CAPITULO II MARCO TEORICO: SISTEMA, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT, MERCADEO, VENTAS.

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1 CAPITULO II MARCO TEORICO: SISTEMA, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT, MERCADEO, VENTAS. A. SISTEMA Un sistema ayuda a la organización empresarial y comercial en un mercado, ya que es un conjunto de partes o elementos organizados y relacionados que interactúan entre sí para lograr un objetivo. Los sistemas reciben datos, energía o materia del ambiente y proveen información, energía o materia. Los sistemas tienen límites o fronteras, que los diferencian del ambiente. Ese límite puede ser físico o conceptual. Si hay algún intercambio entre el sistema y el ambiente a través de ese límite, el sistema es abierto, de lo contrario, el sistema es cerrado. 1. DEFINICIONES Un sistema es un conjunto de "elementos" relacionados entre sí, de forma tal que un cambio en un elemento afecta al conjunto de todos ellos. Los elementos relacionados directa o indirectamente con el problema, y sólo estos, formarán el sistema que vamos a estudiar. Para estudiar un sistema hemos de conocer los elementos que lo forman y las relaciones que existen entre ellos. En nuestra usual forma de análisis nos solemos centrar en las características de los elementos que componen el sistema, no obstante, para comprender el funcionamiento de sistemas complejos es necesario prestar atención a las relaciones entre los elementos que forman el sistema. Es imposible entender la esencia de una orquesta sinfónica únicamente prestando atención a los músicos y a sus instrumentos, es la coordinación que tienen entre sí la

2 que produce la música hermosa. El cuerpo humano, un bosque, una nación, el ecosistema de una barrera de coral son mucho más que la suma de sus partes CLASIFICACIÓN DE LOS SISTEMAS Dada la importancia de los sistemas en las empresas, y la variedad de problemas que aquejan a todos los sectores económicos, es importante clasificar de manera equilibrada los tipos de sistemas que pueden ayudar a una empresa específica, dándole la información necesaria en el momento adecuado. Recordando un grupo de elementos no constituye un sistema, si no la interacción entre los elementos en busca de un objetivo SISTEMAS CONCEPTUALES Un sistema conceptual o sistema ideal es un conjunto organizado de definiciones, nombres, símbolos y otros instrumentos de pensamiento o comunicación. Algunos ejemplos son: Matemáticas, lógica formal, nomenclatura binomial o notación musical SISTEMAS REALES Un sistema real es una entidad material formada por partes organizadas que interactúan entre sí, de manera que las propiedades del conjunto intercambian con su entorno la energía, la información y, en la mayor parte de los casos, también la materia. El concepto se aplica también a sistemas humanos o sociales, como una sociedad entera, es la administración de un estado, un ejército o una empresa. O a una lengua, que es un sistema conceptual complejo en cuya aparición y evolución participan la biología y la cultura. 1 HARVARD BUSINESS REVIEW. Customer Relationship Management, Harvard Business School Press. Estados Unidos p WIKIPEDIA FOUNDATION INC. Sistema [en línea]. Véase Bibliografía

3 Los sistemas reales pueden ser abiertos, cerrados o aislados, según que realicen o no intercambios con su entorno. Un sistema abierto es un sistema que recibe flujos de su ambiente, cambiando o ajustando su comportamiento o su estado según las entradas que recibe. Los sistemas abiertos, por el hecho de recibir cierta energía, pueden realizar el trabajo de mantener sus propias estructuras e incluso incrementar su contenido de información. Un sistema cerrado, sólo intercambia energía con su entorno; un sistema aislado no tiene ningún intercambio con el entorno SISTEMAS AISLADOS Un sistema aislado es una parte o región del universo que por sus peculiares condiciones puede considerarse aisladamente del resto del universo para su estudio. El que un determinado problema físico pueda ser tratado como un sistema aislado requiere condiciones peculiares dependientes de la teoría. Por ejemplo, de acuerdo con la teoría general de la relatividad, un sistema aislado debe cumplir condiciones técnicas bastante restrictivas, conocidas como plenitud asintótica. B. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Ya no hay duda que la revolución de las relaciones personalizadas ha provocado un incremento en la interactividad y los avances en la tecnología en varios campos. La revolución ya está aquí, y uno de los primeros objetivos es enfocar muchos recursos al cliente, construir una ventaja competitiva y maximizar los beneficios empresariales tomando un mayor provecho a las relaciones con los clientes.

4 1. DEFINICIONES La administración de la relación con los clientes CRM es parte de una estrategia de negocio centrada en el cliente. Una parte fundamental de su idea es, precisamente, la de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes, para poder dar valor a la oferta. La empresa debe trabajar para conocer las necesidades de los mismos y así poder adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atención. 3 Cuando hablamos de mejorar la oferta nos referimos a poder brindarles soluciones a los clientes que se adecuen perfectamente a sus necesidades, y no como rezan muchos opositores a estas disciplinas generarles nuevas necesidades. Por lo tanto, el nombre CRM hace referencia a una estrategia de negocio basada principalmente en la satisfacción de los clientes, pero también a los sistemas informáticos que dan soporte a esta estrategia. Los sistemas CRM no siempre están relacionados con el tele marketing, en cambio el tele marketing indefectiblemente está relacionado con los sistemas CRM, a modo de ejemplo podemos ver el avance de nuevas tecnologías donde el Bluetooh puede tener una relación directa con un teléfono móvil de un cliente y facilitar el proceso de venta dentro de una radio sin acudir a ningún operador, de la misma forma acceden la plataforma de los mensajes de textos a teléfonos móvil, etc. 2. CRM, TECNOLOGÍA Y DESARROLLO La parte fundamental de toda estrategia CRM es la base de datos. Para comenzar con el desarrollo de una buena base de datos se aconseja el desarrollo de un club de la empresa, aunque pueden generarse muchos datos con estrategias de comunicación convencionales como pueden ser la Gráfica, Radial, Televisiva, E- mailing, Advertisement, etc. 3 PAUL GREENBERG, CRM gestión de relaciones con los clientes, España 2002,Pearson Educacion p.21

5 Las bases de marketing tienen como finalidad cargar y almacenar perfiles de los clientes con datos más subjetivos como, por ejemplo, qué le gusta hacer en su tiempo libre, qué tipo de comida consume, etc. 4 Datos que están enfocados a poder desarrollar un perfil de cliente de modo que podamos brindarle una oferta que esté realmente hecha para él. Por esto es que las estrategias de marketing directo basadas en un desarrollo CRM tienen tanto éxito en todo el mundo. La orientación al cliente es cada vez más importante. El objetivo es ofrecer al cliente aquello que necesita y en el momento que lo necesita. El software CRM online es, según consultoras y especialistas, el que en un futuro cercano mejor permitirá conocer al detalle, sus necesidades y anticiparse a su demanda desde el lugar en que nos encontremos, compartiendo la información. Uno de los mayores problemas para que las empresas exploten un producto CRM es el alto costo de estos productos comerciales, licencias adicionales como un sistema operativo y más aún el alto costo de la su implantación y puesta en marcha. CRM es una estrategia empresarial que hace del Cliente el núcleo central de nuestra organización y su elemento más preciado y que nos ayuda a gestionar las relaciones con los Clientes a través de los canales de interacción, coordinando el alcance de sus actuaciones y transmitiendo un mensaje homogéneo, para alcanzar y sostener una relación rentable y de largo recorrido con nuestros Clientes. Un nuevo modelo de gestión implica cambios en los procesos operativos de la organización, que tienen que ser asumidos e implementados por las personas. La evolución hacia un modelo de gestión de la relación con el Cliente supone un cambio 4 PAUL GREENBERG. Ob cit

6 en la filosofía del negocio y un cambio estratégico en el que el Cliente se convierte en el motor de la organización. Con el objetivo de incrementar su satisfacción, buscando la diferenciación a través de un trato personalizado para adquirir, mantener y gestionar una relación de largo plazo con Clientes rentables, creando valor para las dos partes. 5 Hay que resaltar que el valor de una empresa no se define por lo que los auditores escriban en el informe anual, sino más bien por lo que sus Clientes piensan de ella. 3. BENEFICIOS EN MERCADEO Una de las áreas más beneficiadas con un proceso de Customer Relationship Management es el área de mercadeo, ya que herramientas que dan aportes colosales a las estrategias, y a la vez da un punto de salida más fuerte, con mayores conocimientos sobre el mercado y la relación que tiene el producto con el cliente, y el cliente con la empresa. Entre los beneficios más significativos están: Desarrolla unas reglas de comportamiento de los Clientes, que mejoran el servicio que se les ofrece y al mismo tiempo crea una personalización. Reduce los costes de marketing, al poder desarrollar campañas efectivas dirigidas a una audiencia conocida. Aumenta la eficiencia de las campañas. 6 5 HARVARD BUSINESS REVIEW. Ob. Cit. p FRAN BRADLEY, HAYDEE CALDERON. Marketing Internacional, Pearson Educación. Madrid p.18

7 4. BENEFICIOS EN VENTAS Después del apoyo otorgado en el departamento de mercadeo, esto beneficia de igual manera al departamento de ventas, ya que si el cliente obtiene el producto que desea y cumple con sus expectativas, este cliente regresara por el mismo producto, y dado que el departamento de mercadeo con nuevas herramientas apoyaría a un ciclo de vida del cliente más lento, las ganancias se vuelven mayores. Entre los beneficios más llamativos se encuentran: Aumenta los ingresos con información de ventas y Clientes en tiempo real. Mejora la eficacia de las ventas e incrementa las ventas. Aumenta el potencial comercial mediante la integración de múltiples canales de venta. 5. BENEFICIOS EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE Si tomamos en cuenta que Customer Relationship Management busca aumentar los beneficios individuales por cada cliente, esto significa que al obtener información de este, sabremos cuales son los parámetros básicos y específicos a la hora de comprar, pensar, considerar y actuar ante un producto de la empresa o de la competencia y esto al mismo tiempo hará que la atención sea personalizada y general, dando a los clientes lo que necesitan y lo que esperan de nosotros. La atención al cliente se beneficia de las siguientes maneras: Aumenta la satisfacción del Cliente.

8 Aumenta la eficacia de la prestación del servicio al Cliente, al contar con una información completa y homogénea y una interacción multi canal. Maximiza los márgenes mediante un empleo eficaz de recursos disponibles C. MERCADEO (MARKETING) Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente. Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P: producto, precio, distribución o plaza y publicidad o promoción. Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes. 1. CONCEPTO La mercadotecnia se define como orientación al cliente u orientación al mercado, y parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización. Se refiere también a una función o área funcional de la organización. El área de Marketing, área comercial, etc PROCESO DE MERCADEO La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles de los consumidores a los que se quiere atender, qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. 7 PHILIP KOTLER, GARY ARMSTRONG. Fundamentos de Marketing, México 2003, Pearson Education p.40

9 Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente está en condiciones de llevar a cabo el proyecto. Por último se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere MARKETING MIX El Mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercialización de productos. Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras áreas (especialmente por la importancia del sector servicios), este Mix original ha sido cuestionado, y han aparecido variaciones del mismo PRODUCTO En mercadotecnia un producto es todo aquello que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Es un completo conjunto de beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben cuando obtienen lo que compran; es la suma de los atributos físicos, sicológicos. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. 8 WIKIPEDIA FOUNDATION INC. marketing [en línea].

10 En todo producto o servicio se pueden destacar tres aspectos: a) Beneficios esenciales Beneficios de uso Beneficios psicológicos Beneficios de reducción de problemas b) Beneficio o producto tangible Características y atributos del producto Calidad Diseño, estilo Protección de envase y embalaje así como información de etiqueta Marca c) Servicio o producto extendido Garantía Instalación Entrega Condiciones de pago favorables 9 Servicio post-venta y mantenimiento 3.2. PRECIO La fijación de precios debería desempeñar un papel integrador en la estrategia empresarial. No solo forma parte del marketing, sino que también forma parte de las finanzas y de la estrategia competitiva. Cuando se hace correctamente, la fijación de precios constituye el nexo de unión entre estas actividades. Solo se puede alcanzar una mayor rentabilidad cuando se encuentran y explotan las sinergias que producen 9 PHILIP KOTLER, GARY ARMSTRONG. Ob Cit

11 un mayor valor para ambas partes. La búsqueda y explotación de estas sinergias es lo que denominamos fijación estratégica de precios. Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no tiene relación con ninguno de los costos asociados al producto al que se le fije, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado. Y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio se considera los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa. Adicionalmente, y como motivo de evaluación de la conveniencia del negocio PLAZA Un producto debe transferirse de alguna manera, del individuo u organización que lo elabora al individuo u organización que lo necesita y lo compra con el objetivo de consumirlo o utilizarlo; es aquí donde intervienen los canales de distribución y mecanismos, para realizar estas actividades, que son claves en la decisión de compra ya que el consumidor espera ser atendido en un lugar accesible, con un ambiente propicio y agradable. En este caso se define dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. El Merchandising es el estudio de la ubicación física del producto para facilitar su acceso al consumidor, técnica muy empleada en las grandes superficies comerciales PROMOCIÓN La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

12 Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. El Diccionario de la Real Academia Española define el término promoción como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definición más corta, la define como la "acción y efecto de promover" 10 Todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la existencia del producto/marca, incluidas la venta y ayudas a la venta, sea ésta la gestión de los vendedores, oferta del producto o servicio por teléfono, Internet u otros medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad mediante otros vehículos. Además, que Promoción cuenta con su propio Mix. a. Promoción de Ventas Los objetivos de la promoción de ventas son asociados generalmente con resultados de corto plazo, y no con resultados permanentes. En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos: Aumentar las ventas en el corto plazo y la participación de mercado en el largo plazo. Romper la lealtad de clientes de la competencia y fidelizarlos para la empresa. Motivar a detallistas para que incorpore nuevos productos a su oferta. Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas. b. Venta directa 10 PHILIP KOTLER, GARY ARMSTRONG. Ob Cit.

13 Se puede definir la venta directa del productor al consumidor, pero esta definición sencilla no toma en cuenta la importancia de las relaciones personales involucradas en estos intercambios. El desarrollo de vías de mercadeo director es una fuente de relaciones entre individuos, agricultores y consumidores, las cuales crean uniones no solamente comerciales sino sociales. La venta directa más común es cara a cara, en un mercado del agricultor, por ejemplo. Sin embargo, actualmente se está desarrollando el mercadeo directo por medio del Internet. Muchas veces, el comprador se preocupa principalmente por conseguir el producto más barato. Se asume, en general, que todos los productos de la misma clase son idénticos - un tomate de clase uno, es igual a cualquier otro tomate de la misma clase. Como resultado, el agricultor no tiene que preocuparse mucho por distinguir su producto de aquel de otros productores. c. PUBLICIDAD La publicidad es una técnica del marketing Mix cuyo objetivo fundamental es crear imagen de marca, recordar, informar o persuadir al público para mantener o incrementar las ventas de los bienes o servicios ofertados. La publicidad hace uso de numerosas disciplinas tales como psicología, sociología, estadística, comunicación social, economía y antropología. La publicidad llega a su público objetivo a través de los medios de comunicación. Y se comprometen a desarrollar la actividad técnica necesaria para lograr la difusión de la pieza publicitaria. Éste compromiso queda plasmado en un contrato denominado contrato de difusión. 11 Las agencias de publicidad, agencias de medios, productoras, estudios de diseño, etc. se ocupan profesionalmente de la creación y ejecución de campañas de publicidad o elementos aislados de éstas, por lo general mediante un briefing. El 11 TELLIS, G.J. Y REDONDO,I. Estrategias de publicidad y promoción, Pearson Educación. Madrid p.56

14 briefing es una especie de guía en el que llevará una investigación previa de los competidores directos e indirectos, con las cuales obtendremos los objetivos. En ocasiones determinados productos adquieren relevancia debido a la publicidad, no necesariamente como consecuencia de una campaña intencionada, sino por el hecho de tener una cobertura periodística relevante. En Internet o tecnologías digitales se habla de publicidad no solicitada o spam al hecho de enviar mensajes electrónicos, tales como correos electrónicos, mensajería instantánea celular, medios, sin haberlo solicitado, por lo general en cantidades masivas. Cabe destacar que la publicidad busca la difusión comercial de un bien o servicio y en ocasiones se confunde el término "publicidad" con el de "propaganda", a este respecto es importante comprender que la propaganda busca la propagación de ideas políticas, sociales, morales y religiosas. d. RELACIONES PÚBLICAS Relaciones públicas es el arte perteneciente al área de la comunicación social, y la ciencia de gestionar entre una organización y público clave para construir, administrar y mantener su imagen positiva. Es una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico. 12 Tiene la característica de ser una forma de comunicación bidireccional, puesto que no sólo se dirige a su público sino que también lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión entre la organización y su público. Es por eso que las podemos dividir en; internas que son las que están dirigidas al personal de la empresa o institución, otro tipo son las mixtas diseñadas a los proveedores y distribuidores de la compañía y las externas que son las que suelen ser confundidas más con la publicidad porque son dirigidas al público consumidor, sociedad en general, autoridad y gobierno. 12 WIKIPEDIA FOUNDATION INC. Relaciones publicas [en línea]. Véase Bibliografía

15 Los esquemas conceptuales son herramientas útiles para asegurar que la intuición se está enfocando en el camino correcto. En otras palabras, el saber qué variables incluir en el análisis y conocer la dirección en la que actúan son requisitos previos que ayudan a las empresas a llevar a cabo un buen análisis. De hecho una de las metas más importantes del marketing es su contribución a la utilidad de la empresa. Por tanto, las consideraciones cuantitativas son importantes tanto para seleccionar entre las distintas alternativas de uso de los recursos de marketing como para evaluar el impacto que tienen cada una de ellas sobre los resultados de la empresa. D. VENTAS Las ventas son un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o un servicio, que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. 1. DEFINICIÓN DE VENTAS Las ventas es también ente satisfacer de las necesidades que requieren las personas por lo cual el individuo vendedor se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en consignación, con la finalidad de obtener un lucro. Entre los factores internos se encuentra en primer lugar, la organización de las ventas, esta organización previene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerado de imposible realización, que pueden originar múltiples

16 problemas en las múltiples en los distintos órganos de apoyo en la que se constituye la empresa. Uno de los problemas que merece un estudio mas detenidos con relación al análisis del mercado, es el de la influencia que la variación de los precios ejerce sobre la oferta y la demanda. Pero de todo depende el precio. La calidad, la presentación y el envase de los productos o mercaderías son factores que contribuyen a mantener y elevar las ventas y los beneficios. Es evidente que en la firmeza de la demanda no solo influyen los precios, sino también la calidad de los productos. Para fijar los precios de venta hay que tener presente la situación del mercado y la tendencia de los negocios, y con ese fin es necesario analizar minuciosamente las estadísticas del ramo en general y de la propia empresa en particular. El margen de beneficio tiene una gravitación decisiva en la determinación de los precios. Dicho margen, que siempre debe ser justo y razonable, depende de los precios que imponen el mercado y de la política que siga a este respecto la competencia. Influye además en los precios el prestigio y la clientela de la firma, su política de crédito y la reputación de sus marcas. 13 Para prever las ventas futuras es muy ilustrativo calcular la tasa de crecimiento de las operaciones, según la tendencia que revela las estadísticas de la empresa. Pero al considerar este factor no debe obrarse mecánicamente, sino conforme a la situación del mercado y su capacidad de absorción. 13 THOMAS NAGLE, REED HOLDEN. Ob. Cit. p. 79

17 Por ello, aunque la tendencia de las ventas sea creciente, si la situación del mercado no es favorable habrá que proceder con prudencia para no practicar cálculos optimistas de problemático incumplimiento. Pero lo cual debe ser materia de una justa evaluación para prever con cierta exactitud el volumen de las ventas probables. Es importante también precisar la magnitud de las variaciones estaciónales para orientar con acierto la producción y las compras, a fin de mantener existencia de mercaderías y materia primas excesivas o insuficientes. Por último, el aprovisionamiento de las mercaderías y materias primas merecen una atenta consideración, y para ello hay que conocer y analizar la situación de los mercados que suministran esos bienes, a efectos de superar con la debida anticipación de las dificultades que pudiera entorpecer sus compras. Entre los factores internos se encuentra en primer lugar la organización de ventas, esta organización proviene del departamento de venta. Lugar específico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones; por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerados de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en las distintas organizaciones internas de empresa o industria. 14 Claro está si se mejora la organización mediante ampliaciones o cambios adecuados y se utilizan nuevas vías de distribución, se dispondrán de una mayor capacidad de venta. Pero no siempre se pude perfeccionar la organización de las ventas a corto plazo, pues ello requiere por lo común nuevos locales, instalaciones y depósitos más amplios, adiestramiento de vendedores y cambios en los sistemas de distribución, todo lo cual exige tiempo e inversiones más o menos importantes que generaran un alto nivel de costos hacia la empresa. 14 DOUGLAS DALRYMPLE, WILLIAM CRON. Administración de ventas, México, p. 78

18 Por lo consiguiente, aunque se prevea el mejoramiento de la organización de ventas, no hay que olvidar que ello solo ha de lograr a través de un periodo de tiempo generalmente prolongado. 2. IMPORTANCIAS DEL DEPARTAMENTO DE VENTA Entre los principales departamentos en que se diversifican las actividades de una empresa, el departamento de venta ocupa el primer lugar en cuanto a relativa importancia. En vista, pues, del importante papel que este departamento desempeña en el desarrollo del negocio, es evidente que interesa prestar la mayor atención a las cuestiones contables y financieras que se relacionen con las ventas, y que nunca estará de más que a ellas se apliquen los más científicos y modernos procedimientos. Podemos decir que la información relativa a las ventas es, desde luego, necesaria para la dirección financiera de la empresa, pues por tener esta que resolver las concesiones de crédito a los clientes ha de estar en condiciones de poder financiar estos créditos total o parcialmente con los recursos que le proporcione el cobro de la factura en curso DOUGLAS DALRYMPLE, WILLIAM CRON. Ob cit, p. 78