GESTIÓN DEL COBRO DE LAS OPERACIONES DE VENTA INTERNACIONAL

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1 GESTIÓN DEL COBRO DE LAS OPERACIONES DE VENTA INTERNACIONAL Dirigido por JOSÉ RUBIO SANZ Coordinado por ALFONSO ORTEGA GIMÉNEZ José Rubio Sanz / Alfonso Ortega Giménez/ Guillermo Palao Moreno/ Carlos Sanjuán Pitarch/ José Manuel Diago/ Rafael Rodríguez Martínez/ Lerdys Saray Heredia Sánchez/ Julio Rilo Blanco

2 Título: Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional Dirigido por José Rubio Sanz Coordinado por Alfonso Ortega Giménez Autores: José Rubio Sanz / Alfonso Ortega Giménez/ Guillermo Palao Moreno/ Carlos Sanjuán Pitarch/ José Manuel Diago/ Rafael Rodríguez Martínez/ Lerdys Saray Heredia Sánchez/ Julio Rilo Blanco I.S.B.N.: Depósito legal: A Edita: Editorial Club Universitario Telf.: C/ Cottolengo, 25 - San Vicente (Alicante) Printed in Spain Imprime: Imprenta Gamma Telf.: C/. Cottolengo, 25 - San Vicente (Alicante) gamma@gamma.fm Reservados todos los derechos. Ni la totalidad ni parte de este libro puede reproducirse o transmitirse por ningún procedimiento electrónico o mecánico, incluyendo fotocopia, grabación magnética o cualquier almacenamiento de información o sistema de reproducción, sin permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright

3 INTRODUCCIÓN Los Textos que tiene el lector en las manos obedecen a: una Idea. el resultado del trabajo de un grupo de especialistas. Primero fue la Idea. Llevo algún tiempo en el trabajo, investigación y docencia en temas de Comercio Internacional, siempre en contacto con las PYMES. Fruto de esa experiencia y vivencias, ha sido la realización de un Seminario para el ICEX titulado Cobraremos la mercancía? En ese Seminario vengo comentando con los Empresarios de nuestras PYMES las cuestiones que nos preocupan, como son la interrelación de: Confianza y desconfianza entre las partes Incoterm utilizado Medio de transporte y seguro Medio de cobro Y las TIC en las Empresas Internacionalizadas Los Empresarios han sido muy generosos en esos foros, como suele ocurrir, y han ido haciendo preguntas, aportaciones, discutido criterios y de ahí viene la Idea de profundizar en las cuestiones del Seminario, convertirlo en un Libro-Curso en el que trate cada parte el Profesional Especialista. Esto es lo que me ha llevado a centrar los temas, hacer el Programa, y luego comentar la Idea con las personas elegidas y convencerlas para que hagan generosamente su aportación. A todos los profesionales que han dedicado una parte importante de su tiempo en este trabajo, mis más cumplidas gracias, mi agradecimiento personal por su importante colaboración. El objetivo de este libro y del curso que subyace, es razonar las soluciones a los problemas que se originan en las operaciones comerciales por estar defectuosamente planteadas. Existe un problema general, como es que se estudian las materias pero no se interrelacionan. Y esto es lo que hay que solucionar. Y de esto trata este trabajo. Para ello se propone una metodología que trate los temas desde una perspectiva práctica, partiendo de que ya se tiene conocimiento de la materia y por consiguiente hay que 3

4 abordar las cuestiones desde la patología del Caso. Se da prioridad a los Casos en cada Tema y se termina con un Caso en el que dan su parecer y revisión cada Profesor en la parte que le corresponde. La pretensión de todos los profesionales participantes es que al leer el texto o acudir al Curso, el lector obtenga el beneficio de aclarar sus dudas y las cuestiones que se le van presentando en la vida real y para las que no encuentra respuesta. Por ello lo titulo Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional. Se trata de aprender a gestionar y como bien conocemos todos, esa palabra implica hacer diligencias conducentes al logro de un negocio. A esas diligencias me refiero. Hace tiempo, un buen amigo empresario para el que trabajé y me dio confianza para desarrollar mi función, me dijo: Se vende, se exporta para cobrar. No se me ha olvidado esta frase, que compendia el trabajo de planificación que se tiene que hacer en cada operación comercial, que va desde la oferta hasta el cobro. Mi agradecimiento público también para el Coordinador de la obra, mi buen amigo y compañero Alfonso Ortega, que siempre está dispuesto a ahombrar (poner el hombro). Sin su ayuda este libro seguiría siendo una buena idea. Gracias también a mi amigo Rafael Pastor, que ha tenido la paciencia de leer todos los textos para comprobar su interrelación y de decirme lo que faltaba. Gracias a todos. Alcocer de Planes, verano del 2005 José Rubio Sanz Técnico Superior en Comercio Internacional Director del Master Universitario en Internacionalización de Empresas EPSA Escola Politècnica Superior d'alcoi. Universitat Politècnica de València. 4

5 ÍNDICE Capítulo 1 EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS. Alfonso Ortega Giménez Licenciado en Derecho. Master en Comercio Internacional. Profesor de Derecho Internacional Privado de la UCH-CEU en Elche, y de la UMH de Elche. Consultor de Empresas Capítulo 2 LOS INCOTERMS Guillermo Palao Moreno Doctor en Derecho. Profesor Titular de Derecho Internacional Privado de la Universidad de Valencia. Consultor de Empresas Capítulo 3 LOS MEDIOS DE TRANSPORTE Y LOS DOCUMENTOS QUE ORIGINAN. Carlos Sanjuán Pitarch Capitán de la Marina Mercante. Director de Logística para Península Ibérica e Italia de Stora Enso Transport & Distribution Capítulo 4 EL SEGURO DE TRANSPORTE DE MERCANCÍAS José Manuel Diago Agente de Seguros. Consultor de empresas Capítulo ELECCIÓN DEL MEDIO DE COBRO SEGÚN LA CONFIANZA CON EL COMPRADOR. José Rubio Sanz Técnico Superior en Comercio Internacional

6 5.2. ASPECTOS A TENER EN CUENTA AL PLANTEAR LA FORMA DE COBRO EN LAS OPERACIONES DE COMERCIO INTRACOMUNITARIO. Rafael Rodríguez Martínez Jefe del Departamento de Comercio Exterior de la División Internacional de la CAM Capítulo 6 LOS MEDIOS DE COBRO ELECTRÓNICOS. Rafael Rodríguez Martínez Jefe del Departamento de Comercio Exterior de la División Internacional de la CAM Capítulo 7 LA OBLIGACIÓN DE FACTURACIÓN EN EL COMERCIO INTER- NACIONAL. Lerdys Saray Heredia Sánchez Profesora de Derecho Internacional Privado de la Universidad de Alicante. Consultora de empresas Capítulo 8 TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN EN LAS EMPRESAS INTERNACIONALIZADAS. CONFECCIÓN Y TRANSMISIÓN EN FORMATO ELECTRÓNICO DE LOS DOCU- MENTOS. Julio Rilo Blanco Ingeniero en Informática. Director I+D de INIXA, Seguridad y Comunicación Capítulo 9 CONCLUSIONES FINALES Y ATENCIÓN A LOS ACTORES DE LA OPERACIÓN COMERCIAL Y FLUJO DE DOCUMENTOS. José Rubio Sanz Técnico Superior en Comercio Internacional CASO PRÁCTICO

7 ANEXOS ANEXO I.- MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS E INSTRUCCIONES PARA SU CONFECCIÓN ANEXO II.- DOCUMENTOS UTILIZADOS EN LA COMPRA- VENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS ANEXO III.- CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980 SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MER- CADERÍAS HYECHA EN VIENA, EL 11 DE ABRIL DE 1980 (BOE NÚM. 26, DE 30 DE ENERO DE 1991) ANEXO IV.- LEY 23/2003, DE 10 DE JULIO, DE GARANTÍAS EN LA VENTA DE BIENES DE CONSUMO (BOE NÚM. 165, DE 11 DE JULIO DE 2003) ANEXO V.- LEGISLACIÓN EN MATERIA DE FACTURACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL (I) ANEXO VI.- LEGISLACIÓN EN MATERIA DE FACTURACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL (II) ANEXO VII.- DEPARTAMENTO DE ADUANAS E IMPUESTOS ESPECIALES DE LA AEAT: PRESENTACIÓN DE DUA EN FORMATO ELECTRÓNICO EN LA ADUANA ESPAÑOLA ANEXO VIII.- MODELOS DE DOCUMENTOS DE TRANSPORTE E INSTRUCCIONES PARA SU CONFECCIÓN ANEXO IX.- DOCUMENTOS RELACIONADOS CON EL SEGURO DE TRANSPORTE DE MERCANCÍAS

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9 NOTA SOBRE LOS AUTORES JOSÉ RUBIO SANZ es Técnico Superior en Comercio Internacional, titulado Superior por la Universidad Politécnica de Madrid y por la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la UNED. Su experiencia profesional se ha desarrollado en el ámbito de la empresa privada y de las Cámaras de Comercio. Ha trabajado últimamente en el Departamento de Extranjero de la Caja de Ahorros del Mediterráneo, en el que ocupó el puesto de Jefe de Gestión Comercial de Operaciones de Exterior, habiéndose desvinculado en la actualidad y vuelto a colaborar con las PYMES exportadoras. En el campo de la docencia, es colaborador habitual en cursos de Comercio Exterior organizados por el Consejo Superior de Cámaras de Comercio, el Instituto Español de Comercio Exterior -ICEX-, la Escuela de Negocios Lluis Vives, la Escuela de Organización Industrial -EOI, presencial y virtual-, la Escuela de Hacienda Pública del Instituto de Estudios Fiscales, el CECO (Centro de Estudios Económicos y Comerciales del Ministerio de Economía) y otros Centros de Formación Empresarial de reconocido prestigio. Está impartiendo ahora para el -ICEX- dos Seminarios, -titulados- Cobraremos la mercancía? y Cómo reducir los costes financieros en el Comercio Exterior? Es asimismo profesor de los Master Universitarios de Comercio Inter.- nacional de las Universidades de Murcia, Valencia y Navarra, y Colaborador Honorífico del Departamento de Derecho Internacional Privado de la Universidad de Alicante y de la Universidad Miguel Hernández. Ha sido hasta el pasado curso Profesor y Subdirector de Relaciones con las Empresas del Master en Comercio Internacional de la Universidad de Alicante, en el que también fue Subdirector Académico. Acaba de asumir y está en plena gestión, la dirección del I Master de la EPSA (Escuela Politécnica Superior de Alcoy), dependiente de la Universidad Politécnica de Valencia, dedicado a la Internacionalización de la Empresa Española y con unos participantes en que la mayoría son Ingenieros Superiores Industriales. Ha presentado ponencias y pronunciado conferencias en Congresos, Seminarios y Jornadas, tanto nacionales cuanto internacionales. Es autor de varios trabajos de investigación relacionados con el Control de Cambios, los Mercados de Divisas, la Financiación de las Operaciones de Comercio Internacional, el Crédito Oficial a la Exportación (CARI y FAD), el Seguro de Crédito a la Exportación y los Medios de Pago y Cobro Internacionales. Tiene publicado por el Instituto Español de Comercio Exte- 9

10 Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional rior, -ICEX-, su trabajo Medios de Pago y Cobro Internacionales, y colaborado en el CD-Rom, Casos de Documentación de Comercio Exterior (EOI-ICEX). Acaba de publicarle el Instituto Valenciano de la Exportación, -IVEX-, su trabajo Financiación de las Operaciones de Comercio Internacional y acaba de entregar a la -EOI- para su publicación Introducción al Comercio Internacional. Ha colaborado también en el libro Casos Prácticos de Marketing Internacional, dirigido por Olegario Llamazares (Pirámide). ALFONSO ORTEGA GIMÉNEZ es Licenciado en Derecho por la Universidad de Alicante, 2000 y Master en Comercio Internacional también por la Universidad de Alicante, Desde el curso académico es profesor de Derecho internacional privado de la Universidad Cardenal Herrera-CEU en Elche, y, desde el curso académico es profesor asociado de Derecho internacional privado de la Universidad Miguel Hernández de Elche. Asimismo, es Colaborador Honorífico del Departamento de Filosofía del Derecho y Derecho Internacional Privado de la Universidad de Alicante, Miembro de número de la AEPDIRI, Co-director del Área de Derecho Internacional Privado del Departamento de Arte, Humanidades y Ciencias Sociales y Jurídicas de la Universidad Miguel Hernández de Elche, Coordinador del Practicum de la Licenciatura en Derecho de la Universidad Miguel Hernández de Elche, y profesor del Master en Comercio Internacional organizado por la Universidad de Alicante desde el curso académico Ha sido ponente en numerosos cursos organizados en materia de extranjería, comercio internacional y protección de datos de carácter personal, entre otros. Además, es autor de diferentes artículos relacionados con dichas materias, y ha colaborado en los libros colectivos Derecho e Internet. Textos Jurídicos Básicos. Alicante, Compás editorial, 2001, y Estatuto Jurídico del no nacional en España (Nacionalidad y Extranjería), Alicante, Compás editorial, GUILLERMO PALAO MORENO es Doctor en Derecho por la Universitat de València (Premio Extraordinario). Profesor Titular de Derecho Internacional privado de la Universitat de València desde Autor de 3 monografías y coautor en más de 10 libros de carácter colectivo, tanto españoles como publicados en el extranjero, en materias propias de Derecho internacional privado. Destacando la coautoría del manual Derecho del comercio internacional. Autor de una treintena de artículos, en diferentes materias relativas al Derecho internacional privado, publicados en 10

11 Nota sobre los autores revistas especializadas tanto nacionales como extranjeras. Varios de ellos dedicados al Comercio internacional. Ha sido Profesor de postgrado y ha dictado numerosas conferencias tanto en eventos nacionales como internacionales, en España, Europa y en América Latina. Miembro Asesor del Study Group on a European Civil Code. CARLOS SANJUÁN PITARCH es Capitán de la Marina Mercante, Master en Dirección Comercial y Marketing (I.E.), Diploma en Dirección de empresas (U. de Deusto) Profesor de Logística y Transporte Internacional. Actualmente es Responsable Logístico de Stora Enso Oyj para Iberia e Italia. JOSÉ MANUEL DIAGO PEGUEROLES es profesor del Centro de Estudios del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros Titulados en el centro de estudios de Alicante, imparte clases en el curso de Peritos Tasadores del Colegio de Ingenieros Técnicos de Alicante y es profesor colaborador en el Master de Comercio Internacional en la Universidad de Alicante. Ha trabajado en diversas Aseguradoras y Corredurías de Seguros. RAFAEL RODRÍGUEZ MARTÍNEZ desde 1970 a 1984 prestó sus servicios en el Departamento de Extranjero de la Regional de Alicante del Banco de Vizcaya, y desde 1984 en el Departamento Central de Extranjero de la Caja de Ahorros del Mediterráneo. En la actualidad es Responsable de Comercio Exterior en dicha Caja, impartiendo cursos de Comercio Exterior en dicha Caja, impartiendo cursos de Comercio Exterior dentro de la entidad. LERDYS SARAY HEREDIA SÁNCHEZ es Licenciada en Derecho por la Universidad de Oriente, Cuba (1993), y Master en Propiedad intelectual, Industrial y Sociedad de la Información, Universidad de Alicante (Magíster Lucentinvs) (1996). Desde el curso académico es Profesora Asociada de Derecho Internacional Privado, Universidad de Alicante, y Profesora en diversos Masters en Comercio Internacional y Propiedad Intelectual e Industrial y Sociedad de la Información. Ha publicado diferentes artículos sobre comercio internacional, propiedad intelectual y extranjería. 11

12 Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional JULIO RILO BLANCO es Director I+D y socio fundador de la empresa -INIXA-, Seguridad y Comunicación, tras formar parte de uno de los primeros proveedores de servicios de Internet en España, desempeña su carrera profesional como consultor y auditor de seguridad TI Tecnologías de la Información -, manteniendo un compromiso constante con la investigación y desarrollo en áreas de seguridad de la información y criptología. 12

13 Capítulo 1.- EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS. Sumario: I. Introducción: la importancia del contrato internacional.- II. El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías.- III. Las Garantías en la Venta de Bienes de Consumo.- IV. Conclusiones finales.- V. Bibliografía consultada.- VI. Enlaces Web de interés.- VII. Anexos. I. Introducción: la importancia del contrato internacional. 1. En un mundo cada vez más globalizado, la internacionalización empresarial empieza por convertirse en una clave de supervivencia no sólo de las grandes empresas sino también para muchas pymes; ya que el objetivo es continuar creciendo cuando el espacio doméstico se ha quedado pequeño, y es preciso ampliar horizontes; aunque, en otras ocasiones, el motivo es la necesidad, la de seguir a nuestros clientes allá donde vayan, y evitar así, que algunos de nuestros competidores se crucen en el camino. Esta internacionalización exige, de alguna manera, tener ciertos conocimientos acerca de los riesgos jurídicos que cualquier operación comercial internacional plantea. Por regla general, toda operación comercial internacional quedará plasmada en un contrato; pues bien, la negociación de ese contrato internacional planteará una serie de complejidades derivadas de las obligaciones exigidas por los instrumentos jurídicos existentes en la materia-, que las partes deberán conocer y saber gestionar. 2. El presente trabajo tiene por objeto el estudio del prototipo de contrato internacional: el contrato de compraventa internacional de mercaderías. Teniendo en cuenta que nuestro público objetivo son aquellas empresas interesadas en los intercambios comerciales internacionales; y, en particular, aquellas personas que se ocupan directamente de la contratación de las operaciones comerciales internacionales, hemos abordado el estudio de esta figura contractual no sólo desde un punto de vista teórico, sino que también nos hemos centrado en los aspectos prácticos, apostando por la concreción; por la utilización de un lenguaje claro y sencillo; y, por introducir una cierta reflexión crítica acerca de los conceptos analizados, de ahí que el sistema articulado haya sido el de pregunta-respuesta, con el fin 13

14 Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional convertir este estudio en una guía práctica en el complejo mundo de la compraventa internacional de mercaderías. 3. El estudio del contrato de compraventa internacional de mercaderías lo hemos dividido en tres partes fundamentales. En primer lugar -a modo de introducción- trataremos de prestar atención a la importancia que presenta, en la actualidad, el contrato internacional. En la segunda parte, vamos a analizar el régimen jurídico del contrato de compraventa internacional de mercaderías. Y, por último, la tercera parte, es la dedicada al análisis de la nueva normativa existente en materia de Garantías en la Venta de Bienes de Consumo. Finaliza el estudio con unas conclusiones a modo de recomendaciones ; con diversas fuentes de información -bibliografía consultada y enlaces web de interés-; así como, con diversos anexos prácticos, donde el interesado en la materia pueda ver colmados sus deseos de ampliar la información aquí suministrada. 1) Qué debemos entender por contrato internacional? 4. En su origen, los contratos nacen desde el momento en que la sociedad alcanza tal nivel de desarrollo que los individuos necesitan: por un lado, prever los problemas buscando soluciones a priori; y, por otro lado, dejar constancia de su compromiso. En este contexto, podemos entender por contrato: todo acuerdo de voluntades suscrito entre las partes que tiene como finalidad la realización de una transacción comercial ; y, un contrato merecerá el calificativo de internacional cuando no sea doméstico, esto es, cuando la relación jurídica que se deriva de él exceda de los límites del tráfico jurídico privado interno, se encuentre conectada con más de un ordenamiento jurídico estatal; por tanto, cuando en esa relación jurídica esté presente algún elemento de los llamados de extranjería, ya sea objetivo (p. ej.: la firma del contrato en un país extranjero) o subjetivo (p. ej. la nacionalidad, el domicilio o la residencia habitual en un país extranjero de cualquiera de las partes contratantes), podemos hablar de un contrato internacional. En definitiva, el contrato internacional no es más que un pacto entre caballeros, esto es, una fuente de obligaciones, allí recogidas entre las partes contratantes, -que pueden ser bien una persona física, o bien una persona jurídica-; ya que un contrato liga sólo al comprador y al vendedor, siendo tan sólo de ellos, y no de nadie más, los derechos y obligaciones; no pudiendo, en principio, y salvo, p. ej.: lo previsto en la legislación fiscal, ningún tercero, invocar ese contrato en su beneficio o en contra de una de las partes contratantes. 14

15 El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías 2) Cuáles son los principales tipos de contratos internacionales? 5. Existen diferentes criterios de distinción, que nos permiten señalar los principales tipos de contratos internacionales: a) Las partes contratantes: pudiendo diferenciar los contratos públicos -cuando una de las partes contratantes, o bien, las dos son organismos públicos-, de los contratos privados -cuando las partes contratantes, ya sean personas físicas o jurídicas, son privadas-. Cuando nos referimos a contratos privados -o si se quiere, relaciones privadas- estamos planteando la exclusión de todos aquellos sectores del ordenamiento jurídico en los que predomina su vertiente pública, aunque, si bien es cierto que, la calificación de una situación de internacional, como privada o pública, no depende de la naturaleza de los sujetos que la configuran sino de la posición jurídica que éstos ocupan en la relación; por tanto, nos referimos a contratos privados o relaciones jurídicas en las que el sujeto es o una persona de Derecho privado o, una persona de Derecho público que actúa con carácter privado -esto es, que está actuando iure gestionis, y no cuando esa persona actúa ejercitando su poder de autoridad, esto es, cuando está actuando iure imperii-. b) El objeto del mismo: aquí las posibilidades son infinitas, aunque algunas de las figuras contractuales más habituales serían: a) el contrato de compraventa internacional de mercaderías -cuando una de las partes se compromete a entregar una cosa, y la otra un precio cierto en dinero o signo que lo represente-; b) el contrato de agencia comercial internacional- aquel contrato en virtud del cual una de las partes, denominada agente, ya sea una persona física o jurídica, se obliga frente a otra, llamada principal, de manera continuada o estable y a cambio de una remuneración, a promover en un determinado territorio actos y operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir el riesgo y ventura de tales operaciones-; c) el contrato internacional de transferencia tecnológica -aquel contrato por el que una persona física o jurídica proporciona a otra acceso a una tecnología o know-how, a cambio de una remuneración en forma de importe global, o royalties periódicos, o una participación accionarial-; d) el contrato de concesión o distribución exclusiva internacional: -a través del contrato de distribución una empresa, denominada concedente, se compromete a vender sus productos en exclusiva a otra empresa, denominada concesionario, en un determinado territorio y con fines de reventa de los mismos-; e) el contrato de franquicia internacional -aquella relación jurídica por medio de la cual un empresario, denominado franquiciador o franquiciante, pone a disposición de otro 15

16 Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional empresario independiente, denominado franquiciado, la posibilidad de explotar en un determinado territorio una concepción global de empresa, con el objeto de producir y/o comercializar los productos o servicios del primero, recibiendo a cambio una contraprestación económica-; o, f) el contrato de joint venture internacional: -aquel contrato por el que dos o más socios convienen, prosiguiendo su actividad, crear una empresa común para una actividad determinada, estable o provisional, dotándola de apoyo técnico, financiero o comercial de sus propias empresas-, etc. Fuente: 3) Qué requisitos se deben dar para poder hablar de un contrato internacional? 6. Los requisitos que se deben dar para poder hablar de un contrato -además de la mencionada nota de internacionalidad -, serían los siguientes: A) Consentimiento de los contratantes. El consentimiento de los contratantes se manifiesta por el concurso de la oferta y la aceptación sobre la cosa y causa, que han de constituir el contrato, siendo, en todo caso, nulo cuando dicho consentimiento haya sido prestado por error, violencia, intimidación o dolo. 16

17 El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías B) Objeto cierto que sea materia del contrato. Pueden ser objeto de contrato todas las cosas, presentes y/o futuras, que no están fuera del comercio de los hombres; así como, todos los servicios que no sean contrarios a las leyes o a las buenas costumbres. Además, el objeto de todo contrato, debe ser una cosa determinada en cuanto a su especie, aunque la indeterminación en la cantidad no será obstáculo para la existencia del contrato siempre que sea posible determinarla sin necesidad de nuevo acuerdo entre las partes contratantes. C) Causa de la obligación que se establezca. Es necesario la existencia de prestación o promesa de una cosa o servicio por la otra parte, ya que los contratos sin causa o con causa ilícita no producen efecto alguno. Es ilícita la causa cuando se opone a las leyes o a la moral, dando lugar a la nulidad del contrato si no se probase que estaba fundado en otra causa verdadera y lícita. CONTRATO = CONSENTIMIENTO + OBJETO + CAUSA PERFECCIONAMIENTO DE UN CONTRATO = OFERTA + ACEPTACIÓN Fuente: elaboración propia 4) Qué aspectos se deben tener en cuenta a la hora de suscribir un contrato internacional? 7. En la actualidad, las transacciones comerciales con terceros mercados es una realidad cotidiana incuestionable, con un incremento en auge. La complejidad de la normativa y la aparición de nuevas modalidades contractuales exigen una atención especial. La concreción en un contrato internacional evitará posteriores complicaciones entre las partes que mantienen relaciones de transacción y negocios con el exterior. Se debe procurar la redacción y formulación de los contratos más adecuados e idóneos, tras una negociación eficaz. 17

18 Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional Los contratos internacionales, por ser un medio de creación de obligaciones, deberán redactarse en términos de claridad, concisión y concreción, eliminando y excluyendo los términos ambiguos, genéricos y equívocos. Cuando los documentos se redacten en un idioma diferente al español, deberán ir acompañados de la pertinente traducción. El grado de confianza, el conocimiento mutuo, la experiencia bilateral adquirida, o las normales relaciones, entre las partes, serán circunstancias que faciliten la operativa y eficacia de los contratos; por ello, entre otros, los principios de buena fe, diligencia y autonomía de la voluntad de las partes, serán imprescindibles para el buen fin de las operaciones. No se trata de reproducir mecánicamente los modelos de contratos internacionales circulantes en masa o serie y genéricos, sino de buscar la adaptación, por medio de la relación contractual, de la realidad de un sector y la adaptación a las mutuas y recíprocas necesidades de carácter más específico. 8. La contratación internacional está adquiriendo cada día mayor incremento; y, los vínculos entre los operadores comerciales internacionales son cada vez más complejos, por la regulación contractual a través de medios tecnológicos y la complejidad financiera del mundo de las divisas. En todo caso, podemos señalar como características principales de la contratación internacional las siguientes: 18 a) Como todo tipo de contrato, se deben observar las siguientes premisas: - Existencia de una pluralidad de partes con capacidad y legitimación para ser titulares de relaciones jurídicas con validez y eficacia. - No se exige una forma determinada especial. - Se exige consentimiento común, aunando las voluntades. - Se trata de una relación jurídica tutelada por el derecho. - Existencia de obligaciones y derechos recíprocos, según las condiciones pactadas. - Tiene carácter patrimonial. - Existencia de una pluralidad de lenguas. - El contrato debe cumplirse conforme al principio de buena fe. - Se deberá indicar el tipo de contrato. - Se deberá indicar el objeto del negocio jurídico. - Se deberá indicar el lugar, fecha y firma de las partes intervinientes. b) En los países de influencia del Derecho anglosajón existe una tendencia a detallar el contenido de los contratos internacionales; mientras

19 El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías que en los países de la órbita del Derecho continental los contratos son menos casuísticos. c) Los contratos internacionales pueden suponer, según el caso, mayores riesgos, mayores incertidumbres o mayor libertad contractual. d) La forma escrita será siempre una constancia de lo pactado. e) El contrato internacional es un instrumento de cooperación entre las partes al mismo tiempo que un método de previsión y cobertura de riesgos. f) Las etapas graduales de un contrato internacional son las siguientes: preparatoria, oferta, formación y ejecución. g) Los contratos internacionales se interpretan: por la común intención de las partes, por el sentido global del contrato y por la buena fe. 9. Para una transacción comercial internacional además de tener diseñado el producto y seleccionar el mercado objetivo donde se pretende comercializar; se requiere, la formulación de un contrato claro, sencillo y conciso, que evite riesgos e incertidumbres, siendo necesario, en este sentido; y, con esa finalidad, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos a la hora de suscribir un contrato internacional: A) Las condiciones de entrega de la mercancía. La determinación de las condiciones de entrega de la mercancía quedan fijadas en todo contrato internacional -y, en particular, en todo contrato de compraventa internacional de mercaderías-, como veremos en el capítulo siguiente, mediante los denominados INCOTERMS o Términos Comerciales Internacionales, que constituyen un conjunto de reglas elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), y se caracterizan por: a) estar dotadas de un carácter puramente facultativo; y, b) permitir concretar, de forma universal, el significado de los principales términos utilizados en los contratos de compraventa internacional, especificando los derechos y obligaciones de las partes en cada uno de ellos. Los INCOTERMS han sido objeto de distintas versiones, desde su primera redacción en La última, actualmente vigente, es de En ella, los distintos términos se clasifican en cuatro grandes Grupos: E, F, C y D, atendiendo a los distintos tipos de transporte y a los derechos y las obligaciones que conllevan para vendedor y comprador. De ellos, el Grupo E 19

20 Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional es el más beneficioso para el vendedor, y el más oneroso para el comprador; y, el último, el Grupo D, aparece como el más favorable para el comprador y el más exigente para el vendedor. En definitiva, cuál es la finalidad de vender?, pues, cobrar y ganar beneficios, además de fidelizar al cliente con el producto. El exportador tiene que utilizar el incoterm que menos problemas de recepción y pérdida se asuman para el comprador, de lo contrario la venta se puede no cobrar y un mal incoterm puede provocar esta situación. El incoterm a utilizar implica para el exportador el control de la mercancía en todo momento, para evitar la no recepción por el comprador y evitar el impago por este motivo; atendiendo a este principio se recomienda la utilización del incoterm DDU. B) Los riesgos de impago. En la actualidad, existen diversas fórmulas a tener en cuenta para tratar de aminorar el riesgo de impago en la contratación internacional; así, p. ej.: podemos optar por pactar un anticipo del pago, utilizar como medio de pago la carta de crédito, suscribir una póliza de seguro de crédito a la exportación p. ej.: con CESCE o con cualquier otra compañía de seguros, incluir en el contrato una cláusula de reserva de la propiedad, o una cláusula penal. C) La resolución de controversias y la determinación de la ley aplicable. La determinación por las partes contratantes del órgano competente -ya sea, en sede jurisdiccional o, en sede arbitral- para resolver las controversias, que puedan surgir derivadas del contrato; y, la determinación de la ley aplicable al fondo del asunto -esto es, el derecho aplicable al contrato internacional en cuestión- son dos cuestiones que deben quedar siempre bien atadas a la firma del contrato. 5) Cuáles son los documentos preparatorios para la formación de un contrato internacional? 10. Existen una serie de documentos preparatorios en el comercio internacional que, sin ser necesariamente válidos desde el punto de vista legal, se consideran usuales en el comercio de ciertos sectores, y surgen de la negociación entre las partes; manifiestan la voluntad de las partes en el establecimiento de una relación contractual, y de su redacción se podrá 20

21 El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías derivar el carácter más o menos obligatorio de las relaciones establecidas. Estos documentos vienen a ser los siguientes: Fuente: A) La carta de intenciones. Se trata de un documento escrito, sin formalidad determinada, encaminado a dejar constancia de la voluntad de las partes, de llevar a cabo los actos necesarios para la realización de un contrato que dé origen a una operación comercial. Supone una declaración de voluntades recíprocas, con un alto valor ético pero sin efecto jurídico vinculante. B) El Precontrato. Es un convenio por el que dos o más partes se comprometen a celebrar, en tiempo futuro, un determinado y definitivo contrato, que por el momento no se puede -o no se quiere- concluir. De este modo ambas partes se reservan el derecho de exigir el cumplimiento del contrato proyectado, en un momento posterior. La fórmula de precontrato suele ser libre, salvo pacto en contrario. La declaración de voluntad de las partes tan sólo tendrá por objeto poner en vigor ese proyecto de contrato. C) La opción. Supone la existencia de un acuerdo por el que una de las partes otorga a la otra la facultad de decidir unilateralmente la realización de un contrato de compraventa determinado, en cuanto a su contenido esencial. Así, sólo queda pendiente la opción de la declaración de voluntad del propio beneficiario, siendo un derecho transmisible -salvo pacto contrario- del concedente, y previa notificación del beneficiario que pretenda transmitir esta opción a terceros. Es un contrato que nos concede un derecho, no una 21

22 Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional obligación. En este sentido, el comprador podrá renunciar a la opción de dos modos: mediante el cumplimiento del plazo para ejercitar la facultad o notificándolo de forma expresa. D) La oferta. Es toda promesa o declaración de voluntad realizada unilateralmente por el oferente, que se obliga a dar, cumplir o ejecutar una determinada prestación o negocio frente a otra parte. Es una propuesta para contratar que requiere unas determinadas condiciones: 1. El oferente tiene la intención de obligarse para concluir un contrato con el destinatario de la oferta. 2. Debe ser clara y completa, en función del contrato a cumplir. 3. Debe ser suficientemente precisa, esto es, debe ir dirigida a una persona, física o jurídica, concreta. 4. Es un tipo de propuesta sin formalismos, salvo que el oferente especifique un modo determinado, al que el aceptante deberá ajustarse. 5. Debe ser firme y definitiva, sin reservas generales que puedan alterar las condiciones de un contrato, salvo excepciones. 6. El plazo de validez está fijado por ley. 7. Para que sea eficaz no basta con su emisión, sino que debe llegar al destinatario interesado. II. El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías. 11. Como bien sabemos, toda operación comercial internacional gira en torno a lo contratado; en este contexto es donde el contrato de compraventa internacional de mercaderías se articula como la modalidad contractual más antigua, prototipo de los actos de comercio internacional; mediante el mismo, las partes contratantes -vendedor y comprador-, acuerdan una compraventa de mercaderías, fijando los términos de la misma en un documento privado -ya sea una orden de pedido, una factura pro-forma o un contrato-, de forma que para modificar cualquiera de las condiciones pactadas es necesaria la conformidad de ambas partes contratantes. Es evidente que el contrato de compraventa internacional de mercaderías es el que más claramente y mejor refleja la función del tráfico mercantil internacional: comerciar es por antonomasia, comprar y revender con ánimo de lucro. La importancia de esta modalidad contractual se aprecia en el hecho de que, desde siempre, se ha presentado tradicionalmente como una guía jurídica para el desarrollo de la actividad profesional internacional de los comerciantes. 22

23 El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías Su complejidad se ve acrecentada por la existencia, a efectos de su regulación, de una pluralidad de ordenamientos jurídicos nacionales, que pueden incorporar soluciones diferenciadas respecto de muchos de los aspectos del contrato. 6) Qué debemos entender por compraventa internacional de mercaderías? 12. Por el contrato de compraventa internacional de mercaderías, uno de los contratantes -denominado vendedor - se obliga a entregar una cosa determinada, y el otro -denominado comprador - a pagar por ella un precio cierto en dinero o signo que lo represente. Se trata de la realización de una transacción mercantil, de una operación comercial, que requiere: a) ánimo de lucro; b) profesionalidad; c) habitualidad; y, d) permanencia. En este sentido, según el Convenio (o Convención) de Viena de 1980 sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías (en adelante, el Convenio de Viena) -(ver ANEXO III)-, el contrato se forma por: a) la recepción de la aceptación a una oferta; b) la realización de un acto relativo a la expedición de la mercancía; y, finalmente, c) el pago del precio. 7) Por qué es importante el contrato de compraventa internacional de mercaderías? 13. El contrato de compraventa internacional de mercaderías es una de las modalidades más usadas en la práctica del comercio internacional. La Organización de las Naciones Unidas (en lo sucesivo, ONU) propició un marco jurídico de obligada referencia: el mencionado Convenio de Viena de 1980 sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías, instrumento jurídico que regula la formación del contrato de compraventa, los derechos y las obligaciones de las partes. El contrato de compraventa internacional de mercaderías -una de las modalidades más utilizadas en la práctica del comercio internacional- es un texto impreso con las condiciones generales y particulares de la compraventa, y es especialmente útil para las pymes que se dediquen a la actividad comercial internacional. Contiene las características de la transacción comercial, e incluye, entre otras, las especificaciones técnicas, las condiciones de entrega y los términos de pago pactados. 23

24 Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional 14. Es recomendable que toda negociación comercial internacional se formalice preferentemente por escrito -mediante telex, fax, , etc.-, aunque esto no es lo habitual en el comercio internacional, debido a la celeridad que lo caracteriza. En este sentido, los contratos más complejos -bien por la dificultad a la hora de alcanzar consenso entre las partes, o por el propio objeto del mismo-, habitualmente, son elaborados dentro de una primera fase de preparación o negociación comercial, para después -en una segunda fase- ser formalizados, tras una redacción cuidadosa, y atendiendo a las condiciones pactadas por las partes; mientras que los contratos menos complejos -bien porque la operación sea repetitiva, o por el consenso alcanzado por las partes- no requieren esta labor, y la mayoría de las veces se circunscriben a la factura pro-forma confirmada por el comprador. 8) Por qué es importante el Convenio de Viena de 1980 sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías? 15. No cabe ninguna duda de que el contrato de compraventa internacional de mercaderías es la razón de ser del comercio internacional. El mencionado Convenio de Viena se aplicará a aquellos contratos que tengan por objeto el intercambio de determinadas mercaderías entre personas, con establecimientos en diferentes Estados. Más de 50 países forman parte en la actualidad de dicho Convenio de Viena -(ver ANEXO III)-, lo que significa que 2/3 de la población mundial disponen del mismo conjunto de normas, en relación con el contrato de compraventa internacional de mercaderías; y, lo que es todavía más importante, que más de 2/3 del conjunto del comercio internacional queda gobernado por el Convenio de Viena -así, p. ej., en Europa, tan sólo tres Estados no son parte del mismo: Irlanda, Portugal y el Reino Unido-. El Convenio de Viena es la norma sustantiva en materia de compraventa internacional de mercaderías por excelencia, pues, como ya hemos comentado, regula la formación del contrato, los derechos y obligaciones de las partes contratantes, así como las acciones que pueden interponerse en los casos de incumplimiento de alguna de las partes; lo que permite que el empresario mexicano, alemán, noruego tengan un lenguaje común: el representado por el conjunto de las disposiciones del Convenio de Viena, evitando, así, los posibles conflictos de leyes. 24

25 El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías ESTRUCTURA DEL CONVENIO DE VIENA DE 1980 PARTE I (arts. 1-13): ámbito de aplicación y disposiciones generales. PARTE II (arts ): formación del contrato. PARTE III (arts ): obligaciones de las partes y transmisión del riesgo. PARTE IV (arts ): disposiciones finales Fuente: elaboración propia 16. Para que el Convenio de Viena se aplique a un contrato de compraventa internacional de mercaderías, es necesaria la concurrencia de los siguientes criterios: a) ha de tratarse de una compraventa; b) que sea internacional -y no doméstica-; c) que sea de mercaderías; y, finalmente, d) que se trate de una compraventa de las no excluidas por el propio Convenio de Viena. El Convenio de Viena puede resultar aplicable, o bien cuando se trate de un contrato entre partes que tengan sus establecimientos en Estados diferentes, que sean partes contratantes del mismo. p. ej.: supongamos que un comprador establecido en Alicante (España) compra 10 t. de carne a un comprador establecido en Buenos Aires (Argentina); con carácter general, y salvo pacto en contrario entre las partes, el Convenio de Viena será aplicable, ya que tanto España como Argentina son Estados parte del Convenio de Viena-, o bien cuando las normas de Derecho internacional privado prevean la aplicación de la Ley de un Estado contratante. p. ej., si un empresario establecido en Valencia (España) contrata la venta de 15 t. de naranjas a un empresario establecido en Londres (Reino Unido), el Convenio de Viena sólo se aplicará si las normas del Derecho internacional privado remiten a la ley de un Estado contratante, en este caso España, ya que el Reino Unido no es Estado parte del Convenio de Viena-. En este sentido, parece irrelevante la nacionalidad de las partes, y en cuanto al concepto de establecimiento, el Convenio de Viena señala que el establecimiento, que deberá ser permanente -y, que determinará la internacionalidad del contrato-, será el que guarde la relación más estrecha con el contrato y con su cumplimiento, habida cuenta de las circunstancias conocidas o previstas por las partes en cualquier momento antes de la celebración del contrato o en el momento de su celebración. El propio Convenio de Viena se encarga -en su art. 2- de excluir las siguientes compraventas: a) de mercaderías compradas para uso personal, familiar o doméstico; b) en subasta; c) judiciales; d) de valores mobiliarios, 25

26 Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional títulos o efectos de comercio y dinero; e) de buques, embarcaciones, aerodeslizadores y aeronaves; y, f) de electricidad. Convenio de Viena de 1980 sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías Ámbito de aplicación Contratos de compraventa que tengan como objeto mercaderías, y que las partes tengan sus establecimientos en Estados diferentes. Cuestiones formales Rige el Principio de libertad de forma. Obligaciones de las partes El vendedor debe entregar las mercaderías, los documentos que acompañan a la misma, así como transmitir su propiedad. El comprador debe pagar el precio pactado, recepcionar las mercaderías y examinarlas. Consecuencias del incumplimiento de las obligaciones Solicitud de indemnización por daños y perjuicios. Transmisión del riesgo Salvo incumplimiento esencial del contrato, la transmisión del riesgo obliga al comprador a pagar al vendedor el precio pactado. 9) Cuáles son los requisitos esenciales en todo contrato de compraventa internacional de mercaderías? 17. Los requisitos esenciales en todo contrato de compraventa internacional de mercaderías son los siguientes: 26

27 El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías A) Requisitos de fondo: consentimiento, objeto y causa. a) Consentimiento. La oferta verbal tiene la misma fuerza que las cláusulas escritas ya que el contrato nace con el consentimiento, y se perfecciona con la entrega. b) Objeto. Debe ser concreto y determinado. c) Causa. No es más que la búsqueda del beneficio recíproco. B) Requisitos de forma: el Principio de libertad de forma. El Convenio de Viena regula -en sus arts. 14 y ss.- el proceso de formación del contrato, mediante el intercambio de dos declaraciones de voluntad: la oferta y la aceptación. Una vez que recae la aceptación efectiva, el contrato se entiende perfeccionado -p. ej., cuando las negociaciones son largas y difíciles-, y las partes quedan obligadas a lo pactado. Si que es cierto que, en ocasiones, resulta difícil determinar cuándo estamos en presencia de una oferta o de una aceptación; en cuanto a la oferta, según el Convenio de Viena, los elementos mínimos esenciales que deben constar en la oferta para que ésta pueda ser aceptada deben ser los siguientes: a) que se derive del contenido de la oferta el nacimiento de un contrato; b) que la oferta sea suficientemente precisa; y, c) que la oferta se dirija a una o varias personas determinadas. Según lo previsto en el Convenio de Viena, la oferta surte efecto cuando llega a su destinatario; y, a partir de ese momento, el destinatario de la misma puede aceptarla. La retirada de la oferta sólo es posible cuando llega antes o al mismo tiempo que la oferta, aunque ésta sea irrevocable. Además de la posibilidad de retirar, y de revocar la oferta que se concede al oferente, el destinatario puede rechazar el contenido de la oferta mediante su rechazo, lo que significa la extinción de la oferta. No obstante, la oferta no podrá revocarse: a) si indica un plazo fijo para la aceptación o de otro modo es irrevocable; o, b) si el destinatario podía razonablemente considerar que la oferta era irrevocable, y ha actuado basándose en esa oferta. 27

28 Gestión del cobro de las operaciones de venta internacional Mientras que la aceptación, es la respuesta positiva a la oferta, clara e incondicionada por parte de su destinatario. La declaración de aceptación puede ser escrita -mediante carta, telegrama, telex, fax, , etc.- u oral -estando las partes presentes o por teléfono-. En ambos casos, para que la aceptación sea efectiva y, en consecuencia, se perfeccione el contrato, ésta debe llegar al oferente en el plazo de tiempo establecido en la oferta o, en su defecto, en un plazo razonable. La declaración de aceptación debe coincidir en todos y cada uno de sus términos con la oferta para que pueda perfeccionar el contrato -se trata de lo que se conoce como the mirror image rule (la regla del espejo), ya que la aceptación debe ser como el reflejo de la oferta en el espejo, pues en caso contrario nos encontraríamos ante una contraoferta-. Y, finalmente, se produce el perfeccionamiento del contrato en el momento en que surta efecto la aceptación, esto es, cuando llegue al oferente. REQUISITOS ESENCIALES DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍAS Consentimiento Objeto Causa Libertad de forma Fuente: elaboración propia 18. No debemos olvidar que, lo habitual en el comercio internacional, es que no sean las partes contratantes las que negocien por sí mismas el contrato de compraventa sino que lo hagan por medio de terceras personas -p. ej., mediante agentes comerciales-; si esto ocurre, es importante que la parte contratante que se relaciona con ese tercero se asegure que la comunicación le llega personalmente a su contraparte; y, que se trate, en todo caso, de un representante autorizado. 19. En cuanto a una posible modificación del contrato de compraventa internacional de mercaderías, el propio Convenio de Viena establece -en su art. 29- que el contrato podrá modificarse o extinguirse por mero acuerdo entre las partes, ya sea verbal, por escrito o por el mero silencio de una de las partes contratantes. No obstante, si las partes lo quieren se pueden establecer restricciones a la modificación del contrato 28

29 El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías compraventa internacional de mercaderías -p. ej., establecer que cualquier modificación oral se declare inoperante-, en aras a buscar lo que el Convenio de Viena denomina: el principio de seguridad en el tráfico comercial internacional, esto es, impedir que uno de los contratantes vea frustradas sus expectativas a la ejecución del contrato bajo unos determinados términos, cuando confió en la modificación operada verbalmente por su contraparte. 10) Cuál es el clausulado general de un contrato de compraventa internacional de mercaderías? 20. El esquema de una operación de comercio mediante un contrato de compraventa internacional de mercaderías -a modo de ejemplo- entre un vendedor establecido en Alicante (España) y un comprador establecido en Buenos Aires (Argentina) vendría a ser el siguiente: 1º) El exportador español y el importador argentino formalizan el contrato de compraventa internacional de mercaderías. 2º) El exportador español solicita Licencia de Exportación y el importador argentino solicita Licencia de Importación. 3º) El importador argentino da cuenta a su banco de la operación y le ordena que abra un crédito en favor del exportador español. 4º) El banco argentino comunica al banco del exportador español la apertura del crédito. 5º) El banco español pone en conocimiento de su cliente -el exportador español- la apertura del crédito y el condicionado del mismo. 6º) El exportador español contrata, en su caso, el transporte. 7º) El exportador español suscribe, en su caso, una póliza de seguro. 8º) El exportador español prepara los documentos para el despacho de la mercancía, en la aduana de salida, dando instrucciones a su agente de aduanas. 9º) El agente de aduanas tramita el despacho, teniendo en cuenta la interacción con los medios de transporte a utilizar. 10º) Realizado el despacho de conformidad, se realiza el envío a través del medio de transporte convenido. 11º) El exportador español entrega la documentación solicitada en el condicionado del crédito a su banco, quien después de hallarla conforme le paga. 12º) El banco español envía los documentos al banco argentino. 13º) El banco argentino envía los documentos a su cliente y le cobra la cantidad que abonó al banco español. 29