Estudio de Remuneración Insurance 2012

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1 Estudio de Remuneración Insurance 2012 Worldwide leaders in specialist recruitment

2 Michael Page fue fundada en Inglaterra en 1976 y es líder en reclutamiento especializado para puestos de gerencia media a direcciones de manera permanente o temporal. Forma parte de PageGroup, reconocido mundialmente por la experiencia de sus consultores y la calidad de sus servicios. Con acciones en la Bolsa de Valores de Londres, cuenta con una estructura global que garantiza resultados de alto nivel. Más de 5,200 colaboradores alrededor del mundo. Presencia en 5 continentes a través de 34 países. Base de datos globalizada con más de 3 millones de candidatos evaluados. Estructura de las Unidades de Negocio en México Alta Dirección Interim Gerencias Medias a Direcciones Interim Mandos intermedios a Gerencias Junior Staffing Reclutamiento especializado Nuestra misión es ofrecer soluciones de reclutamiento estructuradas y personalizadas para atender las necesidades de nuestros clientes. El proceso de reclutamiento se lleva a cabo con un enfoque en la asertividad, rapidez y profesionalismo. 2 Insurance

3 Michael Page Somos líderes en reclutamiento especializado para puestos de gerencias medias a direcciones. La clave del éxito a nivel internacional es nuestra orientación al cliente y servicio especializado basado en dos pilares fundamentales: Consultores Todos nuestros consultores cuentan con experiencia profesional previa dentro del área para la cual reclutan. Esto permite que el entendimiento de la vacante y la evaluación de los candidatos, tanto a nivel técnico como en competencias personales, sean profundos y detallados. La dinámica proactiva que nos caracteriza genera información de distintos aspectos tales como: sueldos, tendencias, capacitaciones, perfiles, entre otros. El consultor brinda una asesoría consultiva a cada una de las compañías con las que trabaja, complementando así un servicio integral que genera valor agregado a nuestros clientes. Divisiones Internamente estamos estructurados por 12 divisiones, de las cuales 7 asemejan el organigrama de una compañía con cierto nivel de estructura; mientras que las 5 restantes atienden a mercados específicos como el Bancario, Retail, Salud, entre otros. Dicho enfoque hace que cada una de las disciplinas concentre información diaria que permite a nuestros consultores brindar un servicio especializado en el sector que se desenvuelven. Nuestras divisiones en México Contamos con 12 divisiones para atender las necesidades de nuestros clientes: Banking & Financial Services Engineering & Manufacturing Finance & Tax Healthcare Human Resources Information Technology Insurance Legal Property & Construction Retail Sales & Marketing Supply Chain & Procurement Worldwide leaders in specialist recruitment 3

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5 Estudio de Remuneración En la división de Insurance hemos trabajado a lo largo del año con diferentes compañías de seguro directo, reaseguro, corredurías, consultoras y demás jugadores del sector asegurador. Esta experiencia nos ha proporcionado información muy cercana del mercado laboral en este segmento. Acudiendo a datos de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF) observamos cómo el volumen acumulado de primas emitidas en septiembre de 2011 ha incrementado un 10.9% respecto a La operación de vida creció 7.7% en términos reales; sin embargo lo Seguros de pensiones tuvieron un decremento del 3.8%, mientras que la operación de accidentes y enfermedades registró un incremento de 6.8%. La operación de daños (sin incluir autos) experimentó un crecimiento del 18.5%. Los seguros de no-vida representan 55% de la cartera total de seguros, y los seguros de vida significan el 45% de la misma. Estos datos nos indican el comportamiento laboral en el sector. En este sentido, ha sido un año con mucha demanda de posiciones en compañías de no-vida, centrados sobretodo en posiciones técnicas (Actuarios y Suscriptores) de inversiones y en puestos enfocados a la Captación Comercial y Marketing. El sector asegurador en México es cada vez más competitivo, profesionales muy preparados están engrosando las plantillas. Si hacemos una diferenciación de puestos en el sector, podríamos perfectamente hablar de posiciones técnicas, financieras, comerciales y de marketing; así como de puestos en Back-Office. Las posiciones técnicas han sido muy demandadas a lo largo del año y seguirán siéndolo en Las altas exigencias regulatorias, la entrada de normativas europeas, Solvencia II, etc. han requerido profesionales capacitados en las nuevas materias. Los Actuarios vuelven a ser escasos en nuestro país. Por otra parte, ellos sienten que su valoración carece de la fuerza que hay en nuestros países vecinos. Por otro lado, los niveles salariales no terminan de ajustarse a los del resto de los países y la, cada vez mayor internacionalización de las compañías, demanda niveles de idioma alto. El idioma sigue siendo asignatura pendiente en México, por lo que dificulta la incorporación de perfiles en las compañías. Podríamos poner el mismo ejemplo con posiciones de suscripción, perfiles que han ido reinventándose y cada vez son más técnicos o comerciales. En la parte comercial podemos hablar de una mayor profesionalización en los perfiles. Se requieren Licenciados con experiencia comercial en venta de servicios que puedan reciclarse al mundo asegurador. Profesionales con altos conocimientos técnicos necesarios para captar y fidelizar a unos clientes cada día mas exigentes. La creación de nuevos ramos en compañías tradicionalmente ligada a productos concretos buscando la diversificación de nuevas líneas de beneficios, ha propiciado un movimiento en selección de profesionales técnicos, comerciales y financieros. Podemos hablar también de compañías que están dirigiendo desde México su expansión internacional, lo que ha ayudado a incorporar nuevos perfiles con altas cualificaciones y gran potencial. En la división de Insurance de Michael Page México hemos podido colaborar con muchos de los jugadores clave del sector, y seguiremos haciéndolo durante el 2012, convirtiéndonos en un referente de la selección de mandos intermedios y directivos del mercado. Michael Page apuesta firmemente por el sector asegurador y esperamos poder colaborar con aquellas compañías que aún no han tenido la oportunidad de conocernos y brindar a los profesionales una nueva vía para acelerar sus carreras profesionales de nuestra mano. En este estudio de remuneración dejamos patentes algunas posiciones claves del sector. Worldwide leaders in specialist recruitment 5

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7 Introducción El estudio de remuneración de la división de Insurance en Michael Page México, busca compartir un panorama preciso de los rangos salariales referentes a posiciones relacionadas con las disciplinas de seguros, reaseguro y corredurías en el mercado mexicano. Fue elaborado a través de datos recabados durante el 2011, considerando un estudio a profundidad de la información de los más de 1,600 candidatos entrevistados para las 50 posiciones que se llevaron a cabo, y un análisis permanente del mercado de candidatos. Los datos de remuneración mensuales toman en cuenta el sueldo mensual de los candidatos y especifican el porcentaje de bono generalmente asignado a cada posición a lo largo de Cabe señalar que, adicionalmente al sueldo e incentivos/bonos que integran el paquete de remuneración, las empresas en México tienen la cultura de ofrecer un paquete de prestaciones a los empleados y que en muchos casos supone una diferencia significativa en sus paquetes anuales, tales como: automóvil, seguros de vida y de gastos médicos mayores, fondo de ahorro, entre otros. En promedio esto puede representar un incremento de entre un 10% y un 30% sobre los paquetes contenidos en este estudio. Como resultado, desarrollamos para cada posición un límite mínimo y un máximo de compensación. Worldwide leaders in specialist recruitment 7

8 Actuaría Dentro de las posiciones del sector de seguros, el Actuario juega un papel muy importante ya que interviene en la concepción, creación y tarificación de productos. El actuario debe evaluar la rentabilidad, análisis de márgenes, reservas técnicas e intervenir en la gestión de activos/pasivos, es decir, la adecuación entre los recursos de la empresa y sus compromisos. Los actuarios están especializados en todos los ramos del sector asegurador, contando con dos grandes diferencias en vida y no vida. Los actuarios se van actualizando a las nuevas exigencias que demandan el mercado y los organismos reguladores. Encontramos Actuarios en todos los ramos del mercado: compañías de seguro y reaseguro, corredurías, consultoras actuariales y empresas de diferentes sectores que demandan esta posición por el gran volumen de seguros que manejan. Responsabilidades Crear productos. Establecer las tarifas. Categorizar los riesgos. Definir las condiciones de rentabilidad económica y financiera de las pólizas. Aconsejar y acompañar técnicamente a los encargados de la suscripción y comercialización de productos. 8 Insurance

9 Actuaría Perfil Egresado de la Licenciatura en Actuaría o Ciencias Actuariales. Los actuarios que deseen ejercer a todos los niveles necesitan a su vez estar certificados por diferentes instituciones en sus respectivos ramos. De igual forma, se requiere el control de programas informáticos debido a las innovaciones estadísticas y por las últimas tendencias de modelización económica. Se requiere sentido agudizado de análisis, capacidad de síntesis, trabajo en equipo, sentido de la comunicación y espíritu creativo. Evolución: La progresión lógica de un actuario es dirigirse hacia una Dirección Técnica. La evolución suele ser escalonada pasando de posiciones Junior, Senior y Manager. También hay salidas en la parte de Suscripción, Gestión de Activos, Marketing, etc. Algunos ejemplos de la evolución después de años de desarrollo de funciones actuariales son: Responsable Técnico de Productos Responsable Actuariado Responsable de la Gestión de Activos y Pasivos Responsable de Servicio de Estudios Responsable de Ramos Dirección Técnica Actuarial Figurando entre la élite del sector seguros, los actuarios evolucionan muy fácilmente hacia puestos Directivos. Remuneración Posición Actuario Junior Actuario Mínimo $10,000 $25,000 Máximo $20,000 $40,000 Bono 1 mes 1 mes Posición Actuario Senior Chief Actuary Pequeña / Mediana $40,000 a $50,000 $70,000 a $90,000 Grande / Multinacional $60,000 a $80,000 $100,000 a $150,000 Bono 2 a 3 meses 2 a 3 meses Cifras de salario mensual en miles de pesos mexicanos. Worldwide leaders in specialist recruitment 9

10 Suscriptor El Suscriptor es el responsable de valorar el riesgo específico de una operación concreta y determinar la cotización correspondiente. Habitualmente el suscriptor se especializa dentro de un ramo específico: riesgos industriales, transporte, responsabilidad civil, entre otros. Responsabilidades: Evaluar y analizar el riesgo de una operación a partir de la información facilitada por la red comercial de mediadores o propia de la compañía. Definir las condiciones de garantía, la tarificación de las primas y el contrato. Participar con los comerciales y mediadores en la negociación con clientes. Participar en la elaboración del plan de negocios y la creación de nuevos productos debido al conocimiento específico del mercado y del producto. Definir los estándares de tarificación y de condiciones de garantía. Ser parte de la evaluación de un siniestro importante. 10 Insurance

11 Suscriptor Los Suscriptores de Riesgo son especialmente buscados por compañías aseguradoras y sus filiales ya que son una figura clave cuando se debe: Evaluar la rentabilidad de las operaciones realizadas. Controlar la siniestralidad incurrida y el riesgo operativo de la compañía. Además, los Suscriptores permiten a las compañías conocer directamente la evolución de un mercado concreto y detectar nuevas oportunidades de negocio al estar en contacto directo con la red de mediadores y las fuerzas comerciales propias de la organización. Perfil Debido al componente técnico y la exposición comercial de la posición, el Suscriptor tiene una formación técnica específica vinculada al ramo en que desarrolla su actividad y unas aptitudes comerciales altas a nivel relacional, analítico y de negociación. Evolución La evolución habitual dentro de una organización es asumir mayor autonomía, capacidad de suscripción y mayor implicación en el diseño de las políticas de suscripción de su ramo. Puede llegar a ser Manager de Suscripción, Responsable de Suscripción o incluso Director de Suscripción o Director de Unidad de Negocio. Remuneración Posición Suscriptor Junior Suscriptor Mínimo $15,000 $30,000 Máximo $25,000 $45,000 Bono 1 mes 1 mes Posición Suscriptor Senior Director Pequeña / Mediana $50,000 $70,000 a $90,000 Grande / Multinacional $75,000 $110,000 Bono 2 a 3 meses 2 a 3 meses Cifras de salario mensual en miles de pesos mexicanos. Worldwide leaders in specialist recruitment 11

12 Siniestros El responsable de siniestros es la persona encargada de administrar y gestionar los siniestros de los asegurados y entra en acción una vez que ha ocurrido el siniestro y gestiona las acciones que conducen a indemnizarlo y liquidarlo. Responsabilidades Asegurar la selección y la formación de los distintos colaboradores. Responder a la demanda de información, tanto de forma interna como externa. Controlar la calidad del servicio prestado, mediante el establecimiento de una técnica y el respeto de los procesos establecidos, así como la definición de los mismos. Definir los objetivos, controlar las desviaciones y analizar los resultados. Participar en los grupos de trabajo: estudios de rentabilidad, evolución de siniestros, renovación de pólizas y auditoría de las mismas. Velar por los intereses de su compañía y clientes. Revisar los hechos que han provocado el siniestro y su debida indemnización. Mediar entre las partes involucradas en el siniestro. 12 Insurance

13 Siniestros Gestionar con el departamento legal, en caso de no llegar a un acuerdo extrajudicial. Evaluar de daño del asegurado y su indemnización, de acuerdo a los riesgos cubiertos por la póliza. Perfil La formación no es específica para la posición, puede ser Licenciatura en Derecho o Economía. Los perfiles más buscados por las empresas deben demostrar una experiencia de entre 5 y 10 años, en función del departamento, con preferencia por los candidatos con experiencia en: siniestros, producción, operaciones, entre otros. Su orientación hacia el cliente hace que desarrolle de forma especial el concepto de calidad del servicio. Evolución La progresión profesional puede ser tanto horizontal como vertical. Horizontal ganando dominio de sus competencias y vertical ganando competencias en sí. Remuneración Posición Mínimo Máximo Bono Gerente de Siniestros $25,000 $40,000 1 a 2 meses Subdirector de Siniestros $45,000 $70,000 1 a 2 meses Director de Siniestros $75,000 $105,000 3 a 5 meses Director Ejecutivo de Siniestros $110,000 $145,000 4 a 7 meses Cifras de salario mensual en miles de pesos mexicanos. Worldwide leaders in specialist recruitment 13

14 Director Financiero El Director Financiero ha evolucionado profundamente en el sector de seguros debido a los actuales requerimientos respecto a la transparencia financiera que deben tener las compañías. Existen diferentes rutas para convertirse en el CFO de una aseguradora, todas sobre la línea del departamento de Finanzas, ya sea a través de Inversiones y Tesorería o por el área de Planeación Financiera y Control. Responsabilidades Coordinar la elaboración de estados contables y financieros, especialmente los ajustes a las normas contables internacionales. Supervisar el control de gestión: definición de procedimientos, diseño de los procesos presupuestarios entre otros. Gestionar las variables financieras: Tesorería, Credit Management y Cobranza. Optimizar la política fiscal de la empresa. Supervisar la relación con terceros: Auditores externos, Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF), entre otros. Realizar estudios de informes de viabilidad de inversiones y reorientaciones estratégicas. Seleccionar, formar y desarrollar equipos. 14 Insurance

15 Director Financiero En función del tamaño de la empresa, estas responsabilidades se pueden extender a: Gestionar los recursos humanos. Optimizar los sistemas de gestión. Diseñar las políticas de desarrollo de la compañía. Supervisar la política fiscal. Coordinar los servicios generales. Perfil El Director Financiero tiene habitualmente una formación superior en Finanzas y/o Gestión, completada eventualmente con algún Postgrado en Contabilidad y en algunos casos con un MBA. Experiencia de 3 ó 4 años en empresas de auditoría externa o Departamento de Contabilidad / Control de Gestión para asumir posteriormente una posición de Management tocando el área de Finanzas, Fiscal o Controlling antes de asumir la Dirección del Departamento como tal. Recientemente se ha observado también una cierta especialización por sector motivada por la evolución hacia una dimensión más operacional y más business-oriented. Evolución Habitualmente la función de la Dirección Financiera es un verdadero paso previo hacia la Dirección General. Remuneración Posición / Experiencia Mínimo Máximo Bono Gerente de Inversiones y Tesorería $30,000 $45,000 1 mes Subdirector de Inversiones y Tesorería $50,000 $70,000 2 meses Director de Finanzas $80,000 $100,000 2 a 4 meses Chief Financial Officer $115,000 $160,000 4 a 7 meses Cifras de salario mensual en miles de pesos mexicanos. Worldwide leaders in specialist recruitment 15

16 Planeación Financiera Las posiciones de Planeación Financiera son piezas clave en un departamento de Finanzas, ya que darán las bases numéricas de muchas decisiones que se tomarán en la compañía. Responsabilidades Definicir los procedimientos de reporting de la información financiera, el control de la puesta en marcha del cumplimiento de las normas aplicadas por el Grupo: IFRS, US GAAP entre otras. Elaborar las cuentas consolidadas del Grupo y la supervisión de las filiales periódicamente. Realizar las proyecciones financieras a corto, mediano y largo plazo. Generar modelaje financiero. Elaborar el estado de resultados y definir la rentabilidad por línea de negocio y centros de costos. Participar y dar soporte a las operaciones de variación del perímetro de consolidación, elaborando modelos para tratar de identificar las mejores estrategias financieras posibles. Supervisar y analizar el impacto de la evolución de las normas contables. Coordinar las relaciones con los auditores externos. 16 Insurance

17 Planeación Financiera Perfil Debido al desarrollo experimentado por este puesto en los últimos años, nos encontramos habitualmente con formación Superior Financiera y de Gestión (incluso algunos Ingenieros), eventualmente completadas con Postgrados Contables. Suelen provenir de un abanico de experiencias previas, tales como Auditoría Externa (3 a 5 años) o funciones operacionales en Departamentos de Consolidación. Evolución Hemos notado una creciente evolución hacia la posición de Controller, al área de Estrategia y Finanzas. Remuneración Posición Mínimo Máximo Bono Gerente de Planeación Financiera $32,000 $48,000 1 mes Subdirector de Planeación Financiera $50,000 $65,000 1 a 2 meses Director de Planeación Financiera $70,000 $85,000 2 a 3 meses Cifras de salario mensual en miles de pesos mexicanos. Worldwide leaders in specialist recruitment 17

18 Contralor Financiero La posición de Contralor Financiero deriva de la visión de cómo analizar la información financiera de la empresa. Surge como conexión entre el Control de Gestión, Planeación Financiera y Contabilidad, concibiendo esta última como una herramienta de supervisión de la actividad económico-financiera de la compañía y no como un simple instrumento legal. Responsabilidades Las principales funciones del Contalor Financiero varían según su encuadre dentro de la empresa; así como del tamaño de ésta. Por ejemplo: en una filial, el rol del Contralor es similar al del Director Financiero / Administrativo, mientras que el mismo puesto desempeñado en la casa matriz tiene un contenido más afín al control general de la gestión de la compañía. Supervisar la elaboración del Balance General, Estados Financieros Anuales y garantía del cumplimiento de las obligaciones contables, fiscales y sociales a nivel local. Verificar el cumplimiento de las normas y procedimientos del Grupo, así como tener el control del proceso presupuestario de la filial. Establecer y desarrollar herramientas de control de la actividad económica. 18 Insurance

19 Contralor Financiero Optimizar los sistemas de información y participación en nuevas implementaciones o actualizaciones. Definir el plan de negocio de la compañía y forecasts sucesivos. Perfil Formación superior en Administración de Empresas, Contabilidad, Ciencias Económicas y/o Empresariales o titulación equivalente. Experiencia previa en Auditoría. Habitualmente suele acompañar su formación universitaria con un postgrado MBA o en Dirección Financiera. Evolución Su evolución lógica puede ser a Contralor de una filial más importante o en algunos casos a la Dirección de Finanzas. Remuneración Posición Mínimo Máximo Bono Contralor Financiero $70,000 $90,000 1 a 2 meses Cifras de salario mensual en miles de pesos mexicanos. Worldwide leaders in specialist recruitment 19

20 Auditor Interno Dentro de las posiciones de Auditoría Interna históricamente podemos identificar dos tipos de responsabilidades que definiremos a continuación. Responsabilidades Auditoría financiera: confirmar la validez de todas las informaciones, procedimientos y sistemas contables y financieros, analizar las entidades existentes así antes de haber sido adquiridas, fusionadas o cedidas. Auditoría operacional: analizar indistintamente todas las funciones y procedimientos de la firma (producción, gestión, comercial y marketing) para detectar fuerzas y debilidades, y ayudar a optimizar su funcionamiento. Perfil La composición de los equipos de Auditoría Interna es variable, dependiendo del proyecto en sí y éste condiciona el perfil de los colaboradores. En el caso de compañías de menor tamaño, el Auditor Interno puede depender del Director Financiero, aunque no es la situación óptima para el desarrollo del departamento. 20 Insurance

21 Auditor Interno Juniors: Jóvenes titulados (Licenciatura en Economía o Administración de Empresas). Seniors: Jóvenes ejecutivos financieros con experiencia de 2 a 5 años en un puesto previo de Auditoría Externa o Interna. También es habitual reclutar otros perfiles del departamento Contable-Financiero de la propia empresa. Evolución La función de Auditor Interno se ha visto reforzada en los últimos años por escándalos financieros, que le han dado cada vez mayor importancia al control y validación de la información financiera. Hoy incluso podemos decir que ha pasado de ser una función necesaria pero poco reconocida a ser la clave dentro de la compañía participando a niveles de Consejo de Administración. Remuneración Posición Mínimo Máximo Bono Auditoría / Control Interno Junior $17,000 $28,000 N/A Gerente de Auditoría / Control Interno $30,000 $45,000 1 mes Subdirector de Auditoría / Compliance $50,000 $70,000 1 mes Director de Auditoría / Compliance $80,000 $110,000 2 a 3 meses Cifras de salario mensual en miles de pesos mexicanos. Worldwide leaders in specialist recruitment 21

22 Marketing Dentro de las posiciones derivadas de Marketing podemos encontrar CRM, Marketing Directo, Comunicación Interna, entre otras. Acontinuación se explicará el rol de Marketing Sólido. Responsabilidades A nivel Dirección Crear, definir e implementar el plan de marketing de la compañía a nivel nacional, asegurando su compatibilidad y sinergia con la estrategia de marketing corporativo del Grupo. Definir, junto con la Dirección General/Comercial, la estrategia de marketing para el portafolio de productos y/o servicios de la compañía. Elaborar, controlar y gestionar el presupuesto del departamento garantizando la optimización del mismo. Gestionar al equipo bajo su responsabilidad. Medir y analizar la rentabilidad de las acciones de marketing realizadas. Coordinar su actividad con otros departamentos de la compañía. 22 Insurance

23 Marketing A nivel Gerencial Definir y poner en marcha la política y la estrategia de marketing de una gama de productos o marcas. Establecer los presupuestos del conjunto de gama de productos: definición de precios, volumen, reparto de presupuestos promocionales y publicitarios. Gestionar un equipo de Jefes de Producto y de Asistentes de Jefe de Producto. Dirigir los análisis cualitativos y cuantitativos para su gama de productos con el fin de adaptar lo mejor posible la estrategia y de poder desarrollar nuevos productos. Asistir a los Jefes de Producto y asegurar las relaciones con las grandes agencias de publicidad y de marketing operacional que funcionan en su gama. Perfil Formación en Licenciatura en Administración de Empresas, Negocios Internacionales o Mercadotecnia respectivamente, valorándose positivamente con una Maestría en alguna prestigiosa Escuela de Negocios para el caso de la Dirección. Indispensable alto nivel de inglés. Gran capacidad de análisis, polivalente, con orientación a resultados, proactividad, innovación, elevada capacidad de liderazgo y gestión de equipos humanos. Evolución La posición de Marketing Manager se orienta generalmente hacia puestos de Director de Marketing, aunque puede igualmente evolucionar hacia la gestión de cuentas clave. El Director de Marketing puede orientarse hacia la responsabilidad de un centro de aprovechamiento o de una Dirección de Marketing Internacional. La Dirección de Marketing es a menudo un paso necesario en el camino hacia la Dirección General. Remuneración Posición Gerente de Marketing Subdirector de Marketing Director de Marketing Director Ejecutivo de Marketing Mínimo $25,000 $45,000 $70,000 $110,000 Máximo $40,000 $65,000 $95,000 $135,000 Bono 1 mes 2 meses 2 a 4 meses 4 a 7 meses Cifras de salario mensual en miles de pesos mexicanos. Worldwide leaders in specialist recruitment 23

24 Director Comercial Los mercados han sufrido grandes conmociones estos últimos años. Bajo el efecto del aumento de la competencia (grupos bancarios o de seguros masivos, redes especializadas, etc.) los partícipes del sector tienen, dentro de una preocupación por la rentabilidad: reorganizar su fuerza de ventas especializando puntos de venta y segmentando el mercado. Paralelamente cada vez con más fuerza, se presentan plataformas telefónicas tradicionales (call centers) que apoyan a la fuerza de ventas para la gestión de operaciones corrientes. Desde la aparición de este nuevo canal, el Comercial se ha convertido en un vendedor más puro. Se dirige a un mercado determinado que debe alcanzar objetivos comerciales que variarán según la cualificación del cliente. En lo que se refiere a clientes, como grandes empresas y PYMES, han ganado igualmente una gran importancia en estos últimos tiempos. 24 Insurance

25 Área Comercial Gerente a Director Comercial Responsabilidades Llevar a cabo la negociación de los contratos; así como dar seguimiento comercial, en caso de empresas. Mantener los contactos con las Direcciones de Recursos Humanos, las Direcciones Financieras o los Directores Generales. Con ellos tratan las especificaciones de cada uno y les orientan hacia la gestión personificada de sus diferentes riesgos. Desarrollar la estrategia de ventas. Capacitacitar a fuerza de ventas. Controlar y administrar la cartera. Desarrollar métricas e indicadores. Perfil Es una profesión donde se encuentra una gran diversidad de perfiles. El perfil está orientado a Seniors que cuenten con una buena experiencia comercial, de igual forma a perfiles juniors que cuenten con una formación superior y mucho potencial a desarrollar. Los profesionales deben poseer cualidades comerciales, buen sentido de escucha y gran capacidad de análisis. Evolución La posible proyección profesional de estos perfiles evoluciona hacia carteras más importantes, grandes cuentas o responsables de un departamento. Remuneración Posición Mínimo Máximo Bono Ejecutivo de Cuenta $8,000 $20,000 N/A Gerente Comercial $22,000 $50,000 1 a 3 meses Subdirector Comercial $55,000 $75,000 2 a 4 meses Director Comercial $80,000 $140,000 5 a 7 meses Cifras de salario mensual en miles de pesos mexicanos. Worldwide leaders in specialist recruitment 25

26 /michaelpagemx Michael Page México Reforma #115, piso 10 oficina 1001 Lomas de Chapultepec, C.P México D.F. t: +52 (55) f: +52 (55)

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