CONCIENCIA EXPORTADORA

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1 SEMINARIO DOMINICANO. CAPITAL DE MARCA Y COMERCILIZACION DEL CAFÉ I. RESEÑA TRAYECTORIA EN EL MUNDO DEL CAFE. (Laboral, Cultivo, Industrial, Comercial y Producto Terminado). II. COSTOS CONCIENCIA EXPORTADORA Para una mejor comprensión de lo que vamos hablar es importante establecer cual va ser nuestro espíritu de cafetero ajeno al innato o al que heredamos de nuestros antepasados de ser cultivador de café. La idea es que desde que hablemos de cultivo de café siempre lo estemos relacionando con la palabra EXPORTACION ya que la modalidad y mentalidad final debe ser ésta. Si solo pensamos en un cultivo para el consumo interno nuestro, no estamos pensando en futuro cafetalero, ya que el café pasaría a ser un producto mas de nuestra canasta familiar y no un producto que lo podamos mirar hacia el futuro para el logro de nuestras metas de crecimiento tanto en la parte económica como en la parte personal. Ustedes mismo saben que lo que realmente genera una estabilidad en un país son las exportaciones y las divisas que podamos obtener de estas, así que la idea es que vamos a cultivar café pero con miras a EXPORTAR. Para eso necesitamos entrar en el Roll de Costos porque nada nos ganamos con cultivar un producto sin mirar cual es su costo de producción y como estamos con relación a los otros cultivadores, porque por muy bueno que sea nuestro producto si no somos competitivos en el precio a nivel de ellos estaríamos fuera del mercado y nuestra finalidad de conquistar el mercado internacional y llevar el 80% de nuestro producto a Exportar, estaría cada vez más lejos. Pero de dónde el inicio de la hoja de costos? Desde el momento que empezamos a tener la idea o a heredar la profesión de ser cafeteros. Y el orden seria así: 1-TIERRA.: No todo terreno o tierras son actas para el cultivo del grano, hay unas que debido a ubicación natural son cafeteras 100%, pero hay otras tierras que requieren de un mayor aporte y cuidado para poder lograr el objetivo final que es el de obtener unos cultivos resistentes y productivos. 2- SEMILLA: Aquí parte realmente la base de una buena caficultura ya que si no se tiene el conocimiento necesario para selección de una buen semilla y el desarrollo de la misma no podemos tener una buena plántula.

2 3- PLANTULA: La relación de la escogencia de una tierra acta para el cultivo de café como una buena selección de la semilla da como resultado una buena base para que la planta de café tenga una posibilidad de desarrollo óptimo de un 99%, pero el manejo que hay que desarrollar en el almacigo debe ser impecable ya que tenemos que tener en cuenta que es un gran esfuerzo que hay que hacer pero este estará compensado por muchos ya que una buena planta podría su raíz tener una durabilidad de mas de 40 años con un máximo de 4 a 5 zocas dentro de su desarrollo. 4- SIEMBRA 5- FERLIZACION (18 meses) 6- MATENIMIENTO Y DESARROLLO. Por qué abordamos este tema? la idea es que nuestros costos parten desde el inicio de la operación en café y esta comienza realmente desde aquí. A. COSTOS DE BENEFICIO HUMEDO. Para buscar una buen desarrollo a lo que pretendemos con este seminario taller es que tanto los Caficultores como los micro empresarios nos orientemos realmente en el por qué de las cosas y sus orígenes, nuestra política es que el caficultor debo saber realmente que le cuesta el beneficio de un quintal de café de llevarlo desde la mata hasta pergamino seco. En este caso la propuesta es tratar de buscar la forma de que estos costos de beneficio Húmedo queden bien establecidos y que si el caficultor y el industrial quieren llevar a cabo el desarrollo de una exportación de café el costo de la materia prima parte desde este punto ya en la parte operativa. Los puntos esénciales para una hoja de costos del café húmedo es: 1- RECOLECCION (Mano de Obra) 2- DESPULPADO-FERMENTADO/DESMUCILAGINADO-LAVADO (Mano de Obra) 3- SECADO. Hay un elemento que tenemos que establecer desde este punto y es el FACTOR DE RENDIMIENTO, que consiste en la cantidad de kilos de café Cereza para sacar un kilo de café seco pergamino. (En efecto un quintal de café de pergamino seco). Para el manejo de la hoja de costos del café Pergamino seco es muy importante establecer los siguientes parámetros para los costos: 1- Kilos de café cereza o uva utilizados para el corte. 2- Merma en el despulpado y secado. 3- Tiempo del proceso. 4- Costo de combustible o energía. 5- Costo de mano de obra. Con estos elementos básicos de beneficio húmedo y seco, ya tendremos el costo de Beneficio del café Cereza a Pergamino seco.

3 Es importante que en cada elemente de recibo de materia Prima ya sea Cereza, Pergamino Mojado o Pergamino seco de agua, hay que establecer controles de calidad y controles de recibo ya que dependiendo de la CALIDAD las MERMAS por beneficio varían significativamente, podríamos decir que: LA CALIDAD ES DIRECTAMENTE PROPORCIONAL A LA MERMA Y LA MERMA DIRECTAMENTE PROPORCIANAL A LOS COSTOS. Para poder establecer la Hoja de Costo de producción de un quintal o un saco de café Oro exportación desde el recibo de la materia prima Café pergamino Seco. Esto significa que desde el recibo de café Pergamino seco debemos realizar un análisis el cual denominamos PREPILADO. Que significa el Prepilado o la pretrilla? Prepilado es la forma micro de analizar el café pergamino seco para mirar que va a suceder con el corte final de pilado en la forma Macro, esta herramienta de trabajo se realiza para que las personas puedan establecer su Hoja de Costo de producción de un saco de Café oro de 60 kilos exportable con la materia prima que se tiene. Toda hoja de costos tiene que tener una base fundamental para el desarrollo y aplicación de valores, por este motivo se creo el análisis del Prepilado o Pretrillado para no tener que pilar miles de kilos de café para saber al final el rendimiento del café y su merma. Los pasos a seguir para establecer una Pretilla o Prepilado son: 1- TOMA DE MUESTRA: Esta se debe sondear o chuzar el 100% de los sacos a recibir. 2- HOMOGENIZACION DE MUESTRA: Mezclar y cuartear la muestra hasta llegar a un mínimo de 300 gramos de café pergamino seco para el análisis. 3- PILADA DE MUESTRA: Es pelar los 300 gramos sin dejar que se pierda o se caiga un solo grano de café verde al piso. 4- ANALISIS PARA ESTABLECER EL FACTOR DE RENDIMIENTO Y LA MERMA. FACTOR DE RENDIMIENTO: Que es el Factor de Rendimiento?, es la cantidad café pergamino seco que necesitamos para un saco de café oro de 60 kilos. Con el análisis de la almendra o el pilado que quedó de la pilada de la muestra de 300 gramos, le miramos la merma por cascarilla, luego procedemos a analizar el café sobre la malla 14/64 y sacarle la trilla para mirar cuanto café sano exportable nos queda y poder llevar esta a una hoja de costos. Por qué es necesario realizar la pretrilla para poder establecer la hoja de costo, porque para la hoja de costo el valor de la matería prima esta dada en el rendimiento o factor de rendimiento como lo podemos observar en el ejemplo que presentamos. B. COSTOS DE SACO DE CAFÉ ORO EXPORTABLE. (60 KILOS NETOS). Una vez establecido realmente la cantidad de café pergamino que requerimos para un saco de café Oro seco, entramos a realizar la hoja de costos la cual es: ANEXO O FILMINA # 07

4 III. TIPOS DE CAFÉ A EXPORTAR Para una mejor comprensión de este tema, el concepto que tenemos es que todo café es exportable, siempre y cuando cumpla las normas mínimas de calidad que exige la OIC e inclusive hay cafés que por sus características se exportarían con aprobación de calidad por las partes tanto el Vendedor (exportador) como el Comprador (Importador). A. CAFES ESTANDAR: Conocemos como café estándar aquellos que cumple las normas mínima de calidad para ser un café que sirva para las mezclas que utiliza las compañías torrefactora internacionales, si miramos estas normas son casi estandarizadas para todo tipo de café y en forma general las podemos señalar lo mas importante que se aplica para estas como son: 1. TAZA LIMPIA, Quiere decir que el café no requiere de calificación alguna solo que tenga taza limpia y no presente defectos que pueda ser causa de rechazo como FERMENTO, FENOL, QUIMICO, MOHO, REPOSO, SUCIA VINAGRE, Etc. Pero estas son los defectos mas marcados para un rechazo de un café estándar. 2. ANALISIS FISICO En general el promedio de defectos para un café estándar que no tenga problemas de calidad internacionalmente es de 30 Defectos compensados en 500 gramos de café Verde Oro. 3. HUMEDAD 10 al 12%: Es importante crear conciencia al respecto porque esta puede ser el peor enemigo para uno ya que lo último que apareció y creo que siempre ha existido es el fenómeno de las Aflatoxinas en el café y gran parte de estas se ha analizado que proviene del alto contenido de humedad en el café para almacenar, el cual produce un hongo que llegaría a ser Tóxico. Para tener en cuenta Japón cuando apareció el primer problema de un café con Aflatoxina este fue decomisado y incinerado y el cliente lo perdió. Este era como referencia. CCA. 4. GRANOLUMETRIA: MALLA 14/64 UP. : Este es para un café UGQ que significa USUALMENTE BUENA CALIDAD. Pero como todo tiene una tolerancia del 1,5% Inferior malla 14/64 superior Malla 12/64. Toda norma tiene su límite y peligro, lo que si no debemos hacer es que el café lleve tamaño inferior a la malla 12/64 porque es causal de rechazo de inmediato para el cliente o viene una penalidad por calidad. Dentro del esquema de cafés estándar por Tamaño clasificamos los siguientes cafés: 1- CAFÉ UGQ: Característica es todo el café que este sobre MALLA 14 UP. Con una tolerancia del 1,5% Inferior Malla 14 superior Malla 12.

5 2- CAFÉ EP: Preparación Europea entra dentro de la línea de estándar es todo los cafés que están sobre Malla 15 UP. Con una tolerancia de 2,5% inferior Malla 15 y Superior Malla CAFÉ SUPREMO: Café sobre malla 17 UP, con una tolerancia del 5% inferior Malla 17 Superior Malla CAFÉ SUPREMO ESPECIAL: Esta dentro de los cafés estándar pero lo colocamos ya como su nombre lo dice como especial y estos son todos los cafés superiores a Malla 18 UP con una tolerancia del 10% Inferior Malla 18 pero Superior a Malla 15. Ahora bajo estos parámetros nosotros podemos trabajar ya nuestra parte comercial donde vamos a buscar adicionalmente un Plus a los cafés estándar por su tamaño y aun no hemos estado hablando de café especiales. Para que nos hagamos una idea vamos a mirar una tabla de como sería el plus que podríamos alcanzar con el café por su tamaño: COMERCIALIZACION DE CAFES ESTANDAR TIPO POR SU TAMANO-DOLAR POR QUINTAL MALLA DIFERENCIAL CAFÉ LAV. ARABIGO PLUS TAMANO TOTAL DIF.+PLUS UGQ. 14 UP. $ 12,00 $ - $ 12,00 EP 15 UP $ 12,00 $ 3,00 $ 15,00 SUPREMO 17/18 UP $ 12,00 $ 10,00 $ 22,00 SUPREMO 18 UP $ 12,00 $ 15,00 $ 27,00

6 B. CAFÉ ESPECIALES Para mirar este punto es muy bueno que sepamos definir en realidad que entendemos por café especial Café ESPECIAL es aquel cuyas características particulares en su variedad, aspecto, sabor y orígenes presenta una diferencia marcada con EL CAFÉ ESTANDAR. Cuando un café presenta un buen beneficio y un buen manejo de calidad esta mas cerca a convertise en un café ESPECIAL y el que realmente dice o califica un café por ESPICIAL es el CLIENTE FINAL que al transcurrir del tiempo y de estar consumiendo este café se vuelve adicto a este y llega el día que solo lo pide por su nombre. Para nosotros llevar un café para que algún día tenga la connotación de CAFÉ ESPECIAL, podríamos analizar y ejecutar lo siguiente: 1- HISTORIA: Detrás de todo café especial debe haber una gran historia, corta, convincente que concierne al origen y la dirección que le queremos dar al café. Esto se hace con la finalidad de encantar al cliente y crearle la expectativa del café y que cuando le llegue la muestra el ya este encantado con su Historia y que ya este planeando como va a presentar este café al mercado que lo rodea. 2- VARIDADES: Las variedades de café la cual el mundo entero estaba a acostumbrado y es lo que están buscando ahora es la VARIEDAD ARABIGO TYPICA Y ARABIGO CATURRO, por qué hacemos énfasis en este punto es porque la taza de café en el mundo entero se ha ido deteriorando con la aparición de tantos híbridos y mezclas de tanta genética del café y durante muchos años atrás ellos estaban acostumbrados a un café con características única de cada variedad y que su beneficio tradicional hacia que este café mantuviera lo que tanto ellos anhelan: Aroma, Fragancia, Cuerpo, Acidez para unos, Dulce para otros y que la sumas de estos y otras atribuciones del café daban para una café Redondo con una característica Gourmet. Por qué esta afirmación? Si realizamos un análisis de los grandes volúmenes de café especial que hay en el mundo entero provienen de estas dos variedades; Claro que esto no quiere decir que en algún momento no haya otros café especiales en otras variedades nuevas y antiguas, pero las mas marcadas son estas dos. 3- ASPECTO Y PRESENTACION: Si queremos posesionar y llevar un café a la línea de especial debemos ser muy cuidados en realizar un beneficio casi perfecto desde su recolección hasta el saco de Oro Exportación, así que no podemos pretender que un café especial podría ir con la cantidad y aspecto de un café estándar y el tamaño mínimo que podríamos manejar seria café Malla 15 UP y de este mismo sacar otro café mas especial y mas selecto con malla 17 UP. Y la línea de defectos podríamos partir desde: - Cero defectos - 2 defectos - 8 defectos

7 - 15 defectos - 20 defectos Máximo. Esto le daría presentación y aspecto al café. 4- TAZA: Si esta tiene calificación alta dentro de su perfil es la base fundamental para lograr el éxito del mismo. 5- MARKETING: Para poder llegar a colocar in café Especial debemos de elegir muy bien quien va ser el importador que nos va a acompañar para esta tarea y nosotros acompañarlo a él, mi experiencia me ha enseñado que para esto debemos ser perseverantes y pacientes, ya que es un proceso que trae inicialmente mucha expectativa, luego muchas decepciones pero si somos entusiastas y queremos obtener muchas satisfacciones, debemos darle herramientas a nuestro importador para que pueda hacer su tarea de promoción y no pretender que de entrada nos pague un diferencial exagerado por una sola vez y luego se queme y no lo pueda hacer mas, tenemos que ser paciente y los precios van creciendo cosecha tras cosecha hasta llegar algún día a que su café sea irreemplazable. Por este motivo el proyecto de café especial lo debemos programar a largo plazo su trayectoria ya después del tercer año es que venimos a obtener los beneficios queridos y al quinto año ya estamos bien posesionado y su importador es leal y confiable vamos a tener un café hasta que nosotros queramos o dejemos de producirlo. El otro punto es que no debemos olvidar el EMPAQUE O SACO, debemos ser creativos y no hacer un esfuerzo por sacar, seleccionar y beneficiar un buen café y no hacer nada por su presentación, hay que tener en cuenta que todo lleva una secuencia primero el cuento y luego los ojos. Dentro de las generalidades podemos ver rangos de café especiales por: 1- TAZA O PERFIL 2- ORIGEN CON TAZA Y PERFIL 3- POR SER UN STATE COFFEE ORIGEN TAZA Y PERFIL. Ahora primero aparecieron los cafés especiales y luego quisieron reglamentar más este tema y aparecieron posteriormente los CAFES CERTIFICADOS. Pero no quiere decir que todo café Certificado se puede catalogar como café de ESPECIAL, e inclusive hay clientes que no les interesa si el café especial que el maneja tenga Certificado o No, si no que sigan cumpliendo las normas y la calidad que el tenía inicialmente antes de aparecer los certificados. IV. CAFES CERTIFICADOS A. BASE GENERICAS DEL CODIGOS DE CONDUCTA (DÍAPOSITIVAS) # 8 B. ALGUNOS TIPOS DE CERTIFICADOS MAS COMERCIALES Y CONOCIDOS. (DIAPOSITIVAS) #8 V. COMERCIALIZACION INTERNACIONAL A. LOGISTICA DE EXPORTACION

8 Antes de tomar el tema de la comercialización, queremos tocar el punto neurálgico de la parte operativa para una compañía exportadora de café y es la LOGISTICA DE EXPORTACIONES, Aquí esta el éxito de una rápido pago y rotación del dinero. No le he hablado acerca de la trazabilidad pero en este punto queremos ser bastante insistentes los trámites de Exportación que parte desde el momento mismo de la negociación deben ser bien coordinados y planeados, realizare una especie de trazabilidad que se debería llevar para la logística de exportación de un contenedor de café: 1- Contrato de Venta. 2- Solicitud de instrucciones de embarque. 3- Reserva de embarque. 4- Programación u orden de producción 5- Citación de los entes gubernamentales para su despacho. 6- Recopilación de papelería. 7- Verificación del corte de BL y demás. 8- Despacho de Documentación de Cobro. 9- Rastreo de llegada de documentos 10- Verificación de pago. Suena fácil y lo es solo requiere de coordinación y mucha atención, participantes como los documentos estén a tiempo y bien ejecutados. que tanto los B. EMPAQUE Queremos hacer énfasis en este punto y lo vamos a mirar como uno de los temas mas importante en el inicio de una buena comercialización, observamos un video de la forma como se procesa el FIQUE y sus bondades no tanto que es un producto 100% procesado orgánico y también el impacto socio-económico a las familias campesinas de muy bajos recursos. El impacto que queremos causar en este punto es la creatividad de todos nosotros, ya que nos debemos salir siempre con lo mismo. (Comentario personal y muestra de diferentes empaques). C. TENDENCIA DEL MERCADO El nacimiento de los cafés Especiales y los cafés Certificados que tuvo siunacimiento real en los años 90 ayudaron a despertar los nichos de mercados y tener un oxigeno para cuando llegara la época de las vacas flacas y buscar el punto de equilibrio de la producción. La tendencia del mercado en un futuro es hacia los cafés de orígenes y de buena calidad, aunque hoy debido a la globalización de la economía lo que esta influenciando a que el mercado este sobre estos índices de precio, es los Comodities donde desafortunadamente el café hace parte como materia prima de la industria. Pero debemos tener en cuenta que el consumo de café Arábigos esta en crecimiento para el futuro, debido a que el crecimiento de la demanda y las mezclas así nos traten de convencer de lo contrario van a requerir mas de café suaves, y lo podemos observar con el primer paso que dió STARBUCKS al bajar su punto de tostión. Sacar al mercado un café con tostion media donde los consumidores van apreciar mas la calidad del café. DEMANDA:

9 Países tradicionales no han presentado el incremento de consumo de café, como EE.UU y EUROPA, pero si podemos observar que los países productores han aumentado su consumo y también los países no tradicionales, como los Asiáticos (Rusia, Taiwán, China Etc..). En un comentario genérico el crecimiento del consumo como: México: 5%. Brasil: 4%. Indonesia: 10%. China: 20%. India: 5% Australia: 20% Crece la importación del Arábigo más no la del Robusta si hacemos una historia del como han venido reaccionando el índice de Demanda de café: En el era de: 109 millones de sacos En el 2013 se calcula: 142 millones de sacos En el 2020 con un crecimiento anual del 1,5% tendríamos una demanda 160 millones de sacos de café. La pregunta es: QUIEN VA A SUPLIR ESTE CAFÉ? Donde si calculamos objetivamente esta diferencia seria un aproximado de 20 millones de sacos de café. En este espacio que se esta presentando sería ideal en ir mirando con Objetividad la posibilidad de buscar el penúltimo valor agregado del café, pero siempre con miras a exportadorar el CAFÉ TOSTADO. No es fácil cambiar el costumbrismo de la gente tanto en Marca como en Sabor, por este motivo si queremos entrar en esta fase no será con un crecimiento y resultados a corto plazo si no que en un futuro tratar de suplir estos 20 millones de sacos con café ya procesado.

10 CONCLUSIONES 1- Actualmente no hay conciencia o convencimiento claro que la producción de café debe estar dirigía a la exportación. 2- Tanto los productores como los exportadores, en su mayoría, no tiene claro las bases para realizar costos en el momento de su operación. Estos deben esperar a que concluya todo el proceso para que con sumas y restas determinen si la operación fue exitosa. 3- Se nota claramente que la mayoría de los caficultores no tienen claro la importancia de los cafés diferenciados o especiales y menos los café con certificaciones diferentes a la de Fair Trade y orgánicos, e inclusive cuentan con la certificación propia de Denominación de Origen y aun no dimensionan la importancia que tiene esta para su futura expansión de los cafés especiales hacia el mundo entero. 4- La mayoría de asociaciones no tienen ni conocen los canales internaciones de comercialización, desaprovechando la oportunidad de adquirir los valores agregados que puedan obtener al realizar el paso siguiente de su proceso productivo, que es la comercialización internacional. Y si lo quisieran no cuentan con la logística adecuada, infraestructura y el conocimiento necesario para dicha comercialización. 5- Se nota claramente la falta creatividad e iniciativa para salir de lo acostumbrado en la presentación de los productos de exportación, como es el café verde. Falta innovación e interés de querer hacer las cosas, por la resistencia al cambio. 6- No existen suficiente personal capacitado ni escuelas de formación para el manejo del esquema de calidades, producción y costos.

11 RECOMENDACIONES 1- Crear conciencia en los caficultores que la política cafetera y el futuro cafetero es siempre mirando en una forma industrial y comercial donde su principal finalidad es la de Exportar, que los valores agregados de café no se obtienen en el consumo del mismo si no con su EXPORTACION. Esto se consigue con la perseverancia y el convencernos nosotros mismos que realmente ese es al camino a seguir, en cada actividad, en cada reunión, en cada momento recalcar este espíritu hasta lograr que cada día que nazca un caficultor nuevo, desde su cuna sepa que estamos cultivando café para su exportación o comercialización internacional. 2- Hacer verdaderos administradores para el manejo del recibo de café desde la Uva hasta el café Oro Exportable, y realizar un plan de trabajo para enseñar y capacitar a todos los acopiadores y comerciantes, procesadores y demás instituciones que agrupan a sus caficultores análisis previo de recibo de café para establecer el factor de rendimiento, merma y control de calidad, para así poder montar las hojas de costos en todo el proceso de recibo, proceso y exportación de café. 3- Investigar, conocer y buscar las ventajas que tienen los sellos actuales de comercialización y desarrollo de la caficultura sostenible, realizar alianzas y buscar apoyo para obtener dichos sellos, los cuales nos van abrir las puertas de unas nuevas plataformas de negocios para EE.UU, Europa y Asia. Prácticamente para el mundo entero que consume café y que existe el pensamiento social y de conservación del medio ambiente. 4- Inspeccionar los mercados internacionales, buscando nuevas alternativas de mercado, realizando día a día investigaciones sobre las tendencias de los mercados y cuales son los puntos estratégicos a atacar; buscar apoyo y alianzas con las instituciones, empresas y personas que tengan ya un camino

12 recorrido para así avanzar mas rápidamente a llevar su producto a la línea de comercialización internacional y una vez tenga la capacidad y el conocimiento necesario para llevar acabo su tarea, buscar su independencia si así lo cree o continuar con la alianza que traía. 5- Buscar empaque diferentes a los tradicionales y diferenciar y tratar de que los cafés certificados especiales se distingan de los cafés estándar pero no nos confundamos que si son normales el empaque no importa, es tan importante como los especiales, lo que hacemos es tratar de crear iniciativa propia para cada producto. 6- Se necesita urgente y es el momento de hacerlo, de crear escuelas de formación tanto para Catadores, Administradores, Maquinistas y también para la rama administrativa, para poder llevar a cabo las metas propuestas en todos los puntos anteriores. También es importante buscar personal profesional para realizar una capacitación con miras a la comercialización internacional y al manejo del departamento de logística.

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