I.- RESUMEN EJECUTIVO

Transcripción

1 I.- RESUMEN EJECUTIVO Productores y Empacadores Exportadores de Guayaba de México (PEGUAM), es una organización que agrupa a productores de guayaba de los estados de Aguascalientes, Estado de México, Guanajuato, Guerrero, Hidalgo, Jalisco, Michoacán y Zacatecas, quienes decidieron unirse en un frente común y en una organización formal, para llevar a cabo acciones conjuntas que puedan ser de mayor impacto tanto en cuestiones técnicas, de sanidad, inocuidad y de producción, como para la comercialización de sus productos. La iniciativa de esta organización se presenta por el conocimiento que los nuevos retos de los agronegocios son la organización y la comercialización y que las competencias se presentan ahora entre cadenas productivas y/o redes de valor por lo que hace necesaria la integración de los productores de guayaba de la República Mexicana para poder competir de manera eficiente en los mercados globales. PEGUAM es el organismo autorizado por el Gobierno de México, representado por la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (SAGARPA), y por el Gobierno de los Estados Unidos por medio de la USDA-APHIS, que servirá de regulador y como rector de la calidad y sanidad de la guayaba de exportación, de los volúmenes, precios y destinos de la misma. 1

2 Dentro de esta organización se encuentran agrupados alrededor de 320 productores de guayaba de la República Mexicana los cuales están en la disposición de llevar a cabo los proyectos que les permita mejorar la productividad de sus operaciones y que les permita una mayor rentabilidad, buscando obtener un Sistema Producto Guayaba competitivo internacionalmente. Para ello han fijado como meta el desarrollar el Proyecto de DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES DE INFRAESTRUCTURA ESTRATEGICA PARA IMPULSAR EL MERCADO EXPORTADOR DE GUAYABA, para la realización del proyecto se contó con el apoyo ECONÓMICO de la SAGARPA y del FIRCO para que con los recursos adicionales de los productores se pudiera llevar a cabo. La realización del proyecto nos permite detectar las necesidades de infraestructura para incursionar de manera exitosa en el mercado internacional de la guayaba; principalmente el de los Estados Unidos. Para lograr este objetivo fue necesario desarrollar una serie de estudios de mercado, de operaciones y de logística para determinar las acciones a ejecutar para lograr el objetivo. Al realizar el estudio de mercado se identificó el segmento del mercado hispano en los Estados Unidos como nuestro mercado meta, esta definición de segmento se da porque se logró conocer que solamente el mercado de la nostalgia es el que acostumbra el consumo de la guayaba. Para ello se definió realizar una campaña de mercadotecnia en los principales centros poblacionales de hispanos en los Estados Unidos con el nombre de EL AROMA DE MIS RECUERDOS. En términos generales la campaña consiste en un plan de medios, materiales promocionales y actividades promocionales en Los Ángeles, Dallas, Houston, Chicago, Nueva York y Atlanta. Desde el punto de vista de producción, se identificó que la producción de guayaba se encuentra completamente pulverizada a nivel nacional, el promedio de superficie por fruticultor destinada a la producción de guayaba es de 3.2 has. Esta situación nos lleva a la necesidad de integrar a los productores en organizaciones formales con la desventaja de la poca cultura de asociación, de 2

3 desconfianza y un pensamiento muy individualista. El reto es organizar a los productores y fortalecer a la organización PEGUAM para que sea el conducto para velar por sus intereses. La infraestructura de empaque es verdaderamente obsoleta, son contadas las empacadoras tecnificadas; menos de cinco, a nivel nacional que están en posibilidades de ser utilizadas y certificadas para llevar a cabo la exportación de la fruta. Se identifican necesidades enormes de infraestructura de empaque en los estados de Aguascalientes, Michoacán y Zacatecas que es donde se concentra el 90% de la producción. Es necesario invertir en cuando menos 10 instalaciones tecnificadas para el empaque. Otro factor que se identificó con muchas carencias es la red de frío, no existe una red de frío para el almacenamiento de la fruta por lo que se requiere desarrollar inversiones en este aspecto. Las instalaciones necesarias son cuando menos 30 frigoríficos estratégicamente ubicados para proporcionar el servicio a los productores para satisfacer las necesidades del mercado nacional y el internacional. Se identificaron las necesidades de capacitación, de gestión de calidad, de inteligencia de mercados, de compras en común, etc. Acciones con las cuales se aprovecharían economías de escala buscando una mayor competitividad de la cadena de valor de la guayaba. Es importante mencionar que desde hace más de 15 años se han llevado a cabo planes rectores, planeación, identificación de oportunidades, etc. Sin embargo se requiere un mayor compromiso por parte de todos los actores de la cadena de valor de la guayaba porque en la identificación de problemas en el presente estudio, se vuelven a presentar los mismos y no se hace ningún esfuerzo por corregir estos problemas. Se está en espera que sea el gobierno el que venga a resolver los problemas cuando debemos de asumir nuestras propias responsabilidades. En el presente estudio se menciona que para poder exportar la fruta se requiere someterla a un proceso de irradiación para garantizar la inocuidad de la guayaba, actualmente solamente existe una instalación disponible en la población de Tepeji del Río, Hgo. Lo que desde el punto de vista logístico es inapropiado por el manejo y el transporte 3

4 tan intenso al que es sometida la guayaba. En este aspecto también es necesario invertir en una planta de irradiación ubicada en el camino a la frontera para no efectuar transportes duplicados. En resumen se identifican las necesidades de inversión por un monto aproximado a los 100 millones de pesos para poder poner en condiciones competitivas al sistema producto guayaba a nivel nacional. Estas acciones permiten a los productores revertir la tendencia negativa de rentabilidad y de sobrevivir en las mismas condiciones de hace varios años ya que se presenta la oportunidad de concurrir al mercado de los Estados Unidos después de haber cubierto una serie de requisitos fitosanitarios y de certificación desarrollados durante varios años, a costa de muchos esfuerzos y sacrificios económicos. Las estrategias que se pretenden seguir para facilitar la integración de la cadena tanto productiva o de operaciones como comercial se muestran a grandes rasgos en seguida: Operativas: Implementar un Sistema de Calidad a lo largo y ancho de cada una de las empacadoras aprobadas para exportar que asegure que se cumplan con todas las normas y requisitos de seguridad e inocuidad alimenticia solicitados por los países a donde se desea comenzar a exportar. Inicialmente se comenzaría por la empacadora FRUCASA que actualmente es la única autorizada. Programar las cosechas de todos los socios y otros proveedores de forma que se pueda tener un flujo constante de fruta al exterior. Agrupar en una sola entidad (PEGUAM) a todos los productores y empacadores de guayaba del país. Proporcionar servicios de abasto de materias primas llevando a cabo compras consolidadas con la finalidad de disminuir los costos. Proporcionar Asistencia Técnica y Capacitación a los productores de Guayaba y sus trabajadores. 4

5 Desarrollar de manera permanente programas de investigación y de biotecnología. Desarrollar programas de investigación para ofrecer nuevos usos y satisfacción de necesidades con la guayaba. Avanzar en la Red de Valor de la Guayaba, con proyectos de gran impacto y alto valor agregado. Fortalecer las campañas fitosanitarias para conservar y mejorar la situación sanitaria en las regiones. Comercial: Promover Campañas de Mercadotecnia que fomenten el consumo de la guayaba en los mercados nacionales e internacionales. Establecer contratos de suministro de fruta con los diferentes clientes, de forma que se les brinde un suministro constante de fruta durante todo el año. Posicionar a la guayaba como una fruta exótica. Eliminar eslabones de la cadena de suministro, sustituidos por los productores y por PEGUAM. Establecer alianzas estratégicas con distribuidores mayoristas de los Estados Unidos. Cubrir el mercado de la nostalgia de los Estados Unidos, específicamente los consumidores hispanos y asiáticos. Desarrollar estudios de mercado especializados en los mercados que se pretende abastecer la fruta. Introducir la fruta a través de distribuidores aprobados y certificados por la organización PEGUAM. Introducir la fruta de manera conservadora y lenta para observar la respuesta de los consumidores e iniciar con pasos sólidos la curva de aprendizaje en el mercado. Desarrollar un estudio detallado de la infraestructura logística, identificando áreas de oportunidad en costos, almacenes, fletes y sistemas de información y control, así como sistemas de gestión de calidad. Es importante estar consciente de la responsabilidad social que tenemos todos los productores de guayaba del país, así como de todos los actores que participamos en la cadena de valor de la guayaba, para con nuestros trabajadores, es importante generar riqueza para combatir la pobreza tan lacerante que existe en el área rural, debemos 5

6 realizar esfuerzos que nos permitan poder proporcionar una vida digna y mejorar la calidad de vida en el sector rural. Esto solamente se logrará si podemos ser capaces de hacer rentable y auto sustentable la producción de guayaba, sabemos que a nivel nacional no es relevante la actividad, pero sin embargo en las regiones de Aguascalientes, Michoacán y Zacatecas es de las principales actividades agrícolas. 6

7 II.- OBJETIVOS Y METAS El objetivo establecido para la Organización es el siguiente: OBJETIVO GENERAL.- Integrar la Red de Valor de la Guayaba del País agrupando a todos los integrantes de la cadena productiva de tal manera que tengamos una actividad competitiva, rentable y sustentable, ofreciendo fruta de acuerdo a las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores. Los Objetivos específicos son los siguientes: Desarrollar el presente estudio de Diagnóstico de las Necesidades de Infraestructura Estratégica Para Impulsar el Mercado de Exportación de Guayaba. Identificar áreas de oportunidad para desarrollar inversiones que nos permitan mejorar la competitividad del sistema producto guayaba. Introducir la guayaba en el mercado de los Estados Unidos posicionándola en el mercado de la nostalgia. Equilibrar la oferta y la demanda de guayaba en el mercado nacional e internacional. Promover el desarrollo integral de las personas del sector rural. Generar empleos atractivos que generen arraigo en el área rural. Promover el desarrollo sustentable de los recursos naturales. 7

8 Establecer un programa permanente de calidad, sanidad e inocuidad de manera que conservemos la certificación de la zona. Mejorar el bienestar social y económico de los integrantes de la cadena productiva. Promover el crecimiento sostenido y equilibrado de las regiones. Fortalecer la productividad y competitividad del Sistema Producto Guayaba. Consolidar el posicionamiento y la conquista de nuevos mercados, satisfaciendo los requerimientos y necesidades de los consumidores. Las metas fijadas para la operación de la Asociación son las siguientes: Integrar 115 huertos certificados para la exportación de guayaba en el primer año de operación. Integrar cada año a 100 huertos dentro del programa de certificación. Comercializar 5000 toneladas de guayaba en el mercado hispano de los Estados Unidos en el primer año de operación. Desarrollar una campaña de promoción de la guayaba en las poblaciones de Los Angeles, Dallas, Chicago, New York y Atlanta en el primer año de operaciones. Establecer un sistema de información que nos permita la toma de decisiones disminuyendo la incertidumbre. Establecer las bases del Sello México Calidad Suprema en la guayaba. Establecer un sistema de gestión de calidad en la red de valor de la guayaba en el primer año de operación. 8

9 III.- ASPECTOS ORGANIZACIONALES 1.- ANTECEDENTES Productores y Empacadores Exportadores de Guayaba de México (PEGUAM), es una organización que agrupa a productores de guayaba de los estados de Aguascalientes, Estado de México, Guanajuato, Guerrero, Hidalgo, Jalisco, Michoacán y Zacatecas, quienes decidieron unirse en un frente común y en una organización formal, para llevar a cabo acciones conjuntas que puedan ser de mayor impacto tanto en cuestiones técnicas, de sanidad, inocuidad y de producción, como para la comercialización de sus productos. La iniciativa de esta organización se presenta por el conocimiento que los nuevos retos de los agronegocios son la organización y la comercialización y que las competencias se presentan ahora entre cadenas productivas y/o redes de valor por lo que hace necesaria la integración de los productores de guayaba de la República Mexicana para poder competir de manera eficiente en los mercados globales. 9

10 Adicionalmente, se han dado los primeros pasos para la exportación de la guayaba hacia los Estados Unidos después de muchos años de esfuerzos y sacrificios económicos, campañas fitosanitarias y disciplina en los procesos para lograr la baja prevalencia de la mosca de la fruta en la guayaba. La actividad económica de la guayaba se ha visto mermada durante la última década, con baja rentabilidad y sobreviviendo en las mismas condiciones de hace varios años, sin embargo en este período se sentaron las bases para incursionar de manera exitosa en el mercado internacional de la guayaba principalmente el de los Estados Unidos. PEGUAM es el resultado de estos sacrificios y como respuesta para lograr el éxito en los mercados nacional e internacional. Los pequeños productores de guayaba estamos conscientes que de manera individual no podremos enfrentar los retos y las dinámicas de los mercados. Es indispensable buscar el asociacionismo para contrarrestar la tendencia mundial de la concentración de la producción y comercialización en pocas empresas. Es tiempo de pensar en plural y ya no en singular. PEGUAM es el organismo autorizado por el Gobierno de México, representado por la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación (SAGARPA), y por el Gobierno de los Estados Unidos por medio de la USDA-APHIS, que servirá de regulador y como rector de la calidad y sanidad de la guayaba de exportación, de los volúmenes, precios y destinos de la misma. 2.- TIPO DE CONSTITUCION DE LA ORGANIZACIÓN La personalidad jurídica de la organización es una Asociación Civil que no persigue fines de lucro, se constituyó el 20 de Agosto del 2008 mediante escritura pública No Volumen CDXVI, ante la fe del Notario Público Supernumerario Lic. Ernesto Díaz Reyes, Notario supernumerario de la Notaría No 29 de los del Estado de Aguascalientes, la duración de la sociedad es de 99 años a partir de su constitución. El objeto social establecido en su Acta Constitutiva es el de representar los intereses de productores y empacadores exportadores de guayaba, realizar por cuenta propia o por mandato de sus asociados, campañas de promoción de la guayaba mexicana 10

11 en los mercados internacionales, promover el constante mejoramiento de la calidad de la fruta, tanto a nivel campo como de empaque. En su caso, por cuenta propia o por mandato de sus asociados, administrar o subcontratar el establecimiento de sistemas de aseguramiento de calidad del producto a exportar y de sus procesos de producción y empaque, así como de programas de sanidad, inocuidad alimentaria y protección ambiental. En PEGUAM están representados y agrupados 320 asociados quienes se dividen en dos categorías proporcionales: los productores o fruticultores; que son el 50% de los asociados, y los empacadores exportadores; con el otro 50% de representatividad. Tendrán el carácter de asociados todos los fruticultores y empacadores certificados para su participación en la exportación del producto de conformidad con lo que establezca el Plan de Trabajo Anual firmado por SAGARPA/SENASICA/DGSV y USDA/APHIS. 3.- CONSEJO DIRECTIVO La organización es administrada por una Junta de Directiva integrada de la manera siguiente: PRESIDENTE: VICEPRESIDENTE: SECRETARIO: TESORERO: ROBERTO LOPEZ CARDONA ERNESTO TISCAREÑO GONZALEZ MIGUEL MARTINEZ RUBIO GONZALO CRUZ CAMPOS Las facultades de la Junta Directiva son las asignadas en el Acta Constitutiva, sin más limitaciones que las que impongan las leyes correspondientes. 4.- PERFIL REQUERIDO Y CAPACIDADES DE LOS DIRECTIVOS La estructura de organización de la Asociación es muy plana y flexible, su organigrama se muestra a continuación y los currículums del personal se muestran en el anexo del presente estudio. 11

12 ASAMBLEA DE ACCIONISTAS CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN DIREC TOR ASISTENTE ADMINISTACION COMERCIALIZA- CION ASISTENCIA TEC NIC A CONTROL DE CALIDAD OPERACIONES 5.- RELACIÓN DE SOCIOS La relación de socios de la organización representados ante el PEGUAM se anexa al presente estudio y en ella se encuentran representados 320 productores de guayaba de la República Mexicana. 6.- INVENTARIO DE ACTIVOS FIJOS La organización no cuenta con activos fijos ya que es de nueva creación y apenas se estará equipando. 7.- ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN A LA CADENA PRODUCTIVA DE LA GUAYABA 12

13 Las estrategias que se pretenden seguir para facilitar la integración de la cadena tanto productiva o de operaciones como comercial se muestran a grandes rasgos en seguida: Operativas: Implementar un Sistema de Calidad a lo largo y ancho de cada una de las empacadoras aprobadas para exportar que asegure que se cumplan con todas las normas y requisitos de seguridad e inocuidad alimenticia solicitados por los países a donde se desea comenzar a exportar. Inicialmente se comenzaría por la empacadora FRUCASA que actualmente es la única autorizada. Programar las cosechas de todos los socios y otros proveedores de forma que se pueda tener un flujo constante de fruta al exterior. Agrupar en una sola entidad (PEGUAM) a todos los productores y empacadores de guayaba del país. Proporcionar servicios de abasto de materias primas llevando a cabo compras consolidadas con la finalidad de disminuir los costos. Proporcionar Asistencia Técnica y Capacitación a los productores de Guayaba y sus trabajadores. Desarrollar de manera permanente programas de investigación y de biotecnología. Desarrollar programas de investigación para ofrecer nuevos usos y satisfacción de necesidades con la guayaba. Avanzar en la Red de Valor de la Guayaba, con proyectos de gran impacto y alto valor agregado. Comercial: Promover Campañas de Mercadotecnia que fomenten el consumo de la guayaba en los mercados nacionales e internacionales. Establecer contratos de suministro de fruta con los diferentes clientes, de forma que se les brinde un suministro constante de fruta durante todo el año. Posicionar a la guayaba como una fruta exótica. Eliminar eslabones de la cadena de suministro, sustituidos por los productores y por PEGUAM. Establecer alianzas estratégicas con distribuidores mayoristas de los Estados Unidos. 13

14 Cubrir el mercado de la nostalgia de los Estados Unidos, específicamente los consumidores hispanos y asiáticos. Desarrollar estudios de mercado especializados en los mercados que se pretende abastecer la fruta. Introducir la fruta a través de distribuidores aprobados y certificados por la organización PEGUAM. Introducir la fruta de manera conservadora y lenta para observar la respuesta de los consumidores e iniciar con pasos sólidos la curva de aprendizaje en el mercado. 14

15 IV.- ANALISIS Y DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL 1.- INTRODUCCIÓN A.- ANTECEDENTES La producción y comercialización mundial de alimentos muestra un dinamismo y complejidad en todos aspectos, desde el cambio de hábitos, gustos y preferencias de los consumidores, el incremento de los flujos comerciales con la globalización de las economías, la oferta de productos inocuos y de calidad, la rastreabilidad de los alimentos, los problemas sanitarios en algunos países entre otros, lo que obliga a mejorar sustancialmente la productividad y a llevar a cabo un manejo totalmente profesional. Un cambio sustancial que se ha manifestado es que el productor agropecuario dejó de ser el protagonista para ser sustituido por el consumidor. Todos los esfuerzos de producción y comercialización deben estar enfocados a satisfacer las necesidades de los consumidores, a producir lo que el consumidor demanda y no lo que el productor está acostumbrado a producir. La población y el consumidor han cambiado, sus actividades son diferentes y por lo tanto sus necesidades también son diferentes y los productores agropecuarios deben de estar conscientes de estos cambios. 15

16 Son enormes los retos y las oportunidades que debemos capitalizar aprovechando las ventajas competitivas de nuestro País. El Sector Agropecuario es fuente de crecimiento para la economía y tiene una capacidad especial para reducir la pobreza, en virtud de que el crecimiento del PIB originado en esta actividad es, por lo menos el doble de eficaz en reducir la pobreza, en relación con el generado en otros sectores, de acuerdo a el informe sobre el desarrollo mundial 2008, elaborado por el Banco Mundial. A nivel nacional, la importancia del Sector Agropecuario y Pesquero trasciende a toda la economía debido a su efecto multiplicador, pues de cada peso que genera el sector, 2.5 pesos más son agregados por el resto de la economía nacional, especialmente en manufacturas y comercio. Por ello el Gobierno Federal ha manifestado un compromiso de apoyo y lo ha definido como estratégico y prioritario para el desarrollo del País. Tomando en consideración estos aspectos y de acuerdo a la participación activa de todos los integrantes de la sociedad rural en los foros de consulta pública, la Secretaría de Agricultura, Ganadería Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación desarrolló el Programa Sectorial de Desarrollo Agropecuario y Pesquero el cual contempla los siguientes objetivos: Promover el desarrollo integral de las personas del campo. Aprovechamiento sustentable de los recursos. Crecimiento sostenido y equilibrado de las regiones. La generación de empleos atractivos que propicien el arraigo en el medio rural. Fortalecimiento de la productividad y competitividad de los productos. Consolidar el posicionamiento y la conquista de nuevos mercados, atendiendo los requerimientos y exigencias de los consumidores. Para lograr estos objetivos, la SAGARPA y los productores agropecuarios han promovido la articulación de las cadenas productivas para elevar sus niveles de eficiencia, productividad y competitividad, con miras a fortalecer su organización productiva, la adopción de tecnologías, la eficiencia en costos, la capacitación y el conocimiento de las demandas de los mercados. El desarrollo del presente proyecto busca consolidar la cadena productiva, la red de valor o el sistema producto guayaba como se le quiera mencionar, identificando las necesidades de infraestructura de instalaciones para la selección y 16

17 empaque, las necesidades en la red de frío necesarias para impulsar el mercado de exportación de guayaba. B.- CAMBIO DE PARADIGMAS En la actualidad, en los agronegocios debemos de romper y cambiar los paradigmas para adaptarnos a los nuevos tiempos, a continuación mostramos los viejos paradigmas que han determinado el desarrollo de los agronegocios y los nuevos conceptos que debemos de mantener para lograr el éxito. VIEJO CONCEPTO NUEVO CONCEPTO Productos genéricos Productos con atributos commodities diferenciados Mercado de productos básicos Mercado de especialidades, nichos Vender el producto otorgando Vender el servicio el servicio otorgando producto Independencia Interdependencia Estabilidad Alto riesgo Agricultura como un arte Agricultura basada en la ciencia Tradición Innovación I y D pública I y D pública y privada Explotación de recursos Uso y conservación de recursos Interés individual (empresa) Interés grupal (industria) C.- RETOS DE LOS AGRONEGOCIOS Algunos de los desafíos que tenemos que enfrentar los agronegocios en nuestro país y que obligatoriamente debemos de ser efectivos al superar los mismos son los siguientes: Degradación ambiental Escasez de agua 17

18 Adaptación al proceso de globalización Propagación de plagas y enfermedades de plantas y animales Preocupación por la inocuidad de los alimentos Efectos de los conflictos sociales y políticos Cambio climático Catástrofes naturales y de origen humano Cambio de concepto de productor a proveedor Avanzar en la red de valor ( alianzas estratégicas, creación de empresas, integración, economías de escala) Transferencia de tecnologías (benchmarking, capacitación, diferenciación) Pasar del conocimiento a la ACCIÓN (capitalizar, mejorar nivel de vida, mejorar ingreso, generar empleo, acabar con la pobreza) Trabajar con jóvenes innovadores Trabajar con universidades creativas ESTUDIAR LOS MERCADOS (el consumo como eje de los estudios ) ESTIMULAR Y PROMOVER LA ORGANIZACIÓN DE LOS PRODUCTORES D.- TENDENCIAS EN EL CONSUMO DE LOS ALIMENTOS Las tendencias clave en el consumo de alimentos son las siguientes: Se está presentando a nivel mundial en la población un mayor grado de envejecimiento. Los consumidores se preocupan por la inocuidad de los alimentos y están más conscientes de la salud. Los consumidores exigen información sobre el origen, métodos de producción, uso de pesticidas, etc. Compran de manera regular productos Agrícolas y alimentos por internet. Las tendencias de la venta en el detalle del sector agro alimentario son: Es el eslabón más poderoso en la cadena alimenticia. El papel de los distribuidores se reduce. Aumenta el rol de las empresas de servicios alimentarios. Se enfoca en la venta de productos agrícolas debido a: 18

19 Mayores márgenes de utilidad por producto Puede generar hasta el 10% de las ventas de la tienda y hasta un tercio de la utilidad. Desarrollo de tiendas específicas (tiendas orgánicas) Las tendencias y requerimientos actuales en agro alimentos son: Trazabilidad total del producto Certificación de calidad e inocuidad Estándares de etiquetado Food Miles que tanto viaja el producto para llegar a la mesa, Comercio Justo, País de Origen. Protección a animales y productos orgánicos v.s. productos genéticamente modificados. Colaboración a lo largo de la cadena Sustentabilidad Tecnología de información (identificación por radio, frecuencia RFID, internet) Eficiencia (just in time, efficient consumer response) E.- PATRONES GLOBALES DE CONSUMO DE ALIMENTOS En términos generales los patrones de consumo de alimentos a nivel mundial y tomando como base el patrón de consumo de gasto en alimentos en relación con el ingreso y tomando como base 100% el patrón de los Estados Unidos, en la gráfica siguiente podemos observar que en la medida en que el ingreso se incrementa, el gasto en alimentos disminuye su porcentaje de participación en el gasto total. 19

20 Otro patrón de consumo es el tipo de alimentos que se consumen de acuerdo al ingreso. En la siguiente gráfica se muestra que al incrementar el ingreso el porcentaje del consumo contra el gasto total del gasto en cereales, grasas y aceites, lácteos, frutas y verduras disminuye. Por otro lado se incrementa el porcentaje destinado a carnes y pescado así como de otros gastos. 20

21 En la gráfica siguiente se muestra la elasticidad del ingreso en diferentes países del mundo, en ella podemos observar la respuesta que se tiene al incrementar un 10 % el ingreso que parte de este incremento se destina a un gasto adicional en alimentos. 21

22 Se observa que en los países en desarrollo muestran un porcentaje mayor destinado al consumo de alimentos al incrementar el ingreso. En el siguiente cuadro, podemos observar que al incrementar el ingreso, la demanda de alimentos de alto valor sufre mayores cambios cuando se incrementa el ingreso. En la gráfica se muestra la respuesta en la demanda de alimentos de mayor valor al incrementar un 10 % los ingresos, se observa el cambio en el destino de alimentos. Se tomo como parámetro los cereales, la carne y los lácteos. 22

23 Otro patrón a considerar es el incremento que se presenta a nivel mundial de la migración del área rural hacia las zonas urbanas, en la gráfica siguiente se muestra que crece más rápido la población urbana que la población total considerando los datos del año 1996 contra Esto se presenta porque las aspiraciones de la población rural son las de vivir con mayores servicios, con supuestas mayores oportunidades de trabajo, con más comodidades, lo que provoca cambios importantes en los estilos de vida. 23

24 En el cuadro siguiente se observa que el sector servicios alimentarios crece rápidamente en todos los países como porcentaje de las ventas totales, los porcentajes de crecimiento se muestran en el período 2004 contra Esto quiere decir que se debe vender el servicio entregando el producto contra el viejo paradigma de vender el producto entregando el servicio. 24

25 Por último dentro del tema de los patrones de comportamiento, se visualiza en la siguiente gráfica el comportamiento de los gastos en alimentos cuando aumentan los precios de estos. Se observa que en los países en desarrollo hacen mayores recortes en gastos en alimentos cuando aumentan los precios de estos en un 10 %. 25

26 Estas son las tendencias más relevantes en el consumo de los alimentos a nivel mundial, las cuales debemos considerar en nuestro análisis. F.- DEFINICIÓN DE RED DE VALOR A partir de la liberalización del comercio, el incremento en la competencia por los mercados, así como el retiro de la intervención gubernamental en los procesos productivos, se hizo evidente la articulación de agentes económicos para elevar sus niveles de eficiencia, productividad y competitividad. Para enfrentar estas nuevas condiciones de competencia, se han desarrollado esfuerzos en la articulación de las cadenas productivas y en el desarrollo de sus capacidades con la finalidad de fortalecer su organización productiva, la adopción de 26

27 tecnologías, la eficiencia en costos y productividad, la capacitación y el conocimiento de las demandas de los mercados. Desde el año de 1991, el Gobierno Federal en coordinación con los Productores Agropecuarios, con los Gobiernos Estatales y Municipales ha venido implementando la estrategia de integración y trabajo por Sistemas Productos, Redes de Valor o Cadenas Productivas. El primer paso que debemos desarrollar es el definir lo que es el la RED DE VALOR DE LA GUAYABA para en base a ello iniciar el proceso de identificación de todos los actores o eslabones de la cadena productiva. El Sistema Producto o Red de Valor es el conjunto de actores que participan e interactúan en la producción de la guayaba, desde la producción primaria, el abastecimiento de insumos y materias primas, el abasto de servicios, el acopio, la transformación, distribución, comercialización y el consumo de la misma. Los objetivos que se persiguen al integrar el LA RED DE VALOR DE LA GUAYABA son los siguientes: Lograr una integración, comunicación y coordinación permanente entre los agentes de la cadena productiva y los diferentes niveles de Gobierno. Equilibrar la producción con el consumo para responder en forma oportuna a la demanda de los consumidores con productos de calidad y competitividad. Mejorar el bienestar social y económico de los integrantes de la cadena productiva mediante el establecimiento de planes de negocio. Asegurar la apropiación de la estrategia de operación del Sistema Producto Guayaba, para que sean los propios promotores de su desarrollo. Identificación de Eslabones 27

28 El objetivo básico de la identificación de los eslabones, los actores e interlocutores del Sistema Producto Guayaba es saber quienes participan en la cadena productiva para evaluar y visualizar la interrelación y el grado de complejidad de la misma. Para su identificación, se trabajó de manera conjunta con los representantes de los productores, la Red de Valor de la Guayaba se muestra en las siguientes gráficas. Instituciones Financieras Servicios Profesionales Fabricantes de Ferretería y Jarciería Sistemas de Riego Fabricantes de Agroquímicos Transporte Tiendas de Insumos Agrícolas Fabricantes de fertilizantes P R ODUCCION DE FRUTAS Fabricantes de Maquinaria y Equipo Distribuidores de Maquinaria y Equipo Agrícola Empaque y Selección Instituciones Gubernamentales Sistemas antigranizo Laboratorio de S uelos P roducción de Plántula Servicios en general Asistencia Técnica Investigación y Desarrollo Producción de Semillas Instituciones educativas 28

29 Instituciones F inancieras Transporte Intermediario Local/transportista Autoservicios Servicios Profesionales P R ODUC CION DE FRUTAS Empacadoras Industria de Dulces y Ates Industria Conservas Industria Jugos y Bebidas Centrales de abasto Mercados Tianguis CONSUMIDOR FINAL Instituciones Gubernamentales Industria alimentos infantiles Tiendas Abarrotes Instituciones educativas Servicios en general 29

30 2.- ENTORNO INTERNACIONAL A.- ANTECEDENTES Es importante visualizar como es el comportamiento a nivel mundial de los mercados, los consumidores y las tendencias en el consumo y distribución de los alimentos para que nuestros productos y servicios, así como la operación de la cadena de suministro sea la adecuada a los nuevos tiempos y pueda ser competitiva de manera internacional. Algunos de los aspectos más relevantes los mostramos a continuación. 1. Crecimiento Poblacional FUENTE: FAO TRADE MARKETS DIVISION En nuestro País la población se incrementará a una tasa mayor que la década pasada, en contraste con los países desarrollados y a nivel mundial. 2. Producción mundial de cosechas 30

31 FUENTE: FAO TRADE MARKETS DIVISION En la gráfica podemos observar una tendencia a la alza en las cosechas de las oleaginosas, arroz, azúcar, trigo y granos gruesos en ese orden. 3. Indices globales de inventarios 31

32 FUENTE: FAO TRADE MARKETS DIVISION Los inventarios mundiales han disminuido drásticamente, en un principio esta situación ocasionó un incremento sustancial de la mayor parte de los commodities, sin embargo los gobiernos han sabido manejar la situación y se han dado cuenta que no es necesario mantener inventarios tan altos, esto ocasionó una caída en los precios internacionales. 4. Comercio mundial de las cosechas 32

33 FUENTE: FAO TRADE MARKETS DIVISION De la misma manera en la que las cosechas mantienen una tendencia de crecimiento hacia el alza, el comercio internacional también manifiesta una tendencia hacia el alza. 33

34 5. Precios nominales de comodities FUENTE: FAO TRADE MARKETS DIVISION 6.- Retos de la Distribución Retos Para la Industria Procesadora de Alimentos. Desarrollo en el procesado y venta al detalle de alimentos Concentración en el detalle especializado. La concentración en el mercado nos ofrece ventajas de costo por economía de escalas, podemos desarrollar avances tecnológicos al manejar un mayor volumen, podemos determinar regulaciones más estrictas tanto en las especificaciones del producto, la calidad del mismo, su empaque y presentación, etc., Con la concentración y el detalle 34

35 especializado se da preferencia por los grandes volúmenes en el suministro y un aumento en los estándares privados de calidad e inocuidad. Las fuerzas que impulsan la concentración en la venta al detalle desde el punto de vista de la oferta y la demanda son las siguientes: OFERTA.- VENTAJAS DE COSTO LIBERALIZACION DE LA INVERSION EXTRANJERA DIRECTA NUEVA TECNOLOGIA, SISTEMAS LOGISTICOS Y GESTION DEL DETALLE REGULACIONES MAS ESTRICTAS EN INOCUIDAD ALIMENTARIA DEMANDA.- URBANIZACION Y AUMENTO EN EL INGRESO MAYORES SOLICITUDES DEL CONSUMIDOR (calidad, variedad, conveniencia, etc.) Las ventajas de los supermercados contra los canales tradicionales de venta nos ofrecen costos menores por los siguientes aspectos: Relación directa con los proveedores Adquisiciones centralizadas de grandes volúmenes Términos favorables para proveedores (menores precios, más servicios) Marcas propias Mayor productividad de mano de obra Uso de mejor gestión de aprovisionamiento Las ventajas desde la perspectiva del consumidor son: Precios más bajos y descuentos Productos de alto valor Una mayor variedad Mayor calidad e inocuidad (certificaciones por terceros) Alta densidad de ventas Concentración en la Venta al Detalle Top 5: Participación en Ventas de Supermercados 35

36 Hay una tendencia hacia las ventas en los supermercados o Latinoamérica por país:65% o Estados Unidos:40% o Alemania: 70% Participación del Gasto en Alimentos del Mayor Detallista o Wal-Mart en México:30% o Ahold en Costa Rica:cerca 30% Fuente: Regmi, A. y M. Gehlhar (eds.) (2005) Las consecuencias para los productores por la concentración en el procesado y la venta al detalle se muestran en el siguiente diagrama. Desarrollo en el procesado y venta al detalle de alimentos Concentración Integración vertical y coordinación vertical (llamada verticalización) Globalización Fuerzas que impulsan la concentración en el procesado de alimentos (Concentración) Ventajas de costo por economías de escala Avances tecnológicos Regulaciones más estrictas Alta y creciente concentración en la Venta Detallista o Preferencia por grandes volúmenes en el suministro o Aumento en los estándares privados de calidad e inocuidad Concentración de 4-empresas (CR4), por región y categoría de producto, 2006 (Concentración) 36

37 Fuerzas que impulsan la concentración en la venta al detalle Oferta: Ventajas de costo Liberalización de la Inversión Extranjera Directa Nueva tecnología, sistemas logísticos y gestión del detalle Regulaciones más estrictas en inocuidad alimentaria Urbanización y aumento en el ingreso Mayores solicitudes del consumidor (calidad, variedad, conveniencia) Ventajas de los supermercados versus canales tradicionales de venta Menores costos por o relación directa con proveedores (no mayoristas) o adquisiciones centralizadas de grandes volúmenes o términos favorables para proveedores (p.ej. menores precios, más servicios) o marcas propias-mayor productividad de mano de obra (p.ej. por autoservicio) o uso de mejor gestión de aprovisionamiento. Ventajas de los supermercados versus los canales tradicionales de venta 37

38 Perspectiva del consumidor Precios (más) bajos (Descuentos) Productos de alto valor Variedad Mayor calidad e inocuidad o certificación sanitaria por terceros o sofisticados sistemas de información de gestión Alta densidad de ventas Mayores márgenes netos asociados con una alta y creciente participación del mercado Concentración en la Venta al Detalle Top 5: Participación en Ventas de Supermercados o Latinoamérica por país:65% o Estados Unidos:40% o Alemania: 70% Participación del Gasto en Alimentos del Mayor Detallista o Wal-Mart en México:30% o Ahold en Costa Rica:cerca 30% Fuente: Regmi, A. y M. Gehlhar (eds.) (2005) Consecuencias para los productores por la concentración en el procesado y la venta al detalle? 38

39 Integración vertical y coordinación vertical (llamada verticalización) O es la coordinación vertical la mejor solución? Ventaja de entregar a supermercados (verticalización) Comparación de productores que venden a supermercados con los que entregan a puntos de venta tradicionales o Mayor tamaño de predios o Más especializados o Mayores líneas de crédito o Más capitalizados y con menor uso de mano de obra (???) o Más asistencia técnica o Mayores rendimientos (más fertilizantes y pesticidas) o Mayores volúmenes para vender 39

40 o Mayores utilidades Fuerzas que impulsan el desarrollo de estructuras verticales en el sector agroalimentario Ventajas de costo Regulación gubernamental (trazabilidad) Cambios en los requerimientos del consumidor hacia productos de alto valor o Conveniencia (alto nivel de procesamiento) o Inocuidad y calidad en alimentos o Crédito en los atributos de los alimentos Elementos clave en una cadena de abastecimiento de alto valor (verticalización) Fuente: King y Venturini 2002 Razones para la creciente importancia de las estructuras verticales 40

41 Ventajas competitivas de estructuras verticales Asociaciones empresariales con metas compartidas Inversión en relaciones-activos específicos Intercambio de conocimientos incluidos los resultantes del aprendizaje conjunto Participación en recursos complementarios pero escasos para la creación conjunta de nuevos productos y servicios Menores costos de transacción que los de alianzas de competidores, debido a mecanismos de salvaguarda más efectivos Problemas de estructuras verticales Localización de precios más difícil o Gran parte de los insumos no se comercian en el mercado o Comercio por contrato u otros acuerdos o Flujos de información restringidos o Eficiencia del mercado reducida Dificultad para que los productores entren a estos mercados Riesgos relacionados en la verticalización 41

42 Las asociaciones de negocios son: o Ninguna panacea para el éxito Un marco para una mejor comunicación y coordinación en las transacciones o No se auto-desarrollan Se necesitan muchos esfuerzos y aptitudes o Estructuradas igual que otras organizaciones Si no gestionan bien, surgirán problemas burocráticos, inflexibilidad y parasitismo Poder en el mercado (verticalización) Cuidado con las falsas interpretaciones o El poder puede ser más un reflejo del tamaño que del número de participantes en el mercado. o El mercado al menudeo caracterizado por una feroz lucha de precios o Compañías con participación de mercado superior al 80% o El poder raramente abusa en mercados al menudeo Globalización: Fuerzas impulsoras (Globalización) Nuevos mercados Comercio más liberal, flujos financieros, instituciones. Presiones competitivas! Acceso global a la tecnología Abastecimiento y ventas globales Interdependencia entre los alimentos y la bioenergía Comercio liberal, flujos financieros e instituciones El comercio internacional de productos agrícolas y alimenticios aumentará. Continuarán también las inversiones extranjeras directas. o Acuerdos institucionales, especialmente en derechos de propiedad o Mercados de capitales liberalizados Transferencia de tecnología o Tecnología de procesos 42

43 o Tecnología de control de procesos o Tecnología de la información Poderes cambiantes en la cadena alimentaria de valor agregado Efectos de la Globalización Aumenta las posibilidades de alcanzar economías de escala y de alcance. Induce la convergencia en gustos en todos los países y el gusto por la variedad en cada país. Causa concentración en la industria alimentaria y de ventas al menudeo. Verticalización para garantizar alta calidad e inocuidad de los productos (especialmente en insumos, tecnología y gestión de apoyo en países en transición y en desarrollo,) Difusión de estándares mundiales de inocuidad y calidad alimentaria públicos y privados. 43

44 3.- ENTORNO NACIONAL A.- ANTECEDENTES La guayaba en el mercado nacional es una fruta de temporada su consumo fuerte se da en la temporada de invierno registrándose los meses de octubre, noviembre, diciembre y enero, básicamente para preparar algunos platillos o bebidas navideñas como el ponche. Durante el resto del año el consumo como fruta fresca es relativamente poco y su consumo se da a través de productos procesados como guayaba en almíbar, dulces y ates de guayaba, mermeladas, etc. En el mercado nacional se ve muy poco la guayaba como fruta fresca, debido básicamente a que es una fruta perecedera y su vida desde su cosecha hasta que el proceso de maduración llega a temperatura ambiente no llega a más de 18 días. B.- CRECIMIENTO DEL PIB y VOLUMEN DE EXPORTACIONES 44

45 En la gráfica siguiente se puede observar el crecimiento del PIB y el crecimiento en las exportaciones en el período de 1980 hasta el En la gráfica saltan a la vista las caídas tan significativas del PIB en los años 1983, 1986 y México: Crecimiento del PIB y volumen de exportaciones, (porcentajes) Fuente: FAO/RLC sobre cifras FMI, 2007 C.- VARIACIÓN DEL PIB AGRÍCOLA 45

46 En esta gráfica se observa como el PIB agrícola ha caído en más ocasiones de manera negativa que el PIB global del país. México. Variación anual del PIB agrícola (porcentajes) Fuente: FAO/RLC sobre cifras CEPAL, 2005 y

47 D.- PARTICIPACIÓN DEL SECTOR AGRÍCOLA EN EL PIB AL: Participación del sector agrícola en el PIB nacional (porcentajes) Fuente: FAO/RLC sobre cifras CEPAL, 2005 y En el cuadro se observa que la participación del sector agropecuario en el PIB nacional en nuestro país es de alrededor del 4 %, en México no hay una dependencia de este sector en la actividad económica como en otros países de América Latina. 47

48 GLOBAL E.- PARTICIPACION DEL VALOR AGREGADO AGRICOLA DENTRO DEL PIB México: Participación del valor agregado agrícola dentro del PIB global Fuente: FAO/RLC en base a INEGI. Sistema de Cuentas Nacionales de México. Cuentas de Bienes y Servicios F.- PRODUCTIVIDAD AGRÍCOLA 48

49 AL: productividad agrícola respecto de la productividad global, 2006 (porcentajes) Fuente: FAO/RLC sobre cifras CEPAL, 2005 y La productividad agrícola en México es de las más bajas en América Latina, ya que se encuentra ubicada en el lugar número 20 por debajo de economías muy pequeñas como son la de Haití, Guatemala, Honduras y El Salvador. 49

50 G.- EXPORTACIONES AGROALIMENTARIAS AMERICA LATINA AL/C: Exportaciones agroalimentarias según mercado de destino (millones de dólares EE.UU.) Fuente: UN COMTRADE, Fuente: UN COMTRADE, 2006 En América Latina se tiene una cobertura de mercado más o menos equilibrada atendiendo principalmente los mercados de Norteamérica, Europa y Asia. 50

51 H.- EXPORTACIONES AGROALIMENTARIAS MEXICO Las exportaciones agroalimentarias de nuestro país tienen una dependencia enorme del mercado de Norteamérica como se observa en el siguiente cuadro. México: Exportaciones agroalimentarias según mercado de destino (millones de dólares EE.UU.) Fuente: UN COMTRADE, 2006 I.- BALANZA COMERCIAL DE MÉXICO 51

52 La balanza comercial silvoagropecuaria de nuestro País es negativa e incluso con un crecimiento negativo muy acelerado como se ve en la siguiente gráfica de 1980 al México: Balanza comercial silvoagropecuaria y pesquera. (millones de dólares EE.UU.) Fuente: FAO/RLC sobre cifras FAOSTAT y Fishstat Plus,

53 4.- ENTORNO DE LA GUAYABA A.- ANTECEDENTES La guayaba tiene relevancia limitada para la economía a nivel nacional, representa sólo el 2.8% del valor total de la producción de los principales frutales. En cambio, la producción de la fruta tiene bastante importancia económica y social en la región de Calvillo, Aguascalientes y el Cañón de Juchipila, Zacatecas, donde se estima que hay 3,000 productores, que son pequeños propietarios y ejidatarios, con propiedades promedio de 3 hectáreas. Su peso es ampliamente significativo en el estado de Aguascalientes, donde ocupa 63.3% de la superficie total sembrada con frutales y representa 81.1% del volumen y 88.4% del valor de la producción frutícola de la entidad. Se estima que proporciona empleo directo anual a alrededor de 4,000 personas en el estado. Con la importancia regional se destaca también el hecho de que constituye un cultivo rentable y adecuado a las condiciones agronómicas de la zona y con un potencial productivo y de mercado a mediano y largo plazo. La calidad organoléptica del fruto producido en Aguascalientes y Zacatecas es muy buena. De acuerdo con la información documental, la guayaba es una de las frutas con mayor contenido vitamínico (destaca su gran contenido de vitamina C) y propiedades digestivas (alto coeficiente de digestibilidad y elevado contenido de fibra). De manera resumida, la problemática actual de los productores se refleja en los siguientes puntos: a) el cultivo ha permanecido prácticamente estancado en la última década; b) los precios del producto en términos reales se han reducido respecto a los existentes en 1990, c) los rendimientos por hectárea cosechada muestran también un prolongado estancamiento en todas las regiones productoras, si bien se observan diferencias importantes entre ellas. d) Hacen falta conocimientos en capacitación tecnológica, particularmente en aspectos relacionados con el manejo postcosecha y la comercialización 53

54 e) La producción está muy fraccionada en pequeñas huertas menores a cuatro hectáreas f) Las organizaciones y agrupaciones de productores de guayaba, carecen de recursos para proporcionar servicios a sus miembros y para tener representatividad frente a las autoridades, intermediarios, comercializadores e industriales g) La selección de guayaba por grados de madurez no está tan difundida como la basada únicamente en el tamaño de la fruta h) El sistema de comercialización es ineficiente, está concentrado y dominado por los compradores-intermediarios de las diferentes centrales de abasto i) No hay difusión de las propiedades y ventajas nutricionales de la guayaba, se consume por costumbre y tradición j) No existen marcas que permitan diferenciar el producto Está problemática refleja una baja dinámica en la demanda nacional, la existencia de un nivel de rentabilidad que apenas permite mantener en explotación la superficies actuales, el cierre de oportunidades en el mercado externo y un esfuerzo parcial y limitado de mejoramiento tecnológico de la producción y del manejo postcosecha. B.- PERFILAMIENTO ESTRATÉGICO La producción y comercialización de frutas, se mueve en un ambiente impulsado por fuerzas; algunas de ellas son a favor y otras en contra, estas fuerzas son las que permiten el avance de la actividad y debemos de tener la habilidad para adecuarnos a los impulsos para ir hacia delante y ser exitosos en nuestras operaciones. Las fuerzas son Sociales, Económicas, Tecnológicas y Políticas. 1.- Fuerzas Impulsoras 54

55 Fuerzas Sociales Fuerzas Económicas Fuerzas Tecnológicas Fuerzas Políticas Fuerzas Sociales La actividad agropecuaria genera arraigo y empleo en el área rural Los mayores índices de marginación y pobreza se encuentran en el campo De las mayores exportaciones del campo, tristemente son los migrantes e indocumentados La producción de frutas como cultivo es muy antigua y genera un fuerte arraigo social en la zona rural de algunas poblaciones y es el modus vivendi de la mayoría de la población en áreas rurales El campo y las actividades agropecuarias, fueron actividades económicas muy protegidas por los gobiernos. El problema del sector agropecuario-agroindustrial es la comercialización y la organización de los productores y son las actividades que menos se apoyan, se apoya la producción, se da enfoque de producto no de mercado. La frutas tienen un gran contenido vitamínico, además de que por su sabor son preferidas a las hortalizas Hay una mayor tendencia de los consumidores hacia los productos naturales Existe una mayor conciencia de la población en todas las edades hacia la salud Hay un crecimiento en el consumo de alimentos dietéticos, bajos en calorías y antioxidantes (nutracéuticos). Hay un mayor conocimiento de los gustos, hábitos y necesidades de los consumidores 55

56 Fuerzas Tecnológicas En la producción de frutas existen productores de diferentes escalas, tecnologías y productividades No se ha implementado ninguna tecnología que permita mejorar los rendimientos de la cosecha de guayaba Debido a los costos de producción y a la escasez de agua, se está tecnificando el campo hacia un mayor aprovechamiento del agua y fertilizantes, mediante el uso de sistemas de fertirrigación. Existen cada vez mayores exigencias fitosanitarias, ambientales y del control de los procesos que garanticen inocuidad y la seguridad alimentaria de los productos. México y Estados Unidos presentan un buen grado de complementariedad en su producción de frutas dado los ciclos de cultivo y cosecha La logística requerida para el mercado de Norteamérica, es muy competitiva y con muchas ventajas de nuestro País Fuerzas Económicas La mayor parte de las hortalizas y frutas se cotizan a precio internacional Las exportaciones de hortalizas de México, han sido las de mayor dinamismo y con mayores oportunidades en el mercado internacional La actividad agropecuaria participa con aproximadamente el 5 % del P.I.B. Nacional Hay limitación de recursos y restricciones financieras hacia el sector agropecuario por parte de la Banca Comercial En la cadena productiva, los productores agrícolas son los que absorben los mayores riesgos y son el eslabón más débil de la misma cadena de suministro Los costos de producción, selección y empaque de nuestro país son muy competitivos a nivel internacional A partir del 2008 se liberaron todos los productos contemplados en el TLCAN. Las principales cadenas de autoservicios han consolidado sus compras directas a los productores/empacadores, sustituyendo a los intermediarios mayoristas Es necesario realizar alianzas estratégicas productores con productores, productores con mayoristas y productores con detallistas para encontrar beneficios colectivos. 56

57 Son relativamente pocas las zonas o regiones donde se cultiva la Guayaba y eso pone en una situación de fruta exótica con sus ventajas en el mercado extranjero Fuerzas Políticas Actualmente existen programas de fomento y estímulo para mejorar la productividad del campo mexicano por parte del Gobierno Estatal y Federal Se está en espera de reformas fiscales, laborales y energéticas que involucran directamente al sector Se ha dado un cambio de Gobierno Federal con enormes expectativas de la población Hay escasez de agua en el estado y se pretende regular el uso del agua de acuerdo a los derechos de extracción de los pozos Se han incrementado las medidas de control fronterizo con los Estados Unidos para el ingreso de personas y productos Hay una mayor regulación y exigencia en el cumplimiento de las normas establecidas por la FDA Existen barreras no arancelarias en algunos productos mexicanos en los Estados Unidos 2.- Atractividad de la Actividad 57

58 Competidores Consumidores Proveedores BARRERAS DE ENTRADAS NUEVOS ACTORES Productos Sustitutos Proveedores los proveedores de fruta son inicialmente los asociados a las empacadoras se pretende en el corto plazo abarcar la producción total regional de fruta los insumos son a precios de mercado y las materias primas son de uso generalizado (materiales de empaque y embalaje) Clientes La razón de agruparse es para poder ofrecer un volumen interesante y atractivo para el mercado internacional de Norteamérica y el nacional El producto que no se destine a exportación, se canalizará al mercado nacional en centrales de abasto y mayoristas Otro segmento interesante para satisfacer sus necesidades es el de las tiendas de autoservicio, las grandes cadenas tratan con un exclusivo grupo de proveedores Existen clientes importantes que son procesadores de frutas, los cuales la utilizan para mermeladas, concentrados, dulces, alimentos para bebe, etc Se ofrecerán productos diferenciados en calidad, propiedades, empaque y servicio Se buscará ofrecer fruta los doce meses del año 58

59 Nuevos Actores En diferentes partes del país se están agrupando los productores de fruta para consolidar compras y mercados, de hecho en la zona de Calvillo existen ya 4 integradoras En otros estados de la república se comienza a probar el cultivo de la Guayaba. Michoacán tiene un potencial muy grande. La generalidad de los productores se enfoca primordialmente en la producción y deja en manos de terceros la comercialización Productos Sustitutos Los productos sustitutos son otras frutas producidas en otras áreas del país Barreras de Entrada No hay barreras de entrada en el establecimiento de una empacadora Es una actividad que requiere capital Competidores A nivel regional hay competidores en Zacatecas y Michoacán y un poco en Baja California. En los países africanos se tiene una producción considerable de esta fruta En algunos países asiáticos se tiene producción de la fruta, pero estos mercados no concurren a América 3.- Análisis SWOT. 59

60 INTE RNO Construye F UE RZA S Sobreponerse D EBIL IDA DE S Explorar OPORTUNIDA DES SW OT Minimizar A MENA ZA S EXTERNO Fuerzas Las condiciones climatológicas de la entidad permiten entrar al mercado de Norteamérica con grandes ventajas Los asociados cuentan con experiencia de varios años en la producción de guayaba, durazno y algunas otras frutas y hortalizas En el presente proyecto están agrupados los principales productores de Guayaba en la zona de Calvillo del estado de Aguascalientes Algunos de los asociados a las empacadoras son empresarios de otras actividades económicas y cuentan con una cultura empresarial La empacadora y comercializadora se ha definido como el canal de comercialización que agrupe a toda la producción de fruta de la asociación Mano de obra de menor costo que en otros países Al agruparse se logran economías de escala y se consolidan volúmenes en la comercialización Nueva generación de productores agrícolas Excelente ubicación geográfica del estado con infraestructura y servicios Debilidades 60

61 Proyecto de nueva creación con una marca nueva, se está en el inicio del ciclo de vida del producto. Imagen de los productos mexicanos un poco desfavorable en el extranjero en cuanto a cumplimiento y formalidad. Conocimiento limitado del mercado internacional, hábitos y costumbres de consumo de otros países. Escasez de recursos financieros de la banca comercial, sobretodo en proyectos de nueva creación. Falta de capacitación en las instalaciones agrícolas. No existe la cultura de reposición de los árboles y se cuenta con árboles de mucha edad que no generan la producción adecuada para generar rentabilidad. Oportunidades Mercado internacional de frutas en crecimiento constante Crecimiento en el consumo de productos naturales Cercanía de nuestro país al mercado de Norteamérica (Canadá y Estados Unidos). Alianzas estratégicas y de organización para integrar la red de valor de las frutas en la región. Nichos para la segmentación de mercados Posibilidad de posicionar una marca a nivel nacional e internacional Programas Federales de fomento y estímulo a la organización de productores y a la inversión nuevos proyectos Amenazas Inestabilidad económica y recesión en la economía del país Barreras no arancelarias en el mercado internacional y alto proteccionismo a los productores extranjeros Alianzas de grandes compañías productoras de frutas a nivel mundial Mayor poder de negociación de las grandes cadenas detallistas a nivel mundial Escasez de agua en nuestra entidad Posibilidad de problemas sanitarios, de inocuidad y seguridad alimentaria. 61

62 Existencia de plagas fuertes que pueden limitar la producción y el acceso a mercados internacionales V.- ANÁLISIS DE LOS MERCADOS 62

63 La presente investigación tiene por objeto identificar los aspectos más representativos del producto denominado Guayaba, se describirá en diversas modalidades para optimizar su conservación, tales como Irradiación y Refrigeración; también se hará un análisis de su comportamiento y oportunidades de negocio cuando se presenta el producto en fresco. La dinámica del Estudio será describir el comportamiento del cítrico en el mercado nacional e internacional, sus potencialidades en cuanto a producto y mercado; una vez identificados los principales actores de su comercialización internacional, relacionando la oferta versus demanda, se detallarán adecuadamente haciendo énfasis en los mercados norteamericanos, es decir, Estados Unidos y Canadá, mercados con los cuales nuestro país tiene una estrecha relación comercial y social. Ambos mercados serán descritos de manera cuantitativa y cualitativa; en función de la competencia, los clientes potenciales, las restricciones y facilidades para el acceso a cada uno; la segmentación, canales de distribución, aspectos logísticos y todos los aspectos operativos que consolidarán la incursión del producto denominado Guayaba en los mercados propuestos. Después de analizar las tendencias a nivel mundial en la comercialización de los alimentos, hemos definido como nuestro mercado meta el de los Estados Unidos y específicamente el mercado hispano en Norteamérica, este segmento es el de crecimiento 63

64 más rápido en la economía de este país, además que pretendemos explotar el mercado de la nostalgia hacia el consumo de la guayaba y a la imposibilidad de contar en el mercado con una oferta significativa ya que la producción local es muy pequeña y las exportaciones de México hacia los Estados Unidos estaban cerradas por los problemas de sanidad e inocuidad. La población hispana en Estados Unidos crece en forma exponencial, ha tenido un incremento del 31%, el número de estadounidenses de origen mexicano en ese país ha aumentado en forma constante y constituyen casi dos terceras partes de la población hispana total y se espera un crecimiento explosivo, ya que el 70% de todos los hispanos en Estados Unidos menores de 20 años son mexicanos. Esta situación presenta la oportunidad de posicionar los productos mexicanos relacionados con el recuerdo de su origen. 1.- ANÁLISIS DEL PRODUCTO A.- DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Esta fruta tropical pertenece a la familia de las Mirtáceas que incluye más de especies de árboles y arbustos de los cinco continentes. Muchas de sus especies son muy aromáticas, como el eucalipto y el clavero. Todas las guayabas las producen árboles del género Psidium que crecen en regiones tropicales de América, Asia y Oceanía. En otros países también se la conoce como guayabo, guara, arrayana y luma. Cuando están maduras, exhalan un profundo aroma que las hace muy sugestivas y tentadoras. ORIGEN Y VARIEDADES Es un fruto que procede de Centroamérica, aunque se cultiva en casi todos los países tropicales. Son países productores Brasil, Colombia, Perú, Ecuador, India, Sudáfrica, California, Estados Unidos, México, Filipinas, Venezuela, Costa Rica, Cuba y Puerto Rico. Las 64

65 variedades que se comercializan en Europa se importan principalmente de Sudáfrica y Brasil. Comercialmente se agrupan en blancas y rojas, según el color de la pulpa. Las variedades más conocidas en función del país de origen son: Puerto Rico, guayabas de pulpa blanca, unos 9 centímetros de largo y de 7 centímetros de diámetro, con un peso aproximado de 150 gramos; Rojo Africano, de pulpa rosada, peso de unos 65 gramos y 6 centímetros de diámetro; Extranjero, peso de 135 gramos, 8 centímetros de largo y 7 centímetros de diámetro y Trujillo, peso de 115 gramos y un diámetro de 6,5 centímetros. Existen además otras variedades como: Roja, Polonuevo, Guayabita de Sadoná (Nariño), Rosada y Blanca Común de Antioquía y Guayaba Agria; que se diferencia en su tamaño, peso y forma de producción. SU MEJOR ÉPOCA Fresca, puede encontrarse en los mercados desde el verano hasta comienzos del invierno. CARACTERÍSTICAS Forma: según la variedad, la guayaba puede tener forma redondeada semejante a un limón o bien estrecharse hacia el pedúnculo, tomando una forma parecida a la pera. Bajo la cáscara se encuentra una primera capa de pulpa, consistente, firme, de aproximadamente 0,25 centímetros de espesor, variable según la especie. La capa interior es más blanda, jugosa, cremosa y está repleta de semillas de constitución leñosa y dura. Tamaño y peso: tiene unos 4-12 centímetros de longitud y 4-7 de diámetro. Su peso oscila desde los 60 hasta los 500 gramos. Color: dulce, acidulo o ácido, recuerda a una mezcla de pera, higo y fresa en las variedades dulces y a plátano, limón y manzana en las especies ácidas. Sabor: el sabor de la pulpa recuerda al de la nuez y la avellana. La fruta se debe recolectar antes de que tome color para evitar posibles 65

66 enfermedades y pudriciones y aumentar la capacidad de almacenamiento. La forma de recolección es manual, en los sistemas tradicionales se recogen los frutos caídos del suelo. La clasificación y criterios de calidad se determinan por su aspecto, color, tamaño y estado fitosanitario, el peso promedio está entre 100 y 165 gramos. En cuanto a su envasado, se debe empaquetar en cajas de madera o plástico con una capacidad máxima de 12 Kilogramos para garantizar la calidad del producto. CÓMO ELEGIRLA Y CONSERVARLA Se deben seleccionar aquellos ejemplares de color verde amarillento que aún no estén del todo maduros, pero que ya hayan comenzado a perder su firmeza. Se la vende también enlatada, en almíbar, en rodajas, lo que permite disponer de ella durante todo el año. La guayaba verde se deja a temperatura ambiente (20ºC) hasta que madure, momento en el que esta fruta adquiere un color amarillo y cede ligeramente a la presión con el dedo. Además, también se sabe que está lista para su consumo por el intenso aroma que desprende. Una vez que ha alcanzado su punto de sazón, se recomienda consumirla cuanto antes o conservarla a una temperatura de unos 8ºC (en la parte menos fría de la nevera). B.- CARACTERÍSTICAS ORGANOLÉPTICAS PROPIEDADES NUTRITIVAS Su componente mayoritario es el agua. Es de bajo valor calórico, por su escaso aporte de hidratos de carbono y menor aún de proteínas y grasas. Destaca su contenido en vitamina C; concentra unas siete veces más que la naranja. Aporta en menor medida otras vitaminas del grupo B (sobre todo niacina o B3, necesaria para el aprovechamiento de los principios inmediatos, hidratos de carbono, grasas y proteínas). Si la pulpa es anaranjada, es más rica en provitamina A (carotenos). Respecto a los minerales, destaca su aporte de potasio. La vitamina C interviene en la formación de colágeno, huesos y dientes, glóbulos rojos y favorece la absorción del hierro de los alimentos y la resistencia a las infecciones. Los frutos muy maduros pierden vitamina C. La provitamina A o beta-caroteno se transforma en vitamina A en nuestro organismo conforme éste lo necesita. Dicha vitamina es esencial para la visión, el buen estado de la piel, el cabello, las mucosas, los huesos y 66

67 para el buen funcionamiento del sistema inmunológico. Ambas vitaminas, cumplen además una función antioxidante. El potasio, es un mineral necesario para la transmisión y generación del impulso nervioso y para la actividad muscular normal, interviene en el equilibrio de agua dentro y fuera de la célula. Su aporte de fibra es elevado por lo que posee un suave efecto laxante y previene o reduce el riesgo de ciertas alteraciones y enfermedades. Composición por 100 gramos de porción comestible Calorías 33 Hidratos de carbono (g) 6,7 Fibra (g) 3,7 EN RELACION CON LA SALUD Potasio (mg) 290 La variedad de formas, colores y sabores de la guayaba es uno de sus principales atractivos, aparte del intenso aroma que exhala cuando ha alcanzado la madurez. Por sus propiedades nutritivas y aporte de sustancias de acción antioxidante, aliadas de nuestra salud, su consumo es adecuado para los niños, los jóvenes, los adultos, los deportistas, las mujeres embarazadas o madres lactantes y las personas mayores. Magnesio (mg) 16 Provitamina A (mcg) 72,5 Vitamina C (mg) 273 Niacina (mg) 1,1 Por su aporte de vitamina C y provitamina A, se recomienda su consumo a toda la población, y especialmente, a quienes tienen mcg = microgramos un mayor riesgo de sufrir carencias de dichas vitaminas: personas que no toleran los 67

68 cítricos, el pimiento u otros vegetales, que son fuente casi exclusiva de vitamina C en nuestra alimentación; para quienes deben llevar a cabo una dieta baja en grasa y por tanto con un contenido escaso de vitamina A o para personas cuyas necesidades nutritivas están aumentadas. Algunas de estas situaciones son: periodos de crecimiento, embarazo y lactancia materna. Así mismo, el tabaco, el abuso del alcohol, el empleo de medicamentos, el estrés y defensas disminuidas, la actividad física intensa, el cáncer y el Sida, las pérdidas digestivas originadas por enfermedades inflamatorias crónicas disminuyen el aprovechamiento y producen mala absorción de nutrientes. Las vitaminas C y A, como antioxidantes, contribuyen a reducir el riesgo de múltiples enfermedades, entre ellas, las cardiovasculares, las degenerativas e incluso el cáncer. La vitamina C aumenta la absorción del hierro de los alimentos lo que beneficia a las personas que tienen anemia ferropénica. Su contenido de fibra soluble le confiere propiedades laxantes. Además, por su bajo contenido de hidratos de carbono, riqueza en potasio y bajo aporte de sodio, resultan muy recomendables para aquellas personas que sufren de diabetes, hipertensión arterial o afecciones de vasos sanguíneos y corazón. Su contenido de potasio, deberán tenerlo en cuenta las personas que padecen de insuficiencia renal y que requieren de dietas especiales controladas en este mineral. Sin embargo, quienes toman diuréticos que eliminan potasio y las personas que tienen bulimia se beneficiarán de su consumo, ya que en la guayaba abunda dicho mineral. En México, existen diversas variedades de guayaba, aunque la que predomina es la llamada Media China, sobre todo en los estados de Aguascalientes. En otras regiones productoras, se cuenta con variedades criollas identificadas con nombre regional y/o local como son: La Regional de Calvillo, China, la Labor, Acaponeta, Coyame y otras. La calidad de la fruta se considera de acuerdo a su textura, color, sabor, limpieza exterior y tamaño. La Limpieza depende de la eliminación de plagas tales como el picudo, que deja huellas de pequeños círculos de color café, con apariencia de corcho, y la peca, que da una tonalidad café rojiza por la incidencia de manchas circulares pequeñas. De acuerdo con la textura, tamaño, limpieza de piel, olor y color, la fruta se clasifica en las siguientes calidades: 68

69 Extra. Es la de mayor tamaño y limpieza, con diámetro de 5.4 cm o más, de textura firme; tiene un sobre precio de veinte a veinticinco por ciento sobre la guaya de primera. Primera. Tiene un diámetro de 4.3 a 5.3 cm, con la textura firme, color y limpieza; Segunda. Que es la fruta de 3 a 4.2 cm de diámetro Tercera. Es la fruta de menor tamaño floja de textura, con manchas por el picudo o las pecas o en avanzado periodo de maduración de la fruta; se vende con un descuento de hasta 30 por ciento con relación al precio de la guayaba de primera. Las normas de calidad que aplican para llevar a cabo la exportación de la Guayaba son las siguientes: CATEGORY Fresh Fruits & Vegetables Title Guavas Titre Norme pour les goyaves Título Norma para el Guayaba Other information VOLUME 5B Referente CODEX STAN 215 Reference CODEX STAN 215 Year 1999 PRODUCTO: Variedades comerciales de guayaba obtenida de Psidium Guajava L. de la familia de las Mirtaceae, para consumo fresco excluidas las guayabas destinadas a la transformación industrial. El grado de desarrollo y el estado de la guayaba deber permitir el transporte y manipulación de manera que llegue satisfactoriamente al lugar de destino. CARACTERISTICAS MINIMAS Enteras, con la forma y color característicos de la variedad De aspecto fresco y consistencia firme. Sanas, no afectadas por podredumbre, libres de ataque de insectos o enfermedades. Limpias, exentas de olores, sabores o materias extrañas visibles. 69

70 Prácticamente libres de magulladuras, humedad exterior anormal, manchas. Aspecto fresco y consistencia firme. Deben tener pedúnculo y el corte debe estar a la altura del primer nudo. Diámetro (cm) Letra de referencia Tolerancia Mayor o igual a 5.4 A Se aceptan hasta el 10% B en número o peso de guayabas que C correspondan al calibre inmediatamente inferior o Menores o iguales 2.9 D superior señalado en el empaque La guayaba debe conservar la capa de cera natural presente en la cosecha. CATEGORIA CARACTERISTICAS TOLERANCIA EXTRA CATEGORIA 1 CATEGORIA 2 Guayabas de calidad superior, bien formadas. Exentas de cualquier defecto que perjudique la calidad del fruto. Exentas de cualquier defecto, salvo algunos superficiales que no perjudiquen la calidad de la guayaba. Las guayabas deben cumplir los requisitos básicos y ser de buena calidad, y se aceptan los siguientes defectos: Defectos leves de forma y color Defectos leves de la piel que no excedan de 0.25 cm 2. En ningún caso los defectos pueden afectar la pulpa de la fruta. Se admite el 10% en número o peso que no cumplan con los requisitos de esta categoría pero que se ajusten a la siguiente. Se admite el 10% en número o peso que no cumplan con los requisitos de esta categoría pero que se ajusten a la siguiente. En esta categoría se encuentran las guayabas que no puedan 70

71 clasificarse en las categorías anteriores pero que cumplan con los requisitos mínimos. Defectos de forma y color, siempre que el producto conserve las características naturales. Defectos de la piel, raspaduras, incrustaciones, manchas que no superen 1 cm 2 de superficie. En ningún caso los defectos pueden afectar la pulpa de la fruta. C.- PRESENTACIÓN Y EMPAQUE Las frutas deben de ir limpias, seleccionadas y empacadas en cajas de la manera siguiente: GUAYABA EXTRA GUAYABA PRIMERA GUAYABA SEGUNDA GUAYABA INDUSTRIAL caja de cartón de 12.5 kgs. caja de cartón de 12.5 kgs. caja de cartón de 12.5 kgs. caja de plástico de 24 kgs. 2.- CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS A.- MERCADO INTERNACIONAL 1.- Productores Mundiales De Guayaba 71

72 La guayaba, es un fruto que procede de Centroamérica, aunque se cultiva en casi todos los países tropicales. Son países productores Brasil, Colombia, Perú, Ecuador, India, Sudáfrica, California, Estados Unidos, México, Filipinas, Venezuela, Costa Rica, Cuba y Puerto Rico. Las variedades que se comercializan en Europa se importan principalmente de Sudáfrica y Brasil. Comercialmente se agrupan en blancas y rojas, según el color de la pulpa. Las variedades más conocidas en función del país de origen son: Puerto Rico, guayabas de pulpa blanca, unos 9 centímetros de largo y de 7 centímetros de diámetro, con un peso aproximado de 150 gramos; Rojo Africano, de pulpa rosada, peso de unos 65 gramos y 6 centímetros de diámetro; Extranjero, peso de 135 gramos, 8 centímetros de largo y 7 centímetros de diámetro y Trujillo, peso de 115 gramos y un diámetro de 6,5 centímetros. Existen además otras variedades como: Roja, Polonuevo, Guayabita de Sadoná(Nariño), Rosada y Blanca Común de Antioquíay Guayaba Agria;que se diferencia en su tamaño, peso y forma de producción. La guayaba es una fruta que se encuentra en la franja tropical yen zonas subtropicales, su tamaño y color varía de acuerdo al país productor. La fruta es una de las 50 especies frutales más conocida y consumida a nivel mundial. 72

73 México, según el Consejo Mexicano de la Guayaba participa en la producción mundial con el 25.0%. El principal productor es Pakistán, con el 50.0% de la producción. PRINCIPALES PRODUCTORES DE GUAYABA EN EL MUNDO SUDAFRICA 2% MEXICO 25% OTROS 17% PAKISTAN 50% COLOMBIA, EGIPTO Y BRASIL 5% VENZUELA 1% Fuente: Consejo Nacional Mexicano de la Guayaba 2.- Comercio Internacional. El entorno internacional en el que se comercializa la Guayaba se describe desde los principales importadores del cítrico en el periodo comprendido por los últimos 5 años, es decir, desde 2003 hasta 2007, ya que por la fecha en que se desarrolla la presente investigación, los datos del año 2008 no están disponibles aún. Es importante destacar que la fuente proporciona la información a nivel subpartida arancelaria 1, que incluye también a 1 Se entiende como subpartida arancelaria al conjunto de 6 dígitos que describen la codificación y clasificación de una mercancía en términos de la OMA. 73

74 los mangos y mangostinos, sin embargo establece la pauta del comportamiento del cítrico a nivel general. Descripción del Producto. Sección: II Productos del reino vegetal Capítulo: 08 Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías Partida: 0804 Dátiles, higos, piñas (ananás), aguacates (paltas), guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos. SubPartida: Fracción: Guayabas. - Guayabas, mangos y mangostanes. Importaciones. A continuación se presenta un cuadro con tablas anuales en las que se describen los principales importadores, que en esencia representan a los consumidores naturales de los productos incluidos en esta Subpartida arancelaria, otras tablas incluyen el valor del total comerciado, la referencia del peso comerciado, y con base en esa relación, se determinó el precio promedio en Kilogramos. Esta información se presenta para los últimos 5 años. 74

75 IMPORTACIONES MUNDIALES DE LA SUBPARTIDA GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES TONELADAS P A I S E S ESTADOS UNIDOS 282, , , , ,568 HOLANDA 69,645 60,435 83,105 92,817 92,760 FRANCIA 32,200 34,803 34,815 35,297 39,162 HONG KONG 61,448 62,879 61,365 42,422 66,217 REINO UNIDO 32,346 36,490 46,440 54,676 57,307 ALEMANIA 31,937 32,708 39,190 38,709 46,761 JAPON 10,766 12,749 12,539 12,586 12,592 CHINA 43,538 39,616 23,763 42,293 CANADA 37,633 41,976 37,549 42,161 46,675 PORTUGAL 20,181 EMIRATOS ARABES 70,381 BELGICA 24,533 23,793 ARABIA SAUDITA 40,161 41,938 MEXICO 2,244 1,545 1,937 2,004 2,161 RESTO DEL MUNDO 151, , , , ,895 T O T A L 772, , , , ,184 FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE UNSTATS, ONU. En términos generales, los principales países importadores muestran un comportamiento consistente a lo largo del periodo de estudio, comenzando por el líder importador, que es Estados Unidos, quien mantiene el liderato, aún con los movimientos propios del mercado. Holanda, Francia, Reino Unido y Alemania le seguían en el top 5 de manera constante a lo largo del periodo de estudio. 75

76 Total de Importaciones del Mundo de la Subpartida en el periodo 2003 a (Peso en Kilogramos) Fuente: Elaboración Propia con información de Unstats. (ONU), En cuanto al volumen de kilogramos manejados en el periodo se observa un incremento del 7% con respecto a lo registrado en 2006, específicamente Estados Unidos mostró un incremento en el número de kilogramos importados en el periodo del 1.8% lo cual es representativo en función del precio, pues el precio por el que la nación estadounidense pagó el fruto se redujo en 4.2% con respecto al ejercicio inmediato anterior, lo cual es un dato por demás representativo. Por su parte Canadá importó poco más de 45 millones de kilogramos, lo que representa el 5% del volumen de la mercancía importada, en cuanto al año 2006 representó un incremento del 10%, según las cifras estudiadas. 76

77 IMPORTACIONES MUNDIALES DE LA SUBPARTIDA GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES MILLONES DE DÓLARES P A I S E S ESTADOS UNIDOS HOLANDA FRANCIA HONG KONG REINO UNIDO ALEMANIA JAPON CHINA CANADA PORTUGAL 21.1 EMIRATOS ARABES 39.0 BELGICA ARABIA SAUDITA MEXICO RESTO DEL MUNDO T O T A L ,172.8 FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE UNSTATS, ONU. 77

78 Total de Importaciones del Mundo de la Subpartida en el periodo 2003 a (Valor en Dólares Americanos) Fuente: Elaboración Propia con información de Unstats. (ONU), El año 2007 se observa como un año bastante bueno para la comercialización de estos frutos en el contexto internacional, puesto que el valor de las importaciones con respecto al año 2006 mostró un incremento del 20.67%, cifra récord a lo mostrado por el mercado en el periodo de estudio (5 años). En cuanto a Estados Unidos, se observa una disminución de sus importaciones de esta subpartida arancelaria, ubicándose en 3.4% menos que lo reportado en 2006; en cuanto al resto de las economías en 2007, importó el 22.4% del total; seguido de Holanda con un 11.3% del valor de las importaciones registradas; en tercera posición continúa Reino Unido con el 8.8% de la mercancía comerciada; Francia continúa en cuarta posición con el 8.7% del mercado y Alemania en quinto lugar con el 6.3% del total, mostrando un sólido incremento con respecto al año inmediato anterior. 78

79 PRECIOS DE IMPORTACIONES MUNDIALES DE LA SUBPARTIDA GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES DÓLARES/Kg P A I S E S ESTADOS UNIDOS HOLANDA FRANCIA HONG KONG REINO UNIDO ALEMANIA JAPON CHINA CANADA PORTUGAL 1.05 EMIRATOS ARABES 0.55 BELGICA ARABIA SAUDITA MEXICO RESTO DEL MUNDO T O T A L FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE UNSTATS, ONU. Para la obtención de este cuadro se hizo una división algebraica entre el valor de las importaciones y la cantidad importada, obteniendo un promedio de dólares/kilo de manera anual. 79

80 Total de Importaciones del Mundo de la Subpartida en el periodo 2003 a (Precio Promedio por Kilogramo en Dólares Americanos) Fuente: Elaboración Propia con información de Unstats. (ONU), Hablando de precios, Estados Unidos pagó el kilogramo del fruto en USD $0.87, mientras que Canadá lo hizo en USD $1.17 mostrando un incremento sobre lo pagado en el año 2006 en 10%. Exportaciones. A continuación se analizarán de manera específica las exportaciones realizadas en el periodo de 2003 a 2007, sobre el mismo esquema en el que se estudiaron las importaciones, a nivel subpartida arancelaria. 80

81 EXPORTACIONES MUNDIALES DE LA SUBPARTIDA GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES TONELADAS P A I S E S MEXICO 216, , , , ,995 INDIA 179, , , , ,751 BRASIL 138, , , , ,271 HOLANDA 49,437 45,788 54,613 55,186 65,045 PERU 39,894 59,829 57,618 82,684 82,511 PAKISTAN 73,246 82,291 84,954 54,779 ECUADOR 39,409 41,064 51,098 FRANCIA 10,658 9,818 12,921 15,100 17,178 ESTADOS UNIDOS 15,992 18,281 18,281 TAILANDIA 22,279 33,133 53,374 29,777 61,026 BELGICA 19,789 19,413 FILIPINAS 29,424 HONG KONG 42,657 41,588 RESTO DEL MUNDO 114, , , , ,548 TOTAL 900, ,569 1,062,570 1,091,514 1,201,756 FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE UNSTATS, ONU. Total de Exportaciones del Mundo de la Subpartida en el periodo 2003 a (Peso en Kilogramos) 81

82 Fuente: Elaboración Propia con información de Unstats. (ONU), En cuanto a volumen de mercancía en el año 2007, se puede apreciar que se movieron poco más de 1,201.7 kilos de los productos incluidos en la subpartida; siendo esto un incremento del 10% sobre lo exportado en el 2006; de esta oferta, La India consolidó el 20.0% del total; representando un detrimento del 6.7% sobre lo reportado en el ejercicio inmediato anterior; en cuanto a México, se observa una participación del 19.6% del total, significando un incremento del 1% sobre el EXPORTACIONES MUNDIALES DE LA SUBPARTIDA GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES MILLONES DE DÓLARESES MUNDIALES 82

83 P A I S E S MEXICO INDIA BRASIL HOLANDA PERU PAKISTAN ECUADOR FRANCIA ESTADOS UNIDOS TAILANDIA BELGICA FILIPINAS 38.8 HONG KONG RESTO DEL MUNDO TOTAL Paí s FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE UNSTATS, ONU. En el periodo 2007, observamos que el mercado de esta subpartida observa un incremento del 27.42% con respecto al valor de las mercancías vendidas en 2006; La India mantuvo el liderazgo en proveeduría con el 17.5% de las ventas de exportación; lo que en comparativa con lo demostrado en 2006, representa un 3.6% de incremento. En segunda posición seguimos encontrando a México, con un abasto del 12.8% del total comerciado, lo que implica un incremento del 19% sobre lo posicionado en el ejercicio inmediato anterior. Subiendo a la tercera posición se encuentra Holanda, con el 10.5% del total, desfalcando a Brasil que se queda en la cuarta posición con el 9.7% del mercado; cerrando el top 5 se encuentra de nueva cuenta Perú, con el 6.9% del total comerciado. Total de Exportaciones del Mundo de la Subpartida en el periodo 2003 a (Valor en Dólares Americanos) 83

84 Fuente: Elaboración Propia con información de Unstats. (ONU), PRECIOS DE EXPORTACIONES MUNDIALES DE LA SUBPARTIDA GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES DÓLARES/Kg 84

85 P A I S E S MEXICO INDIA BRASIL HOLANDA PERU PAKISTAN ECUADOR FRANCIA ESTADOS UNIDOS TAILANDIA BELGICA FILIPINAS 1.32 HONG KONG RESTO DEL MUNDO TOTAL FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE UNSTATS, ONU. En cuanto a precios de venta; el precio promedio del periodo 2007 fue de USD$0.77, un incremento del 15.73% sobre el precio ofertado en 2006, La India ofertó en USD$0.68 lo que implica un 11% sobre el mismo periodo comparativo; mientras que México colocó el kilogramo del cítrico en USD$0.50, lo que infiere un incremento del 17.81% sobre lo ofertado en 2006, que si bien, se sigue estando 22 centavos debajo del promedio, ha incrementado el precio al cual oferta al mundo. Total de Exportaciones del Mundo de la Subpartida en el periodo 2003 a (Precio Promedio por Kilogramo en Dólares Americanos) 85

86 Fuente: Elaboración Propia con información de Unstats. (ONU), Exportaciones Mexicanas de Guayabas, Mangos y Mangostanes Como ya se estableció mediante la estadística, México es uno de los principales productores y exportadores de Guayaba del mundo, hasta 2004 ocupaba el liderazgo, hasta que en 2005 fue desbancado por la India. En los cuadros siguientes se muestra el comportamiento de las exportaciones mexicanas de la fracción arancelaria correspondiente a Guayabas, Mangos y Mangostanes en los últimos cinco años. Los cuadros especifican el comportamiento en volumen, valor en dólares y el precio promedio anual. Comercialización internacional de la Guayaba Mexicana. A continuación se muestran las estadísticas que dejan ver el comportamiento de las exportaciones mexicanas de la Guayaba, Mangos y Mangostanes a nivel internacional. De igual forma se analizan los últimos 5 años, es decir, de 2003 a EXPORTACIONES DE MEXICO DE LA SUBPARTIDA GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES MILES DE DÓLARES 86

87 P A I S E S ESTADOS UNIDOS 103,009 94,736 63,571 71,586 85,669 CANADA 11,548 11,747 14,202 16,491 18,112 JAPON 1,037 1,173 7,824 9,108 12,464 HOLANDA ,431 FRANCIA AUSTRALIA BELGICA REINO UNIDO ALEMANIA URUGUAY DINAMARCA 159 ESPAÑA SUIZA RESTO DEL MUNDO T O T A L 117, ,829 86,561 99, ,869 FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE UNSTATS, ONU. En el cuadro se observa que el mayor intercambio comercial de estas frutas se canaliza hacia los Estados Unidos y Canadá con el 87.3 % del valor total de las exportaciones de esta fracción arancelaria. EXPORTACIONES DE MEXICO DE LA SUBPARTIDA GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES TONELADAS 87

88 P A I S E S ESTADOS UNIDOS 190, , , , ,489 CANADA 21,355 22,369 21,113 24,817 25,488 JAPON 1,949 1,785 3,301 3,980 4,925 HOLANDA ,091 2,163 FRANCIA AUSTRALIA BELGICA REINO UNIDO ALEMANIA URUGUAY 63 DINAMARCA 196 ESPAÑA SUIZA RESTO DEL MUNDO T O T A L 216, , , , ,996 FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE UNSTATS, ONU. En este cuadro observamos que las exportaciones de Guayabas, Mangos y Mangostanes se canalizan casi en su totalidad hacia el mercado de los Estados Unidos y Canadá hacia donde se envía el 96.6 % del volumen total exportado. EXPORTACIONES DE MEXICO DE LA SUBPARTIDA GUAYABAS, MANGOS Y MANGOSTANES DOLARES/Kg 88

89 P A I S E S ESTADOS UNIDOS CANADA JAPON HOLANDA FRANCIA AUSTRALIA BELGICA REINO UNIDO ALEMANIA URUGUAY 0.51 DINAMARCA 0.81 ESPAÑA SUIZA RESTO DEL MUNDO T O T A L FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE UNSTATS, ONU. En este cuadro podemos analizar que el mercado mejor pagado para este tipo de productos es Japón y Europa. En Estados Unidos es el mercado que paga el precio más bajo para este tipo de productos y es hacia donde se canaliza el mayor volumen de las exportaciones. Las exportaciones de México exclusivamente de guayaba se muestran en la siguiente gráfica. 89

90 Los productores de guayaba han buscado otros mercados internacionales para la venta de la fruta, sin embargo han enfrentado algunas situaciones debido a factores tales como: a) Desconocimiento de propiedades.- En el mercado nacional se desconoce el valor nutritivo de esta fruta que tiene entre otras cualidades un alto contenido de vitaminas A y C, es baja en calorías, contiene fibra y no contiene colesterol. Una porción de 100 gramos tiene sólo 51 calorías y 284 miligramos de potasio. b) Sustitutos.- La manzana, el mango y el plátano, son más populares en el gusto de los consumidores nacionales lo que hace que desplacen fácilmente el consumo de la guayaba c) Comercialización. Los productores nacionales se ven afectados por los intermediarios, quienes sólo permiten que el productor reciba entre el 10.0% y 20.0% del precio que paga el consumidor final. 90

91 De tal forma, que los productores nacionales han insistido desde 1989, año en el que México exportó por última vez guayaba en fresco a los Estados Unidos, de abarcar otros mercados externos, que permitan principalmente la comercialización de la fruta en fresco. La tarea no ha sido fácil, sobre todo porque la guayaba es un producto perecedero, que tiende con el paso de los días a deteriorar su apariencia, afectando su consumo. Sin embargo, a partir del año 2005 se iniciaron las exportaciones de guayaba a países como: Alemania, Canadá, Francia, Guatemala y Japón. Durante la investigación se encontró que los principales consumidores en los países desarrollados, se encuentran entre los grupos étnicos, Esto marca la existencia de un mercado potencial para México en Estados Unidos, que según estimaciones podría llegar a 60,000 toneladas anuales en el largo plazo, condicionado a resolver el problema sanitario y a realizar una campaña intensiva de promoción del consumo de la guayaba mexicana. El conocimiento básico de algunas características de la demanda, los canales de comercialización y las preferencias de consumo de frutas tropicales es un aspecto importante que debe considerarse cuando se pretende ampliar y penetrar a nuevos mercados. A continuación se presentan, de manera resumida, algunos de estos aspectos para el caso de diversos mercados selectos. Estados Unidos y Canadá Ambos países conceden un trato preferente a las exportaciones mexicanas de frutas frescas e industrializadas (dentro de TLC). Cabe destacar que Estados Unidos es particularmente exigente en los aspectos de sanidad, los que se han vuelto la verdadera limitante para la exportación de algunos productos frescos, como es el caso de la guayaba, sin embargo actualmente se está en posibilidades de exportar guayaba debido a que se han cubierto las exigencias fitosanitarias sobre todo de la mosca de la fruta. 91

92 Japón Para este mercado el punto fundamental es la calidad. entendida en todas las dimensiones del producto: presentación, etiquetado y sanitarios empaque, disponibilidad y son estrictas y el uso de regularidad del abasto, etc. Condiciones de los símbolos de estándares de calidad es recomendable. Unión Europea Los países de la Unión Europea, como signatarios de la Convención de Lomé, aplican derechos preferenciales y en muchos casos conceden la entrada libre a productos importados de los países de África, el Caribe y el Pacífico. Los países en desarrollo que no son signatarios de la Convención de Lomé, reciben trato preferencial con arreglo al Sistema Generalizado de Preferencias. No hay restricciones cuantitativas ni una legislación fitosanitaria especial para los productos exóticos. B.- MERCADO DE ESTADOS UNIDOS Se entiende por mercado meta, el nicho al cual se enfocarán los esfuerzos de promoción y venta de un producto o servicio. Su selección debe estar soportada mediante la información de la segmentación del mismo, de los canales de distribución y márgenes de 92

93 comercialización que se requieren así como las barreras que hay que sobrellevar para el ingreso. Como ya se analizó, entre los principales mercados meta que se enfocará este estudio se encuentra el principal importador nato, es decir, Estados Unidos, y Canadá por su parte ha demostrado un nivel de importaciones con tendencia positiva, lo cual sin duda abre un abanico de oportunidades para las exportaciones mexicanas, las cuales deben analizarse en función del por qué proveedores como la India se han posicionado por encima de México, y analizar la manera de posicionar un costo más competitivo en comparación con el mercado para optimizar el beneficio de la venta del producto a nivel internacional. El mercado de los Estados Unidos es el mercado natural y con mayores ventajas competitivas para la guayaba mexicana, después de varios esfuerzos en sanidad el Gobierno de los Estados Unidos ha dado la autorización para que las guayabas mexicanas sometidas a un proceso de irradiación puedan participar en su mercado. Pasó un período de 20 años en los cuales estuvieron cerradas las fronteras a la guayaba procedente de México, este año será la primera temporada que las guayabas mexicanas entrarán al mercado Norteamericano. Algunas de las características generales de este mercado se mencionan a continuación. 1.- Datos poblacionales: Población total de los Estados Unidos de Norteamérica tomando en consideración los 50 Estados de la Unión y el Distrito de Columbia; actualizados al 15 de noviembre de 2007: Año Millones de habitantes , 709, ,421,906 93

94 ,342, ,444, ,808,000 El crecimiento poblacional entre 1990 y el año 2000 fue en promedio de 1.35% anual, mientras que del año 2000 al 2003 fue de 1.1%; en tanto que del año 2003 al 2006 fue de 0.9%; finalmente, del año 2006 al 2007 fue de 1.04%. Características generales de la población: 1.- Tiende al envejecimiento 2.- La tercera edad representa el 32% del total de la población 3.- La tercera edad posee el 51% de la riqueza del país 4.- La población en general tiende a no crecer aceleradamente por varios factores: a) Una gran cantidad de parejas casadas no tienen hijos b) 80 Millones de personas en el país, mayores de 28 años son solteros c) El número de hogares de una sola persona es mayor que el de parejas casadas con hijos. d) El estado más poblado de la Unión Americana es California con: 33, habitantes. (Noviembre de 2007). e) El 41% de los hogares en el país tiene acceso a INTERNET. Distribución poblacional al 15 de noviembre de 2007: Población urbana: 75% del total de habitantes en el país, asentados principalmente en ciudades ubicadas en el centro del territorio nacional y las costas pacífica y atlántica. Características de la población urbana: a) El crecimiento en las grandes urbes ha sido a ritmo lento y algunas ciudades como Nueva York y Chicago han decrecido. 94

95 b) La tendencia en los últimos años ha sido un decremento en la población urbana y crecimiento en la población rural. Ciudades más pobladas en E.U.A. New York 18,600,000 Millones de habitantes Los Angeles 13,000,000 " " Chicago 9,300,000 " " Filadelfia 5,800,000 " " Dallas 5,600,000 " " Miami 5,400,000 " " Washington 5,100,000 " " Houston 5,100,000 " " Atlanta 4,600,000 " " Detroit 4,500,000 " " Boston 4,400,000 " " San Francisco 4,200,000 " " Población Rural: Representa el 25% de la población total del país. -Características de la población rural: a) En los últimos años ha crecido, debido ha programas gubernamentales orientados a facilitar la emigración de las grandes urbes a las comunidades rurales (Ej. jubilados y personas de la tercera edad). b) En los últimos años la población rural juvenil ha decrecido y la población rural senil a aumentado. c) La fuerza laboral senil en los sectores rurales del país a aumentado dado que las empresas en estas regiones han preferido emplear a personas de la tercera edad. d) La tendencia hacia el futuro es el incremento de la población rural y el decremento el la población urbana. 95

96 . *Población migrante: > Al año 2000 representaba el 28.4% del total de la población. a) 12.3% Negros africanos o descendientes de estos. b) 12.5% hispanos procedentes de México y toda América Latina. c) 3.6% Asiáticos. 2.- Datos Macroeconómicos Actualizados A Abril De 2008 Variable Macro Económica Cantidad en millones Tipo de moneda Año Producto Interno Bruto Nacional 13,843,825 Dólares E.U.A Producto Interno Bruto Nacional 14,195,032 " " 2008 Producto Interno Bruto Nacional 13,201,819 Dólares Internac.2006 Producto Interno Bruto Nacional 11,560,976,9 Euros 2008 Cantidad en miles Producto Interno Bruto per Capita 45,845,477 Dólares Internac 2007 FMI Producto Interno Bruto per Capita 46,541,179 " " 2008 FMI Producto Interno Bruto Nominal 9,685,630,6 Euros 2008 UE (Eurostar) Producto Interno Bruto Nominal P/C 45,845 Dólares E.U.A FMI Producto Interno Bruto Nominal P/C 46,541 Dólares E.U.A FMI Producto Nacional Bruto P/C 44,970 Dólares E.U.A 2006 BM Algunas características peculiares: * El crecimiento de las grandes urbes ha sido a ritmo lento. Incluso, algunas ciudades como Nueva York y Chicago en los últimos años han decrecido. 96

97 *La tendencia en los últimos años ha sido decremento en la población urbana e incremento en la población rural. *En general la población en los E.U. A. tiende al envejecimiento. *La tercera edad representa el 32% de la población actual. *La población de la tercera edad posee el 51% de la riqueza del país. *La población en general tiende a NO crecer por varios factores: A) Una gran cantidad de parejas casadas no tiene hijos. B) 80 Millones de personas mayores de 28 años son solteros. C) Gran cantidad de habitantes tiende a No formar familias estables. D) El número de hogares de una sola persona es mayor que el de parejas casadas con hijos. *El 85% de los estadounidenses mayores de 28 años tienen su bachillerato concluido. *El 65% de los estadounideses mayores de 25 años están inscritos en universidades. *Según el censo del año 2000, la población que emigró a los E.U.A. representó el 28.4% de la población total A) 12.3 % negros africanos o descendientes de estos. B) 12.5% hispanos C) 3.6% asiáticos. *En el año 2007 el 41% de los hogares estadounidense tenía acceso directo a INTERNET. *Hasta noviembre del 2007, el estado de la Unión Americana que tenía más población era CALIFORNIA con 33,871,648 habitantes Los Estados Unidos representan la economía más grande y tecnológicamente más avanzada del mundo con un PIB total de 13 billones de dólares y un PIB per cápita de $44,000 dólares al En esta economía, las empresas gozan de gran flexibilidad para invertir, despedir y contratar trabajadores, así como desarrollar nuevos productos. 97

98 Las empresas estadounidenses se encuentran a la cabeza de los avances tecnológicos, especialmente en computadoras, equipos médicos, aeroespaciales y militares. El rápido avance de la tecnología ha generado que se desarrolle en USA un mercado laboral de dos niveles. Uno sin suficiente educación y capacitación con bajos salarios y beneficios y el nivel alto que está bien capacitado y pagado. La respuesta a los ataques del 11 de septiembre del 2001 mostró la fortaleza y gran resistencia de la economía de Estados Unidos. Se ven Perspectivas actuales complejas, sobre todo por la crisis económica que vive actualmente. 3.- El Mercado Hispano De Estados Unidos Población i.- Características del mercado hispano en EEUU En el censo del año 2000, millones de residentes fueron contados (excepto al protectorado de Puerto Rico y las islas Americanas) de los cuales 35.3 millones (o 12.5 por ciento) eran Hispanos, Los mexicanos representaron el 7.3%, de Puerto Rico 1.2%, Cubanos 0.4% y otros hispanos 3.6% del total de la población. Además 3.8 millones de hispanos fueron contados en Puerto Rico. La población Hispana ha aumentado en más de un 50% desde el año de Tan solo la población mexicana incremento un 52.9% de 1990 al 2000, es decir de 13.5 millones a 52.9 millones de personas y la población hispana en total tuvo un crecimiento del 57.9% de 22.4 millones en 1990 a 35.3 millones en el 200, comparado con un incremento total de la población de EE UU del 13.2%. Siendo así los Mexicanos el 58.5% de la población hispana, como se muestra en la gráfica. 98

99 Más de tres cuartos de los hispanos viven en el Oeste o el Sur. Para el año 2000, 43.5% de los hispanos residentes en EE UU, vivían en el oeste y 32.8% en el sur. El noreste y oeste medio representaron el 14.9% y 8.9% respectivamente. En la tabla siguiente se muestra la población por tipo. 99

100 100

101 La mitad de los hispanos que viven en Estado Unidos, viven solo en dos estados: California y Texas. En el año 2000, 2.7 millones o 76.8%, de los hispanos vivían en 7 estados con población de hispanos mde 1 millon o mas (California,Texas, Nueva York, Florida, Illinois, Arizona,y Nueva Jersey). Se contaron 11 millones de hispanos en California (31.1%) del total de población hispana mientras que en Texas se contaron 6.7 millones (18.9% del total de hispanos). En la siguiente tabla se muestra el detalle de población por tipo y región. 101

102 102

103 Gráficas de crecimiento de la población hispana en Estado Unidos. Porcentaje de hispanos en el total de la población 103

104 ii.- Distribución Geográfica de la población hispana de 1990 al 2006 Tendencias de la población Hispana entre el año 2000 y el Para el 1 de Julio del año 2006 los hispanos representaban el 14.8% de la población total, es decir 44.3 millones de hispanos de 299 millones total. - Entre el 2000 y el 2006, los hispanos representaron la mitad del crecimiento total de Estados Unidos. - El crecimiento poblacional de hispanos (24.3%) pue tres veces mayor que el crecimiento total de la población (6.1%) entre el año 2000 y

105 Porcentaje hispano y su contribución anual a los componentes de cambio. Cambio de población Incremento natural Natalidad Mortandad Inmigración neta internacional 105

106 Distribución Geográfica del la población hispana entre el año 2000 y el 2006 Cinco estados con la mayor población Hispana Cinco estados con el mayor rango de crecimiento de población hispana 106

107 Cinco principales condados con mayor población hispana Origen de la población Hispana en Estados Unidos 107

108 Características Socioeconómicas de la población Hispana en Estados Unidos Edad promedio por sexo Nacimientos 108

109 Estado civil de la población Hispana Empleo de personas mayores a 16 años en Estados Unidos Hombres 109

110 Mujeres Promedio de ganancias de el año

111 Hábitos de compra del mercado hispano La forma como los hispanos disponen de su ingreso se muestra en la siguiente gráfica: Gastos promedio anuales de la comunidad hispana o latina, Diagrama de Porcentajes de gastos por sector. Como se muestra el mayor porcentaje de su gasto (32%) es en Vivienda, posteriormente en transporte (17%) y en tercer lugar con el 13% de su gasto en comida. El monto total de gasto de los hispanos es de $48,330 promedio por familia por año. En la siguiente gráfica se observa la distribución del gasto en dólares: 111

112 Histograma de sumas de gastos por sector. Del gasto que se realiza en comida el 58% es comida para el hogar y el 42% se gasta en comidas que se realizan fuera del hogar. 112

113 Gasto promedio anual en comida 42% 58% Comida para el hogar Comida fuera del hogar El gasto de la comida para el hogar que se realiza se distribuye como se muestra en la siguiente gráfica: 113

114 Gasto de comida para el hogar 32% 12% 26% Cereles y productos de panadería Carnes y huevo Productos Lacteos F rutas y verduras 19% 11% Otros En los siguientes cuadros se muestra la información general de donde se obtuvieron las gráficas anteriores para su análisis: 114

115 115

116 116

117 117

118 118

119 3.- Importaciones de Alimentos El 12 de Junio de 2002, fue firmada la Ley de Seguridad de la Salud Pública y 119

120 i.- Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo (Ley del Bioterrorismo) Es una ley de aplicación en el territorio de Estados Unidos que busca prevenir ataques bioterroristas a través de productos alimenticios. Tiene como fin prevenir el ingreso de alimentos que podrían estar contaminados. Su cumplimiento está a cargo de la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA) y de las aduanas de los Estados Unidos. Los requerimientos que impone esta ley afectan a las importaciones de insumos alimenticios, suplementos dietéticos, frutas y vegetales frescos, productos lácteos, pescados y mariscos, bebidas, licores, animales vivos a ser procesados como alimentos y comida para animales ii.- Customs and Border Protection Es el Departamento de Seguridad más grande y complejo en USA, su prioridad es librar al pueblo norteamericano de ataques terroristas. Tiene la responsabilidad de asegurar y facilitar el comercio y la inmigración, así como el control de drogas. iii.-food and Drugs Administration. Agencia del gobierno de los Estados Unidos responsable de la regulación de alimentos (tanto para seres humanos como para animales), suplementos alimenticios, medicamentos (humanos y veterinarios), cosméticos, aparatos médicos (humanos y animales), productos biológicos y productos hemáticos. Áreas FDA División del Departamento de Salud y Servicios Humanos. Centro de Evaluación Biológica e Investigación (CBER, sus siglas en inglés). Centro de Aparatos y Salud Radiológica (CDRH) Centro de Evaluación de Drogas e Investigación (CDER) Centro de Seguridad de Alimentos y Nutrición Aplicada (CFSAN) Centro de Medicina Veterinaria (CVM). 120

121 Compromisos FDA Constituye una de las agencias federales más antiguas, cuya función primaria es la protección del consumidor. Prevenir la contaminación premeditada de todos los productos regulados, incluyendo los alimentos y mejorar la disponibilidad de medicamentos para prevenir o tratar heridas o daños causados por agentes biológicos, químicos o nucleares. Regular el contenido sobre aseveraciones sanitarias en las etiquetas de los alimentos. Regular la multitud de productos medicinales para darle seguridad a los consumidores norteamericanos. Responsabilidades La seguridad de las substancias añadidas a los alimentos (aditivos y colorantes). La seguridad de los alimentos y los ingredientes desarrollados mediante biotecnología. Programas normativos y de investigación para enfrentarse a los riesgos sanitarios asociados con los contaminantes químicos y biológicos portados por los alimentos. Normativas y actividades relacionadas con el etiquetado correcto de los alimentos y los cosméticos Supervisión y cumplimiento tras la comercialización por parte de la industria alimentaria Esfuerzos de armonización de la seguridad y los estándares alimentarios internacionales Instrumentos de Garantía Sanitaria. Inspección de establecimientos Recogida y análisis de muestras Control de las importaciones Revisiones previas a la comercialización (p.ej., aditivos y colorantes) Programas de notificación (p.ej., substancias en contacto con alimentos, fórmulas infantiles) Normativas/acuerdos (p.ej., memorandos de conocimiento) Investigación de laboratorio Lineamientos FDA 121

122 El 10 de octubre del 2003 la FDA y la CBP expidieron normas finales provisionales que establecen los requisitos para el Registro de empresas y que le exigen a la FDA el recibo de notificación previa de la importación de alimentos a partir del 12 de diciembre del 2003 Registro FDA Según lo publicado para el Registro de Instalaciones Alimenticias, deben quedar registradas ante la FDA todas las instalaciones nacionales e internacionales que manufacturen y/o procesen, empaquen, o retengan alimentos para consumo animal o humano en los Estados Unidos. De acuerdo con esta norma final provisional todas las instalaciones correspondientes deberán haber sido registradas para el día 12 de diciembre del Qué productos se registran? Las instalaciones que manufacturen y/o procesen, empaquen, o retengan alimentos para consumo en los EUA, incluyen: Ingredientes dietéticos y suplementos dietéticos Fórmulas para infantes Bebidas (incluyendo bebidas alcohólicas y agua embotellada) Frutas y hortalizas Pescados y mariscos Productos lácteos y huevos Productos agrícolas crudos para uso como alimentos o componentes de alimentos Alimentos enlatados y congelados Productos de panadería, bocadillos y dulces (incluyendo goma de mascar) Animales vivos para consumo Alimentación animal y alimentos para mascotas Nota. Para realizar el registro, el trámite es gratuito, solo hay que ingresar en la web: Notificación Previa. Para los efectos de la notificación previa, "alimento" tiene el significado dado en la sección 201(f) de la Ley, y se define como (1) artículos de alimento o de bebida para el hombre u otros animales, (2) goma de mascar, y (3) artículos usados como componentes 122

123 de cualquiera de dichos artículos, exceptuando que no incluye sustancias que entran en contacto con los alimentos o plaguicidas. De acuerdo con la Guía de Políticas de Cumplimiento de la Ley de Bioterrorismo, en caso de no registrar una notificación previa de todos los alimentos, suplementos alimenticios o bebidas que ingresen al territorio estadounidense, los productos podrían ser retenidos en el puerto de ingreso o en instalaciones de seguridad de la FDA, hasta que se registre debidamente la notificación previa. Casos en los que se debe realizar la notificación previa: 2 horas antes del arribo por tierra vía carretera 4 horas antes del arribo por aire o tierra vía tren 8 horas antes del arribo por agua El plazo consistente con los tiempos establecidos para el medio de transporte, para un artículo alimentario transportado por, o en compañía de un individuo, si dicho artículo está sujeto a notificación previa. Nota: Para realizar la notificación previa hay que accesar: No se requiere presentar notificación previa en los siguientes supuestos: Alimentos para el uso personal de un individuo cuando son transportados por éste en su ingreso a los Estados Unidos. Alimentos que fueron preparados y enviados por un individuo como obsequio personal. Alimentos que son importados y luego exportados sin salir del puerto de arribo hasta su exportación; Productos alimenticios cárnicos que en el momento de la importación están sujetos a la jurisdicción exclusiva del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos. Productos avícolas que en el momento de la importación están sujetos a la jurisdicción exclusiva del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos; o Productos de huevo que en el momento de la importación están sujetos a la jurisdicción exclusiva del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos. 123

124 iv.- Proceso de Importación en Estados Unidos. 1. El agente o importador tramita los documentos de ingreso con el Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. (5 días hábiles) 2. La FDA es notificada del ingreso de alimentos regulados por medio de: a) Copias duplicadas de los Documentos Aduaneros de Ingreso (CF 3461, CF 3461 ALT, CF 7501 o alternativo), b) Copia de la factura comercial, c) Depósito para cubrir los impuestos potenciales de importación. 3. La FDA revisa los Documentos para determinar si se debe llevar a cabo un examen físico o un examen de muestras. 124

125 4A. Se define no colectar la muestra. La FDA envía una "Nota de Autorización" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador y el cargamento es liberado. 4B. Se define colectar una muestra basada en: La naturaleza del producto, Prioridades de la FDA y, Historia previa del artículo comercial. La FDA envía una "Nota de Muestreo" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento debe ser mantenido intacto hasta nuevo aviso. Se tomará una muestra del envío. 3. La FDA obtiene un muestra física que es enviada a un Laboratorio de la FDA. 6A. La FDA encuentra que la muestra cumple con los requisitos, envía una Nota de Liberación al Servicio de Aduanas. 6B. El análisis de la FDA determina que la muestra "parece estar en violación de la ley federal de alimentos, medicamentos y cosméticos (FD&C) y otras leyes relacionadas, envía una Nota de Detención y de Audiencia la cual: Especifica la naturaleza de la violación y, Proporciona al importador 10 días hábiles para presentar testimonio sobre la admisibilidad del cargamento. 7A. La persona consignada responde a la Nota de Detención y Audiencia. (testimonio sobre la admisibilidad del cargamento). 7B. La persona consignada no responde a la Nota de Detención y Audiencia. 8A. La FDA conduce una audiencia concerniente a la admisibilidad del producto. 8B. La FDA envía al importador una Nota de Rechazo de Admisión. 9A. El importador presenta evidencia indicando que el producto cumple con los requisitos. 9B. El importador presenta una Solicitud de Autorización para Reacondicionar o Llevar a Cabo Otras Medidas (FDA Form FD 766). 9C. La FDA recibe verificación de las Aduanas de los E.E.U.U. de la exportación o destrucción del cargamento. 10A. La FDA reúne muestra de seguimiento para determinar si el producto se acata a los requisitos. 125

126 10B. La FDA evalúa los procedimientos de reacondicionamiento propuestos por el importador. (Pago de compensaciones por pérdidas). 11A. La FDA encuentra que la muestra está "en cumplimiento". Nota de Liberación con la declaración "Originalmente Detenido y Ahora Liberado. 11B. La FDA encuentra que la muestra no cumple con los requisitos. (Importador envía Solicitud de Autorización para el Reacondicionamiento (ver 9B), o bien, la FDA publicará una Nota de Rechazo de Admisión (ver 8B). 11C. La FDA aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del importador. 11D. La FDA no aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del solicitante si se identifica que el método propuesto no tendrá éxito. (FD 766). 12. El importador completa todos los procedimientos de reacondicionamiento e informa a la FDA que los productos están listos para inspección/reunión de muestras. 13. La FDA conduce inspecciones de seguimiento/reunión de muestras para determinar el cumplimiento con los términos de la autorización de reacondicionamiento. 14A. El análisis de la FDA encuentra que la muestra está en cumplimiento. (Nota de Liberación, cargos por la supervisión). 14B.El análisis de la FDA encuentra que la muestra no está aún en cumplimiento. (Cargos por la supervisión) Aduana estadounidense es responsable de obtener el pago total. Restricciones y Regulaciones No Arancelarias A) Documentación Conocimiento de embarque, Carta aérea (Bill of Lading or Airway Bill), o certificado del transportista aportando el nombre de consignatario. Impreso de solicitud de despacho aduanero (Entry Manifest, Entry for Inmmediate Delivery), presentado por el importador estadounidense. Lista de empaque (Packing List). Factura comercial del exportador con la cantidad, nombre/descripción de la mercancía, valor de la misma, país de origen (19CFR141). B) País de origen Todos los productos a importar en EEUU, con escasas excepciones, deben ir marcados, de una manera tan visible, tangible, imborrable y permanente como lo permita la naturaleza 126

127 de los mismos, con el nombre en inglés de su lugar de origen (Made in... Product of...) con objeto de informar claramente al comprador final en este país, sobre su procedencia. 1. Etiquetado. (Ley de empaquetado y etiquetado). La información obligatoria que debe aparecer en la etiqueta principal es la siguiente: nombre común o usual del alimento, declaración de la cantidad exacta del contenido (peso, volumen), el nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador, o distribuidor, y lista completa de ingredientes, enumerados por su nombre común o usual, en orden descendiente a la cantidad presente en el producto. Puede aparecer esta información en la etiqueta informativa en lugar de en la principal. La información general debe aparecer en inglés y en medidas anglosajonas (sistema avoirdupois). Debe ir colocada en aquella zona que los consumidores ven en primer lugar al adquirir el producto. Esto es, la parte más visible del envase, generalmente la parte frontal o superior. Etiqueta informativa: Información nutricional Declaración de ingredientes (puede ir en la etiqueta principal) Nombre y dirección del fabricante, envasador o distribuidor (puede ir en la etiqueta principal 127

128 Ilustración de la Etiqueta informativa. 128

129 Esquema bilingüe. 129

130 Los datos nutricionales que aparecen en la etiqueta nutricional son los siguientes: 1. Contenido dietético 2. Tamaño de la ración 3. Valor diario La etiqueta nutricional puede presentar varios formatos: Formato estándar: envases con superficie para etiquetado superior a 40 pulgadas cuadradas (260 cm2) Envases medianos: entre 40 pulgadas cuadradas (260cm2) y 12 pulgadas cuadradas (75cm2) Envases pequeños: menos de 12 pulgadas cuadradas (75 cm2) 130

131 Casos particulares: reducido número de nutrientes, alimentos infantiles, alimentos que requieren preparado y Envases que contienen varios alimentos distintos Etiqueta vertical. Etiqueta Horizontal. Otra información que puede contener la etiqueta: A. CATEGORIAS DE CALIDAD B. CÓDIGO UNIVERSAL DE PRODUCTO (Código de Barras) C. MARCAS Y PATENTES C.- MERCADO DE CANADA 131

132 En Canadá se oferta fruta fresca de todas clases y más importante aún, de todo el mundo; la distancia no es un impedimento para los importadores y por ende el público canadiense puede disfrutar a precios competitivos una amplia variedad de productos vegetales frescos aunque no tengan un gusto aventurero que les lleve a probar todo lo que ven en el supermercado. De hecho, los canadienses son muy conservadores y tratan de apegarse a una política de compra simple donde la prioridad la tiene el producto nacional (lo cultivado en Canadá); posteriormente ya pueden pensar en comprar importaciones siempre que sean de alta calidad y buen precio. Lo anterior se puede aplicar de la misma manera a los productos hechos con fruta, donde el primer lugar en la mente del consumidor lo tienen los productos de su región (y luego los del resto del país). Congruentemente, se debe tener presente que la mayoría del consumo de frutas entre los canadienses se da en aquéllas que se producen localmente (fresas, arándanos, durazno y manzana). Las frutas tropicales son caras y no consumidas por todos regularmente, el guayaba es percibido como un gusto casual, no tiene un lugar permanente en la despensa del hogar canadiense; derivado de lo anterior, cuando lo consumen prefieren el producto fresco. Esto presenta para los ofertantes extranjeros de fruta y subproductos una serie de retos y oportunidades dentro del mercado canadiense: Retos Mayor competencia por espacio en anaquel, debido a que el mercado de alimentos se concentra cada vez más en las cadenas de detallistas; Mayor competencia provocada por las importaciones; 132

133 Mejores empaques que han favorecido el incremento en las exportaciones; y Comercialización de los alimentos en empaques de tamaño apropiado para cada mercado. Oportunidades La mayor oportunidad está en los cambios en la demografía del consumidor, que paulatinamente se presta a probar alimentos diferentes y sigue buscando opciones saludables. Entre los canales de distribución contemplados para las frutas procesadas, particularmente para congelados y purés, se incluyen los supermercados y tiendas de alimentos e hipermercados. Los consumidores Los cambios en los consumidores afectan a toda la cadena de productos alimenticios en Canadá; algunos de los más importantes en lo demográfico y económico son el envejecimiento de la población, la mayor participación de la mujer en la vida laboral, mayor nivel educativo en general, mayor diversidad étnica, declinación en los niveles de ingresos disponibles, mayor conciencia nutricional y menor tamaño de las familias. Los consumidores canadienses actualmente desean mayor calidad, valor y conveniencia; ya no son un mercado homogéneo, y esto implica que: Quieren conveniencia adicional en la comida que compran pero no necesariamente a expensas del valor, sabor o contenido nutricional. A la mayoría de los consumidores canadienses todavía les gusta cocinar, aunque eso signifique armar comidas a partir de ingredientes a medio preparar, y quieren esos alimentos empacados de acuerdo a las necesidades de sus familias. Las porciones individuales están siendo cada vez más importantes. Quieren poder comprar comida en donde quiera que se encuentren o a donde sea que vayan. Los supermercados seguirán teniendo la mayoría de las ventas en alimentos, y están compitiendo activamente con las tiendas de especialidad y las 133

134 tiendas de conveniencia por la participación del mercado; sin embargo, los puntos de venta no tradicionales, como las farmacias, gasolineras, tiendas de descuento, etc., también están vendiendo cada vez más productos alimenticios para cubrir esta necesidad. Cada vez más consumidores están tomando su decisión en el punto de venta (algunas estimaciones determinan que hasta el 80% de los mismos), lo cual reduce la efectividad de la promoción masiva y da mayor ventaja a los minoristas. Por otro lado, en lo referente a fruta congelada, el grueso de la población no distingue entre marcas, sino la conveniencia del producto en sí. Los productos que generen compras repetidas y mayor gasto por parte del consumidor serán los más favorecidos con espacio de anaquel, ya que se ha comprobado que por lo general entre el 20% y el 35% de los clientes de productos alimenticios representan entre el 70% y el 85% de las ventas de una tienda minorista. Al igual que en Estados Unidos, la compra de fruta se hace en un mayor porcentaje en tiendas de autoservicio y quienes las compran, ya sea frescas, congeladas o preparadas (mermeladas, purés, etc.) tienen una alta conciencia del valor nutricional de lo que compran. El consumidor canadiense es muy parecido al europeo, esperando obtener productos de calidad al mejor precio posible, con una alta tendencia a aumentar el consumo de alimentos saludables, preparados en casa. Fuente: Boletin de ofertas Sobey s Algo común de encontrar en los supermercados canadienses es fruta fresca originaria de muchos países; Sobey s ofrece naranjas de California, peras de Argentina y mangos de Perú (En la variedad mostrada en la foto cada uno cuesta en oferta $9 00 pesos al 134

135 1.-Influencia de la migración en patrones de consumo La llegada a Canadá de inmigrantes influyó en la variedad de productos gastronómicos que hoy en día se consumen en el país, relacionado con sus países de origen. Esta demanda genera un mercado comúnmente denominado étnico, pero que en realidad es la tendencia más importante de la gastronomía canadiense. Esta consolidación de minorías europeas, asiáticas y latinas se convierte en un segmento muy dinámico, y modifica constantemente el perfil alimenticio del país. Actualmente, Toronto cuenta con más de un 50% de la población considerada como minoría visible, y es ejemplo de lo que acontece en Canadá. Hace 15 años, la pasta italiana, las frutas y verduras frescas y sub-tropicales y las comidas preparadas con toques internacionales eran productos consumidos solamente por sus respectivos grupos culturales; hoy en día, forman parte de la dieta diaria del consumidor canadiense urbano medio que tenga dinero para comprar este tipo de productos. 2.- Estructura del sector según canales de distribución La mayoría de los alimentos, en este caso las frutas, se venden en tiendas tradicionales, incluyendo supermercados, tiendas de abarrotes y tiendas especializadas. Sin embargo, un porcentaje cada vez mayor de las ventas proviene de formatos alternos, tales como farmacias, clubes de descuento, hipermercados y tiendas de conveniencia. Aproximadamente 25% del inventario es recibido directamente del procesador; el resto lo proveen mayoristas. Los brokers generalmente actúan como agentes de ventas, y representan aproximadamente a un tercio de los artículos que se desplazan de bodegas de mayoristas a negocios minoristas o de industria de restauración. Hay muchos procesadores de 135

136 alimentos que, por otra parte, tienen su propia fuerza de ventas para desplazar sus productos en el mercado. El sector minorista es concentrado en cuanto a sus ventas, ya que las cuatro empresas más grandes a nivel corporativo representan aproximadamente el 55% de las ventas nacionales. En términos regionales, esta concentración puede incrementarse. En general, el mercado en Canadá ha ido creciendo de acuerdo a la media de crecimiento poblacional, lo cual habla de un mercado estable pero maduro, en donde solamente se pueden incrementar ventas quitándole participación a otros competidores. 3.- Impactos en el mercado de los cambios en la cadena de distribución Recientemente ha habido cambios en el comportamiento de la cadena de distribución que están impactando al mercado canadiense; los más significativos son los siguientes: Consolidación Hay tendencia a consolidar los canales de venta de productos alimenticios, siendo una razón para ello el lograr mayor poder de negociación de compra. Inclusive los brokers también se están consolidando, para de esta forma no sólo cubrir territorios regionales, sino tener un alcance nacional. Esta concentración provoca que los proveedores tengan cada vez más presión por parte de los compradores para entregar productos con mayor calidad a precios más bajos. Private Label (Marcas privadas) Una de las tendencias que ha sido fundamental en los últimos años es el crecimiento de comercialización de productos bajo marcas privadas. Estos productos son propiedad de y desarrollados por los minoristas, pero su producción se subcontrata. En consecuencia, ahora los minoristas desempeñan funciones que antes eran exclusivas de los proveedores, tales como desarrollo de producto, empaque, mercadeo y promoción. La diferencia es que el minorista tiene algo que el proveedor no: el acceso al espacio de anaquel en piso de exhibición. Si bien las marcas privadas significan 136

137 oportunidades para algunos procesadores, en realidad, ha fortalecido el rol de los minoristas dentro de la cadena. Actualmente, la participación de las marcas privadas en el mercado ronda el 30% del total de ventas. Eficiente respuesta para el consumidor (Efficient Consumer Response, ECR) Es obligatorio el uso de códigos de barras y estándares de transmisión electrónica de datos (EDI), fomentado a partir de 1999, con el fin de adoptar prácticas comerciales más eficientes para mejorar el valor de los productos en la cadena. Los proveedores que no participen de estos sistemas (ECR/EFR), estarán perdiendo valiosas oportunidades de negocios en la zona. Algunos brokers prestan este servicio particularmente a pequeñas empresas. Incentivos/Gastos de promoción Esto incluye una gran variedad de incentivos que los procesadores ofrecen a los mayoristas o minoristas a fin de que den espacio a sus productos en anaquel, o para cuando quieran dar ofertas o promociones especiales de sus productos. Muchos procesadores micro y pequeños encuentran que estas prácticas son una barrera para su ingreso al mercado. Mayor información sobre el consumidor Dado que los productos se están enfocando a mercados más específicos, ahora se debe tener más información en referencia al consumidor y sus preferencias, una tendencia de micro-marketing ; esto implica desarrollar alianzas con los canales de distribución para poder obtener dicha información. Compras en casa Lo más común es la compra via telefónica o por internet; representa una oportunidad para brincarse al minorista y surtir al consumidor directamente desde el almacén o centros de distribución. Perspectiva global Los cambios demográficos y tecnológicos que han ocasionado que el consumidor canadiense se enfoque más al valor del producto y que obliga a las empresas en Canadá a ser más competitivas, va de la mano con lo que sucede en el sector de alimentos procesados a nivel mundial. Segmentación por cuota de mercado por provincia 137

138 La participación en cuota de mercado de alimentos por provincia en Canadá es muy dispar, con Ontario y Québec dominando el panorama, lo cual es lógico si se recuerda que junto con la Columbia Británica son las provincias más pobladas y con mejor infraestructura en vias de comunicaciones; adicionalmente son las que tienen mayor contacto comercial con otros países (tanto en importaciones como en exportaciones), en especial Estados Unidos. Fuente: Estudio ICEX Mercado Agroalimentario en Canadá / Canadian Grocer, Febrero 2004 Lo anterior cobra relevancia debido a la extensión del territorio canadiense (es el segundo país más grande del mundo, solo después de la Federación Rusa), que no permite un sistema de distribución de alimentos que llegue efectivamente y a costos competitivos a todo el país; por ende es necesaria la concentración de esfuerzos en regiones especificas del país (hay aún muchos productos que se pueden conseguir en Ontario pero no en la Columbia Británica porque la distribución en ambas regiones es muy cara para las empresas). 138

139 Por otro lado, la concentración de la industria de alimentos procesados canadiense está también limitada a las tres provincias mencionadas, y en la misma situación está la industria de la fruticultura de Canadá y la distribución de alimentos importados. 4.- El mercado industrial La industria canadiense de procesamiento de alimentos utiliza poco la guayaba como ingrediente en sus productos; sin embargo, se puede localizar el uso de esta fruta en tres industrias: Cereales, lácteos y bebidas. Cabe destacar que muchos productos que se venden en Canadá con el guayaba como ingrediente, son originarios de Estados Unidos u otros países, y son distribuidos principalmente a través de las cadenas de supermercados. 5.- Canales de distribución i.- Venta al detalle Esta distribución se contempla para producto fresco y procesado envasado en porciones individuales. En el caso de productos alimenticios, el sector incluye negocios minoristas y mayoristas asociados. Los canales tradicionales incluyen los establecimientos típicos, como supermercados, tiendas de conveniencia, tiendas de abarrotes o alimentos independientes y tiendas especializadas. Los canales no tradicionales incluyen a los clubes de compras o hipermercados, tiendas departamentales, farmacias y gasolineras, cuyas ventas primordiales son productos no alimenticios pero que también venden comida. Los mayoristas son el principal vínculo entre los procesadores y los minoristas, y proveen una variedad de servicios tales como almacenaje y distribución física eficiente del producto, ya sea directamente o mediante la contratación de terceros. Planteada en forma esquemática, la estructura de los canales sería como sigue: Esquema del canal de distribución para venta a detallistas Productor extranjero Representante / Agente ventas Broker Mayorista Hipermercado/Supers Cadena de tiendas Tiendas de conveniencia 139

140 Los supermercados y cadenas tradicionales representan la mayoría de las ventas de alimentos en Canadá, con alrededor del 60% del mercado. Las tiendas gourmet o especializadas cada vez adquieren mayores volúmenes de productos de importación; representan aproximadamente ya un 25% de cobertura, mientras que las abarroteras tradicionales hoy en día se conforman con sólo un 5% del mercado. El resto corresponde a los canales alternos, como los hipermercados y clubes de precio, que se espera incrementen su participación. Hay alrededor de 36,000 tiendas de alimentos en el sentido tradicional de la palabra en Canadá, las cuales incluyen cadenas de supermercados y tiendas de conveniencia (entendiendo por cadena cuatro o más establecimientos), tiendas independientes y tiendas especializadas. Las cadenas más grandes son Loblaw, Provigo, A&P, Sobey s y Safeway, que suelen concentrar las ventas del sector. En el caso de las tiendas independientes, hay que distinguir entre las afiliadas y las no afiliadas. Las afiliadas pertenecen a grupos de compra que se benefician de compras en volumen a su mayorista patrocinador; en muchos casos, el mayorista pertenece a una cadena minorista. Este tipo de grupos, como el llamado Your Independent Grocer, que incluye más de 5,200 tiendas, puede llegar a tener gran fuerza. Las tiendas no afiliadas funcionan totalmente en forma independiente, y si bien su participación de mercado no es tan grande, su número sí lo es, ya que son más de 13,000 establecimientos. Las cadenas de supermercados han crecido en cuanto a penetración en el mercado y son mucho más grandes que las tiendas afiliadas o no afiliadas, cuyo número ha decrecido en los últimos años. Esto implica que el sector en un futuro será dominado por las corporaciones, destacando que la mayoría de las cadenas de supermercados que venden alimentos son de propiedad canadiense (salvo A&P y Safeway). El número de artículos que un supermercado maneja se ha incrementado gracias a la demanda de los clientes, 140

141 pasando de 9,000 a más de 18,000 durante la década de los noventas. Asimismo, el tamaño del supermercado promedio se ha incrementado en un 40%. Algunos supermercados llegan a exhibir más de 25,000 artículos con una superficie de 60,000 pies cuadrados. Los grupos de compras más importantes en Canadá son: United Grocers Inc. (cuyos miembros incluyen a A&P, Metro Richelieu, Overwaitea, Thrifty y Sobey); IGA (incluyendo Agora y H.Y. Louie) y Safeway; y Distribution Canada Inc. (cuyos miembros incluyen a abarroteros independientes). Aparentemente por su poder de compra, cadenas como Loblaw y Provigo no pertenecen a grupos de compras. La adquisición de Agora por Sobey puede afectar el grupo de compra en el que permanezcan. Como ya se mencionó, entre el 25% y el 30% de los productos que venden los minoristas son proporcionados directamente por los proveedores, ya sean nacionales o internacionales; esto se conoce como entrega directa a tienda. Bienes perecederos o que se pueden dañar fácilmente suelen entregarse de esta forma; el resto de los productos generalmente se mueve a través de mayoristas. Los productos se venden a los mayoristas y minoristas ya sea a través de una fuerza de ventas propia (del productor) o a través de brokers. Aproximadamente entre una tercera parte y la mitad de los productos que los mayoristas colocan se venden por brokers en base a comisiones. El valor que los brokers aportan es su conocimiento local del mercado, que combinan con tecnología de punta y un gran conocimiento de la categoría comercial del producto que manejan en cierta región. Pueden jugar un rol importante en la determinación de si productos alimenticios nuevos tienen o no cabida en el mercado, y capacitar a procesadores novatos acerca de las realidades del mercado particularmente en el lado financiero que se requieren para poder vender con éxito. Generalmente, un mayorista compra, toma posesión de la mercancía y revende el producto, y pueden pertenecer a una cadena minorista (como por ejemplo, National Grocers), a un grupo cooperativo (por ejemplo, Federated Co-Op), ser un mayorista con quien se aliaron negocios minoristas (por ejemplo, IGA), o ser un mayorista independiente que da servicio a tiendas de abarrotes no afiliadas o independientes. Entre sus funciones 141

142 están las de compra, almacenaje, transportación, procesamiento de datos y servicios de contabilidad. Adicionalmente, pueden brindar servicios de negocios, financieros o técnicos para los minoristas. Solamente dos cadenas son de alcance nacional (Loblaws y Agora, si bien Agora no opera en British Columbia y Loblaws tiene poco en el mercado de Québec), si bien la mayoría tiene un alcance de varias provincias o territorios. El mercado muestra una alta concentración en los canales minoristas en cuanto a ventas, ya que, por ejemplo en Québec, las dos cadenas de supermercados más grandes (Provigo y Metro Richelieu) abarcan el 70% de las ventas. En general, en Canadá las ocho empresas más grandes abarcan alrededor del 70% de las ventas, mientras que a nivel regional las tres empresas más grandes abarcan ese porcentaje de ventas. Los canales alternos que han hecho la competencia a los supermercados tradicionales son los clubes de descuento e hipermercados, así como las farmacias y otros negocios en los cuales los alimentos no son la línea principal de productos, pero sí una conveniencia para el consumidor. Aquí se contempla, por ejemplo, la presencia de negocios como Wal-Mart y Costco. Estos establecimientos aprovechan una alta rotación de inventarios, tienen márgenes bajos, poco servicio al cliente, menos variedad del producto y entrega directa de los bienes. Particularmente Wal-Mart, en la parte de alimentos congelados y refrigerados, ha ampliado su presencia en el mercado canadiense, con lo cual se asume que desea incrementar su participación en el segmento de alimentos. Cada cadena invierte grandes cantidades de recursos en desarrollar estas marcas y su presentación e información sobre el producto son ejemplares. El precio de comercialización está ligeramente por debajo de sus homólogos nacionales, sin embargo cuentan con un apoyo publicitario muy superior. Otro elemento que actualmente ha cobrado importancia en los canales minoristas es la posibilidad de ofrecer productos más sanos y libres de residuos tóxicos, productos ecológicos, así como la posibilidad de seguimiento del origen de cada unidad de producto, lo que permite detectar grados de alerta en casos de contaminación. 142

143 ii.- Principales cadenas de supermercados e hipermercados en Canadá (Fuente: Estudio ICEX Mercado Agroalimentario en Canadá, 2002) Ontario The Great Atlantic & Pacific Company of Canada (A&P) opera a través de más de 200 establecimientos en la provincia de Ontario. Esta cadena, de capital americano, actúa como casa matriz (es decir, tiene su centro de compras en Canadá) y compite directamente con Loblaws en la Provincia de Ontario. Loblaw Companies Ltd. comercializa más de productos que reflejan su imagen corporativa a través de un grupo de empresas subsidiarias y marcas como President s Choice y No Name, Club Pack, Too Good to be True y Exact, ampliamente conocidas por los consumidores canadienses. Esta cadena es la que ha situado la marca privada entre los productos de mayor calidad. Loblaws adquirió recientemente Maxi/ Provigo que abastece a la provincia de Québec, lo que lleva a que Loblaws controle cerca del 40% del mercado canadiense. Provincias Marítimas Sobey s es una cadena muy fuerte en las provincias marítimas y recientemente inicia con cierta penetración en Ontario. Atlantic Wholesalers Ltd. es un grupo de compra que provee a más de 400 pequeños establecimientos de las Provincias Marítimas. En general se caracterizan por ser tiendas de pequeño tamaño y muy numerosas. The Oshawa Group Limited es un amplio grupo de compra y cadenas de supermercados que cuenta con más de establecimientos distribuidos a lo largo de todo el territorio canadiense. Asimismo, está compuesto por un conjunto de empresas subsidiarias entre las que además de cadenas de supermercados se encuentran farmacias, almacenes para el depósito de mercancías, alquileres de uniformes, etc. 143

144 Québec Provigo es un grupo de compra y cadena de supermercados que operan en Québec (adquirido recientemente por Loblaw). Este grupo está formado por más de 250 establecimientos que operan bajo los nombres de Provigo, Maxi, Maxi & Cie y Loblaws. A través del grupo de compra, Provigo sirve asimismo a más de 600 comerciantes afiliados a las cadenas Intermarché, Axep, Proprio y Atout-Prix. Poseen establecimientos de mayoreo o cash & carry dirigidos a abastecer a pequeñas tiendas. Utilizan marcas privadas como President s Choice y No Name. Las provincias del Oeste y Las Praderas Canada Safeway Ltd. es una cadena de supermercados estadounidense, con base en California, que comprende más de 200 establecimientos distribuidos en su mayoría en las provincias del Oeste (British Columbia, Alberta, Saskatchewan y Manitoba) y algunos otros en las provincias del Este. Utilizan marcas privadas entre las que destaca Safeway y Empress. Overwaitea es una cadena de más de 800 tiendas en la provincia de Alberta, de gran tamaño y bajo denominaciones como Overwaitea, Save on Foods, Associated Grocers, etc., con marcas privadas entre las que destaca Western Family y Value Priced. The North West Company Inc. es una cadena de supermercados, en general de tamaño pequeño, con una distribución homogénea a lo largo de todo Canadá. Su marca privada se denomina Northern y dispone de un centro de distribución ubicado en Winnipeg, Manitoba. Hipermercados americanos A partir de la firma del NAFTA, se inicia una invasión de las grandes cadenas americanas de descuento como Walmart, Cotsco y Price Club a Canadá. A partir del año 1996 estas cadenas se instalan en Canadá bajo licencia de tienda-club (venta exclusiva a socios con tarjeta); sin embargo, para el año 2000 empieza a ser cambiada por del mercado denominado bulk, es decir, otorgando mercancía a descuento por volumen haciendo una 144

145 fuerte competencia a sus homólogos canadienses. A inicios de 2003 sin embargo, se anuncia que la licencia será concedida en la modalidad de tienda de distribución regular, o sea, para competir directamente con las cadenas canadienses. Estas cadenas de descuento estadounidenses son filiales de sus matrices americanas que conservan su estructura fundamental de suministro, compras y capacidad de decisión en las distintas ciudades de USA donde radican sus oficinas y centros de decisión. Las economías de escala logradas en el vasto mercado americano y su gigantesco poder de compra frente a los fabricantes del mundo, les permiten ofrecer precios a sus consumidores, inigualables a las cadenas canadienses. Evidentemente el tipo de artículos, su presentación y muchas veces su calidad es inferior a los de los productos ofrecidos por las cadenas canadienses, sin embargo se espera que la brecha de calidad y presentación se acorte rápidamente. La actual canibalización que se da entre las cadenas canadienses donde las grandes se comen poco a poco a las pequeñas tiene la gran desventaja de reducir el número de posibles importadores; sin embargo, esas mismas cadenas canadienses, para subsistir, tendrán que importar productos cada vez mas sofisticados y por afinidad cultural, es probable que los busquen en Europa (como se puede apreciar por los patrones de importación). La estrategia ya empezó en Loblaws con un plan de expansión dedicada a comprar a las cadenas étnicas más pequeñas, como Fortino s, y con A&P adquiriendo locales en centros urbanos menores, antes poco importantes, para mantener así sus diferentes cuotas de mercado e influencia en el consumidor. El mercado canadiense de las frutas tanto frescas como procesadas está dominado por las frutas que ese país produce nacionalmente: fresas, arándanos de todas clases, duraznos y manzanas. Lo anterior es por dos razones básicas: en primer lugar los canadienses son gente de gusto conservador que da prioridad al producto de su región y luego al de otras partes de Canadá, lo importado pasa a tercer lugar siempre; por otro lado el precio de la fruta importada tanto al público en general como industrial es alto, lo que frena su consumo. Por otra parte, es posible que la guayaba simplemente no sea del gusto popular en Canadá. De hecho, tan poca importancia le da el gobierno al comercio de la guayaba, que 145

146 no existen datos sobre esta fruta y su comercialización en el país, lo cual es el primer indicativo de que la guayaba es una fruta con poco cartel en el mercado canadiense, particularmente el procesado; esto lo vemos también en la poca presencia de la fruta en lácteos, dulces y postres en general. Aunque el mercado canadiense en gustos y exigencias es más parecido al inglés que al estadounidense, en los últimos años han sufrido una invasión de productos terminados y materias primas provenientes de este último, en mucho impulsado por las cadenas de supermercados y clubes de precio estadounidenses. Por esto, muchas empresas canadienses de proceso y manufactura de alimentos han decidido competir con productos que lleven ingredientes nacionales de mayor calidad, en lugar de ampliar variedad de sabores, como suelen hacer las empresas estadounidenses. En cuanto al perfil del consumidor canadiense, se tiene que es exigente y muy consciente de lo que come; se fija en la procedencia de sus alimentos, teniendo especial cuidado con aquellos vegetales que han sido modificados genéticamente o no son orgánicos; en el caso de la guayaba, este último factor es en todo caso el que podría ser tomado en cuenta. Considerando los factores del mercado en general, existe un buen potencial de penetración para el producto fresco; sin embargo, y debido a los patrones de consumo predominantes por un lado y a la penetración de producto ya procesado (como lácteos, por ejemplo) de Estados Unidos, conforme se va procesando más el producto se va haciendo más difícil comercializarlo dentro de los diferentes canales de distribución. En relación a la estructura disponible para acceder al mercado en Canadá, si bien los canales de distribución en sí son sencillos, permiten al productor mexicano obtener un margen de ganancia razonable y a la vez familiarizarse con ellos fácilmente, lo difícil puede ser encontrar a importadores y representantes que estén interesados en comerciar derivados de la guayaba en Canadá sabiendo que los productores locales no lo utilizan mucho en sus productos. Esta percepción se confirma por el reducido número de importadores de fruta procesada que hay en Canadá. Como ya se dijo, es seguro que mucho del producto que se exporta a Estados Unidos procesado y que se convierte en producto terminado va a parar a anaqueles de tiendas en Canadá; por ello, es recomendable poner énfasis en la venta a los fabricantes estadounidenses, más que a los canadienses, si se desea incursionar en dicha área de venta de derivados de guayaba. 146

147 Por último, hay que considerar que el gobierno canadiense ha prácticamente homologado a las leyes estadounidenses sus exigencias para importar alimentos de cualquier clase; esto se suma a las reglas de importación y comercialización que ya tenían, y que en el caso del producto fresco se tendrán que acatar. 6. IMPORTACIONES Importaciones de Canadá, Guavas, mangoes and mangosteens - fresh or dried Valor en USD País de origen México $ 16,795, $ 19,721, $ 14,322, $ 17,418, $ 19,294, Brasil $ 2,469, $ 3,321, $ 3,924, $ 4,985, $ 3,900, Filipinas $ 439, $ 450, $ 1,032, $ 2,370, $ 3,556, Perú $ 1,116, $ 919, $ 1,409, $ 1,576, $ 2,911, Taiwán $ 117, $ 184, $ 509, $ 1,032, $ 1,884, Ecuador $ 862, $ 1,040, $ 1,292, $ 1,387, $ 1,828, Estados Unidos $ 1,385, $ 1,572, $ 521, $ 384, $ 633, Tailandia $ 703, $ 339, $ 347, $ 467, $ 533, Jamaica $ 45, $ 71, $ 142, $ 231, $ 181, Haití $ 118, $ 167, $ 195, $ 167, $ 159, Pakistán -- $ 21, $ 1, $ 4, $ 150, República Dominicana $ 91, $ 82, $ 98, $ 122, $ 108, India $ 73, $ 74, $ 57, $ 33, $ 81,

148 Colombia $ 1, $ 26, $ 2, $ 27, $ 71, Los demás países $ 730, $ 492, $ 560, $ 418, $ 454, Total $ 24,949, $ 28,486, $ 24,418, $ 30,628, $ 35,750, % de part. México 67% 69% 59% 57% 54% % de part. Brasil 10% 12% 16% 16% 11% % de part. Filipinas 2% 2% 4% 8% 10% % de part. Perú 4% 3% 6% 5% 8% % de part. Taiwán 0% 1% 2% 3% 5% Fuente: Statistics Canada Si se asume una similitud entre los patrones de consumo de frutas entre Canadá y Estados Unidos, se podría deducir que al menos el 85% de las importaciones de la subpartida son de producto fresco, y el restante 25% sería de producto deshidratado. Considerando las importaciones por provincia de esta subpartida, el primer lugar corresponde a Ontario con una participación del 51% del total importado por Canadá, seguida por British Columbia con una participación del 30%. Estas dos provincias son las que concentran la importación del producto, comprendiendo entre ambas más del 80% del total importado por Canadá año tras año en el periodo estudiado ( ). En tercer lugar para el año 2004 se encuentra la provincia de Québec con una participación del 11%, mucho menor a la de las dos provincias anteriores. En cuarto sitio se encuentra Alberta con una participación del 6% en el 2004 (debiendo observarse que las importaciones de Alberta han caído del 10% al 6% del total en el periodo), y en quinto sitio se encuentra Saskatchewan, con una participación de apenas el 1% del total importado por Canadá en el 2004 (y que no ha variado en forma importante en el periodo). 148

149 El resto de las provincias tiene participaciones marginales, por debajo del 1% de participación en el total importado y con un monto total de apenas los 300,000 USD como grupo en los años 2003 y Importaciones de Canadá por provincia, Guavas, mangoes and mangosteens - fresh or dried Valor en USD Provincia Ontario $ 15,234, $ 19,368, $ 14,404, $ 16,989, $ 18,279, British Columbia $ 4,320, $ 4,326, $ 5,228, $ 7,703, $ 10,720, Québec $ 2,264, $ 2,155, $ 2,766, $ 2,987, $ 3,962, Alberta $ 2,380, $ 2,036, $ 1,692, $ 2,300, $ 2,197, Saskatchewan $ 46, $ 243, $ 231, $ 340, $ 288, Las demás provincias $ 703, $ 356, $ 94, $ 307, $ 302, Total $ 24,949, $ 28,486, $ 24,418, $ 30,628, $ 35,750, % de part. Ontario 61% 68% 59% 55% 51% % de part. British Columbia 17% 15% 21% 25% 30% % de part. Québec 9% 8% 11% 10% 11% % de part. Alberta 10% 7% 7% 8% 6% % de part. Saskatchewan 0% 1% 1% 1% 1% Fuente: Statistics Canada 149

150 Derivado de lo anterior, se tiene que en realidad las provincias que pueden resultar interesantes para la exportación del producto son Ontario, British Columbia y Québec, ya que entre las tres se cubre más del 90% del total importado en la subpartida por Canadá. BARRERAS A LA IMPORTACIÓN Barreras arancelarias La guayaba y todos sus derivados se incluyen dentro del TLCAN, estando ya todos libres de arancel. Sin embargo y como se puede observar, en cuestión de aranceles el producto mexicano tiene poca o ninguna ventaja, sobre todo si pensamos en la competencia de los productores estadounidenses. Aranceles aplicables a los derivados de la guayaba A) Fracción LC Otros Normal GSP A TLC's N % 0% 0% 0% % 8.5%, 6% (AU, NZ) 8.5% 0% Barreras no arancelarias 0% 0% 0% 0% % 6% 6% 0% 9 Fuente: Customs Tariff 2006 Canada 150

151 Acerca de las barreras no arancelarias, la guayaba y sus derivados no tienen cuotas o restricciones de cupo para ser importados a Canadá, ya que es un fruto que no se produce localmente; sin embargo, los canadienses son muy estrictos con respecto al control y seguridad con los alimentos que se comercializan en su territorio. Para la venta de guayaba a Canadá, se requieren en la operación los documentos básicos: Factura Comercial Lista de Empaque (Packing List) Certificado de Origen Carta de Porte o Guía de Embarque (Bill of Lading) Seguro de Carga Adicionalmente hay que cumplir con las nuevas reglas de la ley de bioterrorismo de los Estados Unidos y los códigos de control canadienses. Certificado de origen Para el Certificado de Origen, se deben de contemplar las reglas de origen incluidas en el TLC México-Estados Unidos- Canadá; 2ª. Parte, capítulo 4, artículo 401, párrafo a : El bien sea obtenido en su totalidad o producido enteramente en territorio de una o más de las partes, según la definición del Artículo 415. Para algunos productos debido a su naturaleza y posición dentro de las industrias locales, el TLCAN contempla además de las reglas generales, especificaciones que se deben cumplir adicionalmente. En el caso de la guayaba y sus derivados no existe una regla de origen específica adicional a la cual deban atenerse. El Certificado de Origen tiene, bajo el TLCAN, validez hasta de dos años a partir de la fecha de su firma, y es llenado por la propia empresa fabricante o exportadora. Puede amparar una sola importación de uno o más bienes o varias importaciones de bienes idénticos a realizarse en un plazo específico establecido por el exportador en el certificado, 151

152 que no excederá de 12 meses. Los Certificados de Origen y demás registros (facturas de materiales empleados en el producto exportado, papeleo de exportación o importación, etc.) de las operaciones deberán de conservarse por un plazo de cinco años. Las muestras se admiten libres de arancel siempre y cuando se pruebe que no son para posterior comercialización. En el Anexo I se incluye el formato e instructivo para el llenado del Certificado de Origen del TLCAN. Es importante tener en cuenta que el envase, empaque, limpieza o procesos de conserva simples como la congelación o la deshidratación, no son contemplados como acciones que confieran u otorguen origen a una mercancía; es necesario que haya una transformación sustancial o en su defecto que haya sido producida o cultivada enteramente en territorio nacional. Ley de bioterrorismo y regulaciones canadienses Aunque esta ley es estadounidense, se debe cumplir por dos razones: La primera es porque para llegar a Canadá por tierra se debe cruzar Estados Unidos y la segunda es porque el gobierno canadiense en alianza con las autoridades de ese país, revisa que los alimentos que se importen hayan cumplido con los requerimientos estadounidenses, aunque en Canadá no se hayan impuesto como una ley. Por lo anterior, a manera de información la LBT se refiere básicamente a que todas las empresas que vendan o introduzcan alimentos procesados o semi- procesados en Estados Unidos, tendrán que estar registradas ante la FDA y cumplir con los requisitos de esta dependencia. La LBT implica que el gobierno de los Estados Unidos tenga un control sobre todos los alimentos que entran a su territorio y se venden en él, tanto para consumo humano como animal. Los puntos centrales de la LBT son: o Llevar un registro de todas las actividades de embarque de productos alimenticios a los Estados Unidos; ésto no incluye información financiera, precios de venta o de investigación de mercados, sólo lo referente a y relacionado con los embarques. Es 152

153 obligatorio mantener estos registros actualizados y disponibles por un período de hasta 5 años. o o o o Registro o certificación de las instalaciones de la empresa ante la FDA; en el caso de una empresa procesadora de mango, esto implicaría la planta procesadora, la compañía transportista, etc. Debe de llevarse una bitácora de cada embarque realizado (a detalle), incluyendo fechas de llegada y salida a cada punto donde el camión se detenga y el porqué de la parada, nombres de las personas que tienen contacto con la carga, entre otras cosas. La certificación del transportista incluye también un registro de sus conductores y auxiliares. También están obligadas a registrarse las empresas transportistas que dentro de Estados Unidos lleven el producto hasta su destino final (consumidor, detallista, mayorista, etcl.). Adicionalmente, la empresa exportadora está obligada a dar aviso a la FDA de la salida de cada embarque hacia los Estados Unidos. El aviso previo deberá incluir la identidad de: el artículo el fabricante y el transportista el productor (si se conoce) el país originario el país desde el que se ha enviado el puerto previsto de entrada Para orientación sobre la Ley de Bioterrorismo, se puede consultar a la Secretaría de Economía en su delegación local, o solicitar asistencia al Servicio Nacional de Sanidad Inocuidad y Calidad Agroalimentaria (SENASICA), en el vínculo Dado que el artículo es producto alimenticio para consumo humano, debe además de cubrir requisitos adicionales de importación presentes en la Food and Drugs Act and Regulations y otras varias regulaciones que dependen del tipo de producto y que sí son aplicables legalmente en Canadá. Los importadores que introduzcan a Canadá producto no 153

154 conforme con estas regulaciones pueden ser castigados de acuerdo a la Agriculture and Agri-Food Administrative MonetaryPenalties Act. La Agencia Canadiense de Inspección de los Alimentos (Canadian Food Inspection Agency) es el organismo responsable de la inspección y control de los alimentos que se comercializan en el mercado canadiense. Para mayor información, se puede consultar su página en internet: En el Anexo Electrónico 1 se presenta la guía general para la importación de los productos de alimentación en Canadá (en inglés), que también se puede consultar via internet en: Etiquetado y empaques Los requisitos de etiquetado para alimentos que se comercializan en Canadá están regulados por la Consumer Packaging and Labelling Act and Regulations, y algunos de los elementos a tomar en cuenta son: - La etiqueta debe estar en inglés y en francés. - El peso neto debe ser expresado en el sistema métrico. - Debe incluirse el nombre genérico del producto. - Debe incluirse el nombre y razón social del fabricante, así como del importador en Canadá. - Se tiene que mencionar el país de origen. - El empaque debe ser de acuerdo a las medidas estándares en Canadá. La Canadian Food Inspection Agency (CFIA) tiene una guía donde se explican los requisitos relativos a etiquetado básico, publicidad, información nutricional y otros que deben aparecer en todo producto y que deben cumplirse para poder venderlo en Canadá. En el Anexo Electrónico 2 (en inglés) se entregan las partes pertinentes de esta guía en Word, que también se puede consultar en línea en la siguiente página web: 154

155 Además entró en vigor a partir del primero de enero del 2003 una nueva Ley de Etiquetado que obliga a que en toda etiqueta de productos destinados a consumidor final (si se considera usar esa presentación para los productos) aparezca información sobre el contenido de las siguientes 13 sustancias: grasa, grasas saturadas, "grasas transformadas", colesterol, sodio, carbohidratos, fibra, azúcar, proteínas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro. Para conocer las medidas que se consideran estándar y ver la Consumer Packaging and Labeling Act, se pueden consultar los siguientes vínculos web: A continuación se ofrecen ejemplos de diversos tipos de tablas de información nutricional autorizadas para su uso, dependiendo del tipo de producto y tamaño del empaque, en Canadá. 155

156 Panel estándar de información nutricional en Canadá 156

157 Formato estándar estrecho en Canadá 157

158 Formato estándar bilingüe en Canadá 158

159 159

160 Formato horizontal bilingüe en Canadá Formato estándar simplificado 160

161 Formato simplificado bilingüe en Canadá 161

162 Formato simplificado bilingüe horizontal en Canadá 162

163 Formato dual para diferentes porciones alimenticias 163

164 164

165 Formato dual bilingüe para diferentes porciones alimenticias Formato lineal 165

166 Formato lineal simplificado Presentación de información adicional 166

167 167

168 Presentación bilingüe de información adicional (incluye toda información adicional que se puede poner en la tabla) 168

169 D.- MERCADO NACIONAL a) Entorno Macro. De acuerdo a los resultados de las encuestas sobre las Expectativas de los Especialistas en Economía del Sector Privado publicados por Banco de México (BANXICO), indican que durante el cuarto trimestre de 2008 la economía mexicana creció a una tasa de 0.1 % en términos anuales. Lo anterior representaría un crecimiento económico total durante 2008 de 1.7 %. Así mismo se anticipa que para 2009 la economía mexicana podría decrecer 0.1 %. El comportamiento reciente de la inflación empieza a reflejar los efectos de la depreciación del peso frente al dólar, efecto comúnmente llamado Exchange-Rate Pass- Trought. De esta forma, al cierre de noviembre la inflación anual se situó en 6.23 %. El resultado anual es el más elevado desde Junio de Es importante destacar que el Índice Nacional de Precios se incrementó 9.6 % a tasa anual. 169

170 b) Tendencias de Consumo. Un aspecto fundamental para analizar las tendencias de consumo es la capacidad de que poseen los individuos para comprar alimentos. De la Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares 2007 se desprende la siguiente información. Las familias más pobres necesitan dedicar el 38 % de su gasto al rubro de alimentos, bebidas y tabaco, mientras el decil más rico utiliza el 14 % El ingreso nacional promedio de las familias creció más de 10 % en términos reales en el último sexenio. 170

171 El desempeño del ingreso de los hogares en los últimos años ha sido alentador ya que el mayor crecimiento se ha presentado en los hogares más pobres, especialmente en el período El gasto total en alimentos y bebidas ha crecido 6.1 % anual promedio en términos reales durante los últimos seis años. El tamaño del hogar medido por su número de integrantes pasó de 4.2 en el año 2000 a 3.9 en el año 2007, esto sumado al crecimiento poblacional, es indicativo en un aumento en el número de los hogares aunque con un menor número de integrantes. La mayor alza de precios en los alimentos nacionales se han observado en los productos lácteos y en los productos de trigo con una variación anual de 8.35% y 11.67% respectivamente al mes de Septiembre de Los alimentos consumidos dentro del hogar han mostrado un crecimiento a una tasa media anual de 3.6 % en el período La comida en el hogar representa el 75 % del consumo de alimentos en el País. El gasto nacional en frutas se ha mantenido constante en términos reales en los últimos años. No se esperan en el futuro importantes cambios en el consumo nacional de frutas. Las frutas en general son una parte importante en la vida de los consumidores mexicanos de acuerdo a un estudio elaborado por el Consejo Nacional Agropecuario en el año Las frutas y las verduras son de los alimentos de los que siempre se consumen. Las frutas mejor posicionadas son el plátano, las manzanas y las naranjas. La guayaba no está muy presente en la mente de los consumidores. El consumo de frutas se realiza durante todo el día pero se destaca su consumo en el desayuno y entre la comida y la cena. La decisión de compra de los alimentos está en el ama de casa. El ama de casa cuenta con diferentes opciones de y existen infinidad de canales de distribución tradicionales como los mercados públicos, tianguis, 171

172 fruterías y verdulerías o a través de los canales modernos como las tiendas de autoservicio y de conveniencia. El ama de casa se abastece en un 80 % por el canal tradicional. c) Consumo de Guayaba. En un estudio de mercado desarrollado por la Fundación Produce Michoacán en el año 2005, el cual se llevó a cabo en las ciudades de México, Guadalajara y Monterrey con 400 amas de casa para determinar hábitos de consumo para esta fruta se obtuvieron los siguientes resultados: Los cinco principales atributos para el consumo de la guayaba son porque es saludable, es nutritiva, tiene buen sabor, es fresca y es rica en vitaminas. El 77 % de los entrevistados mencionó que consume guayabas. El lugar de compra es el canal tradicional de acuerdo al 64 % de los entrevistados, el resto es en el supermercado. En promedio se compra un kilo por semana. El destino de consumo de la guayaba es para la preparación de agua (69%), como postre (46%), y en licuado (36%). No hay un conocimiento por parte de los consumidores del lugar de origen de producción. Un 39 % la considera como nacional y un 59 % no lo sabe. El consumo per-cápita de la guayaba tomando en consideración la producción, la población y el consumo nacional aparente se muestra en la gráfica siguiente: 172

173 KILOS Consumo percápita de Guayaba en México FUENTE: Secretaria de Economía, Sistema de Información de Comercio de México SICM El destino de la guayaba principalmente es para su consumo en fresco (87%) y el resto de la producción se industrializa ya sea en la elaboración de jugos y néctares, dulces, jaleas, mermeladas y como fruta en almíbar. La comercialización y distribución de la fruta se lleva a cabo de la manera siguiente: La práctica de la entrada indirecta es realizada en su mayoría por pequeños productores, los cuales al tener un menor conocimiento del mercado, permiten que los diversos intermediarios mantengan el control absoluto de la comercialización. La práctica de la entrada directa, es llevada a cabo por las grandes asociaciones de agricultores, los cuales se informan de las operaciones al mayoreo de compra y venta que se realizan en las Centrales de Abasto, lo que les permite obtener un mejor precio de venta. 173

174 Los destinos de la fruta son principalmente a la ciudad de México y su zona metropolitana (65 %), a la ciudad de Guadalajara el 20 % y a Monterrey el 10 % aproximadamente. Esto es porque son los lugares de mayor consumo y por la infraestructura con que cuentan. A continuación se presenta el flujo de comercialización de los grandes agricultores, quedando fuera los productores y detallistas dispersos. CONSUMO INDUSTRIAL DE LA GUAYABA La industria de los jugos en México esta conformada por las empresas JUMEX, DEL VALLE, BOING y LALA. De las cuales JUMEX concentra el31% del mercado. 174

175 Productores de jugo en el mercado nacional OTROS 30% JUMEX 31% LALA 5% BOING 10% DEL VALLE 24% FUENTE: AGROLINEA.COM Según datos del Instituto Nacional de Estadística Geografía e Informática, INEGI, desde el año de 1996 hasta el año 2002, la industria mexicana de los jugos ha presentado un crecimiento continuo en el volumen de producción. Alcanzando la mayor tasa de crecimiento anual en 1998, que fue de 16%. A partir, del año 2003, la producción de jugos presentó altibajos, logrando una ligera recuperación en al año 2004, con un volumen de 710 millones de litros. 175

176 En lo que respecta al consumo de jugo, se observo que durante los años de 2000 a 2005, el consumo pér-capita, en promedio fue de 7.2 litros de jugo. Consumo per cápita de Jugo LITROS FUENTE: SIAP. con datos de INEGI y Consejo Nacional de Población y Vivienda

177 En lo que respecta a la guayaba, la diversificación de sus productos en el mercado nacional ha permitido que su consumo se de en fresco, jaleas, ates, jugos y néctares. En el caso del ate y la jalea su venta tiene más un carácter regional. Pero la industria de los jugos y néctares es un nicho de mercado que debe explotarse. Lo anterior, debido a que la distribución de los jugos de frutas no es homogénea, pues en el caso de la guayaba, sólo participó con el 1.0% de la producción durante en comparación con el 17% de jugo de mango y el 18% del jugo de manzana. Esto implica para los productores de la fruta, una mayor difusión en los distintos medios para conocer, tanto sus ventajas nutritivas como sus ventajas curativas. DURANZNO 17% Producción de jugo en el mercado nacional / OTRAS FRUTAS 18% GUAYABA 2/ 1% MANGO 17% NARANJA 17% MANZANA 18% UVA 7% PIÑA 5% 1/ El dato de 2005 se encuentra hasta el mes de junio 2/ Se obtuvo con información de ASERCA La guayaba en México, un largo camino por recorrer. Fuente: SIAP, con datos de INEGI 3.- PLAN Y ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACÓN 177

178 A.- PRECIOS DE LA GUAYABA EN DIVERSOS MERCADOS. a) Mercado Internacional. En el mercado de Estados Unidos, los precios de la guayaba durante el año 2008 en dólares por kilogramo de acuerdo a información del USDA han sido sumamente atractivos, se llegó a presentar un precio al consumidor final de hasta un poco más de 8 dólares por kilo en el mercado de Chicago en el mes de Diciembre del Algunas gráficas del comportamiento de los precios en diferentes mercados; en algunos casos desde el 2006, se muestran en las siguientes gráficas: PRECIO DE LA GUAYABA EN BALTIMORE Dólar/Kg 1-DIC DIC DIC ENE ENE ENE-08 2-FEB-08 9-FEB-08 1-MAR MAR MAR MAR MAR-08 5-ABR ABR ABR-08 3-MAY MAY MAY MAY MAY JUN JUN JUN-08 5-JUL JUL JUL-08 9-AGO AGO SEP SEP OCT OCT-08 8-NOV NOV DIC DIC-08 LOW POR KG HIGH POR KG En estas gráficas se muestra el valor más alto y el más bajo en dólares por kilo. Estos precios son referenciados en los principales mercados de los Estados Unidos y los principales mercados en México, fueron proporcionados por el Departamento de Agricultura (USDA). 178

179 PRECIO DE LA GUAYABA EN BOSTON Dólar/Kg 2-DIC-06 9-DIC DIC DIC DIC-06 8-DIC DIC-07 5-ENE FEB-08 8-MAR-08 8-MAR MAR-08 5-ABR ABR MAY MAY MAY MAY-08 7-JUN JUN JUN JUN-08 5-JUL JUL JUL JUL-08 9-AGO AGO-08 6-SEP SEP-08 4-OCT OCT-08 1-NOV NOV NOV DIC DIC-08 LOW POR KG HIGH POR KG PRECIO DE LA GUAYABA EN NEW YORK Dólar/Kg DIC DIC DIC ENE-08 9-FEB-08 8-MAR MAR-08 5-ABR ABR-08 3-MAY MAY MAY MAY JUN JUN-08 5-JUL JUL JUL-08 9-AGO AGO-08 6-SEP SEP SEP OCT OCT-08 1-NOV NOV NOV-08 6-DIC DIC DIC-08 LOW POR KG HIGH POR KG 179

180 PRECIO DE LA GUAYABA EN SAN FRANCISCO Dólar/Kg 1-DIC DIC DIC DIC DIC DIC-05 2-DIC-06 9-DIC-06 9-DIC DIC DIC DIC-06 8-DIC DIC DIC DIC ENE ENE AGO SEP OCT OCT OCT-08 1-NOV-08 8-NOV-08 8-NOV NOV NOV NOV-08 6-DIC-08 6-DIC DIC DIC-08 LOW POR KG HIGH POR KG PRECIO DE LA GUAYABA EN CHICAGO Dólar/Kg LOW POR KG HIGH POR KG 180

181 PRECIO DE LA GUAYABA EN GUADALAJARA Dólar/Kg 2-DIC DIC DIC-06 8-DIC DIC-07 5-ENE ENE ENE-08 9-FEB FEB-08 8-MAR MAR ABR ABR MAY MAY-08 7-JUN JUN-08 5-JUL JUL-08 2-AGO-08 9-AGO AGO-08 6-SEP SEP-08 4-OCT OCT-08 1-NOV NOV NOV DIC DIC-08 LOW POR KG HIGH POR KG PRECIO DE LA GUAYABA EN MONTERREY Dólar/Kg LOW POR KG HIGH POR KG 181

182 PRECIO DE LA GUAYABA EN MEXICO Dólar/Kg 2-DIC DIC DIC-06 8-DIC DIC-07 5-ENE ENE-08 2-FEB FEB-08 1-MAR MAR-08 5-ABR ABR-08 3-MAY MAY MAY JUN JUN JUL JUL-08 9-AGO AGO-08 6-SEP SEP-08 4-OCT OCT-08 1-NOV NOV NOV DIC DIC-08 LOW POR KG HIGH POR KG De manera comparativa, en el siguiente cuadro se observan los diferentes precios en cada uno de los mercados analizados. En ellos se muestra la misma estacionalidad que se presenta en nuestro país, un mejor precio en los meses de Noviembre y Diciembre. Los precios internacionales de la guayaba se muestran en seguida: MES Y AÑO BALTIMORE BOSTON NUEVA YORK SAN FRANCISCO CHICAGO GUADALAJ MONTERREY MEXICO Dic Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

183 Dólar/Kg COMPARATIVO DE PRECIOS INTERNACIONALES DE LA GUAYABA POR MERCADO Dic-06 Dic-07 Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 Dic-05 BALTIMORE BOSTON NUEVA YORK SAN FRANCISCO CHICAGO GUADALAJ MONTERREY MEXICO En esta gráfica se muestra la disparidad tan grande entre los precios de la guayaba en el mercado nacional y el de los Estados Unidos, esta es la principal inquietud por satisfacer las necesidades del mercado internacional, la fuente de información es la misma el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). b) Mercado Nacional. 183

184 En las siguientes tablas se encuentran los precios de las centrales de abasto más importantes del país. Estos precios se muestran graficados desde el año 2003 y en tablas desde el año Comportamiento para Guayaba de primera calidad Aguascalientes: Centro Comercial Agropecuario de Aguascalientes Precios en pesos por kg conforme a su presentación comercial 184

185 Variables estadísticas (excepto para las presentaciones que no hagan referencia a esta unidad) Guayaba de primera calidad Aguascalientes: Centro Comercial Agropecuario de Aguascalientes Promedios mensuales $Max $Min Varianza DesEst Origen Presentación Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Aguascalientes Michoacán Zacatecas Aguascalientes Michoacán Aguascalientes Aguascalientes Michoacán Zacatecas Aguascalientes Michoacán Aguascalientes Michoacán Michoacán Aguascalientes Michoacán Aguascalientes Michoacán Caja de kg Caja de kg Caja de kg. Caja de kg Caja de kg Caja de kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg Caja de kg Caja de kg Caja de kg Caja de kg Caja de kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg Caja de kg. 185

186 Aguascalientes Michoacán Aguascalientes Michoacán Aguascalientes Michoacán Aguascalientes Aguascalientes Michoacán Caja de kg Caja de kg Caja de kg Caja de kg Caja de kg Caja de kg Caja de kg. Caja de kg Caja de kg NOTA: Sólo se dispone de información en base de datos para los años señalados en la columna correspondiente Comportamiento para Guayaba de primera calidad D F: Central de Abasto de Iztapalapa D F 186

187 Variables estadísticas Precios en pesos por kg conforme a su presentación comercial (excepto para las presentaciones que no hagan referencia a esta unidad) Guayaba de primera calidad D F: Central de Abasto de Iztapalapa D F Promedios mensuales $Max $Min Varianza DesEst Origen Presentación Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Aguascalientes Caja de 12 kg Michoacán Caja de 12 kg Michoacán Caja de 22 kg Zacatecas Caja de 12 kg Aguascalientes Caja de 12 kg Michoacán Caja de 20 kg Aguascalientes Caja de 12 kg Michoacán Caja de 20 kg Michoacán Caja de 18 kg Michoacán Caja de 15 kg

188 Michoacán Caja de 15 kg Michoacán Caja de 15 kg Michoacán Caja de 13 kg Michoacán Caja de 13 kg Michoacán Caja de 13 kg Michoacán Caja de 13 kg Michoacán Caja de 13 kg Michoacán Caja de 13 kg Michoacán Caja de 13 kg Comportamiento para Guayaba de primera calidad Nuevo León: Mercado de Abasto "Estrella" de San Nicolás de los Garza Precios en pesos por kg conforme a su presentación comercial (excepto para las presentaciones que no hagan referencia a esta unidad) Guayaba de primera calidad Nuevo León: Mercado de Abasto "Estrella" de San Nicolás de los Garza 188

189 Variables estadísticas Promedios mensuales $Max $Min Varianza DesEst Origen Presentación Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Aguascalientes Michoacán Aguascalientes Michoacán Aguascalientes Michoacán Zacatecas Aguascalientes Michoacán Zacatecas Aguascalientes Zacatecas Michoacán Aguascalientes Michoacán Zacatecas Aguascalientes Michoacán Zacatecas Caja de kg Caja de kg Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg Caja de kg Caja de kg. Caja de kg Caja de kg Caja de kg Caja de kg Caja de kg Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg Caja de kg Aguascalientes Caja de

190 Michoacán Zacatecas Aguascalientes Michoacán Zacatecas Aguascalientes Michoacán Aguascalientes Michoacán Zacatecas kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg Caja de kg Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. NOTA: Sólo se dispone de información en base de datos para los años señalados en la columna correspondiente Comportamiento para Guayaba de primera calidad Jalisco: Mercado de Abasto de Guadalajara 190

191 Variables estadísticas Precios en pesos por kg conforme a su presentación comercial (excepto para las presentaciones que no hagan referencia a esta unidad) Guayaba de primera calidad Jalisco: Mercado de Abasto de Guadalajara Promedios mensuales $Max $Min Varianza DesEst Origen Presentación Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Aguascalientes Michoacán Jalisco Aguascalientes Michoacán Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg Zacatecas Caja de

192 Aguascalientes Michoacán Michoacán Aguascalientes Michoacán Aguascalientes Michoacán Zacatecas Aguascalientes Michoacán Jalisco Zacatecas Aguascalientes Michoacán Zacatecas Jalisco Aguascalientes Michoacán Michoacán Aguascalientes kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. 192

193 Aguascalientes Michoacán Michoacán Aguascalientes Michoacán Nayarit Caja de kg. Caja de kg Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. Caja de kg. NOTA: Sólo se dispone de información en base de datos para los años señalados en la columna correspondiente c) Márgenes de Comercialización. En la siguiente gráfica se muestran los márgenes de comercialización de la guayaba en el mercado nacional. Estos valores fueron proporcionados por la Secretaría de Economía, específicamente de acuerdo a la información del Sistema de Información de Mercados SNIIM, sin embargo de acuerdo a entrevistas con fruticultores y con empresas empacadoras, hay una diferencia muy grande sobre todo en el precio pagado al productor. De acuerdo al sondeo realizado se determina que el precio promedio pagado al productor en el año 2007 es de 3.99 $/kilo de fruta y no lo que muestra el SNIIM de 4.38 $/kilo, sin embargo el valor que vamos a considerar es el del SNIIM. La gráfica y el cuadro de acuerdo al SNIIM se muestran a continuación: 193

194 MARGENES DE COMERCIALIZACION DE LA GUAYABA EN MEXICO ($ CORRIENTES) PROM PRODUCTOR PROM MAYOREO PROM CONSUMIDOR El cuadro con los datos se muestra en seguida: AÑO PROM PRODUCTOR PROM MAYOREO PROM CONSUMIDOR % PRODUCTOR Estos datos fueron obtenidos de la base de datos de SNIIM, de la Secretaría de Economía del Gobierno Federal. 194

195 B.- PLAN Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION. a) Mercado de los Estados Unidos. El principal mercado en la mente de los productores de guayaba es el de los Estados Unidos, por su tamaño, los volúmenes de compra y de importaciones, su relativa cercanía, por las características propias mostradas en la sección de mercado es el mercado más atractivo para incursionar en el mercado internacional. En base a este objetivo, se han definido algunas estrategias para iniciar las exportaciones las cuales se muestran en seguida: Lo más recomendable es llevar a cabo una introducción de la fruta de manera lenta, de tal forma que podamos capitalizar y enfrentar los problemas que se irán presentando en la curva de aprendizaje. Deberá establecerse una estandarización de producto en cuanto a calidad, empaques, presentaciones y procesos. Se comercializará la guayaba a través de un solo canal de comercialización que se establece que sea un distribuidor mayorista. Se seleccionarán solamente tres o cuatro distribuidores que tengan infraestructura suficiente para cubrir las principales zonas de consumo. El mercado a cubrir es el de la nostalgia y/o el mercado hispano en los Estados Unidos. Los distribuidores serán elegidos a través de un proceso de investigación, solvencia, selección y autorización del PEGUAM. Inicialmente se seleccionarán los proveedores que cumplan los requisitos fitosanitarios y que se encuentren certificados, no será inicialmente un mercado libre. No todos al mismo tiempo. Se cuidará estrictamente la sanidad e inocuidad de la fruta para evitar problemas que nos vuelvan a cerrar las fronteras con los Estados Unidos. Seleccionar el proceso logístico y la red de frío para garantizar una vida de anaquel de la fruta de cuando menos 18 días. 195

196 Llevar a cabo la venta con un precio sobre el producto bien definido, evitar las ventas a consignación. Establecer una estrategia de branding, utilizar marcas colectivas para determinadas zonas, calidades, etc. Utilizar un solo punto de entrada a los Estados Unidos para ir facilitando la logística integral. Inicialmente la introducción de la fruta será en fresco, pero es indispensable proporcionar un mayor valor agregado al producto. Establecer una oficina de representación del PEGUAM en los Estados Unidos para un mayor control y una mayor presencia y servicio al consumidor. Es fundamental desarrollar una campaña de marketing para introducir la fruta en cada uno de los mercados seleccionados. Plan de Marketing. ESTABLECER UN VERDADERO COMPROMISO DE TODOS LOS ACTORES DE LA CADENA D E SUMINISTRO CON EL PEGUAM. b) Mercado Nacional. El mercado nacional se ha cubierto de manera tradicional en los últimos años, el mercado es satisfecho de la misma manera que hace 30 años, no ha habido modificación alguna. Los productores no han llevado a cabo ningún esfuerzo para incrementar el consumo de guayaba en el país. Por parte de los consumidores hay un total desconocimiento de las propiedades de la guayaba. Su consumo es por costumbre y por tradición. El mercado nacional se ha cubierto de manera tradicional en los últimos años, el mercado es satisfecho de la misma manera que hace 30 años, no ha habido modificación alguna. Los productores no han llevado a cabo ningún esfuerzo para incrementar el consumo de guayaba en el país. Por parte de los consumidores hay un total desconocimiento de las propiedades de la guayaba. Su consumo es por costumbre y por tradición. En el 196

197 En el gusto de los consumidores, existen otras frutas que son más de su agrado como es la manzana, el plátano, el mango y la naranja. Uno de los problemas más graves para los productores de guayaba es la comercialización debido principalmente a los siguientes factores: Desconocimiento total de los gustos, hábitos y consumo de frutas de los consumidores finales. Poca o nula organización de los productores en la comercialización. Desconfianza enorme hacia las organizaciones y sus líderes por experiencias de prácticas desleales y ventajosas. No hay una estandarización formal de la fruta para satisfacer las necesidades del mercado. Existe una dependencia de los productores en la comercialización hacia los intermediarios y coyotes. Estos últimos son los que tienen el poder de negociación. Los productores de guayaba por comodidad, desconocimiento o incompetencia prefieren vender su producto en las huertas o en las zonas de acopio informales. Existe una resistencia al cambio por parte de los productores de guayaba en los procesos de comercialización de la guayaba. En base a estos factores es necesario desarrollar una serie de estrategias para comercializar en el mercado nacional la guayaba, algunas de ellas son las siguientes: Desarrollar estudios de mercado para conocer los gustos, preferencias y hábitos de consumo de frutas por parte del consumidor final. Fomentar la organización de los productores de guayaba pero no en un solo organismo, difícilmente a través de una organización se podrán resolver los problemas de todos. Elaborar un censo y padrón de productores de guayaba por regiones, para buscar agruparlos de acuerdo a sus afinidades. Establecer empacadoras formales con principios de normas de calidad para abasto al mercado nacional. Buscar la comercialización directa evitando la intermediación. 197

198 Apoyarse con personal profesional y altamente capacitado para la administración, asistencia técnica y comercialización de la fruta. Establecer campañas de promoción que fomenten el consumo de guayaba en la población. Fomentar el uso de la guayaba no solamente como fruta fresca, proporcionando un mayor valor agregado. Difundir las propiedades nutricionales de la guayaba para conocimiento del consumidor final. Fomentar la inversión en infraestructura logística que permita mejorar la competitividad y rentabilidad de la producción de guayaba. Establecer un sistema de Gestión de Calidad para garantizar la seguridad alimentaria e inocuidad de las frutas. C.- ANÁLISIS DE COMPETITIVIDAD En el ámbito nacional, las ventajas competitivas se distribuyen entre las regiones productoras con arreglo a las condiciones naturales, geográficas, productivas y de mercado de cada una de ellas. En términos de las condiciones naturales de producción (grado de humedad, tipo de suelo, temperatura), la ventaja competitiva se ubica en la compacta región de Calvillo- Juchipila. El producto obtenido en esta región es reconocido en el mercado nacional como de mayor calidad, y de mejor sabor, olor y color. No obstante, esta ventaja podría disminuir debido al trasplante de acodos de Calvillo a otras regiones productores y a las mejoras tecnológicas orientadas al control del proceso productivo. De igual forma, se observa una ventaja productiva absoluta en la región de Aguascalientes, expresada en los rendimientos obtenidos por hectárea cosechada. En efecto, como se mencionó antes, Aguascalientes es la única entidad con rendimientos superiores al promedio nacional, al que supera en alrededor del 20%. Los rendimientos observados por Zacatecas (10 toneladas por hectárea) y Michoacán (7.5) están muy lejos 198

199 del nivel de Aguascalientes (16). Estos niveles de productividad se reflejan directamente en la rentabilidad del producto. La zona de Aguascalientes-Zacatecas tiene una indudable ventaja de ubicación respecto a los mercados del norte del país y de la costa este de los Estados Unidos. Además de su mayor cercanía geográfica, cuenta con acceso fácil a la principal red carretera hacia la costa este de Estados Unidos. La zona de Michoacán, por su parte, parece tener ventajas hacia los mercados del centro y sur del país. En relación a la costa oeste de Estados Unidos, las tres principales zonas productoras del país están aparentemente en condiciones similares. El análisis de la competitividad a nivel internacional se concentró en los MSOS de Brasil y Estados Unidos. Brasil es el principal productor de guayaba en el continente americano y cuenta con una extensa red de comercio exterior, básicamente hacia el mercado europeo (Alemania, Francia e Inglaterra). Estados Unidos es el mercado natural de la producción nacional por su ubicación geográfica, las relaciones comerciales y por la numerosa población de habla hispana en su territorio y sus hábitos de consumo. Los tres países (México, Estados Unidos y Brasil) producen variedades diferentes entre sí, sobre todo en términos de tamaño, color, olor y consistencia. En razón de que acuden a mercados distintos no es posible hacer actualmente una identificación precisa de las ventajas competitivas de una u otra variedad. En términos de la estacionalidad de la oferta, los productores de México tendrían una ventaja mayor tanto en los meses de octubre-diciembre, en donde se concentra el grueso de la producción nacional. En Brasil, los meses de mayor oferta son febrero, marzo y abril, debido al cambio estacional asociado a su ubicación hemisférica. En términos de productividad, los productores de México tienen una desventaja absoluta, atendiendo a las diferencias en los rendimientos por hectárea obtenidos en los otros dos países. 199

200 En efecto, el nivel promedio de rendimientos de México (13.5 toneladas por hectárea) equivalen al 51% del obtenido en Hawai (26.5 ton/ha) y al 46% del observado en Brasil (29.5 tons). La importancia relativa y la posible ventaja competitiva de cada uno de los principales países productores, depende del tipo de producto y el mercado de destino a los que se haga referencia. Para México, las ventajas se derivan, sobre todo para los países de América del Norte, de la ubicación geográfica estratégica, el Acuerdo de Libre Comercio, los vínculos comerciales directos y la presencia étnica En el caso de los mercados de Japón, Australia, Nueva Zelanda, Taiwan y Corea las ventajas descansan en la posición geográfica, la existencia o no de canales de distribución establecidos para otras frutas, eventuales preferencias comerciales en el marco de la APEC, ventaja estacional 19 (para Australia y Nueva Zelanda). En el mercado de Europa Occidental es relevante también la buena posición geográfica. Para el mercado de Chile se cuenta con ventajas asociadas a la buena ubicación geográfica, el cambio estacional, preferencias en el marco del Acuerdo de Libre Comercio México-Chile, y la existencia de vínculos familiares y de amistad fortalecidos en las últimas décadas. 200

201 VI.- DIAGNOSTICO DE INFRAESTRUCTURA ESTRATEGICA 1.- INFRAESTRUCTURA ACTUAL PARA EXPORTACION DE GUAYABA A.- Producción Nacional de Guayaba. a) Producción Nacional. En el cuadro siguiente se muestra la evolución y el comportamiento de la producción de Guayaba a Nivel Nacional. Años Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) Producción (Ton) NACIONAL Rendim ient o (Ton/Ha) Precio Medio Rural ($/Ton) V alor de la Producción (Miles de Pesos) ,698 13, , , ,500 14, , , , ,147 16, , , , ,018 16, , , , ,264 17, , , , ,308 11, , , , ,554 17, , ,279 1,026, ,619 19, , , , ,445 19, , , , ,828 22, , , , ,317 22, , , , ,387 22, , , , ,561 23, , , , ,879 23, , ,441 1,069, ,621 22, , ,998 1,070,981 A nivel Nacional, la superficie sembrada de guayaba ha mostrado un crecimiento sostenido en los últimos 15 años a una Tasa Media Anual del 3.44 %, al pasar de una superficie de 14,698 hectáreas en el año de 1993 a una superficie de 23,621 hectáreas en el año En el mismo cuadro observamos que en el rango del 0 al 8 % es la superficie que manifiesta siniestralidad con excepción del año 1997 y 1998 debido a las nevadas que 201

202 se presentaron en Aguascalientes y Zacatecas que perjudicaron seriamente la producción de guayaba de esa región y mostró un impacto a nivel nacional. Las gráficas de la superficie sembrada y cosechada se muestran a continuación para observar de manera gráfica las tendencias. 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0 Superficie Sembrada Nacional Guayaba (Ha) Sembrada (Ha) 202

203 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0 Superficie cosechada Nacional Guayaba (Ha) Cosechada (Ha) La Producción Nacional de Guayaba en Toneladas mostró una Tasa Media de Crecimiento Anual del 3.94 % del año 1993 al 2006, en este período solamente se tuvo la caída ocasionada por las nevadas de Diciembre del año 1997 que repercutieron en la producción del año En la grá fica se observa una caída en el año 2007 en la producción nacional y si analizamos el período de , la Tasa Media de Crecimiento Anual fue de solamente el 2.55 % 203

204 350, , , , , ,000 50,000 0 Producción Nacional Guayaba (Ton) Producción (Ton) En la siguiente gráfica se muestra el rendimiento por hectárea en el mismo período de análisis o sea de 1993 al En esta gráfica podemos observar que la productividad ha estado estancada y no se han mostrado mejoras en los cultivos en los últimos 15 años mostrados pero de seguro podemos hablar de los últimos 20 años. Esta situación merece un análisis particular y la conclusión ha la que se llegó es que por apatía, desconocimiento e ignorancia, así como de falta de vinculación de las Instituciones de Investigación para con los productores es lo que ocasiona el estancamiento. 204

205 Rendimiento Nacional Guayaba (Ton/Ha) Rendimiento (Ton/Ha) En la siguiente gráfica mostramos el comportamiento en este mismo período de los PRECIOS MEDIOS RURALES a nivel nacional y en la misma gráfica se deflactaron estos precios para comparar a precios constantes el comportamiento. Para ello se tomaron como base el Indice Nacional de Precios al Consumidor y partiendo como base 100 el año El resultado se muestra en la gráfica siguiente. 205

206 Comparativo de precios de Guayaba a nivel nacional corrientes y constantes Título del eje 4,500 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1, Precio Medio Rural ($/Ton) 819 1,361 1,741 1,901 1,659 3,775 4,279 3,106 3,054 3,064 2,774 2,601 2,773 3,441 3,998 Precios Constantes 1993 (Ton/Ha) 819 1,281 1, ,422 1, En esta gráfica se observa como a precios constantes de 1993, en los últimos seis años ( ), el Precio Medio Rural ha sido inferior que el precio Medio Rural mostrado en el año de Así mismo se observa como a raíz de las nevadas que se sufrieron en Aguascalientes y Zacatecas en Diciembre de 1997, se mejoró el precio tanto de manera corriente como a precios constantes sobre todo en los años 1998 y A nivel Nacional y en las principales zonas de producción los precios tanto corrientes como constantes se muestran en los siguientes cuadros. 206

207 PRECIOS CORRIENTES Año AGS JAL MEX MICH ZAC ,205 1, ,575 1,020 1,496 1,100 1, ,950 1,286 2,050 1,474 1, ,150 1,519 2, , ,065 1,725 2, , ,500 3,535 4,030 2,913 4, ,356 4,599 4,138 4,350 3, ,719 4,480 3,497 2,842 2, ,299 3,740 4,949 3,529 1, ,261 3,856 4,933 2,726 3, ,960 4,083 4,866 2,810 1, ,407 5,004 3,889 2,675 2, ,427 4,737 3,685 3,134 2, ,864 4,980 4,903 3,485 1, ,397 4,271 4,921 4,867 2,146 En estas gráficas y cuadros se observan las diferencias en los precios en las principales zonas productoras de guayaba. Los contrastes son muy grandes de los precios de Jalisco, Edo. México y Michoacán que muestran los mejores precios en el año 2007, contra Aguascalientes y Zacatecas, en este último estado el precio es de menos del 50 % contra los otros estados. 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 PRECIOS CORRIENTES DE GUAYABA AGS JAL MEX MICH ZAC 207

208 PRECIOS CONSTANTES Año AGS JAL MEX MICH ZAC ,205 1, , ,408 1, , , , , ,696 1,332 1,519 1,097 1, ,426 1,506 1,355 1,424 1, ,118 1,347 1, ,031 1, , , , ,000 PRECIOS CONSTANTES DE GUAYABA (1993) 1,500 1, AGS JAL MEX MICH ZAC 208

209 b) Producción de Guayaba en Aguascalientes. Es importante mencionar que este estado es el pionero en la producción de Guayaba a Nivel Nacional, de este estado han salido las bases para producir en otros estados de la República Mexicana la Guayaba. El estado de Aguascalientes fue el principal productor de guayaba del país, su producción se concentra exclusivamente en el municipio de Calvillo. En la actividad frutícola participan 2,399 productores con un promedio de 2.86 hectáreas por productor en promedio. Alrededor del 85 % de la superficie de producción es de tenencia de la tierra de pequeña propiedad y el resto es ejidal. Genera alrededor de 1.3 millones de jornales anuales de mano de obra y dependen de la actividad alrededor de 5,000 familias. Es la principal actividad agropecuaria del municipio de Calvillo. La producción de Guayaba en Aguascalientes se muestra en el cuadro y gráficas siguientes. AGUASCALIENTES Años Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) Producción (Ton) Rendim iento (Ton/Ha) Precio Medio Rural ($/Ton) V a lor de la Producción (Miles de Pesos) ,594 7, , , ,594 6, , , , ,679 7, , , , ,594 7, , , , ,679 6,539 83, , , ,679 3,392 48, , , ,006 6,006 87, , , ,885 6,551 94, , , ,875 6, , , , ,724 6, , , , ,876 6, , , , ,877 6, , , , ,819 6, , , , ,862 6, , , , ,862 6,243 71, , ,

210 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000 0 Superficie Sembrada y cosechada Aguascalientes Guayaba (Ha) Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) En esta gráfica se observa que la producción de guayaba en el estado de Aguascalientes ha permanecido muy estable con ligera tendencia a la baja en la superficie destinada a la producción de la fruta. Adicionalmente se observa el gran impacto que representó las nevadas de Diciembre de 1997 y la consecuencia de la pérdida de la cosecha con un % de la superficie siniestrada y obteniendo solamente un 40 % de toneladas de la guayaba en el año 1998 con respecto al año c) Producción de Guayaba en Jalisco. 210

211 Años Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) Producción (Ton) Rendim iento (Ton/Ha) Precio Medio Rural ($/Ton) V a lor de la Producción (Miles de Pesos) , , , ,020 2, , ,286 4, , ,519 6, , ,725 8, , ,535 20, , ,599 30, , ,480 28, , ,740 24, , ,856 25, , ,083 31, , ,004 28, , ,737 37, , ,980 35, , ,271 17,520 La producción de Guayaba en el estado de Jalisco es poco relevante con respecto a la producción nacional, representó un 1.53 % de la producción nacional en el año En la gráfica siguiente se muestran las tendencias en la superficie sembrada y cosechada desde el año 1993 al , Superficie Sembrada y cosechada Jalisco Guayaba (Ha) Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) d) Producción de Guayaba en el Estado de México. 211

212 Años Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) Producción (Ton) Rendim ie nto (Ton/Ha) Precio Medio Rural ($/Ton) V alor de la Producción (Miles de Pesos) , ,205 2, , ,496 3, , ,050 7, , ,000 5, , ,000 7, , ,030 16, , ,138 13, , ,497 22, , ,949 29, , ,933 36, , ,866 45, , ,889 41, , ,685 41, , ,903 56, , ,921 54,594 La producción de guayaba del estado de México representó el 4.14 % de la producción nacional, sin embargo se observa un crecimiento muy acelerado y con una tendencia creciente en el que casi se ha quintuplicado su producción de guayaba manteniendo buenas perspectivas. 1, Superficie Sembrada y cosechada México Guayaba (Ha) Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) e) Producción de Guayaba en Michoacán. 212

213 El estado de Michoacán es el estado que ha mostrado un mayor dinamismo en la producción de guayaba y en la superficie establecida desde el año 1999 se apuntaló como el principal productor de guayaba del país. De hecho el crecimiento que se ha tenido a nivel nacional es equivalente al crecimiento de Michoacán. El cultivo se ha posicionado superando al resto de los estados productores. Pasó de una participación del 2.05 % en el año 1993 a una participación del 48.22% en el año 2007 un crecimiento verdaderamente espectacular en un período de 15 años. La producción de guayaba en este estado es desarrollada por alrededor de 4,000 pequeños productores que en promedio cuentan con 2.2 ha. de superficie. La producción anual desde el año 1993 se muestra en el siguiente cuadro y gráfica. Años Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) Producción (Ton) Rendim ie nto (Ton/Ha) Precio Medio Rural ($/Ton) V alor de la Producción (Miles de Pesos) , ,210 4, ,363 1,363 10, ,100 11, ,878 1,856 28, ,474 42, ,281 2,241 19, , ,455 5,419 43, , ,846 5,399 42, , , ,783 5, , , , ,947 5,947 99, , , ,307 6, , , , ,516 7, , , , ,726 8, , , , ,867 8, , , , ,996 8, , , , ,276 9, , , , ,297 9, , , ,

214 10,000 8,000 6,000 4,000 2,000 0 Superficie Sembrada y cosechada Michoacán Guayaba (Ha) Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) f) Producción de Guayaba en Zacatecas. La producción anual de Zacatecas se muestra en el siguiente cuadro: Años Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) Producción (Ton) Rendim ie nto (Ton/Ha) Precio Medio Rural ($/Ton) V alor de la Producción (Miles de Pesos) ,971 4,692 54, , ,235 4,971 54, ,033 55, ,207 5,207 52, ,497 79, ,580 5,088 56, ,734 98, ,495 4,562 30, ,924 59, ,775 1,351 13, ,121 55, ,702 3,935 37, , , ,702 5,019 44, ,109 93, ,954 4,954 43, ,015 43, ,954 4,954 43, , , ,122 4,988 58, , , ,122 5,026 44, ,147 95, ,122 5,108 53, , , ,058 4,708 47, ,842 88, ,843 4,843 43, ,146 92,

215 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 Superficie Sembrada y cosechada Zacatecas Guayaba (Ha) Sembrada (Ha) Cosechada (Ha) En esta gráfica se observa muy estable la superficie destinada a la producción de guayaba en el estado con su caída por la presencia de las nevadas en Diciembre de La producción de guayaba es muy similar a la del resto del país, son pequeñas unidades de producción que en promedio participan con una superficie de 2.5 hectáreas por productor. Participan en promedio alrededor de 2,000 pequeños productores en la actividad. 215

216 g) Análisis Comparativo Quinquenal. Superficie Sembrada por Estado Superficie sembrada de guayaba 1993 Superficie sembrada de guayaba 1998 MEX 2% JAL OTROS 2% 5% MICH 5% ZAC 27% MEX 2% JAL OTROS 2% 5% MICH 28% ZAC 34% AGS 52% AGS 36% Superficie sembrada de guayaba 2003 Superficie sembrada de guayaba 2007 ZAC 22% MEX 3% JAL OTROS 3% 5% MICH 37% ZAC 21% MEX 4% JAL OTROS 2% 5% MICH 39% AGS 30% AGS 29% 216

217 En estas gráficas quisimos mostrar el comportamiento de la producción de guayaba a nivel nacional y la participación de los estados en la superficie destinada a la producción de guayaba. Son muy elocuentes los cambios en las participaciones de la superficie de producción de guayaba, se observa como ha crecido sustancialmente el estado de Michoacán pasando a ser el número uno en la producción de guayaba a nivel nacional en un período de 15 años. Al mismo tiempo se observa como el estado de Aguascalientes a perdido el liderazgo en la producción de guayaba, en el año de 1993 más del 50 % de la superficie nacional se ubicaba en este estado y ahora solamente aporta el 29 % de la superficie nacional. Las gráficas son por periodos de 5 años y en ellas se observa el comportamiento de la participación de los estados. En estas mismas gráficas se concluye que alrededor del 90 % de la superficie establecida para producción de guayaba en todos los períodos se ha concentrado solamente en tres estados Aguascalientes, Michoacán y Zacatecas Producción de Guayaba ZAC 29% Producción de Guayaba 1993 OTROS 5% MICH 2% ZAC 11% Producción de Guayaba 1998 OTROS 12% MICH 36% AGS 64% AGS 41% 217

218 ZAC 19% Producción de Guayaba 2003 OTROS 8% MICH 37% ZAC 16% OTROS 9% Producción de Guayaba 2007 MICH 48% AGS 36% AGS 27% Las gráficas anteriores analizan la producción de guayaba en toneladas y la participación de los estados en la producción nacional en periodos de cada cinco años. Las conclusiones son muy similares a la de la superficie establecida, se observa como Michoacán ha crecido en la producción de guayaba. Este crecimiento se da no solamente por el crecimiento en la superficie destinada a la producción de la fruta sino adicionalmente Michoacán ha mejorado muchísimo su productividad por hectárea, pasó de toneladas por hectárea en 1993 a toneladas por hectárea en el año 2007, incluso es el estado con mejor productividad en el año Superficie Establecida por Modalidad La superficie destinada a la producción de guayaba a nivel nacional de acuerdo a la modalidad de riego y temporal permanece constante en la década de 1997 al No hay cambios. 218

219 Superficie cosechada por modalidad 1997 TEMPORAL 3% RIEGO 97% Superficie cosechada por modalidad 2007 TEMPORAL 3% RIEGO 97% h) Producción de Guayaba por Distrito Año

220 La producción de guayaba por distrito en el año 2007 se muestra en el siguiente cuadro: PRODUCCION NACIONAL DE GUAYABA AÑO 2007 POR DISTRITO: PRODUCCION AGRICOLA Ciclo: Ciclicos y Perennes 2007 Modalidad: Riego + Temporal GUAYABA Estado Distrito Sup. Sembrada (Ha) Sup. Cosechad a (Ha) Producción (Ton) Rendimiento (Ton/Ha) PMR ($/Ton) Valor Producción (Miles de Pesos) AGUASCALIENTES AGUASCALIENTES 6, , , , , BAJA CALIFORNIA ENSENADA BAJA CALIFORNIA SUR BAJA CALIFORNIA SUR BAJA CALIFORNIA SUR BAJA CALIFORNIA SUR COMONDU , LA PAZ , LOS CABOS , MULEGE , CHIAPAS TUXTLA GUTIERREZ , COLIMA COLIMA , , DURANGO EL SALTO , , DURANGO SANTIAGO PAPASQUIARO , GUANAJUATO CELAYA , GUANAJUATO CORTAZAR , , GUANAJUATO LEON , GUERRERO ALTAMIRANO , GUERRERO CHILPANCINGO ,

221 GUERRERO IGUALA , , , GUERRERO LAS VIGAS , , HIDALGO HUICHAPAN , , HIDALGO ZACUALTIPAN , JALISCO AMECA , , JALISCO CIUDAD GUZMAN , , , JALISCO COLOTLAN , JALISCO EL GRULLO , JALISCO LA BARCA , , JALISCO LAGOS DE MORENO , JALISCO TOMATLAN JALISCO ZAPOPAN , , MEXICO COATEPEC HARINAS , , , MEXICO TEJUPILCO , , , MEXICO VALLE DE BRAVO , , MICHOACAN APATZINGAN , , , MICHOACAN HUACANA , , MICHOACAN HUETAMO , , , MICHOACAN LAZARO CARDENAS , MICHOACAN MORELIA , , , MICHOACAN PATZCUARO , , , MICHOACAN SAHUAYO , MICHOACAN URUAPAN , , , MICHOACAN ZAMORA , , , MICHOACAN ZITACUARO 6, , , , , MORELOS ZACATEPEC- GALEANA , NAYARIT AHUACATLAN , ,

222 NAYARIT COMPOSTELA , , NAYARIT OAXACA PUEBLA SANTIAGO IXCUINTLA HUAJUAPAN DE LEON IZUCAR DE MATAMOROS , , , , QUERETARO CADEREYTA , , QUERETARO JALPAN , SINALOA CULIACAN , TABASCO VILLAHERMOSA , , VERACRUZ COATEPEC , VERACRUZ MARTINEZ DE LA TORRE , YUCATAN TICUL ZACATECAS JALPA 4, , , , , ZACATECAS JEREZ , , , , , ,070, B.- Diagnóstico de Infraestructura Estratégica. a) Procesos de la Cadena de Suministro. 222

223 223

224 Consumidor Final Internacional Consumidor Final Nacional DETALLISTAS Mercadosy tianguis TiendasdeAutoservicios Tiendas de Conveniencia Tiendasespecializadas DETALLISTAS Mercadosy tianguis Tiendas de Autoservicios Tiendas de Conveniencia Fruterías Tiendas de abarrotes MAYORISTAS Centrales de Abasto Distribuidoras Especializadas MAYORISTAS Centrales de Abasto Distribuidoras Especializadas DISTRIBUIDORES CERITIFICADOS POR PEGUAM INDUSTRIA INTERMEDIARIOS COYOTES EMPACADORAS CERTIIFICADAS POR SENASICA-APHILS-USDA Transporte especializado Cajas de cartón y material de empaque PLANTA DE IRRADIACION EMPACADORAS DE GUAYABA PRODUCTORES DE GUAYABA EL PAIS Cajas de plástico Ferretería y jarciería Cajas de cartón Dist. Maq. y Equipo Fertilizantes Proveedores de servicios Agroquímicos Sistema de riego 224

225 Los canales comerciales que se atienden son los siguientes: TIENDAS DE AUTOSERVICIO MAYORISTAS FORÁNEOS: o MERCADOS DE ABASTOS MEDIO MAYORISTAS: o CLIENTES DE PISO PROCESADORAS DE FRUTA: o INDUSTRIAS DULCERAS Y JUGUERAS Los Participantes de la cadena de distribución con sus actividades se muestran en seguida: Productor Cosecha de la fruta Pre-tratamiento de la cosecha Proceso de Producción Control de Calidad Embalaje Organización de Exportación Privada y Cooperativa Tratamiento del producto (clasificación, lavado, etc.) Empaque de exportación, a menudo cuenta con la etiqueta de precio, lista para ser dirigida al consumidor Ventas y marketing en su nombre, o en beneficio de sus miembros Cosechadores Producción de frutas frescas. En algunos casos las frutas son compradas a otros productores Control de calidad 225

226 Embalaje para exportación Venta de los productos al exportador, para que pueda ser vendida al importador Mayoristas Realizan también actividades adicionales como: maduración, racionalización y empaque de frutas frescas, o la clasificación de los productos en diferentes tamaños. En muchos casos, mantienen contacto con sus proveedores, y estos a su vez aconsejan a sus proveedores sobre: cualidades del producto, tamaño y empaque. Los agentes funcionan como intermediarios Al mismo tiempo, las empresas tratan de moverse hacia sistemas centrales y controlados de compras, los cuales son más económicos en términos de tiempo y dinero porque son proporcionados directamente del sector productor. El fortalecimiento de compradores está ocurriendo en todas las distribuciones de cadenas alimenticias. Como consecuencia de esto tenemos una demanda consistente de volúmenes y cualidades del incremento de productos frescos, llevando a las empresas a introducir métodos de adquisiciones que administren la cadena de distribución de manera más eficiente. Compradores están aumentando relaciones comerciales con sus proveedores más importantes, de esta manera aseguran la disponibilidad de sus productos. Los compradores de grandes cantidades son el poder detrás del fortalecimiento de los proveedores, porque llevan a los transportistas a servir mejor a sus clientes. La preocupación de los grandes proveedores está en que sólo ciertas empresas tienen suficientes recursos financieros y de apoyo, y que son capaces de cubrir gastos y riesgos relacionados con el proceso de cultivo en muchas regiones o países sobre extensos períodos. Detallistas 226

227 Las funciones más importantes para esta etapa se basan en el marketing y las ventas. La estructura del intercambio de frutas y vegetales ofrecen al consumidor la posibilidad de hacer una selección de varios puntos de venta, los más importantes son: tiendas especializadas en frutas y vegetales hipermercados/supermercados mercados abiertos productores/granjeros En cadena tradicional de comercialización, se venden productos frescos en la mayoría de sus mercados claves. Hipermercados y supermercados están a la vanguardia vendiendo productos preempacados. La diversidad de frutas y vegetales en los supermercados e hipermercados ha aumentado. Podemos ver el desarrollo de nuevos mini-productos que están a la disposición de los consumidores, gracias a los minoristas. Las empresas están poniendo todo el empeño en diseñar nuevos productos, para que atraigan la atención del consumidor, tanto en satisfacción de necesidades como en gustos y preferencias. Las cadenas de supermercados se están enfocando más en la especialización del comercio de frutas y vegetales al por mayor y han encontrado centros de distribución para abastecerse de productos y venderlos en sus tiendas. Pero existe otra tendencia, en la cual los supermercados tratan de imitar las características de tiendas más pequeñas especialistas en frutas y vegetales. Las cadenas de supermercados buscan asegurar a sus proveedores a través del contacto directo con los cultivadores y organizaciones, especialmente cuando venden frutas y vegetales al granel, las cuales tienen un mercado considerable. Esto resulta para vendedores de frutas y vegetales un menor número de clientes pero que al mismo tiempo son potenciales compradores. El crecimiento de cadenas internacionales y su cooperación internacional tienen implicaciones para exportadores de frutas en países no desarrollados, porque los consumidores prefieren comprar las frutas y vegetales en tiendas y supermercados puesto 227

228 que son manejadas por compañías especializadas, afectando de esta manera las importaciones y distribuciones. b) Situación Fitosanitaria. El trabajo realizado en el control oficial de plagas agrícolas en México, a lo largo de más de 100 años, se ha transformado y adecuado a los tiempos y exigencias de cada etapa de la vida nacional, según lo han establecido las legislaciones fitosanitarias de 1924, 1940, 1970, 1994 y las recientes modificaciones durante el año 2007 a la Ley Federal de Sanidad Vegetal. A través del tiempo, la actividad de regulación sea ha destacado sobre la de fomento sanitario, manteniéndose como actividad prioritaria para el resguardo de bienes públicos que ninguna otra instancia diferente a la federal, podría realizar. En este contexto se instrumentan campañas fitosanitarias con el objetivo de conservar y/o mejorar los estatus fitosanitarios de tal forma que se logre un apoyo a la competitividad de la agricultura nacional, las cuales tienen como líneas estratégicas las siguientes: Asegurar la cobertura presupuestal para prevenir la introducción y dispersión de plagas de importancia cuarentenaria que podrían afectar los vegetales, sus productos y subproductos del país Confinar y prevenir la dispersión de plagas de importancia cuarentenaria que han ingresado al país o que son plagas reglamentadas Aplicar programas fitosanitarios que mejoren la competitividad de los Sistema Producto establecidos por la SAGARPA, que permitan generar un valor agregado a los productos agrícolas, mediante la mejora o conservación de los estatus fitosanitarios, realizando acciones de control, supresión y erradicación de las plagas que afectan a los vegetales en donde las condiciones lo permitan 228

229 Aplicación de programas de vigilancia epidemiológica sobre las plagas que amenazan los cultivos de los principales Sistemas Producto, determinados de acuerdo a la Ley de Desarrollo Rural Sustentable, a través de la Integración y operación del Sistema Nacional de Vigilancia Epidemiológica Fitosanitaria para detectar y atender oportunamente los brotes de plagas agrícolas, así como determinar y actualizar en forma permanente el estatus fitosanitario de las plagas reguladas y de las amenazas fitosanitarias, consideradas como ausentes y presentes en nuestro país, en los niveles local, estatal, regional, nacional e internacional. Fortalecer los procesos de evaluación del cumplimiento de los programas auspiciados por la Dirección General de Sanidad Vegetal en cada entidad federativa. Con base en el marco de referencia y a fin de garantizar el cumplimiento de las líneas estratégicas de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural Pesca y Alimentación y el Servicio Nacional de Sanidad Inocuidad y Calidad Agroalimentaria, así como del objetivo rector de la Dirección General de Sanidad Vegetal, fundamentado en la Ley Federal de Sanidad Vegetal, se han establecido las siguientes políticas de atención del Gobierno Federal. Primer Política: Prevenir la introducción y dispersión de plagas de importancia cuarentenaria que podrían afectar a los vegetales, sus productos y subproductos del país. MOSCA DE LA FRUTA En 1992 el Gobierno Federal implementó la Campaña Nacional Contra Moscas de la Fruta, con el objetivo de controlar, suprimir y erradicar a cuatro especies de moscas de la fruta consideradas de importancia económica: Anastrepha ludens (Loew), A. obliqua (Macquart), A. striata Schiner y A. serpentina Wied. y simultáneamente evitar el establecimiento de moscas exóticas de la fruta. La tecnología de erradicación está sustentada en un sistema de Manejo Integrado de Plagas (MIP) que comprende acciones de monitoreo (trampeo y muestreo de frutos) y de control (aspersión de cebo específico, actividades culturales, liberación de enemigos naturales y de moscas estériles). La aplicación armónica de estas actividades están encaminadas para lograr el establecimiento de zonas libres y de baja prevalencia de la plaga, lo que permitirá al fruticultor producir 229

230 fruta de óptima calidad fitosanitaria, con la intención de que además de ofrecerla al consumidor nacional, también tenga la oportunidad de competir con su producto en los mercados internacionales. Actualmente, las actividades inherentes al manejo integrado de las moscas de la fruta que se realizan en México, tienen sustento jurídico y técnico con base en la NOM-023-FITO-1995, por la que se establece la Campaña Nacional contra Moscas de la Fruta (publicada en el Diario Oficial de la Federación [DOF] el 11 de febrero de 1999). Esta regulación establece los parámetros para el reconocimiento de tres categorías fitosanitarias sobre la base de índices poblacionales de la plaga, como son zona bajo control fitosanitario, zona de baja prevalencia y zona libre. Por otro lado a fin de fortalecer las medidas de mitigación de riesgo de zonas libres y de baja prevalencia de moscas de la fruta, el 23 de abril de 1998, se publicó la NOM-075-FITO-1997, por la que se establecen los requisitos y especificaciones para la movilización de frutos hospederos de moscas de la fruta. Para la estrategia de erradicación, la primera consideración que se tomó en cuenta fue la división del territorio del país en regiones de trabajo con características biogeográficas y agroecológicas similares, de una magnitud suficiente para operar la Campaña con eficiencia. En la delimitación de estas regiones se consideró el número de especies de moscas de la fruta presentes, la extensión de las áreas comerciales cultivadas con frutales, las características de las áreas con vegetación que incluyeran frutales secundarios, alternantes o potenciales hospederos de la plaga, y la distribución y abundancia estacional de las especies de moscas de la fruta presentes. La segunda consideración fue dividir el tiempo en que se planeaba terminar la erradicación en fases. Estas son una secuencia lógica que se inicia con una etapa de infestación, procede a una etapa de control, posteriormente una etapa de supresión y se finaliza con una etapa erradicación. Cada una de las etapas da su nombre a la zona en la que se lleva a cabo; así conocemos a las zonas de infestación, de control, de supresión, erradicación o libre. En cada una de ellas las actividades de erradicación se aplican de menor a mayor grado hasta lograr el objetivo. 230

231 La implementación de la Técnica del Insecto Estéril se lleva a cabo mediante la producción de 220 millones/semana de Anastrepha ludens, y 40 millones/semana de A. obliqua en la Planta Moscafrut localizada en Metapa de Domínguez, Chis. Además se producen 50 millones/semana del parasitoide Diachasmimorpha longicaudata. Ejecución de la Campaña A partir de 1995, las acciones en campo se llevaron a cabo basadas en lo estipulado por los anexos técnicos dentro del marco del Programa de la Alianza para el Campo, concertado entre los gobiernos federal, estatal y productores, para la operación del recurso los Organismos Auxiliares de Sanidad Vegetal en cada Entidad Federativa deben elaborar un Programa de Trabajo anual donde establezcan los objetivos y metas a alcanzar con la ejecución de dicho recurso. Logros de la Campaña Los logros que se han obtenido en la Campaña son la erradicación de la plaga así como la disminución de los niveles de infestación en los Estados y municipios que se enlistan en los cuadros 1 y 2; estos logros han permitido a México negociar el reconocimiento de zona libres con otros países como Estados Unidos, Australia, Nueva Zelanda, Comunidad Económica Europea y Japón, logrando exportar frutos sin tratamiento cuarentenario como manzana, naranja, granada, chabacano, durazno, mandarina, toronja, persimonio y mango además de suscribir Planes de Trabajo para exportar. 231

232 Al lograr erradicar la plaga se publica en el Diario oficial el manifiesto de que la zona determinada queda liberada, un ejemplo de este tipo de documento se muestra en seguida: 232

233 c) Relación de Huertos Certificados. Por el momento solamente se puede exportar Guayaba del Estado de Aguascalientes y Zacatecas y los huertos autorizados para enviar Guayaba irradiada se muestran en la siguiente relación: 233

234 234

235 235

236 Los huertos autorizados del Estado se Zacatecas se presentan en la siguiente relación: d) Manejo Post-cosecha. El sistema de cosecha de la guayaba a nivel nacional es muy ineficiente, se realiza en forma manual en cubetas y canastillas de plástico. Es un sistema que tiene más de 30 años de llevarse a cabo de esta manera. Al estar cortando la fruta como se menciona, la fruta se va juntando en un lugar sombreado a la intemperie a fin de que la fruta baje el calor de campo. En la mayoría de los casos se inicia el proceso de selección de manera manual, esta labor se realiza debajo de árboles de mayor altura y/o en bodegas y tejabanes regularmente acondicionados. La selección se realiza de manera manual y visual a criterio de cada uno de los trabajadores de los huertos. En este proceso se elimina la fruta no comercial, la que presenta daños físicos y/o daños por plagas y enfermedades. En otros casos; los menos, los productores están agrupados en una organización que cuenta con un espacio físico para llevar a cabo la selección y empaque de la fruta 236

237 donde se utilizan equipos de selección mecánica y equipos auxiliares de selección manual. Aunque la cosecha se lleva a cabo de la misma manera mencionada; en forma manual en cubetas y canastillas de plástico. Actualmente en Diciembre del 2008 solamente existe una empacadora verdaderamente tecnificada y es la de FRUTICULTORES DE CALVILLO S.A. DE C.V. en el estado de Aguascalientes, es la única empacadora certificada por SENASICA-APHIS-USDA a nivel nacional para llevar a cabo el embarque de fruta hacia los Estados Unidos. Cuenta con equipo de vanguardia para hacer la selección de la fruta de manera automática de acuerdo a peso, color y tamaño. Estas instalaciones cuentan con infraestructura de refrigeración para almacenamiento de la fruta de acuerdo a la temperatura y humedad adecuadas que permiten incrementar la vida de anaquel del producto. A la fecha no se realiza ninguna operación de acondicionamiento a la fruta para disminuir el calor de campo, no se lleva a cabo ningún proceso de encerado a la fruta ni acondicionamiento y empaque en atmósfera modificada, procesos que permiten reducir las pérdidas de peso de la fruta, mejoran, estandarizan y homogenizan la calidad e incrementan la vida de anaquel de la guayaba. C.- INFRAESTRUCTURA ESTRATEGICA PARA IMPULSAR EL MERCADO INTERNACIONAL. a) Antecedentes. Para contar con bases sólidas para fortalecer la cadena de suministro de la 237

238 Guayaba, es necesario desarrollar una serie de acciones, actividades e inversiones que nos permitan prepararnos de manera integral para poder incursionar en el mercado internacional, así como para consolidar las operaciones en el mercado nacional existente. Los esfuerzos tendrán que estar enfocados a las siguientes actividades: producción primaria de guayaba, valor agregado con procesos de producción y en la comercialización. Iniciaremos con mencionar en el orden inverso al que se debe enfocar una estrategia; iniciando con la producción primaria, y culminando con la comercialización. Lo presentamos en ese orden para una mayor comprensión. b) Producción de Guayaba. Mencionaremos a continuación los esfuerzos y acciones a llevar a cabo para Buscar mejorar la competitividad y rentabilidad de la cadena de valor de la guayaba. Los comentarios siguientes son enunciativos más no limitativos, son dinámicos y en el tiempo será necesario adecuarlos de acuerdo a las condiciones que se vayan presentando. ORGANIZACIÓN DE LOS PRODUCTORES.- - Como se analizó en su momento, la producción de guayaba se encuentra totalmente pulverizada con 8,000 a 10,000 productores a nivel nacional, con una superficie promedio de poco menos de 3 hectáreas por productor, lo que requiere una organización fuerte y consolidada, para poder participar en el mercado internacional ya que en lo individual, difícilmente un productor podrá ofrecer sus productos debido al poco volumen individual de producción. Es necesario consolidar cargas y producciones. - Los productores agropecuarios del país y en particular los productores de guayaba, son reacios y desconfiados de sus líderes y sus organizaciones, no hay una cultura para trabajar en grupo, han tenido experiencias desventajosas en la organización de los mismos ya que se han presentado prácticas desleales y ventajosas por algunos 238

239 de sus miembros. Sin embargo, si se quiere enfrentar el reto de satisfacer las necesidades del mercado internacional, es indispensable trabajar en grupo. - Es fundamental consolidar el PEGUAM para que sea el organismo rector de la red de valor de la guayaba. PEGUAM debe ser inflexible en sus procesos ya que existe gente muy envidiosa que se quieren pasar de vivos dentro de los productores de guayaba, que están esperando el momento para ellos en lo individual brincarse las trancas y la supervisión del PEGUAM-SAGARPA-USDA-APHIS para comercializar su fruta en los Estados Unidos. Es gente sin escrúpulos que están dispuestos a llevar algunas actividades que incluso pueden ocasionar que nuevamente se cierre la frontera a la fruta. - PEGUAM debe ser una organización con independencia económica para no estar sujetos a la dependencia y condicionamiento de los recursos. Debe ser una organización transparente en su operación y supervisada por las Autoridades. Producción de Guayaba.- - Es necesario un programa de capacitación para los productores de guayaba, ya que como pudimos observar, sus rendimientos por hectárea han permanecido exageradamente estables, no han habido mejoras tecnológicas a nivel nacional, aunque por regiones en algunos casos si se han presentado avances en la productividad. - No existe una vinculación entre las Instituciones de Investigación y los Productores de guayaba, probablemente se han llevado a cabo algunas investigaciones pero los productores las desconocen. 239

240 - Es muy importante desarrollar investigación conjunta que satisfaga las necesidades de los productores en biotecnología y agricultura orgánica. Que se mejoren los métodos de trabajo de la producción primaria. - Es de suma importancia el fortalecer las campañas sanitarias, ya que los esfuerzos de casi 20 años fructificaron con la apertura de la frontera con los Estados Unidos, sin embargo es un proceso preventivo que no acaba, es permanente y de mejora continua. De lo contrario se cerrarán nuevamente las fronteras. - Se requiere de un Sistema de Gestión de Calidad en toda la cadena de valor (Buenas Prácticas Agrícolas, Buenas Prácticas de Manufactura, Sistema de Puntos Críticos HACCP, ISO 22000, etc.) - Es necesario incrementar los huertos certificados y poder contar con un mayor suministro de fruta para exportación. - En lo referente a la infraestructura requerida en la producción primaria, se requiere el instalar una cantidad considerable de pequeñas cámaras de refrigeración y/o instalar cajas refrigeradas en camionetas para controlar el calor del campo y abatir la temperatura de la fruta, esto nos permite incrementar la vida de anaquel del producto. - Es necesario desarrollar nuevas variedades de fruta que mejoren la percepción de valor del consumidor. Con mayores propiedades nutritivas, de sabor, de textura, de color, con menos semillas, etc. - Se debe buscar una mayor integración de los productores en la cadena de valor, deben contar con infraestructura necesaria para llevar a cabo compras en común de insumos agrícolas, aprovechando un mayor volumen, el poder de compra y 240

241 economías de escala. Se requiere en cada uno de los principales estados productores de guayaba unas instalaciones adecuadas para esta actividad. c) Infraestructura de Proceso y Selección. Empaque y Selección.- - Actualmente solamente se cuenta con una empacadora a nivel nacional certificada para poder llevar a cabo el proceso de selección y empaque para destinar fruta hacia los Estados Unidos. Esta empresa se encuentra ubicada en el estado de Aguascalientes. Para poder estar en condiciones de surtir las necesidades de los consumidores hispanos en los Estados Unidos, se requiere el establecimiento de cuando menos 10 empacadoras en Aguascalientes, Michoacán y Zacatecas, totalmente tecnificadas y con la infraestructura necesaria para este proceso. - Adicionalmente se requiere de la construcción e instalación de 30 cámaras de refrigeración para almacenar la guayaba y prepararla para su envío a las Plantas de Selección y Empaque. Estas cámaras deben ser ubicadas en los principales centros productores de guayaba del país. - En el renglón de transporte especializado, se requiere de 20 camionetas de 4 toneladas con caja termoaislada y unidades con refrigeración para el acopio. Para el traslado de la fruta hacia los mercados, se requiere iniciar con una flotilla de 5 trailers con caja refrigerada y unidad de refrigeración. Nuevos Procesos.- - Para lograr una mayor vida de anaquel del producto se deben llevar a cabo investigaciones e inversiones en nuevas tecnologías de empaque de frutas como la 241

242 Atmósfera Modificada, el Encerado de la Fruta, La Irradiación de la Fruta, El Enfriado y Congelado, etc. - Es necesario investigar y desarrollar esfuerzos en buscar nuevos usos y más valor agregado a la fruta. d) Comercialización. El principal aspecto de inversión en comercialización no es en infraestructura, es necesario desarrollar estudios de mercado para conocer los gustos, preferencias y hábitos de consumo de los consumidores de frutas en los mercados que se pretende incursionar, así como en los mercados actuales. Para en base a ello desarrollar estrategias de promoción y de mercado que nos permitan incrementar el consumo de la guayaba. Infraestructura Comercial. - En el mediano plazo, se requiere llevar a cabo inversiones en infraestructura de almacenamiento especializada en las fronteras para ir avanzando en la red de valor. - El mismo caso es para el mercado nacional, es necesario desarrollar inversiones por las organizaciones que se vayan a formar, para mantener presencia en las principales Centrales de Abasto de país evitando la intermediación y el coyotaje. 242

243 D.- SISTEMAS DE GESTION DE CALIDAD. Para llevar a cabo la exportación de la Guayaba se implementará un Sistema de calidad, el cual incluirá los siguientes estándares internacionales. ISO Buenas prácticas de Manufactura HACCP Buenas Prácticas Agrícolas Una breve descripción de cada uno de estos estándares se muestra en seguida: ISO

244 La Norma ISO ha sido emitida en Septiembre de Este estándar de carácter voluntario, el cual está referido específicamente al área de Seguridad Alimentaria, está ya disponible para su aplicación a nivel internacional. ISO es un estándar internacional certificable, que especifica los requisitos para un Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria, mediante la incorporación de todos los elementos de las Buenas Prácticas de Fabricación (GMP) y el Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico (HAPPCC), junto a un sistema de gestión adecuado, que permita a la organización demostrar que los productos que suministra cumplen con los requisitos de sus clientes, así como los requisitos reglamentarios que les son de aplicación en materia de seguridad alimentaria. El estándar ha sido diseñado para cubrir todos los procesos realizados a lo largo de la cadena de suministro, que afectan tanto directa como indirectamente a los productos que consumimos. Esto permitirá que todas las organizaciones integrantes de la cadena estén cubiertas por un paraguas común, en forma de un Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria fácil de comprender, implantar y auditar. ISO se constituye como la norma de referencia a nivel internacional para que las organizaciones establezcan una herramienta de gestión efectiva que les permita mitigar los riesgos de seguridad alimentaria. Esto les permitirá reducir costes gracias a la aplicación de unos sistemas de gestión más eficientes y actuaciones de mejora continua en las actividades de la organización. ELEMENTOS PRINCIPALES DE LA NORMA ISO

245 El estándar consta de 8 elementos principales: Alcance Normativa de Referencia Términos y definiciones Sistema de Gestión de Seguridad Alimentaria Responsabilidad de la Dirección Gestión de Recursos Planificación y realización de productos seguros Validación, verificación y mejora del Sistema de Gestión de la Calidad Los tipos de organizaciones a donde se puede aplicar esta norma se describen en el siguiente diagrama: La Planificación y realización de productos seguros incorpora los elementos de GMP y APPCC, incluyendo cualquier requisito reglamentario aplicable a la organización y los procesos realizados. Se requiere que la organización implante los programas de Pre- 245

246 requisitos necesarios (por ejemplo, formación, limpieza y desinfección, mantenimiento, trazabilidad, evaluación de suministradores, control de productos no-conformes y procedimientos de recuperación de productos) para conseguir una base sólida que soporte la producción de productos seguros. HACCP El HACCP presenta el sistema de Análisis de peligros y de puntos críticos de control y se ha convertido en sinónimo de inocuidad de los alimentos. Es un sistema que permite identificar, evaluar y controlar peligros significativos para la inocuidad de los alimentos. El sistema aporta confianza en que la inocuidad de los alimentos está siendo gestionada de forma eficaz. Busca los peligros o cualquier cosa que pueda perjudicar la inocuidad del producto y realiza controles posteriores para asegurar que el producto no causará daño al consumidor. Principios del HACCP El sistema HACCP consta de siete principios, que describen cómo establecer, implementar y mantener un plan HACCP para la operación bajo estudio. Principio 1 246