PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN COACHING PARA LOGRAR EL SÍ

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1 PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN COACHING PARA LOGRAR EL SÍ OTEC: Capacitación Andes Learning Ltda. NOMBRE CURSO SENCE: Negociación - Coaching para Lograr el Si DURACIÓN: 24 horas NÚMERO DE PARTICIPANTES: Hasta 25 participantes DESCRIPCIÓN DEL CURSO Programa de desarrollo de competencias diseñado para entregar las herramientas a profesionales de su empresa, que les permite negociar, relacionarse y trabajar efectivamente con sus pares y clientes, de manera de generar la capacidad de la versatilidad en la interacción con ellos y efectividad en las negociaciones. El propósito del taller es la entrega de principios que abordan desde una perspectiva humana la corriente filosófica o cultura moderna del ganar / ganar en las negociaciones y en la resolución de conflictos. En esta corriente el tener éxito en una negociación implica la satisfacción de mis intereses, los de la otra parte al menos de forma aceptable para ella y los de tercero de forma tolerable. Aprender a considerar que el si de una negociación, no es más que el inicio de la tarea de implementación de lo negociado. Compromiso Metodológico Focalizados en liderar para ser sustentables Nuestro trabajo se caracteriza por usar la metodología de Kolb como base de su implementación. (ver mapa) Todas nuestras actividades involucran activamente a los participantes, respetan el sistema donde se desempeñan y se alinean con la necesidad y cultura del cliente. Durante nuestras actividades trabajamos desde las experiencias la concreción de los contenidos o distinciones a desarrollar como parte del aprendizaje individual. Definimos las herramientas y les hacemos seguimiento con acciones aplicadas por parte de cada participante.

2 Actividades Grupo objetivo COMPETENCIAS ESPERADAS ACTIVIDADES DEL PROCESO Observar y distinguir al otro Ver la venta como un todo Sacar foco del precio para negociar Reconocer las posibilidades de negociar Desarrollar mirada sistémica de su cadena de valor Identificación de las características corporales del equipo Diseño de conversaciones Manejo de conflictos LA NEGOCIACIÓN EN LA ERA MODERNA ANTESALA DEL SI APLICANDO ESTILOS SOCIALES LA NEGOCIACIÓN SEGÚN LOS MÉRITOS MAAN PARA UN RESULTADO EFECTIVO EL FOCO DEL SÍ: EL CIERRE DE NEGOCIOS UN PASO CRUCIAL INTEGRACIÓN Y CIERRE DEL PROGRAMA

3 ACTIVIDADES LA NEGOCIACIÓN EN LA ERA MODERNA: Negociar sabiendo que la implementación importa. Crear un sistema enfocado en acuerdos que valen la pena. Crear equipos que logren acuerdos que valen la pena. APLICANDO ESTILOS SOCIALES: Modelo de los Estilos Sociales Las dimensiones del estilo social: emotividad y asertividad Los cuadrantes de la matriz Aplicando el concepto para asegurar el SÍ Estilos sociales de los clientes Tipos de clientes Características de cada estilo Cómo reconocerlos para facilitar el SÍ LA NEGOCIACIÓN SEGÚN LOS MÉRITOS: Las Metas del Negociador Compromisos finales El Modelo La Estrategia Las Reglas Concéntrese en los intereses y no en las Posiciones Mapa corporal del equipo Cómo somos? Los resultados dependen de cada observador Utilizando criterios objetivos MAAN PARA UN RESULTADO EFECTIVO: El comportamiento humano habitual La respuesta versátil Conocer lo que es un MAAN y cómo puede desarrollarlo. Ventajas y desventajas tener un Límite en la negociación Ejercicios y casos Role playing Conclusiones

4 EL CIERRE DE NEGOCIOS UN PASO CRUCIAL: 8 Horas Preparando el cierre Experticia en proceso de escuchar y preguntar Identificación de los motivos personales que tiene el cliente Técnicas para el manejo de objeciones y el cierre de la venta Ejercicios y aplicaciones prácticas Conclusiones e implicancias para la gestión comercial TOTAL HORAS PROCESO: 24 horas Doctor Universidad Lleida Ingeniero Comercial, Ludwig Maximilians Universität München Diploma en Competencias Genéricas Gerenciales y Coaching Ontológico Universidad del Desarrollo Director Programas Organizacionales y Coach Ejecutivo Senior Out of the Box Ex Director Capacitación, Coaching y Outplacement Fuchs Consultores Ex Director de Postgrados; Director Magister Gerencia Pública; Director Programa RRHH Fac.Cs.Econ. y Empresariales UMayor. Miembro del Comité Académico Internacional Escuela Internacional de Alta Gestión; Director del Centro de Empresas Familiares; Dirección por Competencias de las personas; Docente en Programas de Postgrados (MBA; Habilidades Directivas) Coach en programas de desarrollo de habilidades de liderazgo, formación de equipos de alto desempeño, gestión del desempeño, manejo interpersonal efectivo, calidad de servicios, coaching, negociación y planificación estratégica. Ex Gerente General Ilko Ltda; Ilko GmbH; ACP Gmbh; Maxtor Italy SRL. PCC Professional Certified Coach, ICF Global Coach Ontológico Senior, Newfield Consulting USA (2009) Coach Ontológico de The Newfield Network (2004) MA en Comportamiento y Desarrollo Organizacional Universidad Diego Portales (2002) Licenciada en Lingüística con mención en Lengua Inglesa Universidad de Chile (1985) Más de 1000 horas de coaching ejecutivo con Gerentes Generales y directivos de primera línea. Experiencia de desarrollo de competencias adaptativas y de liderazgo con gerentes y su comité ejecutivo. Desarrollo de habilidades de gestión en supervisores mineros y Jefaturas de primera y segunda línea. Veinte años de experiencia en el área de Aprendizaje, Metodologías y Diseños de

5 formación en organizaciones educativas, consultoría y cargos gerenciales en instituciones locales e internacionales. Yamana El Peñon, Codelco, Empresas Andrómaco, Mall Plaza, Electroandina, Ecohome, Parque Del Mar, Pearson Educación, Escuela Militar. New York State County School System, Manpower, Instituto Chileno Norteamericano son algunas de las empresas en que ha desarrollado su ámbito laboral. Inscripción: RAZON SOCIAL: CAPACITACIÓN ANDES LEARNING LTDA RUT DIRECCION. Bandera 84 Of 207 SANTIAGO CENTRO FONO: (02) SANTIAGO GIRO: CAPACITACION (OTEC CERTIFICADA)

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