Hacienda en el año en curso. Asimismo indica el capital social en circulación de cada una de las Cos. Este será diferente entre ellas si han realizado operaciones de emisión o recompra de acciones desde la fundación. Finalmente, el pasivo refleja los resultados del año anterior después de impuestos y las reservas, que son a su vez fruto de la acumulación de resultados de los años anteriores al último. En su conjunto, capital en circulación, más resultados del último año más las reservas dan lugar a los recursos propios o Valor de la empresa o Patrimonio neto. Es sobre esta cantidad que se calcula el valor de la acción. Es decir, Recursos Propios / Número de acciones en circulación = Valor de la acción. La representación de las masas patrimoniales de la propia Co se encuentra en el gráfico Balance Propio. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 51 de 114

52 Fábricas En el Report Informe de Producción T. Anterior se entrega información sobre la capacidad productiva instalada de la Co y el uso que se le ha dado en el turno anterior. Esta información es de gran importancia para que el equipo directivo sobre el rendimiento que le está dando a sus instalaciones. Desde abajo hacia arriba, En primer lugar se muestra un resumen de los pedidos de producción y un desglose de los costes directos de la producción de cada fabrica que la compañía tiene instalada. De derecha a izquierda se señala el número de ordenes o pedidos a cada fábrica, la generación del producto pedido, la cantidad de productos fabricados, el coste de los materiales utilizados, la remuneración de los trabajadores, el coste de la formación de los trabajadores, la inversión en mejora de procesos y el total por unidad producida. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 52 de 114

53 Luego se desglosa el número de trabajadores y el gasto total de cada fábrica en remuneraciones. Finalmente se señalan las características de las instalaciones productivas que la Co tiene en cada área. La producción indica el número de unidades que pueden ser fabricadas por cada instalación productiva; la antigüedad indica el número de años de cada fábrica y la producción el número de unidades fabricadas en el turno anterior. Ventas Propias El Report Informe de Ventas Propias entrega información detallada sobre las ventas efectuadas por la propia Co en el período anterior. Los datos se presentan en tablas separadas por producto, área geográfica y canal de distribución. Además desglosa la información señalando la generación de producto a que se refiere esta información. Si la Co ha ofrecido una cantidad de producto que resulta insuficiente para satisfacer la demanda en un área determinada, se producirá una Rotura de Stock. De ser así, la columna que indica las ventas de esa área, aparecerá con fondo rojo y mostrará el número de unidades de producto que se podrían haber vendido en el caso de haber contado con suficientes existencias. Por el contrario, si la Co ha aumentado sus ventas debido a la rotura de Stock de otra compañía, la columna que indica las ventas del área aparecerá con fondo azul y se indicará el número de unidades vendidas producto de absorber la demanda insatisfecha por la rotura de stock de otras compañías. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 53 de 114

54 Si la columna que indica las ventas no está coloreada, significa que la Co no ha roto Stock en esa área. En el Informe de Ventas Propias se señala la generación para indicar cuantos productos de cada una se han vendido en el turno anterior. El monto total de ventas de cada Co se verá reflejado en el Gráfico de Ventas Histórico. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 54 de 114

55 Margen Ventas /Informe Margen de Ventas T. Anterior El Report Informe Margen de Ventas T. (turno) Anterior nos muestra en cantidades y en porcentajes como se reparte el precio entre los costes previos al marketing (producción y transporte, por ejemplo, identificados como Coste Producto ), los costes de comercialización (publicidad y servicio) y el margen. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 55 de 114

56 Los datos se ofrecen en valores monetarios y en porcentaje, como puede verse a continuación: En la parte inferior, el Report presenta el resultado del cálculo del margen de ventas, en este caso en valores monetarios. Margen Ventas por Canal El Report Margen de Ventas Por Canal informa sobre cuales han sido las ventas realizadas por cada canal y el margen que han reportado la Co. En la fila superior se señala el total de ventas de cada canal sobre el cual se efectuará el cálculo correspondiente. Luego se presentan los costes incurridos tanto en la producción de los bienes vendidos como en las diversas partidas correspondientes a la comercialización. No están incluidos los gastos financieros. Finalmente, el margen es el resultados de las ventas menos los costes. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 56 de 114

57 Ventas (Histórico) En el Report Ventas (Histórico) se muestran las series históricas de las unidades totales vendidas por generación de cada producto en cada área en que la Co tiene o ha tenido actividad. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 57 de 114

58 El informe de ratios Para completarla la visión de conjunto del diagnóstico de una Co, 2jt proporciona un cuadro con la serie histórica de los ratios de uso más frecuente. Dejamos al criterio de los participantes valorar su relevancia en cada momento de la evolución de la Co así como su significado en cuanto a la situación de la Co. Por razones evidentes, algunos pueden no tener una aplicación en los períodos iniciales. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 58 de 114

59 Ratios: fórmulas e interpretación Ratios de Rentabilidad Cálculo Interpretación Return on total Asset (ROA) Beneficios después de impuestos / Total Activo Mide la rentabilidad sobre el total del activo de la compañía Rentabilidad sobre activos Return on equity (ROE) Beneficios después de impuestos / Fondos propios Mide la rentabilidad del capital invertido. Rentabilidad del capital Gross profit margin Ventas - Coste de Ventas / Ventas Indica la cantidad de utilidad que se obtiene por cada unidad vendida, después Margen bruto de beneficios que la empresa haya cubierto los costos de los bienes que produce o vende. Earnings per share (EPS) Beneficios después de impuestos - Dividendos preferentes / Mide las utilidades disponibles para los dueños de acciones ordinarias Beneficios por acción Total de acciones ordinarias Price earnings (p/e) (PER) Valor de la acción en el mercado / Beneficios por acción Precio ganancia después de impuestos Cash flow per share Beneficios después de impuestos + depreciación / Número de Flujo de caja por acción acciones ordinarias Mide anticipadamente el resultado de una compañía. Un ratio alto indica que las expectativas de mercado son altas, anticipando un resultado positivo. Mide si una compañía tiene los fondos necesarios para financiar actividades para desarrollar sus actividades con su actual nivel de costos. Ratios de liquidez Current Ratio Activo circulante / Exigible a corto plazo Mide la capacidad de una compañía para hacer frente a sus deudas a corto Ratio de Liquidez plazo con la parte de su activo que puede ser liquidada en el corto plazo. Quick ratio Activo circulante inventario / Exigible a corto plazo Mide la capacidad de una compañía para hacer frente a sus deudas a corto plazo sin la necesidad de vender sus existencias Ratio "rápido" Ratios de endeudamiento Debt to assets Deudas totales / Mide el grado de endeudamiento en que una compañía ha incurrido para Ratio de deuda del activos financiar sus actividades Activo Debt to equity Deudas totales / Capital Mide el grado de deuda en que una compañía ha incurrido para financiar su Ratio de deuda sobre capital patrimonio. Times interest earned (TIE) Beneficios antes de intereses e impuestos / Total de intereses Mide hasta cuanto pueden bajar los beneficios de una compañía y aún mantener la capacidad de pagar los intereses que adeude. Ratios de actividad Inventory turnover Coste de ventas / Promedio de Stock Mide la velocidad de rotación del inventario de una compañía Rotación de inventario Accounts receivable turnover Ventas a crédito anuales / Cuentas por cobrar Mide el tiempo promedio que le toma a una compañía cobrar sus ventas a Rotación de cartera plazo 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 59 de 114

60 Decisiones El objeto de este tema es ayudar a los participantes a comprender cómo se introducen en 2jt las decisiones tomadas o, lo que es lo mismo, la comprensión práctica de la ejecución de las decisiones en 2jt BS. Además el texto ofrecerá consideraciones y sugerencias para facilitar la adopción de las decisiones correctas Llegados a este punto del aprendizaje de 2jt BS, los participantes en las simulaciones deberán poseer un conocimiento adecuado de las informaciones relevantes respecto a la posición de la empresa en su entorno y los resultados alcanzados. Para ello habrán revisado los Reports que 2jt BS ofrece para realizar el diagnóstico de la empresa. Decisiones de Compras / Compra de componentes Tips Sugerencias Si aún no tenemos fábricas o queremos ampliar las existentes es preciso ir a Decisiones / Fabricación / Inversión Nuevas Fábricas. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 60 de 114

61 Una vez tenemos las fábricas en funcionamiento, debemos decidir la cantidad de unidades de producto que la Co debe fabricar durante el turno. Cada compañía compra componentes de acuerdo a la producción que planea realizar. Los componentes se adquieren en un mercado global a un precio determinado. No es posible ningún tipo de negociación. El precio de cada componente está en función de la demanda y oferta en el área de la adquisición. El pago se realiza al contado. También existe la posibilidad de exportar componentes a otras áreas geográficas, que llegan a tiempo para ser utilizados en el mismo turno. La decisión de compra de componentes debe realizarse cada turno. El cuadro Compras señala las ordenes de productos solicitados por la Co en cada Área, especificando la generación y cantidad solicitada para el turno en curso. Como es lógico, al inicio de cada turno esta lista de compras aparecerá vacía. La primera decisión consiste en comprar los componentes necesarios para la fabricación de los productos finales que se quieran disponer. Para esto es necesario pulsar Nuev. o N.Paquete (Nueva compra o Nueva compra en paquete. En este último caso se comprarán los componentes necesarios para fabricar una unidad de producto). 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 61 de 114

62 Al pulsar N. Paquete, la pantalla permitirá introducir la cantidad que se quiere adquirir. La ventaja de esta opción es que se compran todos los componentes necesarios para la fabricación. Debe indicarse el área, generación, cantidad en las entradas correspondientes y luego Aceptar. Al pulsar Nuev., la pantalla permitirá introducir la cantidad de un componente que la Co quiere adquirir. El recuadro superior de la derecha lista el inventario del que dispone la Co para cada producto, indicando generación, cantidad, valor unitario y valor total. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 62 de 114

63 El siguiente cuadro es un listado con los precios por unidad de cada uno de los componentes disponibles en el mercado. Este listado señala de qué clase de componente se trata y el precio para cada una de las generaciones disponibles. Tips Sugerencias Es preciso dosificar el avance tecnológico de la Co propia cuando excede la tecnología disponible en el mercado de componentes. Se puede producir hasta la cantidad máxima de la fábrica utilizando al 100% la capacidad de producción instalada (es la suma de las líneas en activo) u ordenar una producción inferior. En determinadas circunstancias como crisis por falta de demanda o por exceso de stock en el almacén, puede plantearse la posibilidad de no producir al máximo. No es posible ordenar producciones superiores al 100% de la capacidad de producción instalada. Cuando se adquieran componentes, el recuadro Disponibles en Órdenes de Producción indicará el stock de componentes que pueden usarse en las nuevas órdenes de producción. En 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 63 de 114

64 la franja superior se informa, para cada área, de la capacidad instalada de la Co, la generación que puede producir y los años de antigüedad de la fábrica. Al ordenar la producción aparecerá una advertencia que indica que la orden ha sido aceptada y que es preciso fijar el precio de un nuevo producto en Decisiones / Marketing. Fabricación / Decisiones de Producción La fabricación de los productos es una parte clave en el juego de estrategia 2jt. Está relacionada con la implantación de la estrategia y con el carácter global del juego. El lugar donde se sitúan las fábricas condiciona los costes de producción, los riesgos geopolíticos y el volumen y el coste del transporte posterior. El concepto de fabricación comprende los siguientes aspectos: apertura, ampliación, reducción y cierre de fábricas, el tamaño de la producción, la compra de componentes necesarios para la producción, los recursos humanos y la Investigación y Desarrollo (I+D). Recordemos que las fábricas están constituidas por líneas de montaje, La pestaña remarcada nos indica respecto de qué área se muestra la información de las instalaciones productivas disponibles. En este caso la información disponible correspondería a N. América. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 64 de 114

65 Una lectura rápida de esta pantalla nos permite ver que en Norte America la Co tiene una capacidad instalada con una antigüedad (en años), y dispone de la tecnología que se indica en la parte superior de la ventana. La Co dispone de instalaciones en China. Pulsando la pestaña se tiene acceso a las decisiones de producción en esa zona geográfica. A continuación explicamos las diversas sub-pantallas o cuadros que permiten decidor sobre decidir la producción, la inversión en investigación y desarrollo, y los temas relacionados con el personal. Para generar una nueva orden de producción es necesario presionar sobre Nuev. En el recuadro órdenes de producción. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 65 de 114

66 Al apretar Nuev. la pantalla cambiará y solicitará que se indique la generación del producto y la cantidad, luego debe presionarse Aceptar. Construcción de fábricas. En el recuadro Inversión en Nuevas Fábricas se indica cuantas líneas de montaje adicionales se construirán durante el año en curso para comenzar la producción el año siguiente. El recuadro Capacidad Proyectada muestra la capacidad de producción para el próximo turno, una vez que se hayan hecho efectivas las instalaciones de nuevas líneas de producción o el cierre de estas. Una de las decisiones más importantes al inicio de la simulación es Donde producir? La localización y ampliación de fábricas debe ser consecuente con la estrategia corporativa. Se puede construir una fábrica por zona geográfica. La construcción de la fábrica requiere de un 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 66 de 114

67 año (turno) y los costes de construcción se hacen efectivos el mismo año en que se toma la decisión. Una vez se ha decidido la localización de la fábrica, se debe decidir el volumen de la producción. El volumen de producción viene determinado por el número de líneas de producción. Cada uno de los aspectos citados está en función de cada una de las 4 áreas geográficas. Tips Sugerencias Verificar la capacidad de producción, el coste de construcción y el resto de condicionantes de las fábricas en Parámetros / Fábricas. Por ejemplo, la capacidad de producción de cada una de las líneas de montaje: Una línea de producción puede tener un tamaño de unidades. Si queremos instalar una capacidad de producción total de unidades deberemos construir dos líneas. No hay límite en el número de líneas de montaje, aunque el máximo que se puede abrir por año es de 5. En cualquier momento del turno podemos ordenar la construcción de líneas. El coste de construcción de cada fábrica o línea varía en función del país y del número de líneas instaladas. La primera línea siempre es más cara que el resto. Se puede abrir fábrica y ampliar líneas en cualquier momento del juego. La amortización de las fábricas, es decir, de las líneas, se hará en 10 años utilizando el sistema de amortización lineal: cada año la Co amortizará el 10% del valor de la fábrica. El balance nos mostrará en cada momento el valor contable de las fábricas. La dirección de cada fábrica tiene un equipo directivo y cada línea es coordinada por un supervisor. Por tanto habrá una dirección de fábrica y zona geográfica y un equipo de supervisión por línea de producción. Sus sueldos formarán parte de los Costes indirectos. Cierre de fábrica En el recuadro Otras variables de fábrica existe la posibilidad de cerrar total o parcialmente las fábricas. Para efectuar el cierre parcial de una fábrica deben eliminarse una o más líneas de producción, siempre y cuando quede una línea operativa en dicha fabrica. Si se desea cerrar toda la fábrica se deberán cerrar todas las líneas. El cierre total implica a nivel productivo el cese de sus actividades de fabricación pero las empresas pueden seguir teniendo presencia comercial en el país. El cierre de una fábrica o línea necesita de un turno, durante el cual no se puede producir aunque genera unos costes. El cierre de líneas supone la supresión de empleo (despidos) y ello genera unos costes adicionales. Sólo los trabajadores fijos son despedidos y el coste de despido varía según las áreas. El cierre de una línea genera unos recursos equivalentes al valor neto contable de la misma, que se verá reflejado en los balances de la compañía: ingreso de caja y reducción de activos. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 67 de 114

68 Localización de las fábricas La localización y ampliación de las fábricas debe ser consecuente con la estrategia adoptada por la compañía. Las variables básicas que deben tener en cuenta los directivos de cada compañía a la hora de decidir en qué país construir las fábricas responden a: Proximidad a los mercados, es decir, a los clientes. De esta manera se ahorran los costes de transporte y los aranceles de entrada a los países. Coste de producción. Se construyen las fábricas allí donde es más barato producir. Decisiones de RRHH Otras Variables de Fábrica En este apartado tratamos las decisiones de retribución y número de empleados de las fábricas de la Co. También se incluyen las decisiones del gasto en formación y en mejora de métodos. Rendimiento, en cambio es un dato que indica la productividad alcanzada el turno anterior y que puede alterarse como supuesto ( What if ), no como decisión. En primer lugar pueden fijarse las retribuciones Plus y Variable. Ambas se suman a la retribución mínima por trabajador (Sueldo Base) para constituir el salario total. A continuación se procede a la contratación o despido de empleados. A medida que se aumente el volumen de producción tendremos que ir ajustando el número de empleados necesarios para producir con eficiencia. Asimismo el número de empleados contratados podrá reducirse si mejora su productividad. Observaciones respecto al recuadro Otras Variables de Fábrica que se muestra: Las retribuciones Plus y variable son bajas inferiores al 10% de la retribución mínima marcada por el Sueldo Base. El Rendimiento de la fábrica es inferior al 100% La Co está contratando demasiados trabajadores deberá aumentar la producción si es posible o despedir empleados para ser eficiente. Los gastos de Formación por trabajador son bajos. El gasto en mejora de métodos es bajo. Ejemplo de la misma decisión corregida: 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 68 de 114

69 Después de que el equipo directivo ha decidido la cantidad de unidades de producto a fabricar el presente año, el Departamento de RRHH deberá tomar decisiones respecto a la plantilla de trabajadores. Existe la opción de elegir entre tres tipos diferentes de trabajadores: fijos, temporales y eventuales, según la duración del vínculo contractual con la empresa. Fijos Se trata de empleados contratados con carácter indefinido. Los trabajadores fijos permanecen en la empresa durante largo tiempo de modo que mejoran sus conocimientos y habilidades y debido a ello incrementan su productividad al acumular experiencia. Asimismo, la mejora de métodos de producción y la formación incrementan también su productividad. Como contrapartida, al despedir a este tipo de empleados la Co tiene que ofrecer una compensación más elevada que en otro caso. Temporales Los trabajadores temporales son contratados al principio de cada año (turno) y despedidos al final del mismo. A diferencia que los fijos, este tipo de trabajadores no acumulan experiencia. Por otro lado, al caducar su contrato con el año, su despido no genera gastos para la empresa. También para ellos la mejora de métodos de producción y la formación incrementan su productividad. Eventuales Esta clase de trabajadores sirven para cubrir déficits de producción a muy corto plazo. Resultan más caros por unidad producida que los otros dos tipos ya que la retribución es la misma y su productividad es inferior. Eso se debe a que para ellos no hay formación y no acumulan experiencia. No tienen coste de despido. Cada una de las fabricas tiene un Director y un Supervisor por cada una de las líneas de montaje en marcha (no hay límite en el número de líneas que se pueden abrir). Hay una única política común de recursos humanos por fábrica. Los sueldos y salarios de referencia de los empleados varían según el área geográfica. En las áreas más desarrolladas la compensación salarial es más elevada que en los países en vías de desarrollo. El sueldo base equivale a un salario mínimo garantizado que las Cos deben pagar a los trabajadores. A esa cantidad es conveniente añadir un complemento fijo, el Plus, que permite retener a los empleados propios frente a otras Cos, y de esa forma no perder trabajadores experimentados y por lo tanto, productividad. También es adecuado establecer incentivos a la productividad que premian el trabajo bien hecho, el Variable. De esa forma la 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 69 de 114

70 Co puede fijar una compensación total competitiva, que motive a los trabajadores y contribuya a aumentar la productividad. En resumen, el Plus es un sueldo fijo no proporcional a la productividad. El Variable tiene un impacto mayor sobre la productividad, está en función de la cantidad producida, y es un incentivo por producto bien acabado. Tips Sugerencias El mercado laboral en un área es transparente y los trabajadores saben cuanto están cobrando sus colegas de otras Cos. Cuando el conjunto de compensaciones totales de una empresa en una fábrica situada en un determinado lugar está por debajo de la media de las demás compañías establecidas en la misma zona geográfica, la moral del trabajador se resiente, la fábrica pierde algunos de sus mejores operarios que se van a los competidores que pagan más y la productividad global del trabajador disminuye. Cuanto mayor es la diferencia en la compensación, más perjudicial es el efecto que se aprecia en la productividad en dicha fábrica. Por el contrario, cuando los trabajadores de una fábrica se ven compensados con unos importes anuales superiores a la media de la zona geográfica la productividad del trabajador es más alta, ya que la compañía tiene la capacidad de atraer y retener a los mejores. Una fábrica cuyo sistema de compensaciones supere ampliamente la media pagada por otras fábricas en el área obtendrá importantes aumentos de productividad, debido a que puede atraer y retener a unos trabajadores más preparados y entusiastas. Número de trabajadores Cada año, la compañía debe decidir el número de trabajadores fijos y temporales que desea tener en sus fábricas. Para este cálculo tendremos en cuenta dos hechos: La cantidad de unidades que el equipo directivo de la Co ordena producir el año en curso, y que puede ser diferente a la capacidad de producción total de la fábrica. La productividad de la fábrica, que por lo general será también distinta en el tiempo. La productividad global de los trabajadores en una fábrica se calcula dividiendo el total de unidades producidas por el número de trabajadores empleados por fábrica y año. Tips Sugerencias Si la productividad de la Co es de 110 y queremos producir unidades de producto final, el número de trabajadores necesario será de: /110= 218,18 o sea que necesitaremos 219 trabajadores para el año en curso en la fábrica de referencia. En Decisiones de Producción / Otras variables de fábrica, en la fila Productividad se muestra la productividad para ese turno de cada tipo de empleado. Este cálculo debe hacerse en cada una de las áreas donde vayamos a producir. Una vez obtenido el número de trabajadores necesario deberemos de considerar si hemos de contratar a más trabajadores o bien despedir a alguno de ellos. Despedir a los trabajadores fijos tiene un coste para la empresa y tiene efecto el mismo año. En el supuesto de que falten trabajadores el equipo directivo debe decidir si contrata empleados fijos o temporales. Siempre existe la posibilidad de contratar a algún eventual, aunque estos son comparativamente muchos más caros y por tanto será mejor evitarlos. Los trabajadores eventuales funcionan como un comodín de la siguiente forma: si el Departamento de RRHH no acierta contratar el número exactamente necesario de trabajadores (fijos o eventuales), automáticamente contratará los empleados eventuales que completarán la 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 70 de 114

71 producción total solicitada en el área ese año. La Co tendrá la producción solicitada pero un poco más cara. Despido de trabajadores En cualquier momento del juego se pueden despedir los trabajadores fijos. Los supuestos bajo los cuales es conveniente despedir a este tipo de trabajadores son varios: 1. Mejora de la productividad. Para una misma producción se necesita a menos personas empleadas. 2. Cierre temporal o definitivo de una fábrica o línea. La contratación y despido de los trabajadores son efectivos el mismo año de la decisión. En el caso de construcción de una nueva fábrica o línea de producción, los empleados son contratados una vez la fábrica sea operativa. El despido de trabajadores fijos se realiza insertando una cantidad negativa en la casilla correspondiente a la contratación de trabajadores fijos. Simultáneamente, no se contratan trabajadores eventuales cero en la casilla de Turno Actual bajo Eventuales. Aún así, para la cantidad que se ha ordenado producir en el período y de acuerdo con la productividad de cada tipo de trabajador contratado, sobran trabajadores como se indica en la línea Capacidad de producción. La Co debiera reducir aún más los empleados fijos para optimizar su productividad. Por ejemplo: Tips Sugerencia / Resumen La contratación de empleados fijos o temporales la introduce el equipo directivo de la Co en las celdas correspondientes. Los empleados fijos son despedidos introduciendo una cantidad negativa. 2jt mantiene el número de empleados temporales del turno anterior, que puede ser revisado cambiando la cifra. El número de trabajadores eventuales es residual: se contratan automáticamente los adicionales necesarios para completar la orden de producción del turno. Capacidad de producción suma la cantidad que se obtiene al multiplicar la productividad de los empleados fijos y temporales por su número. Si la cantidad es superior a la orden de producción del período, aparece en rojo con la advertencia Demasiados trabajadores. En ese caso, si la fábrica ha de ser eficiente debería efectuar despidos. Si la cantidad es inferior a la orden de producción del período, aparecerán suficientes eventuales contratados para completar el pedido. Productividad La Co puede influir sobre la productividad de sus fábricas. Como ocurre en la realidad, los trabajadores ganan experiencia con el paso de los años. Este efecto de aprendizaje o de experiencia se ve reflejado en la mejora de la productividad por trabajador fijo. Los 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 71 de 114

72 participantes deben tener en cuenta que el efecto de experiencia no incrementa la capacidad de producción de una fábrica. El efecto de experiencia ayuda a que una fábrica pueda operar con un menor número de trabajadores a medida que pasa el tiempo. El impacto económico de la mejora de la productividad es una disminución de los costes a medio plazo al necesitar cada año menos trabajadores para realizar la misma cantidad de unidades de producto. El gráfico que sigue presenta la Curva de Experiencia, la cual indica que los costes por unidad se reducen a medida que aumenta el número de unidades totales acumuladas producidas en una fábrica. (Se representa en escala logarítmica, lo que convierte la curva en recta). Las variables que inciden sobre la productividad son principalmente: 1. El sueldo: Fijo: salario base más plus (cantidad pagada por encima del salario mínimo) Variable: incentivo por unidad de producto final completada. 2. El número de despidos: a más despidos, menor rendimiento comparado (disgusto con la empresa, riesgo para su propio empleo, pérdida de empleados experimentados, etc.). 3. Formación (en gran medida) 4. Mejora de Métodos (en menor medida). Gastos en la mejora de métodos de fabricación. El equipo directivo puede poner en marcha desde el primer momento un programa para mejorar los métodos de fabricación en cualquiera de las fábricas, y por lo tanto incrementar la productividad de los trabajadores. Los consultores externos han indicado que un programa a largo plazo de mejora de los sistemas de fabricación en las fábricas de la compañía podrá reducir los costes. Los métodos para la mejora de la fabricación pueden incrementar la eficiencia de la fábrica en varias direcciones: 1. Limitando los costes de preparación para la puesta en marcha de la fabricación y 2. Facilitando mejoras suplementarias que incrementen la productividad del trabajador. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 72 de 114

73 A medida que las fábricas se vuelven obsoletas con el paso del tiempo, la mejora de métodos es una variable que nos permite mantenerlas en buen estado de funcionamiento y retardar el deterioro de la productividad que una fábrica antigua podría generar. La mejora de métodos tiene un efecto retardado en el tiempo. El mayor impacto del gasto se produce en el mismo año en que se realiza. En producción, el esfuerzo corriente en formación y en mejora de métodos tiene un efecto parcial en el turno actual. El resto del efecto se distribuye en los turnos siguientes. El efecto del gasto del año actual se reduce progresivamente en los turnos siguientes. Rendimiento Comparado Puede verse en Otras variables de fábrica: Para representar las diferencias de productividad entre las fábricas de los diversos competidores 2jt utiliza el concepto de rendimiento comparado. Este, es un índice que evalúa la capacidad de producir de los empleados de una fábrica con respecto a un valor de referencia de 100, basándose en una productividad estándar del sector. Al comienzo del turno el valor que aparece en el recuadro es el rendimiento comparado en ese momento. Cada fábrica obtiene un valor de rendimiento comparado en cada turno que indica su nivel de productividad. Este rendimiento comparado es medido por trabajador, y es acumulativo e independiente y se añade al efecto de experiencia. Es decir, la combinación del rendimiento comparado y la curva de experiencia determinan la productividad total de cada empleado y en función del número de trabajadores fijos, temporales y eventuales de cada período se establece la productividad total de la fábrica. El rendimiento comparado de una fábrica se obtiene a partir de las retribuciones de los trabajadores relativas a las de los competidores, del gasto en formación y de la inversión en mejora de métodos de producción en la propia fábrica. El rendimiento comparado y la curva de experiencia condicionan el número de unidades producidas por trabajador y, por tanto, los costes de producción. Por ejemplo, si las retribuciones de los trabajadores de otra Co son menores, en comparación con la propia, esto mejora el rendimiento comparado de la propia empresa. Así mismo, si la compañía paga menos que los competidores, esta perderá sus mejores empleados lo cual reducirá su rendimiento. El redimiendo comparado ayuda a que los equipos directivos tengan una referencia respecto a la eficacia de su gestión en lo que respecta a la producción en relación a los competidores en el área. Para establecer el rendimiento comparado solo se toman en cuenta los trabajadores fijos y temporales, ya que estos son los únicos que se benefician de las inversiones en formación de personal, mejora de métodos y de las políticas salariales del área. Un mayor rendimiento ayuda a reducir costes por unidad fabricada y a incrementar la productividad de la fábrica. El rendimiento comparado es un valor diferente para cada fábrica. La mejora del rendimiento comparado se produce durante el año en curso y es uno de los factores de incertidumbre del programa. Los equipos directivos no pueden conocer con antelación cual será el valor del rendimiento comparado de sus fábricas al final del año. Sin 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 73 de 114

74 embargo si pueden anticipar que si hacen las cosas correctas la productividad mejorará. Por esta razón el campo rendimiento comparado se comporta con un What if. Se puede modificar el valor del rendimiento de la fábrica accionando las flechas que aparecen en el gráfico anterior. Aumentando o disminuyendo dicha cantidad el programa calculará automáticamente la nueva productividad para cada tipo de empleado, y realizará el ajuste requerido en los trabajadores eventuales. Tips Sugerencia Cuando sea previsible que el rendimiento comparado de la fábrica vaya a mejorar durante el año es conveniente verificar si al incrementar la productividad habrá demasiados empleados contratados. Esto se prueba cuando los trabajadores eventuales son cero y aparece la advertencia (warning) en rojo Demasiados trabajadores. En ese caso, si el equipo directivo quiere tener una fábrica eficiente, deberá efectuar despidos. Una forma de asegurarse que la mejora de productividad no hará redundantes a trabajadores contratados (fijos o temporales) es mantener una cantidad suficiente de eventuales en la casilla correspondiente. Cuando la fábrica es nueva los empleados eventuales debieran ser más numerosos a menos que la Co proceda en el futuro próximo a añadir nuevas líneas de montaje a la fábrica. Tips Sugerencia / Resumen Relación entre productividad, rendimiento comparado y gastos de formación. La productividad es una función del rendimiento comparado de la empresa con respecto a la media del sector. La mejora de métodos tiene un impacto mayor en los costes que en el rendimiento comparado. Los gastos de formación tienen un impacto mayor en el rendimiento comparado que en los costes - a la inversa que la mejora de métodos. Investigación y Desarrollo Todas las compañías en la simulación tienen por objetivo suministrar productos que ofrecen prestaciones que dependen de la tecnología. La innovación es una fuente de ventaja competitiva en la industria representada por la simulación 2jt. Los participantes invertirán recursos en Investigación y Desarrollo en mayor o menor medida para obtener patentes con las que producir productos con prestaciones cada vez más elevadas, según la estrategia que elijan. Llamaremos generación a cada nivel tecnológico. Las compañías pueden vender a otros competidores sus patentes en forma de licencias. La simulación parte de un nivel 10 para todas las compañías y éste irá incrementando de 5 en 5 cuando la Co obtenga un nuevo 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 74 de 114

75 avance como consecuencia de su inversión en I+D. Por ejemplo, una empresa que tiene un nivel tecnológico 10, puede alcanzar el nivel 15 en el siguiente turno si su esfuerzo de I+D tiene éxito. La inversión continua en Investigación y Desarrollo (I+D) permite lograr avances patentables con los que fabricar productos cada vez más avanzados y eficientes, lo cual ayuda a las compañías a diferenciarse entre sí y adquirir una ventaja competitiva. También facilita que las compañías puedan comprar componentes cada vez más avanzados, puesto que los proveedores siguen las pautas de inversión en I+D marcadas por las empresas fabricantes del producto final. Las inversiones en I+D se realizan en la moneda del área matriz (dólares). Las posibilidades de alcanzar un nivel tecnológico mayor en el turno siguiente se hace más probable dependiendo de la cantidad invertida. El avance tecnológico tiene una componente aleatoria, como en la vida real. No existe la certeza de un avance tecnológico en el siguiente turno ya que éste no se obtiene sólo incrementando la cantidad invertida. Si la compañía alcanza un nuevo nivel tecnológico (generación), tiene que asegurarse que existan los componentes en el mercado para poder producir dicha generación. Los participantes tienen que tener en cuenta que el mercado de componentes no avanza necesariamente al mismo ritmo que el producto final. Tips Sugerencias Es frecuente utilizar el término Fabricante de Equipo Original para designar las empresas que controlan la producción del producto final. (En inglés OEMs: Original Equipment Manufacturers). El mercado de componentes sólo ofrecerá un número limitado de generaciones diferentes (por lo general, 5), eliminando las más antiguas u obsoletas de modo progresivo. Dado que el mercado de componentes avanza de forma paralela pero no idéntica, existe la posibilidad de que en un determinado momento, una Co pueda tener una generación o patente que vaya por delante o por detrás del nivel tecnológico de los productos finales, - por ejemplo PCs, tarjetas de memoria o cámaras digitales -, con relación a los mercados de componentes - por ejemplo de chips. En el caso en que el número de empresas que logran más rápidamente nuevas generaciones sea pequeño, el mercado de componentes puede quedarse rezagado en algún momento. En este caso las Cos tendrán que fabricar productos finales en función de la generación de componentes disponibles, que puede ser inferior al nivel tecnológico alcanzado para el producto final. Tips Sugerencias Por ejemplo si la Co posee la generación 20 para el producto final y en el mercado la generación de los componentes es de 15, sólo podrá producir un producto final de generación 15. (Suponemos que no se ha habilitado la producción mixta). Las inversiones en I+D se hacen en moneda del área matriz (dólares). La inversión en I+D en un periodo tiene un efecto en parte en el periodo actual y en parte en los siguientes periodos, por lo que el nivel histórico de inversiones es relevante para la consecución con mayor facilidad de mejoras tecnológicas. Venta de Tecnología Existe también la posibilidad de vender o comprar tecnología a otra compañía del sector. En este caso las compañías acuerdan un precio y la generación a intercambiar. La Co que compra la tecnología puede utilizarla en el siguiente turno no en el actual. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 75 de 114

76 Los dos cuadros anteriores muestran las pantallas en las que se llevan a cabo las etapas 2 y 4 descritas a continuación. Una compra - venta de tecnología se ejecuta mediante los siguientes pasos: 1. Acuerdo entre las Cos: Las negociaciones se realizan por medio del correo electrónico o cara a cara entre los equipos participantes. 2. Propuesta de trato, plasmada en la pantalla correspondiente de 2jt BS Decisiones relacionadas con la venta de tecnología. La Co vendedora introduce los detalles del acuerdo. (Ver cuadro). La transacción quedará marcada en rojo. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 76 de 114

77 3. La Co vendedora informa al Registrador (fedatario público) electrónico de transacciones por medio de la acción Sincronizar - estar marcada en amarillo. La transacción pasará a 4. La Co compradora entra en la pantalla de compra de tecnología, y si está de acuerdo con la transacción y sus condiciones, la confirma. 5. La Co compradora informa al Registrador electrónico de transacciones de su decisión por medio de la acción Sincronizar. La transacción ha sido completada y su indicador pasa a estar en verde. A partir de este momento no puede ser modificada. 6. La Co vendedora puede realizar un último Sincronizar para recibir la confirmación definitiva de que la transacción ha quedado cerrada e incorporarla a sus cálculos presupuestarios. Ciclo de Vida de una Tecnología La evolución de las ventas de un producto con una generación específica sigue una trayectoria similar al gráfico siguiente. La curva muestra la forma de perfil de campana común en la representación del ciclo de vida. Es necesario recordar que la forma que finalmente adopte dicha curva puede ser afectada por las acciones de otros competidores. Para mejorar las ventas, es recomendable que las empresas modifiquen los precios de los productos a medida que éstos alcanzan su madurez. Las tecnologías nuevas podrán gozar de un precio más elevado que las anteriores en el momento de su lanzamiento. Por lo tanto, los participantes deberán considerar la opción de reducir el precio a medida que avanza el ciclo de vida de una generación. Asimismo, nuevas tecnologías harán que las generaciones anteriores se conviertan progresivamente en obsoletas. Vender simultáneamente más de una tecnología (generación) es beneficioso para la empresa. Un portafolio de productos variado crea una ventaja en el mercado dentro de ciertos límites, ya que vender muchas generaciones distintas o muy alejadas tecnológicamente no proporciona la misma ventaja que generaciones cercanas. Transporte Las actividades de transporte pueden concebirse como de venta y envío entre filiales de una misma empresa. El mecanismo de la simulación es similar al que sirve para llevar a cabo las transacciones entre diferentes compañías. En el primer caso se trata de una venta entre filiales, en que la compañía envía su producción o stock de producto final o componente desde un área al almacén de otra área. En este caso es la misma compañía la que decide qué cantidad debe enviarse a otra área así como el precio al que se realiza la transacción. Este precio de transferencia es el precio interno que fijan las 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 77 de 114

78 dos filiales. No podrá establecerse un precio de transferencia por debajo del coste de producción imputado para evitar el dumping, es decir exportar por debajo del coste del producto. Otra variable que deberá acordarse es la moneda de la transacción. El producto transportado llega en el mismo turno y por lo tanto puede venderse durante el año. El transporte de las unidades que la compañía quiere vender a áreas geográficas distintas de aquellas donde han sido producidas puede hacerse directamente desde la fábrica, es decir, transportando unidades producidas durante el año en curso, o desde el almacén, donde está situado el inventario no vendido en años anteriores. En el primer caso el transporte es más económico puesto que se considera un transporte planificado y ejecutado durante el año en curso. En cambio, transportar del almacén es algo más costoso ya que se considera un transporte no planeado. Los costes de transporte y los aranceles son los mismos tanto si la venta es intra-empresa como entre empresas. La pantalla tiene tres subpantallas: 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 78 de 114

79 En el recuadro Disponibles se muestran los productos en inventario que pueden ser transportados a un área diferente a la que se encuentran. A medida que se adoptan decisiones sobre el transporte de estos productos, se verá reflejada en este inventario la disminución del stock disponible. En el recuadro que se encuentra al pie de la pantalla se indica la nueva distribución del inventario de la compañía, una vez tomadas las decisiones de transporte. Para iniciar un proceso de transporte hay que presionar Nueva (orden) en el cuadro principal de la pantalla. Luego de presionar Nueva, se activarán una serie de celdas en las que deberán ser introducidos los datos referentes a la operación que se desea ejecutar. Para iniciar el transporte de un producto hay que pulsar sobre el recuadro de Disponibles de la zona desde la que se origina el transporte. Luego se introduce el área de destino, la moneda en la que se realizará la transacción, la cantidad y el precio de transferencia. Éste deberá ser superior al Precio mínimo establecido por las autoridades que recoge los costes de producción de los bienes transportados, no los indirectos de Dirección de la fábrica y Supervisión de línea de montaje. Cuando el precio de transferencia es inferior al precio mínimo y/o la cantidad es superior a la disponible aparece en la parte superior derecha de la pantalla una advertencia de bloqueo, que además impide seguir con las decisiones hasta que se corrigen las causas que la han producido. Después de la adopción de la decisión recién descrita la sub-pantalla de transporte quedaría así: Y la de Disponibles de esta manera: 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 79 de 114

80 Mientras la subpantalla correspondiente a Sudamérica quedaría de esta forma: Tips Sugerencias El pago del transporte siempre lo realiza el vendedor, mientras que el arancel lo paga el comprador. El coste de transportar una unidad y los aranceles varían por zona geográfica (Ver Parámetros). Tips Sugerencias El precio de transferencia de una transacción intra compañía tiene importantes repercusiones en el ámbito financiero. * Los precios de transferencia son los flujos de caja entre áreas geográficas y por lo tanto condicionan el balance final de efectivo de cada área. Un precio de transferencia elevado significa que el área que envía le producto incrementa el efectivo de que dispone al final del turno. * La financiación de las áreas también viene afectada: un precio alto implica que el área de origen del producto se financia a costa del área de destino del mismo. * De modo paralelo, un precio elevado hace aparecer beneficios en el área de origen del producto. * Finalmente, y como consecuencia de lo anterior, el precio de transferencia también condiciona el pago de impuestos. Puesto que la tasa impositiva es diferente según el área geográfica, es ventajoso para la Co hacer aflorar los beneficios donde la tasa sea inferior, lo cual puede conseguirse fijando precios más bajos cuando los pagos se dirigen a las áreas de mayor imposición fiscal. RESUMEN Decisiones de Fabricación y Transporte La fabricación es una parte clave del juego. Se puede dividir en varias etapas: 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 80 de 114

81 Decisiones de ampliación y reducción de capacidad de producción Compra de los componentes necesarios para la producción Recursos humanos Inversión en I+D Consideraciones sobre los Recursos Humanos : Contratación del personal: fijo, temporal. El personal eventual se fija por defecto. Fijar retribuciones: fija y variable. Adaptar el número de trabajadores a los cambios de producción y productividad en cada área. Despido de trabajadores. Presupuestos de formación y de mejora de métodos. Decisiones estratégicas relativas a las operaciones: La ubicación de las líneas de producción, La cantidad de líneas a instalar en un área geográfica y La oportunidad: cuando llevar a cabo una ampliación o un cierre. Decisiones estratégicas relativas al transporte: Puede concebirse como venta y envío entre filiales de una Co. Sirve para llevar a cavo transacciones entre diferentes Cos. El precio de transferencia lo fijan las filiales involucradas en la operación. El precio de transferencia no puede ser inferior a los costes directos del producto. El transporte desde el almacén es más costoso que si se hace desde la fábrica. Marketing o Comercialización Introducción a las decisiones de Marketing en 2jt El apartado de Marketing es de vital importancia en el juego. A partir de la información que proporciona la simulación acerca de lo que están haciendo los competidores (en el apartado de Reports) y de la estrategia seguida por la Co, los equipos directivos deberán tomar las decisiones relativas al marketing para cada producto y mercado. Para poner a la venta el producto es necesario que esté en el almacén de la zona geográfica donde va a venderse. Si el producto no está en el almacén del mercado objetivo debe darse la orden de transporte y se pondrá a la venta en el mismo año del transporte. Entre otras decisiones importantes para comercializar los productos están las de: Prever las cantidades a vender Establecer los precios, Asignar los presupuestos de publicidad y 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 81 de 114

82 Fijar los recursos que se usarán para obtener el nivel de servicio de apoyo a la venta y al cliente de la Co. Como se puede observar en esta captura de la pantalla Decisiones de Marketing antes de introducir los datos correspondientes al turno actual, aparece información en ella derivada de las decisiones que se han tomado previamente en los otros ámbitos, como fabricación y transporte, o en el turno anterior. Mercados 2jt representa industrias globalizadas, es decir, aquellas en las que los competidores obtienen ventajas competitivas si detectan oportunidades en zonas geográficas distintas en todo el mundo. En este tipo de mercados, las empresas tienden a considerar los países como plataformas donde pueden llevar a cabo por separado o conjuntamente las actividades de la cadena de valor (compras, fabricación, marketing, financiación), según lo favorables que sean las condiciones en el país o área geográfica de que se trate. Las simulaciones 2jt Estrategia Global e Integración Vertical (GlobEst y VertInt) representan industrias globalizadas en las que existen las áreas geográficas siguientes. 1. Norte América (Canadá, EEUU y Méjico) 2. Unión Europea (UE) 3. Sudamérica 4. China. Son mercados independientes entre sí y cada uno tiene rasgos propios. Las Cos pueden entrar o abandonar cada uno de estos mercados, según estimen oportuno. Cada una de las 4 áreas difiere en: 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 82 de 114

83 Demanda inicial (es interesante analizar la demanda básica subyacente a la hora de decidir en qué mercado entrar). Expectativas de crecimiento de la demanda Peso de los distintos segmentos de clientes Impacto y coste de las variables de comercialización Costes de producción, sueldos (se pagan en la moneda local) Costes financieros (se pagan en la moneda local) Valor de las divisas (ver tabla de tipos de cambio) Coste del cambio de moneda (varía por área geográfica) Costes de transporte (los paga la compañía que vende en la moneda que se fije en la transacción). Aranceles (los paga la compañía que compra y se cargan en él área de destino). Por tanto, cada una de las 4 zonas geográficas tiene unas características distintas en cuanto a la demanda inicial y su evolución a lo largo de los períodos de la simulación, así como respecto a la reacción de los compradores a las variables de marketing. Las áreas responden a perfiles diferentes de sociedades desarrolladas (Norteamérica y EU) y en vías de desarrollo (Sudamérica y China), con un mercado más grande y de menor crecimiento en el primer caso y con respuestas menos sofisticadas a los esfuerzos comerciales en el segundo. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 83 de 114

84 Adicionalmente en el Report Ventas por Segmento se dispone de información sobre el grado de desarrollo del mercado para cada una de las áreas y que varía a lo largo de los periodos. Este índice depende de las empresas que operan en el área y cuan intensivas hayan sido sus acciones de marketing. Si las Cos han fijado precios agresivos, han gastado más en publicidad, y han incrementado el nivel de servicio, el grado de desarrollo aumentará. Recordemos que el grado de desarrollo puede variar sólo en cierto intervalo (cuyos límites están por encima y por debajo de 100%, por ejemplo de 75 a 125), y que es un factor corrector de la demanda básica subyacente que permite obtener la demanda total, más próxima a las ventas que cabe esperar se produzcan en el mercado. Segmentos y Canales Cada universo de las simulaciones 2jt puede tener una segmentación diferente. 5 En algunos casos el universo sólo tiene un segmento relevante, puesto que si hay otros segmentos, 2jt considera que no ofrecen suficiente volumen para ser tenidos en cuenta. En otros casos el universo tiene los mercados segmentados, es decir, con más de un grupo de compradores. 5 Un segmento es un grupo de compradores dentro de un mercado con características demográficas y comportamientos de compra similares dentro del grupo distintos de los correspondientes a otros segmentos. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 84 de 114

85 Por ejemplo, en Estrategia Global (Globest), y para el universo de Ordenadores personales, 2jt establece que hay dos segmentos: el profesional y el doméstico. El segmento profesional se caracteriza por reunir la demanda generada por grandes empresas, instituciones, y en general cuando las transacciones las lleva a cabo un comprador profesional. El segmento doméstico agrupa a los clientes individuales, familias, pequeñas y medianas empresas y empresarios autónomos, etc. En cambio, para Integración Vertical (VertInt), universo de Cámaras digitales, sólo hay un segmento asimilable al doméstico. 2jt supone que el segmento profesional es demasiado pequeño en este caso. Cada compañía debe elaborar su estrategia para la distribución de su producto. Dispone de cinco canales por medio de los cuales hacer llegar sus productos a los clientes. Puede decidir dar más énfasis a algunos de los canales o por el contrario establecer una estrategia de equilibrio entre los canales disponibles. Los canales de distribución son los siguientes: Tips Sugerencias Gran empresa. Gran superficie. Mayorista/ Minorista. Cadena de tiendas. Venta directa. No es recomendable excluir ningún canal aunque puede darse más importancia a alguno o algunos según las condiciones del mercado. Variables de Marketing La función de marketing de la Co debe tomar las decisiones de comercialización que le son propias. Es necesario alinear las decisiones de esta área funcional con la estrategia y las demás funciones de la empresa. También es importante asegurar la consistencia interna de lo que se decide en el área. Las variables de marketing de la simulación 2jt son las siguientes: Generaciones de producto vendidos en cada área (cada generación indica el nivel de desarrollo tecnológico). Actúa como diferenciador del producto. Precios (en la moneda local de cada área. Publicidad (en la moneda local, es una cantidad/presupuesto) Esfuerzo de ventas o Fuerza de ventas (el número de empleados) o Apoyo preventa (el número de empleados) Servicio post-venta o Teléfono de atención al cliente (el número de empleados) o Web de apoyo (el número de empleados) Promoción sobre el canal de distribución (en la moneda local, es una cantidad/presupuesto) Esfuerzo en canales alternativos / venta directa o Venta por catálogo (el número de empleados) o Venta por internet (el número de empleados) 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 85 de 114

86 Variables de precio La estrategia de la compañía debe verse reflejada en la estrategia de precios que defina el equipo directivo de cada Co. Esto se lleva a cabo en la práctica cumplimentando el recuadro Lista de precios, donde se debe incluir el precio por unidad y la cantidad de unidades que la Co prevé vender durante el año en curso para cada generación de producto puesta a la venta. Estas decisiones se toman por separado para cada área geográfica. Respecto a la cantidad que se introduce junto al precio cabe hacer algunas precisiones: Dicha cantidad es la previsión de ventas que el equipo directivo estima que la Co va a vender; no es la cantidad exacta de unidades que la Co venderá finalmente. Esta última será el resultado de la competitividad en el mercado de la oferta en su conjunto de la Co propia respecto a las ofertas de los competidores. La Co puede vender, por lo tanto, menos que la cantidad introducida en la Lista de Precios, pero también más, siempre dentro del límite de unidades Disponibles (ver recuadro), es decir, en stock al comienzo del período, fabricadas en el área o transportadas a esta durante el año en curso. La cantidad y el precio introducidos en la Lista de Precios para todos los productos dan lugar al presupuesto de ingresos. Estos ingresos previsionales determinan las proyecciones de los flujos de caja previstos, las cuentas de resultados, los beneficios y márgenes, etc. 2jt proporciona dichas previsiones a través del conjunto de pantallas de Proyecciones (Ver Capítulo correspondiente). En el recuadro Disponibles se señalan los productos y los límites superiores de las cantidades que podrán ser vendidas en cada mercado. Variables de servicio El cuadro siguiente muestra las celdas donde se introducen las decisiones relativas a la publicidad a las variables que determinan el nivel de servicio de la Co. Estas últimas son las 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 86 de 114

87 que se listan en el cuadro Variables de servicio que se muestra más abajo. En él se indica también como se mide esa variable (Valor) y como se calcula su coste (Coste * País). El nivel de servicio no está afectado por el producto, el precio o la publicidad, sino por el resto de variables del cuadro anterior. Las decisiones en cuanto a las variables de servicio son percibidas no sólo por los canales, sino también por los compradores, de forma que el nivel de servicio alcanzado por cada compañía en cada área es un medio que cada empresa tiene para diferenciarse de los competidores. El resultado del servicio ofrecido por la Co se mide mediante un índice, de base 100, que puede verse en Reports / Entorno / Ventas por producto. Variable Fuerza de Ventas Servicio Preventa Promoción al canal Teléfono de Atención Web de Soporte Venta por catálogo Venta por Internet Variables de servicio Número de personas Número de personas Presupuesto Tamaño Tamaño Tamaño Tamaño Valor Coste por persona Coste por persona Presupuesto Coste x País Coste por tamaño en cada país Coste por tamaño máximo común más específico por país Coste por tamaño en cada país Coste por tamaño máximo común más específico por país En función de las ventas que se quiere obtener deben decidirse los valores de las variables de servicio El efecto de los gastos en las variables de servicio tiene un nivel óptimo para cada volumen de ventas El efecto, por tanto, es menos que proporcional por encima de cierto nivel de gasto 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 87 de 114

88 El cuadro Apoyo al Canal es una representación gráfica del impacto (mayor o menor) que las decisiones vigentes de las Variables de Marketing están teniendo sobre cada uno de los canales a través de los cuales la Co llega a sus clientes finales. Puede utilizarse como What if : al modificar las Variables de Marketing, el perfil del impacto de la decisión sobre los canales variará. Eso se debe a que las variables de servicio ejercen una influencia distinta en los diversos canales, de manera que la decisión de una compañía puede potenciar varios de ellos en detrimento de otros. Por ejemplo si queremos potenciar el canal Gran Empresa deberemos hacer un mayor esfuerzo en las variables de Fuerza de Ventas y Servicio Preventa. Para potenciar la Venta Directa deberemos dar énfasis al Teléfono de atención al cliente, la Web de soporte, la venta por catálogo y la venta por Internet. El cuadro Margen indica gráficamente que parte de los ingresos previsionales de la venta del producto es el coste previo a la actividad de marketing, que parte es publicidad y que parte se ha destinado a obtener el nivel de servicio, y el margen resultante. También actúa como What if, puesto que modificar las Variables de Marketing las proporciones cambiarán. Tips - Sugerencias Se considera que el nivel de servicio más eficiente se obtiene cuando el índice tiene un valor en torno a 100. El Report de entorno Ventas por producto ofrece datos de la publicidad para cada compañía en el área geográfica en forma de Presencia en los medios (%) y gastos por unidad vendida. Este último valor puede servir para establecer el presupuesto total de publicidad, vigilando las pautas de los competidores y respetando los márgenes de la Co. Este Report también incluye las ventas totales por empresa y área, así como la cuota de mercado. Ventas Las ventas de la Co dependen del producto, los precios, la publicidad y el servicio que se ofrece en cada área: En el periodo (año de la decisión) Los valores actuales de las citadas variables son en parte derivados de los valores de turnos anteriores: los compradores recuerdan en alguna medida la publicidad, los precios, etc. de los períodos anteriores, y por lo tanto repercuten en sus decisiones para el año en curso. La demanda desciende al incrementar el precio. El número de generaciones de producto ofrecido en el período: ofrecer varias generaciones crea una imagen de gama más completa, de modo que los compradores se sienten más inclinados a adquirir la marca de la Co con una oferta amplia respecto a 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 88 de 114

89 la oferta más estrecha; es preciso tomar en cuenta que el coste de producción aumenta si en una fábrica se fabrican varias generaciones a la vez. Tips Sugerencias / Resumen Para cada producto, área y año el equipo directivo debe fijar el precio en moneda local, así como la cantidad que espera vender. Sobre este precio y esta cantidad el sistema de información de la Co elabora proyecciones de ingresos para el año en curso. Si el equipo directivo varía el precio o la cantidad las previsiones de ingresos serán diferentes. La cantidad que el equipo directivo prevé vender no limita las ventas que finalmente obtenga según sea su oferta en relación con la de los competidores en el área. La cantidad máxima a vender siempre será la que la Co tenga en el almacén. El precio y la cantidad determinan los ingresos previstos en cada área para el período, y por lo tanto condicionan los ingresos de efectivo y el estado final de saldos de caja y las necesidades de financiación. Tips - Sugerencias Si una empresa tiene una rotura de stock de 288 unidades, esas unidades las hubiese podido vender si las hubiese tenido disponibles en el almacén. Por lo general, otra Co competidora habrá vendido más a cuenta de ese déficit de oferta. Decisiones relacionadas con otras compañías: Ventas entre compañías La simulación ofrece la posibilidad de realizar operaciones de compra de los productos entre las compañías. Por diversos medios, incluyendo la opción Mensajes del menú Fichero, el equipo directivo de la Co puede realizar anuncios ofreciendo productos y buscando comprador. Una vez se han puesto de acuerdo el comprador y el vendedor deben realizar un contrato de compraventa en el que deberá constar: 1. Producto 2. Generación producto 3. Precio unitario. 4. Moneda 5. Cantidad transferida. 6. Lugar de origen 7. Destino del producto La transacción toma la forma de un transporte entre áreas, añadiendo la Co de destino. El transporte lo paga el vendedor y el arancel lo paga el comprador. El producto llega en el mismo turno. La transacción sigue un procedimiento similar a la Venta de Tecnología (Ver apartado correspondiente) que se describe en el cuadro Tips / Sugerencias siguiente. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 89 de 114

90 Tips Sugerencias La venta entre compañías se representa en 2jt mediante la materialización de un contrato electrónico verificado por un fedatario público. El procedimiento es como sigue: 1. Precisar los detalles del acuerdo entre comprador y vendedor. 2. La Co vendedora introduce el acuerdo en Decisiones / Otras compañías. 3. La Co vendedora informa al fedatario público (el servidor 2jt) de la transacción pulsando la opción Sync de la pantalla Decisiones / Otras compañías. En el recuadro Ventas a otras compañías el Origen pasa a amarillo. 4. La Co compradora, informada del cumplimiento de la etapa anterior, pulsa la opción Sync y ve la propuesta de transacción en una pantalla que le permite confirmar la operación. Si pulsa la confirmación la transacción queda cerrada. 5. La Co vendedora pulsa de nuevo Sync, y el Origen en su pantalla de Ventas a otras compañías pasa a verde. A partir de ese momento el sistema de planificación de recursos de la Co vendedora incorpora la transacción en sus cálculos de las ventas y de las cuentas de resultados previsionales, etc. Si la Co compradora no acepta la transacción esta no se ejecuta. En ese caso el color de la transacción en Origen no pasa a verde. Las pantallas que siguen son las relevantes para este tipo de decisión. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 90 de 114

91 Resumen: Decisiones de Marketing Para cada producto, área y año el equipo directivo debe fijar el precio en moneda local, así como la cantidad que espera vender. El mayor impacto de una reducción de precios tiene lugar justo después de dicha reducción, pero esta también puede influenciar decisiones de compra en los turnos siguientes. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 91 de 114

92 Todas las variables de marketing, excepto el precio, generan costes. Es conveniente, por tanto, asignar los recursos en proporción al retorno en ventas que cabe esperar del área. Después de tomar las decisiones de marketing los participantes deben verificar los márgenes previstos para cada producto en cada área. Las variables de marketing descritas son una base adecuada para diferenciar el producto de la empresa del de la competencia. Las acciones de marketing generan gastos, que junto con los derivados de la producción y otros, condicionarán costes de la empresa Recordemos el efecto retardado de algunas variables: Una parte minoritaria pero significativa del gasto del período en publicidad tiene efecto en los períodos siguientes, de modo decreciente El mayor impacto de una reducción de precio reducción, pero no solo en ese período Las demás variables del marketing mix también tienen un efecto de retardo. Tips - Sugerencias La demanda es proporcional a: La generación más avanzada Más publicidad Más servicio Menor precio tiene lugar justo después de la Es preciso, además, tener en cuenta los efectos demorados de dichas variables, derivados de las decisiones de períodos anteriores. Finanzas Las decisiones de financiación son especialmente importantes para las Cos en 2jt, y con la información económico financiera tanto histórica como previsional permite planear las acciones en este terreno. Para financiar las actividades de la Co, el equipo directivo puede recurrir a varias fuentes de fondos: Los préstamos, que pueden ser a corto o a largo plazo; la emisión de bonos de la empresa; los préstamos entre filiales de una misma Co cash pooling ; la emisión de acciones; los préstamos de emergencia, llamados créditos especiales. La Co también puede destinar fondos sobrantes a la recompra de acciones y la compra de bonos del gobierno. Todas estas operaciones están sujetas a restricciones que representan los límites de concesión de préstamos de las entidades financieras, de la reacción de los mercados financieros así como la supervisión de los reguladores. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 92 de 114

93 Los costes de las operaciones financieras están descritos en Parámetros / Finanzas, así como la tasa de impuestos sobre los beneficios empresariales. En Parámetros / Cambio de divisas puede verse la cotización de las monedas de las distintas áreas geográficas al comienzo de la simulación. Estas cotizaciones pueden variar durante el transcurso de la misma. Préstamos y Bonos de empresa Es posible obtener préstamos en cada área para financiar las operaciones. El límite de crédito máximo que puede ser solicitado por área en cada período es el 50% del activo total. Los préstamos se conceden en el mismo año de su solicitud. Préstamos a corto plazo (un año): la cantidad solicitada puede alcanzar hasta 1,9 veces el circulante (caja + inventario, en el balance que utiliza 2jt), dentro del límite de crédito total. Es adecuado para financiar el capital circulante. El tipo de interés varía en función del área geográfica. Préstamos a largo plazo (5 años): puede ser cualquier cantidad dentro del límite de crédito. Son adecuados para financiar la inversión en activos fijos. Pueden amortizarse de forma anticipada. Los préstamos se otorgan en la moneda local del área de origen de los fondos. Las Cos pueden emitir bonos de la empresa a 10 años. La magnitud de la emisión que los mercados financieros están dispuestos a absorber es el límite de crédito máximo de la Co en el momento de la emisión. Las tasas de interés están sujetas a variación según el Rating de la Co en el año en curso. En Parámetros / Finanzas Bancos Préstamos se indican los límites inferiores de interés a pagar por la Co, en al caso de haya alcanzado el mejor Rating, y la Co pagará el interés máximo cuando su Rating sea mínimo. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 93 de 114

94 Operaciones financieras entre áreas: Transferencias Intra-Compañía Por medio de la pantalla que mostramos a continuación los equipos directivos de las Cos pueden realizar las operaciones financieras internas de la matriz con las áreas geográficas y entre estas últimas. Estas operaciones pueden ser: Inversión de capital de la matriz en las filiales, Devolución del capital invertido de la filial a la matriz, Préstamos entre áreas geográficas, Devolución o repatriación de beneficios de las filiales a la matriz. Por otro lado, cada área geográfica posee con su propia divisa. En Norteamérica se opera en dólares, en Europa en euros, en Sudamérica en reales y en China en yuanes. La misma pantalla nos proporciona el balance previsional de la tesorería de todas las divisas en cada una de las áreas. Con esa información pueden tomarse las decisiones de cambio de moneda. Una cuidadosa planificación financiera llevará a minimizar los costes de cambio de divisas, especialmente elevados en algunas áreas. Para trasladar divisas desde un área a otra será necesario presionar Nueva en Transferencias. Entonces se desplegaran una serie de casilleros en los que habrá que ingresar la información correspondiente la operación. Cuando la empresa obtiene beneficios en un área puede retornar dichos beneficios a la matriz, o bien en forma de devolución de capital o bien mediante la repatriación de los beneficios. Las inversiones de capital únicamente se generan desde la matriz a otras áreas. En el caso de retorno de capital y de retorno de beneficios, este se puede generar desde las subsidiarias con el único destino de la matriz. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 94 de 114

95 Las transferencias entre áreas están sujetas a costes de transacción que paga el área de origen en su moneda. Todos los gastos financieros se van sumando en función de la operación que se plantee la empresa. Cuando las compañías comienzan a operar en un área geográfica distinta de la matriz (actividad productiva y/o sólo comercial), es necesario un capital social mínimo de de dólares, que la empresa matriz envía automáticamente en cuanto es necesario. En el área de destino se genera la cuenta de Control HQ con cargo a la cuenta de la Matriz Inversión en subsidiarias. Existe la posibilidad que durante la simulación se generen pérdidas en las filiales las cuales hagan disminuir el patrimonio neto por debajo del capital mínimo. En este caso no es necesario ampliar el capital ya que el Gobierno local considera que la situación de la empresa es temporal. Otra operación frecuente es el préstamo entre áreas. Carece de interés y no hay plazo de devolución. De manera simplificada simulamos la práctica del cash pooling que llevan a cabo las empresas multinacionales cuando compensan los saldos de caja en las diversas divisas de los distintos países en los que operan. Luego será necesario informar entré que áreas se quiere efectuar la transacción Y finalmente el tipo de divisa y el monto de la transacción Un vez ingresados los datos correspondientes, debe presionarse la tecla aceptar. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 95 de 114

96 Los resultados de cada operación se verán reflejados en el cuadro inferior de la pantalla que indicará que cantidad de cada una de las divisas posee la compañía en cada una de las áreas. Cuando se lleven a cabo operaciones entre áreas, como transferencias bancarias o compraventa de productos, los participantes tendrán que decidir la divisa en la que quieren se realice la transacción. Los saldos positivos de caja en moneda extranjera (divisas) se remuneran con un interés superior a los de moneda local. Por otro lado, los saldos negativos de divisas en las áreas generan gastos por intereses (descubiertos). Los descubiertos en divisas generan unos intereses inferiores a los descubiertos en moneda local. Operaciones financieras entre áreas: Cambio de moneda En cada área se debe operar con la moneda local, por lo que será necesario realizar operaciones de compra y venta de las diferentes divisas. Al apretar Nueva se desplegarán aparecerán los casilleros en los que habrá que ingresar la información correspondiente a la operación. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 96 de 114

97 Una vez aceptada la operación la pantalla registrará la operación. Esta operación puede ser anulada o modificada en alguno de sus aspectos, marcándola con el Mouse y presionando Borrar o Modificar. Los tipos de cambio pueden variar a lo largo de la simulación: las monedas pueden apreciarse o devaluarse. Las devaluaciones y apreciaciones afectan mayormente a las exportaciones / importaciones ya sea entre compañías o inter-compañía. Las monedas pueden cambiarse a otra divisa en cualquiera de las 4 áreas. La comisión aplicada en cada área es diferente. Tips - Sugerencias Los cambios de divisas pueden súbitos o repentinos, pero lo más frecuente es que a través del Administrador lleguen noticias previas de la posibilidad de que tal acontecimiento suceda. Tips Sugerencias Hay diferencias en la remuneración que reciben los excedentes de moneda local y de monada extranjera en la misma área y entre las distintas áreas. Su gestión cuidadosa ahorrará costes. Créditos especiales. Los créditos especiales se generan cuando la compañía tiene falta de liquidez en un área y el sistema genera automáticamente un crédito especial que cubre dicha falta de liquidez con la finalidad que los proveedores cobren. Es un crédito a corto plazo que se genera en la moneda local. Los créditos especiales se obtienen en unas condiciones más desfavorables que el resto de alternativas de financiación puesto que su tasa de interés es más elevada. Es recomendable prescindir de ellos siempre que sea posible. Para eliminar este crédito es necesario generar la suficiente liquidez o bien pedir un préstamo que cubra el déficit de tesorería que lo origina. Tips - Sugerencias El tipo de interés del crédito especial resulta desfavorable en todos los casos. Por ejemplo, en algunos escenarios, el tipo de interés del crédito especial en China es del 20% frente al 13% de un préstamo a corto plazo. Ésta dinámica se repite para todas las áreas. Acciones y Bonos del Gobierno Las compañías se crean con un capital inicial en el área matriz determinado por el escenario. Este capital proviene de la emisión de acciones que ha permitido a la empresa ingresar la 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 97 de 114

98 cantidad equivalente en efectivo. Durante la simulación los participantes podrán colocar acciones en el mercado para obtener financiación y retirar las mismas en el caso de que existan excedentes de efectivo. Todas las acciones se cotizan en un mercado único que opera también como una fuente de financiación. No es posible comprar acciones de otra compañía o invertir en otras acciones. El precio de las acciones dependerá de los resultados de la compañía en turnos anteriores. En el supuesto de que una empresa tenga dificultades financieras y esté en peligro de quedar en bancarrota, los accionistas actuales realizarán automáticamente una ampliación de capital que proporcionará recursos adicionales gracias a su confianza en la capacidad del equipo directivo de la compañía para sacar a la empresa de la crisis. 6 Al presionar Nueva se desplegarán los casilleros en que es necesario introducir la información correspondiente a las operaciones sobre acciones. 6 Ver el apartado correspondiente del terma Introducción. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 98 de 114

99 El número de acciones, señala la cantidad de acciones de la Co en circulación en el mercado. El valor de la acción, señala el precio con referencia al valor nominal inicial. El Dividendo las utilidades repartidas en el turno. Las emisiones y compras reacciones están sujetas a las restricciones impuestas por el regulador en esta materia. Las normas vigentes son: 1. No se pueden tomar decisiones de recompra y/o de emisión de acciones antes del turno 3. Es decir, no se puede lanzar una OPV si la empresa no puede presentar una mínima evolución de sus estados financieros. 2. No se puede comprar más del 50% de los fondos propios, debido a la descapitalización excesiva que esa decisión representaría para la empresa. 3. El mercado no cubre la emisión si el flujo de caja por acción es pequeño (en la actualidad menor que 5) y si el ROE es menor que el 10% (si uno de los dos falla se puede compensar con el otro si es mayor). 4. El mercado no absorbe ampliaciones por encima del 10% de las acciones Las compañías tienen acceso a la compra de Bonos del Gobierno de cada una de las áreas en que se desarrolla la simulación. Los bonos se emiten en la moneda correspondiente a cada zona y tendrán una rentabilidad que se indica en Parámetros / Finanzas Gobierno. Los bonos soberanos emitidos por los gobiernos vencen a los 10 años desde su emisión. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 99 de 114

100 La pantalla siguiente informa de los saldos de las diversas emisiones de ese tipo que ha podido realizar, la Co. Hasta el momento. RESUMEN Decisiones de Financiación Es importante tener al día la gestión de divisas. Cada área tiene su propia moneda, cuya cotización puede variar. La simulación permite diferentes operaciones financieras entre áreas como préstamos entre subsidiarias, inversión de capital, retorno de capital y retorno de beneficios. Existen diferentes opciones para financiarse: Préstamos a corto, a largo (5 años); acciones. Deben evitarse los créditos especiales. Implican el pago de unos intereses superiores a los préstamos ordinarios. Se pagan impuestos sobre los beneficios. La tasa aplicada es diferente en cada área. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 100 de 114

101 Proyección Este apartado sirve a varios objetivos: o Explicar los instrumentos para la revisión de las decisiones de las Cos, incluyendo What if. o Dar a conocer la información incluida en las pantallas correspondientes a este ámbito de la simulación 2jt. o Proporcionar sugerencias y pautas de acción que ayuden a los equipos directivos de las Cos en sus funciones. En muchos aspectos 2jt está diseñado de modo que los participantes experimenten las simulaciones como un sistema de apoyo a la decisión en la empresa. Esto es así no sólo por la información que la simulación proporciona por medio de informes y gráficos, sino también debido a los recursos que 2jt utiliza para que los equipos directivos puedan mejorar sus decisiones con datos previsionales facilitados en forma de proyecciones y What if (explicación de esto último a continuación). Si esos datos previsionales anticipan resultados satisfactorios, el equipo directivo de la Co puede dar por terminada la toma de decisiones del turno. Si por el contrario los resultados previstos no parecen correctos o no son satisfactorios, los participantes pueden rehacer sus decisiones por completo, excepto las operaciones con otras Cos. Esta etapa de revisión de las decisiones ya tomadas, está sujeta a restricciones en cuanto a la secuencia de los cambios que pueden hacerse, debiendo seguirse, por lo general, el orden inverso a la secuencia de la adopción de las mismas. Así, por ejemplo, cambiar las cantidades que una Co quiere vender en un área puede significar la modificación de decisiones de transporte y, éstas a su vez las de fabricación y finalmente las de compras de componentes. Es decir, una Co no puede cambiar sus compras de componentes si ha ordenado la producción del período. Se puede interpretar la frase What if como qué sucedería (probablemente) si tomo una decisión determinada. En el entorno de 2jt se distinguen dos tipos de What if : específicos y no específicos. Se emplean esas denominaciones para diferenciar dos formas en que los recursos de 2jt presentan información para mejorar las decisiones que toman los equipos directivos de las Cos. Un What if específico es un recurso concreto de 2jt que permite introducir determinados valores y anticipar los cambios en otras variables bajo ciertas condiciones. Los dos ejemplos de este tipo de What if son el rendimiento comparado y la previsión de ventas. En ambos casos los resultados de las decisiones dependen de lo que decidan simultáneamente el resto de competidores. (Se explican más adelante en el apartado de Fabricación y de Marketing, respectivamente). Un What if no específico se obtiene en 2jt cuando una Co varía una decisión cualquiera y puede observar las consecuencias en determinados resultados. Por ejemplo, usando los precios de transferencia adecuados pueden alterarse los márgenes y por lo tanto los beneficios de las Co en las distintas áreas. Resulta más ventajoso lograr que la Co tenga más beneficios en las áreas con menos impuestos societarios, evitando a la vez tener áreas con pérdidas en el turno. Esa combinación es la que maximiza los resultados después de impuestos. Aunque los cálculos en este caso son deterministas (no están afectados por lo que decidan el resto de Cos), son demasiado complejos para que las Cos puedan anticipar con comodidad los resultados. El sistema 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 101 de 114

102 de Proyecciones de 2jt facilita la revisión de las decisiones proporcionando de ese modo la información adecuada. Las pantallas de Proyección proporcionan los resultados de la compañía suponiendo que son ciertas las previsiones de ventas introducidas en Decisiones / Marketing y teniendo en cuenta los costes de la Co. Los equipos directivos simulan los resultados que obtendrían si se cumplen los supuestos que realizan. Las proyecciones se pueden consultar a medida que se van tomado las decisiones, pero no son de utilidad hasta que se han completado las decisiones de Marketing, en cuyo momento los márgenes por producto y área son significativos. Cuando se han tomado las decisiones de financiación, incluyendo tesorería y divisas pueden consultarse el resto de proyecciones y verificar la situación prevista de la Co a comienzo del turno siguiente: cuenta de resultados, balances, etc. Los resultados finalmente alcanzados por la Co - no los previsionales - se obtienen después de simular la acción del mercado, a través de la cual se asignan las ventas a cada empresa. Es en ese momento del procesamiento cuando se incorporan las decisiones del resto de compañías y los cambios en el entorno y se obtiene el nuevo estado de la Co y de las circunstancias que la rodean. Hasta el instante del procesamiento 2jt permite actualizar y modificar las decisiones tantas veces como se desee. Es la última decisión que se sube al servidor la que se utilizará por la simulación para generar el turno siguiente. Las pantallas de Proyección proporcionan los datos previsionales en el turno en curso, y se convierten en Información una vez el turno es procesado, recogiendo a partir de ese momento datos históricos. De hecho el nombre de la opción del menú cambia cuando se está consultando el turno actual (Proyección) respecto a cuando se está consultando un turno anterior (Información). Así la información de un turno previo puede consultarse de dos formas distintas: por un lado en el apartado Información del turno y por otro lado en el apartado Reports del turno siguiente. Tips Sugerencias La cantidad y el precio introducidos en Decisiones / Marketing determina los ingresos previsionales de la Co y sirven de base para el cálculo de la cuenta de resultados, del balance, de los flujos de tesorería y del margen de ventas. Sin embargo, las ventas realizadas en el turno pueden ser distintas - inferiores o superiores - a las previstas, con el límite superior del inventario del que dispone la Co en el área. Si el equipo directivo hace un supuesto optimista y cree que va a vender lo producido en el turno actual y el inventario procedente de turnos anteriores, introducirá la cantidad total de producto disponible en el área. Los flujos de caja positivos serán los máximos alcanzables y las necesidades de financiación parecerán menores. Si la Co no logra vender la cantidad prevista, los ingresos y los flujos de tesorería positivos descienden, lo que puede generar déficit de tesorería y la aparición de créditos especiales. Tips Sugerencias Al pie de todas las pantallas del turno actual, a la izquierda, aparecen tres cifras que actúan como What if : Rating, Margen bruto, Resultado, es decir, beneficios, y Créditos especiales (cantidad total). Permiten ver el impacto de cada decisión, puesto que se actualizan constantemente. Sin embargo, su utilidad es muy limitada hasta que se han completado Decisiones / Marketing. Tips Sugerencias Dado que las ventas previsionales no son iguales a las ventas realizadas, es bueno efectuar diferentes supuestos basados en varias estimaciones de las ventas para el periodo actual. Las 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 102 de 114

103 Cos realizan esta estimación, basándose en su trayectoria previa de ventas, su posición competitiva, los resultados de ventas del resto de empresas y la estrategia de la Co. Un supuesto realista podría basarse en una previsión de ventas del 70-80% de la cantidad de producto disponible para la venta. También podrían tomarse las ventas previas e incrementarlas con el porcentaje de incremento de demanda que puede deducirse de la serie histórica de las ventas previas. A estas consideraciones se podrían añadir las derivadas de la mayor o menor agresividad comercial de la Co en materia de precios, publicidad y servicio. Es recomendable hacer una previsión ajustada de las ventas para obtener una previsión de tesorería realista, cercana a la que luego se materializa y así evitar los créditos especiales. La información suministrada por las pantallas de Proyección abarca varias áreas: A continuación pasamos a describir y comentar cada una de estas áreas. La información presentada es similar a la ya descrita en Reports. Cuenta de resultados La Cuenta de resultados provisional queda establecida cuando la Co ha tomado todas las decisiones. La información queda desglosada por zona geográfica y asimismo aparece la cuenta de resultados consolidada. La previsión de las ventas se calcula en base a la previsión de ventas del periodo. Tips Sugerencias Antes de dar por finalizada la adopción de decisiones, es necesario completar las operaciones realizadas con otras compañías, como ventas de producto o de tecnología, por medio de las sincronizaciones adecuadas. En la Cuenta de Resultados se muestra una proyección de los Resultados del año y el detalle de los gastos generales de la Co. en caso de tomarse las decisiones proyectadas. El esquema seguido en cuanto a las partidas de la cuenta de resultados es idéntico al visto en Cuenta de Resultados Por Equipos: empezando de abajo hacia arriba tenemos los resultados, BAI, BAII, margen bruto, etc. Se presentan los datos para la propia empresa consolidados en dólares y por área geográfica en moneda local o del área matriz. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 103 de 114

104 Tips Sugerencias Los primeros turnos acostumbran a generar pérdidas. Ello es debido al efecto conjunto de las inversiones y los gastos que se producen en los turnos iniciales (flujos de caja negativos significativos), mientras que las operaciones de las Cos no son tan eficientes como podrán serlo en el futuro cercano, junto con el hecho de que las ventas en los mercados no permiten obtener un retorno suficiente en esos períodos (flujos de caja positivos insuficientes). Probablemente es más importante en la etapa inicial situar a la Co en una buena posición para competir que preocuparse por resultados negativos (razonables) temporales. Detalle gastos Esta pantalla concreta el detalle de los gastos indirectos del periodo. La información se ofrece desglosada por zona geográfica, en la moneda local. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 104 de 114

105 En la última fila de la tabla aparece el total de los gastos indirectos. El detalle de los gastos indirectos comprende información sobre producción, investigación y desarrollo, transporte, marketing y gastos financieros. La información del detalle de gastos es independiente de las ventas previstas. Los Gastos Indirectos hacen referencia a gastos generales o costes indirectos (overhead), los que se desglosan para proporcionar al equipo directivo de la Co una visión más detallada de cómo emplea los recursos de que dispone. El resto de costes de producción están incluidos en los costes del producto. Balance En esta pantalla puede verse el balance provisional, en moneda local o del área matriz, desglosado por zonas geográficas, y el balance consolidado. Las partidas de caja e inventario fluctuarán en esta Proyección según sea la previsión de ventas. Si la previsión no se cumple a la baja, la caja será menor, el inventario mayor, podrían aparecer créditos especiales y evidentemente aparecerá un resultado del ejercicio peor que el previsto. La proyección sobre el Balance permitirá a los equipos directivos prever las consecuencias que tendrán sus decisiones sobre aspectos tan relevantes como la capacidad de endeudamiento, impuestos a pagar o el balance financiero de cada Co. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 105 de 114

106 Tips Sugerencias Es importante comprobar que no aparecen créditos especiales en ninguna de las áreas. Las Cos pueden verificar este hecho en Decisiones / Operaciones con divisas. Tesorería Se muestran aquí los flujos de caja previsionales para cada zona geográfica y todos los tipos de moneda. La información queda desglosada en dos apartados: caja y finanzas. Los datos de tesorería están en la moneda en la que se han realizado las operaciones. Puede darse el caso, que en un área haya partidas en diferentes monedas, como los ingresos o la caja inicial. La proyección de ingresos está calculada de acuerdo con los precios y la cantidad de unidades introducidas en Decisiones / Marketing, es decir el volumen de ventas previsto. El apartado de Finanzas muestra las previsiones de ingresos y gastos por intereses. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 106 de 114

107 Tips Sugerencias Es interesante utilizar Proyecciones / Tesorería para comprobar las operaciones y los saldos de divisas procedentes de las transacciones entre las áreas (o filiales) de la propia Co o de las operaciones entre compañías. Las primeras se determinan en Decisiones / Transporte y las segundas en Decisiones / Otras compañías y Decisiones / Venta tecnología. Son las Cos las que deciden en que moneda se realiza cada transacción, y por tanto en qué divisas aparecen los saldos de caja positivos o negativos en cada área. Si aparecen saldos negativos de alguna moneda puede ser conveniente cancelarlos, puesto que pagan una tasa de interés superior a la percibida por los saldos positivos. Sin embargo, en algunos casos puede tener sentido mantenerlos si en el próximo turno se esperan ingresos importantes en dicha moneda y el diferencial entre tipos de interés y comisiones de cambio lo justifica. En Decisiones / Operaciones con divisas pueden realizarse las compras y ventas en operaciones contra la moneda local y también transferencias desde otras áreas (cash pooling). En Decisiones / Préstamos pueden obtenerse créditos a corto o largo plazo con el mismo fin. Fábricas En Decisiones / Fabricación encontramos el What if Rendimiento comparado que nos indica la productividad por trabajador fijo y temporal. Si prevemos que debido a las decisiones de retribución, formación y mejora de métodos, más el efecto de experiencia, la productividad va a aumentar, podemos modificar el Rendimiento comparado y decidir luego el número de empleados a contratar o despedir. Las pantallas relativas a Fábricas ofrecen un informe de producción por planta. La pantalla se divide en tres apartados. El primero incluye las características de las plantas: capacidad total de la planta (suma de las líneas), antigüedad (es una media) y producción (producto fabricado) del periodo. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 107 de 114

108 El segundo incluye información sobre el número de trabajadores y su coste en función de la cantidad producida. La información está clasificada en función de la relación contractual de los trabajadores: fijos, temporales o eventuales. El último apartado muestra el desglose del coste unitario de producción por planta y producto. Para cada una de las plantas operativas se obtiene la siguiente información: número de generaciones producidas volumen total de producto por generación costes unitarios para cada producto (y generación) de: producción, material, trabajador, formación, mejora de métodos y el coste total, todo ello en moneda local. Tips Sugerencias Es interesante para comparar los costes de producción en función del volumen producido. Tips Sugerencias En Decisiones / Fabricación aparece el cálculo de la cantidad que los empleados fijos y temporales pueden producir de acuerdo con su Rendimiento comparado (productividad prevista). 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 108 de 114

109 Si el equipo directivo todavía no ha ordenado la cantidad a producir o esta es inferior a la que los trabajadores contratados pueden producir, aparece en rojo una advertencia de exceso de trabajadores. Almacén La pantalla correspondiente se divide en dos partes. La parte superior se destina a la proyección de almacén y contiene los datos en unidades monetarias para cada área de los siguientes conceptos, siempre con carácter previsional: Inventario inicial: Producto no vendido en el año o años anteriores y que aparece en el almacén al inicio del turno. Compra de materiales: Compra de los componentes necesarios para fabricar el producto final. Material producción: En el caso de integración vertical, los componentes que pueden usarse para fabricación. Productos producidos: Producción realizada durante el turno de los productos que pueden ponerse a la venta. Productos comprados: Compras de productos a otras Cos. Aranceles: Impuestos que se pagan a la importación. El pago se efectúa en la moneda local en el área receptora del producto y lo paga la compañía que compra. Productos transportados: Productos que provienen de otras áreas de la misma compañía u otras. Productos vendidos: Productos que se prevé se van a vender durante el turno en el mercado de consumidores finales. Total almacén: inventario final teniendo en cuenta las previsiones de ventas del turno. En la parte inferior de la pantalla, aparecen previsiones detalladas por área sobre las unidades de producto (y en su caso componentes) de las dispone la Co pero no se planean vender en el turno. Se incluye la generación del producto, del número de unidades físicas en almacén, coste imputado por unidad de producto y valor total según el coste imputado. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 109 de 114

110 Ventas En el apartado de ventas aparece una sola tabla con información del coste de las ventas previstas. En las columnas aparecen las diferentes áreas geográficas. El coste se desglosa en los siguientes conceptos: publicidad, fuerza de ventas, soporte preventas, promoción canal, teléfono atención, venta por catálogo, Web soporte, venta internet y coste total. Todo ello en la moneda local. Margen ventas Este apartado contiene información sobre el margen de ventas por producto. Existe la opción de ver la información en formato porcentual (siendo el precio [coste] el 100%) o bien en unidades monetarias. En columnas aparecen las diferentes áreas geográficas y los conceptos analizados son el precio de mercado, el coste de ventas (publicidad, fuerza de ventas, soporte de preventa, promoción canal, teléfono atención, venta por catálogo, Web soporte, venta internet) y el margen por unidad de producto vendido previsto. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 110 de 114

111 Tips Sugerencias Es importante comprobar que los márgenes obtenidos son positivos para cada producto y área. Cuanto mayor sea el número de unidades vendidas previstas mayor será el margen. La comprobación debería hacerse después de completar las decisiones de marketing en las áreas. En Decisiones / Marketing es preciso recordar que se muestran dos gráficos que pueden interpretase como ayudas a la decisión o como What if, si bien parciales. El primero es el Apoyo a canal, y consiste en una actualización inmediata del impacto en los diferentes canales de las decisiones de marketing en las variables de marketing que generan el nivel de servicio de la Co. El segundo es una actualización visual e inmediata del margen obtenido por producto en el área después de haber fijado tanto el precio y la cantidad que la Co prevé vender como los gastos de marketing. Concuerda con los datos en Proyección / Margen de ventas. 2jt BS Manual // 10/01/ :52:00// Página 111 de 114

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