PROGRAMA DE ACTUALIZACION GERENCIAL

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1 PROGRAMA DE ACTUALIZACION GERENCIAL

2 INDICE Pág. 1. INTRODUCCIÓN ESTRUCTURA Y CONTENIDOS DEL PROGRAMA PROFESORADO ASPECTOS LOGISTICOS PRESUPUESTO... 9 ANEXO: CALENDARIO PREVISIONAL... 10

3 1. INTRODUCCIÓN Presentamos en este documento la propuesta de colaboración que realiza la Escuela de Negocios Novacaixagalicia a la Confederación de Empresarios de Pontevedra (CEP) para el diseño e impartición de un programa de formación empresarial destinado a directivos gerentes y mandos de empresas, principalmente aquellas englobadas en el sector de distribución detallista al que hemos denominado PROGRAMA DE ACTUALIZACION GERENCIAL. La elección de las áreas de actuación que se pretende abordar en este programa proviene de la experiencia de la Escuela de Negocios en la formación a este tipo de colectivos. Tras varios años trabajando con directivos de diferentes ámbitos en el mundo de la distribución minorista, hemos llegado a detectar unas necesidades formativas que se pueden agrupar en tres grandes áreas de trabajo: - La mejora de la eficiencia comercial: El impacto de la crisis en las ventas es evidente. Asumiendo esta caída de ventas como una realidad, la aplicación de estrategias tendentes a optimizar dichas ventas (conocer los hábitos de compra, maximizar márgenes, retener a los principales clientes, desarrollar nuevos canales, ) pasan a primera línea. Partiendo de la premisa básica de que todos tenemos una conciencia de la interrelación empresaentorno, es necesario profundizar en las particularidades del nuevo mercado al que nos enfrentamos. Ello servirá de base para la definición de políticas adecuadas para captar y, sobre todo, retener y fidelizar a nuestros clientes. - El control y optimización del área económico-financiera: Muy relacionado con lo anterior, en un entorno de caída de ventas es fundamental el conocimiento y control exhaustivo de los costes, tanto directos como indirectos, así como del retorno de las inversiones a realizar. - La mejora de las capacidades directivas de los gerentes: El tercer aspecto clave para la mejora de las empresas no están en el mundo de los conocimientos, sino de las habilidades y destrezas personales. Estamos ante un tipo de negocios con características muy particulares: pequeño tamaño, necesaria polivalencia de los miembros del equipo, contacto directo gerencia-operativa, La capacidad de motivación y liderazgo del directivo deviene fundamental para el adecuado desarrollo del negocio. En base a estas prioridades, hemos diseñado un programa con una orientación claramente práctica y gerencial. Huiremos de un excesivo academicismo y orientaremos las sesiones hacia el debate, la participación activa, el desarrollo de ejercicios y casos prácticos, el intercambio de experiencias, Se trata, en suma, de aprender haciendo y de tener claras las pautas para aplicar los conocimientos, técnicas y habilidades a la realidad de nuestras propias empresas. Pasamos a exponer a continuación los contenidos de esta acción formativa:

4 2. ESTRUCTURA Y CONTENIDOS DEL PROGRAMA Las temáticas que se han elegido para formar parte del Programa de Actualización Gerencial son las siguientes: ESTRATEGIAS COMERCIALES EN LA DISTRIBUCIÓN 5 horas SITUACIÓN ACTUAL Y PERSPECTIVAS DE LA DISTRIBUCION COMERCIAL 3 horas LA MEJORA DE LAS HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN 8 horas LAS TICS AL SERVICIO DE LA VENTA 8 horas LA ORIENTACIÓN A LA EFICIENCIA Y LA MEJORA DE LOS COSTES 8 horas EL ANÁLISIS DE VIABILIDAD DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN 8 horas LA COMUNICACIÓN NO VERBAL 8 horas LA MEJORA DEL TRABAJO EN EQUIPO 8 horas LA RESPONSABILIDAD JURIDICA DE LOS ADMINISTRADORES 8 horas EL LIDERAZGO Y EL CONTROL 8 horas I. ESTRATEGIAS COMERCIALES EN LA DISTRIBUCION Una revisión crítica de los Canales de Comercialización. La importancia de la Distribución Directa vs la Distribución Indirecta. o Mengua la Clase Media: El Trading Up y el Trading Down o La Polarización de la Compra: El Fenómeno Low Cost llega a todos los sectores o Rechazo creciente a la intermediación sin valor Una actualización de las Estrategias Push y Pull o Nuevas herramientas para presionar al canal y tirar del consumidor Estrategias Intensivas, Selectivas y Exclusivas: Cómo llegar mejor al públicoobjetivo Estrategias de selección y localización de canales. II. SITUACION ACTUAL Y PERSPECTIVAS EN LA DISTRIBUCION COMERCIAL Ciclo de Vida de los Formatos Comerciales: Category Killer, Outlet Center, Comercio Electrónico, Tiendas Descuento, Tiendas de Conveniencia, etc.

5 La Gran Distribución: sigue siendo grande? Estudio de los nuevos formatos comerciales: la economía de la larga cola. La Comercialización en el futuro. El Marketing Sensorial: un nuevo enfoque en las técnicas de Merchandising. III. LA MEJORA DE LAS HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN La estructura de la negociación y sus fases. La importancia de tener una estructura del proceso de la negociación. Conozca sus límites y sus objetivos: la importancia de una preparación y sus áreas de flexibilidad. El proceso de discusión y argumentación: las preguntas como herramienta de búsqueda de oportunidades y de puntos de encuentro cuáles son los intereses de nuestro interlocutor? La formulación de la propuesta: la importancia de su adecuada estructura y la forma de su presentación. La discusión de la propuesta y su adaptación a las solicitudes e intereses del interlocutor sin ceder. El intercambio: establezco condiciones a cambio de concesiones. El cierre de la propuesta. El acuerdo. IV. LAS TICS AL SERVICIO DE LA VENTA: REDES SOCIALES Y COMERCIO ELECTRONICO Situación del comercio electrónico: tipos de venta on line. Aspectos legales, logísticos y transaccionales del comercio electrónico. Porqué unas tiendas online venden y otras no? Recorrido por los principales factores para maximizar la conversión a venta. Los medios sociales aplicados al e-commerce: o Medios sociales para fidelización del tráfico de la tienda. Nuevas formas de fidelizar, estrategias de captación o Diseño de Campañas Eficaces en medios sociales o F-commerce. o Ventas flash: clubs privados y ventas agrupadas

6 Herramientas de e-commerce: Claves y tendencias. V. LA ORIENTACIÓN A LA EFICIENCIA Y LA MEJORA DE LOS COSTES Costes y competitividad. Conceptos previos y relaciones. Cómo los costes nos ayudan en la toma de decisiones operativas: comerciales, compras/almacén, etc. Qué entendemos por gestión de costes: Planificación de costes, organización de responsabilidades sobre costes y control de costes. Herramientas de apoyo a la gestión de costes: o Sistema de objetivos y planificación. Presupuestos. o Sistema organizativo: centros de responsabilidad. o Sistema de información y control: indicadores-metas. Cuadro de mando. Dimensión humana del seguimiento como base de la mejora. Hacia el cambio de cultura y comportamientos. VI. EL ANÁLISIS DE VIABILIDAD DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN La inversión empresarial: Clasificación de proyectos y etapas en la selección de los mismos. La determinación de los flujos de caja del proyecto. El riesgo en los proyecto de inversión: o Concepto de riesgo. o Medidas cuantitativas de riesgo. o Los árboles de decisión económica. o Ajuste de la tasa de rentabilidad exigida. Métodos de análisis de proyectos de inversión: o División de los métodos usuales de selección de inversiones. o Método del periodo de recuperación (Pay-back) o Método del rendimiento porcentual. o Valor Actual Neto (VAN) o Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) Jerarquización de proyectos seleccionados:

7 o Criterios de ordenación jerárquica de proyectos de inversión. o Selección de proyectos y disponibilidad de recursos. o Comparación de proyectos en diversas circunstancias. Análisis de sensibilidad. VII. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL Qué pesa más en nuestra actitud hacia lo que oímos: el qué o el cómo? El impacto del lenguaje corporal en la comunicación humana Los objetos, el ambiente y la apariencia personal. Nuestros gestos y la expresión facial. Gestos con las manos y las piernas. Los movimientos y el uso del espacio. La presencia física: estereotipo corporal e indumentaria. La postura: coordinación entre audiencia, pantalla y equipo. Los movimientos. Uso de la mirada. La voz: técnicas de control. El uso de la comunicación no verbal como herramienta de negociación. VIII. LA MEJORA DEL TRABAJO EN EQUIPO Principios del trabajo en equipo y ventajas del mismo. El equipo puede más que la suma de las individualidades. La sinergia del equipo. Somos diferentes. El valor de las diferencias. Cómo sumar las diferencias del equipo. La tolerancia. Los conflictos en el grupo humano. Algunas pistas para tratarlos. Cómo contribuir a que las reuniones sean eficaces. IX. LA RESPONSABILIDAD JURIDICA DE LOS ADMINISTRADORES: COMO EVITARLA Medidas preventivas. o Persona física: responsabilidad universal (art CCv)

8 o Régimen económico matrimonial: Gananciales, separación de bienes, capitulaciones matrimoniales. o El ejercicio del comercio por la persona casada. o Seguros de cobertura de responsabilidad. o Actuar por medio de una sociedad de responsabilidad limitada. El órgano de administración en funcionamiento: las sociedades de capital. o Órganos que la integran: Junta General, órgano de administración, auditores, liquidadores, apoderados (generales y particulares): o Funciones del órgano de administración: Representación interna y externa. Deberes y obligaciones. o Quién puede y por qué exigirle responsabilidad? Acción social de responsabilidad, acción individual de responsabilidad y acción sanción. Causas de disolución de una sociedad: el concurso de acreedores. o Causas de disolución: Motivos. Quién debe de pedirlo? Qué plazo tiene para pedirlo? Qué consecuencias tiene el no pedir la disolución en plazo, para el administrador? o El concurso de acreedores: Fases. Cuándo responde el administrador con todo su patrimonio personal? Concurso fortuito y concurso culpable. Qué otras personas responden con su patrimonio personal? Causas que determinan que el concurso se declare como culpable. Efectos patrimoniales y personales de la declaración de culpabilidad. X. EL LIDERAZGO Y EL CONTROL La Potestas y la Auctoritas en la dirección. Características del líder. Estilos de dirección. Breve estudio de los mismos. Breves ideas sobre: o Dirigir por objetivos o Comunicar eficazmente o Motivación del personal

9 La ineludible función del control: o Para qué controlar o Qué se debe controlar y qué no. o No es lo mismo culpable que responsable. o El control como elemento motivador. 3. PROFESORADO Para el desarrollo del curso podremos contar con los siguientes docentes: Francisco Alvarez Fortes Doctor en Administración y Dirección de Empresas de la Universidad de Vigo. Licenciado en Derecho por la Universidad de Santiago de Compostela. MBA por la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Ha sido Director Comercial de Diario 16 de Galicia. Profesor del Área de Dirección Comercial y Marketing, y Director de Marketing de la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Carmen Blanco Teijeiro Licenciada en Psicología Social y del Trabajo por la Universidad de Santiago. MBA y Curso Superior en Dirección de RRHH por la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Técnico Superior en Prevención de Riesgos Laborales por el Colegio Oficial de Ingenieros de Minas de Asturias. Ha sido consultora en Desarrollo Organizacional y profesora en el área de RRHH y habilidades directivas en diversas instituciones y empresas. Actualmente es Socia-Consultora en Equaltecnia y profesora de la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Pablo Castejón Ruíz Licenciado en Filosofía y Letras. Master en Organización y Dirección de Recursos Humanos por ICADE. Ha sido Director del Área de Ciencias Sociales de la Editorial Santillana, Responsable de Programas de Formación para Directivos en el Grupo Eulen, Socio Director de AVAN Consultores (Madrid), Socio Consultor de EOSA (Vigo) y Director de Relaciones con Clientes y Director Académico de la Escuela de Negocios Novacaixagalicia, de la que actualmente es Director de Desarrollo Profesional. Daniel Cuadrado Ramos Doctor en Derecho por la Universidad de Santiago de Compostela. Máster en Prevención de Riesgos laborales por la Universidad Les Heures de Barcelona. Letrado Asesor del Ilustre Colegio de Procuradores de Vigo. Director Gerente del Bufete Cuadrado Ramos. Profesor del Área de Derecho Mercantil de la Escuela de Negocios Novacaixagalicia, y colaborador de la Escuela de Estudios Empresariales de la Universidad de Vigo, la Confederación de Empresarios de Galicia o la Consellería de Educación e Ordenación Universitaria. Autor, entre otros, del libro La empresa concursada: Guía para la toma de decisiones. Gerardo Estévez Suárez Licenciado en CC.Empresariales y Diplomado en Auditoría. Ha sido Director de Control de Gestión y Director de Operaciones de Conservas Antonio Alonso y Director Gerente del Grupo Esypro. Socio-Consultor de DPI Consultores.

10 Begoña Jamardo Suárez Licenciada en Filología Inglesa. MBA por la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Ha sido Responsable de Relaciones Internacionales de la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Actualmente es Directora del Máster en Dirección y Gestión de Negocios Internacionales y Profesora de las áreas de Habilidades Directivas y de Idiomas en la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Alberto Lázaro Araujo Ingeniero Industrial y MBA por la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Ha sido director de organización y sistemas en el sector industrial y consultor de desarrollo de negocio en el sector telecomunicaciones. Desde 2004 presta servicios de consultoría a franquicias y desde 2006 dirige ONFRAN, empresa especializada en marketing digital y herramientas tecnológicas para franquicias y retail. Profesor de la Escuela de Negocios Novacaixagalicia y Director del Curso de Especialización para Community Managers. Autor de SobreFranquicias.com. Teresa Mariño Garrido Doctora en Economía Financiera por la Universidad Autónoma de Madrid. Máster en Mercados Financieros del Instituto de Estudios Superiores de la Fundación Universitaria San Pablo CEU. Executive MBA por la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Ha sido Trader de Renta Fija en el Banco Santander de Negocios. Actualmente es Profesora Titular del Área Finanzas y Contabilidad, y directora del Máster en Asesoría Financiera y Gestión de Patrimonios de la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Juan Carlos Vez Vázquez Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Santiago de Compostela y Executive MBA por la Escuela de Negocios Novacaixagalicia. Ha sido Jefe de Ventas División Food Service de Pescanova Alimentación S.A.; Director Comercial del Grupo Pescapuerta; Adjunto a la Dirección General y Director Comercial y Marketing del Grupo Presas; Director Comercial y Marketing de Rodman Polyships, S.A.U.; y Adjunto a la Dirección General de Conservas Antonio Alonso, S.A. En la actualidad es Socio Fundador - Director General de Ideas and Innovation for Business