PRODUCTOS LÁCTEOS SAN ANTONIO, S.A. (PROLACSA)

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1 PRODUCTOS LÁCTEOS SAN ANTONIO, S.A. (PROLACSA) I- INFORMACION GENERAL 1. Generales de la Compañía Empresa Panameña que se ubica dentro del sector de la Agroindustria, se dedica principalmente a la producción y comercialización de derivados de la leche con marca propia y maquila con otras marcas para comercializadores locales y extranjeros. a. Ubicación: Cede Principal y planta de procesamiento: Carretera Panamericana, El Roble, provincia de Coclé. Oficinas en Ciudad de Panamá: Río Abajo, Calle 15, Casa 3020 #2 1

2 b. Industria: Procesamiento de alimentos lácteos. Categoría de Productos: o Leche fresca fluida o Quesos: frescos, madurados y procesados. o Helados o Jugos de frutas El área de mayor fortaleza de la empresa es la de producción de quesos, en la que fabrican distintos tipos de productos en más de 120 formatos. Marcas propias: SUPERIOR es la marca insignia de la compañía, con la cual se reconoce a la empresa en el mercado local. Adicionalmente 2

3 cuentan con la marca BELFORD, la cual se utiliza para algunos productos de exportación. 2. Antecedentes históricos Productos Lácteos San Antonio es una empresa familiar de capital 100% panameño que ha evolucionado desde la producción artesanal de quesos, hasta convertirse en una moderna empresa que, con base en el mejoramiento de sus procesos de producción y la ampliación de su línea de productos, se ha ganado un sitial de preferencia en el mercado nacional. Desde sus inicios este esfuerzo empresarial ha tenido como valores su compromiso con la calidad, innovación tecnológica, honestidad e integridad. Su dinámica de constante búsqueda de oportunidades de desarrollo se ha traducido en una empresa sólida, rentable y ahora con proyección internacional, en función de su reciente incursión en procesos de exportación. Los inicios de la empresa se remontan a 1970, cuando se fundó VIMAPESA, dando los primeros pasos en el proceso de industrialización de la leche con la producción de queso blanco fresco. A principios de la década del 80 se introduce la producción de quesos de maduración para el mercado local, con la venta de queso Cheddar a otras empresas como materia prima para la elaboración de queso procesado. En 1990 nace Productos Lácteos San Antonio, S.A. (PROLACSA), principalmente como respuesta a la búsqueda de mercado para la producción lechera de la familia. Una vez consolidada, ya en 1997 se comienzan a modernizar los sistemas de producción incorporando la preparación de manuales de 3

4 procedimientos como parte del programa de Producción + Limpia al cual accedió bajo el auspicio de la AID, quienes la escogieron como planta piloto. Producto de este proceso se han obtenido importantes ahorros y se logró el aprovechamiento de subproductos que sirven para la alimentación del ganado y la venta de comida para cerdos. Luego, tras la salida de Kraft Foods de Panamá en 2002, PROLACSA adquiere de esta su línea de producción de queso procesado tipo americano. En apenas dos meses, la producción de queso procesado desplazó a la que tenía de queso blanco; principalmente debido a que fueron asumiendo la cartera de clientes que dejó Kraft. El proceso de exportación comienza en 2003, incursionando en el mercado centroamericano, al principio, atendiendo a los clientes de Kraft, luego, incorporando nuevos clientes. Desde la perspectiva de fuente de empleo el desarrollo de la empresa ha permitido el crecimiento de su nómina desde 20 empleados en 1990 a unos 130 hoy en día. 3. Composición y Estructura Organizacional a. Administración: La empresa tiene una estructura funcional jerárquica. Su máxima autoridad es la junta directiva. La operación está dirigida por su gerente general, el cual es asistido por un sub-gerente general. En la primera línea de mando están los gerentes de administración, planta, finanzas, comercialización y recursos humanos. Estos a su vez están respaldados por dos niveles de mandos medios y bajos constituidos, el primero, por gerentes y 4

5 jefes de área y el segundo por supervisores. Hacia abajo están los trabajadores de las respectivas áreas funcionales. Aunque formalmente la estructura es funcional con varios niveles jerárquicos, en la práctica su operación, específicamente en la primera línea, responde a una estructura más plana, la cual opera como una fuerza de tarea multifuncional con base en las cercanas relaciones de familiaridad de sus miembros. b. Producción: La producción de la empresa se realiza en su cede principal en El Roble. Unas 60 personas integran esta área funcional, la cual 5

6 está dirigida por un gerente de planta que maneja la operación apoyado por dos jefes de producción (uno de queso natural, leche, helados y bebidas; y el otro de queso procesado). Dando soporte a la producción están el departamento de control y aseguramiento de calidad en el cual laboran dos jefes, uno de aseguramiento de calidad y otro de control de calidad; este último con tres analistas a su cargo. Como soporte de la planta está el departamento de mantenimiento el cual está integrado por un jefe y dos ayudantes. c. Comercialización: El departamento comercial con sede en la ciudad de Panamá, está dirigido por un Gerente Comercial que tiene la responsabilidad por el mercadeo, venta y distribución. Cuenta con dos gerentes de operaciones, uno para el interior del país y otro para la región este (que incluye las ciudades de Panamá, Chorrera, Colón y alrededores). 6

7 Tres gerentes de canales dan soporte a los segmentos: industrial, consumo masivo y servicios de comida. El personal de servicio de este departamento está constituido por vendedores de ruta, auxiliares de ventas, mercaderistas, almacenistas y controladores de inventario. Adicionalmente se cuenta con un departamento de telemercadeo que se encarga de dar soporte a los clientes de cuentas claves. Mercados de Atención: o Locales: La empresa sirve a clientes industriales, minoristas y servicios de comidas en todo el territorio nacional. o Internacionales: Se exporta actualmente a Costa Rica, Guatemala, El Salvador. 7

8 II- PROCESO DE PRODUCCION 1. Antecedentes Tecnológicos: Se conoce con el nombre genérico de productos lácteos al conjunto de alimentos que incluyen las diversas formas en que se puede consumir la leche, entendiendo esta como líquido blanco que segregan las mamas de las hembras de los mamíferos para el alimento de sus crías 1. La denominación de leche, sin indicación de la especie animal de procedencia, se reserva a la leche de vaca 2. a. Clasificación de la leche: La leche se clasifica en tres tipos o grados según se resume a continuación: Leche cruda grado A: es aquella que tiene un recuento de bacterias no mayor de 200,000 por mililitro, no tiene residuos de antibióticos, y desde el momento de su obtención hasta llegar a la planta receptora, debe mantenerse a una temperatura no mayor de 10 C. Leche cruda grado B: es aquella que tiene un recuento de bacteria no mayor de 1,000,000 por mililitro al momento de la recepción en planta, debe estar libre de antibióticos. Leche cruda grado C: es aquella que no llena los requisitos de la leche cruda A ni B. 1 Diccionario de la Lengua Española, Vigésima segunda edición, Real Academia Española, Veisseyre, Roger (1988) Lactología Técnica. 1 Reimpresión, España, Editorial ACIBIA 8

9 b. Productos lácteos: Algunos productos lácteos son: la leche, la crema, la mantequilla, los lácteos acidificados (yogurt), los quesos, los helados, la leche evaporada, la leche condensada, la leche en polvo, etc. Cada uno de los cuales responde a un proceso distinto. Leche fluida pasteurizada: Es la leche que se somete al proceso de pasteurización, que consiste en el calentamiento de la leche cruda a altas temperaturas para luego ser enfriada súbitamente. El propósito de este proceso es el de eliminar la mayor cantidad de bacterias posibles para ofrecer un producto inocuo para el consumo humano. Mientras más amplio es el rango de temperaturas a las que se somete la leche mayor será el nivel de eliminación de bacterias. Los procesos de pasteurización dependerán pues, del nivel de inocuidad que se desee lograr en función del uso final del la leche. La leche pasteurizada es envasada en diferentes empaques para su consumo y se le pueden adicionar vitaminas o minerales para aumentar su valor nutritivo. Helado: El helado es un alimento que contiene proteínas, hidratos de carbono, grasas, sales minerales y vitaminas. Se obtiene de la mezcla de diversos productos (leche, leche en polvo, azúcar, sacarosa, aceite de mantequilla, estabilizadores, etc.). Esta mezcla es pasteurizada, homogenizada, batida y congelada. Los helados deben tener ciertas características para ser considerados como tal, entre los cuales destacan porcentajes mínimos de grasas y crema de leche. 9

10 Queso: 3 La definición para queso, internacionalmente admitida es la siguiente: Queso es el producto fresco o madurado obtenido por coagulación y separación del suero de cualquiera de los siguientes productos: leche, nata, suero de mantequilla, leche desnatada (total o parcial) o de una mezcla de cualquiera de ellos. Recepción de la leche Tratamientos previos de la leche: entre los que se incluyen refrigeración, higienización, pasterización y bactofugación (si se desea) Coagulación y separación parcial del suero Moldeo, prensado y salado Maduración y expedición (control y salida) Figura 1: etapas del proceso básico de fabricación del queso (luego existen variantes específicas para cada tipo de queso) 4 2. Procesamiento de la leche en PROLACSA: En PROLACSA la leche es procesada para la obtención de tres productos principales: Leche fluida, helados y quesos. El diagrama que sigue, sin pretender ser exhaustivo, muestra la secuencia de procesos de transformación de que es objeto la leche para la

11 obtención de los productos lácteos que la empresa comercializa. Otros subproductos son aprovechados, como la cuajada de leche y el suero, el cual es utilizado para la preparación de alimentos para animales. Ordeño Transporte PLANTA PROLACSA Recibo (filtración, análisis y medición) Enfriamiento almacena miento Estandarización e Higienización Cremas Leche Mezcla para helados Pasteurización Quesos madurados Maduración Moldeado Coagulación y separación de suero Leche fluida Enfriamiento Suero Batido Mezcla Quesos de maduración Quesos frescos Quesos frescos Recuperación de suero para alimento Envase Envase y congelamiento Queso procesado Empaque Comercialización c. Inversiones e historia de las inversiones: En función del mercado local: La política de la empresa desde sus inicios ha sido la de reinvertir el 100% de las utilidades en su desarrollo, 11

12 adicionalmente se han tomado prestamos a largo plazo para inversiones adicionales. En su génesis (1970) la empresa manejó procesos sencillos y artesanales para la producción de queso fresco. Estos procesos requerían una inversión modesta y estaban destinados a satisfacer un mercado primeramente regional. Posteriormente se fue invirtiendo en el mejoramiento del los procesos: en equipos para la producción de queso de maduración tipo Cheddar para uso industrial; más adelante se hicieron inversiones para cambiar los procesos para cumplir con reglamentaciones ambientales (ver anexo de Producción + limpia); se invirtió en la compra de una línea para la producción de queso procesado y su respectivo mejoramiento. En función de las Exportaciones: Para entrar en el negocio de exportación se ha invertido principalmente en algunas adecuaciones de la planta para la obtención de las certificaciones en los distintos países específicos. Actualización Tecnológica: La actualización tecnológica en la empresa es un proceso continúo. Se empieza por definir el requerimiento mínimo o básico que la línea o proceso requiere para logar el máximo apalancamiento en valor agregado y calidad. Una vez la línea se activa se recibe el feedback de los clientes y se adecuan los procesos de ser necesario o se invierte en maquinaria faltante. Una vez el proceso cumple con los requerimiento de los clientes se invierte en eficiencia y eficacia de la línea para mantener o mejorar los niveles de rentabilidad requeridos. 12

13 d. Cadena agroindustrial de los productos lácteos El sector lácteo en el cual se concentra la actividad de PROLACSA tiene gran importancia para los minifundios rurales, lo que le da un gran sentido social en función de las siguientes características: Sustento de la economía familiar y garante del auto empleo de los participantes de la cadena, incluyendo productores rurales ordeñadores, jornaleros, operarios de equipo y transportistas, que por regla general gozan de bajos niveles de escolaridad. Motor principal de la economía del interior del país en función de su impacto sobre el comercio, la banca y los servicios. Apoyo al mejoramiento de la nutrición de las familias campesinas, al ser destinada parte de la producción para el autoconsumo. El siguiente esquema ilustra la cadena de lácteos: 13

14 e. Actores de la cadena de lácteos: A continuación se hará una breve descripción de los protagonistas de la cadena de valor de la leche, lo cual dará una idea de la importancia del sector y el efecto multiplicador de la actividad de PROLACSA en su área de impacto. Cabe destacar que la empresa procesa leche grado A y en mayor medida leche grado C, o industrial. Proveedores de alimento para el ganado: Aunque la mayor parte de la alimentación del ganado de producción de leche industrial se da por pastoreo, cada vez se difunde más la utilización suplementos alimenticios para mejorar la nutrición de los hatos. Así, productores de forraje en silos o pacas, piensos y melaza se están multiplicando. Apoyo técnico: el sector recibe apoyo técnico para el mejoramiento de prácticas que coadyuvan al desarrollo de la actividad ganadera en forma más efectiva. Esto incluye la mejora genética a través de inseminación artificial o el alquiler de sementales, las asesorías técnicas en manejo de hatos y áreas de forraje y recomendaciones en cuanto a la alimentación del ganado, entre otras. Podemos destacar los aportes del Ministerio de Desarrollo Agropecuario (MIDA), el Instituto de Investigación Agropecuaria (IDIAP), las asociaciones de productores como la Asociación de Productores de Leche (ANAPROLE), la Asociación Nacional de Ganadero (ANAGAN). 14

15 También participan apoyos técnicos de agencias de cooperación extranjera entre los que vale la pena la labor de Programa de Cooperación para la Erradicación de Gusano Barrenador (COPEG), cuya labor ha permitido la liberación de este flagelo en el territorio nacional. El sector cuenta además, con el apoyo de algunas organizaciones no gubernamentales que desempeñan labores de promoción y extensión en áreas específicas. Y finalmente, están las empresas privadas, que promueven comercialmente el uso de nuevas herramientas y tecnología. Médicos veterinarios: son un eslabón de vital importancia para el desarrollo de la actividad ganadera saludable. El personal veterinario que sirve al sector lácteo, incluye funcionarios de las instituciones públicas como el MIDA y de práctica privada. Proveedores de productos veterinarios y de higiene: otro eslabón importante de esta cadena los constituyen las empresas, instituciones y organizaciones que proveen medicamentos y productos sanitarios para la prevención y curación de enfermedades y el mejoramiento de las condiciones del ganado en general. No se puede soslayar la importancia de este eslabón el cual coadyuva al mejoramiento de la productividad de los animales y la eliminación de condiciones que puedan poner en riesgo la producción de leche, la salud de los hatos, la permanencia de la actividad y finalmente, pero con carácter prioritario, la salud de los consumidores de los derivados de la leche. 15

16 Proveedores de equipos e insumos para el productor: incluye a las empresas comerciales y cooperativas que venden equipos, maquinarias y materiales relacionados con la actividad de producción primaria, como lo son: baldes y bancos para ordeño, máquinas ordeñadoras, equipos de enfriamiento y tanques térmicos, etc. También se consideran los proveedores materiales para la construcción y mantenimiento de cercas, establos, galeras, etc. Productores de leche: Desde el punto de vista técnico, se identifican básicamente tres niveles tecnológicos en los sistemas de producción, los que a continuación se describen: o Nivel I (75% de los productores): Es aquel donde la actividad se desarrolla en forma tradicional con ganado tipo cebuíno o criollo, se ordeña manualmente una vez al día con deficiente o ningún cuidado higiénico y se acostumbra suspender el ordeño durante la época seca del año (productores estacionarios). La alimentación del ganado es a base de gramíneas nativas, no posee infraestructura, ni maquinaria ni equipo para la producción. o Nivel II (20% de los productores): Es aquel que cuenta con algunas mejoras en: infraestructura (galeras, abastecimiento de agua, divisiones de potreros), pasto y forrajes, maquinaria y equipo para la producción, el manejo del hato y cruzamiento de ganado con razas lecheras. Se realiza ordeño manual 1 vez al día con apoyo del ternero, observando mayores medidas higiénicas. En algunos sistemas de esa categoría se practica el doble ordeño en 16

17 función de las facilidades para conservar la leche (tanques refrigerados). La producción es más estable durante el año. o Nivel III (5% de los productores): Es el que cuenta con altos niveles de inversión en tierra, pastos, ganado, infraestructura, maquinaria y equipo, y se aplican las normas técnicas y/o mínimas de manejo del hato para una producción eficiente. Se practica el doble ordeño en forma mecanizada. La producción es estable durante el año, y en general se utilizan razas lecheras especializadas. La legislación panameña establece un sistema de clasificación de las fincas que establece tres clases (primera, segunda y tercera). Para esto, el MIDA utiliza un sistema de puntuación que responde a un grupo de atributos específicos que son evaluados en inspecciones a las fincas, entre los cuales destaca el conteo bacteriológico que da origen a la clasificación de las leche en grado A, B y C. Visto en forma simple, este sistema de clasificación se corresponde con el de niveles de las fincas en forma inversa. Los atributos que se evalúan son: o Disponibilidad y presión suficiente de agua potable o clorinada para el lavado de equipo y utensilios lecheros o Galera de ordeño. o Salud del hato o Salud y vestimenta del ordeñador o Procedimiento de ordeño y grado de higiene o Resultados de análisis microbiológico de la leche al momento de su recepción en la planta. 17

18 Transporte de leche cruda: dos métodos principales se utilizan para el transporte de la leche cruda hacia los centros de procesamiento, y están relacionados con el grado de la leche que se maneja: o Camiones cisterna con sistema de enfriamiento, generalmente propiedad de la planta de procesamiento, son los que se utilizan para el transporte de la leche grado A. o La mayor parte de la leche se transporta en garrafones que son cargados en camiones, con vagón de carga, generalmente operados por transportistas independientes o productores de leche. En estas condiciones se transporta la leche de grado industrial C y parte de la leche grado B. En nuestro país aún prevalece el sistema de recolección de leche en garrafones, transportándose de esta manera alrededor del 60% del volumen de leche producida. Las deficientes condiciones de ordeño, la dispersión de las fincas, los bajos volúmenes de entrega diaria, y otras razones son causales de un sistema de transporte lechero lento, (mayor de 3 horas), de alto costo y una merma significativa de la calidad de la leche de la finca a la planta. Si bien es cierto, la planta lechera corre con el costo de transporte, la disminución o merma de la calidad durante el mismo pareciera no ser responsabilidad de nadie, no obstante, siempre es en detrimento y asumida por el productor. Considerando las razones anotadas, y hay un consenso de mejorar la calidad higiénica de la leche a nivel de recepción en planta, así como a disminuir los costos de transporte y el precio de los productos lácteos finales al consumido, debe 18

19 modernizarse el sistema de recolección y transporte de leche cruda. Otros proveedores de materia prima para la industria: además de la leche fresca, la producción industrial utiliza otro tipo de materia prima para algunos procesos como los de elaboración de helados, quesos, etc. Estos incluyen derivados de la leche sujetos a otros tipos de procesos. Entre estos se pueden incluir leche en polvo, cuajada de queso, queso madurado (cheddar), etc. Proveedores de servicios básicos: estos incluyen a los proveedores de energía eléctrica y agua potable (donde está disponible). De los costos de estos servicios y el manejo adecuado de estos insumos depende en gran medida el logro de eficiencia y competitividad. En algunas áreas el agua es obtenida de acueductos rurales o pozos, lo que ocasiona que se establezcan controles para garantizar su potabilidad. Proveedores de insumos para el sector industrial (y artesanal): incluyen los proveedores de insumos entre los cuales se pueden considerar: cuajos, fermentos, saborizantes, colorantes, preservantes autorizados. Además, proveedores de envases, materiales de empaque y productos químicos necesarios para el saneamiento de las plantas y la limpieza de los equipos de producción y manejo. Proveedores de equipos para el sector industrial: En esta categoría se incluyen los proveedores de equipos y maquinaria para la industria de procesamiento, como lo pasteurizadotas, 19

20 clarificadoras, descremadoras, envasadoras (llenadoras), moldeadoras, etc. Uno de los principales valores que pueden agregar estos proveedores está relacionado con el Know-how, siendo este un elemento importante para la selección de proveedores para algunas empresas de la industria. Procesadores de leche: La estructura de recepción leche en el país la constituyen 10 plantas procesadores y unas 35 queserías rurales. Empresa Participación Nestlé Panamá, S.A. 55,716,800 51,583,979 36% Industrias Lacteas, S.A. 49,297,955 49,407,758 33% Refrescos Nacionales, S.A. 18,927,350 19,853,278 13% Productos Lacteos San Antonio, S.A. 8,870,100 9,025,184 6% Bonlac, S.A. 8,727,014 8,904,664 6% Queserías 8,364,698 7,618,049 5% Grupo Del Monte Panamá, S.A. 1,174,093 1,264,093 1% Total 151,078, ,657, % Fuente: Datos de la Dirección de Ganadería MIDA Entidades financieras y de seguros: Panamá tiene un sector bancario ampliamente desarrollado que participa cada vez más en las actividades agropecuarias y agroindustriales. La principal entidad bancaria del estado para el apoyo de esta actividad es el Banco de Desarrollo Agropecuario (BDA), que otorga préstamos a bajas tasas de interés. Las actividades de valor agregado se apoyan tanto en los bancos estatales como en la banca privada. En el aspecto de los seguros, el estado apoya a los productores a través Instituto de Seguro Agropecuario (ISA). 20

21 Comercializadores: en el mercado local la comercialización de la leche está normada desde la perspectiva sanitaria por el Ministerio de Salud. A grandes rasgos, y aunque pueden darse variantes en la cadena de comercialización de la leche, desde la venta directa de los productores de leche a los vecinos de la finca (al margen de la legalidad), hasta una cadena más compleja que utiliza distintos tipos de canales de comercialización, esta puede esquematizarse de la siguiente manera, 3. Suplidores Estratégicos: En general todos los proveedores son importantes. Se busca trabajar con proveedores grandes que agreguen valor a la relación a través de know how en los productos y procesos en los que sus productos participan. a. Internos: Proveedores de Leche: En su gran mayoría los proveedores de la empresa son de grado C (Industrial; que hacen ordeño manual en corrales con 21

22 suelo natural), aún cuando tienen producción propia de grado A (mecanizada, donde la leche nunca es tocada por la mano del hombre). La base actual de proveedores de la empresa incluye unos 500 productores de las provincias de Coclé, Herrera, Los Santos y Veráguas. Esto se ha logrado a través de acuerdos para apoyar a los productores, incluso recibiéndoles la leche aún en situaciones de exceso de oferta (como cuando Nestlé cerró su planta en Natá), a fin de que no pierdan su producción. Además, apoyan a los productores capacitándoles en el manejo de la leche y los procedimientos de ordeño para lograr un producto en condiciones adecuadas de salubridad, lo que permite que la leche llegue en buenas condiciones a la planta en distancias relativamente cortas. Transportistas: El sistema de recolección maneja la leche en función de su grado (A o C). La recolección de leche grado A se hace con camiones de la empresa, a granel en tanques térmicos, a sus propias fincas o fincas de otros proveedores, cercanas a las de ellos. Para la leche grado C tienen rutas en las distintas provincias centrales y funciona con camiones con capacidad para 3 mil a 4 mil litros de leche en garrafones. Estos son propiedad de productores o transportistas (terceros) que viven en el área que recolectan, lo cual tiene la ventaja de que salen temprano en la mañana de su propia área haciendo la recolección y luego de entregar en la planta regresan a su lugar de origen, repartiendo los garrafones. Esto ahorra costos frente a una 22

23 flota que fuera propiedad de la empresa y tuviera que salir de la planta a recolectar la leche. Además, al ser los transportistas de la región donde recolectan, y estando su ingreso por transporte en función de la cantidad de litros que llevan a la planta, los mismos mantienen un nivel de contacto y comunicación con los productores facilita las relaciones en la cadena de suministro, siendo los transportistas los más interesados en garantizar volumen de producto y que este llegue en buenas condiciones y actuando así como representantes de la empresa incluso captando nuevos proveedores. Otros proveedores: Estos incluyen proveedores de insumos menores. b. Externos: Entre un 40-45% de los insumos son comprados en el extranjero. Estos incluyen. 4. Análisis de las cinco Fuerzas de Porter Michael Porter, de la escuela de negocios de la Universidad de Harvard, desarrollo el concepto de análisis estratégico que considera que la competencia en un mercado la determinan cinco fuerzas externas y que la posición de una empresa es producto de la estrategia que esta desarrolle para enfrentarlas. El modelo de Porter responde al siguiente esquema: 23

24 a. Barreras de entrada: vienen dadas por los requisitos mínimos que debe tener cualquier empresa para acceder al mercado, incluyendo niveles de costos (por economías de escala o ventajas no atribuibles al tamaño), diferenciación de productos, requisitos de capital, acceso a canales de distribución, políticas gubernamentales o sectoriales. En el caso del queso y en general los productos lácteos, se observa que se trata de un sector sensitivo protegido tradicionalmente, en todos los países de la región. Esto es así debido a la gran importancia que tiene la actividad en la economía rural. Para vencer este tipo de barreras de entrada, la principal herramienta que puede utilizarse es producir bienes con valor agregado. A lo interno de la actividad, algunos elementos restrictivos para la entrada a la industria lo constituyen los requerimientos de 24

25 infraestructura, que en general, dependiendo del tipo de productos pueden requerir inversiones importantes. Dentro de este concepto podemos incluir tanto los aspectos de producción como los de distribución. Ya que por las características particulares del queso, el tener una red de frío (distribución), es imprescindible para poder competir en la industria. A nivel de la producción local, otro elemento de gran importancia es el contar con una fuente de aprovisionamiento de materia prima que sea constante, de calidad y bajo costo. b. Poder de negociación de los clientes: se considera la influencia que pueden ejercer los clientes a los productores por mejores condiciones de precio o suministro en función de su importancia relativa como comprador o canal de distribución del bien. Debido a la amplia distribución del queso, como producto alimenticio de consumo masivo, es poca la influencia que puede ejercer alguno de los clientes en forma particular en el mercado local. Aún en el segmento de cadenas de supermercados ninguno de los actores, de manera aislada, puede ejercer una presión suficientemente grande como para incidir en las políticas de precio de los productores. Específicamente para la empresa, con respecto a los mercados internacionales, en los casos de aproximación a través de contratos de maquila, pudiera existir una situación de ventaja para los clientes, debido a que son el medio para que la empresa acceda al mercado en cuestión. Sin embargo, este tipo de negociaciones se manejan en función de la conveniencia mutua y al no haber dependencia exclusiva de esos mercados, la empresa puede manejar sus negociaciones con libertad. 25

26 c. Poder de negociación de los proveedores: se refiere a la importancia relativa que tiene el proveedor para el comprador, ya sea por ser exclusivo o, por la poca importancia que tiene el comprador en el las ventas del proveedor, lo cual le permite a este último establecer pautas y/o niveles de precio sin que el comprador pueda ejercer influencia para obtener algún beneficio. Aunque son varios los insumos que se utilizan en la fabricación y empaque del queso, el más importante de todos es, sin duda alguna, la leche. Como se ha indicado, la leche más utilizada para la fabricación de quesos es la leche de grado industrial, C. Por su bajo nivel de requerimientos en materia de condiciones de salubridad y requerimientos tecnológicos, los productores de leche para la fabricación de quesos son aquellos cuyo nivel de inversión en la actividad es el más bajo. Esto permite el acceso a un gran número de productores que dependen del ordeño y venta de la leche para obtener el sustento de sus familias. En estas condiciones, el poder de negociación de este sector es relativamente bajo. Los beneficios que han obtenido en materia de precios y condiciones se deben principalmente a: 1. La necesidad de mantener la actividad suficientemente rentable para que los productores sigan en ella, suministrando la materia prima. 2. La intervención de los gobiernos que por ser un sector sensible, desde la perspectiva social, protegen la actividad y presionan a las empresas para mejorar las condiciones de trato que estas dan a los productores. d. La amenaza de los productos sustitutos: se refiere a la existencia de sustitutos perfectos que compitan con el producto 26

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