Cómo se que mi empresa está Preparada para exportar? Autoanálisis Guiado
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- Alberto Fernández Sosa
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2 Cómo se que mi empresa está Preparada para exportar? Autoanálisis Guiado
3 Exportación = Motivación x Capacidades
4 Exportación = Motivación x Capacidades
5 Donde está la voluntad, está el camino Vladimir Ilich Uliànov -
6 Motivación Por qué es importante exportar? -Refuerza el proyecto empresarial -Calidad y competitividad de productos -La demanda interna es poco evolucionada -Desarrollo de nuevos productos más evolucionados
7 Motivación -Eliminación de estacionalidad -Existencia de un tamaño mínimo eficiente de producción. -Economías de escala -Acceso a mejores aprovisionamientos y capital -Acceder a un mercado más amplio
8 Motivación -Estabilidad de ventas y compensación de resultados -Generar una fuente adicional de ingresos -Diversificar riesgos de monomercado -Voluntad de integrarse en la economía globalizada -Aprovechar oportunidades lejanas
9 Motivación -Aprovechar el ciclo de vida del producto -Aprovechar los mejores costes de unidades adicionales. - De verdad puede ser competitiva una empresa que a largo plazo permanezca local? -Porque sí!!!
10 La conviction est la volonté humaine arrivée à sa plus grande puissance - Honoré de Balzac
11 Exportación = Motivación x Capacidades
12 ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
13 ESQUEMA DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
14 Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO - Cuál es la situación en el mercado nacional? - Qué volumen tiene el mercado? - Crece nuestro mercado? - Qué estrategia de marketing tenemos en nuestro mercado?
15 Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO - Podemos prever cambios en la tecnología? - Tenemos acceso a la información? - Cómo es nuestra cartera de productos? - Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar)
16 Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO - Hay productos sustitutivos o competidores? -Características funcionales -Composición / Ficha técnica -Calidad -Diseño - Requerimos una distribución especializada? Existe en otros países?
17 Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO -Gama. -Embalaje (protección, promoción, tamaño de consumo, forma) - Es apto para transporte marítimo? -Etiquetado (idioma, legislación, información, regulaciones sanitarias, regulaciones ecológicas) -Marca ( apta para otros países?)
18 Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO -Garantía -Servicios pre-venta y post-venta - Tenemos capacidad productiva excedentaria? - Podemos producir más si es preciso? - Qué situación financiera tenemos?
19 Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO. - Tenemos una idea de los costes que deberemos afrontar? - Tenemos el personal que necesitamos? - Hablan idiomas? - Tienen conocimientos y experiencia en comercio internacional?
20 Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO. - Qué tipo de empresas son nuestros proveedores? - Qué poder de negociación tenemos con ellos? - Qué tipo de empresas son nuestros clientes? - Qué poder de negociación tenemos con ellos?
21 Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO. - Podemos prever cambios legales? - Los gustos de nuestros consumidores se mantienen estables? - Qué edad tienen nuestros consumidores? - Qué poder adquisitivo?
22 Capacidades. 1. ANÁLISIS DEL ENTORNO. - Tenemos identificados los factores clave de nuestro mercado? - Poseemos esos factores clave? - Quiénes con los principales clientes? - Qué posición ocupa nuestra empresa en relación a ellos?
23 Capacidades. DAFO Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
24 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Oportunidades Debilidades Amenazas
25 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Oportunidades Debilidades Amenazas
26 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Oportunidades Debilidades Amenazas
27 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Amenazas
28 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Amenazas
29 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción Amenazas
30 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas
31 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas Low cost
32 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas Low cost Entorno económico
33 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades 194 Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas Low cost Entorno económico
34 Exportación = Motivación x Capacidades
35 ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
36 If you don t know where you are going, you ll end up someplace else - Yogi Berra
37 Exportación. Estrategia Internacional Definición de Objetivos SMART - Specific - Measurable - Achievable Ambitious - Realistic - Time-Bound EL CONCEPTO de la estrategia de exportación. Qué queremos ser de mayores?
38 EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN - Fabricaremos un producto genérico para las clases medias emergentes de países en desarrollo? - Venderemos lo que en España es un producto de gama media a gamas altas de países en vías de desarrollo? - Ahondaremos en una superespecialización? - Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero algo más económicos para facilitar nuestra introducción?
39 EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN - Nos convertiremos en el mejor fabricante del mundo de tornillos de seguridad para aplicaciones industriales en altas temperaturas? - Venderemos complementos de moda a la misma clientela y en los mismos país que Zara porque nuestro público objetivo es el mismo., y además seguiremos su misma política de precios?
40 ESQUEMA DEL PLAN DE MARKETING-EXPORTACIÓN 1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2 ESTRATEGIA INTERNACIONAL SELECCIÓN DE MERCADOS 3 FORMAS DE ENTRADA 4 POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL 5 6 7
41 ESTRATEGIAS. - Tendremos un distribuidor en Japón? - Venderemos directamente a Portugal? - Contrataremos un representante en Francia? - Buscaremos una alianza con una empresa local?
42 Selección de Mercados RETOMEMOS EL DAFO. Qué idea de país nos sugiere ese DAFO?
43 Capacidades. DAFO Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado Oportunidades 194 Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados Amenazas Low cost Entorno económico
44 Exportación de Aceite de Oliva
45 Capacidades. DAFO Fortalezas Posible Producto Premium Posible calidad Premium Debilidades Marca desconocida Producción limitada Cap. Financiera limitada Oportunidades Valor creciente de la dieta mediterránea Productos Gourmet en crecimiento- Más ricos! Amenazas Restricciones financiación
46 ESTRATEGIAS. Cuál sería nuestro país objetivo? -Países con mayor consumo de aceite -Países con alto consumo per cápita -Países con mayor consumo -Países a los que España exporta más -Países en donde más crezca el consumo
47 ESTRATEGIAS. GLOBOTEX
48 ESTRATEGIAS. -GLOBOTEX -Ropa infantil de 0 a 14 años -Constitución en empleados -Diferenciación de producto -Cuidado de la calidad -Mislata Valencia -Flexibilidad para adaptarse al mercado -Portugal, Francia, Reino Unido, Mexico, Emiratos Árabes, Japón, Rusia, Líbano -Estrategias diferentes por países.
49 EL TAMAÑO NO ES UN IMPEDIMENTO PARA LA EXPORTACIÓN, ES SÓLO UN FACTOR MÁS QUE MUCHAS VECES OFRECE VENTAJAS.
50 Muchas gracias
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