El potencial de mercado de semillas mejoradas de maíz en México

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1 El potencial de mercado de semillas mejoradas de maíz en México Programa de Socioeconomía Centro Internacional de Mejoramiento de Maíz y Trigo Documento elaborado por: Laura Donnet Dámaris López Juan Arista Federico Carrión Víctor Hernández Alfredo González

2 Con sede en México, el Centro Internacional de Mejoramiento de Maíz y Trigo (conocido como el CIMMYT) es un organismo sin fines de lucro que se dedica a la investigación agrícola y la capacitación. El Centro trabaja para reducir la pobreza y el hambre mediante el aumento sustentable de la productividad del maíz y del trigo en el mundo en desarrollo. El CIMMYT cuenta con el banco de semillas de maíz y trigo más grande del mundo y es conocido en particular por haber iniciado la Revolución Verde que salvó millones de vidas en Asia, hecho que motivó que el Dr. Norman Borlaug, del CIMMYT, recibiera el Premio Nobel de la Paz. El CIMMYT es miembro del Consorcio del CGIAR y recibe fondos de gobiernos nacionales, fundaciones, bancos de desarrollo y otras instituciones públicas y privadas. Centro Internacional de Mejoramiento de Maíz y Trigo (CIMMYT) Todos los derechos reservados. Las designaciones empleadas en la presentación de los materiales incluidos en esta publicación de ninguna manera expresan la opinión del CIMMYT o de sus patrocinadores respecto al estado legal de cualquier país, territorio, ciudad o zona, o de las autoridades de éstos, o respecto a la delimitación de sus fronteras. Las opiniones expresadas son las del (los) autor(es) y no necesariamente representan las del CIMMYT ni las de nuestros aliados. El CIMMYT autoriza el uso razonable de este material, siempre y cuando se cite la fuente. Cita correcta: L. Donnet, D. López, J. Arista, F. Carrión, V. Hernández, A. González El potencial de mercado de semillas mejoradas de maíz en México. Mexico. CIMMYT ISBN: ii

3 Documento de trabajo 8 El potencial de mercado de semillas mejoradas de maíz en México Programa de Socioeconomía Centro Internacional de Mejoramiento de Maíz y Trigo Documento elaborado por: Laura Donnet Dámaris López Juan Arista Federico Carrión Víctor Hernández Alfredo González Junio de 2012

4 Las designaciones y opiniones expresadas por los autores en esta publicación son responsabilidad de los mismos, derivadas del análisis del mercado de semillas mejoradas que realizaron como parte de la iniciativa MasAgro, y no necesariamente reflejan la visión o la postura del donador o del CIMMYT. Se aplica el descargo de responsabilidad habitual y los autores asumen la responsabilidad de cualquier error. La investigación de este trabajo se realizó gracias a la generosa aportación de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA) de México, en el marco de la iniciativa Modernización Sustentable de la Agricultura Tradicional (MasAgro). Agradecemos a Olaf Erenstein y a un revisor anónimo los numerosos y valiosos comentarios y sugerencias que nos ayudaron a mejorar este reporte. Si usted encuentra algún error o quiere hacer algún comentario para mejorar la calidad de este documento, por favor escriba a Laura Donnet La base de datos para repetir los principales resultados está disponible a solicitud de los interesados. ii

5 Contenido Resumen ejecutivo Lista de acrónimos y abreviaturas 1 INTRODUCCIÓN VISIÓN GENERAL DE LA PRODUCCIÓN DE MAÍZ Y EL SECTOR SEMILLERO EN MÉXICO MARCO CONCEPTUAL POTENCIAL DE MERCADO ENFOQUE Y FUNDAMENTOS DEL ÍNDICE DE POTENCIAL DE MERCADO MÉTODOS Y DATOS REGIONES DE PRODUCCIÓN DE MAÍZ EN MÉXICO CONSTRUCCIÓN DEL IPM DATOS LIMITACIONES DEL IPM RESULTADOS IPM DE LAS REGIONES DE PRODUCCIÓN DE MAÍZ EN MÉXICO PERFILES DEL POTENCIAL DE MERCADO POR REGIÓN CANTIDAD DE SEMILLA MEJORADA QUE SE NECESITA PRODUCIR IDENTIFICACIÓN DE ZONAS CON MAYOR POTENCIAL INMEDIATO CONCLUSIONES E IMPLICACIONES PARA LA GESTIÓN REFERENCIAS ANEXO 1: CARACTERÍSTICAS DE PRODUCCIÓN DE LAS REGIONES ANEXO 2: ESCALAS CATEGÓRICAS DE LOS INDICADORES COMPONENTES DEL IPM iii

6 Tablas Tabla 1: Marco conceptual de las posibilidades del mercado de semillas mejoradas en México... 5 Tabla 2: Parámetros climáticos de las regiones productoras de maíz en México... 7 Tabla 3: Datos para el índice del potencial de mercado de las semillas mejoradas en México... 9 Tabla 4: Índice de potencial de mercado (IPM) y ranking de las regiones productoras de maíz Tabla 5: Tamaño actual del mercado como la oferta de la producción de semilla mejorada en cada región (bolsas) Tabla 6: Los dos municipios con mayor potencial de mercado de semilla mejorada en cada región productora de maíz Tabla A.1: Superficie sembrada con maíz y el porcentaje de superficie sembrada en temporal y riego (2010) Tabla A.2: Producción de maíz y porcentaje de producción en temporal y riego (2010) Tabla A.3: Rendimiento promedio en temporal y riego (2010) Figuras Figura 1: La producción, el consumo y las importaciones de granos de maíz en México... 3 Figura 2: La demanda del mercado como una función del esfuerzo de comercialización... 4 Figura 3: Regiones productoras de maíz en México... 7 Figura 4: Perfiles del potencial de mercado de las regiones productoras de maíz Figura 5: Índice del potencial de mercado (IPM) de las semillas mejoradas de maíz en México iv

7 Resumen ejecutivo El desarrollo de un sector semillero orientado a satisfacer las necesidades de los productores de temporal en México es una oportunidad para aumentar el uso de semillas mejoradas y la productividad y rentabilidad de los productores mexicanos. Los estudios de mercado proveen información para desarrollar productos, estrategias de comercialización y empresas que cierren la brecha entre las tecnologías disponibles y el impacto positivo en los productores adoptantes. Este trabajo propone un Índice de Potencial de Mercado (IPM) de semillas mejoradas que es una función de la superficie sembrada con maíz, la proporción de la superficie donde no se usan semillas mejoradas, la capacidad de consumo de los productores de maíz, el potencial productivo de la tierra para el maíz en temporal y la diferencia en la rentabilidad por el uso de semilla mejorada. El IPM se utiliza para examinar las siguientes preguntas: Cuál es el potencial de mercado de las semillas mejoradas en México en las diferentes zonas de producción? Cuánta semilla mejorada se necesita producir? Cuáles son los diferentes perfiles de mercado en México? El cálculo utilizando datos de SIAP, CONEVAL y PROMAF indica que la región con mayor potencial es el Trópico Bajo del Pacifico, seguido por Escala Intermedia y por los Valle Altos en tercer lugar. La evaluación de los perfiles de mercado indica la necesidad desarrollar una cartera diversificada de productos de semillas y de servicios que formen parte de la oferta de las semillas y otras estrategias de marketing para superar las limitaciones específicas en cada región de producción. El IPM propuesto ofrece un análisis formal y sistemático del potencial del mercado de semillas mejoradas que es útil para entender el mercado de semillas mejoradas y proporcionar información para la toma de decisiones por parte de los participantes de la cadena de semillas. El IPM se puede usar como plataforma para el análisis de la articulación público- privada en MasAgro. Palabras clave: MasAgro, estimación de la demanda, perfiles de mercados v

8 Lista de acrónimos y abreviaturas Acrónimos AMSAC CIMMYT CINVESTAV CONEVAL CNVV CP INIFAP MasAgro PROCAMPO PROMAF SAGARPA SIAP SFA SNICS Asociación Mexicana de Semilleros Centro Internacional de Mejoramiento de Maíz y Trigo Centro de Investigación y de Estudios Avanzados del Instituto Politécnico Nacional Consejo Nacional de Evaluación de la Política de Desarrollo Social Catálogo Nacional de Variedades Vegetales Colegio de Postgraduados Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y Pecuarias Modernización Sustentable de la Agricultura Tradicional Programa de Apoyos Directos al Campo Programa Estratégico de Apoyo a la Cadena Productiva de Productores de Maíz y Frijol Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera Subsecretaría de Fomento a los Agronegocios Servicio Nacional de Inspección y Certificación de Semillas Abreviaturas ha t hectárea tonelada métrica $ peso mexicano kg kilogramo vi

9 El potencial de mercado de semillas mejoradas de maíz en México 1 Introducción El mejoramiento genético y la innovación en semillas han sido factores cruciales en el aumento de la productividad del maíz y los ingresos de los productores de todo el mundo. En México, particularmente en las zonas de temporal, la demanda de semillas mejoradas es heterogénea y el resultado de la adopción es incierto. La Estrategia Internacional para Aumentar el Rendimiento del Maíz (IMIC, siglas en inglés) es un área prioritaria del proyecto Modernización Sustentable de la Agricultura Tradicional (MasAgro) que busca incrementar en forma sustentable la producción y rendimientos del maíz mediante el uso de semillas mejoradas (MasAgro, 2012). El enfoque de MasAgro consiste en cerrar la brecha entre las tecnologías de semillas y los productores de maíz mediante el desarrollo de un sector semillero que responda a las necesidades específicas de la gran mayoría de los productores de maíz en México. Las empresas semilleras deben ofrecer productos que estén más disponibles y más accesibles a partir del desarrollo de atributos y servicios innovadores que no forman parte de la oferta actual, la gestión de los costos de producción para brindar precios más bajos y la ampliación de los canales de distribución para llegar a los productores en todo el país. Para esto es necesario agilizar la transferencia de material genético entre los sectores público y privado con el fin de facilitar el acceso de las empresas a las variedades adecuadas y adaptadas; acelerar la reglamentación y aplicación de leyes de semillas apropiadas; facilitar el crédito a las empresas semilleras y explorar estrategias de comercialización que aumenten la adopción de variedades mejoradas de maíz (Langyintuo et al., 2010; Luna et al., 2012). Estos desafíos requieren de un esfuerzo colaborativo entre las organizaciones públicas, las empresas semilleras y los productores a través de relaciones de tipo ganar- ganar en una verdadera cadena de valor. Los estudios de mercado proveen información para desarrollar productos, estrategias de comercialización y empresas que cierren la brecha entre las tecnologías disponibles y el impacto positivo en los productores adoptantes. Los estudios de mercado de semillas permiten conocer las características y preferencias de los productores y son la base para que las empresas semilleras ajusten mejor sus productos, servicios e información (Gloy y Akridge, 1999; Alexander et al., 2005; Cummins y Gurjeet, 2007). El primer paso es realizar una estimación de la demanda potencial. Un enfoque para realizar esta estimación es desarrollar índices de potencial de mercado. El enfoque de índice es útil porque permite capturar, en una sola medida, las dimensiones más importantes del potencial de una manera fácil de comprender. Además, el enfoque de índice permite hacer comparaciones entre distintas alternativas y revela las características atractivas e indeseables más sobresalientes de cada mercado (Cavusgil, 1997; Cavusgil et al., 2004; Mullen y YeSheng, 2007). En este trabajo se propone un índice de potencial de mercado (IPM) para evaluar el crecimiento, las oportunidades y los desafíos del mercado de semilla mejorada de maíz en México. El IPM de semillas mejoradas postula que las ventas de semillas mejoradas previstas son una función de la superficie sembrada con maíz, el uso actual de semillas mejoradas, la capacidad económica de los productores de maíz, el potencial productivo de la tierra para el maíz en temporal, y la diferencia en la rentabilidad por 1

10 el uso de semilla mejorada. El objetivo es desarrollar una representación del tamaño del mercado que se pueda comparar y perfiles de mercado de semillas mejoradas de maíz que sean útiles para identificar oportunidades del mercado. El índice se aplica para examinar el potencial y las limitaciones para incrementar el uso de semillas mejoradas de maíz en México. Específicamente, la medida calculada se utiliza para examinar las siguientes preguntas de investigación: Cuál es el potencial de mercado de las semillas mejoradas en México en las diferentes zonas de producción? Cuánta semilla mejorada se necesita producir? Cuáles son los diferentes perfiles de mercado en México? En el caso de México, un desafío clave para desarrollar el sector semillero es que la mayoría de los productores de maíz son agricultores pequeños de bajos ingresos, que producen para el mercado y para su propio consumo. Además, México es el centro de origen del maíz y los agricultores tradicionalmente siembran poblaciones de plantas de diferentes tipos de maíz; además, utilizan el reciclaje, la mezcla y el intercambio de semillas de variedades locales (los llamados criollos); cuando éstas se mezclan con los híbridos, el proceso se denomina criollización (Bellon y Berthaud, 2006). Por otra parte, las difíciles condiciones productivas y socioeconómicas y el subdesarrollo de los mercados agrícolas presentan limitaciones específicas para desarrollar productos de semilla de calidad y valor agregado para los pequeños agricultores (Wiersinga et al., 2011). En este trabajo se considera que los productores mexicanos de maíz son como consumidores sub- atendidos en los mercados de semillas mejoradas, ya que hay una escasez de soluciones integrales de semillas adaptadas a sus necesidades específicas. El desarrollo del potencial de mercado de las semillas mejoradas en México debe centrarse en el papel clave que estos pequeños productores de maíz desempeñan en lograr los objetivos de aumentar la producción de alimentos, la productividad y la sustentabilidad. La idea de los pequeños agricultores como empresarios creativos que valoran las nuevas oportunidades que ofrecen las tecnologías y que constituyen un mercado potencial para las innovaciones en productos y procesos mejorados y más sostenibles se elabora en el enfoque de la Base de la Pirámide (BoP) (Prahalad, 2010; London y Hart, 2004). Este trabajo contribuye a los objetivos de MasAgro y a la investigación de mercadotecnia ofreciendo un análisis formal y sistemático que permite cuantificar las oportunidades de mercado de las semillas mejoradas y describirlas en términos de características atractivas e indeseables de cada una de las regiones de maíz en México. El IPM que se propone en este estudio puede ser una herramienta útil para la planificación de marketing en el nivel micro de las empresas semilleras, así como en el nivel macro de las políticas de apoyo al desarrollo de un sector semillero de maíz fuerte en México que llega a los productores y se ajusta a sus necesidades. 2 Visión general de la producción de maíz y el sector semillero en México México es el centro de diversidad del maíz, grano que es fundamental para el sustento de millones de productores. En México, los agricultores domesticaron el maíz hace unos 9,000 años y, desde entonces, el cultivo se ha diversificado, gracias a la selección constante, en muchas variedades y poblaciones autóctonas (Bellon y Berthaud, 2006). El maíz se produce actualmente en un rango de sistemas de producción que va desde los más tradicionales a los más comerciales. La producción en los sistemas 2

11 tradicionales se caracteriza por la coexistencia de múltiples poblaciones de maíz y por la coexistencia del maíz con otros cultivos en un mismo paisaje. En contraste, la agricultura comercial se caracteriza por paisajes de monocultivo de maíz sembrados con un solo material genético, por el uso intensivo de insumos y por la alta productividad de ese único cultivo. En México se siembran 7.9 millones de hectáreas de maíz grano. De éstas, 6.2 corresponden a maíz blanco de temporal y 1.3 millones a maíz blanco de riego. El maíz amarillo se cultiva en 225 mil hectáreas de temporal y 194 mil ha hectáreas de riego. En el 2010, la producción de maíz blanco fue de 21.2 millones de toneladas y la de maíz amarillo de 2.0 millones de toneladas. Desde 1980, México se ha vuelto cada vez más dependiente de las importaciones de maíz, especialmente maíz amarillo para alimentación animal y uso industrial. La Figura 1 muestra la producción, las importaciones y el consumo de maíz en México desde 2000 y sus previsiones para Millones de t Año Producuon Imports Consumpuon Figura 1: La producción, el consumo y las importaciones de granos de maíz en México Fuente: SFA Escenario Base y SIAP Hay un gran interés en que México reduzca las importaciones y abastezca su consumo de maíz con producción propia en los próximos años. Para esto es necesario aumentar la productividad del maíz dándole a los productores acceso a tecnologías apropiadas, incluidas las semillas mejoradas. Éste es el objetivo de la iniciativa MasAgro mencionada anteriormente. Para los fines de este estudio las semillas mejoradas son aquéllas que han sido mejoradas mediante el mejoramiento genético convencional que incluye la producción de líneas, variedades de polinización abierta y la hibridación. Esto contrasta con las prácticas de mantenimiento y mejoramiento de los productores que incluyen la selección y el intercambio de semillas en los ambientes de producción (Perales et al., 1998; Morris et al., 1999). El mejoramiento genético convencional de maíz se basa principalmente en la hibridación, mediante el desarrollo de líneas puras por auto- polinización, la producción de cruzas entre las líneas derivadas, la identificación de híbridos que tienen un rendimiento estable y confiable a través de un gran número de ambientes, y la producción de los mejores híbridos para su utilización por parte del agricultor (Hallauer y Carena, 2009). El mejoramiento genético del maíz en México es llevado a cabo por organismos públicos y empresas privadas. Los organismos públicos incluyen al INIFAP (Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y Pecuarias), varias universidades y centros de enseñanza agrícola entre las que destacan la 3

12 Universidad Autónoma Chapingo, el Colegio de Posgraduados y la Universidad Autónoma Antonio Narro y el Centro Internacional de Mejoramiento de Maíz y Trigo (CIMMYT). En los últimos años, el papel de estas organizaciones ha ido disminuyendo, mientras que ha ido aumentando el de empresas privadas como Pioneer y Monsanto (Bellon et al., 2009). Se considera que del total de semillas mejoradas actualmente en el mercado, aproximadamente el 95% son de estas compañías (Luna et al., 2012). La iniciativa MasAgro considera que las pequeñas y medianas empresas semilleras pueden jugar el rol principal en aumentar la utilización y el impacto de las semillas mejoradas en México. Las actividades estratégicas de MasAgro para ayudar al desarrollo de estas empresas incluyen la generación y abastecimiento de germoplasma adaptado a las condiciones de los productores en México, la investigación de mercado y la colaboración entre las empresas y otras organizaciones clave del sector. 3 Marco conceptual 3.1 Potencial de mercado El primer paso en la evaluación de las oportunidades de comercialización de cualquier producto consiste en estimar la demanda total del mercado (Kotler y Keller, 2011). La demanda de mercado de un producto se define como el volumen total que sería comprado por un grupo definido de clientes en un entorno de marketing y con un esfuerzo de comercialización definidos. De esta manera, la demanda del mercado no es un número fijo sino una función de las condiciones establecidas (Kotler y Keller, 2011). La Figura 2 muestra la curva de demanda del mercado y sus valores mínimo, pronosticado y potencial. El potencial de mercado es el límite superior de la demanda para un cierto nivel de los gastos de marketing más allá del cual la demanda no aumenta más. La demanda mínima es la cantidad de producto que puede ser vendido sin esfuerzo de mercadotecnia. La distancia entre el mínimo y el potencial de mercado muestra la sensibilidad de la demanda al esfuerzo de mercadotecnia, en términos de inversiones y gastos de la industria para aumentar las ventas. El pronóstico es la demanda lograda con un nivel de esfuerzo de mercadotecnia específico, por ejemplo, el gasto efectivo en publicidad de todas las empresas semilleras nacionales e internacionales durante un año. Demanda del Mercado Demanda potencial Demanda pronósucada Demanda mínima Esfuerzo de mercadotecnia observado Esfuerzo de Mercadotecnia Figura 2: La demanda del mercado como una función del esfuerzo de comercialización Fuente: Kotler y Keller,

13 Otros conceptos importantes al evaluar y medir el potencial de mercado son el medio ambiente de mercado y la penetración en el mercado. El entorno de mercado es el conjunto de factores que afectan los negocios de las empresas y sobre los cuales éstas no tienen influencia directa. El entorno de mercado incluye factores demográficos y económicos y los recursos naturales que intervienen en la cadena de producción como la edad, la etnia, el género y el ingreso, así como las variables que determinan los costos de los recursos para los vendedores y compradores en el mercado. La penetración de mercado de un producto es el porcentaje de propiedad o uso de un producto o servicio en una población. Al evaluar el potencial de mercado, las empresas en general suponen que cuanto menor es el porcentaje de penetración de mercado, mayor será el potencial de mercado (Kottler y Keller, 2011). Es necesario considerar este supuesto cuidadosamente para no imaginar que todo el mundo finalmente comprará un determinado producto. En el caso del sector de las semillas de maíz en México, es importante tener en cuenta que comprar semillas mejoradas en el mercado es una opción más para los agricultores, pues además tienen la opción de reciclar e intercambiar semillas de variedades locales y variedades de polinización libre. En la Tabla 1 se resumen los principales conceptos, dimensiones e indicadores utilizados para evaluar el potencial de mercado en este estudio. Tabla 1: Marco conceptual de las posibilidades del mercado de semillas mejoradas en México Concepto Dimensión importante en del potencial Indicador de potencial de mercado Descripción la medición de de mercado la demanda Mercado Número máximo de bolsas de semillas Tamaño (Log de) Superficie de maiz máximo mejoradas que se podrían vender Porcentaje de penetración del producto Ambiente de mercado Penetración Capacidad Intensidad Receptividad Porcentaje de uso de semilla mejorada Combinación del tamaño del predio, la productividad agrícola y el nivel socioeconómico Porcentaje de área con alto potencial productivo para maíz Diferencia de rentabilidad con semilla mejorada Número de consumidores que aún no forman parte del mercado Accesibilidad, aceptabilidad y asequibilidad de la semilla mejorada Situación del mercado que hace que aumente la demanda Respuesta a los cambios y voluntad de adoptar la semilla mejorada Potencial de mercado: límite superior a partir del cual los gastos de marketing en un entorno de marketing dado no pueden aumentar más la demanda. Fuente: Con base en Kotler y Keller (2011); GlobalEdge (2011) y RK Swamy BBDO Guía para la Planificación de Marketing (2008). 3.2 Enfoque y fundamentos del índice de potencial de mercado Un método para evaluar el potencial de mercado es el uso de índices o indicadores compuestos. Un indicador compuesto o índice es una combinación o un conjunto de indicadores denominados indicadores componentes (Mondéjar y Vargas, 2008; OCDE, 2008; Schuschny y Soto, 2009). Las principales ventajas de los indicadores compuestos son: simplicidad, cuantificación y comunicación (Castro, 2004). Un índice proporciona una síntesis para representar una situación y es útil porque captura, en una sola cifra, la importancia y el interés de las principales dimensiones del mercado y, por lo tanto, la atención de los tomadores de decisiones (Sharpe, 2004). Los índices que evalúan los 5

14 mercados potenciales son utilizados por los gerentes en diferentes industrias para determinar en qué mercados ingresar y qué estrategias de marketing utilizar. Los indicadores compuestos son valiosos porque reducen el número de indicadores que se presentan y porque permiten hacer comparaciones rápidas de las unidades de análisis. El enfoque de índice ha sido utilizado para medir el potencial de mercado de los países emergentes. Cavusgil (1997) utilizó 13 variables para representar 7 dimensiones fundamentales que hay que considerar para determinar el atractivo general de un mercado. Las dimensiones y medidas de potencial de mercado incluyen tamaño, tasa de crecimiento del mercado, intensidad, capacidad de consumo, infraestructura comercial, libertad económica y receptividad del mercado. El índice se creó mediante la estandarización de los elementos en una escala de 1 a 100. Los pesos de cada una de las dimensiones se establecieron a partir de entrevistas a un pequeño número de profesionales de los negocios internacionales. Con base en el índice de Cavusgil, el Índice de Potencial de Mercado (IPM) de Países Emergentes es calculado regularmente por el Centro Internacional de Negocios de la Universidad Estatal de Michigan para ayudar a empresas de todo tipo a comparar los mercados emergentes entre sí en las distintas dimensiones y decidir en qué mercados ingresar y con qué estrategias (GlobalEdge, 2011). Otro ejemplo es el Valor Potencial de Mercado (VPM) de una ciudad desarrollada por la Guía de RK Swamy BBDO para la Planificación de Marketing (2008; Bijapukar, 2004). Este índice es una función de cinco indicadores, incluyendo la población de la ciudad, una combinación de los ingresos y la riqueza, el comportamiento demostrado de consumo (de bienes duraderos a precios altos y bajos), los niveles de conocimiento (se calcula utilizando una combinación de la exposición a los medios de comunicación y el grado de alfabetización de las mujeres) y el grado de apoyo al mercado (estimado por un indicador compuesto de empleo y el crédito bancario al comercio y el transporte). Estos cuatro indicadores de la capacidad del mercado, el consumo, la sensibilización y el apoyo se utilizan de una manera per cápita, y se combinan con un peso específico. 4 Métodos y datos 4.1 Regiones de producción de maíz en México El maíz se cultiva en México en una amplia variedad de entornos de producción en términos de altitud, temperatura, regímenes de humedad, tipos de suelo y tecnologías de producción. A los efectos de este trabajo, se definieron 11 regiones de producción de maíz, que corresponden a las áreas geográficas relativamente homogéneas en cuanto a las características climáticas, agroecológicas y socioeconómicas que influyen en la producción de maíz y el desarrollo del potencial de mercados de semillas mejoradas (Figura 3). 6

15 Región Figura 3: Regiones productoras de maíz en México La Tabla 2 muestra los parámetros climáticos más importantes que caracterizan a cada región de producción de maíz. Las 11 regiones incluyen dos con las características predominantes de las tierras altas (Valles Altos y Valle Central). El Bajío es una región de transición entre 1,500 y 2,300 metros de altura. Tres de las regiones son predominantemente ambientes tropicales (Trópico Bajo Atlántico, Trópico Bajo Pacífico y Trópico Húmedo. Tres de las regiones son ambientes subtropicales (Escala Intermedia, Chihuahua y Golfo Norte) y dos son predominantemente secos (Pacífico Norte y Centro Norte). Tabla 2: Parámetros climáticos de las regiones productoras de maíz en México Latitud Altitud Temperatura* Precipitación Mínimo Máximo Media Mínimo Máximo Media Mínimo Máximo Media Mínimo Máximo Media Valles Altos ,909 2, , Bajío ,536 2,288 1, Valles Centrales ,026 2,605 1, , Trópico Bajo Pacífico ,584 1, ,992 1,093 Trópico Bajo Atlántico , ,785 1,482 Trópico Húmedo , ,513 2,294 Escala Intermedia ,554 1, , Pacífico Norte Chihuahua ,394 1, , Centro Norte , Golfo Norte , , Fuentes: Elaborado por GIS lab, CIMMYT, con datos de: Hijmans et al 2005; INEGI,

16 4.2 Construcción del IPM El Índice de Potencial de Mercado (IPM) se construyó siguiendo los pasos de conceptualización, selección de datos, imputación de datos faltantes, normalización, ponderación y agregación (Nardo et al., 2005; OCDE, 2008; Schuschny y Soto, 2009). El IPM de semillas mejoradas se define como sigue: donde: IPM x!, x!, x!, x!, x! = 1 5 x!" : es el valor del indicador i para la unidad de análisis j. Nota: la unidad de análisis es la región j. El IPM es una función real de cinco variables: IPM: D R! R x 1 5!!!! x!!!!! x! donde x = x! x! x! x! x! son los cinco indicadores del índice, como sigue. El peso igual para cada uno de los indicadores componentes fue elegido con base en cada uno de ellos representa dimensiones consideradas básicas en la literatura. El procedimiento comúnmente utilizado consiste en consultar con expertos sobre la importancia relativa de cada una de las dimensiones. Indicador 1: Superficie de maíz: La superficie de maíz se estima como sigue: Superficie de Maíz = Ln Superficie Sembrada de Maíz La transformación logarítmica se utiliza debido a que la distribución de frecuencias de la superficie de maíz presenta una asimetría positiva. Indicador 2: Porcentaje de uso de semilla mejorada: El uso actual de semilla mejorada se calcula como el cociente entre las ventas de semilla mejorada y la superficie sembrada con maíz. Se supone una densidad de 1 y 1.5 bolsas de semilla mejorada para la superficie de temporal y de riego, respectivamente. Porcentaje de uso de semilla mejorada = Ventas de semilla mejorada Superficie sembrada en temporal Superficie sembrada en riego 100 8

17 Indicador 3: La capacidad del productor es una combinación del tamaño del predio, la productividad agrícola y el nivel socioeconómico. Los pesos se calculan utilizando análisis de componentes principales de las variables a través de la matriz de correlación. Capacidad del productor = 0.62 tamaño del predio Productividad 0.55 Nivel socioeconómico Para evaluar si es adecuado aplicar componentes principales se utilizó la medida de Kaiser- Mayer- Olkin. La medida dio un valor de 0.59, lo que se considera aceptable, y valida la agrupación de las variables según los componentes principales. Indicador 4: El potencial productivo se calcula como el cociente entre la superficie con alto potencial de producción para el maíz de temporal y la superficie efectivamente sembrada con maíz. Potencial Productivo = Superficie con alto potencial para maíz Superficie sembrada con maíz 100 Indicador 5: Cambios en la rentabilidad por el uso de semilla mejorada. Se calcula como la diferencia entre la relación beneficio- costo usando semilla mejorada y la relación beneficio- costo usando semilla criolla. Cambio en la rentabilidad = Beneficio semilla mejorada Costo Beneficio semilla criolla Costo 4.3 Datos La Tabla 3 muestra los datos y fuentes utilizados en el cálculo del índice. Todos los datos están disponibles en el nivel de agregación del municipio a excepción de las ventas de semilla mejorada que está disponible para el nivel regional. Tabla 3: Datos para el índice del potencial de mercado de las semillas mejoradas en México Dimensión del potencial Indicador del potencial de mercado Datos Fuente de mercado Tamaño (Log de) Superficie de maíz Superficie sembrada con maíz (ha) Servicio de Información Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) Ventas de semilla mejorada Empresas semilleras* Porcentaje de Porcentaje de hectáreas de maíz que no (bolsas) Servicio de Información no usuarios están sembradas con semilla mejorada Superficie sembrada con maíz (ha) Agroalimentaria y Pesquera (SIAP) Capacidad Intensidad Receptividad Combinación del tamaño del predio, la productividad agrícola y el nivel socioeconómico Porcentaje de área con alto potencial productivo para maíz Diferencia de rentabilidad por el uso de semilla mejorada Índice de Rezago Social Superficie de maíz apoyada por PROCAMPO (ha) Rendimiento de maíz (t/ha) Superficie con alto potencial para maíz (ha) Ingresos y costos de producción con semilla mejorada y con semilla criolla Consejo Nacional de Evaluación de la Política de Desarrollo Social (CONEVAL) Apoyos y Servicio a la Comercialización Agropecuaria (ASERCA) SIAP Instituto Nacional de Investigaciones Forestales, Agrícolas y Pecuarias (INIFAP) Programa de Apoyos para Maíz y Frijol (PROMAF) *Datos de ventas de las empresas semilleras obtenidos a partir de entrevistas con gerentes de las empresas realizadas en

18 4.4 Limitaciones del IPM En cuanto a las limitaciones del índice, en primer lugar, solo es útil en la etapa inicial de cuantificar y calificar los mercados. Una vez que los mercados potencialmente atractivos son identificados utilizando el IPM, las empresas necesitan realizar una evaluación a profundidad del mercado identificado para decidir su entrada y expansión sobre la base de información más detallada. En segundo lugar, hay aspectos adicionales que se pueden tener en cuenta al construir el índice. En el caso de las semillas mejoradas en México, es particularmente importante considerar el riesgo de adoptar semillas mejoradas. El nivel de riesgo y el comportamiento de los productores frente al riesgo son componentes integrados en la receptividad del mercado. En tercer lugar, es necesario tener en cuenta mercados diferentes y formas de entrada y de participación diferentes. En el caso del IPM de las semillas mejoradas en México, es importante distinguir entre la atractividad de los mercados de temporal y la de los de riego. En cuanto a las formas de participación, se pueden tener en cuenta los distintos productos que existen, específicamente variedades nativas, variedades mejoradas de polinización abierta e híbridos. Finalmente, el valor del índice está limitado a la decisión de los pesos relativos utilizados para cada uno de los indicadores. Cuando se establece una plataforma de análisis continua, es buena idea considerar el ajuste de los pesos de los indicadores individuales con base en diferentes criterios y evaluar la sensibilidad del índice a los distintos criterios de elección. 5 Resultados 5.1 IPM de las regiones de producción de maíz en México La Tabla 4 muestra los resultados de la estimación del IPM con los datos de ventas de las empresas de semillas y las estadísticas de organismos del gobierno. La región con mayor potencial para aumentar el uso de semillas mejoradas es el Trópico Bajo del Pacífico, con un IPM de 3.6. El valor más alto del indicador muestra la región con la mejor calidad en general como mercado potencial de semillas mejoradas. En segundo lugar está la región Escala Intermedia, con un índice de 3.3. En el tercer y cuarto lugar están Valles Altos y el Bajío, ambos con un MPI de 3.2. Estos valores indican un potencial muy bueno para las empresas interesadas en ofrecer sus productos de semillas en estas regiones. Un segundo grupo incluye el Trópico Húmedo, el Trópico Bajo del Atlántico y el Golfo Norte, con valores de 3.1, 3.0 y 3.0, respectivamente. Pacífico Norte, Chihuahua, Valles Centrales y Centro Norte son los mercados potenciales menos atractivos, con valores inferiores a 3. 10

19 Tabla 4: Índice de potencial de mercado (IPM) y ranking de las regiones productoras de maíz Regiones / Dimensión Tamaño Penetración Capacidad Intensidad Receptividad IPM Ranking Valles Altos Bajío Valles Centrales Trópico Bajo Pacífico Trópico Bajo Atlántico Trópico Húmedo Escala Intermedia Pacífico Norte Chihuahua Centro Norte Golfo Norte Es necesario resaltar que el IPM en este trabajo ha sido calculado según el potencial de las zonas de temporal. Este es el motivo por el cual las zonas semiáridas de Pacifico Norte, Chihuahua y Centro Norte presentan los potenciales más bajos. 5.2 Perfiles del potencial de mercado por región Los resultados de combinar las cinco dimensiones del potencial de cada región se presenta en un diagrama de tela de araña (Figura 4). Estos diagramas representan claramente las oportunidades y limitaciones de las posibilidades del mercado de semillas mejoradas en cada región de producción de maíz. Se proporcionan tres ejemplos. El perfil del potencial de mercado de Valles Altos (Figura 4) se caracteriza por una superficie grande, prácticamente sin penetración de la semilla mejorada. El impacto en la rentabilidad por el uso de semilla mejorada es positivo y la mayor limitación es la capacidad de consumo. El potencial productivo promedio de las tierras es intermedio, con algunas áreas de alto potencial. La estrategia de las empresas semilleras tiene que apuntar a una semilla de bajo costo con atributos clave que ayuden a superar las limitaciones del potencial productivo y de las semillas adaptadas localmente, es decir, una semilla que pueda hacer frente a las fluctuaciones agro- climáticas. La estrategia debe sustentarse en el impacto positivo que la semilla mejorada tiene sobre el resultado económico como una promoción para aumentar rápidamente su uso. 11

20 Figura 4: Perfiles del potencial de mercado de las regiones productoras de maíz 12

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