CAPITULO II MARCO TEORICO: SISTEMA, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT, MERCADEO, VENTAS.

Tamaño: px
Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "CAPITULO II MARCO TEORICO: SISTEMA, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT, MERCADEO, VENTAS."

Transcripción

1 CAPITULO II MARCO TEORICO: SISTEMA, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT, MERCADEO, VENTAS. A. SISTEMA Un sistema ayuda a la organización empresarial y comercial en un mercado, ya que es un conjunto de partes o elementos organizados y relacionados que interactúan entre sí para lograr un objetivo. Los sistemas reciben datos, energía o materia del ambiente y proveen información, energía o materia. Los sistemas tienen límites o fronteras, que los diferencian del ambiente. Ese límite puede ser físico o conceptual. Si hay algún intercambio entre el sistema y el ambiente a través de ese límite, el sistema es abierto, de lo contrario, el sistema es cerrado. 1. DEFINICIONES Un sistema es un conjunto de "elementos" relacionados entre sí, de forma tal que un cambio en un elemento afecta al conjunto de todos ellos. Los elementos relacionados directa o indirectamente con el problema, y sólo estos, formarán el sistema que vamos a estudiar. Para estudiar un sistema hemos de conocer los elementos que lo forman y las relaciones que existen entre ellos. En nuestra usual forma de análisis nos solemos centrar en las características de los elementos que componen el sistema, no obstante, para comprender el funcionamiento de sistemas complejos es necesario prestar atención a las relaciones entre los elementos que forman el sistema. Es imposible entender la esencia de una orquesta sinfónica únicamente prestando atención a los músicos y a sus instrumentos, es la coordinación que tienen entre sí la

2 que produce la música hermosa. El cuerpo humano, un bosque, una nación, el ecosistema de una barrera de coral son mucho más que la suma de sus partes CLASIFICACIÓN DE LOS SISTEMAS Dada la importancia de los sistemas en las empresas, y la variedad de problemas que aquejan a todos los sectores económicos, es importante clasificar de manera equilibrada los tipos de sistemas que pueden ayudar a una empresa específica, dándole la información necesaria en el momento adecuado. Recordando un grupo de elementos no constituye un sistema, si no la interacción entre los elementos en busca de un objetivo SISTEMAS CONCEPTUALES Un sistema conceptual o sistema ideal es un conjunto organizado de definiciones, nombres, símbolos y otros instrumentos de pensamiento o comunicación. Algunos ejemplos son: Matemáticas, lógica formal, nomenclatura binomial o notación musical SISTEMAS REALES Un sistema real es una entidad material formada por partes organizadas que interactúan entre sí, de manera que las propiedades del conjunto intercambian con su entorno la energía, la información y, en la mayor parte de los casos, también la materia. El concepto se aplica también a sistemas humanos o sociales, como una sociedad entera, es la administración de un estado, un ejército o una empresa. O a una lengua, que es un sistema conceptual complejo en cuya aparición y evolución participan la biología y la cultura. 1 HARVARD BUSINESS REVIEW. Customer Relationship Management, Harvard Business School Press. Estados Unidos p WIKIPEDIA FOUNDATION INC. Sistema [en línea]. Véase Bibliografía

3 Los sistemas reales pueden ser abiertos, cerrados o aislados, según que realicen o no intercambios con su entorno. Un sistema abierto es un sistema que recibe flujos de su ambiente, cambiando o ajustando su comportamiento o su estado según las entradas que recibe. Los sistemas abiertos, por el hecho de recibir cierta energía, pueden realizar el trabajo de mantener sus propias estructuras e incluso incrementar su contenido de información. Un sistema cerrado, sólo intercambia energía con su entorno; un sistema aislado no tiene ningún intercambio con el entorno SISTEMAS AISLADOS Un sistema aislado es una parte o región del universo que por sus peculiares condiciones puede considerarse aisladamente del resto del universo para su estudio. El que un determinado problema físico pueda ser tratado como un sistema aislado requiere condiciones peculiares dependientes de la teoría. Por ejemplo, de acuerdo con la teoría general de la relatividad, un sistema aislado debe cumplir condiciones técnicas bastante restrictivas, conocidas como plenitud asintótica. B. CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Ya no hay duda que la revolución de las relaciones personalizadas ha provocado un incremento en la interactividad y los avances en la tecnología en varios campos. La revolución ya está aquí, y uno de los primeros objetivos es enfocar muchos recursos al cliente, construir una ventaja competitiva y maximizar los beneficios empresariales tomando un mayor provecho a las relaciones con los clientes.

4 1. DEFINICIONES La administración de la relación con los clientes CRM es parte de una estrategia de negocio centrada en el cliente. Una parte fundamental de su idea es, precisamente, la de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre los clientes, para poder dar valor a la oferta. La empresa debe trabajar para conocer las necesidades de los mismos y así poder adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atención. 3 Cuando hablamos de mejorar la oferta nos referimos a poder brindarles soluciones a los clientes que se adecuen perfectamente a sus necesidades, y no como rezan muchos opositores a estas disciplinas generarles nuevas necesidades. Por lo tanto, el nombre CRM hace referencia a una estrategia de negocio basada principalmente en la satisfacción de los clientes, pero también a los sistemas informáticos que dan soporte a esta estrategia. Los sistemas CRM no siempre están relacionados con el tele marketing, en cambio el tele marketing indefectiblemente está relacionado con los sistemas CRM, a modo de ejemplo podemos ver el avance de nuevas tecnologías donde el Bluetooh puede tener una relación directa con un teléfono móvil de un cliente y facilitar el proceso de venta dentro de una radio sin acudir a ningún operador, de la misma forma acceden la plataforma de los mensajes de textos a teléfonos móvil, etc. 2. CRM, TECNOLOGÍA Y DESARROLLO La parte fundamental de toda estrategia CRM es la base de datos. Para comenzar con el desarrollo de una buena base de datos se aconseja el desarrollo de un club de la empresa, aunque pueden generarse muchos datos con estrategias de comunicación convencionales como pueden ser la Gráfica, Radial, Televisiva, E- mailing, Advertisement, etc. 3 PAUL GREENBERG, CRM gestión de relaciones con los clientes, España 2002,Pearson Educacion p.21

5 Las bases de marketing tienen como finalidad cargar y almacenar perfiles de los clientes con datos más subjetivos como, por ejemplo, qué le gusta hacer en su tiempo libre, qué tipo de comida consume, etc. 4 Datos que están enfocados a poder desarrollar un perfil de cliente de modo que podamos brindarle una oferta que esté realmente hecha para él. Por esto es que las estrategias de marketing directo basadas en un desarrollo CRM tienen tanto éxito en todo el mundo. La orientación al cliente es cada vez más importante. El objetivo es ofrecer al cliente aquello que necesita y en el momento que lo necesita. El software CRM online es, según consultoras y especialistas, el que en un futuro cercano mejor permitirá conocer al detalle, sus necesidades y anticiparse a su demanda desde el lugar en que nos encontremos, compartiendo la información. Uno de los mayores problemas para que las empresas exploten un producto CRM es el alto costo de estos productos comerciales, licencias adicionales como un sistema operativo y más aún el alto costo de la su implantación y puesta en marcha. CRM es una estrategia empresarial que hace del Cliente el núcleo central de nuestra organización y su elemento más preciado y que nos ayuda a gestionar las relaciones con los Clientes a través de los canales de interacción, coordinando el alcance de sus actuaciones y transmitiendo un mensaje homogéneo, para alcanzar y sostener una relación rentable y de largo recorrido con nuestros Clientes. Un nuevo modelo de gestión implica cambios en los procesos operativos de la organización, que tienen que ser asumidos e implementados por las personas. La evolución hacia un modelo de gestión de la relación con el Cliente supone un cambio 4 PAUL GREENBERG. Ob cit

6 en la filosofía del negocio y un cambio estratégico en el que el Cliente se convierte en el motor de la organización. Con el objetivo de incrementar su satisfacción, buscando la diferenciación a través de un trato personalizado para adquirir, mantener y gestionar una relación de largo plazo con Clientes rentables, creando valor para las dos partes. 5 Hay que resaltar que el valor de una empresa no se define por lo que los auditores escriban en el informe anual, sino más bien por lo que sus Clientes piensan de ella. 3. BENEFICIOS EN MERCADEO Una de las áreas más beneficiadas con un proceso de Customer Relationship Management es el área de mercadeo, ya que herramientas que dan aportes colosales a las estrategias, y a la vez da un punto de salida más fuerte, con mayores conocimientos sobre el mercado y la relación que tiene el producto con el cliente, y el cliente con la empresa. Entre los beneficios más significativos están: Desarrolla unas reglas de comportamiento de los Clientes, que mejoran el servicio que se les ofrece y al mismo tiempo crea una personalización. Reduce los costes de marketing, al poder desarrollar campañas efectivas dirigidas a una audiencia conocida. Aumenta la eficiencia de las campañas. 6 5 HARVARD BUSINESS REVIEW. Ob. Cit. p FRAN BRADLEY, HAYDEE CALDERON. Marketing Internacional, Pearson Educación. Madrid p.18

7 4. BENEFICIOS EN VENTAS Después del apoyo otorgado en el departamento de mercadeo, esto beneficia de igual manera al departamento de ventas, ya que si el cliente obtiene el producto que desea y cumple con sus expectativas, este cliente regresara por el mismo producto, y dado que el departamento de mercadeo con nuevas herramientas apoyaría a un ciclo de vida del cliente más lento, las ganancias se vuelven mayores. Entre los beneficios más llamativos se encuentran: Aumenta los ingresos con información de ventas y Clientes en tiempo real. Mejora la eficacia de las ventas e incrementa las ventas. Aumenta el potencial comercial mediante la integración de múltiples canales de venta. 5. BENEFICIOS EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE Si tomamos en cuenta que Customer Relationship Management busca aumentar los beneficios individuales por cada cliente, esto significa que al obtener información de este, sabremos cuales son los parámetros básicos y específicos a la hora de comprar, pensar, considerar y actuar ante un producto de la empresa o de la competencia y esto al mismo tiempo hará que la atención sea personalizada y general, dando a los clientes lo que necesitan y lo que esperan de nosotros. La atención al cliente se beneficia de las siguientes maneras: Aumenta la satisfacción del Cliente.

8 Aumenta la eficacia de la prestación del servicio al Cliente, al contar con una información completa y homogénea y una interacción multi canal. Maximiza los márgenes mediante un empleo eficaz de recursos disponibles C. MERCADEO (MARKETING) Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente. Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P: producto, precio, distribución o plaza y publicidad o promoción. Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes. 1. CONCEPTO La mercadotecnia se define como orientación al cliente u orientación al mercado, y parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización. Se refiere también a una función o área funcional de la organización. El área de Marketing, área comercial, etc PROCESO DE MERCADEO La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles de los consumidores a los que se quiere atender, qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. 7 PHILIP KOTLER, GARY ARMSTRONG. Fundamentos de Marketing, México 2003, Pearson Education p.40

9 Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente está en condiciones de llevar a cabo el proyecto. Por último se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere MARKETING MIX El Mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercialización de productos. Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras áreas (especialmente por la importancia del sector servicios), este Mix original ha sido cuestionado, y han aparecido variaciones del mismo PRODUCTO En mercadotecnia un producto es todo aquello que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Es un completo conjunto de beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben cuando obtienen lo que compran; es la suma de los atributos físicos, sicológicos. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. 8 WIKIPEDIA FOUNDATION INC. marketing [en línea].

10 En todo producto o servicio se pueden destacar tres aspectos: a) Beneficios esenciales Beneficios de uso Beneficios psicológicos Beneficios de reducción de problemas b) Beneficio o producto tangible Características y atributos del producto Calidad Diseño, estilo Protección de envase y embalaje así como información de etiqueta Marca c) Servicio o producto extendido Garantía Instalación Entrega Condiciones de pago favorables 9 Servicio post-venta y mantenimiento 3.2. PRECIO La fijación de precios debería desempeñar un papel integrador en la estrategia empresarial. No solo forma parte del marketing, sino que también forma parte de las finanzas y de la estrategia competitiva. Cuando se hace correctamente, la fijación de precios constituye el nexo de unión entre estas actividades. Solo se puede alcanzar una mayor rentabilidad cuando se encuentran y explotan las sinergias que producen 9 PHILIP KOTLER, GARY ARMSTRONG. Ob Cit

11 un mayor valor para ambas partes. La búsqueda y explotación de estas sinergias es lo que denominamos fijación estratégica de precios. Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no tiene relación con ninguno de los costos asociados al producto al que se le fije, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado. Y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio se considera los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa. Adicionalmente, y como motivo de evaluación de la conveniencia del negocio PLAZA Un producto debe transferirse de alguna manera, del individuo u organización que lo elabora al individuo u organización que lo necesita y lo compra con el objetivo de consumirlo o utilizarlo; es aquí donde intervienen los canales de distribución y mecanismos, para realizar estas actividades, que son claves en la decisión de compra ya que el consumidor espera ser atendido en un lugar accesible, con un ambiente propicio y agradable. En este caso se define dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. El Merchandising es el estudio de la ubicación física del producto para facilitar su acceso al consumidor, técnica muy empleada en las grandes superficies comerciales PROMOCIÓN La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

12 Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. El Diccionario de la Real Academia Española define el término promoción como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definición más corta, la define como la "acción y efecto de promover" 10 Todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la existencia del producto/marca, incluidas la venta y ayudas a la venta, sea ésta la gestión de los vendedores, oferta del producto o servicio por teléfono, Internet u otros medios similares, los anuncios publicitarios, y la publicidad mediante otros vehículos. Además, que Promoción cuenta con su propio Mix. a. Promoción de Ventas Los objetivos de la promoción de ventas son asociados generalmente con resultados de corto plazo, y no con resultados permanentes. En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos: Aumentar las ventas en el corto plazo y la participación de mercado en el largo plazo. Romper la lealtad de clientes de la competencia y fidelizarlos para la empresa. Motivar a detallistas para que incorpore nuevos productos a su oferta. Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas. b. Venta directa 10 PHILIP KOTLER, GARY ARMSTRONG. Ob Cit.

13 Se puede definir la venta directa del productor al consumidor, pero esta definición sencilla no toma en cuenta la importancia de las relaciones personales involucradas en estos intercambios. El desarrollo de vías de mercadeo director es una fuente de relaciones entre individuos, agricultores y consumidores, las cuales crean uniones no solamente comerciales sino sociales. La venta directa más común es cara a cara, en un mercado del agricultor, por ejemplo. Sin embargo, actualmente se está desarrollando el mercadeo directo por medio del Internet. Muchas veces, el comprador se preocupa principalmente por conseguir el producto más barato. Se asume, en general, que todos los productos de la misma clase son idénticos - un tomate de clase uno, es igual a cualquier otro tomate de la misma clase. Como resultado, el agricultor no tiene que preocuparse mucho por distinguir su producto de aquel de otros productores. c. PUBLICIDAD La publicidad es una técnica del marketing Mix cuyo objetivo fundamental es crear imagen de marca, recordar, informar o persuadir al público para mantener o incrementar las ventas de los bienes o servicios ofertados. La publicidad hace uso de numerosas disciplinas tales como psicología, sociología, estadística, comunicación social, economía y antropología. La publicidad llega a su público objetivo a través de los medios de comunicación. Y se comprometen a desarrollar la actividad técnica necesaria para lograr la difusión de la pieza publicitaria. Éste compromiso queda plasmado en un contrato denominado contrato de difusión. 11 Las agencias de publicidad, agencias de medios, productoras, estudios de diseño, etc. se ocupan profesionalmente de la creación y ejecución de campañas de publicidad o elementos aislados de éstas, por lo general mediante un briefing. El 11 TELLIS, G.J. Y REDONDO,I. Estrategias de publicidad y promoción, Pearson Educación. Madrid p.56

14 briefing es una especie de guía en el que llevará una investigación previa de los competidores directos e indirectos, con las cuales obtendremos los objetivos. En ocasiones determinados productos adquieren relevancia debido a la publicidad, no necesariamente como consecuencia de una campaña intencionada, sino por el hecho de tener una cobertura periodística relevante. En Internet o tecnologías digitales se habla de publicidad no solicitada o spam al hecho de enviar mensajes electrónicos, tales como correos electrónicos, mensajería instantánea celular, medios, sin haberlo solicitado, por lo general en cantidades masivas. Cabe destacar que la publicidad busca la difusión comercial de un bien o servicio y en ocasiones se confunde el término "publicidad" con el de "propaganda", a este respecto es importante comprender que la propaganda busca la propagación de ideas políticas, sociales, morales y religiosas. d. RELACIONES PÚBLICAS Relaciones públicas es el arte perteneciente al área de la comunicación social, y la ciencia de gestionar entre una organización y público clave para construir, administrar y mantener su imagen positiva. Es una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico. 12 Tiene la característica de ser una forma de comunicación bidireccional, puesto que no sólo se dirige a su público sino que también lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión entre la organización y su público. Es por eso que las podemos dividir en; internas que son las que están dirigidas al personal de la empresa o institución, otro tipo son las mixtas diseñadas a los proveedores y distribuidores de la compañía y las externas que son las que suelen ser confundidas más con la publicidad porque son dirigidas al público consumidor, sociedad en general, autoridad y gobierno. 12 WIKIPEDIA FOUNDATION INC. Relaciones publicas [en línea]. Véase Bibliografía

15 Los esquemas conceptuales son herramientas útiles para asegurar que la intuición se está enfocando en el camino correcto. En otras palabras, el saber qué variables incluir en el análisis y conocer la dirección en la que actúan son requisitos previos que ayudan a las empresas a llevar a cabo un buen análisis. De hecho una de las metas más importantes del marketing es su contribución a la utilidad de la empresa. Por tanto, las consideraciones cuantitativas son importantes tanto para seleccionar entre las distintas alternativas de uso de los recursos de marketing como para evaluar el impacto que tienen cada una de ellas sobre los resultados de la empresa. D. VENTAS Las ventas son un proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o un servicio, que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial para el vendedor. 1. DEFINICIÓN DE VENTAS Las ventas es también ente satisfacer de las necesidades que requieren las personas por lo cual el individuo vendedor se va a valer de esas necesidades para ofrecer el producto o servicio que tiene en consignación, con la finalidad de obtener un lucro. Entre los factores internos se encuentra en primer lugar, la organización de las ventas, esta organización previene del departamento de venta lugar especifico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerado de imposible realización, que pueden originar múltiples

16 problemas en las múltiples en los distintos órganos de apoyo en la que se constituye la empresa. Uno de los problemas que merece un estudio mas detenidos con relación al análisis del mercado, es el de la influencia que la variación de los precios ejerce sobre la oferta y la demanda. Pero de todo depende el precio. La calidad, la presentación y el envase de los productos o mercaderías son factores que contribuyen a mantener y elevar las ventas y los beneficios. Es evidente que en la firmeza de la demanda no solo influyen los precios, sino también la calidad de los productos. Para fijar los precios de venta hay que tener presente la situación del mercado y la tendencia de los negocios, y con ese fin es necesario analizar minuciosamente las estadísticas del ramo en general y de la propia empresa en particular. El margen de beneficio tiene una gravitación decisiva en la determinación de los precios. Dicho margen, que siempre debe ser justo y razonable, depende de los precios que imponen el mercado y de la política que siga a este respecto la competencia. Influye además en los precios el prestigio y la clientela de la firma, su política de crédito y la reputación de sus marcas. 13 Para prever las ventas futuras es muy ilustrativo calcular la tasa de crecimiento de las operaciones, según la tendencia que revela las estadísticas de la empresa. Pero al considerar este factor no debe obrarse mecánicamente, sino conforme a la situación del mercado y su capacidad de absorción. 13 THOMAS NAGLE, REED HOLDEN. Ob. Cit. p. 79

17 Por ello, aunque la tendencia de las ventas sea creciente, si la situación del mercado no es favorable habrá que proceder con prudencia para no practicar cálculos optimistas de problemático incumplimiento. Pero lo cual debe ser materia de una justa evaluación para prever con cierta exactitud el volumen de las ventas probables. Es importante también precisar la magnitud de las variaciones estaciónales para orientar con acierto la producción y las compras, a fin de mantener existencia de mercaderías y materia primas excesivas o insuficientes. Por último, el aprovisionamiento de las mercaderías y materias primas merecen una atenta consideración, y para ello hay que conocer y analizar la situación de los mercados que suministran esos bienes, a efectos de superar con la debida anticipación de las dificultades que pudiera entorpecer sus compras. Entre los factores internos se encuentra en primer lugar la organización de ventas, esta organización proviene del departamento de venta. Lugar específico donde vamos a tener información concreta de la capacidad de la empresa para realizar operaciones; por lo tanto es necesario ver las contingencias de los presupuestos exagerados de imposible realización, que pueden originar múltiples problemas en las distintas organizaciones internas de empresa o industria. 14 Claro está si se mejora la organización mediante ampliaciones o cambios adecuados y se utilizan nuevas vías de distribución, se dispondrán de una mayor capacidad de venta. Pero no siempre se pude perfeccionar la organización de las ventas a corto plazo, pues ello requiere por lo común nuevos locales, instalaciones y depósitos más amplios, adiestramiento de vendedores y cambios en los sistemas de distribución, todo lo cual exige tiempo e inversiones más o menos importantes que generaran un alto nivel de costos hacia la empresa. 14 DOUGLAS DALRYMPLE, WILLIAM CRON. Administración de ventas, México, p. 78

18 Por lo consiguiente, aunque se prevea el mejoramiento de la organización de ventas, no hay que olvidar que ello solo ha de lograr a través de un periodo de tiempo generalmente prolongado. 2. IMPORTANCIAS DEL DEPARTAMENTO DE VENTA Entre los principales departamentos en que se diversifican las actividades de una empresa, el departamento de venta ocupa el primer lugar en cuanto a relativa importancia. En vista, pues, del importante papel que este departamento desempeña en el desarrollo del negocio, es evidente que interesa prestar la mayor atención a las cuestiones contables y financieras que se relacionen con las ventas, y que nunca estará de más que a ellas se apliquen los más científicos y modernos procedimientos. Podemos decir que la información relativa a las ventas es, desde luego, necesaria para la dirección financiera de la empresa, pues por tener esta que resolver las concesiones de crédito a los clientes ha de estar en condiciones de poder financiar estos créditos total o parcialmente con los recursos que le proporcione el cobro de la factura en curso DOUGLAS DALRYMPLE, WILLIAM CRON. Ob cit, p. 78

Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente. Módulo 1

Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente. Módulo 1 Curso Práctico de INTELIGENCIA EMOCIONAL en el CRM y el Servicio al Cliente Módulo 1 Lectura Principal CRM COMO UN MODELO DE MÁXIMA RENTABILIDAD LOS ÉXITOS DE HOY SON EL FRUTO DE LAS DECISIONES DE AYER

Más detalles

Relationship Management)

Relationship Management) C R M (CustomerRelationshipManagement) por Ing. Paul Ochoa En las décadas de los ochenta e inicios de los noventa las empresas de clase mundial formulaban estrategias orientadas al producto, es decir la

Más detalles

Introducción a la Mercadotecnia

Introducción a la Mercadotecnia Introducción a la Mercadotecnia 1 Sesión No. 5 Nombre: Interrelación con otras áreas Contextualización La mercadotecnia se apoya en diversas disciplinas que le permiten tener mayor conocimiento sobre la

Más detalles

Objetivo del curso: Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales 17/03/2015

Objetivo del curso: Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales 17/03/2015 Curso-Taller: Desarrollo de habilidades empresariales Facilitadores: Mtro. Roberto J. Muñoz y Ma. Teresa Rosillo García Derechos Reservados (2015) Objetivo del curso: Transmitir conocimientos para la adquisición

Más detalles

LAS 4 P S. -modificar los productos para los diferentes países y/o regiones.

LAS 4 P S. -modificar los productos para los diferentes países y/o regiones. LAS 4 P S PRODUCTO INTERNACIONAL: La política de productos debe basarse en un concepto centrado en las necesidades del consumidor: los productos se compran por los problemas que resuelven o los beneficios

Más detalles

Máster Universitario en Comunicación Corporativa

Máster Universitario en Comunicación Corporativa Máster Universitario en Comunicación Corporativa PRIMER SEMESTRE (29 ) MÓDULO I INDUSTRIA DE LA COMUNICACIÓN. : 3 PRIMER SEMESTRE: 3 MATERIA: Análisis de la Industria de la Comunicación. NÚMERO NÚMERO

Más detalles

Módulo. Curso Fundamentos de Mercadeo

Módulo. Curso Fundamentos de Mercadeo Qué es marketing? Módulo 1 Es la ciencia que se encarga de satisfacer necesidades, mediante la puesta en práctica del espacio que existe entre productores y consumidores, se puede decir que las funciones

Más detalles

Unidad IV 4. MERCADOTECNIA

Unidad IV 4. MERCADOTECNIA Unidad IV 4. MERCADOTECNIA La Mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes y servicios que ofrece,

Más detalles

UNIVERSIDAD DR. JOSE MATIAS DELGADO Facultad de Economía, Empresas y Negocios

UNIVERSIDAD DR. JOSE MATIAS DELGADO Facultad de Economía, Empresas y Negocios UNIVERSIDAD DR. JOSE MATIAS DELGADO Facultad de Economía, Empresas y Negocios Seminario de Investigación Tesina Elaboración de la estrategia de manejo de clientes (CRM) para la Fidelización en la empresa

Más detalles

Palabras clave.- Gestión; marca; estrategia; perfil de clientes; plan de marketing; demandas de los consumidores; segmento; competencia; notoriedad

Palabras clave.- Gestión; marca; estrategia; perfil de clientes; plan de marketing; demandas de los consumidores; segmento; competencia; notoriedad GESTIÓN PRODUCTIVA DE MARCA Fco. Javier Rubio Arribas Sociólogo y especialista en Sociología del Consumo, Madrid Resumen.- La marca es un aspecto muy importante y decisivo para las empresas en la actualidad

Más detalles

MAESTRÍA EN GESTIÓN LOGÍSTICA (MGL)

MAESTRÍA EN GESTIÓN LOGÍSTICA (MGL) MAESTRÍA EN GESTIÓN LOGÍSTICA (MGL) SUMILLA DE LOS CURSOS MGL 1. Economía de la empresa Este curso cubre los conceptos microeconómicos más relevantes para la toma de decisiones. Los temas incluirán: análisis

Más detalles

Creación de valor Objetivo del Marketing

Creación de valor Objetivo del Marketing Creación de Valor Creación de valor Objetivo del Marketing 2. Fuera de la organización Crear Valor 1. Dentro de la organización Creación de Valor: 1. Dentro de la organización Sobre qué factores Qué implica

Más detalles

Licenciatura en Mercadotecnia

Licenciatura en Mercadotecnia Licenciatura en Mercadotecnia Mercadotecnia es un conjunto de principios y prácticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El concepto también hace referencia

Más detalles

DATOS IDENTIFICATIVOS DEL MÓDULO FORMTIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS

DATOS IDENTIFICATIVOS DEL MÓDULO FORMTIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS MÓDULO FORMATIVO DATOS IDENTIFICATIVOS DEL MÓDULO FORMTIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS EN PEQUEÑOS NEGOCIOS O MICROEMPRESAS Duración 90 Código MF1790_3 Familia profesional Administración

Más detalles

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE GUADALAJARA ACP06 ALUMNO: JOSE ANGEL DEHESA JIMENEZ REGISTRO: 1996656 C R M

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE GUADALAJARA ACP06 ALUMNO: JOSE ANGEL DEHESA JIMENEZ REGISTRO: 1996656 C R M UNIVERSIDAD AUTONOMA DE GUADALAJARA ACP06 ALUMNO: JOSE ANGEL DEHESA JIMENEZ REGISTRO: 1996656 C R M CONCEPTO: "Customer Relationship Management"), La administración basada en la relación con los clientes.

Más detalles

UF2392: Plan de marketing empresarial

UF2392: Plan de marketing empresarial UF2392: Plan de marketing empresarial TEMA 1. Planificación de Marketing TEMA 2. Política de producto TEMA 3. Política de precios TEMA 4. Política de distribución TEMA 5. Política de comunicación OBJETIVOS

Más detalles

SUPLEMENTO EUROPASS AL TÍTULO

SUPLEMENTO EUROPASS AL TÍTULO SUPLEMENTO EUROPASS AL TÍTULO DENOMINACIÓN DEL TÍTULO Técnico Superior en Marketing y Publicidad --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Más detalles

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA LISTADO DE MATERIAS CONTENIDO PLAN: 2005-2

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA LISTADO DE MATERIAS CONTENIDO PLAN: 2005-2 LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA PLAN: 2005-2 La Licenciatura en Mercadotecnia de la Universidad de Sonora tiene como objetivo general formar profesionistas de calidad a través de los conocimientos interdisciplinarios

Más detalles

Los principales conceptos para mejorar la gestión de Marketing: preguntas clave

Los principales conceptos para mejorar la gestión de Marketing: preguntas clave Los principales conceptos para mejorar la gestión de Marketing: preguntas clave Luis Muñiz Economista y Consultor en sistemas de información y estrategia Nos puede describir que es la gestión de Marketing

Más detalles

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO. Este capítulo trata de los sistemas de información, su concepto, integrantes, funciones,

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO. Este capítulo trata de los sistemas de información, su concepto, integrantes, funciones, CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO INTRODUCCIÓN DEL MARCO TERICO Este capítulo trata de los sistemas de información, su concepto, integrantes, funciones, tiempo de vida o ciclo, algunos ejemplos de su empleo, los

Más detalles

B. ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS

B. ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS B. ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS Toda empresa se desarrolla dentro de un entorno que lo afecta y que está en permanente cambio. Su correcto análisis será una pieza clave para construir una buena

Más detalles

SUPLEMENTO EUROPASS AL TÍTULO

SUPLEMENTO EUROPASS AL TÍTULO SUPLEMENTO EUROPASS AL TÍTULO DENOMINACIÓN DEL TÍTULO Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Más detalles

Certificación Internacional en Dirección y Gestión de Planes de Marketing (Online)

Certificación Internacional en Dirección y Gestión de Planes de Marketing (Online) Certificación Internacional en Dirección y Gestión de Planes de Marketing (Online) Titulación certificada por EUROINNOVA BUSINESS SCHOOL Certificación Internacional en Dirección y Gestión de Planes de

Más detalles

CRM Customer Relationship Management

CRM Customer Relationship Management CRM Customer Relationship Management Programas: Ingeniería de Sistemas Tecnología en Sistemas Empresariales de Información ISI/SI - 1 Contenido Qué es un CRM? Sistemas de Información de marketing Aplicaciones

Más detalles

COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MERCADEO COMO HERRAMIENTA DE COMPETITIVIDAD EN LA ORGANIZACIONES MODERNAS RESUMEN

COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MERCADEO COMO HERRAMIENTA DE COMPETITIVIDAD EN LA ORGANIZACIONES MODERNAS RESUMEN COMUNICACIONES INTEGRADAS DEL MERCADEO COMO HERRAMIENTA DE COMPETITIVIDAD EN LA ORGANIZACIONES MODERNAS Lucía Urdaneta lucia.urdaneta@urbe.edu.ve Alfredo Villalobos ajvillalobos1@urbe.edu.ve URBE - Universidad

Más detalles

Tel 647 75 81 30 Email cm@consultormarketing.es Web www.consultormarketing.es. 1. consultormarketing.es

Tel 647 75 81 30 Email cm@consultormarketing.es Web www.consultormarketing.es. 1. consultormarketing.es 1. consultormarketing.es Consultor Marketing se presenta como una alternativa empresarial a las grandes agencias de marketing y comunicación. Formada por profesionales expertos con un perfil multidisciplinar,

Más detalles

ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIO: DE LA IDEA A LA EMPRESA

ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIO: DE LA IDEA A LA EMPRESA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIO: DE LA IDEA A LA EMPRESA El plan de Marketing Escuela de Ingenierías Industriales 25 de Noviembre de 2009 VICTOR VALERO AMARO 1 ELEMENTOS DE UN PLAN DE MARKETING IDENTIFICIACIÓN

Más detalles

LAS 5 P DEL MARKETING: DISEÑE SU ESTRATEGIA COMERCIAL

LAS 5 P DEL MARKETING: DISEÑE SU ESTRATEGIA COMERCIAL LAS 5 P DEL MARKETING: DISEÑE SU ESTRATEGIA COMERCIAL La Estrategia Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo. Sin un plan, fácilmente podemos perder el rumbo

Más detalles

Gestion de Negocios, Marketing y Diseño

Gestion de Negocios, Marketing y Diseño Gestion de Negocios, Marketing y Diseño 5a Jornada Nacional de Diseño 1a Jornada Provincial de Diseño Lic. Osvaldo E. Gagliardo Problemática Actual Adaptarse al Cambio: En el contexto (económico-social,

Más detalles

CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE PLANES DE MARKETING

CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE PLANES DE MARKETING Modalidad: Distancia Duración: 100 Horas Objetivos: Aportar al alumno de un modo rápido y sencillo todo aquello que requiere conocer para llevar a cabo estudios de viabilidad de mercado, así como para

Más detalles

E F N Conocimiento que Impulsa

E F N Conocimiento que Impulsa E F N Conocimiento que Impulsa EXPERTO EN COMERCIO EXTERIOR ESCUELA FRANCESA DE NEGOCIOS Eduardo Acevedo 1438 C.P 11200 Montevideo Tel. 2408 6264 Fax. 2402 6055 info@efn.edu.uy www.efn.edu.uy EXPERTO EN

Más detalles

Marketing: Creación y captación de valor del cliente 1-1

Marketing: Creación y captación de valor del cliente 1-1 Marketing: Creación y captación de valor del cliente 1-1 Qué es el marketing? El marketing es un proceso mediante el cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen relaciones sólidas con

Más detalles

Marketing aplicado a industrias culturales. Conceptos básicos de mkt.

Marketing aplicado a industrias culturales. Conceptos básicos de mkt. Clase Nº 1 Conceptos básicos de mkt. Cuando: Desde el siglo XIX hasta comienzos del siglo XX (1ºguerra mundial), el mercado estaba orientado a la producción, había tanta demanda de productos que no era

Más detalles

ÍNDICE. 1.1. Búsqueda de ideas para un plan de marketing empresarial 1. A) Maduración de la idea inicial y su concreción 2

ÍNDICE. 1.1. Búsqueda de ideas para un plan de marketing empresarial 1. A) Maduración de la idea inicial y su concreción 2 MARKETING PARA PYMES I GESTIÓN COMERCIAL Y FINANCIERA DE PYMES AULA MENTOR educacion.es NIPO: 820-10-526-6 Autoría: Luis Esteban Romero Solís Diseño gráfico de portada: Lorena Gordoa López ÍNDICE TEMA

Más detalles

Introducción a la Publicidad

Introducción a la Publicidad Introducción a la Publicidad 1 Sesión No. 10 Nombre: Administración de la publicidad II Contextualización En esta sesión revisaremos dos temas relacionados con la forma en la que operan las agencias de

Más detalles

Ficha Técnica. Categoría. Contenido del Pack. Sinopsis. Marketing, Publicidad y Comunicación. - 1 CDROM - 2 Manual Teórico - 1 Cuaderno de Ejercicios

Ficha Técnica. Categoría. Contenido del Pack. Sinopsis. Marketing, Publicidad y Comunicación. - 1 CDROM - 2 Manual Teórico - 1 Cuaderno de Ejercicios Ficha Técnica Categoría Marketing, Publicidad y Comunicación Contenido del Pack - 1 CDROM - 2 Manual Teórico - 1 Cuaderno de Ejercicios Sinopsis El marketing es la herramienta más eficaz que posee una

Más detalles

4) Asegurar la cadena de abastecimiento, provisión just in time Usando soluciones de SCM basadas en e-business, las empresas pueden lograr:

4) Asegurar la cadena de abastecimiento, provisión just in time Usando soluciones de SCM basadas en e-business, las empresas pueden lograr: Pasos para crear una empresa. com 1) Definir el target de mercado hacia el cual habrá de apuntar la estrategia de venta, tipo de clientes a que quiere llegar y con qué productos. Investigación de mercado.

Más detalles

TEMA 2 LA GESTIÓN DE MARKETING EN LAS ORGANIZACIONES

TEMA 2 LA GESTIÓN DE MARKETING EN LAS ORGANIZACIONES TEMA 2 LA GESTIÓN DE MARKETING EN LAS ORGANIZACIONES 2.1. SUBSISTEMA COMERCIAL O DE MARKETING Vamos a considerar la empresa con el enfoque de la Teoría General de Sistemas. Comenzando con la definición

Más detalles

RECOMENDACIONES PARA EL DESARROLLO DE UNA POLÍTICA PARA LA GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

RECOMENDACIONES PARA EL DESARROLLO DE UNA POLÍTICA PARA LA GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE RECOMENDACIONES PARA EL DESARROLLO DE UNA POLÍTICA PARA LA GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE Autor del documento: Centro de Apoyo Tecnológico a Emprendedores Datos de contacto: E-Mail: bilib@bilib.es

Más detalles

Programación Didáctica MARKETING INTERNACIONAL. CFGS Comercio Internacional

Programación Didáctica MARKETING INTERNACIONAL. CFGS Comercio Internacional Programación Didáctica MARKETING INTERNACIONAL CFGS Comercio Internacional 1-9-2013 Programación Didáctica Marketing Internacional Departamento de Comercio y Marketing Programación Didáctica de Marketing

Más detalles

FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y SOCIALES

FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y SOCIALES FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y SOCIALES LICENCIATURA EN RELACIONES LABORALES Programa Comercialización Profesores: Titular: Lic. Guillermo Pablo Oetken 2015 FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y SOCIALES

Más detalles

Lluis Bellvis Profesor UPV. NIVEL 1: Captación

Lluis Bellvis Profesor UPV. NIVEL 1: Captación Lluis Bellvis Profesor UPV NIVEL 1: Captación La investigación de mercados y el Marketing, sencillamente, es el sentido común aplicado a los negocios bajo técnicas e instrumentos teóricosprácticos. La

Más detalles

as de comunicación: n: Generación de impacto

as de comunicación: n: Generación de impacto Campañas de comunicaci as de comunicación: n: Generación de impacto n de impacto Construcción de la Imagen Corporativa Todas nuestras acciones, debidamente comunicadas contribuyen a crear una imagen pública

Más detalles

Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc.

Como hacer crecer tu negocio. Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc. Como hacer crecer tu negocio Carlos Corominas Director Regional Segmento MIPYME Región de América Latina y el Caribe Visa Inc. Aviso Importante Estos materiales son proporcionados con propósito informativo

Más detalles

CRM en la Industria de Telecomunicaciones

CRM en la Industria de Telecomunicaciones www.pwc.com/ve 4 Inicio CRM en la Industria de Telecomunicaciones Boletín de Servicios de Asesoría en Riesgos No. 3-2015 - No. 3-2015 Haga click en los enlaces para navegar a través del documento 4 Qué

Más detalles

Planes de Incentivos y Compensación

Planes de Incentivos y Compensación Planes de Incentivos y Compensación QUÉ ES SANKARA? QUIENES SOMOS Empresa especializada en diseñar programas de incentivos para empleados, equipos comerciales y clientes. Dispone de infraestructura tecnológica

Más detalles

El plan de marketing y las acciones de comunicación a desarrollar en un establecimiento de óptica y optometría

El plan de marketing y las acciones de comunicación a desarrollar en un establecimiento de óptica y optometría El plan de marketing y las acciones de comunicación a desarrollar en un establecimiento de óptica y optometría Héctor Rodríguez INTRODUCCIÓN La presión competitiva en el entorno económico actual, unida

Más detalles

Introducción a la Mercadotecnia

Introducción a la Mercadotecnia Introducción a la Mercadotecnia 1 Sesión No. 10 Nombre: Modelos mercadológicos II Contextualización En la sesión anterior se explicaron tres de los cuatro elementos que conforman la mezcla de mercadotecnia:

Más detalles

COMMUNITY MANAGEMENT - MARKETING EN LAS REDES SOCIALES

COMMUNITY MANAGEMENT - MARKETING EN LAS REDES SOCIALES COMMUNITY MANAGEMENT - MARKETING EN LAS REDES SOCIALES INDICE: 1 Consideraciones generales 1.1 Definición de Redes Sociales 1.2 Concepto de marketing-mix 1.3 Integración de las Redes Sociales 1.4 Tipos

Más detalles

ÍNDICE OBJETIVOS. Conocer la evolución del concepto de Marketing. Describir las etapas del desarrollo histórico de la actividad

ÍNDICE OBJETIVOS. Conocer la evolución del concepto de Marketing. Describir las etapas del desarrollo histórico de la actividad Curso de Especialista en Economía y Derecho del Consumo MARKETING Y PLAN DE MARKETING Prof. Dr. Arturo Molina Collado ÍNDICE 1ª PARTE: MARKETING INTRODUCCIÓN EL CONCEPTO DE MARKETING ORIENTACIONES DE MARKETING

Más detalles

ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL. La Calidad en el servicio como principal fidelizador en el sector salud DIRECTOR: SALOMON FROST

ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL. La Calidad en el servicio como principal fidelizador en el sector salud DIRECTOR: SALOMON FROST ESPECIALIZACION EN GERENCIA COMERCIAL La Calidad en el servicio como principal fidelizador en el sector salud DIRECTOR: SALOMON FROST PRESENTADOR POR: SANDRA GONZALEZ DURAN Chia, Agosto de 2007 INTRODUCCIÓN

Más detalles

Compártalo con sus colaboradores Glosario de mercadeo

Compártalo con sus colaboradores Glosario de mercadeo Compártalo con sus colaboradores Glosario de mercadeo Artículos de compra por impulso: Productos que se compran sin pensar o con poco esfuerzo y que se colocan casi siempre cerca de las cajas registradoras

Más detalles

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DEL PRECIO: NUEVOS PRECIOS PARA NUEVOS MERCADOS

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DEL PRECIO: NUEVOS PRECIOS PARA NUEVOS MERCADOS ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DEL PRECIO: NUEVOS PRECIOS PARA NUEVOS MERCADOS ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DE PRECIOS: NUEVOS PRECIOS PARA NUEVOS MERCADOS INDICE 1. Introducción. Pag. 1 2. Precios basados

Más detalles

UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM)

UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM) UNIDAD 2. ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM) Objetivos Al finalizar la unidad el alumno deberá conocer los antecedentes, el origen, los objetivos, los diferentes tipos y las estrategias

Más detalles

Ayudar a satisfacer las necesidades y deseos de las personas, empresas y otros grupos sociales a través de la gestión de los procesos de intercambio

Ayudar a satisfacer las necesidades y deseos de las personas, empresas y otros grupos sociales a través de la gestión de los procesos de intercambio 1. El plan de Marketing: definición, utilidad y composición 2. Estrategias de Marketing 2.1. Segmentación 2.2. Posicionamiento 2.3. Marketing mix 2.4. Programas de acción y medición de resultados 3. Plan

Más detalles

DIRECCIÓN COMERCIAL I

DIRECCIÓN COMERCIAL I DIRECCIÓN COMERCIAL I Tema 1. El contenido y la naturaleza del marketing Alejandro Mollá Descals Haydée Calderón García Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados Facultad de Economía

Más detalles

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS SEGMENTACIÓN DE MERCADOS http://www.merk2.com info@merk2.com 1 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS 1. CONCEPTO DE SEGMENTACIÓN Segmentar es fraccionar el mercado potencial total de un producto en un cierto número

Más detalles

OBJETO DE APRENDIZAJE 3: INNOVACIÓN EN EL MERCADEO

OBJETO DE APRENDIZAJE 3: INNOVACIÓN EN EL MERCADEO OBJETO DE APRENDIZAJE 3: INNOVACIÓN EN EL MERCADEO INNOVACIÓN EN EL PRODUCTO Y EN EL MERCADEO BEATRIZ EUGENIA MARÍN GÓMEZ Innovación - Diplomado en Fortalecimiento Empresarial 2013 SUBTEMAS Estrategias

Más detalles

La comunicación integral comprende principalmente las siguientes áreas de actividad:

La comunicación integral comprende principalmente las siguientes áreas de actividad: 1.5.2 Decisiones estratégicas en comunicación. Hemos visto en el capitulo primero de este libro que el Marketing es a la vez un sistema de pensamiento y un sistema de acción. Las elecciones estrategias

Más detalles

Elección del consejo de administración

Elección del consejo de administración Elección del consejo de administración INITE, S.C. no es responsable del contenido, de la veracidad de los datos, opiniones y acontecimientos vertidos en el presente caso. La finalidad del presente es

Más detalles

TALLER MARKETING EN AGRONEGOCIOS INTERNACIONALES. Mg. Pedro Barrientos Felipa

TALLER MARKETING EN AGRONEGOCIOS INTERNACIONALES. Mg. Pedro Barrientos Felipa TALLER MARKETING EN AGRONEGOCIOS INTERNACIONALES Mg. Pedro Barrientos Felipa PROFESOR: Mg. Pedro Barrientos F. Economista por la Universidad Ricardo Palma. Magíster en Administración con concentración

Más detalles

Eco. Washington Bolívar Cabezas Página 1

Eco. Washington Bolívar Cabezas Página 1 1. DATOS INFORMATIVOS NOMBRE DE LA ASIGNATURA: NÚMERO DE CRÉDITOS: 02 SEMESTRE: 05 CICLO DE ESTUDIOS: Octubre- Marzo 2015 NUMERO DE HORAS PRESENCIALES: 32 1. DESCRIPCION DE LA ASIGNATURA La Mercadotecnia

Más detalles

II Consideraciones Mercadológicas y Mercadotécnicas

II Consideraciones Mercadológicas y Mercadotécnicas II Consideraciones Mercadológicas y Mercadotécnicas Este capitulo trata sobre aspectos como la comercialización, mercadología, mercadotecnia, planeación del productos y distribución, con el fin de presentar

Más detalles

Introducción a BPM. Programa BPM Business Process Management. Al finalizar el capítulo, el alumno podrá:

Introducción a BPM. Programa BPM Business Process Management. Al finalizar el capítulo, el alumno podrá: Introducción a BPM Al finalizar el capítulo, el alumno podrá: Comprender la importancia de la Gestión de Procesos y la mejora continua de los mismos. Identificar los diferentes procesos existentes en una

Más detalles

Capacidades y criterios de evaluación:

Capacidades y criterios de evaluación: UNIDAD FORMATIVA DATOS IDENTIFICATIVOS DE LA UNIDAD FORMATIVA PLAN DE MARKETING EMPRESARIAL DURACIÓN 70 Especifica Código UF2392 Familia profesional COMERCIO Y MARKETING Área Profesional Marketing y Relaciones

Más detalles

POSGRADO SOBRE GERENCIAMIENTO TECNOLÓGICO Octubre de 2010

POSGRADO SOBRE GERENCIAMIENTO TECNOLÓGICO Octubre de 2010 POSGRADO SOBRE GERENCIAMIENTO TECNOLÓGICO JOSÉ LUIS FANJUL SUÁREZ CATEDRÁTICO DE UNIVERSIDAD DE ECONOMÍA FINANCIERA Y CONTABILIDAD Universidad de León (Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales,

Más detalles

MARKETING MIX: EL PRECIO

MARKETING MIX: EL PRECIO MARKETING MIX: EL PRECIO Al ser mayor el número de variables que intervienen en un contexto internacional la fijación internacional de precios resulta ser más compleja que la política de precios doméstica.

Más detalles

PROGRAMA INTRODUCCIÓN

PROGRAMA INTRODUCCIÓN PROGRAMA CARRERA: Maestría y Especialización en Desarrollo y Gestión del Turismo TITULO DEL CURSO: Gestión del marketing de destinos y empresas turísticas PROFESOR: Paula Bonatto PERIODO: 2014 Cantidad

Más detalles

- Cuál es la actividad a desarrollar?

- Cuál es la actividad a desarrollar? DOCUMENTO DE CÁTEDRA: MARKETING COMP- ALEJANDRO BROWN 1 Ed-FABIANA ASI 2 Este trabajo trata sobre algunos conceptos y matrices de marketing básicas para el análisis de cualquier emprendimiento comercial,

Más detalles

CONCEPTOS BÁSICOS DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS Y CRM INTRODUCCIÓN

CONCEPTOS BÁSICOS DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS Y CRM INTRODUCCIÓN CONCEPTOS BÁSICOS DE LA INTELIGENCIA DE MERCADOS Y CRM INTRODUCCIÓN Los Sistemas de Información de Mercadeo son procedimientos para obtener, analizar y presentar información de manera planeada y regular;

Más detalles

La salud del branding en España II Barómetro Aebrand

La salud del branding en España II Barómetro Aebrand La salud del branding en España II Barómetro Aebrand Índice 01 02 03 04 05 06 07 08 09 Una mirada al sector del branding en nuestro país Hallazgos del estudio Qué se entiende por marca Rol de las marcas

Más detalles

Políticas de marketing

Políticas de marketing Módulo: Políticas de marketing (100 Horas) Área competencial Subárea competencial Cualificación profesional COMERCIO, CONSUMO Y TRANSPORTE COMERCIO Marketing Nivel 3 Unidad de competencia Participar en

Más detalles

Master en Dirección Marketing y Ventas

Master en Dirección Marketing y Ventas Master en Dirección Marketing y Ventas Instituto Europeo de Posgrado http://www.iep.edu.es Escuela de Negocios Madrid Nuestro objetivo es movilizar el conocimiento para solucionar problemas de las empresas

Más detalles

Ricoveri Marketing Ciclo de vida de un producto

Ricoveri Marketing Ciclo de vida de un producto Ricoveri Marketing Ciclo de vida de un producto El análisis del ciclo de vida del producto o servicio supone que estos tienen una vida finita; esto es parecido a lo que nos sucede a los seres vivos. Los

Más detalles

Conceptos básicos de MKT

Conceptos básicos de MKT UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACIÓN Sitios web comerciales Tema III Mercadotecnia Electrónica 3.1 Conceptos básicos de mercadotecnia 3.2 Concepto de e-marketing

Más detalles

CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN. Actualmente las empresas requieren tener una mejor y mayor participación en una mercado

CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN. Actualmente las empresas requieren tener una mejor y mayor participación en una mercado CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN 1.1 Planteamiento del Problema Actualmente las empresas requieren tener una mejor y mayor participación en una mercado cada vez más competitivo, en el cual se ofrece un gran número

Más detalles

Objetivos del estudio de mercado Introducción

Objetivos del estudio de mercado Introducción Estudio de Mercado Definición El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender

Más detalles

Comercio electrónico

Comercio electrónico Comercio electrónico COMERCIO ELECTRÓNICO 1 Sesión No. 12 Nombre: Efectos sobre el mundo físico Contextualización El comercio electrónico es muy importante para la empresa en cuanto a los beneficios, alternativas

Más detalles

Capitulo III Plan de Negocio

Capitulo III Plan de Negocio Capitulo III Plan de Negocio 3.1 Definición de un plan de negocio Según Jack Fleitman un plan de negocio se define como un instrumento clave y fundamental para el éxito, el cual consiste en una serie de

Más detalles

El precio de exportación

El precio de exportación El precio de exportación 4 Una de las problemáticas más frecuentes que se encuentra una empresa es la decisión de cuál será el precio que tendrán sus productos en el mercado selecciona- do y las consecuencias

Más detalles

TEMA 1: EL PAPEL DEL MARKETING EN LA EMPRESA Y LA SOCIEDAD. Dirección Comercial

TEMA 1: EL PAPEL DEL MARKETING EN LA EMPRESA Y LA SOCIEDAD. Dirección Comercial TEMA 1: EL PAPEL DEL MARKETING EN LA EMPRESA Y LA SOCIEDAD Dirección Comercial Bloque 1. Planificación estratégica de Marketing 1. El papel del marketing en la empresa y la sociedad 2. Análisis de situación

Más detalles

7. LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA

7. LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA 7. LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA 1. LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN La actividad comercial es el nexo entre la empresa y el mercado y su objetivo es la satisfacción de las necesidades de los

Más detalles

PROCEDIMIENTO DE EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN PARA LAS TRABAJADORAS Y TRABAJADORES

PROCEDIMIENTO DE EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN PARA LAS TRABAJADORAS Y TRABAJADORES MINISTERIO DE EDUCACIÓN, CULTURA Y DEPORTE SECRETARÍA DE ESTADO DE EDUCACIÓN, FORMACIÓN PROFESIONAL Y UNIVERSIDADES DIRECCIÓN GENERAL DE FORMACIÓN PROFESIONAL INSTITUTO NACIONAL DE LAS CUALIFICACIONES

Más detalles

III. EL ESTUDIO DE MERCADO

III. EL ESTUDIO DE MERCADO III. EL ESTUDIO DE MERCADO A. INTRODUCCION 1. OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO (EM) 2. IMPORTANCIA DEL ESTUDIO 3. AMBITO DE ESTUDIO Abarca todos los componentes y agentes que con su actuación influyen sobre

Más detalles

MÁSTER EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE FRANQUICIAS

MÁSTER EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE FRANQUICIAS MÁSTER EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE FRANQUICIAS IMPARTIDO POR Fundación Aucal TÍTULO OTORGADO POR Se obtiene Doble Titulación: Máster en Dirección y Gestión de Franquicias: Título otorgado por Fundación Aucal

Más detalles

SOLUCIONES E-BUSINESS

SOLUCIONES E-BUSINESS SOLUCIONES E-BUSINESS Soluciones e-business La realización de operaciones de negocio electrónico se sirve de numerosas herramientas, utilizadas para sustituir a las aplicadas tradicionalmente por las empresas

Más detalles

PLAN DE NEGOCIOS, PLAN ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL

PLAN DE NEGOCIOS, PLAN ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL PLAN DE NEGOCIOS, PLAN ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL PLAN DE NEGOCIOS Cómo hacerlo? ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS 1. Introducción / Resumen ejecutivo. 2. Estructura organizacional. 3. Estudio de mercado.

Más detalles

IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIA CRM Y SOLUCIONES TICs

IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIA CRM Y SOLUCIONES TICs IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIA CRM Y SOLUCIONES TICs AGENDA Objetivo General Objetivos Específicos Justificación Ventajas y beneficios del proyecto Metodología de implementación Tiempo de ejecución Plataforma

Más detalles

Programación Académica. Programas de Formación Universitaria Cursos de Especialización por Áreas de Gestión Tips Formativos de Gestión

Programación Académica. Programas de Formación Universitaria Cursos de Especialización por Áreas de Gestión Tips Formativos de Gestión Programación Académica Programas de Formación Universitaria Cursos de Especialización por Áreas de Gestión Tips Formativos de Gestión El Instituto Superior de Gestión y Gastronomía persigue profesionalizar

Más detalles

MERCHANDISING. como estrategia de marketing en el punto de venta

MERCHANDISING. como estrategia de marketing en el punto de venta MERCHANDISING Cristina de Miguel Gómez como estrategia de marketing en el punto de venta La implantación de la venta en autoservicio o en libre servicio supuso una auténtica revolución en el mundo de la

Más detalles

COMERCIO INTERNACIONAL

COMERCIO INTERNACIONAL COMERCIO INTERNACIONAL Una de las decisiones clave de la empresa que desea expandir sus actividades hacia mercados exteriores es la elección de la forma de entrada más apropiada en cada uno de ellos. Formas

Más detalles

CAPITULO II 2. ASPECTOS TEORICOS SOBRE EL PLAN DE MERCADEO. atender mejor y diseña los productos, servicios y programas para servir a dicho

CAPITULO II 2. ASPECTOS TEORICOS SOBRE EL PLAN DE MERCADEO. atender mejor y diseña los productos, servicios y programas para servir a dicho CAPITULO II 9 CAPITULO II MARCO TEORICO 2. ASPECTOS TEORICOS SOBRE EL PLAN DE MERCADEO 2.1 GENERALIDADES La mercadotecnia es la función empresarial que identifica las necesidades y deseos de los clientes

Más detalles

LINEAMIENTOS PARA FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS

LINEAMIENTOS PARA FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS LINEAMIENTOS PARA FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS El Plan de Negocios es una herramienta para que el emprendedor o el equipo emprendedor conozca mejor su negocio y las variables que pueden influir en el

Más detalles

Presentación de credenciales

Presentación de credenciales Quienes somos AbbeyMEDIA es una Agencia de Comunicación. Creamos y realizamos campañas de publicidad completas desde la concepción hasta su producción, gestión integral y planificación de medios. Los diseños

Más detalles

1.14. Módulo Profesional: Formación en centros de trabajo. Equivalencia en créditos ECTS: 22 Código: 0934

1.14. Módulo Profesional: Formación en centros de trabajo. Equivalencia en créditos ECTS: 22 Código: 0934 1.14. Módulo Profesional: Formación en centros de trabajo. Equivalencia en créditos ECTS: 22 Código: 0934 Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación RA 1. Identifica la estructura y organización

Más detalles

Módulo profesional: ADMINISTRACIÓN DE ESTABLECIMIENTOS DE RESTAURACIÓN.

Módulo profesional: ADMINISTRACIÓN DE ESTABLECIMIENTOS DE RESTAURACIÓN. TÉCNICO SUPERIOR EN RESTAURACIÓN SEGUNDO CURSO Módulo profesional: ADMINISTRACIÓN DE ESTABLECIMIENTOS DE RESTAURACIÓN. CAPACIDADES TERMINALES 1. Analizar la estructura organizativa, funcional y el entorno

Más detalles

Máster en Dirección de Marketing y Ventas (MMV)

Máster en Dirección de Marketing y Ventas (MMV) Máster en Dirección de Marketing y Ventas (MMV) Instituto Europeo de Posgrado http://www.iep.edu.es Escuela de Negocios Madrid Nuestro objetivo es movilizar el conocimiento para solucionar problemas de

Más detalles

7. MEZCLA PROMOCIONAL

7. MEZCLA PROMOCIONAL 7. MEZCLA PROMOCIONAL La mezcla promocional es el conjunto de actividades (o procesos) que tienen como fin el dar a conocer el producto (bienes, servicios, valores, estilos de vida, ideas) y a estimular

Más detalles

TEMA 1. LA EXCELENCIA Y LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

TEMA 1. LA EXCELENCIA Y LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA TEMA 1. LA EXCELENCIA Y LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA 1.1. CONCEPTO (Stratego, Grecia, término militar) Definición de las metas y objetivos a L/P de una empresa y la adopción de acciones y la asignación de

Más detalles

Marketing de servicios profesionales. Lic. Adriana Racca

Marketing de servicios profesionales. Lic. Adriana Racca Marketing de servicios profesionales Lic. Adriana Racca Servicio Un servicio es cualquier acto o desempeño que una persona ofrece a otra, y que en principio es intangible, que no otorga propiedad alguna

Más detalles