Escuela de Administración de Empresas Actualización Empresarial. Normativa General

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1 Escuela de Administración de Empresas Actualización Empresarial Normativa General Programa Especialista en Desarrollador de Vendedores I Semestre 2015 Alcanzando Proyectos Exitosos 1 P á g i n a

2 Contenido 1. ASPECTOS INSTITUCIONALES JUSTIFICACIÓN OBJETIVOS PERFIL ACADÉMICO Perfil de Entrada: Perfil de Salida: CARACTERÍSTICAS DE LOS CURSOS METODOLOGÍA Estructura del programa: Evaluación sugerida: REQUISITOS EQUIPO DOCENTE ASPECTOS ACADÉMICOS Y ADMINISTRATIVOS HORARIO CRONOGRAMA COSTO Tarjeta de Proximidad: DESCUENTOS NATURALEZA DEL PROGRAMA ASISTENCIA RECONOCIMIENTOS MATERIAL DIDÁCTICO MATERIAL BIBLIOGRÁFICO CUPO MÍNIMO CAMBIO DE GRUPOS NOTA DE APROBACIÓN EXÁMENES DE SUFICIENCIAS Examen de suficiencia Retiro Autorizado Retiro Injustificado CONSTANCIA DE NOTAS TÍTULO OBTENIDO Y GRADUACIÓN EVALUACIÓN DEL CURSO CONGELAMIENTOS y DEVOLUCIONES REINGRESOS FACTURAS NOTAS IMPORTANTES CONTACTO P á g i n a

3 1. ASPECTOS INSTITUCIONALES 1.1. JUSTIFICACIÓN La venta reúne al cliente con un representante de ventas, con objetivos que pueden ser mutuamente incluyentes, por un lado resolver una necesidad (la del cliente) y por otra suplir de la mejor manera un producto o servicio que responda a esa necesidad (representante de ventas). En esa dimensión mercadológica e interpersonal la venta es un fenómeno de relaciones humanas. Por otro lado para la organización la venta supone la rentabilidad, el crecimiento y la sostenibilidad del negocio. En ambos casos alcanzar una gestión efectiva de ventas requiere de un conjunto de conocimientos y metodologías para: comprender y actuar sobre las variables del comportamiento individual del cliente y del vendedor, diseñar los procesos de venta en relación con el modelo de negocio de la organización, definir y ajustar un conjunto de normas e indicadores que permitan organizar, dirigir y controlar el esfuerzo de ventas, así como desarrollar el talento de los equipos de ventas. El Programa de Especialista en Formación de Vendedores aporta conocimientos, técnicas y herramientas que facultan al egresado para definir acciones que generaran impactos positivos en los resultados, procesos y competencias asociados con la efectividad del esfuerzo de ventas y en la satisfacción y lealtad de los clientes OBJETIVOS El estudiante estará en capacidad de comprender los aspectos psicológicos involucrados en la relación del vendedor con su cliente. El estudiante estará en capacidad de reconocer las etapas y actividades críticas de los procesos de ventas y de administración de ventas. El estudiante estará en capacidad de utilizar herramientas prácticas para liderar un equipo de ventas y desarrollar el potencial de desempeño de sus vendedores. El estudiante estará en capacidad de manejar apropiadamente su imagen profesional trasmitiendo seguridad y confiabilidad en situaciones empresariales PERFIL ACADÉMICO Perfil de Entrada: Personas preferiblemente profesionales en diferentes carreras (ingenierías, farmacia, comunicación social, arquitectos, científicos sociales, etc.) que ejercen como Asesores de Ventas (venta consultiva) y requieren mejorar competencias en el campo de las ventas. Profesionales que ejercen como Jefaturas o Gerencias de Ventas y que requieren mejorar sus competencias de administración de ventas y potenciar el desempeño de sus equipos de ventas. 3 P á g i n a

4 Perfil de Salida: El Especialista en Formación de Vendedores estará en capacidad de identificar áreas de oportunidad y acciones de mejora para alcanzar una mayor eficiencia y eficacia en la labor de ventas, en campos como el manejo emocional y la motivación de los vendedores, las estrategias de comunicación interpersonal y profesional con el cliente y la administración de ventas CARACTERÍSTICAS DE LOS CURSOS El Programa consta de 4 módulos (6 semanas los primeros tres y el último 4 semanas, con una semana libre por medio), con una duración de 48 horas cada uno los primeros tres y el último de 32 horas. Los módulos a impartir en el programa se consideran de naturaleza introductoria y fundamental METODOLOGÍA En la medida que el abordaje de los temas lo permita se empleará un 70 % del tiempo de clase en autoevaluaciones, discusiones de grupo y plenarios, aplicación de herramientas en sus empresas, video-foros y solución de casos; dejando un 30% para la clase magistral. El profesor aprovechará la experiencia y conocimientos previos en ventas de sus estudiantes para conseguir los objetivos de aprendizaje. Un eje transversal de este especialista es desarrollar habilidades de presentación y una buena proyección de imagen profesional, por lo que se insistirá en que los estudiantes hagan exposiciones teóricas y presentaciones de resultados de proyectos de aplicación de herramientas vistas en clase y recibirán del profesor la retroalimentación correspondiente Estructura del programa: Cada profesor elaborará el Programa de Curso a su cargo. Pueden utilizar como referencia la información contenida en este documento y hacer las modificaciones pertinentes según su criterio. La estructura del programa debe contener estos apartados: 1. Nombre de Módulo 2. Objetivo General 3. Objetivos Específicos 4. Temas 5. Evaluación Evaluación sugerida: Rubro % Asistencia 12 Participación en clase 12 Exposición teórica (grupos) 20 Proyecto Final (grupos) 36 Examen Final 20 4 P á g i n a

5 1.6. REQUISITOS Para este programa se requiere que los participantes cuenten, al menos, con el bachillerato universitario. Sin excepciones. Según las indicaciones del punto EQUIPO DOCENTE El personal docente que atiende el programa de Especialista en Desarrollador de Vendedores posee grado de maestría y doctorado, este equipo de alto nivel se caracteriza por su facilidad de comunicación, sólida formación académica y reconocida experiencia empresarial en nivel nacional e internacional. 2. ASPECTOS ACADÉMICOS Y ADMINISTRATIVOS 2.1. HORARIO Los horarios no son fijos, de acuerdo a la demanda de los mismos se abren los grupos siempre contando con un mínimo de 20 a 25 personas y un máximo de 40. Sedes Horario Días San Pedro San Pedro Cartago De 5:30 p.m. a 9:30 p.m De 5:30 p.m. a 9:30 p.m De 8:00 a.m. a 12:00 m.d De 5:30 p.m. a 9:30 p.m Lunes y Miércoles Martes y Jueves Viernes y Sábados Dirección de la Sede: San Pedro: Centro de Capacitación, 25 metros oeste de Muñoz y Nanne, Torre Condal 2 piso. Cartago: Instalaciones del TEC 2.2. CRONOGRAMA Entrega y Recepción de Solicitudes: Del 6 de Octubre al 28 de Noviembre del 2014 Confirmación De Admitidos: 1, 2 y 3 de diciembre del 2014 Matrícula: 4 al 17 de diciembre del 2014 Inicio: Del 12 al 17 de enero 2015 I Modulo: Psicología de las Ventas II Modulo: Administración Efectiva de ventas Inicio 12 al 17 de enero del 2015 Inicio 2 al 7 de marzo del 2015 Finaliza 16 al 21 de Febrero del 2015 Semana Santa (Libre) 30 de marzo al 5 de abril del 2015 Semana Libre 23 al 28 de Febrero del 2015 Finaliza 13 al 18 de abril del 2015 Semana Libre 20 al 25 de abril del P á g i n a

6 III Modulo: Formación de Equipos de ventas IV Modulo: Manejo de la Imagen Profesional Inicio 27 de abril al 2 de mayo del 2015 Inicio 15 al 20 de Junio del 2015 Finaliza 1 al 6 de Junio del 2015 Finaliza 6 al 10 de Julio del 2015 Semana Libre 8 al 13 de Junio del 2015 Los feriados 11 de abril, 1 de mayo, 25 de Julio, se pondrá el grupo de acuerdo con el profesor para reponer la clase, con la disponibilidad del 90% de la misma. En cuant a la semana santa está contemplada como libre dentro del módulo por lo cual no incurrirá en inconveniente. 2.3 COSTO Los costos de esta especialidad se desglosan de la siguiente forma: Sede Matricula I Módulo II Módulo III Módulo IV Módulo Derechos Graduación Total San Pedro Cartago El monto incluye instrucción especializada y el material de apoyo para desarrollar dentro del aula que será utilizado en cada uno de los cursos. Este monto debe ser depositado en cualquiera de las cuentas Bancarias que se detallan a continuación. Cuentas Bancarias FundaTEC Fundación Tecnológica de Costa Rica Cédula Jurídica Banco De Costa Rica Tipo Moneda Cuenta Cliente Cuenta Corriente Corriente Colones Corriente Dólares Banco Nacional de Costa Rica Tipo Moneda Cuenta Cliente Cuenta Corriente Corriente Colones Corriente Dólares Bancrédito Tipo Moneda Cuenta Cliente Cuenta Corriente Corriente Colones Corriente Dólares Realizar el depósito a nombre de Fundatec, indicando que se aplique al código Debe cancelarlo en Fundatec Cartago o bien en los diferentes bancos; por otro lado si lo realiza por depósito o transferencia debe enviar el comprobante al mail o presentarlo en Fundatec posteriormente traerlo al tercer piso en la 6 P á g i n a

7 escuela de administración de empresas con mi persona para que quede registrado en el sistema. También lo puede hacer en las instalaciones de San Pedro. En cuanto a las fechas de pagos de cada módulo los mismos deben realizarse una vez finalizado cada módulo, es decir al terminar el primero cancela el segundo y así sucesivamente, específicamente en la semana libre de cada módulo o bien en la primera semana de clases a más tardar, en caso de que no se realice en la semana libre, se le hará un recargo que se desglosa de la siguiente manera: 1. Primera semana de clase: 0 recargo 2. Segunda semana de clase: del 10% sobre el costo total del módulo. Se le notifica mediante una carta de cobro el monto pendiente 3. Tercera semana de clase: 15% de recargo sobre el costo total del módulo. 4. Cuarta semana de clase: NO se le permitirá ingresar más a lecciones Tarjeta de Proximidad: La tarjeta de proximidad es el acceso al edificio de San Pedro, mediante vehículo, cada estudiante que se traslade por este medio de transporte debe adquirir una tarjeta para su ingreso, la misma tiene un costo de 7$ y debe cancelarse únicamente por deposito o transferencia en las cuentas bancarias en dólares de Fundatec, indicadas anteriormente, no se reciben pagos con tarjeta, ni efectivo para la cancelación de la tarjeta. El estudiante tiene tiempo de cancelar la tarjeta de proximidad a más tardar 15 días hábiles una vez iniciado el primer módulo, no se aceptan los comprobantes de pago por correo electrónico, se deben de presentar de manera física en ventanilla en San Pedro para que le otorguen la misma. Esta tarjeta se solicita a partir de que el estudiante se le notifico que es admitido en el programa y ya está en el proceso de matrícula según las fechas indicadas anteriormente Financiamientos: Los Financiamientos corren por parte del estudiante con la entidad que se los brinde y los únicos disponibles son únicamente con los bancos: Banco Nacional: se solicita un financiamiento para estudios en FUNDATEC en el Banco Nacional, donde le solicitaran una proforma del programa que puede pedir al correo: Puede localizar a los agentes al número Bancredito: se solicita el financiamiento por medio de tarjeta de crédito especial solo para pagar los cursos de Fundatec, con el uso de esta tarjeta tiene hasta 56 días para cancelar los saldos de la misma, puede localizar a los agentes a los teléfonos: o P á g i n a

8 2.4. DESCUENTOS En cuanto a los descuentos, se aplica para el público de la siguiente manera: Descuento se aplica sobre monto del módulo, no sobre matrícula, ni derechos de graduación. Los Descuentos no son Acumulativos, solo se aplica el de mayor peso. El descuento aplica siempre y cuando el estudiante cancele a tiempo según las fechas citadas en el punto 2.3 Costo, de lo contrario, perderá el descuento otorgado para dicho módulo, y deberá sumarse el recargo correspondiente al retraso presentado bajo la modalidad antes indicada. Los descuentos son los siguientes: * Se les comunica a los estudiantes favorecidos de manera sorpresiva en el título el día de la graduación. ** Conocidas: Familiares y/o Compañeros de Trabajo NATURALEZA DEL PROGRAMA La capacitación de Especialista en Desarrollador de Vendedores es de naturaleza terminal, esto significa que los cursos no se reconocen como materias de ningún programa académico universitario superior (Bachillerato, Licenciatura y Maestría) y otros de extensión profesional del TEC. 8 P á g i n a

9 2.6. ASISTENCIA Por la forma intensiva del programa, la presencia en clase es fundamental, por esa razón con 3 ausencias justificadas o injustificadas el estudiante reprueba el curso. La forma para considerar la justificación de una ausencia es mediante documentación idónea dirigido al profesor ya sea dictamen médico extendido por la caja o documento oficial por parte de la empresa, documentos que deben ser presentados al profesor la lección siguiente. En caso de que el profesor por alguna razón deba cancelar una clase; será el mismo el que del comunicado a los estudiantes vía correo electrónico ( por lo cual se le solita al estudiante la completa claridad a la hora de otorgar su correo electrónico), salvo que el profesor indique con anticipación su ausencia y se encuentre incapacitado para realizar dicho comunicado, la coordinación de Actualización Empresarial no se hace cargo de la notificación RECONOCIMIENTOS Si el estudiante aprobó alguno de los cursos en otra institución y desea que se le reconozca, debe presentar una solicitud por escrito dirigida al Director del Programa, para su revisión, adjuntando los temas que fueron vistos (plan de estudios) por el estudiante MATERIAL DIDÁCTICO En cada curso se utiliza un material didáctico será físico o digital según el profesor lo considere, y el mismo se entregara el primer día de clases de cada módulo. Este material es de uso obligatorio. En caso de que el estudiante desee de otra forma el material de como se le entrego el primer día correrá por responsabilidad del mismo MATERIAL BIBLIOGRÁFICO Debe ser adquirido por el estudiante según la recomendación del profesor CUPO MÍNIMO Los grupos deben ser al menos de 20 alumnos, máximo 40, cuando la matrícula sea inferior a esta cantidad, los alumnos serán integrados en otros grupos CAMBIO DE GRUPOS El estudiante que por algún motivo quiere cambiar de grupo, debe presentar la solicitud por escrito a la Coordinación de Programa al correo para la autorización correspondiente, sin este trámite no podrá hacer el traslado, y solo en una ocasión podrá realizar el cambio, SIN EXCEPCIÓN NOTA DE APROBACIÓN La calificación mínima para aprobar cada curso es de 70 puntos. El sistema de evaluación de cada materia será indicado por el profesor al inicio de cada curso. 9 P á g i n a

10 Si al finalizar el curso, el estudiante no obtiene la nota mínima establecida (70) y su promedio final es superior a 60, tiene derecho a realizar un examen de reposición, que será coordinado por el profesor del curso, este examen contempla toda la materia vista en el curso (esta prueba no tiene ningún costo económico). Y debe solicitarlo con un máximo de 3 días una vez entregada la nota, al profesor correspondiente por escrito con copia a El estudiante que cometa fraude, en exámenes, proyectos, quices o cualquier tipo de evaluación, será expulsado del Programa EXÁMENES DE SUFICIENCIAS Con el fin de brindar al estudiante la posibilidad de lograr su objetivo de graduación, se programan exámenes por suficiencia Examen de suficiencia El examen por suficiencia es una prueba integral que deberá evaluar todos los objetivos relevantes de aprendizaje del módulo. Tendrá una duración de tres horas, de acuerdo con la planificación de Actualización Empresarial para que se realice. En ningún caso se permitirá la realización de dos exámenes por suficiencia de un mismo módulo. En caso de reprobar un examen por suficiencia, el o la estudiante deberá cursar la asignatura o curso por vía ordinaria. En ningún caso se permitirá a un estudiante presentar por suficiencia más de un módulo del total del programa al cual pertenece. La prueba tiene un costo del 50% del total del costo del módulo a presentar Retiro Autorizado Es el trámite que realiza el o la estudiante en el Centro de Capacitación de la Escuela de Administración ubicado en San Pedro, mediante el cual un/a estudiante retira una o más de los módulos matriculados a través del formulario de Congelamiento y presentarlo en San Pedro o bien por correo electrónico de manera escaneada. El trámite de Retiro Autorizado se podrá realizar en los módulos durante los quince días naturales siguientes al inicio del programa en que se está matriculado y se le concederá de forma automática. Este trámite no aplica para la inscripción de exámenes por suficiencia. Al estudiante que realice el trámite de Retiro Autorizado dentro del plazo establecido, será registrado(a) en esa asignatura con RA. El RA no se tomará en cuenta. El retiro autorizado no implica devolución de dinero Retiro Injustificado Los estudiantes que abandonen uno o más cursos sin presentar ninguno de los instrumentos de evaluación de ese curso, o no lleven el módulo siguiente una vez aprobado el primero o se retiren sin realizar el trámite de retiro autorizado, serán calificados en ese curso con las siglas RI (Retiro Injustificado), con equivalente a nota 0, y deberá cancelar la matricula nuevamente una vez que se reincorpore. 10 P á g i n a

11 2.13. CONSTANCIA DE NOTAS El estudiante que requiera una constancia de notas, debe solicitarlo con 8 días de anticipación, al teléfono o a la dirección electrónica Los 8 día se empezaran a regir a partir de la culminación de la semana libre del módulo anterior y/o, posterior a la fecha solicitada, de lo contrario solo se le entregara las notas ganadas. Si este documento se requiere para tramitar el pago, es responsabilidad del estudiante solicitarlo al finalizar cada bloque, (una vez entregadas el acta de notas de los profesores, quienes tienen 8 días posterior a la culminación del módulo para otorgar las mismas) Asimismo esta tiene un valor de colones. No se pueden cancelar en efectivo TÍTULO OBTENIDO Y GRADUACIÓN Al finalizar los cuatro (4) módulos el INSTITUTO TECNOLÓGICO DE COSTA RICA entregará un título de ESPECIALISTA DESARROLADOR DE VENDEDORES. Para ello, se organiza un acto de graduación. En caso de que no se pueda presentarse a la graduación, debe cancelar el mismo costo por los derechos de graduación. Los costos son los siguientes: Derechos de graduación: Derechos por acompañante: (con un máximo de dos personas por estudiante a graduar) Nota Importante: El estudiante debe confirmar su asistencia o su ausencia al acto de graduación. Durante el Acto de Graduación: El estudiante que no confirme su asistencia al evento por correo o por teléfono ( ) con el encargado de la coordinación del evento no se le otorgara el titulo correspondiente aunque se presente en el acto, asimismo los estudiantes que lleguen después de las 6 de la tarde EVALUACIÓN DEL CURSO Con la finalidad de conocer el grado de satisfacción que los estudiantes obtienen en cada curso con respecto al profesor, al curso, al material bibliográfico utilizado y a las instalaciones donde se imparte el mismo, se programa una evaluación on-line en la segunda semana de clases y física en la penúltima semana de cada bloque. Este es un medio para que el estudiante exprese en forma objetiva sugerencias, inquietudes, opiniones, etc., con el fin de mejorar el desarrollo del Programa CONGELAMIENTOS y DEVOLUCIONES En caso de que algún estudiante decida congelar el monto de cualquiera de los módulos de los programas que ofrecemos deberá, solicitar el formulario de congelamiento al correo: posterior a ello deberá esperar al visto bueno del Coordinador del Programa, el mismo tiene una duración máxima de un año; ósea 2 11 P á g i n a

12 semestres en caso de no presentar su reingreso antes de este lapso pierde el monto congelado. Asimismo deberá cancelar la diferencia en el monto del semestre que decida reingresar. Las devoluciones deben presentarse en la primera semana de clases, antes o el primer día de clases del módulo correspondiente, si se presenta el 2 (segundo) día de clases o bien la segunda semana, NO SE TRAMITARÁ la devolución, sin excepción. Sin embargo; en casos ÚNICAMENTE extraordinarios o de fuerza mayor, posteriormente del análisis del mismo, llegara a aprobarse la devolución, el estudiante debe presentar una carta dirigida al coordinador del programa ejemplificando el motivo de la devolución de dinero, también deberá indicar; nombre, número de cédula, curso al que pertenece, monto que cancelo y el número de cuenta para realizar la transferencia en caso de que sea una empresa quien realizo el deposito, deberá incluir los mismos datos y la firma del encargado de la inscripción o de quien realizo el deposito con número de cédula jurídica, y razón social, en ambos casos está sujeta a la aprobación de la Coordinación del Programa, si la misma se aprueba tendrá 8 días para ser efectiva. Asimismo dependerá del motivo de la solicitud de devolución (es decir; si es o no responsabilidad de Actualización) para el retén del 40% por cargos administrativos, quien lo valora es el coordinador del programa REINGRESOS En caso de que algún estudiante se reincorpore al cualquiera de los programas que ofrecemos deberá tomar en cuenta lo siguiente: Debe solicitar el formulario de reingreso al correo: Los costos por año están sujetos a cambios por lo cual aunque el estudiante haya ingresado en un año anterior deberá cancelar el nuevo monto establecido por el programa. El congelamiento será válido hasta 2 semestres, ósea un año, posterior a eso el estudiante no podrá reclamar el monto congelado y lo perderá. El estudiante al reingresar deberá sujetarse a los horarios disponibles que haya dispuesto el programa en la oferta del semestral. El formulario puede presentarlo de manera presencial o escaneada al correo: donde fue solicitado en ambas formas debe venir debidamente firmado por el solicitante, de no ser así no se recibirá FACTURAS En el caso de que la capacitación del curso sea por medio de una empresa, ya sea pública o privada, o bien se le apruebe la realización de una factura a crédito, deberá llenar un formulario de compromiso de pago el cual puede solicitar al correo: sin este formulario no se podrá realizar la inscripción ni la facturación del curso, al llenar este formulario la empresa se hace totalmente responsable del pago del programa. Este documento debe presentarse hasta las fechas de matrícula: del 23 de Junio al 4 de Julio del 2014 (y solo a partir de estas fechas se recibirá), al mismo correo donde fue solicitado. Si no se encuentra lleno de manera completa, no se recibirá. Sin excepciones. 12 P á g i n a

13 En el caso de las facturas de Instituciones Públicas, si se debe presentar orden de compra, debe enviarse con el compromiso de pago, de lo contrario no se procederá a realizar la facturación sin la orden de compra, y por consiguiente tampoco la matricula respectiva, si este trámite corresponde a otro departamento, por ejemplo la proveeduría debe indicar el nombre de contacto para poder solicitar la misma. Por otro lado en el compromiso de pago debe indicar todo lo que requiere además de lo anterior mencionado, ejemplo (constancia de aprobación de parte de los participantes) para la realización y envío de la factura, de lo contrario los costos de mensajería y correcciones de factura correrán por parte de la empresa que esta gestionando la matricula. En caso de que la entidad necesite una constancia de notas o carta aclaratoria del porcentaje de asistencia del estudiante debe de cancelar 1500 colones por cada documento de este tipo que deba llevar la factura. 3. NOTAS IMPORTANTES Para solucionar situaciones que generen malestar personal o grupal con respecto a los programas de capacitación, se debe seguir el proceso de informar primero al profesor responsable del módulo, y si en esta instancia no se resuelve, se debe comunicar a la coordinación del programa. Si el problema aún no se resuelve, el siguiente nivel será el Coordinador de la Programa Actualización Empresarial, (teléfonos de la coordinación del programa o , correo 4. CONTACTO Vannesa Segura Howell Teléfonos: , Correo electrónico: Fax: Alonso Solano Angulo Teléfonos: , Correo electrónico: 13 P á g i n a

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