COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y DESTINOS TURÍSTICOS

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1 COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y DESTINOS TURÍSTICOS

2 COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS TURÍSTICOS (I) NUEVOS ELEMENTOS CLAVES PARA LA COMERCIALIZACION

3 INTRODUCCIóN INDICE PUBLICIDAD PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PUBLICACIONES RELACIONES PUBLICAS FERIAS TURISTICAS PATROCINIO PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING DIRECTO LA VENTA PERSONAL

4 INTRODUCCIÓN La promoción supone una transmisión de información del vendedor al comprador A través de Distintos medios tanto personales como impersonales Finalidad Convencer a los potenciales consumidores de los beneficios En el caso de productos turísticos Las actividades de comunicación completan a las de distribución, coincidiendo en algunas ocasiones. EJEMPLO: GUIA DE SERVICIOS TURÍSTICOS LA COMUNICACIÓN da al producto una IMAGEN, muy importante en los productos turísticos Distancia Intangibilidad

5 INSTRUMENTOS PROMOCIONALES 1 2 El principal problema es plasmar lo intangible y los múltiples atributos del servicio Las Administraciones Públicas pueden desempeñar un papel destacado en las promociones turísticas Se requiere una estrecha colaboración sector público y privado Las asociaciones son beneficiosas en aspectos promocionales 3 Destaca el mayor peso específico de determinadas actividades promocionales Ferias turísticas Relaciones con periodistas Material impreso, folletos, Boca a boca El peso de la publicidad es menor en el sector turístico

6 REQUISITOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL OPORTUNA EN EL TIEMPO Se inicia cuando el cliente empieza a pensar y desear el servicio ORDENADA Se debe seguir una secuencia lógica que refuerce su eficacia SIMULTÁNEA Determinadas acciones de marketing deben coincidir en el tiempo y utilizar varios medios para potenciarse entre sí y causar mas impacto PERSISTENTE La repetición periódica de comunicación comercial es una exigencia del marketing para que no se olvide la marca. CONSUCUENTE Toda comunicación comercial debe ir acompañada de las actuaciones prometidas en la campaña

7 INTRODUCCIÓN PUBLICIDAD INDICE PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PUBLICACIONES RELACIONES PÚBLICAS FERIAS TURÍSTICAS PATROCINIO PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING DIRECTO LA VENTA PERSONAL

8 PUBLICIDAD Dar a conocer el producto servicio al mayor nº de personas Incitarles a comprar OBJETIVO Aumentar la notoriedad Cambiar la imagen de un producto Informar mejor al público sobre las características de un producto VOLUMEN DE VENTAS La publicidad tiene un peso menor en el sector turístico El peso es aún menor si comparamos las campañas de distintos tipos de turismo, tal como el cultural, sol y playa o rural El uso de la publicidad es escaso La mayoría de las empresas no pueden asumir el coste de una campaña

9 CANALES ALTERNATIVOS A LA PUBLICIDAD 1 EL BOCA A BOCA Influencia de antiguos clientes FOLLETOS, CATÁLOGOS Y MATERIAL IMPRESO RELACIONES PÚBLICAS Impacto de un buen reportaje de fotos Revistas especializadas PROMOCIÓN COOPERATIVA Asociaciones de empresarios Promueven grupos de alojamientos o destinos INTERNET Medio importante de promoción Estos turístas compran de manera independiente

10 Campañas CAMPAÑAS PUBLICITARIAS ADMINISTRACIÓN PÚBLICA De destino turístico PROPIETARIOS O ASOCIACIONES De empresas de alojamiento o actividades Medios Publicitarios Gastos Prensa diaria Suplementos dominicales Televisión Publicidad exterior como revistas especializadas en restauración, decoración, viajes, historia, etc,.. Pagado con los fondos públicos Revistas especializadas Publicidad libros/guías Folletos Catálogos Internet Suplementos dominicales Gastos altos que impiden anuncios individuales

11 INTRODUCCIÓN PUBLICIDAD INDICE PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PUBLICACIONES RELACIONES PÚBLICAS FERIAS TURÍSTICAS PATROCINIO PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING DIRECTO LA VENTA PERSONAL

12 PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA CONJUNTO DE INSTRUMENTOS Y TÉCNICAS UTILIZADOS PARA INFLUIR EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN MISMO PUNTO DE VENTA PUNTO DE VENTA Oficinas de Turismo Lugar específico. Ej: Hotel, Alojamiento de turismo rural, INSTRUMENTOS MAS UTILIZADOS Carteles o pósters Expositores o diplays Presentación atractiva por medio de una gran foto

13 INTRODUCCIÓN PUBLICIDAD INDICE PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PUBLICACIONES RELACIONES PÚBLICAS FERIAS TURÍSTICAS PATROCINIO PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING DIRECTO LA VENTA PERSONAL

14 PUBLICACIONES: LAS GUÍAS TURISTÍCAS Y DE SERVICIOS Publicaciones que se utilizan para la preparación del viaje y en el lugar de destino Sugieren cosas interesantes que hacer o ver Ofrecen información práctica para que el turista pueda llegar, desplazarse, alojarse y desenvolverse en un etorno que no conoce Tipo de guías Guías turísticas Guías de servicios Guías específicas de cada subsector: rural, sol y playa,

15 LAS GUÍAS TURÍSTICAS Publicaciones que se utilizan para la preparación del viaje y en el lugar de destino. Tipos: Las elaboran las empresas comerciales que las ponen a la venta Algunas las publica el sector público Sus funciones son: Informar y divulgar los recursos turísticos de diferentes espacios presentando un ámbito territorial como marco de referencia (país, región,..) Guías de descripción de recursos de espacio geográfico Aspectos temáticos del conjunto de recursos (gastronomía, ecológicas, de arquitectura popular, ) Dirigida a segmentos muy específicos de población Dirigidas a segmentos motivacionales (gastronómicas) de edad (público juvenil, senil, )

16 LAS GUÍAS DE SERVICIOS Fuente documental básica de datos prácticos de los servicios Son guías estéticas con gran cantidad de información La información se suele actualizar anualmente Tipos: Centradas en restauración Centradas en alojamientos Centradas en turismo cultural Centradas en museos Centradas en casas rurales.

17 PUBLICACIONES: PUBLICACIONES Tipos de publicaciones: General: ESPECIALIZADAS Publicaciones de gran valor por su actualización constante A medio camino entre la información y la promoción, siempre divulgativo Contenidos referentes a ámbitos territoriales Contenidos referentes a sus recursos turísticos Temático: Contenidos especializado en el tipo de turismo a realizar Contenidos especializado en el tipo de alojamiento Publicaciones dedicadas a práctica de deportes de riesgo Publicaciones dedicadas al turismo de naturaleza Publicaciones dedicadas al turismo de sol y playa Publicaciones dedicadas al turismo gastronómico.

18 PUBLICACIONES: FOLLETOS Medio publicitario y comercial del que dispone un profesional del sector turístico, para comunicar la información y vender su producto - servicio Características Carácter promocional y divulgativo Facilidad de edición mas amplia que las guías turísticas Poseen mayor posibilidad de actualización OTRAS POSIBILIDADES DE FOLLETOS VIDEOS CD-ROM INTERNET DVD

19 PUBLICACIONES: FUNCIONES (I) Actúa como sustituto del producto Tangibiliza lo intangible sustituyendo al producto Sustituye o complementa las acciones publicitarias En la distribución directa, es la única información para el cliente Dar a conocer al consumidor las características del producto de forma concreta, precisa y detallada. El consumidor querrá conocer detalles sobre el servicio. Para despertar su interés se usa: Diseño de portada Mensaje con fuerza Elevado nº de imágenes Contacto con la empresa

20 PUBLICACIONES: FUNCIONES (II) Panel de refuerzo de la compra Desde la reserva hasta que se consume transcurre un tiempo Mecanismo para facilitar la compra Como efectuar la reserva y compra, mapa, teléfono, web, , Transmisión de información sobre organización y utilización Hará mas placentera la estancia e incrementará el nivel de gasto

21 PUBLICACIONES: FUNCIONES (III) Suministro de folletos en lugar de venta y servicio Detalles del servicio, ofertas especiales, servicios y actividades. Ej: Dejar el folleto en la habitación del hotel Papel educativo Concienciar de la protección del medioambiente y las costumbres Elemento promocional Ayuda a la promoción boca a boca

22 INTRODUCCIÓN PUBLICIDAD INDICE PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PUBLICACIONES RELACIONES PÚBLICAS FERIAS TURÍSTICAS PATROCINIO PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING DIRECTO LA VENTA PERSONAL

23 RELACIONES PÚBLICAS Crear conocimiento, buena imagen y actitud favorable a través de los medios de comunicación con artículos, entrevistas y noticias Ejemplos Organización de jornadas de trabajo, gastronómicas, Proporcionan Información a Los intermediarios, la comunidad local, los turistas, la prensa, el sector privado, Notas de prensa Instrumentos de relaciones públicas mas importante para los pequeños propietarios de empresas turísticas

24 PARA QUE SE PUBLIQUEN. Las publicaciones necesitan noticias y eso es lo que se debe enviar Se debe identificar al responsable de la sección para que no se traspapele la nota de prensa El envío es sólo un primer paso. Se deben mantener las buenas relaciones con los medios Es necesario conocer la línea editorial, secciones, suplementos, Para ofrecerles la información que más pueda interesarles Hay que tener en cuanta los plazos de cierre de las noticias Hay que mostrarse dispuesto a colaborar con los periodistas en su trabajo siempre que soliciten información

25 INTRODUCCIÓN PUBLICIDAD INDICE PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PUBLICACIONES RELACIONES PÚBLICAS FERIAS TURÍSTICAS PATROCINIO PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING DIRECTO LA VENTA PERSONAL

26 FERIAS TURÍSTICAS Grandes eventos culturales en la promoción y comercialización del producto, que atraen a profesionales de numerosos países y ciudadanos Forma de presentación y venta de productos Son periódicos y de corta duración Costes elevados, por lo que muchos municipios y empresas acceden a ellas por medio de asociaciones o entes oficiales de la zona EJEMPLOS -WORLD TRAVEL MARKET (LONDRES) - ITB (BERLIN) - FITUR (MADRID) -FERANTUR (SEVILLA)

27 INDICE INTRODUCCIÓN PUBLICIDAD PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PUBLICACIONES RELACIONES PÚBLICAS FERIAS TURÍSTICAS PATROCINIO PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING DIRECTO LA VENTA PERSONAL

28 PATROCINIO Instrumento de comunicación que llega a un público objetivo mediante la asociación con un emisor que tiene como clientes fieles a dicho público. PERSONA (Artista, Deportista, ) PATROCINADOR ENTIDAD (Club Deportivo, Social,...) ACONTECIMIENTO (Exposición, concierto, ) PUBLICO - OBJETIVO MEDIO COMUNICACIÓN (Progama tv, radio, ) INSTRUMENTO DE COMUNICACIÓN MEDIANTEEL CUAL SE LLEGA AL PÚBLICO OBJETIVO GRACIAS A LA ASOCIACION A UN EMISOR QUE TIENE COMO CLIENTE FIEL A DICHO PÚBLICO

29 INTRODUCCIÓN PUBLICIDAD INDICE PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PUBLICACIONES RELACIONES PÚBLICAS FERIAS TURÍSTICAS PATROCINIO PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING DIRECTO LA VENTA PERSONAL

30 PROMOCIÓN DE VENTAS Conjunto de técnicas de marketing, no canalizadas a través de medios de comunicación, que mediante la utilización de incentivos materiales, estimulan directamente la demanda de un producto turístico EFECTOS TEMPORALES: A CORTO PLAZO DIRECCIÓN: CUATRO TIPO DE PUBLICOS CONSUMIDORES: -DESCUENTO PRECIOS -OFERTAS -OBSEQUIOS Y JUEGOS INTERMEDIARIOS: -DESCUENTO PRECIOS -OFERTAS -OBSEQUIOS Y JUEGOS AGENTES VENTAS PROPIOS: -PRIMAS VENTAS -DISTINCIONES -OBSEQUIOS Y CONCURSOS PRESCRIPTORES: -MUESTRAS GRATUITAS - OBSEQUIOS -JUEGOS

31 INDICE INTRODUCCIÓN PUBLICIDAD PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PUBLICACIONES RELACIONES PÚBLICAS FERIAS TURÍSTICAS PATROCINIO PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING DIRECTO LA VENTA PERSONAL

32 MARKETING DIRECTO Engloba a un conjunto de actividades de comunicación que se dirigen directamente al público objetivo mediante sistemas personalizados e interactivos, que facilitan la obtención de una respuesta del cliente VENTAJAS + DESTACADAS PERSONALIZACIÓN CONFIDENCIALIDAD POSIBILIDAD DE MEDICIÓN BASE DE DATOS Son una herramienta fundamental

33 INSTRUMENTOS DEL MARKETING DIRECTO CATALOGOS DE VENTA POR CORREO, para públicos especializados y clientes preferentes y profesionales. BUZONEO, es una fórmula mas indiscriminada, pero que permite una identificación del público objetivo por zonas geográficas concreta. CUPON DE RESPUESTA EN PRENSA ESPECIALIZADA O DE INFORMACION GENERAL, mediante el cual se remite una petición de reserva información de un producto turístico TELEMARKETING, que es un sistema que emplea el teléfono para conseguir una respuesta directa del cliente. MARKETING DIRECTO A TRAVÉS DE LA RADIO O TELEVISIÓN, basado en la emisión de un mensaje sobre un producto turístico acompañado de un número de teléfono. LA VENTA TELEMÁTICA, permite al cliente realizar una consulta o adquirir o un producto turístico mediante un terminal doméstico ( ordenador, móvil, televisión interactiva ) en tiempo real y desde su propia casa o lugar de trabajo.

34 INDICE INTRODUCCIÓN PUBLICIDAD PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA PUBLICACIONES RELACIONES PÚBLICAS FERIAS TURÍSTICAS PATROCINIO PROMOCIÓN DE VENTAS MARKETING DIRECTO LA VENTA PERSONAL

35 VENTA PERSONAL CANALES DE DISTRIBUCIÓN TURÍSTICA Es la presentación oral de un producto a un comprador potencial con El fin de realizar un venta PROMOCIONA PRODUCTOS TURISTICOS TRATA DE CERRAR CONTRATOS ELEMENTO HUMANO QUE DESARROLLA FUNCIONES DE COMUNICACIÓN ORAL ENTRE LOS CLIENTES POTENCIALES REPRESENTA A LA EMPRESA ATIENDE AL COMPRADOR POTENCIAL DESARROLLA SEGUIMIENTO DE LA SATISFACCION CLIENTE REALIZA PROSPECCIONES NUEVOS CLIENTES TRANSMITE LA IMAGEN DE LA EMPRESA

36 VENTA PERSONAL GESTIÓN OBJETIVOS CONTROL PRESUPUESTO ASIGNACIÓN TAMAÑO SELECCIÓN FORMACIÓN

37

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