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3 Mi misión es acompañar a emprendedoras divergentes en el diseño del mapa hacia el negocio y la vida de sus sueños Algunos detalles que deberías conocer sobre mí: Tengo más de 15 años de experiencia en marketing estratégico lo cual según la regla de las horas me convierte en una experta He trabajado con y para todo tipo de empresas y emprendedores en diversos mercados tanto online como offline. Asi que no tenga una idea predefinida de como debe ser tu negocio. Me gusta trabajar con gente creativa con ganas de probar cosas nuevas. Tengo dos licenciaturas (Derecho y administración de empresas), dos master en marketing estratégico y en marketing online y un DEA (paso previo al doctorado) Soy una persona creativa tipo T, es decir, tengo un área de experiencia clara en la cual soy una experta (el marketing estratégico) pero me interesan muchos temas distintos, me apasiona conocer cosas nuevas para luego aplicarlas a campos de conocimiento diferentes. A esto se le llama pensamiento divergente. Que he aprendido en estos 15 años: Que la suerte no existe, existe la estrategia y el trabajo duro Es más importante un buen modelo de negocio que una buena idea Tu modelo de negocio cambia constantemente según cambias tu y el mercado. Que todo cambia constantemente Estar preparado para gestionar el cambio es quizá lo más importante para gestionar una empresa Hay que aprender de las estrategias de otros pero copiarlas tal cual a tu negocio rara vez funciona. Huye de las recetas infalibles. Hecho es mejor que perfecto Sin una buena base sobre la que construir no se puede crecer Si quieres saber más de mi puedes pinchar aquí. 3

4 Este ebook es a la vez un cuaderno de trabajo, así que yo te aconsejo que lo imprimas y lo encuadernes para poder trabajar sobre él. No tiene apenas imágenes para que puedas imprimirlo en escala de grises sin perder contenido. Trabajaremos con la metodología lean start-up que es una manera de abordar la creación de empresa basada en el aprendizaje validado, es decir, vamos a crear tu modelo de negocio en una semana, luego tu lo pondrás a prueba con tu público objetivo y según los resultados tendrás de hacer pequeños cambios (iterar) o grandes cambios de estrategia (pivotar) Cada día de esta semana la dedicaremos a una parte importante del modelo de negocio de forma que el séptimo día tengas tu modelo de negocio acabado. Cada día tendrás un texto, un video o audio y un ejercicio que debes realizar. Hay días más fáciles que otros así que date tiempo. Para hacer los ejercicios necesitaras post-it. En los ejercicios trato de favorecer tu pensamiento divergente o lateral que se caracteriza por: o o o o o No es lógico, trata solucionar un problema a través de otras propuestas, de indagar en otros sitios. Se trata de proponer nuevas ideas, sin júzgarlas, solo examínalas a ver a donde te llevan. Tienes que disfrutar con la ambigüedad, la base del pensamiento divergente es que no hay una única solución para resolver un problema. No hay soluciones buenas o malas, todas son válidas. Luego ya decidirás cual te vale a ti. Muchas veces se necesita un cambio de percepción asique, después de hacer el ejercicios propuesto descansa un rato, probablemente se te ocurrirán nuevas ideas en ese momento, a esto se le llama inteligencia Insight. Este símbolo te indicará que estamos en un ejercicio donde debes favorecer el pensamiento divergente. 4

5 Este primer ejercicio es para conocerte mejor a ti misma. Y te preguntarás Qué tiene que ver esto con diseñar un modelo de negocio rentable? Pues todo!! Si fuese a montar una empresa, este ejercicio te sería útil pero no vital, pero como lo que vas a montar es un negocio personal, basado en ti, en tus conocimientos y experiencias, lo primero que tienes que recordar es quien eres tú realmente. La buena noticia es que hubo un momento en tu vida en el cual eras libre de ser tu misma y demandabas lo que necesitabas sin pensar en nada mas... La mala es que fue cuando tenías menos de 6 años. Así que he creado una visualización guiada para que intentes conectar con esa niña que fuiste y recordar lo que te gustaba hacer. Tanto si ya has descubierto tu misión como si no la tienes clara este ejercicio te ayudará a descubrir nuevas cosas de ti misma. Para hacer este ejercicio necesitas: Estar en un lugar tranquilo donde no te vayan a molestar en al menos 10 minutos Este cuaderno donde escribir tus reflexiones después de la visualización antes de que se te olviden. Una foto tuya de cuando tenías menos de 6 años. Adelante vete a esta dirección!!! 5

6 20 años 6

7 13 años 7

8 6 años 8

9 Ahora relee lo que has escrito y subraya las palabras o frases que te perezcan interesantes e intenta descubrir los patrones detrás de lo que has escrito. 9

10 Uno de los principales problemas que yo encuentro en las consultorías es la falta de objetivos claros, medibles y específicos y esto es un grave problema porque si no sabes cuál es el destino final no hay mapa que te lleve. Para que un objetivo sea tal, tiene que cumplir las siglas METAS, es decir, ha de ser: Medible: si no se puede ver su progreso no sabrás s i vas por el buen camino Específico: deben ser claros y marcar claramente hacia donde te diriges. Tiempo definido: tienes que poner un deadline para conseguir ese objetivo para, en caso de no conseguirlo poder poner en marcha los planes de contingencia Alcanzable: tienes que de verdad creer que se pueden lograr, asi que si tienes un objetivo final grandioso, divídelo en pequeños objetivos que te lleven a ese, ya que si no crees en poder lograrlo no lo intentarás. Sostenible: el objetivo debe ser consecuente con el estilo de vida que buscas y tu forma de ser, si no, aunque lo consigas, no te servirá de nada. Fijar objetivos sirve para hacer una reflexión de lo que de verdad queremos e ir a por ello, también ayuda a desmenuzar en pequeños pasos un objetivo más grande que creemos inalcanzable. Finalmente, cuando tienes tus objetivos marcados para cada año, se formará el cuaderno de ruta que debes seguir para cumplir tu sueño. Ahora solo te harán falta las herramientas para conseguirlo y un mapa que conseguirás el séptimo día. Ahora sigue los pasos que te indica el siguiente vídeo. Encontrarás lo que necesitas para hacer el ejercicio a continuación. Te recomiendo que cuelgues este collage en tu lugar de trabajo ya que en el puedes encontrar inspiración y aliento. Esta es una de las herramientas más poderosas que vas a encontrar en este ebook. No te olvides de pensar a lo grande, sin trabas, sin restricciones 10

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13 La investigación de mercados es el paso previo necesario para lanzar nuestro emprendimiento tanto con el método lean start-up como por el método tradicional del plan de empresa. Aquí vamos a hablar de la forma rápida, fácil y sobre todo barata de hacer investigación de mercados para un emprendimiento online, aunque muchas de los pasos serían muy similares para negocios offline, pero antes de empezar quiero dejar claro que contratando los servicios de una empresa o profesional especializado los resultados SIEMPRE van a ser mejores y que si tenéis opción deberíais hacerlo. PASO 1: Hacer un listado exhaustivo de todos los grupos de personas/empresas o segmentos que pueden estar interesados en tu producto. A este paso es importante dedicarle tiempo y sobre todo imaginación. Intenta pensar de forma creativa y sin trabas, ya tendremos tiempo de descartar segmentos luego. Lo de pensar de forma creativa tiene mucho que ver con el concepto de Marketing Lateral de Trias de Bes y Kotler que consiste en ofrecer tus mismos productos o servicios a un mercado nuevo o solucionando un problema distinto a tu actual mercado. Uno de los ejemplos que ellos ponen en el libro es el de las barritas de cereales, si tú eres una empresa productora de cereales para el desayuno la estrategia lógica es producir cereales con distintas mezclas para cubrir las necesidades de cada vez más clientes pero crear una barrita de cereales cambiando totalmente el uso, lugar de consumo e incluso público objetivo no es pensamiento lógico es pensamiento lateral. PASO 2: ver las tendencias de mercado para esos productos/ servicios por países Google Trends: es un servicio gratuito de google que te proporciona los datos de número de veces que aparece la palabra clave tanto en su buscador como en noticias, a lo largo del tiempo y por países. Cuidado con esta herramienta ya que si lo que propones es muy innovador las cifras de Google trends no te servirás para nada y tendrás que ir a métodos más cualitativos. Esta herramienta te servirá para: Elegir que países son más interesantes para cada producto/servicio, de forma que, cuando elijas tus segmentos también puedas elegir en que países debes centrarte para empezar.. El ciclo de vida del producto, es decir, si es un mercado en crecimiento, estancado o a la baja. Esta información cambia muchísimo las estrategias 13

14 Que palabras clave dan más resultados, como en todos los productos google tendrás que ir probando diferentes términos lo cual te servirá para ir montando tu lista de palabras clave para SEO. PASO 3: Detectar a tu competencia Una vez que ya sabemos cuáles pueden ser nuestros mercados objetivos y que productos/servicios interesan más, pasaremos a estudiar a nuestra competencia, pero primero hay que saber quiénes son. Un competidor es aquella persona que ofrece servicios iguales o sustitutivos a los que tu ofreces, es decir, que si tu vendes vajillas de cerámica a medida un competidor directo tuyo sería otra persona que vendiese vajillas de cerámica a medida y un competidor indirecto es aquel que vende productos sustitutivos como vajillas de plástico a medida o vajillas de cerámica sin personalizar. A los que más hay que vigilar es a los competidores directos pero nunca hay que perder de vista a los competidores indirectos ya que nos pueden servir para conocer mejor el mercado, realizar alianzas estratégicas y muchas otras cosas. Para conocer nuestra competencia una forma fácil es meter nuestra lista de palabras calve en google y ver quienes aparecen tanto en posicionamiento orgánico (SEO) como en Adword (SEM) PASO 4: Estudio de la competencia Para esto no vale con meterse en las páginas de la gente y ver lo que cuentan sobre ellos ya que eso da pocas pistas sobre el éxito real. Para esta parte yo recomiendo: Suscribirte a todos los blog de tu competencia para poder monitorearlos en el tiempo Investigarlos con Alexa que te da información tremendamente valiosa gratis ( si pagas te dan todavía más) como: o Popularidad o Compromiso de sus lectores o visitas o Datos demográficos!!!! si sus lectores son hombres o mujeres, edad, nivel de estudios. Esto es oro puro para ti o Visitas por países o Palabras clave que usa la gente para llegar a ellos o Que otros sitios han visitado antes del suyo que te sirve para conocer posibles competidores o Número de links a su página con algunos de esos páginas que te ayudará a crear tu estrategia de linkbuilding PASO 5: Encuestas y entrevistas a tu público objetivo Este paso te servirá para perfilar mejor los productos o servicios que vas a ofrecer y el interés de tus clientes y podrás obtener un conocimiento más cualitativo. Para ello puedes: Pedir entrevistas vía mail con algunos de los prescriptores de tu público objetivo que puedes localizar mediante Display planner de Google y que necesitarás más tarde. Son 14

15 líderes de opinión para tu cliente potencial pero que se dedican a otra cosa. Por ejemplo, si te interesa el público objetivo de madres con niños pequeños deberías localizar aquellos blog o páginas que tengan esa temática. A aquellos que te contesten y tras la entrevista personal sería bueno negociar el que te dejen enviar una encuesta online a su lista de suscriptores a cambio de tus servicios o una cantidad de dinero o ambas. Estos 5 pasos son muy importantes de realizar cuando todavía no has lanzado tu emprendimiento pero es aconsejable también realizarlos una vez al año para detectar nuevos mercados e ideas de productos y servicios. A continuación rellena tu hoja de trabajo 15

16 Herramienta Conclusiones Segmentos Tu imaginación Segmentos: Tendencias del mercado Google trends sq Palabras clave: Competencia Google y tu cerebro Webs de tu competencia: Principales conclusiones: Estudio de la competencia Alexa.com Principales conclusiones Encuesta Google drives 16

17 Siempre recordaré mi primer día de trabajo en una gran multinacional de telecomunicaciones, me metieron en una reunión con la agencia de publicidad para ver la nueva campaña de un nuevo producto para autónomos. Por supuesto, no abrí la boca en toda la reunión pero al acabar, de camino a nuestros puestos, mi jefe me pregunto si me había gustado y yo, en un alarde de sinceridad, le dije que no. Él me miró y dijo: perfecto, no te tenía que gustar yo le pregunté que porqué y su respuesta se me quedo grabada: Acaso eres un profesional liberal de entre años, hombre que trabaja desde casa o en una pequeña oficina (la descripción siguió un rato mas)?no, verdad? entonces no te tenía que gustar. Con esta anécdota quiero dejar claro la importancia que tiene que todo, producto, imagen, publicidad Se adapte a los gustos y necesidades de nuestros clientes y sólo hay una forma de hacer eso, CONOCIÉNDOLOS MEJOR. Para ello vamos a usar 2 herramientas: 1. Los arquetipos 2. Mapa de empatía Así que, elige uno de los segmentos que detectaste ayer, solo uno, el que más te guste, con el que te sientas más cómoda, Y ahora sigue las instrucciones que encontraras en el siguiente vídeo, las hojas de trabajo están a continuación: Metete en la piel de tu cliente, vívelo, siente lo que él siente, ponle cara, nombre, hazte su amiga, escribe tus post para él. Diseña tus productos para él. 17

18 Foto o imagen representativa del arquetipo 18

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20 Aunque la parte estratégica toda ella es vital, para mi molesta opinión, mucho más importante que la ejecución. Hay una más importante que las otras, el corazón de cualquier modelo de negocio: La propuesta de valor. La propuesta de valor es el enlace entre nuestro producto o servicio y el cliente, y resume lo que tu haces, que aporta tu negocio a tus clientes y que te distingue de los demás que ofrecen cosas parecidas. Una buena propuesta de valor tiene 3 partes: - Qué: que benéfico aporta tu producto o que problema soluciona. Hay 4 tipos de productos según la clasificación de Javier Megias que a mí me encanta: Aspirinas: son aquellos productos o servicios que resuelven una una necesidad clara, acuciante y real. Vitaminas: Servicios que te hacen la vida más fácil, te hacen sentir mejor pero no los necesitas para subsistir. Vacunas: son parecidos a la aspirina, solo que sirven para protegernos de un dolor futuro. Viagra: Productos a medio camino entre la vitamina y la aspirina, conjugando lo mejor de ambos mundos, es decir, cubren una necesidad primaria pero su uso además de alivio proporciona satisfacción. -Quien: tu cliente objetivo, para quien está diseñado tu producto o servicio. -Como: Ahora sí, debes incluir la descripción de tu producto o servicio. Una de las mejores herramientas que yo conozco para diseñar tu propuesta de valor es el value proposition canvas de Osterwalde, solo tiene una pega, está muy enfocado a startup y grandes empresas, con lo que a veces no se ajusta bien a las necesidades de un emprendimiento personal. Asi que adelante dale al play y coge tus post-it!!! En la siguiente página encontraras las preguntas que debes hacerte en cada uno de los segmentos de construcción de tu propuesta de valor. Recuerda que no hay respuestas buenas ni malas. 20

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22 Hoy nos vamos a centrar en las fuentes de ingresos y te preguntarás Por qué le dedicamos un capítulo entero a este tema? Pues porque es primordial y muchos emprendimientos fallan justamente aquí. En pensar que solo hay una única forma de monetizar las cosas en vez de múltiples opciones. Las fuentes de ingresos son las estrategias que usa la empresa para obtener dinero de cada segmento de mercado. Y los tipos de fuentes de ingresos que existen son: Venta directa: vendes bienes o servicios. Ejemplo Amazon Cuota por uso: facturas un servicio o producto según el tiempo de usos. Ejemplo: Vodafone Cuota de suscripción: Pagas por el uso de un producto o servicio por un tiempo limitado, independientemente de si finalmente lo usas o no. Ejemplo: Spotify Alquiler: Obtienes la posesión de un bien durante un tiempo pactado, independientemente de que lo uses o cuanto lo uses. Ejemplo: alquiler de oficinas Licencia: Obtienes el uso y disfrute del bien o servicio pero no la posesión. Ejemplo: Windows Cuota de intermediación: Cobran por hacer de intermediarios entre comprador y vendedor siempre que se realice la venta. Ejemplo: Afiliación Publicidad: Cobran por poner en contacto a compradores y vendedores independientemente de si se realiza la venta o no. Ejemplo: Google En la siguiente tabla puedes ver una comparación entre las principales fuentes de ingresos, con sus pros y contras. 22

23 Producto Servicio Suscripción Licencia Publicidad Hibrido Escalable Medio Bajo Alto Alto Alto Depende Rentabilidad Riesgo Costes Baja con el tiempo Inventario y precio competen cia Se necesita dinero para crearlo y testar Medio Alto Alto Fuga de clientes Da beneficios antes Altos precios fijos Muy caro conseguir el volumen para cubrir costes Alto (si la audiencia es grande) Mayor que la de productos Se acaba Bajos Depende Costes bajos Barato de empezar pero difícil de conseguir volumen Igual que productos y servicios Recompensa Puede ser una gran compañía Muy rentable Igual que productos Puede ser pequeño Depende del éxito Lo mejor de los dos mundos En este webminar podrás recibir más información sobre fuentes de ingresos y fijación de precios. A continuación, realiza el siguiente ejercicio: Piensa un ejemplo de cada una de los tipos de fuentes de ingresos que hay que podrías utilizar en tu idea de negocio.!!piensa a lo grande!! Luego ya decidirás cuales se ajustan más a lo que tú quieres. Vuélvete loca, piensa a lo grande como si tuvieras recursos ilimitados, piensa fuera de la caja. Nada es imposible! 23

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25 Y ya hemos llegado al final, ahora toca por fin terminar el modelo de negocio. Pero lo tienes casi hecho así que mira este vídeo y coge tu post-it. Si prefieres rellenarlo online tienes las opciones de: O en google docs Como verás ya lo tienes casi hecho: La información para segmento de mercado la encontrarás en la página 16 La información para la propuesta de valor la encontrarás en la página 19 La información para la fuentes de ingresos la encontrarás en la página 21 Es posible que te ayude leer alguno de estos post sobre los modelos de negocio usados con más éxito. Si quieres montar un ecommerce: Ideas para montar una plataforma multilateral: Adelante coge tus post-it!!! 25

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27 Pues ya tienes tu modelo de negocio listo, ahora el siguiente paso es mostrarlo a tu cliente objetivo y ver si le interesa lo que ofreces. Para ello es vital que comuniques adecuadamente tu propuesta de valor, de esto hablaremos en el mini curso que sigue a este ebook. Si una muy buena amiga que te quiere un montón te ha mandado este ebook y quieres recibir el curso gratuito que le acompaña puedes darte de alta aquí. Y ahora que tienes tu mapa Adelante, persigue tus sueños!! Bueno, una última cosita quizá quieras encontrar un océano azul Quieres probar? 27

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