TITULACIÓN: máster olivar aceite de oliva y salud CURSO ACADÉMICO: GUÍA DOCENTE

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1 TITULACIÓN: máster olivar aceite de oliva y salud CURSO ACADÉMICO: GUÍA DOCENTE 1. DATOS BÁSICOS DE LA ASIGNATURA NOMBRE: GESTIÓN COMERCIAL CÓDIGO 1 : CURSO ACADÉMICO: TIPO: Obligatoria Créditos ECTS: 5 FECHAS IMPARTICIÓN 2 : Semana Horas Horas Tutorías teoría práctica especializadas Seminarios Visitas Temas 1ª ª 4 1, 2 3ª 4 2 3,4 4ª ,5 5ª ,7 6ª ,8 7ª ,10 8ª ,11 Examen 2 horas 2. DATOS BÁSICOS DEL PROFESORADO NOMBRE: MANUEL PARRAS ROSA INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE JAÉN Nº DESPACHO:D TLF: NOMBRE: FRANCISCO JOSE TORRES RUIZ INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE JAÉN

2 Nº DESPACHO:D TLF: NOMBRE: ADORACIÓN MOZAS MORAL INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE JAÉN ÁREA: ORGANIZACIÓN DE EMPRESAS Nº DESPACHO:D TLF: NOMBRE: EVA MARIA MURGADO ARMENTEROS INSTITUCIÓN:UNIVERSIDAD DE JAÉN Nº DESPACHO:D TLF: NOMBRE: ANTONIO GUZMAN DE LA ROZA CENTRO/DEPARTAMENTO: INSTITUCIÓN: UNIOLIVA ÁREA: DIRECTOR COMERCIAL Nº DESPACHO: TLF: NOMBRE: ANTONIO GUZMAN VICO INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE JAÉN Y FAECA Nº DESPACHO:D TLF: NOMBRE: JOSÉ CARLOS MARZAL FERNÁNDEZ CENTRO/DEPARTAMENTO: DIRECCIÓN INSTITUCIÓN: FUNDACIÓN PARA LA PROMOCIÓN Y DESARROLLO DEL OLIVAR Y DEL ACEITE DE OLIVA ÁREA: Nº DESPACHO: TLF:

3 3. PRERREQUISITOS, CONTEXTO Y RECOMENDACIONES PRERREQUISITOS: CONTEXTO DENTRO DE LA TITULACIÓN: Esta asignatura es una de las cuatro que conforman el módulo de Economía Oleícola, estando justificada su inclusión en el mismo como consecuencia de que uno de los déficits tal vez el más importante- del sector productor oleícola español es su falta de orientación al mercado, que se traduce en una comercialización poco eficiente, tanto en el mercado de graneles como de envasado. En este sentido, se requieren que quienes trabajan o deseen hacerlo en las organizaciones que conforman el sector oleícola posean conocimientos en gestión comercial y/o que sean conscientes de la importancia del marketing, de la orientación al mercado, para el progreso de las mismas, objetivos que perseguimos alcanzar con la asignatura de Gestión Comercial. RECOMENDACIONES Y ADAPTACIONES CURRICULARES: Los conocimientos previos necesarios para el mejor seguimiento de la asignatura lo reciben los alumnos, tanto en el módulo de Olivicultura como en el de Elaiotecnia y Calidad, así como en la asignatura Organización de Empresas Oleícolas. Asimismo, algunas cuestiones relativas al etiquetado, cooperativismo y política agraria común, cuyo conocimiento es necesario tener para la gestión comercial o de marketing son tratadas en las otras asignaturas que conforman el módulo de Economía Oleícola. 4. COMPETENCIAS Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE Código Denominación de la competencia CE 1.62 Conocer la relación entre integración cooperativa y orientación al mercado, así como las variables más influyentes en la orientación al mercado en la oleicultura. CE 1.63 Conocer las dimensiones del marketing, saber cuáles son los principios del Marketing como actitud y entender la importancia de la generación del valor y la satisfacción del cliente para el progreso de las organizaciones, en general, y de las oleícolas, en particular. CE 1.64 Conocer el comportamiento comercial y organizativo de las cooperativas oleícolas CE 2.60 Identificar los distintos productos-mercados en una organización. CE 2.61 Evaluar las unidades estratégicas de negocio y aplicar diversas técnicas para la toma de las decisiones más convenientes CE Identificar los factores o fuerzas que conforman el entorno de las empresas productoras oleícolas, evaluando la influencia de los factores del entorno sobre los distintos agentes que conforman la cadena agroalimentaria de los aceites de oliva CE Aplicar los conocimientos teóricos a la solución de los problemas prácticos que se presentan en el sector del aceite de oliva. C.3.1 Crítico con actitud positiva frente al aprendizaje C.3.6 Capaz de integrar el conocimiento científico (básico) y el técnico (aplicado)

4 CT. 4 CT. 5 C.T. 6 Resultado 1 Resultado 2 Resultado 3 Resultado 4 Resultado 5 Capacidad de resolución de problemas. Capacidad de generación de nuevas ideas (creatividad). Capacidad de trabajo en equipo, comunicación, crítica y autocrítica Resultados de aprendizaje Capacidad para determinar el nivel de integración y de orientación al mercado de las organizaciones del sector y sus consecuencias Capacidad para explicar el contenido del marketing y sus principales dimensiones capacidad para describir el comportamiento comercial de las empresas del sector y sus consecuencias capacidad para analizar de forma estratégica la situación de las empresas del sector en el mercado capacidad para tomar decisiones comerciales 5. CONTENIDOS BLOQUE 1º: FUNDAMENTOS DE LA GESTIÓN DE MARKETING TEMA 1. NATURALEZA Y ALCANCE DEL MARKETING 1.1. Las dimensiones del marketing 1.2. Concepto y evolución del marketing como función 1.3. Los enfoques en la gestión de marketing TEMA 2. LA GESTIÓN DE MARKETING EN LAS ORGANIZACIONES 2.1. El sistema de marketing en la empresa 2.2. La gestión de marketing en la empresa 2.1. Marketing estratégico 2.2. Marketing operativo 2.3. La planificación estratégica de marketing BLOQUE 2º: MARKETING ESTRATÉGICO Y ACEITES DE OLIVA TEMA 3. EL ENTORNO DE MARKETING EN EL SECTOR OLEÍCOLA 3.1. Introducción 3.2. El macroentorno y microentorno de marketing 3.3. La cadena agroalimentaria de los aceites de oliva Análisis del sector olivarero Análisis del sector industrial La distribución comercial de los aceites de oliva en España La demanda de aceites de oliva en el mundo y España: situación y evolución TEMA 4. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 4.1. El comportamiento del consumidor: modelo y factores determinantes 4.2. El comportamiento del consumidor de alimentos 4.3. El comportamiento del consumidor de aceites vegetales comestibles en España y en los mercados exteriores TEMA 5. EL COMPORTAMIENTO COMERCIAL DEL COOPERATIVISMO OLEÍCOLA 5.1. El mercado en origen de los aceites de oliva: análisis descriptivo 5.2. Factores estructurales del mercado en origen 5.3. Integración cooperativa y orientación al mercado

5 TEMA 6. ASPECTOS ORGANIZATIVOS DEL COOPERATIVISMO OLEÍCOLA 6.1. El cooperativismo oleícola 6.2. Los órganos sociales democráticos y su funcionamiento: el caso de los aceites de oliva TEMA 7. SEGMENTACIÓN DE MERCADOS, SELECCIÓN DE MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO 7.1. El proceso de segmentación y la identificación del mercado-meta 7.2. Criterios y técnicas de segmentación de mercados Segmentación del mercado español de aceites vegetales comestibles 7.3. Selección de mercados-meta Estimación de la demanda del mercado Análisis de la competencia 7.4. Posicionamiento BLOQUE 3º: MARKETING OPERATIVO Y ACEITES DE OLIVA TEMA 8. DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO 8.1. El concepto de producto como conjunto de atributos 8.2. La diferenciación y sus herramientas 8.3. Decisiones sobre envase, embalaje y etiquetado 8.4. La gestión de la marca TEMA 9. DECISIONES SOBRE PRECIOS 9.1. Procedimiento de fijación de precios 9.2. Estrategias de precios de venta TEMA 10. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN Las decisiones sobre el canal de distribución Los costes de la distribución comercial La administración de la distribución física y del sistema logístico Internet y comercio electrónico TEMA 11. DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN La comunicación comercial y la imagen corporativa y de marca. La dirección y coordinación de la comunicación integral del marketing La planificación de las campañas publicitarias La promoción de ventas El marketing directo Las relaciones públicas La comunicación comercial e Internet La gestión de la fuerza de ventas 6. METODOLOGÍA Y ACTIVIDADES ACTIVIDADES HORAS PRESENCIALES HORAS DE TRABAJO AUTÓNOMO TOTAL DE HORAS CRÉDITOS ECTS COMPETENCIAS (Códigos) clases teóricas CE 1.62, CE 1.63, CE 1.64, CE 1.65, clases prácticas CE 2.60, CE 2.61, CE 2.62 CE 2.67 CE 2.60, CE exposiciones vistas , CE 2.62 y seminarios CE 2.67 actividades CE 2. 67, CE

6 académicamente dirigidas tutorías especializadas trabajo personal autónomo (trabajos, examen) examen 2 2 TOTALES: , CE 3.6, CT 4, CT5, CT6 CE 2. 67, CE 3.1, CE 3.6, CT 4, CT5, CT6 CE 2. 67, CE 3.1, CE 3.6, CT 4, CT5, CT6, CE 1.62, CE 1.63, CE 1.64, CE 1.65, CE 2.60, CE 2.61, CE SISTEMA DE EVALUACIÓN ASPECTO CRITERIOS INSTRUMENTO PESO Conocimientos relacionados con Dominio de los conocimientos teóricos Examen teóricopráctico la materia y aplicaciones operativas y operativos de la materia y resolución de problemas relacionados (prueba objetiva) 85 % Realización de trabajos o casos -Entrega de los casos-problemas bien resueltos. -En cada trabajo se analizará: - Estructura del trabajo - Calidad de la documentación - Originalidad -Ortografía y presentación 2 Trabajos 15 % El sistema de calificación se regirá por lo establecido en el RD 1125/2003 de 5 de septiembre por el que se establece el sistema europeo de créditos y el sistema de calificaciones en las titulaciones universitarias de carácter oficial. 8. DOCUMENTACIÓN/BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA o BÁSICA: Kotler, Philip; Cámara, Dionisio; Grande, Ildefonso y Cruz, Ignacio (2000): Dirección de Marketing, Prentice Hall, Madrid. - Lambin, Jean-Jacques (2003): Marketing Estratégico, ESIC, Madrid. - Martín Armario, Enrique (1999): Marketing, Ariel Economía, Barcelona. - Parras Rosa, Manuel; Mozas Moral, Adoración y Torres Ruiz, Francisco José (1999): El Sector Oleícola y el Crecimiento de la Economía Jiennense: Análisis, Retos y Estrategias, Universidad de Jaén y Fundación Caja de Granada, Jaén.

7 Mozas Moral, Adoración (1999): Organización y Gestión de las Almazaras Cooperativas: Un Estudio Empírico, Junta de Andalucía, Consejería de Trabajo e Industria, Dirección General de Cooperativas, Sevilla. - Torres Ruiz, Francisco José (1998): Las Cooperativas Jiennenses y la Comercialización de los Aceites de Oliva: Una Perspectiva Estratégica, Instituto de Estudios Giennenses, Jaén. GENERAL y COMPLEMENTARIA : - Parras Rosa, Manuel y Torres Ruiz, Francisco José (1996): El Consumo de Aceite de Oliva en los Hogares. Análisis del Comportamiento del Consumidor, Fundación para la Promoción y el Desarrollo del Olivar y del Aceite de Oliva, Jaén. -Parras Rosa, Manuel (1996): La Demanda de Aceite de Oliva Virgen en el Mercado Español y las Posibilidades de su Crecimiento: Un Enfoque de Marketing Estratégico, MAPA, Serie Estudios, nº 119, Madrid. -Torres Ruiz, Francisco José; Senise Barrio, Olga; Mozas Moral, Adoración; Parras Rosa, Manuel y Murgado Armenteros, Eva María (2000): La Comercialización de los Aceites de Oliva en Andalucía. La Situación de las Cooperativas, Analistas Económicos de Andalucía. Fundación Unicaja, Málaga

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