2015 Presentación Grupo Absa 1º Latin American Auto Insurance Summit

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1 2015 Presentación Grupo Absa 1º Latin American Auto Insurance Summit

2 SUPERANDO LAS ESPECTATIVAS DEL NUEVO CLIENTE DESDE EL CANAL TRADICIONAL Jonathan Lew - Director MIAMI NOV 2015

3 Agenda Temas que abordaremos Mercado de Auto en Argentina - Overview Los desafíos del Productor y el Nuevo Cliente Propuesta de valor para el Canal Tradicional 2015 Presentación Grupo Absa 1º Latin American Auto Insurance Summit

4 Mercado de Auto en Argentina 2015 Presentación Grupo Absa 1º Latin American Auto Insurance Summit

5 Mercado de Auto en Argentina Población: 43.4 millones Overview 4 en LATAM y 33 en el mundo Superficie: 2.7 millones km 2 2 LATAM y 8 mundo PBI: U$S 947 billones (PPP - Purchase Power Parity) 3 LATAM y 25 mundo PBI Per Cápita: U$S (PPP) 2 LATAM y 78 mundial Alta Inflación: +20/25% para 2015 Nuevo Presidente (Diciembre 2015) Cambio de ciclo económico-inversión? Fuente: Factbook CIA

6 Mercado del Auto en Argentina Overview U$S 5.9 billones en Primas Emitidas Top 15 concentran 80% de las primas de Auto Auto representa el 43% del negocio de P&C (U$S 13.8 billones) y 35% del mercado total (U$S 16.9 billones) Principales compañías internacionales con presencia 60 Aseguradoras de Auto (182 compañías en total) 10.6 millones de vehículos asegurados Fuente: Superintendencia de Seguros de la Nación & Revista Estrategas

7 Auto Riesgos Expuestos Evolución Riesgos Expuestos El mercado muestra 12 años consecutivos de crecimiento en riesgos expuestos Desde el año 2000 se incorporaron 6.6 millones de vehículos al mercado La penetración del seguro se estima en 70% Crecimiento de coberturas más completas Fuente: Superintendencia de Seguros de la Nación & Revista Estrategas

8 Auto Resultado Técnico Resultados Técnicos 10 Años Combined Ratio promedio: 113% (últimos 10 años) Resultado técnico negativo: últimos 20 años Últimos 7/8 años: las compañías aprovecharon tasas de interés altas Resultado Financiero 2015: 18.3% Primas Dev. 2014: 27.8% Primas Dev. Fuente: Superintendencia de Seguros de la Nación & Revista Estrategas

9 Compañías Líderes 60 Compañías emiten Auto 15 primeras concentran 80% de la producción 7 millones de vehículos asegurados en las top % en U$S: Crecimiento mercado último ejercicio Mix entre compañías locales e internacionales Múltiples canales de venta Tendencia a complejizar modelos de pricing Fuente: Revista Estrategas

10 Canales de venta Distribución - Argentina PRODUCTORES 62% Múltiples canales de venta con presencia en el mercado BANCOS 8% El canal de productores continua liderando la elección de los clientes 9% BROKERS Crecimiento de canales no tradicionales: Internet, Directo, Bancos VENTA DIRECTA 7% 14% AUTOMOTRICES Fuente: Revista Todo Riesgo

11 Los desafíos del Productor y el Nuevo Cliente 2015 Presentación Grupo Absa 1º Latin American Auto Insurance Summit

12 Desafíos que enfrenta el productor Oferta selectiva de compañías Estructura operativa y costos Foco en valor para el cliente Omnicanalidad Mercado Modelos de pricing más complejos Limitada oferta de sistemas para gestionar Clientes buscan servicio de excelencia Competencia con nuevos canales de venta Apetitos de suscripción con foco en segmentos Necesidad de trabajar con múltiples compañías Mayor complejidad en la administración del negocio Pobre integración entre sistemas de brokers y compañías Duplicación de trabajo y demoras $$$: Incremento en costos e inversión Expectativa de resolución inmediata de consultas Necesidad de lidiar con la omnicanalidad Aseguradoras con problemas en nivel de servicio Atención a distintas generaciones de clientes Mayor regulación Tendencia a baja de comisiones

13 Principal Foco del productor Comprender cuales son los factores de diferenciación que valora su segmento de clientes Concentrarse en diferenciarse por VALOR

14 Desafíos que enfrenta el productor Limitaciones para focalizarse en actividades productivas Productor atrapado en la administración del negocio Productor no tiene tiempo ni para enfermarse

15 Desafío del Productor Dividir su tiempo BAJO VALOR Cobros y gestiones administración de cobranzas Atención post-venta de baja complejidad Gestión de siniestros simples Tareas operativas y administrativas Desarrollar y mantener Sistemas Interacción operativa con Compañías ALTO VALOR Búsqueda de nuevos clientes Acompañar y desarrollar clientes existentes Búsqueda de nuevas oportunidades Relación estratégica con Compañías

16 Gestión de manos atadas Desafíos del productor La gestión de la cartera de clientes resulta una limitación para el crecimiento Al buscar nuevos clientes, descuida los actuales Productor sosteniendo pelotitas de tenis

17 Equilibrio de información e internet Internet y el equilibrio de la información: La ventaja de la información se encoge día a día a partir de Internet Equilibrio de información entre quienes compran (clientes) y quienes venden (productores, compañías) Los clientes están a dos clicks de conocer buena parte de la oferta de seguros personales

18 Caso de Estudio Seguros de Vida en USA A mediados de los 90 las tasas de seguro de vida a término en USA se redujeron a la mitad El proceso se dio en un período de tiempo limitado (3/5 años) No hubo cambios demográficos ni en el alcance de la cobertura Qué pasó? Internet!! Lanzamiento de Quotesmith.com y otros sitios de comparación Impacto en el mercado: U$S 1 billón menos en primas a nivel mercado

19 Estudio McKinsey Mercado de Autos en USA (2013) Conclusiones importantes Las distinciones entre canales se están borrando. La compra del seguro de auto es una experiencia multicanal Quienes puedan ofrecer una experiencia cross-channel a través de todo el ciclo de compra tendrán una ventaja competitiva Preferencia por una relación personal y acceso a un agente local son dos factores de diferenciación que se suman a marca potente Clientes usan múltiples canales durante el ciclo de compra Existen diferentes segmentos de clientes -Resulta importante comprender cuales son los factores de diferenciación para cada uno Combinar póliza de auto con otro producto mejora la retención Vida de la póliza: correlación con decisión de salir a comprar - Clientes menos de 1 año: 2x posibilidad de shopping -Mayoría que cambió (58%) estuvo menos 12 meses con la compañía anterior Paradigma de Agente Vs Directo evolucionó a modelo multicanal

20 El ciclo de compra - Auto 3. Comprar - 59% Canal Agentes - 41% directo (22% call center / 19% online - incluye 3% de Aggregators) +75% habló con una persona para cerrar venta (Importancia del toque personal) Los clientes que deciden hacer shopping 1. Recabar Información - 80% usa canales directos (Incluye 23% que busca información en canal directo y agentes) 2. Cotizar - 70% usa canales directos - 20% usa ambos canales - 10% usó Internet Aggregators

21 Y el servicio post-venta? 60% de los clientes utiliza canales directos para el servicio post-venta

22 Nuestra conclusión Qué buscan los clientes? 1 2 Asesoramiento profesional Delegar decisión de compra en especialista Opciones para el servicio post venta Omnicanalidad

23 ? En este contexto Existe lugar para el Productor Tradicional?

24 Creemos que SI!

25 Propuesta de valor para el Canal Tradicional 2015 Presentación Grupo Absa 1º Latin American Auto Insurance Summit

26 Propuesta de valor de Grupo Absa Nuestra propuesta de valor para el canal tradicional está conformada por 3 pilares: Estructura Profesional y Back Office Compañías Líderes Plataforma de Sistemas

27 Estructura profesional y Backoffice 1º PILAR Soporte de Sistemas Management Profesional Especialistas Técnicos Marketing Representantes de atención al cliente Ejecutivos Comerciales Especialistas en Siniestros

28 Oferta múltiple de compañías líderes 2º PILAR Compañías de Primera Línea Oferta completa de líneas de negocio Propuesta Integral

29 Plataforma de Sistemas Exclusiva plataforma web de administración, gestión, cotización y emisión de seguros para productores 3º PILAR La plataforma nació y se desarrolla desde nuestro conocimiento del negocio Integración con aseguradoras a través de Web Services El sistema evoluciona constantemente incorporando nuevas funciones, más productos y más integración con compañías Buscamos una integración total con las plataformas de las aseguradoras + servicio, + ventas, - costos

30 Nuestra plataforma de sistema Principales Funciones Indicadores de Gestión Acceso a Clientes Atención Post Venta Alertas Multicotización con emisión online Mensajería Integración con aseguradoras Web Services CRM Administración de Clientes Gestión de equipos comerciales Impresión de documentos Liquidación de comisiones Gestión de Operaciones Servicios desde la Nube Gestión Integral de Siniestros Reporting Aplicación Mobile para productores y clientes

31 Plataforma de sistema - Tour Soporte Comercial y Multicotización

32 Plataforma de sistema - Tour Administración de Cartera

33 Plataforma de sistema - Tour Gestión de Siniestros

34 Plataforma de sistema - Tour CRM

35 Soluciones para distintos negocios Worksite Marketing

36 Soluciones para distintos negocios Concesionarios de Autos

37 Soluciones para distintos negocios Equipos de Venta

38 Nuestras propuestas de valor a Productores y Agentes Grupo Absa AbsaNet Estructura profesional Backoffice Relación con compañías Plataforma de Sistemas Administración y gestión de cartera Soporte comercial, multicotización y emisión Integración con sistemas de compañía

39 Jonathan Lew Director

40 Acerca de Grupo Absa Somos un broker de seguros con más de 30 años de experiencia y trayectoria en el mercado argentino Nos dedicamos a la gestión integral protegiendo el patrimonio y asegurando la vida de nuestros clientes individuales y corporativos Somos el organizador de productores líder en Argentina ofreciendo una propuesta integral para patrimoniales y vida Brindamos servicios de calidad a +300 de productores, miles de clientes y tenemos alianzas con las principales aseguradoras del mercado

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