Executive MBA. Marketing: de la idea al mercado.

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1 Executive MBA Marketing: de la idea al mercado

2 Carlos Angeles

3 Definición de Marketing

4 market = mercado

5 Que es el marketing? Definición social Marketing es el proceso social por el que individus y grupos obtienen lo que necesitan y desean a traves de creación, oferta e intercambio de productos y servicios de valor libremente con otros

6 Que es el marketing? Definición empresarial El proceso de planificación y ejecución de la concepción, definición del precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen objetivos de individuos y organizaciones.

7 Que es el marketing? Definición funcional: El objetivo del marketing es hacer la venta superflua. Si conocemos y entendemos al cliente tan bien que el producto que le ofrecemos se ajusta a sus deseos, se venderá solo. Idealmente, el marketing debería resultar en un cliente que decide comprar.

8

9 Por que Ferrari no se promociona en periódicos, radio o TV? X X

10 Qué compra el mercado? Ramon Madrid Audi Q7 Lo compro porque lo necesito!

11 Conclusiones Los consumidores no saben lo que hacen con su dinero

12 Conclusiones Los consumidores están locos o son tontos. O ambas cosas

13 Conclusiones Yo también soy consumidor pero no soy tonto ni estoy loco

14 Conclusiones Los consumidores se creen todas las mentiras de la competencia

15 Qué compra el mercado? Ramon Madrid Audi Q7 Lo compro porque lo necesito!

16 Por que Ferrari no se promociona en periódicos, radio o TV? X X

17 Pirámide de promoción Vuelvo Compro Me intereso Conozco Desconozco

18 El mercado Que compra? Cuanto puede pagar? Donde lo compra? Como se informa? La empresa Que sabe fabricar/servir? Que hace mejor que su competencia? Cuanto dinero tiene? Cuantos empleados tiene? M a r k e tin g = C o h e r e n c ia

19 Justificación del plan de marketing

20 Plan de marketing es la coherencia por escrito Objetivo: aumentar los beneficios de la empresa Medios: recursos de la compañía (limitados) Plazo: fijado por el propietario o fundador Acciones Tácticas Herramientas Factores

21 Por que plantearse un modelo de marketing? Para planificar sistemáticamente las herramientas de marketing Para prever y describir los efectos cuando cambiamos los factores del marketing Para comprender la influencia cruzada de diferentes tácticas de marketing

22 El mercado

23 Donde esta el mercado?

24 Dónde está el mercado? El mercado es el conjunto de todos los compradores que pueden elegir nuestro producto (hasta los que no lo hacen) El mercado son personas que eligen, también cuando hablamos de empresas clientes El mercado NO es ni los competidores, ni los intermediarios, ni los otros agentes Los compradores que eligen pueden ser clientes y pueden NO SERLO (muchos más no lo son)

25 Cómo se expresa el mercado? Número de unidades. TODAS las unidades. Incluyendo: Compra repetitiva del mismo individuo Individuos que compran a la competencia Individuos que PODRIAN comprar Volumen de dinero. Producto de la unidades arriba expuestas por el precio de venta Implica conocer el precio de compra y los márgenes de los intermediarios

26 Segmentación del mercado Podemos agrupar a consumidores según criterios objetivos que influyen en sus decisiones de compra Nivel adquisitivo Lugar de residencia Edad Estudios Otros

27 Oferta y demanda

28 Oferta y demanda Oferta Cantidad de unidades que se ofrecen al mercado para que las compre Demanda Cantidad total de unidades que el mercado compraría si estuvieran disponibles

29 Modelos de oferta Monopolio Oferta en manos de un único proveedor Oligopolio Oferta en manos de pocos proveedores Mercado libre Oferta en manos de muchos proveedores

30 Elasticidad de la demanda Cómo cambia la demanda en función de algún factor

31 Que compra el mercado?

32 Qué compra el mercado? Ramon Madrid Audi Q7

33 Qué compra el mercado? Lo que le interesa o le sorprende. Lo que le gusta. Primero para necesidades mínimas. Después, por puro impulso o capricho. Depende del dinero que tenga.

34 Pirámide de motivación (Maslow) Autorrealización y desarrollo personal Reconocimiento, autoestima y status Social, pertenencia y afectividad Seguridad y protección Necesidades básicas (supervivencia)

35 Las necesidades Ni se crean ni se destruyen. Lo que se modifica es la manera de satisfacerlas. Creamos nuevas formas de satisfacer las mismas necesidades humanas.

36 Razones de compra 1.-Sentirse importante 2.-Sentirse seguro 3.-Placer o comodidad 4.-Miedo 5.-Ganancia económica 6.-Amor (a otros) 7.-Sexo 8.-Curiosidad 9.-Salud 10.-Belleza 11.-Imitación

37 Frenos a la compra 1. Actitud del interlocutor 2. Prescripción externa (amigos, etc.) 3. Precio 4. Mala experiencia de producto 5. Influencia de competencia Cliente satisfecho = 50% nuevo cliente. Cuando falla el competidor, tenemos una buena oportunidad para ganar un nuevo cliente.

38 En resumen Un consumidor comprará lo que CREE que necesita. Cada individuo satisface las mismas necesidades de modo distinto. Tenemos que convencerle PREVIAMENTE de que nosotros le satisfaremos MEJOR que la competencia.

39 Misión y visión

40 Visión, misión y valores de una compañía A que se dedica la compañía? Como genera sus beneficios? Que criterios éticos y morales sigue?

41 Análisis interno y externo El DAFO

42 Análisis interno y externo Debilidades Amenazas Fortalezas Oportunidades Strenght Weakness Opportunities Threats

43 Ejemplos para DAFO Nueva legislación anulando nuestra exclusiva de fabricación. Uno de nuestros vendedores puede ser contratado por la competencia Nuestros productos son caros y poco competitivos Nuestro almacen es más flexible que la competencia

44 El DAFO como herramienta Oportunidad Amenaza Debilidad Esperar Retirarse Fortaleza Invertir Defender

45 Análisis externo Análisis de entorno de Porter

46 Análisis del entorno (PORTER) Barrera de entrada Potenciales Competidores Valor añadido Proveedores Nuestra empresa y competidores Clientes Productos Sustitutos

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