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1 Capítulo I: Planteamiento del problema 1.1. Situación problemática Las empresas consultoras en nuestro país se esfuerzan constantemente en la búsqueda de nichos de mercados rentables, a los que pueda proveer de servicios profesionales eficientes, y competitivos que les permita incrementar la venta de servicios en sus diversas áreas, que cumplan las expectativas y necesidades de sus clientes. Dado el mayor índice de desempleo en los últimos años, producto de una crisis económica que afecta a muchos países, incluyendo El Salvador, se ha observado el aumento de profesionales desempleados, que cuentan con alguna especialización y experiencia, quienes ofrecen sus servicios de consultoría a título personal, compitiendo directamente con las empresas consultoras. En la actualidad las empresas consultoras enfrentan grandes desafíos tales como la competitividad, talento humano, la eficiencia administrativa e imagen institucional; por lo tanto es necesario que las empresas consultoras cuenten con una herramienta que permita potencializar la venta de servicios profesionales y cautivar al cliente, manteniendo una imagen favorable en el mercado. 1

2 Una de las características de los servicios es la intangibilidad, es por ello que esta característica es la que genera mayor incertidumbre en los compradores porque no pueden determinar con anticipación y exactitud el grado de satisfacción que tendrán luego de adquirir un determinado servicio, donde el vendedor hace una función que es indispensable para que la venta se lleve a cabo. Las empresas consultoras al no disponer de una herramienta necesaria que potencialice la venta de servicios profesionales, y busque aumentar la cartera de clientes, difícilmente podrán mantenerse en el mercado y ser competitivas. Iniciativa Consultores S.A de C.V, es una empresa que brinda servicios profesionales de; asesoría, consultoría, asistencia técnica, capacitaciones y servicios logísticos, atendiendo principalmente al sector municipal y organizaciones no gubernamentales, teniendo dificultades en la búsqueda de nuevos clientes, pues no ha logrado persuadir al cliente potencial a través de escasas visitas que realiza, y al no disponer de publicidad en sus diferentes medios. Lo anterior muestra la necesidad que tiene Iniciativa Consultores de fortalecer el área mercadológica creando e impulsando un plan de comercialización que ayude a lograr los objetivos de la empresa y satisfacer las necesidades de sus clientes. 2

3 1.2. Planteamiento del problema Iniciativa Consultores, es una empresa consultora que ofrece servicios profesionales de consultoría, asesorías, asistencias técnicas, capacitaciones, e investigación en las áreas empresariales, municipales y en materia de gestión de proyectos, sin embargo, enfrenta dificultades en la comercialización de servicios, lo que impide pueda alcanzar los objetivos propuestos como es el incremento de la venta de servicios y por ende la obtención de utilidades. Iniciativa Consultores, cuenta con un banco de consultores especializado en las diferentes áreas: Administración, economía, finanzas, ciencias jurídicas, contaduría y auditoria, mercadeo, trabajo social, e ingeniería, con experiencia en el ramo de las consultorías. La empresa dispone de una amplia y moderna infraestructura que incluye oficina, aulas y habitaciones, la cual ha sido facilitada por la Fundación ADEL Morazán de forma contractual, así mismo cuenta con personal necesario para el desarrollo actual de la empresa, el cual se encuentra capacitado y con voluntad de trabajo y buena experiencia. A pesar de estas condiciones y ventajas la empresa también enfrenta una serie de problemas, entre los cuales podemos mencionar: La escasa comercialización de servicios, limitada venta personal, inexistencia de publicidad en los medios de comunicación, deficiente promoción de ventas y poco reconocimiento en el mercado. 3

4 Así mismo, se tiene un mercado limitado, se carece de estrategias y tácticas mercadológicas en cuanto a la comercialización. Los problemas mencionados anteriormente son obstáculos que imposibilitan que, pueda aumentar su participación en el mercado de la zona oriental. Razón por la cual es necesario la elaboración de un plan estratégico de comercialización, que permita potencializar la venta de servicios profesionales que ofrece, en la zona oriental, así mismo, dicte las estrategias a seguir y las acciones a realizar para que se logren los objetivos esperados Enunciado del problema Favorece un Plan Estratégico de Comercialización a potencializar la venta de servicios profesionales que ofrece en la Ciudad de San Francisco Gotera, Morazán? 4

5 1.4. Justificación Los servicios profesionales tales como; capacitación, asesoría, consultoría, asistencia técnica, investigación y servicios logísticos; constituyen medios importantes de transferencia de conocimientos y técnicas especiales a las micro y pequeñas empresas, y actores locales en nuestro país, fortaleciendo así aspectos productivos, administrativos, de comercialización y en materia de gestión. Las empresas consultoras en nuestro país, hoy en día son más exigidas que nunca a ser competitivas en los servicios y la calidad que ofrecen. Razón por la cual es de relevancia contar con una herramienta mercadológica que contribuya a potencializar la venta de servicios profesionales, y por ende aumentar la cartera de clientes y mantener una imagen positiva en el mercado. Para la realización del estudio se cuenta con la autorización de la empresa, lo que implica que la información será proporcionada por la dirección, garantizando su objetividad y su aplicación. Esta investigación se realizó con el propósito de Diseñar un Plan Estratégico de Comercialización para la empresa Iniciativa Consultores S.A. de C.V, para que ésta pueda aumentar su participación en el mercado de servicios profesionales en la zona oriental, de manera que pueda brindar sus servicios de capacitación, asesoría, consultoría, asistencia técnica, investigación y servicios logísticos a las micro y 5

6 pequeñas empresas, municipalidades y organizaciones no gubernamentales, para contribuir al desarrollo económico y local en la zona oriental del país. Beneficios del plan estratégico de comercialización: La empresa, se beneficiará con un plan estratégico de comercialización, herramienta que contribuirá a facilitar el alcance de los objetivos y lograr un mejor enfoque de sus actividades y esfuerzos, que estén encaminados a obtener los mejores resultados en el mercadeo de servicios profesionales, y la obtención de resultados económicos que permitirá el crecimiento de la empresa Se beneficiaran los clientes actuales de Iniciativa Consultores, quienes recibirán más atención y seguimiento de la empresa, luego que se implemente el presente plan estratégico de comercialización. Además, se beneficiaran estudiantes de la Universidad de Oriente; pues contaran con un documento que servirá como fuente de consulta para futuros profesionales y como una herramienta de proyección social. 6

7 1.5. Delimitaciones Espacial: La investigación se llevó a cabo en la zona oriental, donde se encuentran ubicados los clientes atendidos por la empresa Temporal: El estudio se llevó a cabo en seis meses, los cuales están comprendidos a partir del mes de septiembre de dos mil diez al mes de febrero de dos mil once Teórica: Para la realización del Plan Estratégico de Comercialización, se tomó como base la teoría del Mercadeo Estratégico Objetivos de la investigación Objetivo General Diseñar un Plan Estratégico de Comercialización para potencializar la venta de servicios profesionales que ofrece en la Ciudad de San Francisco Gotera, Morazán. 7

8 1.6.2 Objetivos específicos Explorar si la venta personal logra persuadir a clientes actuales y potenciales de Determinar si la promoción de ventas contribuye en la ampliación de la cartera de clientes de Indagar si la publicidad informa debidamente sobre los servicios que ofrece Identificar si las relaciones públicas favorecen una imagen positiva de Sistema de hipótesis Hipótesis General H1. El diseño de un plan estratégico de comercialización favorece a potencializar la venta de servicios profesionales que ofrece H0. El diseño de un plan estratégico de comercialización no favorece a potencializar la venta de servicios profesionales que ofrece 8

9 1.7.2 Hipótesis Específicas Hipótesis Alternas: H1. La venta personal permite Persuadir a clientes actuales y potenciales de H1. La promoción de ventas permite la ampliación de la cartera de clientes de H1. La publicidad informa debidamente sobre los servicios que ofrece Iniciativa Consultores S.A de C.V. H1. Las relaciones públicas favorecen una imagen positiva de Iniciativa Consultores S.A de C.V Hipótesis Nulas: Ho. La venta personal no permite Persuadir a clientes actuales y potenciales de Ho. La promoción de ventas no permite la ampliación de la cartera de clientes de Ho. La publicidad no informa debidamente sobre los servicios que ofrece Iniciativa Consultores S.A de C.V. Ho. Las relaciones públicas no favorecen una imagen positiva de Iniciativa Consultores S.A de C.V. 9

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