DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA EXPORTACIÓN DE SEMILLA CERTIFICADA DE MAÍZ (Zea mays L.) DE GUATEMALA HACIA HONDURAS

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1 Tierra Tropical (2005) 1 (1): DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA EXPORTACIÓN DE SEMILLA CERTIFICADA DE MAÍZ (Zea mays L.) DE GUATEMALA HACIA HONDURAS C. Herrarte, J. French, I. Alvarado 1 Universidad EARTH Las Mercedes de Guácimo, Limón, Costa Rica Recibido 16 de enero Aceptado 8 de febrero RESUMEN El maíz es el grano básico que ocupa la mayor superficie sembrada y mayor volumen de producción en Honduras. En este trabajo se generan estrategias para el ingreso de Semillas Mejoradas Del Sur, S.A. (SEMSUR, S.A.) al mercado de Honduras, entre las cuales se prefiere una alianza estratégica con la empresa Bayer Crop Science. Asimismo, se generan estrategias para aprovechamiento de ventanas de mercado y promoción de la empresa. Se concluye que Honduras constituye un nicho de mercado atractivo para la venta de semilla certificada de maíz y que SEMSUR, S.A. debería trabajar con un distribuidor para todo el país. Palabras clave: Alianza estratégica, estrategia, exportación, híbrido, maíz, semilla certificada. ABSTRACT Corn is a basic grain that represents the largest acreage and the highest production volume in Honduras. This project presents strategies for Semillas Mejoradas Del Sur, S.A. (SEMSUR, S.A.) to enter the Honduran market. The preferred strategy suggests an alliance with Bayer Crop Science. The project also includes other strategies developed to take advantage of market and promotion opportunities. The main conclusion is that Honduras is an attractive market niche to sell certified corn seed and that SEMSUR, S.A. should work as a distributor for the entire country. Key words: Strategic alliance, strategy, exportation, hybrid, corn, certified seed. INTRODUCCIÓN SEMSUR, S.A. es una empresa guatemalteca dedicada a la investigación, producción y comercialización de semilla mejorada de granos básicos. Las semillas son la base fundamental de la agricultura moderna. Son el principal insumo para asegurar la productividad de los cultivos y, esta última, la fuente para la seguridad alimentaria de la humanidad. Como parte de su planificación estratégica, SEMSUR, S.A. ha decidido incursionar en el mercado hondureño (SEMSUR, S.A. 2003). En esta vía, la empresa y los autores del presente proyecto trabajan conjuntamente para desarrollar estrategias que permitan a SEMSUR, S.A. cumplir con sus metas estratégicas y, a la vez, contribuir con el desarrollo de la agricultura hondureña. Según la Secretaría de Agricultura y Ganadería (SAG, 2002), la agricultura de Honduras viene atravesando por una seria situación de deterioro desde hace varios años. La recuperación de la agricultura es una tarea urgente si se quiere una reactivación de la economía hondureña. La 1 Contacto: Irene Alvarado ISSN:

2 46 Herrarte et al. / Tierra Tropical (2005) 1 (1): modernización de la agricultura, el aprovechamiento de las oportunidades de mercado derivadas de la globalización económica y la negociación de productos agrícolas representan acciones prioritarias para la transformación del sector agropecuario del país (SAG, 2002). El maíz, es el grano básico que ocupa la mayor superficie sembrada y el mayor volumen en cuanto a producción en Honduras. En este país se produce mayor cantidad de maíz blanco que de amarillo. El maíz blanco se utiliza principalmente para consumo humano como tortillas y otros, mientras que el maíz amarillo se destina primordialmente para la fabricación de concentrados (SAG, 2002; DICTA, 2003). La producción de maíz en Honduras tiene una estacionalidad muy marcada. El 79,7 % de la superficie total sembrada corresponde al ciclo de primera y genera el 82,6 % de la producción total obtenida. Asimismo, el 20,3 % corresponde al ciclo de postrera y genera un 17,4 % de la producción total obtenida (Wagner, 2003). La demanda en Honduras se cubre con una producción de maíz blanco de 12 millones de quintales (qq), más importaciones. La demanda total es de 15 millones de quintales de maíz, de los cuales el 62 % son destinados al consumo humano y el 37 % al consumo animal (DICTA, 2003). Según el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria (SENASA, 2003), los departamentos de mayor producción de maíz en Honduras son Olancho, Yoro, Santa Bárbara y El Paraíso, en orden descendente. Por otro lado, según la SAG (2002), el 57,4 % del número de las extensiones sembradas con maíz usan el sistema tradicional, el 32,6 % el sistema semi-tecnificado y el 10 % utiliza el sistema tecnificado. De otro lado, los rendimientos en el sistema tradicional son de 20 qq ha -1, en el sistema semi-tecnificado son de 40,5 qq ha -1 y 75 qq ha -1 en el tecnificado. En relación con los rendimientos, se menciona que la diferencia en productividad tiene una estrecha relación en cuanto a la calidad de la semilla utilizada para la siembra y el manejo que se brinda al cultivo (SAG, 2002). Como respuesta a los bajos rendimientos del cultivo del maíz en Honduras y a la identificada problemática de la agricultura de ese país, la SAG (2002) ha identificado propuestas de corto, mediano y largo plazo que, se espera, en conjunto, contribuyan a superar la actual situación. Entre las propuestas de corto plazo resalta el fomento del uso de semilla certificada de híbridos de maíz. Por otro lado, actualmente la estructura de la industria hondureña de producción de semilla certificada de maíz, según la Oficina de Certificación de Semillas de la SAG (2003), se encuentra concentrada en dos empresas privadas (con un 74,6 %) y una institución de educativa (con el 25,4 %). Las mencionadas en conjunto certificaron en el año 2002 un total de qq de semilla de maíz, lo cual representa un crecimiento del 56 % en relación con el año Asimismo, las importaciones de semilla certificada reportadas por la SAG (2003), a través del Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria de Honduras, señalan únicamente dos empresas con un volumen de 880 qq provenientes de Guatemala y qq de origen estadounidense, durante el año Aun cuando los niveles de importación de semilla certificada de maíz en Honduras podrían considerarse bajos, la Oficina de Certificación de Semillas de la SAG (2003) indica que existen 23 híbridos de maíz registrados en Honduras. Diez de los híbridos proceden de Guatemala, seis de México, cuatro de Estados Unidos de América y tres de El Salvador. En cuanto a las empresas responsables del registro, se tienen tres para los híbridos de Guatemala, una para los híbridos de El Salvador, dos para los híbridos de México y dos para los de Estados Unidos de América.

3 Herrarte et al. / Tierra Tropical (2005) 1 (1): Al analizar la superficie sembrada con maíz según el sistema semi-tecnificado y tecnificado (42,6 %), y la cantidad de semilla de maíz certificada más las importaciones registradas en Honduras, se puede decir que este país constituye un nicho de mercado atractivo para la comercialización de semilla certificada de maíz, debido a que se espera un déficit en la oferta de semilla. Si a esto se suman las aspiraciones y actuales acciones de la presente política gubernamental en relación con este cultivo, la atracción mencionada aumenta considerablemente. El objetivo de este trabajo es desarrollar estrategias que permitan a SEMSUR, S.A. exportar semilla certificada de los híbridos de maíz HG-5B, HG-Proteínico y HG-4A a Honduras.Para llevar a cabo esto, debe determinar la existencia de mercado para semilla certificada de los híbridos de maíz HG-5B, HG-Proteínico y HG-4A en Honduras, conocer y describir el proceso para la importación de semilla certificada de maíz en Honduras y, así mismo, estandarizar el procedimiento para las exportaciones de SEMSUR, S.A. desde Guatemala hacia Honduras.Con los resultados, se pretende hacer un aporte a la dirección de SEMSUR, S.A. y ayudar a los agricultores y agroempresarios de Honduras a poner los cimientos para practicar una agricultura más eficiente y competitiva que, en conjunto con incentivos económicos adecuados, estructuras institucionales apropiadas y un entorno de políticas favorables, de esperanza de permanencia a los productores de maíz ante el inminente paso a través de globalización. METODOLOGÍA Para cumplir con los objetivos de este estudio, se realizó una serie de actividades en Costa Rica, Guatemala y Honduras, denominadas Fase-Costa Rica, Fase-Guatemala y Fase-Honduras, respectivamente. Cada una las fases se desarrolló en estrecha relación con un plan para exportación de semilla certificada de maíz de Guatemala hacia Honduras. El plan para exportación de semilla certificada comprende tres bloques a saber: 1) procedimiento legal y estimación de costos; 2) análisis del sector maicero y las políticas de Gobierno para el cultivo del maíz; y 3) estimación de la oferta y demanda, análisis de la competencia e identificación de posibles canales de distribución. Fase-Costa Rica Se hizo esta fase en la Universidad EARTH, mediante la búsqueda de información en la Biblioteca W.K. Kellogg, investigaciones en Internet y llamadas telefónicas. Esta fase fue de análisis y procesamiento de la información recopilada durante las otras dos fases. Específicamente, en esta fase se realizó lo siguiente: procedimiento legal a seguir en Guatemala para exportar semilla certificada hacia Honduras; cotización de transporte y seguro para la semilla; descripción de la República de Honduras y su entorno socio-económico; descripción de la situación de la agricultura en Honduras, la situación del sector maicero y de la industria semillerista en este país y, así mismo, la existencia de mercado para semilla certificada de maíz y se describió el proceso para la validación de los híbridos en Honduras; desarrollo de las ocho estrategias que SEMSUR, S.A. puede utilizar para expandir sus actividades hacia el mercado hondureño; y cotización del web site para SEMSUR, S.A. Fase-Guatemala Ésta fue el punto de enlace entre las otras fases. Guatemala constituye el centro de operaciones de SEMSUR, S.A., motivo por el cual dos bloques de reuniones con ejecutivos y personal de investigación de la empresa, fueron realizados en este país. Un bloque de reuniones se llevó a cabo en el mes de mayo y otro en agosto del año Empero, reuniones previas se habían realizado en el último trimestre del año Durante las reuniones de mayo del 2003, se hizo la

4 48 Herrarte et al. / Tierra Tropical (2005) 1 (1): propuesta formal del proyecto a ejecutivos de SEMSUR, S.A. Se obtuvo información sobre la visión, misión, valores, híbridos de SEMSUR, S.A., así como la declaración estratégica de la empresa. Esto fue de vital importancia pues esta información constituyó la base fundamental para las negociaciones en Honduras y para el enfoque del proyecto. Fase-Honduras Esta fase consistió en una visita a este país, con la finalidad de establecer contactos con personas de interés para el proyecto, así como para obtener información relevante para el desarrollo de las estrategias y el alcance de los objetivos planteados en el estudio. Durante la Fase-Honduras, se realizaron reuniones con Bayer CropScience Honduras, Departamento de Certificación de Semillas de la Secretaría de Agricultura y Ganadería, INFOAGRO, Sanidad Vegetal y Cuarentena de la SAG. RESULTADOS Y DISCUSIÓN Los resultados se presentaran como estrategias que pueden ser utilizadas por SEMSUR, S.A. para la exportación de semilla mejorada de maíz, de Guatemala hacia Honduras. Para dar una estructura adecuada y permitir una mejor comprensión, las estrategias desarrolladas se han dividido en tres grupos. El primero está compuesto por estrategias para ingreso, el segundo por estrategias de promoción y el tercero por estrategias para aprovechamiento de ventanas de mercado. Estrategias para Ingreso Para las estrategias para ingreso, se desarrollaron cuatro estrategias mutuamente excluyentes que pueden ser utilizadas por SEMSUR, S.A. para cumplir con sus objetivos estratégicos generales de crecimiento anual y rendimiento. Estas estrategias son: alianza estratégica con Bayer Crop Science Honduras, alianza estratégica con HONDUGENET, incursión a través de un egresado de EARTH como distribuidor nacional y incursión directa a través de agroservicios. La correcta selección de una estrategia para ingreso permitirá a SEMSUR, S.A. ingresar, posicionarse y desarrollar el mercado para competir en Honduras. Para ello, esta empresa deberá seguir su plan estratégico. Ofrecer soluciones integradas al sector agrícola hondureño sería más fácil y competitivo si SEMSUR, S.A.y Bayer Crop Science Honduras trabajan en conjunto en una alianza estratégica. Una gama de semillas y productos de alta calidad estarían a disposición de los clientes, quienes seguramente se mostrarán complacidos con los rendimientos obtenidos. El trabajo en equipo de SEMSUR, S.A. con Bayer Crop Science en Honduras podría constituir un buen ejemplo para el resto de los países centroamericanos, en los cuales ellos se perfilarían como una alianza estratégica para alcanzar una meta fundamental: mejorar la calidad y productividad de los cultivos. Bayer Crop Science y SEMSUR, S.A. podrían negociarse trabajos de investigación y mejoramiento conjuntos, en un futuro cercano. En este caso, se podrían utilizar los híbridos de SEMSUR, S.A. adaptados y validados en las principales zonas de producción de Centro América para introducir algunas características deseables que Bayer Crop Science desarrolle en el área de Biociencia. Con ello, Bayer obtendría ventaja al utilizar híbridos de éxito en la zona centroamericana y SEMSUR, S.A. tendría la ventaja de utilizar los avances tecnológicos en materia de biociencia de Bayer Crop Science. Esto sería una excelente forma de innovar conjuntamente y crecer como socios en el mercado centroamericano.

5 Herrarte et al. / Tierra Tropical (2005) 1 (1): En vista de la importancia de las semillas para mejorar la productividad de los productores de maíz en Honduras y la conspicua importancia de este cultivo en este país, establecer una alianza estratégica para hacer una oferta mucho más amplia de semillas, podría constituir una atractiva opción para HONDUGENET. Ofrecer una mayor cantidad de híbridos, con gran potencial de rendimiento y adaptación a las condiciones hondureñas, sería más fácil y competitivo si SEMSUR, S.A. y HONDUGENET trabajan en conjunto. Una gama de semillas bajo el actual canal de distribución de HONDUGENET estaría a disponibilidad de los clientes, quienes seguramente se mostrarán complacidos con el incremento de la oferta y con la alta calidad de las nuevas semillas. Existe la posibilidad de que SEMSUR, S.A. incursione en el mercado hondureño a través de un egresado de la Universidad EARTH como Distribuidor Nacional. No obstante, esta opción representa una serie de aspectos poco positivos como la falta de experiencia y posiblemente capital que la hacen menos atractiva que las anteriores. Otra de las posibilidades para incursionar en el mercado hondureño la constituyen los agroservicios. Existen en el país 100 agroservicios en la principal zona de producción de maíz, que se encargan de comercializar semilla certificada de maíz. Esta estrategia es una vía de ingreso mucho más compleja que las anteriores, debido a que SEMSUR, S.A. debe asumir toda la logística y la parte financiera de la distribución de semilla, que en las estrategias anteriores asumirían los distribuidores nacionales. No obstante, representa dos beneficios sobre las anteriores estrategias: mayor precio de negociación y relación más estrecha con los clientes. Esta es una forma de trabajar que SEMSUR, S.A. conoce muy bien. Este know how da elasticidad a la empresa para elegir esta forma de ingreso a Honduras y permite que esta estrategia sea viable desde el punto de vista administrativo. Estrategia para la Promoción de SEMSUR, S.A. Con el crecimiento de Internet y la importancia del mismo en nuestro diario vivir, las páginas web están constituyendo una forma básica de presentación al nivel empresarial. Esta estrategia atiende a la necesidad que enfrenta SEMSUR, S.A. de establecer una plataforma eficiente y moderna, para su operación en el ámbito internacional. En la actualidad, el éxito y la importancia de una empresa tienen cierta relación con su portal en Internet, donde puede ofrecer sus servicios, publicitar sus productos y mantener a sus clientes informados de todo cuanto acontece en al ámbito de la empresa. En la actualidad, no estar presente en el Internet a través de una página comercial constituye una debilidad para las empresas. Con la creación de su página web, SEMSUR, S.A. obtendrá los siguientes beneficios: prestigio; publicidad a bajo costo; comunicación empresarial rápida, eficiente y de bajo costo; y flexibilidad en cuanto a la información proporcionada. Estrategias para Ventanas de Mercado SEMSUR, S.A. puede utilizar simultáneamente tres estrategias para aprovechar las oportunidades de negocios en Honduras. Primero, existe la posibilidad de que en Honduras se implemente un programa nacional de ayuda al sector de granos básicos, parecido al Programa Nacional Libra por Libra, de Nicaragua, o al programa de semilla certificada en Guatemala. Si un programa como estos se creara en Honduras, SEMSUR, S.A. debería participar en la oferta de semilla pues los híbridos que ofrece podrían ayudar considerablemente a mejorar la productividad de maíz y a alcanzar la meta de producción que los productores se han puesto en Honduras.

6 50 Herrarte et al. / Tierra Tropical (2005) 1 (1): Una segunda estrategia para aprovechamiento de ventanas de mercado podría ser la utilización de los híbridos nacionales de Honduras a través de una certificación en Guatemala. Los híbridos HB-104 (Honduras Baja) y DICTA-Guayape, propiedad del Estado de Honduras, pueden ser producidos y comercializados por SEMSUR, S.A. en tierra hondureña o en Guatemala. Finalmente, otra estrategia que SEMSUR, S.A. podría seguir para incursionar en el mercado hondureño es la introducción del híbrido nacional guatemalteco HB-83, debido a que actualmente está validado en Honduras y se está exportando de Guatemala hacia Honduras. La ventaja que se ve en la incursión con este híbrido, es que su precio de comercialización es inferior a los materiales de SEMSUR, S.A. y, con ello, se podría hacer una negociación en términos de precio y no tanto en términos de calidad genética de la semilla ofertada. No obstante, al utilizar la producción de híbridos de dominio público como estrategia, se correría el riesgo de perder la diferenciación sobre la cual ha trabajado esta empresa. Así mismo, se correría el riesgo de apartarse de la visión de la empresa ofrecer las mejores semillas para América Latina. Esto podría generar incertidumbre en el personal de SEMSUR, S.A. y los clientes. CONCLUSIONES Honduras constituye un nicho de mercado atractivo para la venta de semillas mejoradas y certificadas de maíz. Esto justifica los esfuerzos de SEMSUR, S.A. en la búsqueda de ampliar su mercado actual en el negocio de las semillas mejoradas. SEMSUR, S.A. debe desarrollar estrategias que permitirán a ellos exportar semilla certificada de maíz, de Guatemala hacia Honduras. Las estrategias pueden ser combinadas en diferentes modalidades, de acuerdo con los intereses de la empresa. Los híbridos de SEMSUR, S.A. tienen un potencial de rendimiento mucho mayor que la media nacional y la media de cada una de las zonas de mayor producción de maíz en Honduras. Por tanto, representan una oportunidad para mejorar la productividad y, por ende, la competitividad de este cultivo en Honduras. LITERATURA CITADA DICTA (Dirección de Ciencia y Tecnología Agropecuaria, HN) Granos básicos en Honduras. Tegucigalpa, Honduras (en línea). Consultado 25 mayo Disponible en Generacion.html SAG (Secretaría de Agricultura y Ganadería, HN) Manual técnico del cultivo del maíz. Tegucigalpa, Honduras. SAG. 23 p. SAG (Secretaría de Agricultura y Ganadería, HN) Borrador del Programa Nacional de Competitividad para el sector agropecuario de Honduras. Tegucigalpa, Honduras. SAG. 60 p. SEMSUR, S.A Plan Estratégico de Semillas Mejoradas Del Sur, S.A. Guatemala, Guatemala. 60 p. SENASA (Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria, HN) Certificación de semilla de maíz e importaciones de semilla certificada de maíz en Honduras (documento electrónico en formato Excel). Tegucigalpa, Honduras. 6 p. Wagner, C El cultivo de maíz en Honduras. Tegucigalpa, Honduras. SENASA. 7 p.

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