Documento de estrategia de la ruta TRANSPORTE DE PASAJEROS PRODUCTO 6

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2 Documnto d strtgi d l rut TRANSPORTE DE PASAJEROS PRODUCTO 6 FECHA 16 ABRIL 2015

3 INDICE 1. INTRODUCCIÓN... 4 EL OBJETIVO DEL ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y LAS FASES DEL ANÁLISIS RECORDATORIO DE LAS ETAPAS PREVIAS... 6 CARACTERIZACIÓN DE LOS AGENTES DEL CLÚSTER... 6 CARACTERIZACIÓN DEL SEGMENTO ESTRATÉGICO OPCIONES ESTRATÉGICAS Y VISION DE FUTURO OPCIONES ESTRATÉGICAS TRANSPORTE PÚBLICO- INTERURBANO Y URBANO TRANSPORTE SANITARIO TRANSPORTE REGULAR EMPRESARIAL TRANSPORTE REGULAR ESCOLAR TRANSPORTE TURÍSTICO-EVENTUAL POSICIONAMIENTO ACTUAL Y VISIÓN DE FUTURO AREAS DE MEJORA... 41

4 4 1. INTRODUCCIÓN El objtivo dl nálisis strtégico y ls fss dl nálisis El nálisis strtégico tin como objtivo l idntificción d sgmntos d ngocio y opcions strtégics cohrnt con l volución d l dmnd dl mrcdo y dptdos ls crctrístics d ls mprss, d cr fcilitr qu ls misms s posicionn n ngocios más trctivos d form sostnibl n l timpo. El nálisis strtégico s dsrroll dos nivls: nivl globl ( nivl d industri), d cr ntndr cuáls son ls dmnds dl mrcdo y ls rgls d funcionminto d l industri, nivl d clustr, d cr vlidr qué opcions strtégics son fctibls pr l tipologí d gnts prsnts n nustro clustr. El gráfico siguint mustr cd un d sts tps qu dbn componr l nálisis strtégico y qu nos llvrán ntndr cuáls son ls árs d mjor y ls rcomndcions fctur, d cr l postrior rlizción d los plns d cción. Alguns d sts tps y s hn rlizdo (y hn sido prsntds n los productos ntriors), por lo qu s procdrá un rsumn d form fcilitr l comprnsión dl hilo linl qu guí l nálisis strtégico, sí como su visión complt.

5 Pln d cción cohrnt con ls strtgis d futuro SEGMENTO/S ESTRATÉGICO/S DE NEGOCIO (idntificr y crctrizr cd uno d llos) ENTORNO DEL NEGOCIO Entorno idl (dimnt) Bnchmrking d strtgis y clustrs Entorno ctul (Dimnt) C o n t x t o d E s t r t g i m p r s r i l y r i v l i d d I n d u s t r i s r l c i o n d s y d s o p o r t C o n d i c i o n s d l o s F c t o r s ( I n p u t ) C o n d i c i o n s D l D m n d C o n t x t o d E s t r t g i m p r s r i l y r i v l i d d I n d u s t r i s r l c i o n d s y d s o p o r t C o n d i c i o n s d l o s F c t o r s ( I n p u t ) C o n d i c i o n s D l D m n d Evolución Ngocio (5 furzs) Critrios Compr clints Opcions Estrtégics Fctors clv éxito CLUSTER SECTOR

6 2. RECORDATORIO DE LAS ETAPAS PREVIAS Crctrizción d los gnts dl clústr El clústr d Trnsport Colctivo Trrstr d Psjros d Boycá stá conformdo por todos qullos gnts, tnto mprsrils como d ntorno, ubicdos n l Dprtmnto d Boycá, qu hcn prt dl st mismo ngocio o sgmnto, tl y como s rprsnt d form squmtizd continución: Mp d gnts dl Clustr

7 Tl y cómo s mustr n l gráfico l Clustr stá compusto por difrnts ctors prsnts n l cdn vlor dl sctor d trnsport d psjros n l rgión: - ESLABON DE APOYO: Alcldís, Gobrnción, Univrsidds, Cntros d Invstigción, Cámrs d Comrcio. - CENTRO DE INVESTIGACIÓN, DESARROLLO Y FORMACIÓN: Univrsidds, l SENA, - PROVEEDORES: Crrocros, concsionrios, lmcns distribuidors d insumos, rvisión tcno mcánic y d gss. - EMPRESAS PRESTADORAS DEL SERVICIO: trnsport publico rgulr, trnsport privdo rgulr, trnsport publico discrcionl, trnsport privdo discrcionl. - ENTES REGULADORAS: Ministrio d trnsport, ITBOY, scrtris d trnsito Dprtmntls y municipls. - CLIENTES: Emprss privds y públics, Colgios, Univrsidds, Hospitls, Clínics, Prsons nturls institucions. Por lo qu rspct su loclizción gográfic stos s ncuntrn rprtidos por l Dprtmnto, tnto por lo qu s rfir ls mprss trnsportdors, como los otros gnts d ntorno, tl y como mustrn los siguints mps: Loclizción gográfic d ls mprss d trnsport Loclizción mprss d ls Emprss dl Clustr. Bogotá D. C.

8 Loclizción gográfic d los gnts d ntorno ACTORES Ins tucions Acdmi, I+D Provdors Cnls Entorno ctul dl clustr: Análisis dl dimnt d Portr Estrtgi, Estructur y Rivlidd Condicions d los fctors Condicions d l dmnd Industris conxs y d poyo

9 DIAMANTE DE PORTER: ESTRATEGIA ESTRUCTURA Y RIVALIDAD - Prticipr dirctmnt n l mrcdo d ls licitcions y oprr bjo ls rgls dl Ministrio d Trnsport. - Rivlidd d prcios ntr ls mprss d trnsport. - Inicitiv d cooprción mprsril pr hcr crcr l ngocio. - Vlorción dl rcurso humno. - Flt d publicidd y mrkting. - Informlidd lborl. - Aprovchminto d otros tipos d srvicios. DIAMANTE DE PORTER: CONDICIONES DE LA DEMANDA - Fcilidds d compr pr vhículos privdos. - Cubriminto d nuvs ruts. - Estcionlidd d l dmnd gnrd. - Posibilidds d crciminto por flt d otro tipo d trnsports. - Dmnd locl rltivmnt poco sofisticd

10 DIAMANTE DE PORTER: INDUSTRIAS CONEXAS Y DE APOYO - Altos costos d insumos. - Costos d mntniminto prvntivo. - Tllrs mcánicos no spcilizdos. DIAMANTE DE PORTER: CONDICIONES DE LOS FACTORES - Estructurción vil. - Trminls d trnsport. - Ausnci d tcnologí

11 CRITERIOS SELECCIÓN BENCHMARKING EMPRESAS CRITERIO Emprs implmntndo opcions strtégics d futuro n l sctor. DESTINO 1 ESPAÑA DESTINO 2 MEXICO DESTINO 3 BRASIL Coordinción ntr sctor Privdo y Publico. Nuvos srvicio complmntrios Coordinción Coordinción ntr sctor ntr sctor Privdo y Público. Privdo y d Trnsport Sofisticción Público. spcil. industrilizción. Estndrizción Implmntción Estndrizción d l clidd. d nuvs d l clidd. Cnl d vnt tcnologís pr Cnl d vnt ON-LINE l oprción. ON-LINE Cnl d vnt ON-LINE Emprss con rtos prcidos, suprdos con éxito. Emprss similrs ls nustrs Colborción ntr mprss. Tipo d Producto Modlos sostnibls d oprción. Srvicios spcilizdos. Coordinción Emprs Privd y Público. Srvicio d trnsport spcilizdo. Srvicio Espcil: Escolr, Emprsril, Turismo. Modlos Modlos sostnibls d sostnibls d oprción. oprción. Modlos d Asocitividd. Emprss d conformción Emprss fmilir. mdins y Emprss pquñs. mdins y Srvicios pquñs. spcilizdos. Srvicios spcilizdos. Coordinción Emprs Privd y Publico. Srvicio d trnsport Msivo. Srvicio Espcil: Escolr, Emprsril, Turismo. Coordinción Emprs Privd y Publico. Asocitividd y conformción d sindictos. Srvicio d trnsport Msivo. Srvicio Espcil: Escolr, Emprsril, Turismo.

12 CRITERIOS SELECCIÓN BENCHMARKING CLÚSTER CRITERIO DESTINO 1 ESPAÑA DESTINO 2 MEXICO DESTINO 3 BRASIL Existncis dl Clústr con Bun Dimnt. Clústr conformdo pr sctor complmntrio l trnsport d psjros. Modlo d Asocitividd similr Clústr No xist modlo d Clústr plicdo con dimnt l Sctor d prcido l intrés. situción ctul d Colombi. Estdo ctul dl Clústr. Psivo No xistnt Modlo d Asocitividd ctivos. Inicitiv Clústr nfocd Rtos similrs los d Colombi No Aplic por l difrnci d rtos. No xistnt Conformción d Sindictos pr unificción d critrios.

13 CRITERIOS SELECCIÓN BENCHMARKING MERCADOS CRITERIO DESTINO 1 ESPAÑA Portfolio d Srvicios Espcilizdos. Critrios d Mrcdo más sofisticdos y vnzdos compr pr ntndr xignts. futuros Nuvs critrios tndncis compr. trnsport trrstr. Mrcdo con structurs prcids l Colombino. Cnls o sistms d Distribución más vnzdos No hy similitud dbido l nivl d dsrrollo. DESTINO 2 MEXICO Portfolio d Srvicios Espcilizdos. más Fortlz n trnsport rgulr d psjros d privdos (scolr o mprsril). Dmnd Locl Similr. Sistms d Trnsport Msivo d grn cobrtur. Vnts, rsrvs On Lin. Vnts, rsrvs Dprtmnto On Lin. d vnts más Prsncil. comptitivo. DESTINO 3 BRASIL Portfolio d Srvicios Espcilizdos. Fortlz n trnsport rgulr d psjros privdos (scolr o mprsril y Turismo). Vridd d Sistms d Trnsport Msivo y sistms d Pgo. Dmnd Locl Similr. Sistms d Trnsport Msivo d grn cobrtur. Form d pgo. Vnts, rsrvs On Lin. Prsncil.

14 VIAJE DE REFERENCIA Y ELECCIÓN DEL DESTINO DESTINO SAO PAULO L ciudd d So Pulo h mostrdo un myor crciminto poblcionl lo qu h provocdo qu su srvicio d trnsport tng un d l myor flot d vhículos. L clrd xpnsión priféric y mtropolitn hc más compljo l sistm d trnsport El utobús s l mdio d trnsport más usdo n st rgión pr los dsplzmintos intrmunicipls intrdprtmntls con vhículos tipo vn con cpcidd pr 15 prsons, micro bus con un cpcidd pr 26 prsons y dntro d ls ciudds grnds pr l trnsport Urbno s implmntó por mdio dl Omnibus con un cpcidd pr 48 prsons y más d 104 kilómtros d crrils cntrls y prfrncils xclusivos pr utobuss, 327 stcions d Trnsfrnci y más d 24 Trminls qu prmitn qu los rcorridos sn más ficints So Pulo, cunt tmbién con difrnts tipos d mprss y un mpli vridd d modlos d ngocios qu prstn los srvicios difrncidos, lguns qu s spcilizn pr prstr l srvicio d trnsport turístico, con guís, rcorridos spcils y uns dcucions únics pr st srvicio s l cso d SUNFLOWER, y pr l Trnsport Espcil Emprsril lguns como Trnsport Snt Mri, Vição Comt, Bnfic, Follgtti, Vição Snt Cruz, ntr ls más rconocids tods trbjndo con ómnibus, utobús y vns. En l sctor d mbulncis mprss como 982, Grupo BEM, APS, Súd Ambulâncis, STAREX Emrgncis Mdics, ofrcn un portfolio d srvicios spcilizdos pr clints institucionls y pr prsons qu ncsitn ccdr st srvicio, incluso lguns d lls posn srvicios complmntrios como l vij n Hlicóptro pr xtrms mrgncis y dsplzmintos más lrgos. El sctor d trnsport Escolr stá muy fortlcido n st pís y l modlo d oprción v orintdo l Asocitividd y unión pr logrr sr más fctivos, con Institucions como COBRATE - Cooprtiv Brsilir d Trnsport, Sindicto d Trnsport scolr, ARTESUL - Asocición Rgionl d Trnsport Escolr d São Pulo, ntr otrs.

15 HIPÓTESIS DE ESTUDIO Myor dsrrollo d cirts opcions strtégics: Qu gnrn umnto n l crciminto y rntbilidd n mprss qu prstn srvicio d trnsport tls como rgulr privdo, rgulr público, discrcionl privdo y discrcionl publico Myor dsrrollo tcnológico: n spctos tls como implmntción d softwr, sistmtizción d procsos, vnt d tiquts (on-lin) y cobros por trjt. Rducción d costs: Asocitividd mprsril con proyctos conjuntos n árs d compr d insumos, comrcilizción d productos, dsrrollo d pltforms, mno d obr clificd. Implmntción d Alinzs Estrtégics: trbjo conjunto ntr todos los gnts dl sctor involucrdos pr l dsrrollo d modlos éxitos d oprción y movilidd. BENCHMARKING DE ESTRATEGIAS Y CLUSTER- AGENDA

16 ENTREVISTA EFECTUADAS EMPRESAS BRASIL EMPRESA TRANSPORTE SANTA MARIA GRUPO BENFICA GRUPO BEM STAREX EMERGENCIAS EMPRESA FOLEGATTI FRESP (ENTIDAD GUBERNAMENTAL) TRANSPORTES CAPELLINI GRUPO COMETA TRANSPORTE TURISTICO SUNFLOWERS TRANSPORTES JANGADA ARTESP( ENTIDAD GUBERNAMENTAL) LOGIT (ENTIDAD GUBERNAMENTAL PRIVADA) BENCHMARKING DE ESTRATEGIAS Y CLUSTER APRENDIZAJES L Asocitividd ntr ls mprss hc qu sn más furts y s prprn pr los cmbios dl futuro, rlicn ccions puntuls como comprs conjunts. El softwr qu posn s un vlor grgdo qu vlorn los clints y qu ls prmit obtnr informción n timpo rl. L rnovción continu d l flot hc qu l srvicio s más ficint y con vlors como l sguridd y l confibilidd. Sistmtizción dl pgos con trjts lctrónics oprds por un mprs spcil. L spcilizción dl srvicio (Médicos, Enfrmros qu trbjn 24 hors y dignosticn l pcint sgún l prioridd) mrcn l difrnci nt l comptnci y prmitn l posicionminto d mrc n l mnt dl usurio.

17 Softwr propio y spcilizdo n idntificr l ubicción d sus usurios lo qu prmit tnción más rápid y fctiv. Prprción constnt pr prticipción n ctividds gubrnmntls y licitcions. Zons d Mntniminto prvntivo yudn l rducción d costos. Espcilizción n l portfolio y n l prstción d srvicios. Contrtción d prsonl profsionl y comptnt pr stisfcción d ncsidds d usurios. Trbjn bjo un xitoso modlo d Asocitividd qu ls prmit rlizr ctividds conjunts como compr d insumos, prticipción n licitcions, ngocicions con provdors. Polítics d cpcitción l Rcurso Humno pr qu stén n cpcidd d rspondr d l mnr dcud nt culquir circunstnci qu s prsnt con los niños. Implmntción d Polítics d clidd y trbjo conjunto qu ls prmitn qu ccdr los grnds mrcdos. Exignci cd mprs pr l crción d su propio progrm d rducción d ccidnts, monitord por ARTESP gnrndo concinci dl impcto d sto n los mprsrios.

18 Critrios d compr d clints sofis cdos Los critrios d compr stán clrmnt difrncidos d curdo l po d clint qu n st cso s público o privdo. L siguint tbl mustr cirtos lmntos dcisivos pr l compr n cd uno d llos. CLIENTE PÚBLICO PRIVADO REGULAR: CRITERIOS DE COMPRA Clint l Estdo, rol d rguldor, signción d ruts Sguros d oprción, rvisión técnico mcánic, ntcdnts fiscls y disciplinrios. Asignción d contrtos co zcions d mnor vlor. DISCRECIONAL Rol d comprdor trvés d concursos n dond l co zción más bj ob n l contrto REGULAR Contrtos por myor mpo, importnci dl po d vhículos, cpcidd instld d l mprs, cumpliminto DISCRECIONAL Disponibilidd, spcilidd (snitrio), rgulción (scolr), cobrtur gográfic, volúmns pquños, frcunci CRITERIO DE COMPRA DE CLIENTES SOFISTICADOS PRECIO: Vlor qu l clint o mprs stán dispustos pgr por l srvicio ofrcido. CALIDAD EN EL SERVICIO: Porcntj d stisfcción qu obtngo por l prstción dl srvicio qu s rquir n un momnto dtrmindo. COBERTURA TERRITORIAL: Stisfcción d podr llgr todos los lugrs (cpilridd) con frcuncis dtrminds. TECNOLOGÍA: Uso d nuvs tcnologís con l fin qu srvicios s más ficints y ficcs n los tryctos. VEHÍCULOS DE GAMA ALTA: Invocción n l prqu utomotor pr justmnt contr simpr con los stándrs más ltos d sguridd, comodidd y confort d los vhículos y sí obtnr un srvicio d xclnci. FUERZA DE VENTAS: Vnddors qu dn conocr los srvicios impulsn l compr d psjs o tiquts.

19 Por lo qu s rfir spcíficmnt su rlidd mprsril, continucion mostrmos los siguints dtos: Actividd Principl N d Emprss Volumn stimdo indircto d fcturción Emplos Dirctos Prstdors d srvicio d trnsport trrstr d psjros M USD Anul 2180 Aprox. Ests mprss tin l siguint dimnsión: FACTURACIÓN PROMEDIO No. Emprss Porcntj 80 M $USD -36 M $USD 6 6% 35 M $USD 11 M $USD 10 32% 10 M $USD 0.24 M $USD 19 61% TOTAL % Y, n cunto su spcilizción principl: Espcilidd Principl d cd Emprs No Emprss Intrdprtmntl 12 Intrmunicipl 7 Urbno colctivo 7 Espcil urbno txi 2 Espcil turismo, scolr, corportivo 1

20 Espcil snitrio 2 TOTAL 35 D un form más culittiv, dspus d rlizr ls ntrvists ls mprss, podmos dcir qu prsntbn ls siguints limitcions/crctrístics principls: - Polític comrcil trdicionl (Cnls comrcils trdicionls, no dsrroll polític d fidlizción vijros frcunts, No unificción d sistms d cobro y vnt d tickts. - El modlo ctul d ngocio bsdo n l vnt d cupos muy frcunt n l clústr, No prmit provchr ls conomís d scl (Compr conjunt d crburnt y rpustos, Gstión d mntniminto d l Flot Vhiculr, Emisión conjunt d Tickts y Gstión dl cobro, Prsntción Licitcions Publics y Furz comrcil). - Poc Sofisticción n polítics d slcción y formción d Rcurso Humno. - Poco Nivl d crtificción n Clidd y Srvicio. - Cntrds n mrcdo Locl. - Muy cntrds n Trnsport Publico Rgulr.

21 Crctrizción dl sgmnto strtégico Pr crtrizr l sgmnto strtégico o ngocio s procdió nlizr ls cinco furzs, y por lo tnto s nlizó: l volución dl mrcdo nivl intrncionl, los principls clints y cnls comrcils, los productos sustitutivos, los nuvos potncils ntrnts, l volución d los provdors, Como conclusión d lo ntrior, podmos dcir qu n Colombi, l igul qu ocurr n Sud-méric, l prticipción d mrcdo dl trnsport trrstr d psjros dntro dl conjunto d modlidds d trnsport s muy importnt y prc qu ls prvisions s qu lo sig sindo n l futuro, difrnci d los qu sucd n otros muchos lugrs dl plnt, dond st modlidd d trnsport colctivo s ctulmnt rsidul. Funt: Euromonitor

22 Si bién sto podrí sr un punto positivo, qu lo s, dbmos tnr muy n cunt qu ls rgls d jugo dl ngocio stn cmbindo, tnto n Colombi como n gnrl nivl d Sud Amric, tl y como pudimos prndr durnt l Vij d Rfrnci So Pulo y con l nálisis dl ngocio trvés d ls 5 furzs d Portr, lo cul nos oblig dptrnos. AMENAZAS DE POSIBLES ENTRANTES - Brrrs d ntrd: Rquisitos d ccso l mrcdo (hbilitción, prmiso o concsión). - Economis scl: Fctor importnt n l industri, Potnciliz l posibilidd d ctur n conjunto n tms como l compr d insumos ntr otros. - Alt difrncición d producto: Importnci d l imgn corportiv, vhiculos d lt gm y optimizcion d timpos d vijs. - Alt invrsion n quipos y posicionminto d mrc. - Nuvos ntrnts: Llgd d grupos Intrncionls prprdos pr prsntrs n licitcions y con lgunos vlors grgdos como Crtificcions y nuvos srvicios.

23 AMENAZAS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS - Srvicio éro qu prsnt un incrmnto notbl n nuvos mrcdos y rgions dond s furt l trnsport d psjros, unqu tinn limitnts d infrstructur por lts invrsions y costos d oprción. - En otro lugrs dl mundo l trnsport frro tmbin s un srvicio sustituto. - Vhiculos prticulrs qu informlmnt prstn l srvicio d trnsport d psjros por crrtr y qu tinn un crciminto limitdo por los controls lgls. - Incrmnto d locls d srvicio RENT A CAR nivl ncionl. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES - Exist un grn rivlidd ntr ls mprss qu oprn n los mismos corrdors vils, qu son d grn impcto por su lto nivl d trnsito, lo cul gnr comptnci dsll nivl d trifs d los psjs. - Crciminto d l industri n proporción l crciminto poblcionl. - Dificultd pr difrncición dl srvicio. - Combustibl insumos (llnts, rpustos) umntn notblmnt costos fijos. - Estcionlidd d l dmnd - Ls ruts concsionds no pudn vndrs ni ngocirs otrs mprss lugo d drs l prmiso por prt dl Ministrio d Trnsport. PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES - No hy concntrción bin dfinid d provdors d srvicios d mntniminto. Hy un lt prsnci d divrsos tllrs sin tcnologi vnzd y bjos stndrs d clidd.

24 - Suministros d quipos y utoprts concntrdos n pocs mprss multincionls con lto podr d ngocición. - Vridd d provdors d combustibl, cits y llnts con bjo podr d ngocición. CANAL, MERCADO Y CLIENTES - El srvicio d trnsport público h sido dsigndo por l stdo sctors Privdos bjo l Rgulción d ls Entidds oficils - Ls mprss dbn prsntrs nt l Ministrio, Alcldis y dms institucions ncrgds pr obtnr un prmiso pr prstr l srvicio d trnsport n un rut dtrmind convirtindos llos n los Clint. Estos prmisos son signdos con bs n studios y l dmnd n ruts spcifics y si dtrminr ls condicions rqurids. - L signcion d stos prmisos por lo gnrl s concdn ls mprss qu prsntn l cotizción d bjo costo dl psj y myor cobrtur lo qu gnr qu l Usurio finl pud tnr ms grntis. - El Trnsport Espcil por otr prt, sul sr oprdo con fins d lucro unqu no s un critrio d compr fundmntl y qu los usurios son clints Privdos pr los culs ls crctristics dl srvicio s prioridd. Ests mprss no stn subsidids por l gobirno los psjros tinn qu pgr prcios más ltos l utilizr stos srvicios. Dsd ls prspctivs d los vijros st srvicio s custion d convninci y qu s posibl contrtr stos srvicios durnt hors y n dis n los qu l trnsport publico no opr.

25 En l gráfico ntrior s pud prcir qu l rgulción clrrá un conjunto d cmbios prvisibls qu conllvrn: - Myor rivlidd y mortlidd mprsril (spcilmnt n l cso d ls mprss mdins y pquñs, cntrds n l trnsport urbno y intrurbno) - L ntrd d nuvos grupos intrncionls - Un myor pntrción d productos sustitutivos (rnt crs, vulos low cost, ) - Un myor ncsidd d spcilizción mprsril -

26 3. OPCIONES ESTRATÉGICAS Y VISION DE FUTURO

27 OPCIONES ESTRATÉGICAS Tnindo n cunt los difrnts critrios d compr d los clints y los difrnts tipos d mprss xistnts s idntificron ls siguints opcions strtégics: Rgulr: S fctún dntro d itinrrios prstblcidos, sujtos clndrios y horrios progrmdos Discrcionl: No stán sujtos itinrrios, clndrios ni horrios prstblcidos Ls opcions strtgics qu s hn tnido n cunt n st sctor s hn studido considrndo qu st srvicio prsnt sts opcions d divrsificcion y son sgmntos d crciominto rls. Sguidmnt procdrmos crctrizr cd un d ls siguints opcions n dtll prtir dl nlisis d clints y sus critrios d compr y ls mprss d rfrnci y sus fctors críticos d éxito.

28 Trnsport Público- Intrurbno y urbno Est sgmnto hc rfrnci l srvicio prstdo n los municipios y fur d llos ntr poblcions dl mismo dprtmnto o Intrdprtmntl. Pr crctrizr stá opcion s procdió nlizr ls siguints mprss d rfrnci: COMETA (Brsil) Hc prt dl GRUPO JCA, 65 ños d srvicio, hcindo prsnci n 5 stdos d Brsil; FACTURACION: 5 M US $ FLOTA: 160 ómnibus prstn l srvicio intrurbno Vhículos Propios, Hcn l mntniminto n sus Instlcions, Softwr d control d Flots n Timpo rl y d Mntniminto Vnt d Tickts por Intrnt, trjt d Grupo con Vrios Vijs Sistm d cobro/vlidción tickt utomático dntro dl bus Progrms d fidlizción. Invrsión n mrc ALSA (Espñ) Fu comprd por l grupo británico Ntionl Exprss n l ño 2005 spcilizd n trnsport rgulr d psjros por crrtr n Espñ y Mrrucos FACTURACION: 659 M EU$(2012) FLOTA: 2300 vhículos propios ORGANIZACIÓN Y RECURSO HUMANO: 5500 profsionls Mntniminto propio n sus instlcions Vhículos Propios, Hcn l mntniminto n sus Instlcions, Softwr d control d Flots n Timpo rl y d Mntniminto Vnt d Tickts por Intrnt, trjt d Grupo con Vrios Vijs Sistm d cobro/vlidción tickt utomático dntro dl bus Progrms d fidlizción. Invrsión n mrc BENFICA (Brsil) Trnsport Bnfic fu crd n 1955 n l stdo d So Pulo, s un mprs d trnsport con divisions n todos los ngocios. El 30% d su Fcturción s trnsport Urbno FLOTA: 80 Vhículos urbno Rcorr 5000 Km cd Vhículo l ms. Dprtmnto d mntniminto propio. Comprs como grupo Softwr propio pr control d Flot y gstión dl mntnindo.

29 Vid Útil 5,5 Años (L myorí tinn mnos d 2 DIADEMA: o Emprs Crd conjuntmnt ntr los concsionrios d trnsport Urbno. o Vnd trjt con 10 psjs. o S vnd n l bus y n tinds spcils. o L trjt s rcrgbl. o S vlid n l Bus, n un contdor. o Un vz l dí suministr informción l sistm. o Prtnc un grupo mprsril 7 mprss. CERTIFICACIONES: ISO 9001 A prtir d ls misms s stblcn los siguints critrios d compr y Fctors Críticos d Éxito: INTERURBANO/URBANO CLIENTE CRITERIOS DE COMPRA EMPRESAS Ministrio d trnsport Scrtri d trnsito municipl quins otorgn los prmisos d oprción. Grnds contrtos pocos provdors d lrg durción ~15 ños + 5ños 1. Lo primordil s l Prcio dl tickt 2. Cobrtur trritoril 3. Propust - Son Grnds mprss muy spcilizds, con cpcidd d invrsión y vhículos propios. FACTORES CLAVE DE EXITO - Ls Propusts óptims pr cd ncsidd con un lto grdo d confibilidd. - Es fundmntl tnr un grn cpcidd d lobby nivl rgionl y ncionl pr podr ccdr licitcions y l prsonl dl Ministrio, Alcldís, tc...

30 - Emprss d Grn Tmño, solids conómic y cpcidd d invrsión. Trnsport Snitrio Hc rfrnci l sctor d trnsport d psjros por Ambulci, S nlizron vris mprss d rfrnci durnt l vij d rfrnci So Pulo. Sguidmnt s crctriz un d ls más rprsnttivs d st opción. GRUPO BEM (BRASIL) FACTURACION Y RENTABILIDAD: 100 M RS (33 M US) TIR 35% URGENCIAS 15 % TRANSLADOS FLOTA Cunt con 300 mbulncis propis. 4 Ciudds. 5 % TERCERIZACION Vid Útil 6 ños CARTERA DE SERVICIOS: 30 % DE SERVICIOS SANTIRIOS (TRASLADOS ENTRE HOSPITALES/ COBRO POR SERVICIO). 70% DE SERVICIOS URGENTES (COBRO POR CAPITA). 80% DE LOS SERVICIO SIN MEDICO TIPOS DE CLIENTE: Asgurdors Hospitls ORGANIZACIÓN Y RECURSO HUMANO: 800 trbjdors (50 px trig - cll cntr) SOFTWARE PROPIO (Gstión d Flot y Trig d pcints OTROS: INVERSION EN MEDIOS AEREOS

31 Tmbién s rlizó un ntrvist n profundidd los rsponsbls dl Ministrio d Slud pr conocr l situción d st subsctor n Colombi. En st sntido, modo d rsumn, podmos dcir qu s trt d un mrcdo immduro, muy tomizdo, compusto d multitud d mprss pquñs y con clints muy frgmntdos. 100 EMPRESAS MENOS DE DOS VEHICULOS Ls mprss más grnds cuntn con máximo 50 Vhículos TIPOS DE CLIENTE EPS IPS Ministrio d Slud (48 M US Concurso Bogotá Emprss (Ptrolrs, Minrs, Industrils Grnds Construccions D un form gráfic, n st cso strímos hblndo d los siguints clints, critrios d compr y comptidors: SANITARIO CLIENTE CRITERIOS DE COMPRA EMPRESAS Snidd public Asgurdors Hospitls Grnds Emprss y Grnds Construccions ~ 5-10 ños 1. Srvicio 2. Tcnologí - Emprss mdins spcilizds (Srvicio d cll cntr, softwr d idntificción y d trig)

32 FACTORES CLAVE DE EXITO - El Srvicio s complmnt con un grn cntidd y clidd d quipos d últim tcnologí pr tndr culquir mrgnci qu s prsnt n l trycto hst l sitio d trnsfrnci. - Su cpcidd comrcil los mustr como conocdors dl sctor pr sí tnr un myor éxito n los srvicios prstdos y obtnr l fidlizción y confinz dl clint u-o usurios. - Soportn sus oprcions n hrrmints tcnológics como Cllcntr, cribj, trcking, softwr pr hcr más fctivo l srvicio. Trnsport Rgulr Emprsril Un d ls mprss más rprsnttivs d st opción s ncuntr n Colombi: TRANSPORTES LOYOLA -Bogotá 2,2 M US Anul Srvicio Emprsril 250 Vhículos, 70% Propios. (Incluy Turismo ) Crtificción n ISO 9001 ISO ISO ISO RUC (Minrí y Ptrólo) Hull D Crbono Y Sostnibilidd. Dprtmnto Comrcil 11 Prsons Un Comrcil Vnd 1 M US nul. Mntniminto propio n dos ciudds Bogotá Cli. Progrm d Sguridd Vil. L myorí d los vhículos con 2,5 ños d vid útil. Otrs mprss rprsnttivs d st opción srin ls siguints: TRANSPORTES SANTA MARIA So Pulo - Brsil Emprs Fmilir trcr Gnrción 134 vhículos Propios. 20 Clints Corportivos.

33 2 Dptos. Comrcils difrncidos (Emprsril/ Evntul). 215 Empldos (45 Mntniminto). Critrios d contrtción más d 2 ños d xprinci, Tst psicológico y médico ( Con prubs Anlítics), Rfrncis, Entrvist. Al ingrsr formción spcil mdid tóric y práctic, xámns priódicos médicos y d ntrnminto y vlorción continu dl dsmpño BENFICA So Pulo - Brsil 80 Vhículos Propios. Dprtmnto d mntniminto propio. Comprs conjunts ntr mprss dl Grupo DIADEMA Softwr propio pr control d Flot y gstión dl mntniminto. Plntn Proycto con un TIR 18% Dprtmnto Comrcil (4 Vnddors). Prticipn n Licitcions y propusts d curdo l clint y l srvicio. Crtificción ISO 9001 A nivl rsumido podrimos dstcr los siguints critrios d comprr y fctors críticos d éxito d st opcion strtégic: EMPRESARIAL REGULAR CLIENTE CRITERIOS DE COMPRA Emprss Publics y Privds (Dprtmnto RRHH) Contrtos mdid (Situción y Ncsidds puntuls dl clint pr plntr propusts dcuds un prcio rzonbl). Concurso por invitción. Hbitulmnt dos provdors por clint ~ 2-3 ños 1. Propust mdid (prcio) 2. Cpcidd d invrsión/proycto. 3. Crtificcions (Pr lguns mprss ctú como critrio d xclusión)

34 EMPRESAS - Emprss mdins con vhículos propios y cpcidd comrcil. FACTORES CLAVE DE ÉXITO - Propusts vribls y l mdid o ncsidds dl clint. - Cpcidd d lobby locl, rgionl o ncionl. - Cpcidd d invrsión n vhículos y dcucions sgún ls xigncis d los contrtos. Trnsport Rgulr Escolr En cunto mprss d rfrnci podrímos citr los siguints jmplos: EMPRESA COBRATE SAO PAULO DESCRIPCION Asocición: Socios (800 son mprs y l Rsto utónomos) Cr un Cooprtiv qu cunt con 2000 socios pr prsntrs licitcions publics d Trnsport Escolr COOMUES - BOGOTA Cooprtiv d 160 Afilidos Promdio d mnos d 2 Vhículos por socidos. El 50% d l Fcturción s scolr (70% Rgulr y 30 % Puntul). A nivl d cooprtiv s sum l prsntción Licitcions Publics.

35 BENFICA SAO PAULO Emprs Privd - Fcturción d 200 M US Divisions d l mprs: 70 % Propio y 30% Trcros Emprsril Continuo 30% Evntul 5% Urbno 35% Escolr s hc l 100% con vhículos d trcros y rprsnt l 30% (Con llo s prtnd consguir l Cpilridd suficint; Coordin 3000 vhículos). En st cso los critrios d comprr y fctors críticos d éxito srin: ESCOLAR REGULAR CLIENTE Alcldís (concursos) Pdrs (srvicio mdid) 1 ño scolr. CRITERIOS DE COMPRA 1. Cpilridd 2. Prcio 3..Srvicios mdid EMPRESAS FACTORES DE EXITO (Alcldís) Emprss grgdors (Pdrs) pquñs mprss-srvicio mdid) 1. Cpcidd d prsntr propusts 2. Cpcidd d grgción y coordinción 3. Cpcidd d lobby nivl locl

36 Trnsport Turístico-Evntul En cunto mprss d rfrnci podrímos citr los siguints jmplos: SUNFLOWER SAO PAULO - BRASIL 15 vhículos PROPIOS (Vhículo dptdos pr Discpcitdos, WIFI, Más pnorm) 8 10 MIL KM rcorridos mnsulmnt. 20 Empldos (4 Dpto. Comrcil). Mntniminto Propio (Lvdo, Mcánic, tc.). Clints como Asocicions y Clubs d Trcr dd, Emprss d Evntos, Institucions publics y Privds, Agncis d Vijs. Rcorridos Turísticos progrmdos. Guís Turísticos Bilingüs. TURISBOG BOGOTÁ 3 Vhículos Propios (Cp. 40 px. Dos Pisos, wifi, Más pnorm) Clints como Turists Ncionls y Extrnjros, Emprss Púbico, Privds, Jrdins Infntils, Institucions Eductivs, Agncis d Vijs y Evntos y Mrkting. Rcorridos Turísticos progrmdos. Guís Turísticos Bilingüs y con conociminto d tnción discpcitdos. Cpcidd d structurr y vndr Pquts Turisticos. JULIA TOURS ESPAÑA Actulmnt s l trcr oprdor mundil n trnsport turístico. 216 M EU$ (2013) tuvo un crciminto dl 13 % con rspcto l (2012) El ngocio intrncionl cobr ms protgonismo n l fcturción (65.8%), Espñ (34.2%) 335 vhículos propios Ms d 25 M d KM rcorridos l ño Movilizn Más d 1.9 M psjros l ño Agnci d vijs minorists (spcilizds n businss trvl), Emprss d Evntos. Institucions Privds (clubs dportivos). 20 oficins d Atnción l Clint y srvicios turísticos. Mntniminto Propio (Lvdo, Mcánic, tc.) mpldos En st cso los critrios d comprr y fctors críticos d éxito srin:

37 TURISMO - EVENTUAL CLIENTE CRITERIOS DE COMPRA Rcptivos, mprss d vntos, mprss (mkting), clubs, Univrsidds, Esculs, org rligoss, bods, Por vij 1. Srvicio, srvicio & srvicios 2. Gm y Q vhículos EMPRESAS - Emprss pquñs con cpcidd d comrcilizción mrkting FACTORES CLAVE DE ÉXITO - Emprss con cpcidd d comrcilizción y dsrrollo myor d mrkting. - Vlor grgdo n unidds d tnción l clint, softwr propio, guís turísticos y pquts turísticos disñdos mdid. - Vhículos d disño spcilizdo. Posicionminto ctul y visión d futuro Si bin ls ntriors son l opcions strtégics xistnts n l sgmnto d trnsport colctivo trrstr d psjros, ls mprss dl Dprtmnto d Boycá stán compitindo básicmnt n l opción Rgulr Urbno Intrurbno, quizás l sgmnto qu más cmbios, y más xcluynts, xprimntrá n l futuro, tl y como prndimos qu stb sucdindo n So Pulo, con l nuv rgulción qu n stos momntos s stá plntndo.

38 SITUACION ACTUAL 4000 Líns (Un lín solo pud sr oprd por un mprs). 23 Emprss Oprdors. Entidds colbordors xtrns qu fisclizn ls oprdors (APOYO, EGIPTI, TEYOFRAN, ANTT); Control d trminls, vhículos, Horrios, Ruts, Vnt d tickts. Concsión d 15 ños + 5 d Extnsión 1989 ultim nuv rut utorizd (Solo s pud crcr comprndo). Todos los Oprdors con Vhículos Propios, Hcn l mntniminto n sus Instlcions, Softwr d control d Flots n Timpo rl y d Mntniminto. Vnt d Tickts por Intrnt, trjt d Grupo con Vrios Vijs y Progrms d Fidlizción. Trminls Dsrrolldos y Gstiondos por mprss spcilizds (SOCICAN SINART) NUEVO MODELO Nuvo Modlo Concsionl Prvisto pr l Concurso con 5 Lots qu corrspondn 5 Zons (1 lot = 1 Provdor = 1 Zon) 15 Años S prvé umntr un poco l Numro d Lins. Único Sistm d billtj; Pgo lctrónico Único Control por GPS d tods ls Flots, cntrlizdo y visibl pr l Gobirno, Myor control d concsionrio. Critrio d Adjudicción ms importnt s l prcio dl psj. «En los Ultimos Mss hmos rcibido multitud d Grupos Intrncionls Intrsdo». Modlo Inspirdo n l ctul n difrnts píss d EUROPA. El Hcho d no tndr otrs opcions strtégics vibls dntro dl ngocio y por lo tnto, str compitindo tods ls mprss por l mismo spcio, l vz qu los cmbios n l volución d ls rgls d jugo trdicionls n st opción, hcín muy rcomndbl construir un visión d futuro bjo los siguints principios.

39 Visión qu fu vld por l conjunto d los mprsrios d Boycá. DEBEMOS DIVERSIFICAR HACIA NUEVAS OPCIONES ESTRATÉGICAS: No podmos jugrlo todo un crt ni bsr nustro crciminto futuro sólo n l urbno y l intrurbnointrdprtmntl Dificultd gnrción nuvs ruts L rordnción dl sctor dsplzrá muchs mprss PODEMOS OPTIMIZAR NUESTRAS OPERACIONES y con llo rducir los costs y mjorr l srvicio Nuvos sistms d vnt y pgo Optimizción gstión d l flot Gstión d comprs y mntnimintos DEBEMOS CRECER EN NUEVOS MERCADOS D un form gráfic srí lo siguint:

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41 4. AREAS DE MEJORA Con l intnción d construir un visión d futuro como s h stblcido n los prtdos ntriors, s dfinió l ncsidd d trbjr n 4 grnds árs d mjor: - OPERACIONES Y COSTES. En st cso d lo qu s trtb r d rforzr nustr comptitividd hcindo mjor qullo qu y hcímos. Pr llo s trtb d dfinir ccions qu nos prmitirn d un form trnsvrsl mjorr nustros costs, l gstión dl mntniminto d flots y comprs, y l gstión y plnificción d ls ruts - DIVERSIFICACIÓN Y CRECIMIENTO. En st cso s trtb d yudr ls mprss n su procso d divrsificción hci nuvs opcions strtégics, fcilitándols l conociminto dl clint, l idntificción d ls árs d mjor qu dbrímos cmbir n l intrior d nustrs mprss incluso l ccso y ncuntro con clints nuvos. - REGULACION Y PLANIFICACIÓN. En st punto s prtnd conocr mjor l rgulción qu fct l sctor y gnrr nuvos plntmintos pr mjorr l funcionminto ctul, intntndo sr más proctivos qu rctivos. - FORMACIÓN. Inicilmnt st ár d trbjo prtnd mjorr ls cpcidds locls d los mprsrios y dirctivos n tms d márqutin y comrcilizción, studios d mrcdo,