NEGOCIACIÓN EFECTIVA NEURONEGOCIACIÓN

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1 NEGOCIACIÓN EFECTIVA NEURONEGOCIACIÓN

2 La negociación es un arte con el que los demás hacen con gusto lo que uno quiere que hagan o, al menos, que lleguen a un punto intermedio Dale Carnegie Seducción: inducir o persuadir a alguien para modificar su opinión y hacer que adopte un comportamiento acorde a la voluntad del que seduce

3 NEGOCIAR CON EFECTIVIDAD Por qué se negocia? Por necesidad (para resolver problemas o satisfacer necesidades) Por expectativa (para lograr objetivos) Por placer (para cubrir deseos) Qué es negociar? Es una forma de conciliar diferencias y relacionar discrepancias con el objetivo de llegar a un acuerdo Qué es negociar con efectividad? Alcanzar un acuerdo en el que se optimiza la relación entre las partes

4 REQUISITOS BÁSICOS EXISTE CONFLICTO DE INTERESES SE BUSCA UN PUNTO DE ACUERDO INTERMEDIO HAY AMBIGÜEDAD ACERCA DEL RESULTADO LAS POSICIONES DE ENTENDIMIENTO SON VARIAS OPORTUNIDAD DE ACUERDO PUNTO DE EQUIIBRIO VALIDO PARA AMBAS PARTES

5 COMUNICACIÓN ESPECIAL Emisor / receptor = Posiciones negociadoras Canal = Abierto Lenguaje = Escucha activa Mensaje = Proceso negociación Interferencias = Prejuicios / emociones En la negociación, el proceso de comunicación debe establecerse siempre con el receptor adecuado, con capacidad para establecer compromisos ( técnica del hombre de paja ) El compromiso en la negociación sólo se alcanza a través de la retroinformación (técnica para mejorar el mensaje, solicitando y aceptando más información del interlocutor) Menaje pensado = 100% (concepto íntegro sin emitir) Mensaje emitido = 80% (emisor incapaz de emitir íntegramente su concepto) Mensaje recibido = 60% (debido a interferencias, barreras, impedimentos...) Mensaje recibido = 40% (receptor incapaz de asimilar fielmente el mensaje) Observación (hechos) Sentimiento (emoción) Necesidad Petición

6 OJO A PREJUICIOS (Pensamientos) PENSAMIENTO CARACTER ACCIÓN HABITO RESULTADO

7 OJO A EMOCIONES (Actitudes) MI CAJA ES

8 VISIÓN DE MÍ Superior Importante Virtuoso/acertado VISIÓN DEL Inferior Incapaz/irrelevante Falso/equivocado SENTIMIENTOS Impaciente Desdeñoso Indiferente VISIÓN DEL MUNDO Competitivo Agitado Me necesita

9 VISIÓN DE MÍ Merecedor Maltratador/víctima No valorado VISIÓN DEL Equivocados Maltratadores Desagradecidos SENTIMIENTOS Tengo derecho Se me ha privado Resentimiento VISIÓN DEL MUNDO Inicuo Injusto Me lo debe

10 VISIÓN DE MÍ Necesito que piensen bien de mí Impostor SENTIMIENTOS Ansioso/asustado Necesitado/estresado Abrumado VISIÓN DEL Enjuiciadores Amenazadores Mi público VISIÓN DEL MUNDO Peligroso Vigilante Me juzga

11 TOMA DE DECISIONES SI NO RECOMPENSA CEREBRAL Activar punto S AVERSION A LA PERDIDA SI ante la posibilidad de recibir lo que el cerebro considera una recompensa. Corteza prefrontal (decisiones racionales) y nucleo accumbens (emociones) SISTEMA DE RECOMPENSA CEREBRAL NO ante posibilidad de peligro o perdida potencial. Ínsula y Amígdala cerebral. SISTEMA DE AVERSIÓN O PERDIDA

12 POSICIONES NEGOCIADORAS (I) Determinadas por personalidad y actitud La personalidad del negociador consta de tres aspectos del ego El que predispone a lo que se debe y no se debe hacer, basada en juicios y valores aprendidos Equivale a la CONCIENCIA MORAL Se representa por la figura del PADRE El que toma decisiones en base al proceso de información y análisis del entorno Equivale a la RAZÓN INTELECTUAL Se representa por la figura del ADULTO El más primitivo, que responde a las necesidades fisiológicas y al capricho Equivale a los INSTINTOS Y LAS EMOCIONES Se representa por la figura del NIÑO

13 POSICIONES NEGOCIADORAS (II) Determinadas por personalidad y actitud La actitud se determina por el predominio de un aspecto del ego ACTITUD MOTIVACIÓN POSICIÓN OBJETIVO TÁCTICAS CONSECUENCIA PADRE PODER DURA GANAR ADULTO LOGRO OBJETIVA SOLUCIONAR NIÑO AFILIACIÓN BLANDA QUEDAR BIEN Imposición Amenaza Engaño Separa problema de personas Busca opciones y soluciones Cede para ganar un favor Concede para cultivar relación Gana, pero hay desgaste Hay acuerdo y se llega a compromiso Pierde, pero provoca sentimientos de sabotaje NINGUNA NO TIENE PASIVA NO COMPLICARSE Apatía No se puede negociar

14 POSICIONES NEGOCIADORAS (III) Recomendaciones Atención a la COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL para identificar las distintas posiciones negociadoras Utilizar el ANÁLISIS TRANSACCIONAL (estudio de la comunicación y relación entre personas según desde qué aspecto del ego se realiza) para realizar un esquema de comunicación interpersonal En la negociación efectiva, hay que adoptar la ACTITUD DE ADULTO, con independencia de la actitud de nuestros interlocutores Emplear siempre el proceso del RAZONAMIENTO Recibir Procesar Resolver Emitir

15 POSICIONES NEGOCIADORAS (y IV) Atención a los roles negativos TIPOLOGÍA ACTITUD CÓMO ACTUAR Perseguidor Salvador Víctima Busca defectos, errores y fallos del contrario Ayuda y da consejos más allá de lo que se le pide Busca compasión para no hacer lo que no le interesa Dejarle hablar hasta que quede a la vista la falta de consistencia de sus argumentos Dejarle acabar, repetir sus argumentos y contestarlos de forma clara y concisa no dando opción al diálogo Rebatir sus argumentos haciéndole ver que no existen víctimas ni verdugos, sino diferentes posiciones (siempre conciliables)

16 NEGOCIACIÓN (I) Estrategia adaptada a condiciones negociación Capacitación Basada en la recopilación de información: General Sobre la situación Sobre la otra parte Sobre elementos de presión Da poder en la negociación (+información = +poder negociador) Planificación Se sustenta en: Análisis puntos de confrontación, oposición y crítica Búsqueda posiciones comunes y de acercamiento Previsión posibles cebos (discusiones y distracciones) Prepara para la negociación (proporcionada a importancia negociación) Planteamiento Requiere tomar decisiones previas sobre: Lugar momento y ambiente adecuados Documentación escrita a aportar Límites de postura a adoptar (inicial y final) Momento para tomar decisión (pactado) Determina la postura negociadora (estrategia predeterminada)

17 NEGOCIACIÓN (II) Método entendido y aceptado por las partes 1. Definir objetivamente la situación o problema (separándolo de las personas) SER DURO CON EL PROBLEMA Y SUAVE CON LAS PERSONAS 2. Plantear las posturas e intereses de cada parte (con claridad) HABLAR NO ES COUMUNICARSE 3. Analizar conjuntamente toda la información disponible (buscar opciones) CONSTRUIMOS EL PUENTE MIENTRAS CRUZAMOS EL RIO 4. Fijar criterios de evaluación (comunes y aceptados por las partes) UNO CORTA, EL OTRO ESCOGE 5. Llegar a un acuerdo (en que ambas partes ganen) YO GANO, TU GANAS MI EXPECTATIVA SU EXPECTATIVA MI SOLUCIÓN SU SOLUCIÓN LA SOLUCIÓN

18 NEGOCIACIÓN (y III) Actitud interior y exterior CONVICCIÓN (Actitud interior positiva) Crear imágenes mentales positivas Repetir frases que nos conduzcan al éxito Convencernos de que el límite está en nuestro cerebro COMPORTAMIENTO (Actitud exterior favorable) Asumir responsabilidad individual, tomando conciencia de los derechos de los demás Mantener una escucha activa, no cerrándose a ideas nuevas, diferentes o contrarias Utilizar la CV y la CNV para transmitir una actitud positiva

19 ANÁLISIS TRANSACCIONAL (I) ANALIZA LA COMUNICACIÓN ENTE LAS PERSONAS Parte de la base de que la comunicación interpersonal es diferente según desde el aspecto del ego que se realice Clasificación de las transacciones (comunicaciones) interpersonales: Complementarias La comunicación es buena Cruzadas o de conflicto La comunicación se interrumpe Ulteriores La comunicación contiene mensajes ocultos o juegos

20 ANÁLISIS TRANSACCIONAL (y II) TRANSACCIONES COMPLEMENTARIAS Respuesta apropiada al estímulo / la comunicación es buena / las personas se entienden ADULTO ADULTO Uno pregunta y el otro da la información Cuando termine este informe me avisa / El informe lo terminaré el lunes PADRE PADRE Uno critica y el otro le da la razón El archivo está desordenado / Es verdad, le diré a la secretaria que lo arregle NIÑO NIÑO Uno se queja y el otro le da la razón Estoy agobiado por el trabajo / Yo también, tomemos un café y descansamos PADRE NIÑO Uno da una orden y el otro acepta Tráeme el expediente! / Sí, ahora mismo PADRE NIÑO Uno critica y el otro acepta Termina el trabajo o te sancionaré / Me estoy esforzando por hacerlo rápido NIÑO - PADRE Uno se queja y el otro le aconseja Me duele la cabeza y no me concentro / Vete a casa y mañana ven antes TRANSACCIONES CRUZADAS O DE CONFLICTO Respuesta no esperada / No responde a intenciones del estímulo / Sentimientos enfrentados NIÑO PADRE ADULTO ADULTO PADRE NIÑO PADRE NIÑO ADULTO ADULTO NIÑO - PADRE Hoy he venido enfermo a trabajar y no logro concentrarme en el trabajo Lógicamente, cuando uno está enfermo no se encuentra en condiciones para hacer bien su trabajo Este informe no lo has realizado bien ni a tiempo Lo que pasa es que no me has dado ni la información correcta ni suficiente tiempo Cuando termine el informe me avisa para que podamos revisarlo Parece que no se fía de mí, siempre quiere revisar mi trabajo TRANSACCIONES ULTERIORES Estimulo dirigido a un aspecto personalidad con mensaje dirigido a otro aspecto ADULTO ADULTO PADRE -NIÑO Se transmite un mensaje que, aunque aparentemente se dirige de un aspecto del ego a otro (de adulto a adulto), lleva implícito un mensaje de otro tipo de transacción (padre a niño) Un jefe se dirige a un empleado que llega habitualmente tarde: Tome nota de las personas que llegan tarde para que podamos sancionarlas de acuerdo con el reglamento Mensaje ulterior: Ten cuidado y no sigas llegando tarde

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