MANUAL DEL EXPORTADOR MENDOZA

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1 MANUAL DEL EXPORTADOR MENDOZA 2005

2 ÍNDICE Parte I - Comercio Internacional Planeamiento Estratégico en Comercio Internacional Organismos Internacionales Barreras al libre Comercio Incoterms Modalidades de Pago Acuerdos Comerciales Canales de Distribución Transporte y Seguros Parte II - Comercio Exterior Argentino Documentación Utilizada en el Comercio Internacional Estructura del Comercio Exterior de Argentina Glosario Parte III Anexos Plan de Exportación Términos más utilizados en Comercio Internacional Tipos y Medidas de Containers

3 Planeamiento Estratégico en Comercio Internacional Exportar puede ser un buen negocio para la empresa siempre que los dirigentes tomen conciencia de la importancia de un planeamiento y una política que tomen en cuenta el dominio de las reglas y usos del comercio internacional. Caso contrario, las ventas al exterior pueden resultar en un prejuicio y una pésima experiencia para la empresa, y como consecuencia, reflejo negativo para el país. Exportar es una postura empresarial, una alternativa estratégica de desarrollo, una experiencia que propicia una decisión global de la empresa a través de la cual gana competitividad y estimulo para ser más eficiente. Las eventuales dificultades dejarán de existir si los siguientes consejos son seguidos en el momento de la formulación de los planes para las actividades de exportación: a) solamente comience a exportar cuando esté totalmente decidido y reserve determinada parte de la producción para el mercado externo. La exportación exige continuidad y no puede ser considerada como herramienta de escape para la crisis del mercado interno; b) Esté dispuesto a invertir en la organización de su mercado externo. Escoja cuidadosamente dos agentes, defina el perfil del consumidor al que pretende llegar y conozca las exigencias de cada mercado. De lo contrario, solamente podrán ser realizados negocios esporádicos, nunca permanentes; c) Estudie el mercado con el cual desea operar, de modo de evaluar sus efectivas posibilidades comerciales, focalizando primero al cliente, después al producto, sus variedades y cualidades exigidas. d) Estudie las tácticas comerciales de los países; esto es, cómo son negociadas las mercaderías, cuáles son las formas de allí existentes, etc.; e) Conozca los regímenes, cambiarios y de impuestos y tasas vigentes en el país en cuestión, así como el proceso de liquidaciones burocráticas, acción judicial, etc.; no descuide de acompañar sus modificación;

4 f) Preste atención especial a las disposiciones sobre embalajes, etiquetado y requisitos fitosanitarios vigentes para el producto en el mercado; g) Coloque un profesional con experiencia al frente de su departamento de exportación. Ese profesional debe hablar las principales lenguas usadas en comercio internacional, y deber desempeñar su cargo en forma idónea. h) Mantenga alguna forma de representación en el mercado a conquistar, de modo de ofrecer un mínimo servicio post-venta. i) Evite trabajar con parientes, amigos o conocidos como representantes en el exterior sin pleno conocimiento del ramo de acceso a los compradores, ya que esto puede hacer inviable el negocio. Aunque lleve algún tiempo, busque al mejor profesional que pueda encontrar. Una persona que conozca al producto y al mercado. Examine con mucho cuidado a los eventuales interesados. j) Una vez escogidos los representantes, recuerde darles condiciones adecuadas de trabajo, por lo menos por un año. No hay nada mas perjudicial para la imagen de un exportador que la de ofrecer un producto a través de varios canales. El exportador que entrega la misma lista de precios y la muestra a varios representantes, de la misma área, no inspira confianza al comprador. k) Calcule con cuidado los precios de exportación. Si tiene dudas, consultar a un técnico en comercio exterior. Además de utilizar con perfecto equilibrio los incentivos concedidos a la exportación, a veces es necesario presentar el precio más ventajoso posible, teniendo siempre en cuenta el valor de los países y productos competidores; l) Recuerde que las formas de propaganda, publicidad y promoción de ventas de un producto deben estar siempre en perfecta armonía con las particularidades del mercado. Para un buen producto siempre habrá un buen mercado; m) Tenga un comportamiento de rigurosa seriedad comercial y moral, para conservar y ampliar las relaciones con los clientes. Cumpla siempre con lo que promete. Responda siempre con rapidez a la correspondencia recibida del exterior, aunque el asunto no

5 tenga mucha relevancia o importancia. No provea mercaderías que no correspondan a la muestra enviada al cliente. Verifica y cumpla rigurosamente los pasos de embarque convencionales, aunque eso le represente un costo adicional; n) Pague en tiempo y forme las comisiones de los agentes, porque es de eso que ellos viven y sus gastos fijos son muy elevados, y mantengamos informaos sobre los planes y programas de su empresa. Provea las indicaciones correctas sobre territorios a ser observados y cuotas a ser cumplidas. Los grandes clientes compran una o dos veces por año y no pueden perder las épocas de compra. No agite el mercado, haciendo negocios sin permiso de sus agentes, o) Recuerde que nadie compra por favor. Solo hay una razón para que alguien comience a comprar un producto nuevo y tan distante. Mejor precio, calidad aceptable, garantía de abastecimiento continuo y atención eficiente; p) No espere resultados inmediatos y grandiosos. La apertura de nuevos mercados necesita de trabajo a medio y largo plazo. En la realidad se trata de una inversión. [Volver al índice] Planeamiento internacional Investigación de Mercado El estudio mas importante para el empresario que se lanza al comercio internacional debe estar volcado a la investigación para determinar las perspectivas de ventas de determinado productos en el mercado y a la manera de obtener mejores resultados. Debe ser hecho con claridad y de forma que permita que el empresario tome la decisión de lanzarse o no a un mercado, a fin de facilitar la adopción de medidas concretas. La investigación disminuye las posibilidades de la empresa de cometer errores de apreciación de mercados potenciales, tanto en el país como en el exterior. En el caso del mercado externo, el análisis debe ser minucioso, pues la motivación de los consumidores es diferente. Esta investigación objetiva revelará si el producto podrá ser vendido a un precio razonable y en cantidades satisfactorias. Permite ahora analizar los mercados que ofrecen mejores perspectivas, las modificaciones del producto para aumentar el nivel de aceptabilidad y tiempo

6 necesario para alcanzar el nivel ideal de ventas. Para ingresar en el mercado mundial, el procedimiento básico es recurrir a una investigación de mercado por menor que sea la empresa. Hay productos que tienen excelente aceptación en el mercado interno, pero allá afuera, por cuestiones de costumbres, gustos, o tradición de cada país importador, pueden tener poca aceptación y hasta ser rechazados. La empresa debe ofrecer el producto que el consumidor realmente desea y no el que la empresa quiere vender. Al conseguir comercializar los productos con razonable margen de ganancia, el empresario debe recordar que el mercado es dinámico, pues las motivaciones y las necesidades de los consumidores siempre se alteran. Es preciso estar atento a los cambios de naturaleza económica y de otro orden que pueden influenciar al mercado. La empresa que se establece en determinado mercado debe regularmente: Supervisar las operaciones, verificando que los objetivos están siendo cumplidos, Observar el funcionamiento del mercado y adelantarse a las modificaciones que puedan ocurrir. Verificar siempre, en términos de comercialización de las exportaciones, si el factor costo/beneficio esta compensado. La investigación podrá delinear una proyección a corto, medio y largo plazo para las exportaciones de determinada empresa, con base en datos pasados y actuales y las tendencias de consumo que se verifican el en tiempo y espacio. El análisis de estas variedades fortalecerá la información concreta sobre su producto. Los principales factores de obstáculos a ser superados son: Regulaciones del mercado exterior de cada país Deben ser observadas las eventuales restricciones para ciertos países y las normas que regulan la entrada de divisas. Los procedimientos burocráticos podrán inviabilizar una exportación, lo que causará gastos adicionales que influirán sobre el costo final del producto. Dificultades de acceso a los mercados de determinados países

7 Las regulaciones de casi todos los países instituyen uno u otro tipo de restricciones, desde la imposición de barreras arancelarias hasta la prohibición pura y simple. Algunos países controlan los gastos en divisas para la importación de bienes y servicios. Las cuestiones económicas-financieras a la que están sujetos todos los países del mundo globalizado podrán afectar el sostenimiento de las ventas. Es necesario también considerar las restricciones de carácter sanitario, principalmente para los géneros alimenticios, y observar las leyes de protección del medio ambiente y e utilización de conservantes. El volumen y la exportación del Mercado Para determinar la cantidad y el valor que se pretende exportar, es necesario reunir la siguiente información sobre el probable país comprador: la cantidad consumida del producto que nos interesa, sus países de procedencia, la evolución en la participación de los abastecedores y el precio ofrecido por ellos. Además, es importante verificar el volumen y la tendencia de la producción del país importador y el efecto de los productos del país destinatario, averiguar las tendencias del mercado. Competencia La competencia existe en todos los mercados y si estos fueran amplios o dinámicos, ella será estimulada. Competición directa es aquella que vende el producto x, que se pretende colocar en el mercado, y la indirecta vende los artículos y substancialmente diferentes, de uso semejante o sustitutivo de x, en el mismo mercado. La investigación debe considerar la fuerza y la estructura de la competencia, el motivo de éxito de los competidores más importantes y la posibilidad de competir entre ellos. Aceptabilidad de los precios El precio de venta de productos a ser exportados deberá ser calculado de manera que pueda competir con similares de otros países importadores y con los ofrecidos por otros países. Definidos los precios y las cantidades de producto a ser comercializados el exportador podrá conocer las posibilidades de establecerse en el mercado y verificar si la actividad tendrá rentabilidad efectiva. Para eso, es preciso prever, con exactitud, los costos de comercialización, o sea, el valor que será gasto para concretar la venta.

8 Los precios deben ser establecidos entre los techos mínimos y máximos. El desvío de esta franja de competitividad traerá prejuicios. Aspectos a analizar del nuevo mercado Tendencias internacionales; Localización de abastecedores de materias primas y componentes; Tecnología de producción; Normas de embalaje; Especificaciones técnicas; Ciclo de vida del producto; Datos geográficos, económicos, sociales y políticos; Productos mas comercializados; Sistema de distribución; Legislación de importación; Competencia local; Estructura de costos operativos; Niveles de precios practicados; Entidades reguladoras de comercio exterior; Medios de comunicación; Paridades de cambio de la moneda; Leyes de protección. Requisitos del producto La investigación debe apuntar a verificar en el mercado, la distancia entre la concepción del producto idealizado por el consumidor y aquel que el fabricante desea efectivamente vender. Evalúense todos los detalles como tamaño, diseño y materiales de fabricación mas apropiados para el producto. Son reunidos aspectos ergonometricos, legales y hasta la compatibilidad de los patrones humanos. La elección del color del embalaje será determinante de la recepción o no del producto; por eso el exportador deberá hacer una evaluación respecto de las costumbres del país comprador. En cuanto a productos alimenticios, el factor preponderante es el sabor, que debe tener un determinado grado de dulzura, madurez, acidez, tamaño y grado de composición de los conservantes. Lo que es agradable o correcto para determinado país, puede no ser en otro.

9 Preparación de las mercaderías La calidad del embalaje es un ítem que debe ser evaluado según el producto que se pretende exportar. Al embalar el producto, el exportador deberá observar el tiempo de viaje, la manipulación de las diversas fases del transporte y protección contra robo, condiciones ambientales y climáticas, costo de acondicionamiento. Los productos de consumo deberán tener embalaje que sirvan para exponer la mercadería. En especial, si fueran destinados a la venta en supermercados. Para mejor desempeño de las ventas, el exportador deberá obtener información sobre: Preferencia de los consumidores por el tamaño y forma de los embalajes; Colores, tipos de impresión grafica; Elección adecuada de símbolos y nombres; Estudio de las legislación vigente en el país comprador, para los productos de exportación, cuanto al contenido, calidad, validez, y otros ítems. Todos los productos deben presentar diseños ajustados a los siguientes patrones: Fabricación de forma económica y que permita lucrar; Aspecto atractivo al grupo de consumidores al que se destinan; Adecuación a la solidez y durabilidad exigidos por el consumidor para productos similares; Tamaño conveniente para facilitar el manejo por el usuario; Adecuación de la mercadería para facilitar el transporte, distribución y exposición en las tiendas. La presentación de los productos favorece sobremanera a la comercialización, en especial el color de los embalajes, desde que la tonalidad no coincida con los colores de la bandera nacional ni se usen figuras ni emblemas del país comprador. En el embalaje los productos alimenticios deben constar peso liquido y bruto, fecha de vencimiento y, en caso de productos farmacéuticos, obligatoriamente, texto explicativo en el idioma del país del importador. Una de las principales características de los embalajes es la de ser auto explicativos; es decir, por si solos, son capaces de promover el producto que en ellos está contenido. La falta de criterio o error en la concepción del embalaje puede ocasionar graves consecuencias al prestigio del exportador y perjudicar la aceptación del producto en el

10 mercado que estuviere siendo lanzado. Canal de distribución La elección del mejor canal de distribución debe considerar la posibilidad de entrega directa del producto al comprador o la hipótesis de intermediación, a trabes de la utilización de importadores, mayoristas y minoristas por parte de ellos. Asistencia técnica Un buen servicio post venta puede hacer la diferencia delante de precios semejantes al de la competencia en el mercado importador, sea con agentes, sea con intermediarios. Los ítems más usuales de asistencia técnica a ser sondeados junto al consumidor son: Manutención e inspección periódicas; Reposición de partes y piezas; Garantía de funcionamiento y durabilidad del producto; Asesoramiento de la manipulación y utilización de las mercaderías, Entrenamiento y perfeccionamiento de los manipuladores; Responsabilidad como fabricante en caso de reparos; Divulgación La publicidad posibilita la inserción de los productos en determinados mercados y estimula la demanda, principalmente en países altamente industriales. Las técnicas de promoción mas utilizadas son: Oferta de descuentos excepcionales, conforme a cantidades; Divulgación de los productos en publicaciones especializadas o a través de carteras de clientes directas; Envío de muestras, Publicación de anuncios en medios de comunicación de grande alcance; Participación en ferias y exposiciones. La calidad de material impreso en la confección de folletos y catálogos mantiene el interés de los compradores e incrementan las vendas. El uso de la mejor pieza publicitaria debe ser

11 investigado. En la visualización debe sobresalir la calidad del producto y la impresión del texto adecuado al tiempo de lectura. Datos estadísticos. El levantamiento de potenciales mercados compradores en el exterior es la fase indispensable para la realización de las ventas. Los exportadores cuentan con varios instrumentos de consulta, tales como publicaciones especializadas en organismos internacionales, oportunidades comerciales, boletines de las cámaras de comercios, entre otros. La Subsecretaria de Relaciones Internacionales, Comercio Exterior y culto, ofrecen información en Comercio Exterior, con la finalidad de permitir la consulta y divulgación de datos estadísticos sobre el intercambio comercial del Brasil con el exterior. El acceso a esta información es posible a través de terminales on line o vía telefónica. Las informaciones se refieren a productos, empresas, países, estados, puertas, bloques económicos, medios de transporte y son agrupados por valor (US$ FOB), cantidad, peso (kg) y precio medio. Las consultas deben preservar el sigilo comercial de las empresas, sobre el riesgo de haber práctica de competencia desleal. Es un canal básico para el análisis decisorio sobre mercados compradores y abastecedores de nuestros productos. Fuentes de Consulta El mundo globalizado torna a los medio de comunicación cada vez mas rápidos y eficientes. Las fuentes de consulta sobre comercio mundial consisten en publicaciones especializadas, tales como libros, boletines, revistas, diarios. Además de ese material impreso, podemos encontrar datos suministrados por redes de computadoras, interconectados mundialmente, cuya diseminación es hecha en grandes velocidades por Internet. En el intercambio de información, en discusión y cierre de negocios, se utilizan teléfonos, videoconferencias y facsímiles. Los medios de transporte se tornarán más rápidos, accesibles y seguros, permitiendo que la conclusión del negocio, la entrega de documentos y de las mercaderías ocurran en el menor tiempo posible. Algunas fuentes de consulta disponibles para el exportador son suministradas por asociaciones de comercio e industria. Tales publicaciones dan una visión amplia del mercado, además de ofrecer información en detalle sobre asuntos específicos. Otras fuentes son los anuarios

12 comerciales, las estadísticas internacionales o nacionales y los libros de referencia. Estos libros son necesarios para que el investigador tenga conocimiento del proceso de comercialización, del perfil de país y del usuario de sus productos. El exportador debe buscar y seleccionar, inicialmente, en su país y después en el país para donde se pretende vender, los servicios de promoción comercial ofrecidos por entidades vinculadas en el comercio exterior. Las informaciones sobre el mercado externo se encuentran en publicaciones de órganos de promoción comercial ligados al Ministerio de Industria y al Ministerio de Relaciones Exteriores que disponen de datos estadísticos sobre productos y empresas interesadas en comprar. Información de Entidades Estratégicas Embajadas y consulados estratégicos Los encargados de negocios de embajadas y consulados podrán suministrar información sobre las estadísticas de comercio, tarifas y regulaciones aduaneras, relación con importadores de productos agrícolas, minerías e industrializados, indicaciones para contactos con departamentos gubernamentales y organizaciones oficiales. Organismos Internacionales. MERCOSUR: dispone de información detallada y especifica cobre los países miembros. Naciones Unidas: suministran series estadísticas sobre comercio, industria y otros aspectos económicos, nacionales e internacionales, estudios especiales sobre ítems relacionados con el desenvolvimiento de mercado; Organización para Alimentación y Agricultura de la ONU (FAO): divulga series estadísticas relacionadas con el área agrícola, estudios especiales, inclusive estudios de mercado; Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico (OCDE): publica series estadísticas sobre comercio exterior, industria, ciencia y tecnología, alimentación, transportes; Conferencia sobre Comercio y Desarrollo de las Naciones Unidas (UNCTAD): suministra estudios especiales sobre aspectos del comercio internacional, tales como barreras aduaneras y Sistema General de Preferencias arancelarias;

13 Unión Europea: dispone de información detallada y especifica sobre países miembros. Comisión Económica de las Naciones Unidas: publican estadísticas y estudios especiales por áreas geográficas; Agencias gubernamentales: divulgan estadísticas, oportunidades comerciales, exigencias y procedimientos para la importación. Informan también sobre formas de marketing, listas de importadores y los tramites de la documentación de comercio exterior. Otras informaciones importantes se refieren a tasas, exigencias legales, regulaciones sanitarias, sistema cambiario; cámaras de Comercio: suministran listas de empresas interesadas en intercambio comercial e informan sobre condiciones locales de negocios y regulaciones de comercio vigentes; muchos países incentivan el funcionamiento de las cámaras de comercio, y ellas sirven de contacto inicial de empresas que pretenden lazarse al mercado internacional; la mas importante es la Cámara de Comercio Internacional (CCI), con sede en Paris, que esta constituida por cámaras nacionales; Institutos de Investigación: Divulgan relatos y análisis sobre tendencias económicas; Bancos e Instituciones Financieras Multinacionales: elaboran y divulgan relatos sobre mercados, tendencias económicas, posición comercial y crediticia. Fases de la Investigación La reunión de datos puede tener origen en la decisión de la empresa de entrar en determinado mercado, optando por el más propicio y rentable. Deben ser observadas las siguientes fases: Fase 1: eliminar los mercados que no atiendan las pretensiones de la empresa o del gobierno. Fase 2: eliminar los mercados que presenten potencial reducido de absorción de importación de productos, en virtud de barreras comerciales, restricciones legales, condiciones de pago y estabilidad política-económica. Fase 3: examinar con rigor los mercados restantes, relacionando productos importados y consumidos por la competencia interna, bien como datos económicos del país y el comportamiento de esa economía; considerando la distancia para entrega de las mercaderías, facilidades de comunicación, la experiencia anterior y los contactos establecidos en cada mercado; Fase 4: Averiguar probables limitaciones que el producto pueda sufrir en los mercados para

14 los cuales se pretende exportar, observados los siguientes aspectos: Aceptabilidad testear el mercado a través del envío de muestras; Sistema de distribución verificar el mejor canal, las firmas disponibles en cada nivel de distribución, con las respectivas márgenes; Precios investigar oportunidades comerciales por intermedio de catálogos, anuncios y otros; Estimativa de absorción del mercado verificar la capacidad de producción, para atender los pedidos, y la rentabilidad en la cualidad disponible para la venta. Acompañamiento de las Exportaciones El acompañamiento del desempeño de las exportaciones no termina con la elección del mercado comprador. Prosigue con la evaluación permanente para averiguar los objetivos están siendo alcanzados, concertándose en las alteraciones que pueden afectar los lucros o las ventas. A fin de evitar que esto acontezca, la empresa debe recibir indicaciones para hacer las adaptaciones del producto, tener percepción da las acciones de la competencia en el desarrollo o mejoramiento del producto, verificar si el proceso de exportación alcanza la eficiencia deseada, descubrir si hay nuevos mercados a ser explorados y percibir si es oportuna la exportación o retracción del esfuerzo exportador. Los relatos de los vendedores sirven para conocer la situación del mercado. Los informes de los agentes suministran datos sobre el grado de satisfacción de los clientes y los puntos que deben ser mejorados en el proceso exportador de la empresa. Permiten también la observación de datos referentes a la competencia de cambios en la política comercial y financiera del país y los efectos sobre el mercado, modificaciones en la legislación, tendencias en el consumo y actividades de la competencia. La manifestación de los clientes por intermedio de competencia (facsímile, Internet o correo) es elemento importante y sirve de indicio a la empresa para verificar el desempeño y mejorarlo. Puede dar información para nuevos productos o nuevas maneras de encarar un mercado y la competencia.

15 Viajes de Negocios En los días actuales, con los medios de comunicación y de transporte eficiente y rápido, los viajes para el exterior de un representante de la empresa tienen que ser cada vez más frecuentes y necesarios. En líneas generales, el contacto personal con el cliente sirve para estudiar el mercado, observar la competencia, buscar representantes o agente, promover ventas, etc. La preparación para viajar debe ser minuciosa y estar programada para un mejor aprovechamiento del tiempo disponible. Es necesaria la elaboración de una agenda de visitas en que se definan el tiempo de duración y la distancia a ser recorrida, para que no haya atraso en los traslados. Precisan ser considerados, anticipadamente, lo que la clientela efectivamente desea, la estación del año en que el producto será presentado, los feriados locales, el periodo de vacaciones de las personas con las cuales el exportador viene manteniendo contacto y las condiciones económicas, sociales, políticas y climáticas de los países a ser visitados. Son previamente calculados los gastos correspondientes a los siguientes recursos: Trasporte para el traslado al país de destino y de un punto al otro, en la escala de negocios; Hospedaje y comida; Medios de comunicación, tales como teléfono, fax, Internet; Cheque del viajero, tarjetas de crédito. Principales acciones que justifican el viaje de negocios: Verificar las posibilidades de exportar después de explorar el mercado y colectar información; Buscar el representante o importador; Evaluar directamente a la clientela; Estudiar la implementación comercial o industrial; Viabilizar acuerdos, verificar patentes, entre otras. En relación al objetivo del viaje y la naturaleza del bien o servicio a ser exportado, el ejecutivo

16 elegido podrá ser: Director comercial o encargado del sector de exportación; Ingeniero o analista, en el caso de explicaciones técnicas; Director comercial y un técnico; Director general o abogado, en caso de firmar un contrato específico. Además de las aptitudes inherentes a la función que ejerce en la empresa, la persona encargada del contacto directo con el cliente en el exterior debe estar preparada de varias maneras: Físicamente Buena salud, para resistir la maratón de viajes, negociaciones, climas y usos horarios diferentes y regimenes alimentarios de cada país; Intelectualmente Buena formación general, capacidad de argumentación, fluidez verbal, escrita y oral, en idioma extranjero, principalmente la lengua inglesa, y conocimiento histórico y geográfico del país que pretendo visitar; Psicológicamente Seguridad, iniciativa, confianza, desenvoltura, relaciones humanas, juicio de observación y de oportunidades; Profesionalmente Conocimiento de la empresa, del producto (objeto de negociación), de la competencia interna y externo, experiencia en uno o más mercados y nociones financieras y jurídicas; Otros procedimientos Mantenidos los contactos preliminares con el posible importador, el ejecutivo debe enviarle correspondencia que diga la fecha de visita y, al mismo tiempo, suministrar informaciones sobre la empresa para la cual trabaja y sobre el producto que pretende exportar.

17 El ejecutivo incluirá en el kit para la negociación, en su valija, el siguiente material: catálogos y precios en moneda a ser negociada; Documentaron técnica; Lista de referencias; Muestras; Tarjetas personales; Papel embretado de la empresa que representa; Notebook; En la llegada, es necesario tener información complementaria sobre el país visitado, en lo que se refiere a coyunturas comerciales, económicas y financieras, el funcionamiento del sector industrial, la estructura social y política y a la competencia local. Tales informaciones pueden ser obtenidas en los sectores comerciales de las embajadas y los consulados argentinos, en las cámaras de comercio, en bancos y correspondientes a empresas argentinas. Conclusión del viaje Al realizar un viaje de negocios, la empresa se involucra con los más variados procedimientos. Investigar, estudio de mercado y búsqueda continua de la calidad de los productos a ser comercializados, son etapas necesarias a la superación de obstáculos para la empresa actuar mas desenvuelta en el mercado de su interés. Mismo no obteniendo los resultados esperados en una u otra oportunidad de negocios, un contacto directo con el cliente en el exterior amplia las perspectivas comerciales al establecer relaciones con empresas de diferentes continentes. El viaje de negocios representa, por lo tanto, inversión en la cultura empresarial y, por consecuencia, un aumento de la rentabilidad a corto e mediano plazo. Organismos Internacionales Por interés común de los países, son constituidas entidades internacionales para la organización de actividades de intercambio comercial. Tales organismos tienen como objetivo imprimir mayor transparencia y agilidad en el comercio, buscando reducir o eliminar las trabas existentes, resguardar los derechos y garantías de justa remuneración por los servicios

18 ofrecidos, además de conceder asistencia técnica y económica. Con todo eso, existen dos aspectos aparentemente contradictorios en el área de actuación de esos organismos: la necesidad de control restrictivo de las importaciones y la libertad de comercio entre países. El primer aspecto genera dificultades de racionamiento internacional, pues los gobiernos son empujados a orientar sus transacciones externas en relación con las metas de importación. En cuanto al segundo, tiene que mostrar crecimiento progresivo a interdependencia económica entre las naciones, aunque en grados diferenciados. Es en este escenario que actúan los organismos internacionales de cooperación, en la continua búsqueda de armonización entre los objetivos nacionales de desarrollo y de equilibrio económico interno y los de la comunidad mundial. Las diversas convenciones multilaterales sobre comercio, pagos e inversiones, constituyen la razón de su existencia. Organismos En el ámbito global, surgen el Fondo Monetario Internacional (FMI), el Banco Internacional de Reconstrucción y Desarrollo (BID), también conocido como Banco Mundial, y el Acuerdo general de aranceles y comercio " General Agreement on Tariffs and Trade" (GATT). A partir de 01/01/1995 entró en vigor la Organización Mundial de Comercio (OMC) que es responsable por la gestión de los acuerdos generales sobre tarifas y comercio. El FMI y el BID tienen actúan para el campo de la cooperación económica y financiera, en cuanto la OMC actúa en el ordenamiento y cooperación comercial. Funciones Las funciones básicas de estos organismos son las siguientes: El FMI tiene como objetivo primordial auxiliar a los países con desequilibrios en sus balanzas de pago; El BID tiene como atribución promover el crecimiento de regiones y países de menos desarrollo relativo;

19 La OMC tiene por objetivo: Establecer negociaciones tarifarías multilaterales; Mediar los entendimientos sobre la solución de controversias; Examinar las políticas comerciales. Los mismos no disponen de poderes supranacionales explícitos, son entidades altamente institucionalizadas, pudiendo por eso, influenciar - y hasta condicionar- el comportamiento económico y comercial de cada uno de los países miembros frente a los demás. En el ámbito regional: La Asociación Latino-Americana de Integración (ALADI), compuesta por once países, diez de América del Sur y México, deja establecer un mercado común latino-americano, por intermedio de preferencias arancelarias y eliminación de barreras y otros mecanismos que implican el libre comercio; El Mercado común del Sur (MERCOSUR), constituido por el Tratado de Asunción, en 1991, por Brasil, Argentina, Paraguay y Uruguay. Tiene como objetivo la integración económica regional. [Volver al índice] Barreras al libre comercio La participación mas intensa de los países en desarrollo en el comercio internacional provoca el agravamiento de las presiones proteccionistas en los países desarrollados, con la proliferación de las barreras arancelarias (impuesto a la importación, por ejemplo) y, sobre todo, de las

20 barreras no arancelarias (como cuotas de importación), que afectan sensiblemente las exportaciones de los países emergentes. Como forma de protección, las barreras arancelarias son menos combatidas porque las reglas están bien definidas, en función da la alícuota. Los problemas más serios en el campo de las barreras no arancelarias son las prácticas que discriminan el producto extranjero, controladas directa o indirectamente por el gobierno, y que tienden a restringir o alterar el volumen, la composición de los productos y el destino del comercio Internacional. Tipos de Barreras no arancelarias Prohibición de importaciones en carácter general o selectivo, o en función del origen; Cuotas de importación (en cantidad o valor); Depósitos obligatorios; Controles de precios; Controles cambiarios; Exigencias en materia de embalaje y marcas de origen; Regulaciones sanitarias; Normas de calidad (aplicadas al productos, servicios o medio ambiente); Normas y especificaciones técnicas; Reglas de seguridad industrial. [Volver al índice] Incoterms Los International Commerce Terms (INCOTERMS) es un conjunto de reglas aplicables internacionalmente destinadas a facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente utilizados en comercio exterior. Los términos comerciales se caracterizan por abreviaturas o siglas que indican su contenido (por ejemplo FOB, CIF, etc.). Cada una de ellas encierra un conjunto de obligaciones a ser asumidas por el comprador y por el vendedor en la compraventa internacional. Los Incoterms también se denominan "cláusulas de precio", pues cada término permite

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