Educación en Seguros

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1 PROGRAMA TRAIN THE TRAINERS Taller de entrenamiento con la Programación Neurolenguistica (PNL) Educación en Seguros Director: Dr. Carlos Kaplan

2 PROGRAMA TRAIN THE TRAINERS INTRODUCCION Quienes estamos en contacto con distribuidores de nuestros productos, necesitamos innovar, desarrollando habilidades para saber cómo abordarlos, detectar y acompañar sus estados y liderarlos hacia el resultado que queremos lograr. La Programación Neurolingüística (PNL) es una poderosa herramienta para generar confianza y sintonía con los distribuidores para liderarlos hacia los resultados buscados. No alcanza con tener el mejor producto, la real ventaja competitiva en este entorno es la calidad de la relación.

3 Antecedentes del Director del Programa Dr. Carlos Kaplan Fundador y actual Presidente de A&C, la consultora decana en Sudamérica Fundador y Presidente de SM Bank Partícipe y coautor del régimen de Jubilación Privada Partícipe y coautor del régimen de Accidentes de Trabajo Profesor de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires. Profesor de las actividades de Posgrado de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Belgrano Profesor de ESEADE Consultor de la Universidad de San Andres Consultor de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad del Salvador Socio ocal y consultor de LOMA (Life Office Management Association) la entidad que agrupa a las Compañías de Seguros de Vida de todo el mundo. Consultor de las Compañías de Seguro: - Alico - Cardif Seguros - Consolidar - Liberty Seguros - New York Life - Prudential Seguros - SMG life - SMSV - Zurich Seguros Director de A&C Educación en Seguros

4 Conferencista y autor de temas de la especialidad. Educación en Seguros PLAN DE ASIGNATURA MODULO DE 12 HS Asignatura Cuerpo Docente Horas Totales Presenciales TRAIN THE TRAINERS LIC. GUSTAVO MAGLIO 12 TOTAL DE HORAS 12

5 Objetivos Básicos PROGRAMA TRAIN DE TRAINERS Incorporar el nuevo enfoque de la comunicación. Conocer las formas de representación del mundo propias y de sus interlocutores. Celebrar las diferencias y comprender las modalidades de compra para ser incluidas en el proceso de comunicación. Promover la flexibilidad de comportamiento. Conocer las necesidades del distribuidor mediante estrategias rápidas y efectivas. Efectuar presentaciones claras y convincentes. Alcanzar mejores y más ágiles acuerdos comerciales sobre la base ganarganar Temario Sintético: 1. Un nuevo enfoque para la comunicación. Obstáculos que impiden comunicar. Reglas para obtener una comunicación efectiva. 2. Qué es la Programación Neurolingüística (PNL)? Orígenes de la PNL. Puntos de referencia y estudio de la PNL. El impacto en las presentaciones. 3. Cómo conocer el modo de percibir el mundo del otro? Percepción del mundo del otro. Mapa y Territorio. 4. Explorando los Filtros perceptuales de nuestro interlocutor. Qué son y cómo actúan? 5.Sistema representacional preferido. Cómo lo detecto y acompaño? Los tres sistemas principales de representación sensorial. Cómo puedo detectar el de mi distribuidor y acompañarlo para alcanzar mejores y más ágiles acuerdos comerciales sobre la base ganar-ganar? Proceso de pensamiento y ritmo. Palabras predicativas. Fisiología. Accesos Oculares. Distancia Óptima. Construir un puente. 6. Comunicación de excelencia Calibrar. Espejar. Acompasar. Rapport.

6 7. Estilos perceptuales general y específico. Interacción entre una persona con estilo general y específico. Detección del estilo. 8. La reunión con mi distribuidor: espejar el lenguaje. Tendencias de cada sistema. Formas de lograr acuerdos. Frases de cada sistema. 9. Rapport telefónico. Pasos para lograr rapport telefónico. 10. Presentaciones Efectivas Características de la presentación Tipología de la audiencia Lo que no debe ocurrir en una presentación 11. Liderar para alcanzar acuerdos 12. Role Play de situaciones de Venta. Metodología Durante los talleres el facilitador dará los marcos conceptuales proponiendo la participación de los asistentes en la búsqueda de conclusiones sobre lo expuesto. Las dinámicas a utilizar son: Exposición del facilitador Proyección de fragmentos de películas Diálogo con los asistentes Ejercicios en equipo Role play de situaciones de contacto filmadas El taller comprenderá 4 reuniones de 3 horas académicas cada una.

7 DIRECCION: DR. CARLOS KAPLAN DOCENTE: Lic. Gustavo Maglio

8 Antecedentes del Docente Lic. Gustavo Gabriel Maglio Antecedentes Académicos: Licenciado en Análisis de Sistemas. UBA Magister en Dirección de Empresas de UCEMA (1993). Coacher (modelo ontológico) y Practitioner en Programación por la Escuela Argentina en PNL y Coaching. Actualmente Profesor de la Universidad del Salvador, dictando la Asignatura Inversiones, correspondiente al Posgrado de Especialización en Seguros Antecedentes Profesionales: Presidente de Delta Net Consulting S.A. Ex Director Comercial de Boston Asset Management. Anteriormente Gerente de Desarrollo de Marketing en el Banco de Boston. Investigador del Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITB) Director Comercial Asset Management, Bank Boston Corporation ( ) Conducción de la división comercial de Boston Asset Management, teniendo a mi cargo ciento diez profesionales.

9 Gerente de Marketing, Desarrollo de Productos y Ventas Bancos de Boston-División Finanzas ( )Reportando al Director de Finanzas, Tuve a mi cargo el área Marketing, Desarrollo de Productos y Promoción y Ventas, teniendo a mi cargo treinta profesionales. Analista Financiero Señor Banco Boston División Finanzas ( ) Reportando al Gerente de Planeamiento y Coordinación Financiera, Tuve a mi cargo el àrea de Planeamiento Financiero. Fui responsable por la investigación, análisis y definición de negocios financieros, a fin de lograr mayor rentabilidad para el Banco; por el asesoramiento en el ámbito financiero a la plataforma comercial, fondo común de Inversión y Clientes; por el desarrollo, implementación y seguimiento de nuevos negocios. Analista Programador Señor Banco Boston ( ) Socio Gerente C.G. M( )

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