SIEBEL CRM ON DEMAND PARA VENTAS

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1 SIEBEL CRM ON DEMAND PARA VENTAS HERRAMIENTAS QUE AUTOMATIZAN, SIMPLIFICAN Y GESTIONAN LA INFORMACIÓN DE VENTAS Panorámica completa de los clientes Consulta del historial del cliente desde el primer cliente potencial Un único almacén de datos coherente Previsiones más exactas Reproducción de las acciones de los mejores profesionales Le interesa dedicarse a cerrar ventas, no a buscar información de ventas. Le interesa CRM On Demand para ventas. Un conjunto completo de herramientas para automatizar, simplificar y gestionar toda la información que necesita su organización de ventas. Con el máximo control sobre sus cuentas. Con previsiones realistas. Con más información sobre el ciclo de ventas. Una panorámica completa de los clientes, fácil y rápida. Gestión de clientes potenciales Seguimiento automatizado de los clientes potenciales Las oportunidades de ventas se pueden destinar automáticamente al miembro adecuado del equipo aplicando un conjunto configurable de reglas empresariales. Las reglas de asignación eficaz incluyen criterios de zona geográfica, sector, producto de interés y potencial de ingresos. El itinerario de clientes potenciales ofrece opciones de aceptación/rechazo, asignación automática de clientes potenciales, notificaciones automáticas por correo electrónico, seguimiento de clientes potenciales en ciclo cerrado, fácil reasignación de clientes potenciales basada en cambios de territorio/personal y conversión de clientes potenciales en oportunidades. Con el seguimiento de los clientes potenciales puede: Ahorrar tiempo y pasos a los agentes: menos tiempo de gestión de clientes potenciales. Cerciorarse de que el equipo de ventas sólo recibe clientes potenciales cualificados. Reducir las partes manuales del seguimiento de los clientes potenciales y la duplicación de asignaciones. Evitar el estancamiento de clientes potenciales. Establecer definiciones nítidas para la asignación de oportunidades. Equilibrar la carga automáticamente entre territorios y personas. Beneficiarse de la integración completa con las soluciones Siebel para ventas de Oracle. 1

2 CARACTERÍSTICAS CLAVE Asignación de clientes potenciales GESTIÓN DE PREVISIONES Previsiones automáticas Historial de oportunidades Acumulación automática Integración de análisis GESTIÓN DE OPORTUNIDADES Panel de análisis del conducto de ventas ("pipeline") Instructor de procesos de ventas Múltiples procesos de ventas Calificación inteligente de clientes potenciales Evaluación de oportunidades GESTIÓN DE CUENTAS Y CONTACTOS Integración de análisis Integración con el correo electrónico de Outlook Integración con el correo electrónico de Lotus Notes GESTIÓN DE CUOTAS Definiciones de cuota prorrateadas Definiciones de objetivos GESTIÓN DE CALENDARIO Y DE TAREAS Calendario avanzado Planificación rápida de acciones pendientes ACCESO FUERA DE LÍNEA Sincronización con Microsoft Outlook, PDA PocketPC y PDA Palm Cliente fuera de línea Puede asignar clientes potenciales automáticamente a la persona adecuada en función de la zona, los conocimientos del producto o reglas definidas por el usuario, y reasignarlos basándose en cambios de territorio o de personal. Las funciones de asignación de los clientes potenciales incluyen un asistente integrado para la importación directa de iniciativas desde hojas de cálculo y otros recursos sin conexión a la red, asignación automática de clientes potenciales basada en reglas predefinidas, reglas de asignación y colas de clientes potenciales personalizables, notificación por correo electrónico de las nuevas asignaciones de clientes potenciales y fácil reasignación de clientes potenciales. Con la asignación de clientes potenciales puede: Agilizar la importación de clientes potenciales. Cerciorarse de que los clientes potenciales se transfieren al representante, equipo de ventas o equipo administrativo adecuado. Analizar los orígenes de los clientes potenciales por campaña y canal. Aumentar la colaboración entre el calificador de clientes potenciales y el agente de ventas durante todo el proceso de calificación. 2

3 Persistencia de clientes potenciales Todos los clientes potenciales permanecen en el sistema incluso después de convertirse en oportunidades, lo que garantiza la conservación de un historial de clientes. La persistencia de clientes potenciales le permite: Mantener un historial completo de las interacciones con los clientes desde el primer contacto. Saber a qué campañas respondieron como clientes potenciales. Seguir los índices de conversión y el historial de las campañas. Guiones de convocatoria de calificación de clientes potenciales Siebel CRM On Demand ofrece a los calificadores de los clientes potenciales la posibilizad de utilizar guiones personalizables para que realicen las preguntas adecuadas. Así se asegura de que sus representantes formulan las preguntas adecuadas en el momento adecuado utilizando un flujo de trabajo personalizado. La información recogida durante la llamada telefónica se recopila directamente en Siebel CRM On Demand, lo que garantiza una captura de datos de alta calidad. Los guiones asignados a los perfiles ayudan a los representantes a interactuar de forma más inteligente con los clientes potenciales. Con Siebel CRM On Demand, su equipo también podrá calificar automáticamente los clientes potenciales, mediante un cuestionario guiado que calcula la puntuación y el carácter del cliente potencial. Puede incluir sus prácticas recomendadas para disfrutar de una clasificación de clientes potenciales coherente y de alta calidad sin apenas formación. Guiones para las llamadas: Aseguran una calificación de las iniciativas coherente y meticulosa. Acortan el tiempo de formación de los nuevos representantes. Los menús desplegables cambian dinámicamente según la respuesta del cliente. Admiten interacciones personalizadas según los datos de registro existentes. 3

4 Facilitan las ventas complementarias y de mayor importe. No requieren software de terceros. Gestión de oportunidades Cierre más tratos en menos tiempo. La función de gestión de oportunidades de Siebel CRM On Demand proporciona una imagen completa de cada oportunidad de ventas, incluido su origen, historial, eventos importantes y principales tomadores de decisiones asociados a ella. Puede llevar un seguimiento de los competidores que intervienen en el trato, los productos/servicios de interés y los criterios de decisión más importantes. La gestión de oportunidades le permite: Identificar y priorizar rápidamente las oportunidades de ventas. Supervisar el estado del trato durante el ciclo de ventas. Gestionar transacciones en múltiples divisas e idiomas. 4

5 Seguimiento de socios/competidores Siebel CRM On Demand para ventas incluye funcionalidad para efectuar un seguimiento de los socios y competidores relacionados con determinadas cuentas y oportunidades, lo que le permite dedicar los recursos necesarios a fortalecer los acuerdos claves y superar a los principales competidores. Herramientas de productividad Gestión de actividades Todo proceso de ventas exige la realización de actividades específicas en plazos restringidos. Siebel CRM On Demand centraliza los datos de las solicitudes de oferta, presupuestos, contratos, llamadas de seguimiento y reuniones en un mismo formato sencillo que contribuye a acelerar el trabajo. 5

6 En su página de inicio, puede priorizar las acciones pendientes para no fallar en ninguna fecha límite importante. Los gestores cuentan con una visibilidad total de las actividades de sus empleados para asegurarse de que todos cumplen su cometido. Con la gestión de actividades puede: Ver todos los clientes potenciales y citas de ventas. Mantenerse al corriente de las cuentas. Crear listas de acciones pendientes personalizadas. Priorizar las actividades por fecha límite o potencial de ingresos. Conocer mejor el volumen de trabajo de los empleados. Gestión de calendario y de tareas Puede programar citas, actividades y tareas en todas las funciones de ventas, servicio, centro de llamadas y marketing. Los elementos asignados a otros miembros del equipo aparecen automáticamente en sus calendarios. Los gestores pueden consultar los calendarios de los responsables de las cuentas para saber quiénes han interactuado con ellas y con qué frecuencia. La gestión de calendarios y tareas le permite: Ver todas las actividades en un almacén central. Profundizar para buscar más detalles de una actividad. Sincronizar actividades con Microsoft Outlook (bidireccional). 6

7 Integración con el correo electrónico de Outlook Con Siebel CRM On Demand, el correo electrónico de entrada y salida, anexos incluidos, se puede asociar a contactos, clientes potenciales, cuentas, oportunidades y solicitudes de servicio. Es posible capturar nuevos mensajes, buscar información del destinatario, editar y crear registros en Siebel CRM On Demand. Para todo ello basta un clic mientras trabaja directamente en Microsoft Outlook. Integración con el correo electrónico de Lotus Notes La integración con el correo electrónico de Lotus Notes permite asociar mensajes de entrada y salida a contactos, iniciativas, cuentas, oportunidades y solicitudes de servicio en CRM On Demand. 7

8 Trabajando directamente en Lotus Notes, puede realizar múltiples operaciones con un solo clic, como capturar nuevas direcciones de correo electrónico, buscar información sobre los destinatarios, crear/editar registros y guardar anexos. Siebel CRM On Demand incluye la integración con el correo electrónico de Lotus Notes, sin necesidad de ningún otro producto o integración de otro proveedor. Sincronización con Outlook/Palm La sincronización bidireccional permite que contactos, citas y tareas creadas en Outlook aparezcan en Siebel CRM On Demand, y viceversa. Esta práctica función minimiza las entradas redundantes y mejora la coordinación en toda la organización con información actualizada. La sincronización con Palm le permite: Llevar el CRM fuera de la oficina. Disfrutar de acceso permanente a los datos de clientes. Eliminar entradas redundantes. 8

9 Gestión de llamadas La eficacia y la efectividad de las ventas mejorarán si se mantiene al tanto de todas las interacciones con los clientes. Siebel CRM On Demand proporciona una visión completa de todos los clientes y oportunidades, incluido un historial completo de todas las interacciones con llamadas entrantes/salientes, mensajes de correo electrónico, correspondencia por escrito, visitas, reuniones y demostraciones. 9

10 La gestión de llamadas le permite: Mantener perfiles de contacto detallados. Ver el historial de interacción completo en todos los puntos de contacto. Conocer las relaciones entre los contactos dentro de la organización. Comunicarse con los contactos por correo electrónico o teléfono pulsando un botón. Acceso fuera de línea Siebel CRM On Demand se desplaza con usted. La funcionalidad fuera de línea le permite acceder a cuentas, contactos, oportunidades, tareas y citas sin conexión a Internet. Puede modificar o crear oportunidades de ventas y sincronizar las actualizaciones cuando se vuelva a conectar a Internet en la oficina, en su hogar o en un hotel. 10

11 Gestión de cuentas Gestión de cuentas Consultar un historial completo de todas las interacciones de su empresa con clientes en ventas, servicios, centro de llamadas y marketing le permite conocer a fondo las cuentas focalizadas. Mediante la intuitiva interfaz gráfica es fácil llevar un seguimiento, planificar y monitorizar las actividades relacionadas con cada cuenta. 11

12 La gestión de cuentas de Siebel CRM On Demand para ventas le permite: Consultar todos los detalles de una cuenta en una vista completa. Ver el potencial de ingresos y los detalles del ciclo. Poner la información de la cuenta a disposición de todos los miembros del equipo de ventas. Crear fichas de cliente basadas en estilos de venta personales. Seguir la entrega de productos y la prestación de servicios. Monitorizar nuevas oportunidades en cuentas existentes. Gestión de productos Siebel CRM On Demand le permite crear y modificar un catálogo de los productos y servicios de su empresa con campos fáciles de personalizar, para seguir y gestionar las oportunidades de venta por producto o servicio en toda la organización. Para capitalizar las oportunidades de ventas complementarias y de mayor importe, puede asociar productos y servicios a cuentas existentes, incluidos números de referencia, contratos e información de garantía. También es posible generar previsiones de ventas precisas siguiendo los ingresos por producto y servicio, incluidas las fuentes de ingresos recurrentes. Catálogos de productos Siebel CRM On Demand le facilita el mantenimiento de catálogos de productos complejos, incluyendo la clasificación jerárquica de productos y servicios. Ello garantiza la coherencia de los mensajes transmitidos y de la disponibilidad de los productos en toda la organización. Gestión de activos Puede asociar a las cuentas uno o varios productos/servicios, además de llevar un seguimiento de datos como números de referencia, garantía y detalles de contrato. Cree campos personalizados para las necesidades específicas de seguimiento de activos. El fácil acceso a la información detallada de los productos permite responder eficazmente a las solicitudes de servicio e identificar nuevas oportunidades de ventas. Con la gestión de activos puede: Aumentar las oportunidades de ventas complementarias y de mayor importe. Personalizar campos según preferencias individuales. Atender rápidamente las consultas de los clientes. 12

13 Gestión de ventas Gestión de territorios La funcionalidad avanzada de gestión de territorios de Siebel CRM On Demand le permite ajustarse a los veloces cambios internos de la empresa. En la sencilla interfaz basada en señalar y hacer clic, puede definir automáticamente territorios de ventas y asignar itinerarios o reasignar cuentas y oportunidades a los territorios, profesionales y equipos de ventas adecuados. La gestión avanzada de territorios permite aplicar criterios múltiples para asegurarse de transmitir la información adecuada a la persona adecuada y mantenerlo todo bajo control. Gestión de cuotas Es fácil diseñar programas de cuotas para motivar a su equipo de ventas y contribuir a los objetivos estratégicos de la empresa. Puede definir rápidamente cuotas mensuales, trimestrales o anuales, y compararlas con los ingresos cerrados, esperados y previstos. 13

14 Instructor de procesos de ventas/flujo de trabajo Nuestro innovador instructor de procesos de ventas enseña a triunfar a cada vendedor. Es fácil configurarlo con arreglo a los procesos y los métodos de ventas recomendados de cada empresa. El instructor de procesos de ventas le permite definir automáticamente los pasos y actividades necesarios en cada fase del ciclo de ventas para facilitar su gestión a los representantes, con el fin de que obtengan la información adecuada en el momento adecuado. Cuando una oportunidad avanza por las fases de ventas, un simple clic basta a los representantes para recibir indicaciones del instructor. Puede tratarse de instrucciones específicas de la fase actual para la oportunidad en cuestión e incluir vínculos a las herramientas de ventas y prácticas recomendadas de la empresa. El instructor de procesos de ventas le permite: Inculcar las prácticas recomendadas en toda la organización. Maximizar la efectividad de las ventas facilitando el acceso a las herramientas de ventas. Mejorar la calidad de los datos en las distintas fases. Un motor de flujo de trabajo genético le ahorrará la creación de esta funcionalidad desde cero. Siebel CRM On Demand le proporciona una solución inmediata, fácil de configurar y administrable sin más que señalar y clic. Procesos de ventas múltiples Siebel CRM On Demand aumenta la flexibilidad porque permite definir y personalizar distintos procesos de ventas en diferentes tipos de divisiones, funciones u oportunidades. Además, cada proceso cuenta con su propio instructor personalizable, que incluye los enfoques de venta recomendados mediante formación específica por fases, herramientas de ventas y plantillas de tareas. Los procesos de ventas múltiples aumentan la eficacia de las organizaciones de ventas y poseen las siguientes características clave: 14

15 Proceso de ventas variable por tipo de oportunidad Proceso de ventas variable en función del tipo de empleado (por ejemplo, representante de servicio frente a representante de ventas) Consolidación acumulativa de conductos de ventas ("pipeline") para organizaciones en distintos procesos de ventas Instructor de proceso de ventas personalizable para cada proceso Generación de informes y análisis Previsiones Elimine las lentas previsiones manuales con la generación automática de capturas de oportunidades de ventas en toda la organización en tiempo real o como análisis históricos. Unos cuantos clics son suficientes para crear análisis comparativos de tendencias y asegurarse de que se cumplen las previsiones. Pueden efectuarse previsiones de ingresos por cuenta, oportunidad, producto, línea de productos, servicio, empleado, divisiones, zona geográfica, socio o proyecto, con sustituciones manuales en todos los niveles. Obtendrá las prácticas de previsión recomendadas con pronósticos automáticos, acumulaciones automáticas e instantáneas históricas. Con las funciones de previsión puede: Monitorizar la salud de su empresa. Acceder proactivamente a tendencias, disminuciones y aumentos de ingresos. Dedicar menos tiempo a crear informes y más a tratar con los clientes. Conservar instantáneas de los ingresos para su evaluación histórica. 15

16 Visibilidad del ciclo de ventas Una vista del ciclo de ventas le permite supervisar las oportunidades en las que está trabajando su equipo y diagnosticar los problemas. Así puede resolver las dificultades de forma proactiva al principio del proceso y mantener altos índices de éxito. La visibilidad del ciclo de ventas le permite: Ahorrar tiempo informando a los miembros del equipo sobre actividades y oportunidades. Ver análisis automáticos de las previsiones del ciclo. Personalizar el ciclo según preferencias individuales. Exportar las previsiones a múltiples formatos. 16

17 Análisis de ventas Siebel CRM On Demand proporciona análisis en cualquier lugar con la funcionalidad analítica más potente del sector. Desde la página de inicio a los paneles analíticos presentes en toda la aplicación, el sistema de análisis interno pone información empresarial útil y siempre actualizada en manos de los usuarios de los departamentos de ventas, servicio y marketing. Un solo clic basta para profundizar en la información en tiempo real y en tendencias históricas basadas en 35 informes predefinidos con 250 análisis distintos. También puede crear informes personalizados según preferencias individuales a partir de las plantillas predefinidas. Con los análisis de ventas dispone de: Paneles interactivos Capacidad de crear, imprimir y exportar informes Navegación profundizable en registros individuales Almacén de datos para análisis históricos y comparativos Capacidad de guardar los informes en carpetas públicas y privadas Análisis avanzados Siebel CRM On Demand es la única solución alojada que le ofrece una visión profunda en tiempo real e histórica de su negocio con un motor de análisis gráfico dedicado y un almacén de datos alojado. El análisis avanzado integrado incluye flujo de clientes potenciales, índices de conversión, coste por cliente potencial y muchos otros factores relacionados con paneles y análisis predefinidos que le ayudarán a rentabilizar al máximo la inversión en marketing. 17

18 Administración de ventas Personalización La nueva y potente funcionalidad de personalización de Siebel CRM On Demand amplía su solución de CRM alojado. Puede crear campos e informes de clientes aplicando múltiples campos y argumentos lógicos. Las funciones de personalización le permiten: Renombrar automáticamente fichas y objetos en toda la solución. Transferir datos a un sistema externo creando un hipervínculo. Crear páginas de inicio personalizadas. Definir la gestión de funciones, los privilegios de usuario para el acceso a los datos y el formato de presentación en pantalla. Ejecutar informes y análisis a partir de campos personalizados. Uso de varias divisas Siebel CRM On Demand permite usar varias divisas en la misma empresa (dólar, euro, libra y yen incluidos). Puede definir una divisa predeterminada según la ubicación o preferencias individuales. Al generar previsiones, Siebel CRM On Demand convierte automáticamente todas las oportunidades a la divisa predeterminada de la empresa para asegurar previsiones precisas en una sola divisa. Uso de varios idiomas Dadas las necesidades de los equipos internacionales, Siebel CRM On Demand permite usar varios idiomas y trabajar en el que se elija. El soporte regional ofrece formatos de dirección y de marcación telefónica por país, así como formatos localizados de número, hora y fecha. El soporte de varias divisas permite efectuar transacciones, previsiones e informes en cualquier divisa. Los idiomas compatibles son chino (simplificado), inglés británico, francés, alemán, italiano, japonés, coreano, portugués (europeo) y español. 18

19 Integración empresarial con Oracle Siebel CRM On Demand ofrece el primer servidor que aloja aplicaciones empresariales completamente integradas. Gracias a la preintegración de aplicaciones generalizadas (como las aplicaciones empresariales de Oracle instaladas en las oficinas), esta solución permite a las organizaciones ampliar rápidamente su implantación CRM de Oracle a un modelo híbrido sin recurrir a los tradicionales esfuerzos de desarrollo personalizado, caros y lentos, y sin necesidad de implantar complejos servidores de integración en sus propias oficinas. Al proporcionar una auténtica funcionalidad de integración en tiempo real, el servidor de integración alojado de Siebel CRM On Demand va mucho más allá del simple uso compartido de los datos y facilita en exclusiva a las empresas la implantación de procesos empresariales globales en todas las aplicaciones. Además, Siebel CRM On Demand incluye un conjunto completo de API de servicios Web flexibles y basadas en las normas XML/SOAP, que posibilitan las integraciones personalizadas entre Siebel CRM On Demand y otras aplicaciones, lo que reduce aún más el coste y la complejidad de la integración personalizada. Con la preintegración puede: Ganar flexibilidad para ventas, servicio y marketing. Ampliar la funcionalidad CRM a las oficinas remotas. Aumentar el rendimiento de la inversión con un único proveedor. Unificar procesos empresariales. Beneficiarse de un modelo de datos único entre aplicaciones locales y alojadas. Más información sobre Siebel CRM On Demand Para obtener más información sobre Siebel CRM On Demand, visite com o llame al

20 Copyright 2006, Oracle. Reservados todos los derechos. Este documento se proporciona exclusivamente a título informativo y su contenido puede verse modificado sin previo aviso. No se garantiza que este documento esté libre de errores, ni está sujeto a ninguna otra garantía ni condición, expresada oralmente o implicada por ley, incluidas las garantías y condiciones implícitas de comercialidad o idoneidad para un fin determinado. Rechazamos expresamente cualquier responsabilidad con respecto a este documento, y no se constituye ningún tipo de obligación contractual directa o indirectamente a partir de este documento. Este documento no puede reproducirse ni transmitirse de ninguna forma ni por ningún medio, sea electrónico o mecánico, para ningún fin sin nuestra autorización previa y por escrito. Oracle, JD Edwards, PeopleSoft y Siebel son marcas comerciales registradas de Oracle Corporation y/o sus afiliadas. Otras marcas pueden ser marcas comerciales de sus respectivos propietarios. 20

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